Ascensão Potencial

Desenvolvimento econômico das regiões proporciona promissoras oportunidades às empresas atuantes no mercado de distribuição

Dados divulgados em junho pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) apontam que a economia brasileira cresceu 4,2% no primeiro trimestre de 2011 em comparação com o mesmo período do ano anterior. Acompanhando o desempenho econômico do país, o mercado de tecnologia da informação também será promissor. Segundo estimativa do IDC, o segmento terá crescimento de 13% este ano, com US$ 39 bilhões em investimentos.

As oportunidades para o desenvolvimento de bons negócios são muitas, principalmente para as empresas que atuam no setor de distribuição em TI. A Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti) realizou recentemente um estudo, com o objetivo de demonstrar a relevância do segmento e sua forte contribuição para a economia brasileira, desde a geração de empregos, até o alto volume de vendas. A pesquisa aponta que o mercado de distribuição em produtos de informática e tecnologia faturou, em 2010, R$ 12,4 bilhões e a previsão para 2011 é chegar a R$ 13,6 bilhões, com 10% de crescimento. O número de empregos gerados foi de 163 mil, sendo 10,3 mil diretos e 153 mil indiretos (funcionários de revendas).

Diante deste cenário, as regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste apresentam um grande potencial de mercado e geração de negócios. O Norte, por exemplo, registrou um expressivo crescimento econômico nos últimos anos, principalmente com a instalação de indústrias e a ampliação das vendas externas em 2010. De acordo com levantamento divulgado pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (Mdic), as exportações da região Norte passaram de US$ 10,11 bilhões, em 2009, para US$ 15,11 bilhões no ano passado, apresentando um crescimento de 49,44%. No caso do Nordeste, as exportações atingiram US$ 15,86 bilhões em 2010, com 36,6% de aumento, em relação ao ano anterior.

O desenvolvimento econômico das regiões brasileiras também foi alvo de avaliação do Banco Central (BC), que apresentou em maio deste ano o Boletim Regional, publicação trimestral sobre as condições econômicas por regiões do país. De acordo com o estudo, o Norte apresentou dinamismo expressivo no primeiro trimestre do ano, ressaltando-se a aceleração, na margem, do ritmo de expansão da indústria, estimulada pela robustez da demanda interna e pelo crescimento das exportações. O Índice de Atividade Econômica Regional - Norte (IBCR-N), calculado pelo BC, registrou aumento de 4,2% no trimestre encerrado em fevereiro, em relação ao finalizado em novembro. A respeito do Centro-Oeste, o IBCR-CO aumentou 0,6% no trimestre encerrado em fevereiro, em relação ao finalizado em novembro, quando cresceu 1,8%.

A fim de compreender melhor como o modelo de distribuição regionalizado pode render bons frutos, conversamos com algumas distribuidoras que atuam no Norte, Nordeste e Centro-Oeste. Veja como as empresas avaliam as oportunidades de negócios nessas regiões, suas expectativas para o ano e quais são as dicas para que as revendas possam vender mais, com maior qualidade e credibilidade.

Nascida no Nordeste, a Nagem conta atualmente com três mil revendas ativas na região, mil no Centro-Oeste e 200 na região Norte, além de centros de distribuição em São Paulo, Salvador, Recife e Fortaleza. A distribuidora tem boas expectativas em relação a 2011, ano em que, de acordo com Angélica Valenzuela, gerente de Produtos para Impressão, algumas linhas de produtos que não tinham muita adesão, decolaram em vendas. “Este é um reflexo de que o mercado está se adequando às novas demandas que as regiões exigem”, avalia. Ainda de acordo com a executiva, o potencial do mercado no Norte e Nordeste cresceu em virtude das classes C e D emergentes. “Antigamente o usuário não tinha urgência em ter equipamentos como câmeras, notebooks e multifuncionais, por exemplo. Hoje, estes itens se tornaram essenciais”, explica.

Marcelo Arantes, diretor Comercial da Dexcom, distribuidora que trabalha com mais de três mil revendas ativas, afirma que o mercado está aquecido e propício para novas oportunidades de negócios. “Estamos personalizando nosso modelo de atuação de acordo com as necessidades regionais. Desta forma, conseguimos oferecer maiores benefícios como treinamento específico e mais comodidade com nossa logística, além do preço justo em cada região”, comenta. Além de ampliar a capilaridade, a empresa pretende também aumentar a participação do DexPC - linha de computadores de fabricação própria, criada em 2006 - no mercado, através de campanhas pontuais de marketing.

A Pauta, que trabalha em média com seis mil revendas ativas por mês e possui centros de distribuição em Goiás, Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná, amplia sua capilaridade com a inauguração de mais uma unidade. “Estamos sempre em busca de novos mercados e clientes, neste sentido abrimos em julho um novo escritório, com sede em Belo Horizonte, para atender ainda melhor nossos clientes da região Sudeste. Desta forma, estaremos mais próximos deste mercado, conhecendo as suas necessidades e auxiliando os parceiros a fazerem mais negócio”, anuncia Marco Aurélio Floriani, vice-presidente da distribuidora.

Com matriz em Barueri, na Grande São Paulo, que é responsável pelo atendimento desta região, bem como litoral de São Paulo e Vale do Paraíba, além das regiões Norte e Nordeste, a SND atende a todas essas regiões e ainda possui uma regional de vendas em Campinas, que atende todo o interior de São Paulo e outra no Rio de Janeiro, que atende os estados do Rio de Janeiro, Espírito Santo, Minas Gerais, Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul. Também fazem parte da empresa dois centros de distribuição localizados em São Paulo e Rio de Janeiro, que suportam as vendas para todo o Brasil. A distribuidora, que estima crescer 25% em 2011, em comparação ao ano anterior, tem como foco principal investir na fidelização de clientes. “Para reforçar ainda mais este direcionamento, iniciamos em meados de 2010 nosso segundo passo na direção do atendimento regionalizado, agora com vendedores trabalhando em home office onde não possuíamos presença física”, aponta Marcelo Soares, gerente de Vendas e Marketing.

Com 783 canais ativos, sendo 90% deles no Nordeste, a N3 Computadores espera crescer 30% este ano, comparado a 2010. “A região está em pleno crescimento e tem grande potencial. Nossas expectativas são as melhores. Para 2011, pretendemos aumentar nossa capacidade de produção dos produtos de marca própria e melhorar os processos de RMA”, adianta o diretor Comercial, Eduardo Santos Neto. Para a H2i, que possui centros de distribuição em Salvador, Lauro de Freitas, Feira de Santana e Juazeiro, na Bahia, e Aracajú, em Sergipe, o mercado de distribuição é dinâmico e a demanda por equipamentos e suprimentos de informática cresce. “As tecnologias se tornam cada vez mais adequadas às necessidades específicas por perfil de consumidor e a distribuição vem acompanhando esse processo e se modernizando cada vez mais para atender a demanda. A empresa aposta no crescimento, tanto através de novas unidades, como na ampliação do mix de produtos, gerando uma expectativa ainda melhor para 2012”, declara Vilmar Landulfo, diretor Comercial. Ainda de acordo com o executivo, cada região onde a empresa atua foi cuidadosamente estudada e escolhida devido ao seu grande potencial de mercado. “Lauro de Freitas, por exemplo, onde está estabelecida nossa unidade mais recente, é um município do estado da Bahia, com uma população que cresceu em mais de 50.000 habitantes nos últimos dez anos, dono do segundo PIB que mais cresce no país e considerado também o quarto município que mais gera empregos. Também pensamos no posicionamento geográfico de cada unidade, atingindo com mais eficiência e agilidade todas as cidades da Bahia e Sergipe, além de estados como Pernambuco, Piauí, Ceará e Alagoas”, enfatiza.

Êxito nas vendas

Questionadas sobre como as revendas podem obter maior lucratividade com o segmento, as distribuidoras enfatizam a importância de oferecer um atendimento personalizado aos clientes. “O grande diferencial está no atendimento personalizado. Por isso, temos um programa de fidelização e apoio lado a lado com os clientes. Essa atuação resulta em fidelidade, além de maior credibilidade, pois os serviços são realizados imediatamente mediante as necessidades regionais”, registra Marcelo Arantes, da Dexcom. “Atendimento personalizado, qualidade nos produtos, suporte no pós-venda e preços competitivos são fundamentais para o sucesso no mercado”, acrescenta Eduardo Santos Neto, da N3 Computadores.

Marcelo Soares, da SND, também enfatiza que é importante inovar a maneira de atender os clientes, assim como estar atento ao que há de novo no mercado de TI. “O que tem de mais valioso hoje no canal de TI é o atendimento, que é personalizado e de maneira consultiva, o que leva grande valor para o usuário final”, diz. “Acreditamos muito na força do treinamento presencial, então estamos sempre ‘na estrada’ treinando nossos parceiros por meio de programas específicos e road shows”, complementa.

Para Angélica Valenzuela, da Nagem, a proximidade com a distribuidora local é fundamental para estar em sintonia do que está em falta no mercado e se precaver, para saber quais são os lançamentos previstos e acelerar as vendas do estoque. A H2i aponta que partes e peças que compõem um computador continuam sendo os mais procurados pelas revendas, as quais devem ficar atentas a um novo segmento que deve render bons frutos. “Percebemos uma demanda grande para o mercado de segurança eletrônica”, revela Vilmar Landulfo. “Além de estarmos perto do cliente, oferecemos serviço de consultoria no ato da venda, para que a revenda possa também propiciar melhor qualidade no atendimento ao seu cliente, maximizando seu ganho”, acrescenta.

Outro caminho para aumentar a rentabilidade, de acordo com Marco Aurélio, da Pauta, é investir no segmento SMB, que apresenta grande potencial. Ainda segundo o executivo, é fundamental que o canal ofereça muito mais do que um equipamento no momento da venda. “As revendas precisam abrir o leque de opções, atenderem o seu cliente de maneira mais ampla, ofertando mais serviço, agregando outras linhas, como Telecom e segurança. Não há mais espaço para a revenda que pensa somente em vender computadores e impressoras, ela precisa vender soluções, resolver o problema do cliente”, indica.

Para acompanhar o crescimento do potencial mercado vigente nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste, mais do que estarem atentos às tendências tecnológicas que surgem em ritmo acelerado, os canais devem estreitar o relacionamento com as distribuidoras, a fim de se beneficiar com os treinamentos que elas disponibilizam, para assim, oferecerem aos seus clientes um atendimento personalizado, através de uma venda consultiva. Desta forma, é possível agregar valor ao serviço prestado, fidelizando clientes e aumentando as oportunidades de crescimento e geração de lucro. Neste mercado competitivo, não basta apenas vender, mas sim, ir além.