Segundo o IDC, o mercado brasileiro de tecnologia da informação e comunicações (TIC) deve crescer aproximadamente  3% em 2016  e novas soluções de energia e projetos devem se intensificar ao longo do ano

Nas últimas décadas, o Brasil tem sido alvo de uma maior incidência de raios e isso o coloca na primeira posição no mundo quando o assunto é descargas elétricas.  Há estudos que comprovam a motivação de tal fenômeno, por exemplo, segundo o Grupo de Eletricidade Atmosférica (ELAT) do Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais (INPE) caem em média 50 milhões de raios por ano no país A explicação é geográfica: o Brasil é o maior da chamada zona tropical do planeta – área central onde o clima é mais quente e, portanto, mais favorável à formação de tempestades.

E como bem sabemos se há tempestades, consequentemente há o aumento de raios. A região entre Coari e Manaus é a mais atingida no país, entretanto  São Paulo tem recebido inúmeras descargas. Só para termos ideia no último verão a cidade foi atingida por dois mil raios em um único dia, registrando-se assim a tempestade elétrica mais violenta dos últimos 10 anos.

O ELAT ressalta que a alta incidência de descargas elétricas faz com que os acidentes causados por raios sejam frequentes no país, além de ampliar o leque de prejuízos materiais causados pela ação. Por exemplo, um raio pode chegar à potência de 100 milhões de volts, que comparado à energia que chega nas residências e companhias, é como se uma simples tomada fosse 1 milhão de vezes mais potente. A sua corrente pode atingir 30 mil amperes, ou seja, tem intensidade mil vezes maior do que os chuveiros elétricos. Mas por que a incidência de raios no país deve chamar a atenção do canal?

Para responder esta questão é simples, em primeiro lugar porque de acordo com o ELAT a tendência é de aumento na ocorrência de raios  devido ao aquecimento global e a modernização das cidades nos próximos anos e depois o número de prejuízos de equipamentos tanto no setor corporativo quando doméstico pode atingir um volume incalculável  que faz com que a procura por produtos de proteção se torne primordial para evitar tais danos aos aparelhos eletrônicos. “O mercado de infraestrutura de TI é um segmento bem resiliente a este momento desafiador do Brasil, uma vez que a dependência de informação das organizações é cada vez maior: a área de TI não pode parar. E este é um  setor promissor: onde a informação é crítica. Precisamos garantir que a empresa dos clientes não pare, essa é uma oportunidade de negócios para o canal. Para  aquele parceiro que lida somente com ativos de TI, ele  tem a  chance de oferecer uma solução completa para o seu cliente”, observa  Ana Carolina Guilhen, gerente de Marketing da APC by Schneider Electric.

A Emerson Network Power compactua da mesma opinião, afinal para a companhia o segmento de energia tem apresentado muitas chances de transações comerciais para as revendas que são especializadas na área.  “O grande diferencial dos canais que trabalham conosco está na facilidade em poder oferecer a solução completa, por exemplo: se o cliente precisa de um nobreak, mas, além disso, ele está comprando o rack para aplicar o servidor com switch KVM (comunicação entre servidores), banco de baterias, um console de acesso remoto, réguas de energia, enfim, ele pode adquirir uma solução para toda a necessidade. A Emerson Network Power disponibiliza todo o portfólio de soluções de energia, através dos parceiros isso agrega valor ao negócio, mostra a nossa capacidade técnica e dos  canais, além de aumentar as possibilidades de lucro do parceiro”, agrega Fabio Noaldo, gerente de Canais da companhia.

Para a fabricante SMS, como as empresas e aos consumidores cada vez mais dependem  da informação e de equipamentos eletrônicos, há a necessidade de constante de se protegerem contra as eventuais falhas do fornecimento da energia elétrica. “Realmente este mercado continua em evolução, pois a má qualidade da energia no país é uma constante. Em 2016 a SMS apresentará para o mercado alguns produtos para linha de no-breaks monofásicos (1ph), e ainda novidades no mercado de no-breaks trifásicos (3ph) modulares que são atualmente a maior tendência mundial deste setor para auxiliar os canais em suas vendas”, diz Patricia Lango Maiellaro, gerente Nacional de Vendas da SMS,  reforçando que a tecnologia de modularidade permite que o cliente compre um produto dimensionado para sua realidade atual, porém já planejado para expansão futura conforme o crescimento do consumo energético.  Entre os benefícios está o menor impacto financeiro para o negócio do cliente, pois o investimento inicial (CAPEX) e o custo operacional (OPEX) são menores nestes produtos, além de alta eficiência energética, menor área ocupada (m2), redução dos custos de energia elétrica etc.

Vale destacar que o canal que deseja ter sucesso nas vendas de soluções de energia precisa disseminar para os clientes a importância da proteção elétrica dos no-breaks (UPS), associando isso à relação custo X  benefício do investimento, à proteção dos dados e dos equipamentos, entre outros. Dessa forma conseguirá garantir maior faturamento no ponto de venda e fidelidade dos consumidores.

Portfólios de ponta para atender as necessidades dos clientes corporativos e domésticos

Como observamos, os usuários estão cientes da necessidade de segurança por maior tempo, pois os efeitos climáticos atuais criam uma inconstância no fornecimento de energia  e traz prejuízos recorrentes para as empresas e casas. Para atender a demanda, as fabricantes têm apostado em portfólios que se adaptem ao dia a dia dos clientes. A Delta Greentech, por exemplo,  oferece uma linha completa de UPS (no-breaks) de 1 a 500 kVAs em um único equipamento, além de produtos de automação industrial fotovoltaicos. “Para o mercado de distribuição temos as linhas monofásicas plug and play de 1 a 3 kVAs em torre e rack/torre que são equipamentos excelentes de pequeno porte e fácil aplicação. E para as revendas desenvolvemos projetos. Temos a nova linha HPH de 20 – 120 kW. Os equipamentos de 60-120 kW foram lançados no final de 2015 e são uma grande promessa para 2016”, diz Bárbara Alvim, gerente de Marketing da Delta Greentech, completando que o mercado SMB também pode aumentar as vendas dos parceiros, afinal as empresas têm regularmente procurado por soluções de energia.

Os no-breaks Eaton atendem desde aplicações residenciais até as de missão crítica em grandes datas centers. No Brasil, o principal foco dos canais que trabalham com a empresa são os no-breaks monofásicos, com destaque para o 9PX, disponível nas potências de 6 e 11 kVA. “Este  aparelho possui o que há de mais avançado para segurança e proteção de energia,  além de ter  um design diferenciado e eficiência até 95% no modo on-line dupla conversão e 98% no modo de alta eficiência, excedendo qualquer produto da mesma categoria. O Eaton 9PX fornece aproximadamente 28% mais energia que os no-breaks tradicionais. Ele é particularmente adequado para proteção de equipamentos em ambientes de TI e rede, áreas corporativas e hospitalares, telecomunicações e indústrias, entre outros.   Outro modelo de no-break trabalhado via canais no Brasil é o Eaton 9E, indicado para aplicações de infraestrutura, indústrias e telecomunicações”, diz Rubens Lourenço Neto, supervisor de Canais TI e Datacom da Eaton.

O executivo pontua que neste ano a  empresa pretende aumentar a expansão geográfica,  para isso os treinamentos de Capacitação & Certificação passam a contar com um modelo itinerante,  para qualificar novos parceiros nas regiões.  “Lançamos o registro de projetos trifásico no modelo online, a expectativa é que o sistema possa gerar agilidade na resposta para o parceiro, aumentando assim as chances de vendas”, pontua Lourenço Neto.

A Engetron acredita que a tendência do mercado de no-breaks é os de pequeno porte, principalmente na aquisição de equipamentos com saída senoidal, uma vez que as novas fontes dos computadores requerem esse tipo de energia pura e são menos tolerantes à energia com alto índice de distorção harmônica. “A partir do médio porte e em grandes aplicações, podemos ver a tendência de soluções escaláveis, com serviços de gerenciamento e manutenção agregados. Além disso, cada vez mais as empresas estão entendendo a necessidade de se investir na eficiência energética e formas de garantir a confiabilidade da segurança de dados e equipamentos”, diz Fernando Peres, gerente nacional de Vendas da companhia, destacando que a fabricante disponibiliza modelos do pequeno ao grande porte, adequados para aplicações de 0,7kVA a 6,6MVA, para o atendimento a todos os tipos de setores e soluções para o gerenciamento e monitoramento de no-breaks e baterias.

Outra empresa que também tem uma linha exclusiva de equipamentos de pequeno porte é a Ragtech . “A linha NEP (no-breaks Easy Pró)  possui forma de onda senoidal e pode ser aplicada em vários segmentos garantindo segurança e autonomia, além de possuir versões com Display Digital que facilitam muito a identificação de alterações da rede e visualização dos recursos disponíveis diretamente no equipamento. Outro destaque da categoria é o SAVE VIO sendo um produto exclusivo de mercado que possui Display Digital que informa as condições de operação do nobreak tais como: tensão elétrica de entrada e saída, potência instalada e condições da bateria”, avalia Haroldo Braga, gerente administrativo de Vendas, destacando que a companhia visa sempre atender as  necessidades dos pontos de venda, tendo como premissa garantir a segurança do usuário. A empresa disponibiliza a linha SOHO e aderiu à utilização de Gabinete Absantichamas para maior proteção.

A TS Shara segue a linha para produtos de menor porte e oferece soluções para o segmento Small Office, Home Office (SoHo) que são considerados de baixa potência (de 500VA a 3000VA) e produtos destinados as infraestruturas de altas potências (de 3KVA a 350KVA). “Observamos que segmentos como Automação Comercial, Residencial, Sistemas de Segurança (CFTV), Semáforos de ruas entre outros são excelentes oportunidades de negócios. As revendas devem sempre usar como apelo, o baixo valor agregado que representa uma proteção em energia aos investimentos feitos à equipamentos eletrônicos dos mais diversos segmentos”, avalia Pedro Sakher AlShara,  diretor presidente da TS Shara.

Treinamentos e Qualificações para os pontos de venda

De modo geral, as revendas podem agregar valor na comercialização de no-breaks, oferecendo serviços preventivos, infraestrutura elétrica para instalação, contrato de manutenção, serviço de monitoramento remoto e contrato de SLA (Service Level Agreement) de acordo com a necessidade dos clientes.

É importante que o canal estude o perfil de seus clientes e possa segmentar sua orientação de vendas com especialização e aprimoramento técnico das funcionalidades dos produtos vendidos.

As companhias disponibilizam programas para qualificar os canais. “Grandes mudanças são esperadas para a Emerson Network Power neste ano, principalmente no que se diz respeito aos cursos oferecidos aos parceiros. O programa de certificações  vai posicionar também os canais de vendas de forma “premium” com alta capacitação técnica. Além disso,  temos para o parceiro o Innovation Partnership Program (IPP). Essa política consiste principalmente na capacitação,  para subir nos níveis de parceria o canal deve participar de cursos específicos para que possa de fato comercializar e operacionalizar nestes negócios. Já no primeiro nível de parceria, o credenciamento consiste em embasar conceitos técnicos e comerciais para no-breaks”, agrega Noaldo.

Já a Union Sistemas disponibiliza no mercado toda a linha de UPS on-line dupla conversão da Emerson Network Power, chaves de transferência ASCO da série 300, chaves estáticas, linha de equipamentos de gerenciamento de TI da Avocent, racks, bancos de carga, sistemas de ar condicionado de precisão da Liebert, protetores de surto, retificadores e SR´s, entre outros. “Da fabricante CSB,  temos todo o portfólio de baterias VRLA de alta qualidade; e para finalizar acessórios como transformadores, gabinetes e estantes de baterias além de serviços como contratos de manutenção, start-up, projetos, treinamentos e locações”, avalia Alexande Sayar, gerente de Vendas Corporativas da Union Sistemas, enfatizando para os canais que as  área de TI que  tem apresentado melhores chances tais como data-centers de pequeno e médio porte. A companhia disponibiliza treinamentos técnicos e comerciais para os canais via fabricantes.

A APC by Schneider Electric tem um programa de canal bem estruturado e aprovado pelas revendas. “Nossos canais são reconhecidos e medidos pelo seu respectivo nível de certificação e pelo volume de vendas gerado, independentemente da linha de produtos. Hoje incentivamos que o canal venda todo o portfólio APC by Schneider Electric e o ajudamos a gerar demanda junto a clientes finais com investimentos de marketing e apoio do time APC”, diz Ana Carolina, completando que a companhia  tem um processo de certificação  online e presencial, que vai desde os conceitos básicos de energia, as diferenças entre topologias de no-breaks até propor a melhor solução de acordo com as exigências do cliente e envolvendo todas as linhas de produtos, racks a climatização.

Desde 2009, a Eaton tem o Power Partner Program, e a cada ano a companhia  procura aprimorá-lo.  “Atualmente, temos um programa de certificação e oferecemos treinamentos que duram um dia inteiro para nossos parceiros. Além de explicações teóricas sobre os no-breaks e portfólio geral, os participantes têm oportunidade de conhecer os produtos em nosso demo room, fazer testes e esclarecer dúvidas em um ambiente de data center especialmente montado na empresa. No demo room, além de no-breaks, estão instalados outros equipamentos Eaton, como PDUs, RPPs  produtos para distribuição de energia, além da própria iluminação e de soluções para segurança. Os treinamentos são muito bem avaliados pelos parceiros, que precisam participar periodicamente para permanecerem ativos em nosso programa e terem direito aos benefícios que ele oferece”, esclarece Lourenço Neto.

Já a Delta Greentech está lançando o novo programa de canais BetterTogether, que estreita os laços com os parceiros em busca de crescimento mútuo. “Oferecemos capacitação com treinamentos técnicos e comerciais tanto online quanto presencial. Temos duas fábricas, uma em Curitiba e outra em São José dos Campos onde nossa nova sala de treinamento com os equipamentos in loco está sendo montada, além de oferecer todo o suporte técnico e comercial de nossos gerentes de contas que estão à disposição dos parceiros para esclarecimentos, visitas e apresentações a clientes”, pontua Bárbara, completando que além de no-breaks, a Delta oferece uma completa linha de Automação Industrial e equipamentos para conversão de energia solar em elétrica (Soluções Fotovoltaicas)  que estão disponíveis para as distribuidoras e revendas ampliarem e inovarem ainda mais seus negócios.

A Ragtech capacita as revendas e distribuidoras credenciadas através de treinamentos in loco e suporte online e disponibiliza para seus parceiros o Manual de Apoio ao Vendedor que além de dirimir as dúvidas do vendedor serve para municiá-lo de argumentos comerciais e técnicos. “A Ragtech disponibiliza uma linha direta com os engenheiros de aplicações para dimensionamento preciso e análise das necessidades dos parceiros. Vendedores altamente capacitados e especialistas em soluções de no-breaks atendem às revendas através de atendimento telefônico e online durante todo o horário comercial. Damos atendimento exclusivo para os canais, através do SAR (Serviço de atendimento Ragtech), onde disponibilizamos ferramentas de auxílio e suporte técnico com políticas de RMA funcionais” agrega Braga.

Já o Programa UPSales da Engetron  inclui um Plano de Vantagens com pontuações a partir das vendas; o portal Monte Sua Solução, no qual o parceiro tem acesso a todos os seus dados, follow-ups e propostas personalizadas e o apoio pré e pós-venda. “O programa de canais tem como objetivo oferecer todas as ferramentas e apoio para o canal conseguir vender e aumentar seus ganhos, para a empresa  fornecer todo o suporte operacional e técnico, e treinamentos periódicos na fábrica. Além disso, a Engetron está desenvolvendo um programa de treinamento online para parceiros”, agrega Peres.

A TS Shara possui uma rede de distribuidoras, varejo e canais e procura dar suporte técnico às vendas e pós-vendas, disponibilizando programas de treinamento e capacitação para vendedores e balconistas das lojas parceiras semanalmente para que estejam aptos a praticarem sempre um atendimento com excelência. “Firmamos grandes parcerias com os canais de vendas que objetivam uma boa lucratividade e benefício para os dois lados. Tudo isso aliado a uma séria política de preços e suporte técnico  aos parceiros”, ressalta o diretor presidente da companhia.

Vale destacar que o canal precisa disseminar para os usuários a importância da proteção Elétrica dos no-breaks (UPS), enfatizando a relação custo X benefício do investimento, à proteção dos dados e dos equipamentos. Desta forma a revenda garante o aumento do faturamento e a fidelidade do cliente final que precisa regularmente adquirir produtos e soluções.

O mercado de no-breaks está em plena evolução tecnológica e representa um segmento promissor no mercado nacional. Ano a ano, as fabricantes oferecem produtos modernos e sofisticados para atender toda e qualquer demanda. Empresas e consumidores cada vez mais dependem  das informações  e de equipamentos eletrônicos e precisam se proteger contra as eventuais falhas do fornecimento da energia elétrica.  O parceiro que estiver atento a esta realidade estará um passo a frente da concorrência.