Como aumentar as vendas em 2016?

Estar pronto para abraçar as novas tecnologias que surgem pode ser o primeiro passo para que a revenda volte a ter um ano promissor. As distribuidoras começam o ano atraindo a atenção dos canais com diversas novidades, sempre com o intuito de torná-los mais lucrativos e prósperos em seus negócios.

O ano de 2015 foi desafiador, em todos os sentidos, para àqueles que atuam na indústria de TI: fabricantes, distribuidoras, varejo, canais, VARs, VADs e integradoras. A economia se retraiu e o dólar disparou, causando um impacto direto em todo o elo de vendas. As distribuidoras, cientes da situação, se reinventaram e começam o ano criando novas maneiras de fazer com que o canal volte a ser o grande protagonista do mercado. O principal objetivo é potencializar as vendas e, consequentemente, os lucros. As distribuidoras que fizeram uma maior diversificação de seus negócios comercializando outros produtos não relacionados a TI tiveram um resultado superior à média do mercado em 2014 e 2015. O ano também serviu como um ponto de inflexão para que as distribuidoras estivessem melhor preparadas: souberam diversificar seus portfólios e investiram em novas tecnologias de olho no futuro, principalmente na 3ª Plataforma (cloud, big data, IoT).

A N1 Telecom, com 12 fabricantes em seu portfólio, distribui soluções Internet das Coisas (IoT) e  mais de 200 tipos de sensores para aplicações em Centros de Pesquisas, Meio Ambiente, Prevenção de Desastres Naturais, Agro Business, Varejo, Smart Cities  e Indústria em Geral. Além disso, conta com soluções UC (Comunicações Unificadas) de infraestrutura por meio de Rádios Wireless, Ponto a Ponto e Ponto-Multiponto de frequências livres ou licenciadas pela Anatel, em conjunto com fibras ópticas. “Infraestrutura é um dos poucos mercados em que o Governo Federal sinalizou grande montante de investimentos para 2016. Os canais devem, em primeiro lugar, prover um bom serviço, cumprindo com os SLAs (Acordo do Nível de Serviço) e procurar agregar soluções complementares as do projeto vendido, seja qual for, que permita um único gerenciamento e aumento de suas receitas. Também precisa se lembrar que é sempre melhor manter um cliente satisfeito, pois é muito mais econômico, do que prospectar por outros novos”, diz Anderson Pizzolato, CTO da N1 Telecom, que acrescenta que a capilaridade da empresa tem ênfase em São Paulo, Nordeste e Centro-Oeste.

A EsyWorld conta com duas fabricantes em seu quadro atual de distribuição (Kaspersky Lab e Barracuda) e promete para 2016 uma série de novidades, além de novas soluções que serão distribuídas por todo o Brasil. “O mercado de distribuição de soluções de segurança está em constante busca pela melhor tecnologia e a que traga melhores resultados para o ambiente de trabalho, com isso, apesar das adaptações momentâneas, o mercado segue crescendo. Faremos diversos eventos focados em nossas soluções e nos serviços que oferecemos às nossas revendas e parceiros”, diz Luis Rogério Moraes, CEO da Esyworld. No último mês, por exemplo, a distribuidora teve que abrir novas datas para acomodar o alto número de participantes nos webinars da Barracuda Networks, além de eventos especiais como o “Bom dia Parceiro”, da Kaspersky e o Curso Prático de Pregão Eletrônico.

Moraes acredita que o grande catalizador de negócios é e será sempre a capacitação dos canais. “Quando falamos de fomentar novos negócios, o papel de uma VAD (Distribuidora de Valor Agregado), como é o nosso caso, vai desde a sua capacitação comercial e técnica até o suporte na geração de demanda, o que inclui atividades de marketing específicas a cada tipo de revenda. Com base nisso, temos um calendário de capacitação técnica e comercial para 2016, além de uma equipe, inclusive de marketing, dedicada a apoiar o desenvolvimento de ações que consigam ampliar ainda mais as conquistas dos nossos parceiros”, diz o CEO. Em 2015, a empresa apresentou campanhas trimestrais focadas em crescimento de vendas e, em 2016, continuará com estas ações.

Outro ponto, destaca o executivo, é a importância da 3ª Plataforma já nos próximos anos. “Hoje a internet e a Internet das Coisas é um caminho sem volta, não temos mais como fugir dos benefícios que isso trará para a vida de todos. No entanto, é importante se manter seguro. As soluções eficientes da Kaspersky permitem ao usuário se manter livre de ataques cibernéticos, algo cada vez mais frequente”, pontua. Ele ressalta que as empresas estão preocupadas em garantir que seus dados estejam a salvos – seja por questões climáticas, precaução contra incêndios ou de qualquer outro tipo, como ameaças online. “Por isso apostamos em fabricantes que garantam essa tranquilidade, como no caso da Barracuda, que oferece soluções de ponta para a indústria de TI e tem em seu leque diversos produtos voltados para a nuvem, gateways e softwares, appliances virtuais, serviços em nuvem e suporte remoto a fim de fornecer toda a segurança para conteúdo, com proteção de dados e entrega dos aplicativos”, esclarece Moraes.

O diretor salienta o conceito “one stop shop”, onde os canais estão, cada vez mais, deixando de vender produtos e se especializando em soluções, de alto valor agregado, onde não se trata apenas da venda do produto em si, mas também o desenho do projeto, a implementação, o suporte, a consultoria, ou seja, muito mais serviços do que estavam acostumados a vender no passado. “Os que já trabalham neste modelo estão cada vez mais próximos dos seus clientes, fidelizando-os de ponta a ponta e garantindo sempre uma receita recorrente na manutenção dos serviços ofertados. A EsyWorld apoia e incentiva os canais que queiram adotar essa nova transição de conceito. Também forneceremos um modelo de venda de serviços em 2016 que permitirá com que tenham uma venda recorrente mensal”, finaliza Moraes.

O ano de 2016 promete muito trabalho à Agis, ao menos é o que antecipa Camila Rabelo, diretora Comercial e Marketing. A distribuidora busca se consolidar como uma das principais em infraestrutura, automação comercial e imagem do mercado e canais SMB. “Queremos fomentar novos negócios às revendas através de Unidades de Negócios especializadas para suportar todo nível de negociação exigido pelos clientes e ferramentas efetivas de e-commerce”, pontua a executiva.

A Agis disponibiliza uma série de treinamentos online, que garante todo o suporte necessário, infraestrutura e demanda de informações. Outro diferencial é a parceria com os bancos IBM e Santander, disponibilizando várias linhas de créditos aos clientes, além de uma própria para atender o canal e seus clientes no caso de intermediação/agenciamento de vendas. “É preciso estar ciente de que, além da diversidade de portfólio, é necessário ter o foco total nas vendas. Para isto, continuaremos capacitando nosso time interno e externo para ficarem atentos às tendências e necessidades de cada cliente”, pontua Camila.

Outro ponto a ser observado, ressalta, é que a distribuidora oferece um pacote de serviços que visa facilitar a realização dos negócios entre seus parceiros com agilidade e eficiência, disponibilizando as informações e ferramentas necessárias a fim de trabalharem em diferentes modelos de negócios. “Atuamos sempre com a segurança, na qual somos bastante reconhecidos, e com excelência de atendimento. Para isso, dispomos de e-commerce B2B, intermediação de vendas, e-commerce B2C, geração de leads e apoio ao processo de vendas”, conclui a executiva.

A SigmaOne é uma distribuidora de soluções corporativas em TIC, com diversas fabricantes em seu portfólio, como Panasonic, Jabra,  AVer e Sonus. Conta ainda com uma gama de produtos e soluções complementares ao portfólio principal, com o intuito de entregar competitividade, qualidade e variedade aos parceiros. “Procuramos estabelecer relações de confiança tanto com as fabricantes quanto com as revendas. Desta forma, conseguimos desenvolver um trabalho em conjunto, conciliando objetivos e necessidades, sempre alcançando resultados satisfatórios para todos os envolvidos. Criar este laço de parceria é muito importante no mercado em que atuamos, onde hoje é muito fácil encontrar conflito de interesses entre os elos da cadeia indireta de distribuição. As nossas parcerias possuem um benefício mútuo”, explica Fernanda Hurmus,  responsável pela área de Marketing da empresa.

Na opinião da executiva, para se sobressair no mercado, uma distribuidora deve ter, acima de tudo, credibilidade, portfólio competitivo, inovação constante e uma logística eficiente em todo o território nacional. Com isso, a fidelização do parceiro ocorrerá de maneira natural e transparente. No entanto, ela enumera ainda outros três pontos, que em sua visão, são essenciais em se obter a confiabilidade dos canais. “Inspirar, ou seja, os clientes buscam algo mais do que apenas produtos e serviços. Eles precisam enxergar a sua paixão pelo negócio; Compartilhar, onde o seu conhecimento pode transformar a vida das pessoas. Mais do que vender, se aproximar do cliente. Ele o valorizará bastante por isso. E por fim, Organizar, quanto mais eficientes forem os processos da sua empresa, melhor ela se apresenta ao mercado”, esclarece Fernanda.

A H2i, hoje com 27 fabricantes no portfólio, mantém uma história de crescimento ligada diretamente à qualidade do seu atendimento, à logística e ao prazo de entrega. De acordo com Vilmar Landulfo, diretor comercial da empresa, esses são os principais diferenciais da empresa, uma distribuidora de produtos de informática que atua na região Nordeste e tem como público-alvo revendas, lojistas, empresários autônomos e técnicos em informática. Entre alguns dos objetivos está o de prover ao cliente tudo o que ele precisa no menor tempo possível e sem a necessidade de compor estoque. “A H2i tem tudo para pronta entrega. Além disso, nosso cliente tem a possibilidade de retirar o material presencialmente em cada uma de nossas unidades (Lauro de Freitas/BA, Feira de Santana/BA, Juazeiro/BA e Aracaju/SE). Contamos ainda com outras alternativas, como um serviço de entrega rápida através de carros utilitários e motos na própria região. Temos também convênios com as principais transportadoras do estado para entregas em cidades mais distantes”, diz Landulfo.

De acordo com o executivo, a capilaridade é outra vantagem que as fabricantes enxergam na H2i. “Possuímos 5.000 clientes ativos, onde 90% desse número está concentrado no estado da Bahia. Nossa meta para 2016 é fortalecer ainda mais o Sul e Sudoeste do estado com a abertura de novas unidades nessas regiões”, acrescenta o diretor da distribuidora. A H2i aceita todos os cartões de crédito e existe a possibilidade do cliente pagar no cartão parcelado em até seis vezes. A modalidade de pagamento em cartão de crédito representa 50% do faturamento da empresa, que também trabalha com cartão BNDES e boleto bancário.

Atuando no Brasil há quase vinte anos, a Ingram Micro oferece produtos e soluções de 50 fabricantes para pronta entrega e importação exclusiva no modelo de VAD, VOD, Mobilidade, Automação e a nova unidade de Cloud. No final do ano passado, a distribuidora anunciou a aquisição de ativos da Parallels Holding, fornecedora de tecnologias de plataforma para gestão de nuvem comercial, conectores e sistemas de faturamento, através da plataforma Odin Service Automation. Com isso, aumentou a oferta agregada de serviços em nuvem (master Cloud Services Provider, mCSP) com um repertório projetado a apoiar a transformação dos parceiros em viabilizar a nuvem e tirar o seu máximo proveito. Além da nuvem, a empresa investe fortemente na área da automação comercial. Recentemente, firmou uma parceria com a Dimep para distribuir os aparelhos D-SAT (Sistema Autenticador e Transmissor de Cupons Fiscais Eletrônicos) que permitem aos varejistas o registro em tempo real de suas vendas e o envio digital ao sistema da Secretaria da Fazenda. O D-SAT transmite a informação sobre a transação realizada no varejo para a Secretaria da Fazenda via internet. “O novo sistema é bom tanto para o dono de uma loja, por exemplo, como para o consumidor, que, além de receber o comprovante impresso, pode ver mais informações da compra pela internet e pelo celular”, explica Diego Utge, diretor geral da empresa no Brasil. Através dos produtos da Zebra, a Ingram também aumenta a sua capacidade na entrega de produtos de automação. Este mês chega a linha completa de coletores de dados MC3200 e MC9200, que aumentam a produtividade de um negócio e são usados na acuracidade de inventários.  

Para 2016, a estratégia da Arrow ECS Distribuidora, com 21 fabricantes no atual portfólio, está bem alinhada: tocar diversas frentes, entre elas, a ampliação da presença regional para cobrir também as regiões Norte/Nordeste; hoje há regionais no Sul e Centro-Oeste do país. “Outro ponto é que também iremos continuar investindo na capacitação dos canais ativos que compõem o ecossistema da Arrow ECS no Brasil. O contexto alinha-se a meta de firmar acordos para expandir o centro de treinamento da companhia em tecnologias de vendors (fornecedoras)”, explica Ronaldo Miranda, gerente geral e vice-presidente da América do Sul da Arrow.

Miranda é taxativo ao afirmar que treinamento e capacitação se tornaram, lamentavelmente, “produtos” a serem vendidos e não assumem a sua finalidade original. Segundo ele, é preciso mudar este modelo. “Para as fabricantes se tornaram uma fonte de renda, para alguns canais apenas um “título” na parede e para outros profissionais apenas para melhorar o currículo. Ou seja, a distorção do objetivo inicial ficou enorme. Treinamento e Certificação precisam ser integrados na estratégia desde a fabricante até a revenda, passando pela distribuidora. Se repensarmos o “motivo” do treinamento e capacitação como uma necessidade de qualificar profissionais a fim de estarem mais preparados para oferecer “soluções” aos clientes finais, aí criamos um círculo virtuoso”, alerta Miranda.

AMPLIAR A OFERTA DE PORTFÓLIO É UMAS DAS APOSTAS PARA 2016

Para a Arrow ECS, a especialização das ofertas é outro plano para 2016. “Criaremos mecanismos para atuar mais fortemente em determinados mercados, como governo, por exemplo. Além disso, pretendemos ampliar o nosso portfólio trazendo provedores de soluções de segurança e de nuvem em nossas ofertas. Aliás, esse segmento está trazendo outra motivação para 2016, que é lançar um novo programa balizado em soluções de cloud. A iniciativa, chamada de ArrowSphere, está sendo desenhada e deve chegar ao Brasil em breve”, anuncia o VP.

O executivo enxerga também oportunidades na oferta de soluções com novas tecnologias para atender as demandas dos usuários finais. “Entender em detalhes a necessidade do cliente para resolver seus problemas com soluções completas é um movimento chave, abrangendo sua área de atuação e não perdendo as oportunidades. Preparo comercial, capacitação técnica, parceiros e conhecimento das tecnologias são elementos cruciais para fomentar novos negócios. A transição para a 3ª plataforma é um fato inquestionável, embora a 1ª e 2ª plataforma irão coexistir com a 3ª.  Para os canais é uma nova oportunidade de entender as necessidades de seus clientes e aproveitar esta plataforma para oferecer alternativas que atendem aos anseios (CAPEX para OPEX). Entretanto, deve-se gerenciar com muito cuidado para evitar frustrações e queda de qualidade/segurança. A Arrow ECS já tem uma solução global para cloud e estamos discutindo com nossa matriz com o objetivo de trazer ao Brasil em 2016”, explica Miranda.

Com quatro Centros de Distribuição (Paraná, Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Espírito Santo) e 45 fabricantes no portfólio, a Mazer trabalha com o objetivo de atender a necessidade de prazo de entrega e solução tributária à todas as revendas. Ismael Schneider, gerente de Marketing da distribuidora, acredita que 2016, contudo, será um ano desafiador. “Por isso mesmo, estamos engajados em melhorias em várias frentes como aperfeiçoar nossos processos para aumentar a produtividade e o atendimento aos nossos canais, focando na necessidade de cada revenda e ampliar nosso portfólio de produtos buscando a sua maior rentabilidade”, ressalta o executivo.

Ele acrescenta que é de suma importância gerar negócios para os canais, onde há pelo menos dois anos tem trabalhado exaustivamente com esse foco. “Este ano intensificaremos ainda mais nossos esforços nesse sentido, com o apoio de ferramentas para a geração de demandas, novos produtos, além de negócios e soluções de crédito destinados aos parceiros. Nossa tarefa como distribuidora é identificar novos pontos que elevem as oportunidades ao canal. Em conjunto com as fabricantes pretendemos intensificar essas ações, levando informação relevante e capacitação à todos eles através de treinamentos técnico e comerciais, além de road-shows por todo o país”, diz o gerente.

Schneider salienta que a recorrência nas vendas e a fidelização dos clientes é o que, acima de tudo, toda distribuidora almeja. Hoje, por exemplo, segundo ele, o setor de serviços é o que ajuda a se diferenciar no mercado, principalmente em relação ao varejo e isto só é possível através da capacitação das equipes de vendas, foco nos produtos e soluções corporativas, orientação consultiva e a venda agregada de serviços. “Tudo isso, claro, aliado a uma distribuidora parceira e de confiança para apoiar e estar ao seu lado nos momentos em que ele mais precisar. O perfil de atendimento direto e personalizado da Mazer faz com que tenhamos uma das maiores capilaridades entre as distribuidoras do Brasil, com uma sólida e crescente qualidade durante todos esses últimos anos”, conclui o executivo.

As distribuidoras estão dispostas a fazer com que a engrenagem deste promissor mercado continue a todo vapor. E para isto apoiam e incentivam que se descubram novas e inovadoras formas de se fazer negócios. O modelo tradicional vem sendo posto de lado e, com isso, abrem-se novas e promissoras oportunidades de negócios. Por hora, cabe ao canal investir no “produto” certo e adequado ao perfil de cliente e saber usar, sabiamente, seu tempo e decisões. O pontapé inicial para o processo de fidelização do cliente já foi dado, cabe agora à revenda estabelecer esse laço de confiança e servir como parceiro de referência ao cliente final. Boa sorte!