Ser especialista no negócio do cliente é a chave para o sucesso nas vendas

A estimativa é que o mercado de TI no Brasil cresça 2,8% no segmento corporativo em 2016, segundo recente estudo do IT Data

Para ampliar as transações comerciais no setor de TI não há mágica e nem tampouco uma receita infalível, é necessário sim fazer uma análise profunda e detalhada do mercado, traçar rotas, estabelecer metas e ter objetivos claros para que a equipe de vendas consiga ter êxito. Mas como está o segmento de TI na atualidade? O que podemos esperar do próximo ano? Qual a tendência de compra que devemos observar? Será que 2016 apresentará os mesmos índices econômicos  de 2015?

Não há uma resposta específica para estas questões e também ainda é cedo para avaliar como se comportará o mundo dos negócios no próximo ano, mas alguns estudos apontam um norte, ou seja, um caminho a seguir. Recentemente a IT Data apresentou o estudo “Oportunidades para as Revendas em Tempos de Crise”, nesse panorama observamos que o segmento corporativo no Brasil investe mais de 6 vezes em TI em relação às pessoas físicas. Atualmente 52% do orçamento de TI das empresas é utilizado para pagar funcionários, despesas administrativas e em telecomunicações e 48% são considerados investimentos reais em projetos e soluções de TI, ou seja, há um potencial enorme de negócios para os parceiros que estiverem atentos à estes percentuais.

Nessa análise, o instituto ressalta que os produtos que devem ser tendência de compras para os próximos seis meses são TV, Desktop ou All in One, Notebook, Tablet e Smartphone.

No caso dos telefones inteligentes é importante destacar que os smartphones com telas de 5 ou mais polegadas representam 55% dos produtos comercializados no país atualmente e os mais vendidos são produtos intermediários e não os mais baratos.Na análise observamos também que independentemente do produto ou solução que comercialize, o parceiro deve priorizar o conhecimento e o atendimento personalizado para aumentar as margens e fidelizar o cliente final.

É preciso cada vez mais, ter uma postura consultiva, ou seja, estar preparado para entender as reais necessidades dos clientes e oferecer soluções adequadas. “Os canais devem sempre se manterem atualizados (pois é um mundo onde as coisas se renovam muito rapidamente). Além é claro dos princípios básicos milenares, como o bom atendimento. Todos nós somos consumidores também, desse modo a revenda deve atuar da mesma forma que gostaría de ser atendida nos estabelecimentos”, avalia Raphael Peterson, account manager Brasil da Corsair, completando que este ano  a companhia desenvolveu dezenas de novos produtos como gabinetes, hydrocoolers, modelos de memória,  etc. Em 2016, a empresa visa investir no portfólio de soluções e produtos da marca.

Paulo Farias, diretor de vendas da Stratasys Brasil, reforça que a revenda precisa focar nos segmentos sobre os quais possui maior conhecimento. “Indicamos que o canal deve construir uma equipe dedicada ao negócio com profissionais prontos à atender a demanda dos clientes. A venda consultiva necessita de dedicação e comprometimento da equipe”, diz o executivo, completando que anualmente a companhia faz campanhas de incentivo de vendas e apoia as revendas com Fundo de Marketing.

É fundamental também o aumento da capacidade técnica do time de vendas, esta é a visão da D-Link. Assim, a capacitação, o treinamento e a certificação tem um papel importante para transformar uma venda transacional em uma venda consultiva. “Com esta mudança, o canal conseguirá proporcionar um maior valor agregado, e, consequentemente, efetuar uma melhor venda, que atenda às necessidades do cliente final. Hoje muitos canais estão procurando a D-Link para ajudá-los a ganhar este conhecimento e consequentemente atender novos mercados, que antes não eram explorados por eles”, avalia Antonio Guedes, diretor Comercial D-Link Brasil.

Para Diego de Lima Silva, gerente geral de Compras da Mazer Distribuidora, a fidelização do cliente final passa por alguns pontos específicos como: confiança no trabalho da revenda; nível de profissionalismo; especialização do canal;  entendimento completo dos negócios  e das necessidades do usuário final.  “Esses itens  tornam a revenda um parceiro importante para os negócios do cliente final, são fatores que vão muito além do preço”, agrega o executivo.

Identificar o perfil do cliente

É vital que o parceiro conheça cada vez mais o perfil do cliente e ofereça soluções desenhadas que sejam customizadas e adequadas ao negócio. “Agregar valor é essencial. Uma instalação, configuração, gerenciamento das soluções, executada por uma equipe bem preparada possui alto valor e, consequentemente, será revertida em vendas. Além disso, o canal precisa estar cada vez mais preparado técnica e comercialmente para atender às mais variadas demandas que possam surgir”, afirma Luís Rogério Moraes, CEO da Esyworld.

Só para termos ideia de quanto é importante não só vender, mas sim prestar um ótimo serviço, a prestação de serviço é responsável por 40,5% da receita das revendas brasileiras segundo estudo recente do IT Data. Os números comprovam algo que as fabricantes e distribuidoras sempre ressaltam em seus discursos.

Eduardo Hotta, gerente de Marketing da LOGICnow pontua que o parceiro precisa entender que a melhor maneira de fidelizar o cliente é aumentar a disponibilidade de TI e não deixar que a continuidade do negócio seja interrompida. Ou seja, não deixar que os dispositivos dos clientes, servidores, estações de trabalho e dispositivos móveis quebrem. “O canal precisa ser transparente, o ideal é que apresente um relatório do seu trabalho preventivo e proativo, deste modo os clientes estarão com eles até o fim. E mesmo em caso de desastre, naturais ou não, as soluções da LOGICnow garantem a continuidade dos trabalhos”, afirma o executivo.

A Dell é um exemplo de companhia que alerta regularmente que os canais devem estar preparados para entender as reais necessidades dos clientes e oferecer soluções que os atendam. “É fundamental investir na especialização em tecnologias e segmentos de negócio. Hoje a fabricante oferece uma série de cursos e certificações para os parceiros voltados a ajudá-los a atuar de forma mais consultiva e o mais importante, disponibiliza o portfólio completo para atender às demandas de infraestrutura dos clientes”, diz Fabiano Ornelas, diretor de Canais da Dell Brasil.

Para Silvio Campos, CEO da Accept, a revenda tem que procurar fugir do comum e commodities, agregar valor à oferta com serviços, software complementar ou até na consultoria e envolvimento no negócio do cliente. “Por exemplo, se a empresa tem um alto custo de energia, o canal deve procurar produtos que tragam economia, se antecipar e fazer a conta da economia que o cliente terá, adotando o produto indicado”, pontua o executivo, completando que a Accept está em fase adiantada para ofertar soluções e appliances que envolvem o produto, serviço agregando Software da VMware, de forma que a revenda estará apta a oferecer uma solução turnkey (pacotes fechados de serviços personalizados para cada cliente com tudo incluso) para seus clientes.

Sair do lugar comum, esta também é a visão da BenQ, a fabricante recomenda que o canal invista na especialização para atender ao cliente final, afinal a revenda que vende de tudo não consegue competir com os preços do varejo. “A especialização traz valor agregado e consequentemente mais margem para o canal. Se o cliente final quer comprar um produto ou solução pensando somente no preço ele vai para o varejo. Se ele procura atendimento personalizado e valor agregado vai para  o parceiro. O preço vem depois”, avalia Marcelo Café, diretor comercial da BenQ.

Café reforça que a revenda que quer ter lucratividade e uma carteira de clientes fiel deve oferecer produtos inovadores, com alta qualidade e resistência que adequem as necessidades dos clientes. “O canal deve dar  consultoria no momento da compra e oferecer amplo atendimento do pré ao pós-venda”, acrescenta o diretor.

A Oderço aposta no mercado gamer e para isso indica que o canal deve ser especialista. A empresa distribui fontes para computadores e também é a importadora em gabinetes deste segmento. “Placas de vídeo é uma outra linha na qual somos referência, distribuímos as principais marcas autorizadas Nvidia e AMD Radeon, com destaque especial para Pcyes, que recentemente se tornou a primeira marca nacional a produzir placas de vídeo da AMD, da série 300. Nosso foco neste segmento é em consequência das revendas físicas e online que perceberam o quão significativo é o segmento gamer no país e se reestruturaram  para atender este público”, afirma Oderço de Matos, presidente da empresa.

O executivo reforça que a principal dica é que o canal  deve garantir um serviço de qualidade ao cliente, afinal a venda  de produtos gamers só é eficaz através de um suporte adequado. “Oferecer produtos a clientes é fácil, saber oferecer um produto que de fato atenda a necessidade do consumidor é completamente diferente, vender soluções exige conhecimento e como consequência fideliza o cliente”, pontua Matos.

A revenda tem que ter amplo conhecimento sobre o portfólio que oferece ao cliente final. Todo consumidor aprecia o vendedor que sabe dialogar na mesma “linguagem” e que tem grande conhecimento sobre a área que atua. “Os gamers principalmente são os mais exigentes e os que mais consomem nossos produtos. Saber conversar com um fã de computares e games já se pode dizer que esta revenda está bem preparada”, diz Peterson, da Corsair.

Para Danilo Sousa, gerente comercial da Life Shining, o parceiro deve indicar soluções e produtos que se adaptem às necessidades dos clientes e investir no pré e pós- venda para aumentar as margens. “Para fidelizar o cliente final, o canal deve atendê-lo com presteza, entregar o produto com a qualidade e a credibilidade, passar a segurança de uma empresa que tem como princípio a honestidade e transparência em todos os serviços prestados”, pontua o executivo, reforçando que os produtos e soluções das fabricantes que mais geram vendas aos parceiros são as linhas de conectividade baseada em produtos para Wi-fi em geral, como roteadores, switches, access point.

Sonho de consumo dos consumidores

Avaliar quais são os produtos e soluções que os consumidores precisam e desejam é o papel da revenda. A Dell, por exemplo, reforça que os  parceiros estão procurando por soluções tanto para usuários finais (que inclui toda a linha de desktops, notebooks, ultrabooks, 2em1, All-in-One, workstations, thin clients e acessórios), como para a parte corporativa (que inclui servidores, storage, networking, software e serviços). A companhia apoia o canal em suas escolhas de compra para atrair cada vez mais os clientes ávidos pelas novidades. “Oferecemos uma série de incentivos aos parceiros, por meio de programas de recompensa, no qual as vendas são convertidas em pontos, e são trocados por viagens, eletroeletrônicos, entre outros. O parceiro é um dos principais pilares da estratégia de crescimento da Dell no Brasil e no mundo”, diz Ornellas.

A Lenovo coloca à disposição dos canais um amplo portfólio de dispositivos de acesso, infraestrutura e armazenamento para que ofereçam uma solução completa para os clientes.

Apesar das linhas de desktops e notebooks corporativos ainda representarem a maior parte das vendas dos parceiros,  a companhia está ampliando e investindo na capacitação do canal para a venda de infraestrutura e storage. “O parceiro que consegue oferecer todo o portfólio Lenovo  aumenta em muito a possibilidade de lucratividade e relevância para os clientes”, afirma Rodrigo Fusco, diretor de Canais da Lenovo, completando que uma relação de confiança deve ser estabelecida para que o canal consiga atender as expectativas dos clientes e fabricantes.

Para a Xerox, os canais devem ficar atentos no segmento de A4, afinal os parceiros que investem no portfólio da marca têm tido sucesso na migração da impressão monocromática para a impressão colorida, tanto com laser quanto com cera.  “No geral, apesar do segmento com maior volume do mercado nacional ser o de A4, a Xerox conseguiu fazer do segmento A3 o que mais gera venda aos parceiros. Este êxito se deve as nossas soluções que são reconhecidas no mercado por seus diferenciais de funcionalidade e qualidade. Completando nossa linha de soluções, no segmento de produção, nossos parceiros experimentam um grande volume de vendas não apenas no que tange o hardware e principalmente no  pós-vendas (suprimentos e serviços) já que este é o segmento onde residem os maiores volumes de impressão”, avalia Márcio Mattos,  diretor-executivo de Canais da Xerox.

Já a Logitech trabalha no Brasil com as linhas de videoconferência, games, música digital e acessórios para computadores, todas com grande penetração de mercado e geração de resultados aos parceiros. “As áreas de B2B e digital music terão destaque em 2016 e completam o portfólio de 180 produtos Logitech no Brasil. Este ano, lançamos no país as caixas de som Bluetooth premium UltimateEars, uma marca que busca transformar a experiência de ouvir e compartilhar música. Também traremos diferentes lançamentos ao decorrer do próximo ano da linha games e acessórios para computador e tablets. O Brasil é um país estratégico para a empresa”, ressalta Ricardo Filó, gerente de Marketing da Logitech.

O foco da TP-LINK está em produtos high end para atender o cliente mais exigente. “Estamos expandindo a nossa atuação e cada vez mais nos transformando em uma empresa capaz de trazer soluções para o mercado, atendendo suas demandas. Focamos nos segmentos de SMB, ISP e  também na expansão para o Norte e Nordeste do país”, afirma Walter Cortez, gerente de Vendas para Varejo da companhia.

Cortez completa que os canais podem esperar sempre uma gama de soluções inovadoras de conectividade como produtos para redes Wireless, ADSL, Switches, Câmeras IP, Adaptadores Powerline, Servidores de Impressão, Conversores de Mídia e Adaptadores de Rede no próximo ano.

Ações das companhias em prol do canal

Focar na oferta diferenciada de serviços é, sem dúvida um passo para que o canal tenha êxito em sua transações comerciais. Para isso, a EsyWorld investe fortemente na capacitação dos parceiros. “Formamos uma equipe técnica com conhecimentos profundos de cada solução que distribuímos, e realizamos treinamentos comerciais e técnicos para as revendas e seus clientes. O conhecimento mais aprofundado de cada produto faz com que a revenda tenha capacidade de identificar e oferecer o melhor para seus clientes e, assim, se destacar no mercado”, avalia Moraes, completando que o portfólio de segurança da Kaspersky representa hoje um maior volume em vendas e parceiro deve ficar atento também às soluções da marca Barracuda  que tem crescido bastante e ampliado sua presença no mercado nacional.

Quanto maior a capacitação do canal, mais fácil será para ele estabelecer essa relação de confiança. Por isso, a Lenovo está atenta a e investiu no LenovoChannelAcademy, capacitando nos últimos meses mais de 2000 profissionais  em todo o Brasil. “O programa de canais da Lenovo é completo, pois incentiva tanto a revenda quanto o seu vendedor. Para o canal, nós temos benefícios relacionados ao atingimento de metas, verbas cooperadas de marketing, entre outros. Já para os vendedores do canal, temos o Mundo Lenovo, o programa de fidelidade mais atrativo do mercado que oferece bonificação em pontos, pelo desempenho em venda dos produtos Lenovo”, considera Fusco.

A Stock Distribuidora  oferece no mercado as soluções Acronis Backup Cloud e Varonis DataAdvantage. A companhia indica que os parceiros sempre devem avaliar o portfólio de produtos e estar atento às  tendências de mercado. “A Stock oferece às revendas, suporte, treinamento e certificação. Para incentivar o canal damos descontos pontuais e fazemos o congelamento do dólar. Trabalhamos para  privilegiar os parceiros”, diz Paulo Tirone, diretor da Stock Distribuidora.

O executivo destaca que a distribuidora frequentemente negocia novas parcerias com fabricantes para ampliar o portfólio, e em 2016  pretende ter novas soluções focadas em segurança.

   Um bom atendimento, estoque diversificado,  preço competitivo, um pós-venda qualificado e ainda comprometimento na entrega fazem o canal crescer dentro do mercado. Esta é a posição da Gibson que oferece suporte de marketing aos canais e contato com as fabricantes para treinamentos e ações promocionais. “Estamos buscando expandir nosso segmento com a  linha SMB  e  Gamer, oferecendo as novidades do mercado para atender a revenda”, agrega Eder Costa, diretor da Gibson, ressaltando ainda que em 2016, a  revenda pode aguardar aumento do mix de produtos, maior suporte das fabricantes que trabalham com a companhia e treinamentos com foco na interatividade.

A Arrow ECS oferece ao parceiro o programa Mais Valor, que é personalizado de acordo com análise de vendas dos canais. “Primeiro buscamos entender a necessidade do parceiro para então desenhar ações específicas que incluem geração de demanda e incentivo de vendas. Nossos canais são especializados em vendas com valor agregado. A dica é para eles continuarem investindo em soluções para seus clientes e não se limitarem apenas a uma parte da necessidade deles”, afirma Ronaldo Miranda, vice-presidente e gerente geral da Arrow ECS Brasil.

O VP reforça que cada cliente traz uma necessidade específica dentro de sua estratégia de negócios e com isso busca determinadas linhas de produtos/soluções. “Queremos desenvolver soluções abrangentes para ajudar a revenda e não sermos  somente uma fornecedora, mas sim um parceiro confiável e um conselheiro”, completa Miranda.

Outra companhia que investe regularmente no canal é a Mazer que tem tradição na linha de componentes e na de produtos Consumer. “Estamos fazendo um trabalho focado para fortalecer a linha Gamer e corporativa. Por esse motivo, esses dois segmentos são os que mais geram oportunidades aos parceiros com negociações especiais e soluções diferenciadas”, afirma Silva, destacando que com frequência faz promoções e bundles específicos para incentivar a compra das revendas. Dessa forma, a empresa cria diferenciais competitivos em ofertas que os canais possam repassar aos seus clientes e  gerar assim vendas adicionais.

Já a LOGICnow promove eventos, webinars e treinamentos gratuitos para todos os canais. A companhia apresenta palestras com temas como:, “Como crescer sua receita recorrente”, “Vendas” e “Estratégias de Vendas” - até temas mais técnicos. “Outra ação de extrema importância é o trabalho junto com o parceiro, onde temos um canal livre de comunicação e nossa comunidade de usuários, por meio da qual o parceiro aprende com seus colegas de indústria como vender e vencer no Brasil”, diz Hotta.

Em 2016, a aposta da empresa é o aperfeiçoamento dos recursos de big data, machinelearning e collectiveintelligence, chamado LOGICcards; a promoção de segurança em camadas e  maior networking  com os parceiros.

A Logitech lançou em julho deste ano o programa de relacionamento com o parceiro o Logitech Partner destinado à todas as distribuidoras, revendas e redes de varejo que trabalham com os produtos da marca. Ao participar do Logitech Partner, eles podem utilizar diversos benefícios gerados a partir da compra nas distribuidoras  oficiais. “O Logitech Partner visa o fortalecimento da parceria e do relacionamento com os canais de venda”, avalia Filó.

Já a D-Link faz campanhas horizontais tanto para os canais como para as revendas. “Hoje disponibilizamos campanhas que atendem a todos os parceiros D-Link, bastando simplesmente que eles se registrem em nosso programa de canais, o Partner D. Entendemos que, atualmente, o Partner D proporciona ganhos perceptíveis na realização de seus negócios. Além disso, procuramos sempre oferecer ações promocionais inovadoras e que surpreendam a revenda”, pontua Guedes.

A distribuidora Life Shining recebe apoio constante das fabricantes e  faz ações pontuais para premiar e diferenciar  quem vende os produtos  do portfólio da companhia e também elabora campanhas de incentivo por períodos para os canais. “Sempre buscamos  novos produtos e serviços para expandir a nossa atuação e  ter  visibilidade no mercado nacional. Em 2016,  investiremos em produtos para aumentar o portfólio,  em parcerias com novas fabricantes  para nos tornarmos cada vez mais uma companhia sólida e respeitada”, agrega Sousa.

A Xerox, como parte do programa para parceiros disponibiliza incentivos como conhecimento comercial para  a revenda e campanhas para premiar as vendas.

Atualmente a companhia  oferece à seus parceiros o Xerox Partner Print Services (XPPS), como é conhecido o sistema de outsourcing de impressão da fabricante.  “A Xerox certifica o parceiro que passa a ter acesso remoto ao parque de impressão dos clientes finais, podendo proativamente avaliar a performance dos equipamentos ou identificar falta de material”, agrega Mattos.

A TP-LINK disponibiliza um Programa de Canais que traz os seguintes benefícios para os parceiros como: capacitação técnica que ministra treinamentos e reciclagens, reinvestimento no canal através de incentivos diversos, geração de leads, Investimentos cooperados de marketing e campanhas customizadas. “O parceiro deve ficar atento às Campanhas de marketing inteligentes focadas em retorno de investimento e serviços agregados ao consumidor para se diferenciar e sair da banalização de preços”,  ressalta Cortez.                      

Em um período de negócios competitivos, cenário econômico e político com ressalvas, a revenda precisa se tornar especialista nos produtos e soluções que oferece aos cientes finais, é fundamental  agregar serviços a cada transação comercial realizada. Para se diferenciar do varejo, o canal precisa apostar no atendimento e na venda consultiva, só assim aumentará as vendas e terá êxito constante no mercado de TI que é um dos segmentos que mais cresce na América Latina e principalmente no Brasil. Vale destacar que a estimativa preliminar do IT Data para 2016 é que o mercado de TI cresça  aproximadamente 3% no segmento corporativo no  país.