Atender as necessidades dos clientes exige preparo, afinal o conhecimento do portfólio e das tendências tecnológicas se tornaram vantagens competitivas relevantes para a revenda em plena aceleração da transformação digital onde quem dita as regras é o consumidor que se tornou mais criterioso em suas escolhas de compra nos últimos dois anos. 

Vale lembrar que a evolução tecnológica e da internet mudou a forma como realizamos as nossas atividades do dia a dia, desde a aquisição de produtos e serviços, interação entre as pessoas até a realização das transações bancárias. Observamos claramente que o papel do canal mudou radicalmente, não basta só vender, é preciso se tornar um consultor de confiança dos clientes  nesse momento de ascensão da digitalização dos processos.

Para auxiliar as revendas, as companhias têm investido amplamente em plataformas de conteúdo que colocam o canal como foco principal das trilhas de aprendizado. A Dell Technologies, por exemplo, disponibiliza um Programa de Canais baseado em três pilares: simplicidade, previsibilidade e rentabilidade.  “Lançamos o nosso programa em fevereiro de 2011, como parte da estratégia de ser a provedora mais completa de soluções para que organizações de todos os setores construam seu futuro digital, transformem a TI e protejam seu ativo mais importante: a informação. O programa contempla todo o ecossistema de parceiros da Dell Technologies, incluindo provedores de soluções, de serviços em cloud, de soluções OEM, integradoras de sistemas e distribuidoras. A iniciativa reúne as melhores práticas da empresa e reafirma o nosso compromisso com os canais, trazendo um programa simples e com rentabilidade, flexibilidade, visibilidade dos pagamentos,?‘rebates’?cumulativos, treinamentos de primeira qualidade, etc”,  afirma Fabiano Ornelas, diretor de Canais da Dell Technologies. 

Artur Poyares, gerente de Canais da Aruba, compartilha que o programa de canal da Aruba, uma empresa da Hewlett Packard Enterprise,  é dividido nas seguintes categorias Silver, Gold e Platinum, que são determinadas pela quantidade de vendas e nível de capacitação dos profissionais do parceiro nas soluções da marca.  “Oferecemos rebate de 2,5% para Silver, 5% para Gold e 6,5% para Platinum, mas um dos diferenciais de maior destaque da Aruba é o rebate de 10% para os parceiros que investem em capacitação no ClearPass, Location, SD Branch e Aruba Central. Dessa forma, o parceiro que investir para adquirir conhecimento comercial e certificação técnica tem um alto retorno. Um platinum, que já recebe 6,5% e que também tenha capacitação no ClearPass, por exemplo, chega a receber até 16,5% de rebate num único projeto, algo incomum no mercado brasileiro, que tem uma média de 5% de rebate. Quanto mais vendas o canal realiza, mais investimento em Marketing oferecemos a ele”, pontua o executivo. 

Desde janeiro, a Lenovo disponibiliza o programa Better Together que faz parte da plataforma 360 – uma nova estrutura de parceiro global inédita da companhia que foi lançada no final de 2021. A iniciativa visa acelerar as vendas dos parceiros que atuam em todo portfólio da Lenovo: Soluções, Data Center e PC’s. “O Programa de Canais da Lenovo é robusto e conta com diversos benefícios diretos e indiretos para o parceiro Lenovo. Temos plataformas para as Distribuidoras, Canais Revenda T1 e Revenda T2, que vão desde programas de incentivo à venda que tem vigência durante o trimestre, até programas táticos com objetivo de impulsionar determinadas linhas ou segmentos estratégicos da Lenovo em comum acordo com o objetivo do parceiro. Além dos benefícios voltados a geração de receita e atingimento de meta, temos programas para suportar a estrutura do parceiro, que recompensam parceiros que vão além da venda de serviços, até as necessidades de homologações específicas. Além disso, em 2022, teremos programas de canais voltados para parceiros que atuam nos segmentos de “as a Service” (XaaS) e também no segmento de Soluções”, conta Augusto Rosa, diretor de Vendas para canais da Lenovo. 

O programa de parceiros é de extrema importância para a estratégia de aceleração da inovação da Microsoft. “Uma prova disso é que mais de 95% da nossa receita é proveniente de parceiros. Apenas na América Latina contamos com 80 mil parceiros, sendo 25 mil no Brasil. Atualmente, somos o maior ecossistema de parceiros da indústria de TI e isso é resultado de um esforço contínuo realizado pelo nosso time.  Anunciamos recentemente que a partir de 2022 nossos parceiros nacionais do programa Cloud Solution Provider (CSP) poderão usufruir de um novo modelo de pagamentos agora em reais. Os serviços e licenciamentos Microsoft ficarão disponíveis em moeda nacional, e o Microsoft 365, Windows 365, Power Platform e Dynamics 365  terão essa opção a partir de março. A novidade é resultado de anos de transformação no mercado brasileiro e no interesse dos nossos clientes em inovação”, compartilha Danni Mnitentag, vice-presidente de Parceiros na Microsoft.  

Os diversos tipos de treinamentos e fontes de conteúdo fazem com que a revenda adquira um amplo know how das novas práticas de vendas no mundo digital, e essa troca de aprendizado entre as empresas e os canais solidifica a relação onde o objetivo de ambos é ser de ganha ganha, o ideal é que todos aumentem seus lucros. “A AGORA traz vários incentivos às revendas por meio de seu Programa de Canal APP nas categorias Gold, Silver, Bronze e Register. Dentre os principais benefícios está uma robusta grade de capacitação e apoio às certificações, a fim de tornar os parceiros cada vez mais autônomos nas tecnologias do nosso portfólio para oferecer um atendimento consultivo e proativo junto aos seus clientes e prospects – além  de ofertar  todo suporte financeiro, logístico (com quatro centros de distribuição, sendo três no Brasil e um no exterior) e da área de Engenharia da AGORA. Paralelo a isso, temos campanhas de vendas sazonais, de acordo com as tecnologias que são lançadas todos os trimestres, para reforçar o alinhamento e incentivo aos parceiros cadastrados na AGORA, com foco em soluções Huawei, em TIC”, compartilha Patricia Cocozza, diretora de Marketing e Estratégia da AGORA.  

Fabio Noaldo, Regional Sales Manager da Vertiv aponta que o parceiro que adere ao programa de canal da Vertiv, se diferencia dos seus concorrentes na onda digital. “Somos líderes mundiais em soluções e serviços de infraestrutura crítica de data center. O parceiro que participa do VPP entrega a seus clientes – numa relação de curto, médio e longo prazo – o que há de mais avançado e inovador em tecnologia e serviços para a infraestrutura crítica digital.  Um exemplo disso é o fato de nossa plataforma de gerenciamento de infraestrutura de data center (DCIM) suportar de forma plena as APIs (Application Programming Interfaces) não só das soluções Vertiv, mas de todos os elementos que suportam o funcionamento do data center, hardware e software. Nossa oferta de treinamentos e capacitações é muito ampla, e contempla todas as necessidades do parceiro – da construção da estratégia de marketing à montagem da melhor proposta comercial, passando por cursos teóricos e hands on (em laboratório) sobre a missão de projetar, implementar e gerenciar a infraestrutura crítica da empresa usuária”, ressalta o executivo. 

Já Leonardo Rangel, diretor de Canais da HPE, compartilha que a empresa tem um programa de canais flexível nomeado – Partner Ready Program. “No programa, todos os canais (divididos nas categorias Silver, Golden e Platinum) podem fazer negócios conosco,  através das  distribuidoras autorizadas e têm  acesso aos preços especiais de uma forma bastante rápida e automatizada. Um dos grandes diferenciais da nossa plataforma são os upgrades de categoria trimestrais (e não anuais). Outro benefício importante é dado ao parceiro que atinge a categoria Silver, onde já começa a ganhar 1 % a partir do primeiro dólar vendido conosco. Além disso, o canal que vende as tecnologias foco da companhia com mais valor agregado, tem a performance acelerada, tanto na contagem de faturamento, como no percentual recebido dentro do programa”, conta o executivo. 

Já a ?Intel oferece o Intel?Partner?Alliance (IPA) para revendas, integradoras de soluções, cloud service providers ou empresas de software.?”O IPA foca em soluções, além de incentivar as conexões entre parceiros e novos clientes. A iniciativa une programas para parceiros de longa data, como Intel Technology Provider, Intel  IoT Solutions Alliance e Intel Cloud Insider em uma única oferta integrada voltada a um ecossistema de parceiros completo”, ressalta Américo Tomé,  diretor de Canais, Distribuição e Alianças da Intel, acrescentando que entre as vantagens e benefícios para os canais destacam-se: Intel Partner University que  traz melhorias no treinamento para parceiros da Intel?; experiências personalizadas com o aumento no conteúdo customizado para clientes por meio de inteligência artificial e o Intel Solutions Marketplace que traz novas oportunidades para conexões entre parceiros, geração de demanda, gerenciamento de líderes e monitoramento de loja.?  

No GRENKE Rent Partner, a estratégia da GRENKE junto aos parceiros é levar a solução de locação, como uma transformação inteligente para os clientes.  “A base do nosso programa está na capacitação e comunicação. Em capacitação nosso desafio é levar o conhecimento, a educação da economia da locação que no Brasil ainda é uma questão cultural – afinal, aquela dúvida sempre fica: Alugar é melhor do que Comprar? Apesar de grandes avanços no mercado B2C com o conceito de uso, e para o B2B o conceito “As a Service” que já faz parte da cultura de muitas empresas, o mercado ainda desconhece os principais benefícios e diferenciais competitivos que nossa solução traz para as empresas. O nosso desafio é de orientar e apoiar nossos parceiros com estratégias de vendas e de comunicação, para levar conhecimento transformando ofertas em soluções cada vez melhores para atender as necessidades de seus clientes”, afirma Márcio Vidal, Managing Director Sales da GRENKE. 

Patrícia Guelfi, diretora de Marketing da TD SYNNEX agrega que o  programa de canais da distribuidora de valor agregado tem como principal característica ser simples e de fácil entendimento, além de oferecer os benefícios mais solicitados pelas revendas. “Os canais recebem vantagens como rebates e apoio em marketing – por exemplo, ações de geração de demanda e de leads; patrocínio e suporte para a participação em eventos de mercado e de geração de negócios; construção de cases de sucesso e suporte de equipe de engenharia para identificar e recomendar as soluções mais adequadas às necessidades de cada cliente. Além disso, também temos soluções financeiras especiais para apoiar  os canais e clientes, viabilizando o fechamento de negócios. A partir da fusão com a Tech Data, uma das novidades é que haverá um maior número de canais participando e se beneficiando do programa”, pontua a executiva, acrescentando que a plataforma de educação a distância – K.NOW!  da empresa – oferece 42 cursos gratuitos aos canais.  

A AMD tem dois principais projetos para os canais:  o AMD Alliance, programa de canais com diferentes níveis e benefícios, além de treinamentos e eventos promovidos pelo time da companhia, e o AMD Arena, plataforma de treinamentos e gamificação cuja versão em português foi lançada em 2021. “O AMD Alliance se divide nas categorias Registered, Gold e Diamond. Há benefícios financeiros e incentivos de marketing assim como apoio comercial para os parceiros através de um time 100% dedicado. Vale compartilhar que a AMD é o parceiro ideal quando se trata de computação de alta performance, seja para a computação tradicional, seja para serviços em nuvem ou projetos empresariais. Estamos sempre buscando inovar cada vez mais.  Recomendo que o canal esteja em dia com os treinamentos oferecidos em nossas plataformas, além de sempre estar se atualizando sobre o nosso portfólio. O cliente hoje não quer apenas uma informação de produto, ele quer indicações e recomendações que sejam adequadas às suas necessidades”, destaca Fabiano Schunck, Commercial Sales Manager na AMD.  

Cristiana Nunes, assistant manager da Epson para os Programas de Canais , reforça que o Epson Stars é o programa de relacionamento da empresa que oferece benefícios exclusivos para seus parceiros de negócios. “Ao comprar produtos Epson e atingir a faixa de faturamento da categoria a qual pertence, a revenda ganha Epson Money e utiliza em benefícios para impulsionar os negócios. O objetivo do programa é que a revenda dê preferência a Epson ao fazer o seu plano de negócios e suas compras. O programa é dividido em 4 categorias: Stars, VIP, Master e Exclusive. Os principais benefícios financeiros são o Rebate e Cupom de Desconto para novas compras, além de investimento em Marketing e incentivos customizados como campanhas e aceleradores de vendas. Existem benefícios não financeiros como Treinamentos e Webinars, acesso aos mais diversos materiais de PDV e atendimento dedicado da Equipe Comercial da Epson”, compartilha a executiva.  

Já a  SonicWall disponibiliza o  Secure First Partner Program que, no Brasil, possui 4 categorias que se diferenciam pelo nível de faturamento, treinamentos e certificações. São denominados: Registered, Silver, Gold e Platinum, avançando do nível de entrada até o nível de parceiros mais especializados. “O programa prevê descontos para as oportunidades elegíveis bem como o registro e a proteção comercial, além de fundos de marketing, rebates e apoio do fabricante. Além disso, oferecemos também um portal automatizado para gestão da parceria onde é possível ao parceiro realizar e gerenciar os Registros de Oportunidades, obter vasto conteúdo de marketing especializado, realizar treinamentos e certificações gratuitas (SonicWall University) e ter acesso a apresentações comerciais para clientes e, também, material de inteligência competitiva. Constantemente a SonicWall inova, aumentando as facilidades deste portal, atualizando os treinamentos para  os parceiros e adicionando funcionalidades a esta plataforma”, diz Denis Guimarães, gerente de distribuição e canais da SonicWall.   

Manoel Nascimento, gerente de Canais da Poly, ressalta que o novo programa de canais “PPP” da Poly foi desenvolvido para unificar as plataformas anteriores, “Plantronics e Polycom”, que antes atuavam separadamente e possuíam diferentes categorias e políticas para os parceiros. “Criamos, com esta unificação, quatro níveis de parceria: Registered, Silver, Gold e Platinum. Para avançar nos níveis e ter acesso a mais vantagens e benefícios, o programa é baseado em pontos que o parceiro adquire à medida que ele se capacita, identificando possíveis oportunidades e gerando receitas. Com este novo programa, o parceiro pode subir do nível Registered ao Platinum em um único ano, desde que consiga pontuar em, no mínimo, dois dos três pilares que sustentam o programa (Contribution, Capability e Commitment) - sendo Contribution o único pilar obrigatório”, afirma o executivo. 

Um ditado que se tornou popular e faz parte do nosso cotidiano é o seguinte:  ‘quem não é visto, não é lembrado’. Com as inúmeras demandas digitais que temos atualmente, a necessidade de visibilidade e de maior destaque para as empresas e seus canais se tornou mandatória para a geração de novos negócios, mas o que as corporações têm feito para auxiliar as suas revendas a investirem na sua identidade pessoal, ou seja, quais são as ações de marketing que têm sido mais utilizadas para conquistar o cliente? 

Responder a essa pergunta não é uma tarefa fácil, entretanto todos nós sabemos que todo o mercado teve que se reinventar nos últimos dois anos devido a digitalização acelerada que vivenciamos, as redes sociais por exemplo tem auxiliado e muito para a visibilidade das  marcas. “É preciso entender as necessidades dos times de vendas, oferecendo a eles os recursos de marketing mais adequados. A TD SYNNEX utiliza todas as plataformas de redes sociais, tratando a comunicação com as particularidades e perfis que cada uma exige. Nossa recomendação aos parceiros é: gerar conteúdos relevantes e conectados com os objetivos das suas empresas, e depois acompanhar e analisar resultados de modo a promover as adaptações e mudanças necessárias para garantir engajamento e alcance”, agrega Patrícia Guelfi, da TD SYNNEX. 

Daniela Nunes, gerente de Marketing da AMD, compartilha que a empresa busca atuar lado a lado dos parceiros. “Temos trabalhado fortemente com os canais em ações integradas e diferentes vertentes para aumentar a visibilidade e valor, por exemplo, temos uma estratégia digital forte, eventos, ações com influenciadores e campanhas sazonais dentro de nosso plano anual.  É importante  entender a jornada do consumidor e qual a relevância de cada rede social dentro deste cenário. Assim, fica mais fácil construir conteúdos que realmente engajem os clientes, tornando a ação do canal um verdadeiro sucesso”,  afirma a executiva.

A Aruba investe no  marketing digital para amplificar a marca junto aos canais. “Temos o Arubapedia que conta com várias ferramentas de marketing digital que o canal pode utilizar para fomentar as vendas, como catálogos das soluções, casos de uso, vídeos e depoimentos de casos de sucesso, infográficos, e-books e muito mais - tudo de forma gratuita. Também traz campanhas completas, os One Pagers, e basta o parceiro fazer o download e implementar. Além disso, apostamos  em eventos customizados apenas para um grupo seleto de  participantes”, afirma Ana Maciel, gerente de Marketing da Aruba, completando que no Partner Ready Portal os parceiros têm acesso a posts prontos para redes sociais que podem ser customizados para todos os tipos de cliente e de mercado, incluindo governo, financeiro, indústria, varejo, educação, saúde, hotelaria e outros. 

Para a Epson,  cada estratégia demanda atividades e ferramentas diferentes. Conhecer bem o público é um elemento essencial para o fomento das vendas. “As redes sociais hoje são mandatórias para gerar proximidade e engajamento com o público. É fundamental entender quem acompanha a marca/empresa para que as informações compartilhadas sejam realmente relevantes. Notamos que o isolamento social fez aumentar a presença das pessoas nas redes sociais, então elas se tornaram, e provavelmente continuem sendo, canais estratégicos para alcançar os consumidores, mais do que nunca interessados em tecnologias que simplificam os processos do cotidiano”,  afirma Ana Pugina, gerente regional de Marketing da Epson. 

Na opinião de Giovana Gaiolli,  gerente de Marketing da Intel,  para trabalhar com redes sociais, em primeiro lugar é necessário entender a audiência que irá consumir o conteúdo para pensar em estratégias mais focadas e desenvolver uma linguagem que converse com o público. “A identidade de marca precisa refletir a essência da empresa. Através das mídias sociais é possível posicionar a marca de uma maneira mais acessível e próxima do consumidor, o que gera mais identificação e  consciência. Além disso, o mais importante de tudo para ter um bom posicionamento é fazer com que o cliente se sinta próximo da empresa e isso pode ser feito gerando engajamento com os seguidores e fãs da marca, respondendo comentários, iniciando conversas, curtindo, etc”, conta a executiva. Já Vinicius Geisler, gerente de Marketing da HPE, pontua que é necessário apostar em um mix  de marketing digital e tradicional com estratégias de comunicações personalizadas para conquistar o cliente. “A HPE tem pessoas focadas em redes sociais, como o Linkedin. Temos também campanhas pensadas para encontrar os principais executivos de TI, mostrando o portfólio e soluções que a HPE tem como serviço. A nossa recomendação para o parceiro é  ter sempre uma comunicação direta e focada, vídeos curtos e disponibilização de materiais para o cliente, conhecer  sobre as redes sociais auxiliam no impulsionamento e acesso aos posts, que muitas vezes são pagos e direcionados”, agrega o executivo 

É fundamental oferecer uma experiência de compra personalizada para o cliente  e as ações de marketing devem estar presentes em todos os formatos e dispositivos para a Vertiv. “Atualmente Digital e Offline são integrados, é preciso ter uma visão de 360 graus na qual o uso de vídeo e mídia social garantam que nossas operações de marketing sejam automatizadas, habilitadas para tecnologia, conectadas e com dados em tempo real. O digital está presente em nosso dia a dia  e nossos canais de mídia social corporativa incluem Facebook, Twitter e LinkedIn. Cada vez mais os vendedores estão usando as  redes sociais para envolver e desenvolver verdadeiras relações de negócios com seus clientes”, conta Song Lu, director Channel Marketing Américas da Vertiv.  

Patricia Cocozza, da AGORA,  aponta que o meio digital ganhou maior relevância desde o início da pandemia  onde as mídias sociais se tornaram uma vitrine para as empresas. “Nosso foco é tanto institucional e informativo (atividades do período) quanto para portfólio, onde investimos na promoção das diversas linhas que atuamos. Os resultados têm sido positivos: 40% superiores ao ano anterior, para engajamento e cliques”, conta a executiva, acrescentando que a AGORA tem apostado no formato híbrido para o desenvolvimento das atividades e ferramentas de marketing para os canais. 

Já Manoel Nascimento, da Poly, destaca que a empresa dispara semanalmente comunicados de inovações e tendências de mercado aos parceiros, alinhando assim o seu discurso a ofertas de soluções aos canais. “Contamos também com publicações e eventos em conjunto com grandes fabricantes como Microsoft, Zoom, Ribbon e Barco. Para todas essas plataformas, possuímos soluções nativas que auxiliam o parceiro a ter uma oferta unificada frente a seus concorrentes, além de sermos homologados e certificados para todos eles. Em relação às mídias sociais, possuímos canais em todas as plataformas de vídeo e redes sociais, com publicações e vídeos em português. Como sugestão, para ganhar maior visibilidade perante seus clientes, recomendamos aos parceiros que invistam em conteúdos no LinkedIn”,  ressalta o executivo

Com  a mesma sugestão da Poly sobre  a utilização do  LinkedIn pelo canal , a GRENKE aposta na comunicação online e off-line, eventos, geração de leads qualificados, cases de sucesso, entre outros. “Este ano vamos reestruturar o LinkedIn para levar mais conteúdo e informação de forma segmentada. Recomendamos a plataforma  aos nossos parceiros por ser uma rede corporativa e consequentemente com mais chances de atingir o público alvo desejado. As demais redes também são importantes, porém, é necessária uma estratégia diferente para cada uma delas, até mesmo pelo propósito que cada rede social oferece”, pontua Márcio Vidal, da GRENKE.  

A SonicWall trabalha em estreita colaboração com seus parceiros de negócios para desenvolver estratégias conjuntas de branding e geração de demanda. “A alocação de fundos de marketing para nossos canais (Silver e Gold) nos permite expandir as ações de marketing a cada trimestre. São ações com foco em campanhas de marketing digital, eventos de geração de demanda e participação em eventos estratégicos do setor, além de atividades de co-branding com canais. Tudo isso nos permite consolidar a marca SonicWall no mercado brasileiro. Além disso, temos uma atividade muito dinâmica, através das redes sociais, não só para canais, mas também para clientes. A recomendação é sempre focar a comunicação em informações de valor para o público e seguidores”,  discorre Monica Velasco, Líder de Marketing da SonicWall América Latina. 

Em síntese, as empresas estão empenhadas em auxiliar os canais em suas demandas digitais, para isso investem em plataformas atuais e dinâmicas de treinamentos com conteúdos exclusivos e ferramentas de marketing que ampliam a visibilidade da marca, afinal para encantar o cliente a revenda necessita conhecer as soluções e inovações tecnológicas que fazem toda a diferença do negócio no mundo digital.