SOLUÇÕES RENTÁVEIS PARA OS PARCEIROS

O mercado brasileiro de eficiência energética tem um potencial estimado de negócios que pode superar R$ 60 bilhões por ano, de acordo com dados recentes da Associação Brasileira das Empresas de Serviços de Conservação de Energia

É preciso apostar em nichos específicos para ter rentabilidade, mas acima de tudo é fundamental entender quais são as necessidades dos clientes sejam eles de pequeno, médio ou grande porte, principalmente quando os mesmos buscam por soluções energéticas que otimizem os seus negócios e lhe tragam segurança na utilização dos dispositivos eletrônicos.

Quando falamos em energia nem nos damos conta de quantos negócios podem ser gerados para os parceiros que são especializados neste segmento. Entender do assunto é imprescindível para ter sucesso nas vendas e nada como a informação para conquistar o mercado. Neste Especial de Energia identificamos algumas dicas e sugestões práticas dos principais players do setor para auxiliar o parceiro em seus pontos de venda

Como vender no-breaks, um dos produtos mais procurados no portfólio de energia

Não há mágica para vender as soluções do segmento, mas há maneiras de conquistar o cliente final e o parceiro deve ficar atento a elas. “O no-break é apenas a porta de entrada para oportunidades de vendas. Em nossa política de vendas os parceiros podem oferecer soluções como: medidores de qualidade de energia, chaves de transferência automática que fazem a comutação entre gerador de energia e concessionária, chaves de transferência estática para comutar energia dentro da infraestrutura de data center, PDU’s e softwares para o gerenciamento completo de energia”, avalia Fabio Noaldo, gerente de Canais e de Vendas da Emerson Network Power Brasil.

A companhia indica que a revenda deve saber abordar todo o portfólio  da marca. “Vale a pena ir além do no-break, aplicando uma visão de atividade de longo prazo que enfatiza a eficiência energética. Esse enfoque é central na oferta da Emerson Network Power: nossa meta é entregar ao mercado, por meio dos parceiros, soluções avançadas de gerenciamento de energia para diferentes aplicações. Isso propicia ao mesmo tempo a redução no consumo e a alta disponibilidade da infraestrutura de TI e Telecom para os clientes”, reforça Noaldo.

Para a Schneider Electric, as condições climáticas do Brasil, com incidência de mais de 50 milhões de raios por ano, atreladas às deficiências de infraestrutura elétrica, potencializam a necessidade de proteção elétrica por todos os usuários. “Apesar do  mercado  ter amadurecido, algumas dicas ainda são importantes: a primeira é alertar sobre os riscos e a necessidade de proteção. A segunda é estar atento ao custo dos dados e da disponibilidade das informações. Isso é muito mais valioso que o hardware. Desse modo é possível posicionar a oferta de maneira muito mais efetiva. Um terceiro ponto é atentar-se ao portfólio. Há muitos casos onde uma oportunidade de no-break gerou negócios 5x maior pelo fato do canal ter percebido a necessidade de racks, acessórios e soluções de gerenciamento para os clientes. O caminho inverso também acontece. Uma oportunidade de rack pode gerar um projeto de solução completa, aumentando muito o potencial do negócio”, agrega Adriano Hada, diretor Comercial Home & Business Network da Schneider Electric.

O executivo destaca também que atualmente qualquer usuário que precisa de energia segura e disponível é potencial cliente. “E isso tem acelerado nos últimos anos em função da necessidade cada vez maior de dados, exigindo disponibilidade full time. Essa demanda vem tanto de um usuário doméstico utilizando streaming de vídeo ou dados que estejam num storage pessoal através da rede Wi-Fi quanto dos usuários corporativos em segmentos como saúde, educação e comércio, que têm demonstrado grande interesse por soluções energéticas”, pontua Hada.

Barbara Pizzolato Alvim, da Delta Greentech ressalta que os equipamentos que mais geram vendas são os UPS (No-breaks). Existem linhas para diversos mercados e aplicações, de soluções SoHo (Solution Home Office) até grandes data centers e plantas industriais. “Qualidade de energia e eficiência são fundamentais para qualquer pessoa ou empresa. Equipamentos trifásicos são uma boa oportunidade de ampliar o portfólio de oferta dos canais, pois além do UPS a revenda  pode oferecer o serviço de instalação, o cliente pode solicitar uma garantia estendida que aumenta ainda mais a venda de bateria, tem a monitoração e gerenciamento que podem ser feitos através das placas de comunicação ou até mesmo o software de gerenciamento de infraestrutura de datacenter (DCIM)”, pontua a executiva.

A Eaton possui uma gama de produtos bem diversificada que atende desde pequenas até grandes potências. “As linhas de no-breaks que mais geram representatividade para os parceiros são: 9PX, 9E e 9130”, afirma Rubens Lourenço Neto, Supervisor de Canais TI e Datacom da Eaton.

A companhia indica dois passos para que o canal tenha êxito nas vendas. “O primeiro é que o parceiro se registre em nosso portal, para ter acesso a todas as informações do programa de canais. O segundo passo é criar o conhecimento necessário sobre o segmento de energia e portfólio de produtos da Eaton. Essa segunda etapa pode ser obtida através das certificações de parceiros, que realizamos periodicamente”, ressalta Lourenço Neto.

Atualmente a SMS está focada na especialização dos parceiros para a venda de produtos de maior valor agregado. “Trata-se de equipamentos não commodities que normalmente são acompanhados por outras soluções, como cabeamento, racks, infraestrutura, etc. As linhas de produtos que estão mais alinhadas com essas premissas são as linhas de produtos trifásicos (Archimod, Trimod, Keor HP, Keor T e SinusTriphases) e linha de produtos on-line dupla conversão (Sinus Double II, SinusTriad, Mirage e Daker). A venda destes produtos, principalmente quando associada a outros equipamentos permite um bom ganho ao parceiro e alto índice de fidelização dos clientes”, considera  Rafael Vilela Moreno, gerente Nacional de Vendas Corporativas.

Moreno reforça que a principal necessidade hoje para que o parceiro esteja apto a comercializar soluções de energia é a especialização. “Investimento em treinamento e capacitação é um grande diferencial, portanto, é fundamental que o parceiro se especialize, não somente em no-breaks, mas em todo o portfólio de produtos que podem compor uma solução (transformadores, quadros, painéis, chaves de transferência, racks, etc)”, diz o executivo.

Vale reforçar que muitas vezes a oportunidade de negócio pode surgir num primeiro momento apenas para a venda de um no-break, entretanto o canal pode oferecer a solução completa que atende a necessidade do cliente.

As margens dos no-breaks de pequeno porte são atraentes para os parceiros?

Para responder esta pergunta é importante deixar claro que a especialização é importante para todos os segmentos e isto independe se as soluções são de pequeno porte ou não. “Conhecer bem as necessidades dos clientes e aplicações, garantirá melhores margens para o canal. Como o portfólio   da Schneider Electric  é muito amplo, os parceiros podem trabalhar com um mix bastante diversificado dentro de sua área de atuação”, agrega Hada, destacando que no final de 2015, a companhia lançou a geração de no-breaks senoidais, na linha Smart-UPS, com fator de potência unitário.  Além disso, em seu portfólio tem novidades de no-breaks trifásicos na linha Galaxy VM e VX e soluções pré-fabricadas de data centers.

Moreno da SMS reforça que as margens dos produtos de pequeno porte são atraentes aos parceiros, no entanto, existe grande concorrência, pois se trata de equipamentos de varejo, onde não existe muito valor agregado a venda. “É extremamente importante que o parceiro se especialize não só na venda de equipamentos de grande porte como na venda de soluções. Desta forma o canal consegue melhorar suas margens e fidelizar ainda mais o clientes. Os produtos mais procurados pelas revendas são as linhas Power Sinus, Power Vision, Mirage e Daker, e suas aplicações são as mais diversas focadas no mercado corporativo, com soluções como servidores e infraestrutura de TI em geral”, diz o executivo.

Já a Emerson pontua que os no-breaks de pequenos portes (de 1 a 10 kVA) da marca são equipamentos de tecnologia online dupla conversão. “São equipamentos de valor agregado que, além de garantir melhor qualidade de energia para o cliente, possuem a robustez e segurança dos equipamentos de grande porte. As margens que oferecemos de rentabilidade para os parceiros nessas linhas são muito atraentes e os elevam para um nível de negociação premium,  podendo oferecer produtos de valor agregado mesmo que em pequenas capacidades de no-breaks”, afirma Noaldo.

Observamos que para ter sucesso nas vendas e as torná-las recorrentes é preciso investir no atendimento que é, e  sempre será um diferencial na hora de se fidelizar o cliente tanto doméstico quanto corporativo.

O segmento de energia é rentável na comercialização de baterias e prestação de serviços

Uma das grandes preocupações de quem vende as soluções de energia é saber se o setor gera vendas e principalmente identificar se é rentável a venda de baterias esta é a visão da Delta Greentech.  “Com certeza os canais tem rentabilidade com a venda de baterias e serviço. As baterias VRLA têm prazo de validade e precisam ser trocadas de 3 a 5 anos se conservadas dentro das especificações da fabricante, em condições ideais. Além das baterias, existem os serviços de monitoração e gerenciamento das mesmas. Quanto ao serviço é vital, ainda mais em tempos de crise. Se o cliente não tem verba para adquirir um produto novo é fundamental cuidar do que tem. Os no-breaks são produtos excelentes e de longa duração, não existe uma periodicidade de troca”, pontua Barbara.

A SMS também reforça que a troca de baterias e prestação de serviço  são itens que trazem rentabilidade a médio e longo prazo para as revendas. “Como todo equipamento eletroeletrônico, no-breaks necessitam de cuidados para garantir seu funcionamento. É extremamente importante garantir, por exemplo, que a temperatura de trabalho interna do aparelho esteja dentro dos limites, para isso, o sistema de ventilação deve estar sempre em funcionamento. Existem vários outros itens de desgate dentro de equipamentos eletrônicos que devem receber atenção, como: disjuntores, contatores, relês, capacitores, etc. Somente um equipamento que recebe manutenção preventiva periódica terá sua vida útil assegurada”, diz Moreno.

O executivo completa que os equipamentos possuem tempo de vida superior a 5 anos, quando possuem ótima manutenção. “Hoje em dia a eficiência energética é um ponto de atenção e a Legrand busca aprimorar constantemente seus equipamentos, como por exemplo as linhas de produto modulares Archimod e Trimod, que possuem rendimento superior a 96% em modo on-line e 99% em modo alta eficiência”, agrega o executivo. 

Esta também é a posição da Schneider Electric que ressalta que há  diferentes perfis de revendas e aquelas que tem foco na prestação de serviços conseguem ter bons negócios, seja na venda de baterias como na oferta de outros serviços, que variam de acordo com o tipo de projeto trabalhado, afinal o  período para troca pode variar de 2 a 5 anos, dependendo da aplicação e condições de uso. “É preciso entender as reais necessidades do cliente para poder oferecer soluções completas que atendam estas demandas. Muitas vezes a oportunidade pode surgir apenas para um no-break, mas se o canal se aprofundar no cenário como um todo, pode oferecer uma solução muito mais completa. Atualmente, o canal que trabalha com a empresa oferece ao seu cliente o no-break em conjunto com o rack, sistemas de monitoramento e de gestão, gerenciamento e distribuição de energia e soluções de climatização. Isto proporciona maior tranquilidade para o usuário por trabalhar com uma solução integrada diminuindo a complexidade de sua operação”, avalia Hada.

Os canais devem ser parceiros de seus clientes, estar presente no dia a dia acompanhando o andamento dos projetos, só assim identificará suas necessidades e se tornarão consultores de confiança.

Quais são os públicos-alvos no segmento energético

O segmento de qualidade de energia está presente em basicamente qualquer aplicação  tanto no setor doméstico quanto corporativo. “Para a Eaton o público-alvo está presente onde se tem alguma operação que o cliente considere crítica. Exemplo: Para um cliente que trabalha em casa, onde a operação dele é um escritório com apenas um computador, modem e roteador, mas essa estrutura é responsável pelo seu retorno mensal, essa operação para ele se torna crítica, igualmente a uma operação de um grande data center de um banco. Porém, temos como foco setores de novos desenvolvimentos, aplicações em data centers ou áreas que sofrem com grandes oscilações de energia”, agrega Lourenço Neto.

Quando se fala no trabalho via canais o público-alvo da Emerson são as  empresas de engenharia, integradoras de tecnologia, construtoras e revendas de TI. “Falando de usuários o leque é muito maior, desde pequenas aplicações como no-breaks para estações de trabalho, servidores, data centers e aplicações que fazem uso de gerador como shoppings e aeroportos. Mesmo na área de entretenimento (o cinema, por exemplo), a utilização de equipamentos como chaves de transferência automática e no-breaks tem sido necessária”, diz Noaldo, completando que a companhia aposta no treinamento e aprendizagem constante para o sucesso das vendas dos parceiros.

Já a SMS agrega que seu público-alvo são as empresas de todos os segmentos que possuem necessidade de equipamentos de proteção de energia para garantir a disponibilidade do negócio e a proteção do investimento. “Sendo assim, podemos considerar público-alvo deste segmento: Datacenter & TI, Telecomunicações, Broadcasting, Hospitais, Laboratório de Análises Clínicas, Instituições Financeiras, Indústrias, Comércio, Supermercados, Cinemas e Hotelaria entre outros”, afirma Moreno.

Barbara destaca também que quando se fala em público-alvo o canal deve pensar em  estratégias  e posicionamentos diferentes. “Quando falamos da linha plug-and-play são equipamentos de pequeno porte, até 3 kVAs onde você liga ele direto na tomada e as cargas (equipamentos) que quer proteger no no-break. Estes produtos estão virando commoditie e sua margem é pequena. São uma excelente oportunidade para distribuidoras e empresas que vendem por volume, em quantidade. São muito procurados para aplicações de pequeno porte, SoHo. Já os equipamentos de médio e grande porte oferecem uma margem maior (mais rentabilidade) além de portfólio mais extenso, exigem conhecimento do produto, aplicação e instalação. Nestes casos os canais, como disse acima, tem mais oportunidade de ganhar dinheiro com periféricos (baterias, transformadores, etc), é venda de valor agregado e não volume”, reforça a executiva.

Incentivos para os parceiros

As fabricantes trazem programas de benefícios e vantagens para os canais, afinal a venda de soluções para eficiência energética requer qualificação e preparo. “Estamos promovendo o programa de Rebate, onde as revendas e SolutionProviders credenciados recebem o incentivo de 2% do valor do equipamento, além de sua margem de venda. Para isso, o parceiro deve cadastrar sua nota fiscal de produto comprado na distribuidora através de um portal exclusivo dos credenciados”, pontua Noaldo, reforçando que a companhia disponibiliza o programa de canais que traz certificações para diferentes níveis de treinamentos técnicos e comerciais.

Já a Delta possui uma política de indicação de negócios para os parceiros, oferece treinamentos e promoção através de ações de marketing em conjunto. “Para se tornar especialista no setor é necessário estudo, treinamento e capacitação tanto em energia elétrica como em produtos e aplicações. O cliente precisa saber e ter no parceiro a confiança de que o mesmo irá resolver o seu problema, ofertar a melhor opção de custo X benefício. Conhecê-lo e entendê-lo é fundamental”, analisa Barbara.

A Eaton regularmente participa de campanhas dentro das distribuidoras e tem um programa de pontos chamado “parceiros premiados”, onde os canais podem, mensalmente, realizar a troca por itens de seu interesse, através de um hotshop online (site de troca de pontos), além de incentivos de vendas presentes no mercado, como rebates, eventos em parceria com os canais, etc. “Oferecemos treinamentos de certificação dos parceiros periodicamente. O atendimento sempre é um diferencial na hora de se fidelizar um cliente, acredito que o parceiro deve sempre tratar de forma adequada e prestar todo o suporte necessário para qualquer cliente. Essa tratativa gera, sem exceções, um retorno positivo e conhecimento no mercado. Passada a etapa do atendimento, o produto de qualidade tem um peso muito importante na fidelização do cliente também, uma vez que a satisfação do mesmo está atrelada a uma experiência positiva com o produto”, avalia Lourenço Neto.

Já a Schneider Electric disponibiliza o programa de canais  para incentivar as vendas das revendas. “Além disso, o programa também provê apoio em marketing, campanhas de incentivo internas e registro de oportunidades para que os parceiros sejam recompensados pelo desenvolvimento de negócios conosco. O canal pode participar dos treinamentos online e presenciais. Uma vez identificado o perfil e segmento de atuação, ele pode participar do programa de certificação, que dará toda a base necessária para que ele possa desenvolver seus negócios.

 A SMS atualmente possui uma área de trade marketing que atua com muita proximidade no canal. “A criação de campanhas é constante e visa sempre motivar os parceiros a trabalhar cada vez mais com as soluções da marca. Para que uma revenda seja especialista neste mercado, é extremamente importante o investimento em capacitação. Será sempre um diferencial ter domínio das características dos equipamentos e das variadas formas de aplicação. A venda de soluções requer know how técnico e isso será sempre um diferencial quando comparado a uma simples venda de produto”, agrega o executivo.

Em síntese, para ter êxito no segmento de soluções energéticas, ampliar as transações comerciais e fidelizar o cliente o canal precisa ter um amplo domínio do segmento. Em um mercado competitivo e dinâmico como o brasileiro em que as empresas surgem e desaparecem a todo instante, é fundamental que a revenda não seja  apenas uma fornecedora de equipamentos e sim uma provedora de soluções.