Estratégia
ESPECIAL DE MARKETING: Invista em marketing digital para ofertar produtos, serviços e soluções
Por Virgínia Santos
Publicado em 01/02/2021 às 14:01De acordo com um recente estudo da consultoria RD Station, 85,6% das empresas apontam que o Marketing de Conteúdo, um dos pilares do Marketing Digital, é fundamental na retomada dos negócios em 2021
Com o avanço tecnológico no Brasil e no mundo, nos últimos meses, onde presenciamos a intensificação da digitalização tanto no ambiente corporativo quanto doméstico, observamos que profundas mudanças aconteceram na forma como as pessoas consomem produtos, soluções e serviços e isso faz com que as empresas tenham que se reinventar constantemente melhorando seus processos de Marketing e Vendas para serem mais competitivas no mercado cada vez mais acirrado, então fica um questionamento o Marketing Digital é um caminho sem volta? Não podemos negar que o mundo se tornou mais digital e transformou o modo como as marcas e empresas devem se conectar e compartilhar informações com os clientes que estão online 24 horas por dia. “É preciso que as organizações entendam o que os consumidores querem para ofertar produtos e serviços que os satisfaçam da melhor maneira possível, assim a relação de troca entre empresa e o cliente é saudável, sustentável e duradoura. Antes de planejar qualquer ação de marketing é preciso gerenciar a estratégia digital, procurar entender o comportamento do cliente na internet. Mensurar quais redes sociais possui, quais são seus gostos, que conteúdo ele consome, e é claro, verificar como ele está se conectando com sua marca, através de suas mídias”, analisa Ana Lima, especialista no desenvolvimento de estratégias de conteúdo e comunicação e palestrante na área de Marketing Digital.
Claudio Brito, especializado em Marketing Digital e CEO Global Mentoring Group, um grupo internacional focado na alta performance de mentores, baseado nos Estados Unidos, reforça que a nova normalidade impulsiona as empresas a investirem cada vez mais nos recursos digitais. “As companhias estão passando por uma repaginação, um novo modelo de repensar o negócio onde é preciso trazer valor aos clientes para aumentarem suas vendas. Conhecer o cliente se tornou mandatório quando se aborda o tema marketing digital, principalmente nesse momento de retomada da economia”, diz o executivo, destacando que as redes sociais como Facebook, Instagram e LinkedIn, assim como os apps são ferramentas importantíssimas para atrair o consumidor moderno.
A interação entre as marcas e empresas e seus clientes digitais
Saber qual o discurso correto ao utilizar os métodos digitais é muito importante em todo o processo de divulgação de produtos, soluções e serviços. Vale pontuar que as mídias sociais e os apps se tornaram elementos catalisadores na promoção de marcas e conteúdos, por facilitarem as interações entre as empresas e seus clientes.
Para Guilherme Faccio, Marketing Manager da Corsair no Brasil, as redes sociais são fundamentais para manter a proximidade da empresa com os fãs/consumidores da marca. “É necessário entender o seu público, e qual a “língua” que eles falam, para responder de forma orgânica. Além disso, é preciso manter o diálogo aberto e transparente. Posts e ações precisam ter uma mensagem concisa e às vezes autoexplicativas para facilitar a compreensão. De modo geral, as pessoas cada vez mais gastam menos tempo para olhar ou buscar algo na internet, então é necessário ser rápido e eficaz em transmitir a informação que deseja passar”, avalia o executivo.
A área de marketing para a Dell Technologies é fundamental no processo de divulgação de produtos, soluções e serviços sendo um modo eficiente e adequado para conquistar os clientes. “Quando falamos em ferramentas de marketing, temos Marketing Direto, Telemarketing, Marketing Digital por meio de mídias sociais, um programa de recompensas nos moldes dos programas de milhagem (My Rewards), podcasts e até mesmo um aplicativo para dispositivos móveis, com ferramentas disponíveis para os canais se manterem atualizados dos novos treinamentos, novas soluções, etc. Com as redes sociais trabalhamos de duas maneiras distintas, sendo a primeira focada nas contas corporativas da empresa e outra nos perfis corporativos dos líderes regionais da Dell que postam regularmente em suas mídias”, diz Fabiano Ornelas, diretor de Canais da Dell Technologies.
Já a Aruba reforça que o digital é apenas o meio pelo qual a empresa chega até o cliente, é parte de um plano estratégico maior. “Usar o digital sem estratégia, sem segmentação, sem pensar a jornada do cliente, se torna improdutivo, invasivo e até mesmo chato – acaba tendo o efeito contrário ao que queremos que é gerar engajamento e criar relacionamento. É fundamental ter foco no consumidor para alcançar sucesso, compreendendo qual mensagem é relevante para aquela audiência e se comunicar com ela de forma autêntica. Não dá para achar que o resultado virá de uma única ação, é preciso ter constância e conteúdo. O cliente sabe quando ele é tratado como só mais um e quando ele é único. Isso faz toda diferença na experiência que se cria para ele, e para isso é preciso investir em ferramentas de automação de marketing e inteligência artificial”, pontua Silas Santos, Channel Marketing Manager da Aruba.
Para a Agis, falar sobre ações de marketing é algo vasto e vai muito além de digitalizar e informatizar as operações. “A transformação acontece na cultura das empresas como um todo, mudando a forma de pensar e agir em todas as esferas. E, nesse contexto, o marketing digital exerce um papel de conexão: é por meio dele que toda essa mudança chegará até o nosso público de interesse e, ao mesmo tempo, ele também é uma fonte de dados, informações e insights sobre esse público. O marketing é responsável por transmitir propostas de valores, conectando empresas e pessoas de forma eficiente, prática e personalizada, sendo um dos pilares para a transformação digital dentro das corporações. Utilizamos os canais de comunicação direto, como e-mail na propagação de eventos, oportunidades, campanhas, etc; e as redes sociais que atuam como canais de relacionamento”, diz José Renato Moreno, gerente de Inteligência de Mercado da Agis.
Paola Vallejo, gerente de Marketing para Parceiros na HPE conta que tanto o marketing digital quanto o tradicional tem como objetivo construir relacionamentos de longo prazo. “A construção dessas relações depende 100% de estarmos no lugar e na hora certa, que, graças à digitalização, são os ambientes digitais. Se quisermos que nossos clientes alcancem uma transformação digital de sucesso que lhes permita, por sua vez, dar a seus clientes a melhor experiência, é necessário estarmos presentes onde e quando eles precisam de nós com a melhor tecnologia, e é aí que o marketing digital se torna um motor da mudança. Na HPE, temos desenvolvido análises de mercado que nos permitem ser mais precisos na criação de conteúdo e diretrizes publicitárias para trazer valor aos nossos clientes e parceiros de negócios”, afirma a executiva.
A PARs Distribuidora enxerga o marketing digital como um caminho sem volta. “Quando refletimos sobre o marketing, temos que pensar em pessoas, em como elas se comportam, e hoje, somos todos mobiles e multi devices. Adequar-se a estes formatos é uma premissa dentro da jornada digital. Os sistemas são cada vez mais automatizados e exclusivos, os dados são mais ricos e vigentes, com leis para bom uso, e os veículos são mais inteligentes, apresentando reports que antes não eram mensurados. Toda esta inteligência vem colaborar para que possamos desenhar campanhas mais segmentadas e assertivas. Nós usamos o Hubspot para automatizar nossos processos de CRM e marketing. Com ele conseguimos gerar reports com agilidade, ter dados de engajamento, acompanhamento de campanhas digitais e entender melhor o comportamento de nossos clientes”, destaca Adriana Lima, especialista em Marketing Sênior na PARS.
A única maneira de conseguir eficiência na comunicação digital é saber selecionar e balancear conteúdo e base de dados na visão da GRENKE. “No ambiente B2B o fator humano ainda faz toda a diferença. Ações de massa podem prejudicar a imagem da empresa. Utilizamos ferramentas de “Inbound marketing”, mas é importante enfatizar que há um trabalho muito sofisticado de B.I. (Business Intelligence), direcionando as ações. Vale ressaltar que os resultados só virão com uma execução muito disciplinada, o que não acontece no curto prazo, é um processo de aprendizado. Vamos seguir focados no LinkedIn uma vez que atuamos 100% no B2B. Os canais devem atuar de acordo com o seu público-alvo”, pontua Marcio Vidal, Managing Director Sales da GRENKE.
No novo normal, de acordo com Monica Velasco, Marketing Leader Latin da SonicWall, a empresa como marca, redefiniu a comunicação para torná-la mais próxima, orientada para solucionar uma necessidade e acompanhar a realidade atual das empresas. “A SonicWall deixou de lado o foco na venda de apenas uma solução ou produto. A forma de chegar ao público mudou e acredito que para sempre. Hoje, os clientes e canais querem sentir mais empatia das marcas e estar mais próximos de seus fornecedores. Ao longo de 2020, investimos fortemente nas redes sociais, não apenas por meio de contas da SonicWall, mas também em campanhas digitais que incluiram Google Ads, LinkedIn, revistas especializadas, entre outros”, ressalta a executiva.
Que artifícios as companhias utilizam para fazer com que sua mensagem chegue ao canal
Em sua maioria as companhias elaboram estratégias de comunicação centradas nas necessidades dos seus clientes, dessa forma fabricantes e distribuidoras criam novas formas de interlocução com os canais. “A AMD busca atuar próximo aos seus parceiros e canais de vendas. É preciso um desenvolvimento em conjunto entre a marca e o canal, além de observar tendências de mercado. Temos programas como o AMD Alliance que procuram aproximar e alinhar estratégias com os parceiros. Nós acreditamos que para a construção dessa mensagem de maneira alinhada, é fundamental haver troca de experiência e aprendizado entre a empresa e o canal. Assim, o desenvolvimento de uma parceria sadia e duradoura será refletido em bons resultados e satisfação dos consumidores finais. E quanto maior o conhecimento do produto, além dos perfis e demandas dos clientes, maior a eficácia do time de vendas”, conta Daniela Nunes, gerente de Marketing da AMD.
O crescimento do digital gerou mudanças significativas no comportamento do consumidor na visão da Vertiv. “Com a pandemia, o mercado de data centers se expandiu e se tornou uma grande chance de vendas aos parceiros, por isso indicamos que os canais tenham conhecimento das oportunidades pontuais. Nosso portfólio de produtos e serviços e as vantagens do programa VPP capacitam o parceiro a atuar, a longo prazo, como um “trusted advisor” de seu cliente. A conversa entre o parceiro Vertiv e seu cliente é crítica – nessa troca acontecem tomadas de decisões que irão suportar a própria vida da empresa usuária de data center. Os canais brasileiros que já entenderam esse contexto e se tornaram parte do canal Vertiv cresceram, em média, dois dígitos em 2020, e irão avançar ainda mais em 2021. Resultados como esses dependem das estratégias eficazes de marketing”, avalia Yadira Suarez, diretora de marketing da Vertiv América Latina.
Fabio Bottallo, gerente sênior de Marketing Estratégico da Kingston e da HyperX na América Latina, destaca que é preciso, antes de mais nada, entender o público-alvo e estar atento onde ele circula digitalmente. “O nosso foco é, sempre, no consumidor e em suas necessidades. Daí surge um plano de comunicação e de mídia com foco no cliente, o que torna a ação eficaz. É preciso ser simples, direto, inteligente e criativo. Além disso, vemos com bons olhos, alternativas e iniciativas como atendimento online via chat e/ou whatsapp, uso de redes sociais e comunicações mais próximas das pessoas. Vender online, como se provou em 2020, é essencial e mandatório, mas é preciso ter um bom atendimento, uma plataforma confiável e oferecer ao consumidor um excelente atendimento”, agrega o executivo.
A SND, por sua vez, analisa que há uma pluralidade de opções para a comunicação. “A comunicação precisa ter cadência e criar um vínculo digital entre os interlocutores: empresas e seus canais. Precisa ser objetiva e sempre relacionada aos ganhos e benefícios da proposta. Hoje a disputa pelo volume de informações é muito grande, a oferta precisa ser objetiva e no cenário atual existe uma grande tendência de segmentação de negócios, é interessante que o apelo seja voltado para uma solução e não para um produto específico. Ter a solução para um problema gera um engajamento mais assertivo. Eu acredito no marketing de conteúdo e aposto bastante nas ferramentas de automação para atrair, engajar e converter o cliente”, ressalta Daniela Cardoso, gerente de Divisão Marketing e E-commerce da SND.
A virtualização será a “nova norma” para as equipes de marketing de acordo com a Tenable. “Nós precisamos nos adaptar à mudança rapidamente, aprender uns com os outros e continuar a inovar. As empresas precisam compreender as áreas em que o canal tem mais vantagem e influência. Compreender o seu público e adaptar a mensagem a esse público para torná-la relevante é o primeiro passo para o sucesso”, diz Ana Noy, diretora de Marketing da Tenable LATAM.
Eventos virtuais a nova realidade do mundo corporativo
Além de representar uma grande economia de recursos, o formato digital descomplicou os eventos em aspectos como locação de espaços, aquisição de insumos e contratação de grandes equipes sendo fundamental nesse período de distanciamento social. “O ano de 2020 foi de aprendizado em relação aos eventos virtuais para saber qual a melhor abordagem, qual o tempo ideal de duração, que tipo de interação devemos empregar, etc. Eventos muito longos não funcionam; eventos com painelistas onde se têm discussões e trocas de informações apresentam melhores resultados. Fizemos um evento onde cada participante criava o seu ´avatar´ e passava por diferentes experiências, participando de mesas redondas e visitando uma feira. O resultado final foi incrível. Os eventos virtuais acabam facilitando a participação, o que nem sempre é possível nos presenciais”, pontua Carla Carvalho, da Tech Data. Ricardo Kamel, da HP Inc. conta que os eventos virtuais se tornaram a única maneira de interação com o ecossistema. “Foi o formato possível de podermos olhar nos olhos dos nossos clientes e parceiros e seguirmos sempre juntos, de onde estivermos. Sentimos muita falta de estar com eles, mas encontramos nas lives, webinars, streamings, happy hours corporativos e eventos de lançamento de produtos virtuais uma maneira bastante positiva de manter e engajar as nossas parcerias”, afirma o executivo.
No ano passado, a Agora Telecom realizou um Summit digital exclusivo para Canais Huawei onde os pontos principais foram a interação e definição das diretrizes que a marca terá em 2021. “O número de participantes ao longo de 1h30 de evento online foi 30% acima de um evento presencial, o que nos mostrou a mudança do comportamento ao longo do ano e a efetividade das opções que nos apresentaram virtualmente. O equilíbrio é atingido com um conteúdo segmentado e apropriado ao público que se quer atingir, com dinamismo e com a participação de diferentes porta-vozes, tornando a mensagem mais envolvente e de relevância para a audiência”, agrega Patrícia Cocozza, Líder de Marketing e Estratégia da Agora Telecom.
Encontros virtuais e presenciais trazem resultados diferentes na opinião da Intel. “É importante pontuar que um não exclui o outro e, entendendo as especificidades de cada um, ambos podem gerar retorno positivo para os canais. O modelo virtual foi a saída segura e assertiva para que os encontros continuassem a ocorrer na quarentena e trouxe alguns insights que mostra o valor de investir nesse formato mesmo no mundo pós-Covid. Encontros virtuais são mais práticos por não precisarmos nos mover até o local do evento, consegue atingir mais pessoas – incluindo as que residem em um local distante, além de exigir um menor custo financeiro e de logística com aluguel do espaço, comida, etc. Enquanto os eventos presenciais, por outro lado, nos possibilitam ampliar nossa rede de networking, algo super importante para os canais, bem como para todos os profissionais”, diz Giovana Gaiolli, gerente de Marketing da Intel.
Patrícia Guelfi, gerente de marketing da SYNNEX Westcon-Comstor Brasil compartilha que a distribuidora de valor agregado utiliza ferramentas de automação de marketing, gerenciamento de blogs e mídias sociais para fidelizar a marca. “Os eventos virtuais têm sido muito utilizados em suas diversas formas, de lives à webinars, de happy hours de relacionamento a reuniões e palestras on-line. O desafio aqui é garantir conteúdo relevante e consistência na experiência de quem participa versus excesso na oferta desses eventos. Em outras palavras, não importa o formato, quando o tempo de atenção do público é muito disputado. A empresa tem que proporcionar uma experiência agradável e produtiva, para que o participante sinta que valeu a pena o tempo destinado àquele evento virtual”, afirma a executiva.
Já Welington Sousa, Head de Marketing e Comunicação da Ingram Micro, afirma que a participação do canal em um evento virtual tem se tornado cada dia mais efetiva. “É necessário um conteúdo altamente relevante e um relacionamento forte com a sua marca. Criar relevância na mente do consumidor e mostrar que você tem algo a oferecer é a palavra de ordem no marketing moderno. O consumidor é exigente, inteligente e recebe inúmeros impactos por minuto na internet, então, não seja apenas mais uma marca, seja a MARCA de confiança do seu cliente”, reforça.
Em síntese, não existe uma fórmula mágica e sim um conjunto de ações que devem ser assertivas para levar a mensagem ideal ao cliente, estamos em um processo constante de transformação e adaptação, sai na frente quem agregar valor ao cliente na hora da decisão da compra.