À frente da operação da SND, um dos grandes players da distribuição no Brasil, com mais de três décadas de atuação, José Bublitz Machado, presidente, diferencia a companhia no mercado, com uma administração voltada nas novas tendências tecnológicas que permeiam o mundo digital, a seguir nosso bate-papo com o executivo:

José Bublitz Machado: Nosso desafio é constante, precisamos mover a nossa estrutura organizacional na velocidade que vivenciamos atualmente.  Desse modo, todos os dias aperfeiçoamos a nossa  operação, analisamos o portfólio e identificamos novos parceiros e clientes, com isto melhoramos constantemente a nossa proposta de valor ao canal.  Em resumo, queremos aumentar a velocidade sem perder as premissas e valores.

Além destes aspectos internos, não podemos nos descuidar dos aspectos tributários e financeiros no Brasil, pois eles determinam uma boa ou péssima administração do negócio.

JM: Estou na companhia há 34 anos, e desde 2003 sou CEO da empresa. Sou formado em Ciências Contábeis, e tive boas experiências no exercício desta profissão, o que me auxiliou no direcionamento estratégico e nas tomadas de decisões no mercado de Distribuição.

JM: Na realidade, iniciamos esta reestruturação há seis anos, quando decidimos colocar força no segmento corporativo, em 2019 dividimos as áreas de negócios da empresa, onde cada divisão passou a ter foco específico neste novo modelo da empresa: Corporativo, Cloud, Transacional e Varejo. Com isto tivemos um resultado excepcional em 2020 onde a empresa cresceu mais de 48% em seu faturamento.

JM: Acredito que seja a implementação do 5G e sua massificação, mesmo no modelo 5G NSA (onde funciona com parte da infra de 4G ou 4,5G) já iniciada no Brasil, haverá uma demanda enorme de produtos para esta tecnologia, e com a evolução nos próximos anos para o 5G puro, isto será ainda maior. A distribuição deve ofertar produtos e soluções compatíveis com as tecnologias existentes no Brasil.

JM: Adotamos a prática de ir evoluindo conforme a perfomance do nosso parceiro, entendo que a pandemia acelerou a transformação digital e muitos destes hábitos digitais permanecerão.

JM: Para as empresas que tinham projetos voltados para o digital, como é o nosso caso, houve uma antecipação do futuro, fazendo com que a estratégia e os objetivos de 3 a 4 anos fossem vivenciados hoje. O exemplo mais clássico foi colocar 100% da empresa em home office em 1 semana, sendo que tínhamos apenas 5% dos colaboradores  neste modelo e o objetivo era terminar o ano com 25%.

JM: No ano passado tivemos um crescimento de 48%, e este ano estamos com 90% de crescimento comparado com o mesmo período do ano passado. Isto indica forte necessidade de consumo de tecnologia, principalmente consumo de nuvem e as ferramentas necessárias para que as empresas possam colocar seus funcionários em Home office com a segurança necessária.

JM: Estamos estruturando a oferta do modelo DaaS (device as a service)  e dentro de alguns dias será lançado o projeto piloto.  A revenda terá a possibilidade de ofertar a venda ou a locação, para que seu cliente decida. Neste modelo apresentamos várias vantagens, mas destaco a elasticidade que a empresa terá, podendo aumentar e diminuir o parque instalado rapidamente, estando sempre com a tecnologia necessária e atualizada para seu negócio. Outro destaque muito atrativo para o canal, é ter a receita recorrente que este modelo proporciona, apoiando seu cliente sem que ele tenha que imobilizar o capital, podendo investi-lo no core da empresa pagando mensalmente de acordo com o uso.

JM: Além da segmentação da nossa área de negócios, hoje também temos vendedores dedicados e especializados em Cloud, bem como arquitetos de nuvem apoiando nossos parceiros na melhor solução para seus clientes.

A SND foi pioneira na implementação do serviço de SAC, os clientes são atendidos pela Sand, nossa assistente virtual que utiliza inteligência artificial e é responsável por 51% dos atendimentos.

Melhoramos as alternativas de crédito com mais opções para nossos parceiros e seus clientes e  ampliamos a oferta de serviços de autoatendimento para facilitar o dia a dia do canal, todas essas informações  estão disponíveis em nosso site de e-commerce.

JM: Sim, dentro em breve teremos ótimas notícias para o canal. Para melhorar nossa proposta de valor em Cloud estamos com 06 ISV´s parceiros: Bizdocs, Teams OnVoice, Beija Flor, Cloud8 e Easy Inventory e, temos o programa Impact Cloud com níveis de parceria que traz benefícios exclusivos para o desenvolvimento de ISV´s e canais.

PS:  Quais os diferenciais competitivos a companhia possui para obter sucesso em sua estratégia de mercado?

JM: A Universidade SND, nosso canal de streaming com treinamentos online, tem feito um trabalho excelente de desenvolvimento de canais e promoção de conhecimento; Serviços de autoatendimento que facilitam o dia a dia do canal e o Programa de canais Impact Cloud que apoia o canal no desenvolvimento da sua jornada para a nuvem.

Também temos todos os mecanismos digitais para atendimento dos nossos canais, e profissionais qualificados para apoiar o canal e evolução no seu a dia a dia.

JM: Sabemos a importância da saúde financeira para a nossa revenda, criamos novas opções de crédito, soluções pensadas em apoiá-las com segurança e facilidade na hora de fechar negócios com juros baixos. Hoje a SND oferece parceria com os bancos: SNDPay, BNDES, GRENKE, Santander Financiamentos e Hewlett Packard.

JM: Hoje estamos num regime de Home office por exceção, mas a flexibilidade se tornará regra. Nosso time de RH está trabalhando para ajustar os controles de gestão, pois as casas dos nossos colaboradores passaram a ser a extensão da empresa. Também manteremos a estratégia de apoiar nossos parceiros junto a seus clientes na solução ideal para ele. Neste último ano treinamos mais de 8.000 pessoas. Em 2021, nosso foco será em treinamentos de locação de produtos, Cloud e soluções de ISV’s.

JM: Terá uma forte pressão dos mecanismos digitais sobre seus clientes, e precisará estar muito perto do cliente, apoiando no que for necessário para que a TI não seja uma barreira e sim uma solução para seus problemas.

JM: Trabalhar na fidelização de seu cliente, como já falei. E isto irá acontecer quando o canal apoiá-lo com soluções para os problemas e necessidades, deixando que seus clientes foquem no seu core business.