Polo das oportunidades de negócios

Com a proposta orçamentária para o próximo ano de aproximadamente R$173,1 bilhões, 10,52% maior que 2012, segundo dados do governo do estado,  São Paulo se firma como polo nacional de tecnologia. O litoral e interior do estado registram inúmeras oportunidades de negócios e tornaram-se atraentes para os investidores internacionais nos últimos anos.

É inegável dizer que São Paulo concentra uma estrutura bem alinhada em relação aos investimentos de TI, principalmente o custo X benefício que atraem investimentos das fabricantes estrangeiras em relação às outras regiões do país. Litoral e interior estão na mira das grandes companhias internacionais focadas em TI nos últimos anos.

 Vale ressaltar que o mercado nacional de software e serviços de TI ocupou no ano passado, a oitava posição no ranking mundial, segundo relatório divulgado no início de 2012 pela Associação Brasileira das Empresas de Software (ABES), em parceria com a IDC Brasil. Essa classificação, em conjunto com a crise econômica, que não afetou o Brasil na área de tecnologia, incentivou as multinacionais a investirem em nosso país, trazendo lucro e capital de giro, principalmente nas regiões próximas à metrópole que não para de crescer.

É de olho na região localizada no raio de 100 a 200 km da capital paulista que o canal tem a opção de encontrar os produtos desejados na sua própria região e obter vantagens na aquisição desses produtos para oferecer ao cliente final.

A força do Interior e litoral Paulista

 A transferência de unidades de TI das capitais para o interior é um processo que começou na década de 90, mas que ganhou intensidade nos últimos anos devido a proximidade com a capital paulista e o investimento do governo do Estado de São Paulo na ampliação da malha rodoviária da região.  Neste ano, as chinesas Lenovo e Foxconn anunciaram, respectivamente, investimentos na ordem de R$30 milhões e R$1 bilhão, para construção de fábricas na cidade de Itú, localizada a 100 km da capital. Esses resultados são decorrentes principalmente do crescimento tecnológico na região.

Com os constantes lançamentos, novidades e um grande número de fabricantes trazendo para o mercado diversidade de produtos, a distribuição na região tem ampliado a sua atuação para atender o canal e para isso investe na ampliação do mix de produtos e no pronto atendimento.

A Campcenter Distribuidora, localizada na cidade de Campinas, atende a todo o Estado de São Paulo, Rio de Janeiro e Espírito Santo, além do Sul de Minas Gerais. A empresa acredita no sucesso do trabalho regionalizado e prioriza quatro pontos na sua atuação: foco no atendimento, ou seja, na equipe de venda  que deve estar presente nos pontos de vendas do canal; excelência na qualidade dos serviços prestados; logística rápida e eficiente e investimento no suporte e apoio aos fornecedores e canais da região de atuação. “Este ano, a Campcenter está experimentando um crescimento de 20% em relação ao ano passado, fato que tem ocorrido ano após ano e a expectativa para 2013 é atingir 30%”, afirma Caio Spadari, diretor Comercial da empresa.

A distribuidora tem investido em parcerias com as fabricantes Philips e Sony para disponibilizar acessórios e incrementar a linha de produtos oferecidos aos parceiros. “A Campcenter centraliza o estoque dos produtos na sede da empresa onde contamos com um moderno Centro de Distribuição para atender todo o canal local”, ressalta Spadari.

Localizada na cidade de São José do Rio Preto, a Primex Tech atua na região noroeste paulista e realiza um trabalho focado nas revendas locais onde o canal pode ir ao showroom da empresa e conhecer os produtos distribuídos para adquiri-los. “Como nós temos afinidade com as revendas locais e as conhecemos de perto, podemos analisar o limite de crédito  que o canal pode ter, afinal conhecemos o tamanho e porte de cada canal”, declara Luciano Pombani, diretor Administrativo da empresa.

A distribuidora tem investido na parceria com grandes transportadoras por considerar essencial a logística para dar um bom atendimento ao canal mais distante e trazer novidades do setor regularmente. A distribuidora promove roadshows para estreitar o relacionamento com o canal também. “A Primex Tech vai promover ainda este mês um roadshow com as revendas da região para dar treinamento das marcas que distribuímos. Para o ano que vem, já estão agendados quatro roadshows que a empresa vai promover com as principais fabricantes que distribuímos”, complementa Pombani.

O executivo também acrescenta que os produtos mais procurados pelo canal são os desktops e que o canal necessita ficar atento às novas tecnologias que deverão aumentar o consumo do cliente final se quiser aumentar a sua margem. “O canal deve focar no serviço de pós-venda, pois só assim conseguirá tirar o público dos grandes magazines”, sintetiza o diretor.

De acordo com Márcio Credi, gerente Comercial da Agis, a distribuidora atua de duas formas: regional e nacional.  Sua matriz está situada em Campinas e possui atendimento direcionado a todo o território nacional. A empresa possui também duas unidades regionais localizadas nas cidades de Santo André e Ribeirão Preto onde o canal pode retirar os produtos.

O foco da unidade de Santo André está na grande São Paulo e no litoral Sul da cidade. Já a unidade de Ribeirão Preto tem um raio de atuação de 150 km e presta serviço também ao estado de Minas Gerais.

“A Agis fez algumas parcerias no ano passado com a fabricante Acer, que hoje representa uma importante fatia de nossos negócios e, mais recentemente, incluímos acessórios Logitech e Genius para atender aos parceiros”, afirma Credi.

A distribuidora trabalha em média com 10000 canais ativos, sendo que mensalmente vende para 4300 canais. A empresa possui para o atendimento regional dois centros de distribuição localizados nas cidades de Campinas (SP) e Itatiaia (RJ). “O fator distância para o atendimento aos canais não é tão impactante, uma vez que conseguimos atender 80% de nossos clientes com prazo de entrega de 24 a 48 horas”, destaca o executivo.

A empresa disponibiliza para o canal workshops com perfis técnicos durante o ano inteiro com informações sobre fabricantes como HP, Intel e Microsoft. Além disso, a Agis disponibiliza ao canal o roadshow Expedition que este ano passou por várias capitais brasileiras. “Com este roadshow, a Agis capacita o canal em três pilares principais: Tributos, Vendas e Gestão de Pessoas. A empresa também investe no atendimento especializado ao Varejo Regional para prover a melhor solução, afinal vender soluções sempre agregam valor à venda, garantindo uma maior margem”, complementa o gerente.

A Ingram Micro, que tem o centro de Distribuição na cidade de Barueri, vem oferecendo atendimento regional para atender as demandas de cada região: Norte e Nordeste, Centro Oeste e Minas Gerais, Rio de Janeiro, São Paulo, interior de São Paulo e Sul e está atenta aos mercados próximos a São Paulo. “Tanto o interior como o litoral oferecem diferentes desafios e necessidades. No interior, a Ingram possui desde parceiros que atuam em projetos de implementação e manutenção a setores como manufatura e indústria até o varejo regional. No litoral, as vendas são mais relacionadas ao consumidor final, para pequenos negócios e varejo”, analisa Diego Utge, diretor de Vendas de Volume da empresa.

A distribuidora, que possui 9000 canais ativos em 2012, oferece ao canal isenção de frete nos pedidos realizados pelo e-commerce ou pedidos acima de R$700,00 e road shows periódicos para atualizar o canal das politicas das fabricantes e produtos.

A Ingram espera ter um crescimento até o final do ano de 30% em relação a 2011 e para 2013, a perspectiva é manter os mesmos índices. “Normalmente o crescimento do mercado de TI no Brasil é o dobro do PIB do país, o que nos traz alguns indicadores de crescimento para a distribuição”, complementa o executivo.

A distribuidora tem ampliado o seu  portfólio regularmente. “Só em 2012 foram fechadas parcerias e início de negócios com a Apple, Samsung Galaxy, Tom Tom, X-Box, além da expansão de outras linhas como Epson, Lexmark, LG e Xerox”, afirma Utge.

Agregar valor a venda

Para trabalhar de forma regional, o canal deve se diferenciar do varejo e agregar valor a venda. Tanto as cidades do interior como as do litoral promovem grandes possibilidades de negócios. O que direciona o consumidor a comprar com a revenda X ou Y, normalmente é a sua prestação de serviço que atenda as necessidades do cliente final, prazo de entrega, atendimento e pós-venda e um mix de produto ampliado. “O mercado tem muitas possibilidades de negócios, apenas dependemos da capacitação contínua do canal para promover a solução ideal ao cliente final”, esclarece Credi da Agis.

De acordo com Spadari da Campcenter, para o canal local ter sucesso nas vendas é preciso que invista na diversidade de produtos, principalmente na linha de acessórios e portáteis. “O canal deve ter atendentes treinados, buscando uma parceria de negócios e investimentos com a sua distribuidora de confiança”, ressalta.

Já Diego Utge da Ingram Micro pontua que os parceiros devem buscar especialização para atender um nicho especifico da região onde atuam. “Os parceiros que conseguem se estruturar com planos de desenvolvimento tanto comercial como técnico, acabam se distinguindo do mercado local e tendo maior apoio das distribuidoras e fabricantes”, diz.

Bárbara Pizzolato, diretora de Marketing e Projetos da Ápice, distribuidora de Campinas, também concorda com Utge, para o canal  agregar valor à venda e obter margem é preciso conhecer o produto e ter capacitação técnica. “A Ápice atua há mais de 27 anos no interior e oferece capacitação técnica e suporte comercial para os parceiros em suas transações comerciais”, afirma a executiva.

A empresa promove também eventos aos parceiros nas cidades de Sorocaba, Jundiaí, Campinas, Ribeirão Preto, entre outras. “A empresa tem eventos bimestrais e até o próximo mês teremos mais eventos na região”, complementa.

A distribuidora possui centro de distribuição em sua sede e frota própria para facilitar a logística e o pronto-atendimento às revendas. “Os produtos mais procurados pelas revendas são os equipamentos monofásicos de climatização utilizados nos Data Centers. As máquinas de climatização de pequeno porte que oferecemos também têm uma grande procura pelos canais”, destaca Barbara.

Para o próximo ano, a Ápice que atualmente possui 20 parceiros ativos, aposta no crescimento dos projetos desenvolvidos para o mercado SMB e no aumento do seu número de canais.

Localizada na cidade de Barueri, a SND, distribui produtos na grande São Paulo e no Rio de Janeiro e mantém vendedores atuando em home-office. “Os colaboradores da SND no interior e litoral estão sempre em contato com as revendas locais, apresentando a linha de produtos distribuída pela empresa e estreitando relacionamento com elas”, diz Fabio Baltazar, gestor das áreas de Produtos e de Marketing da SND.

Para o executivo, o canal que pretende ter sucesso nos negócios deve apostar na diversificação dos produtos. “Nós procuramos ampliar o nosso portfólio oferecendo vantagens no mercado e-commerce e promovendo campanhas de motivação entre as revendas”, esclarece Baltazar.

A SND fechou algumas parcerias este ano com a Innergie, empresa de carregadores universais, Verbatim e Patriot Memory, empresas de armazenamento de dados,  SMS, Titan, segmento Tablets, LG Security, empresa de câmeras para segurança, Symantec, antivírus, Wacom, fabricante de mesas digitalizadoras e canetas, entre outras.

A distribuidora trabalha com 11 mil revendas ao ano. Possui dois centros de distribuição, um em Cajamar (SP) e outro na cidade do Rio de Janeiro. “Para as compras feitas e aprovadas até as 17 horas, a SND despacha os produtos no mesmo dia. Nosso prazo de entrega para o interior e litoral é de 24 a 48 horas. A SND trabalha com transportadoras parceiras ou indicadas pelos canais”, informa Baltazar.

A distribuidora também realiza Road shows regionais para apresentar as novidades e lançamentos ao canal. “O objetivo da empresa é capacitar as revendas locais e expor a marca SND e de suas fornecedoras ao maior número de canais, buscando a fidelização dos clientes”,  complementa o executivo.

Em meio às possibilidades de negócios, os canais devem procurar o melhor produto dentro da sua localização, descobrir qual distribuidora atende as suas necessidades, seja no pronto-atendimento oferecido, no mix de produtos, produtos de valor agregado das marcas oferecidas nestas regiões. O canal deve prestar o melhor atendimento local e especializado se quiser fidelizar o cliente final e obter sucesso.

São Paulo é o polo das oportunidades e isto é fato comprovado numericamente, afinal o orçamento do estado nos últimos anos, segundo dados do governo, é de aproximadamente R$180 bilhões ao ano. A metrópole possibilita prosperidade de negócios aos canais que procuram prover a melhor solução aos seus clientes. Se pensarmos que só este ano os gastos mundiais com tecnologia da informação (TI) vão atingir a marca de U$3,6 trilhões, um crescimento de 3% se comparado a 2011, segundo dados do Gartner, imagine as possibilidades de transações comerciais que os canais atuantes nas metrópoles e imediações poderão obter nos próximos anos.