Movimentação estratégica de vendas

A proximidade do Sul com o Sudeste fornece grandes benefícios a quem atua na região. A força dos dois polos gera grande movimentação econômica, o que reflete na venda de produtos de TI. As oportunidades rondam o Sul e devem ser aproveitadas devido às facilidades que a região oferece

A maior concentração populacional e econômica do Brasil está, de fato, localizada na região Sudeste. Dados do IBGE revelam que 56% da economia do país está concentrada nesta região, que detém cerca de 42% da população. Apesar do Nordeste estar em segundo lugar em número populacional, com 27,9%, a economia do Sul do país ainda é maior, representando 15,6% do PIB nacional. Esses números não se diferem quando se trata do mercado de distribuição de TI. A maior concentração deste setor ainda está no Sudeste, mas a região Sul se beneficia muito dessa proximidade movimentando o mercado. Juntos, Sudeste e Sul representam cerca de 80% do movimento econômico da distribuição, segundo uma média da Associação Brasileira de Distribuidores de TI - Abradisti.

O mercado de distribuição como um todo deve crescer 10% em 2012, gerando R$14 bilhões de faturamento, de acordo com a Abradisti, que avalia ainda um crescimento contínuo do Sudeste e Sul nos últimos anos, movimento este que não deve mudar. Com menor custo logístico e operacional, o Sul vem ganhando destaque na distribuição de produtos de tecnologia e informática. “Estrategicamente, o Sul é o segundo mercado que mais recebe investimentos. Assim como o Sudeste, a região recebeu a concentração de polos de infraestrutura mais eficientes. As duas regiões juntas possuem um papel preponderante na distribuição de produtos, que é o da logística”, destaca Mariano Gordinho, presidente da Abradisti.

Essa proximidade com o Sul beneficia as distribuidoras que trabalham com a venda de produtos para a região, que tem como benefício a agilidade. “Como um fator determinante é o prazo de entrega, essa proximidade contribui para a redução e otimização de logística, favorecendo as negociações”, destaca Dangelo Machado, diretor Comercial da Kernel, complementando que a região Sul representa aproximadamente 15% do faturamento da empresa.

O nível de industrialização da região e a qualidade de mão de obra torna o Sul competitivo perante as outras regiões, como salienta Marcelo Passarelli, gerente de Vendas VAR da Alcateia. “A região Sul acompanha o crescimento de todo o país e, na área de TI, apresenta um grande destaque de investimento, ficando atrás apenas do Sudeste. Além disso, é bem desenvolvida, com alto poder aquisitivo, tendo uma média educacional superior ao resto do Brasil. Tudo isso a torna um polo importante da área”, discorre.

O panorama destacado também reflete no desenvolvimento de negócios da Galbrax, que registrou 35% do faturamento da empresa representado pelo Sul. “Temos certeza que pelo fato de ser próximo do Sudeste, há benefícios, por ser o centro econômico do Brasil, onde existem diversas empresas fortes em seus diversos perfis de atuação”, diz Reinaldo André Galeazzi, diretor Comercial da distribuidora. “O mercado da região Sul é chave para ser explorado comercialmente, possui uma economia bastante aquecida, é com certeza uma ótima opção para comercialização em geral”, complementa.

Sérgio Roberto da Silva, gerente Comercial da Dexcom, também vê os reflexos que a região Sudeste projeta no Sul. “Hoje, o Sul representa 20% do faturamento de nossa empresa e estamos trabalhando para aumentar essa participação. Acredito que todas as regiões mais próximas do Sudeste se beneficiam por conta da logística mais rápida nas operações comerciais envolvendo esse mercado”, destaca. Hoje, a distribuidora possui um escritório comercial em Porto Alegre (RS) e um centro logístico em Itajaí (SC).

Atualmente, os três estados do Sul representam 75% do faturamento da Delta Cable, com o início de uma operação em Curitiba (PR). “Uma das características da região neste mercado é a quantidade de distribuidoras e grandes revendas, que movimentam a economia não só daquela localidade, mas do Brasil todo”, salienta o diretor Comercial, Mauricio Kenji Takashima. O centro de distribuição localizado em Curitiba fornece uma facilidade logística para entregas na região da Grande SP, todo o Estado do Paraná, Santa Catarina, até os arredores da Grande Porto Alegre.

Com o apoio das distribuidoras locais e daquelas que apenas possuem centros de distribuição na região, as revendas que ainda não atuam no Sul podem ter a confiança de que esse é um mercado muito interessante e vale a pena apostar nele. Os números destacados e a movimentação econômica registrada nos últimos anos revelam que o investimento pode ser feito, com benefícios de boa infraestrutura e logística a favor disso. As revendas devem aproveitar esse crescimento e buscar as oportunidades que permeiam o local.

Oportunidade

Os resultados apresentados e as perspectivas de crescimento e investimento no Sul fazem com que as distribuidoras mantenham maior foco na região, não apenas nas principais cidades, mas também no interior dos estados e em microrregiões que estão demonstrando crescimento recente e constante. “A região está sendo nosso principal foco de atuação durante o ano de 2012, visto que estamos com novos representantes que começaram a atuar principalmente em Santa Catarina e no interior do Paraná”, diz Janete Rodrigues de Melo, diretora da Infoimport. “Estamos trabalhando para que até o final do primeiro semestre o Sul represente em torno de 25% no total de nossas vendas”, revela.

Mais oportunidades estão surgindo com a proximidade da Copa do Mundo em 2014 e dos Jogos Olímpicos em 2016. Projetos estão sendo implantados no Brasil todo, e como a região Sul é uma das que mais impulsionam a economia do país, certamente está recebendo grandes investimentos não apenas em transporte e infraestrutura, como também em redes e segurança. Com isso em vista, a Delta Cable vê grande potencial de negócios na região para os próximos anos e investe em verticais de mercado da rede hoteleira, shopping centers, hospitais, educação, transporte e Governo. “Para o ano de 2012 estimamos um crescimento entre 10% e 20% no segmento de segurança”, projeta Mauricio Kenji Takashima.

O panorama é positivo também para a área de Automação Comercial. A expansão do varejo se dá cada vez mais com a inauguração de diversos shoppings centers, o que é de extremo benefício para as empresas atuantes na área, como a DN Automação. “Estamos muito otimistas para este ano. Prevemos um crescimento acima dos 15% e as grandes oportunidades que enxergamos estão na expansão do varejo e no negócio de segurança eletrônica”, comenta Luiz Alberto Brenner, diretor da empresa. O executivo aconselha às revendas que desejam atuar na região que estejam bem estruturadas, mantenham um foco e tenham um diferencial, para poderem, assim, se destacarem entre as diversas que já estão atuando nesse mercado.

Não apenas vender, mas fornecer serviço ao cliente incrementa a negociação das revendas com seus clientes finais. Com a exigência de redes de infraestrutura, serviços para estabelecimentos comerciais, dentre outras oportunidades já citadas, agregar valor às vendas é sempre uma opção vantajosa ao canal. Para Thiago C. Ferreira, diretor de Importações da InfoCWB, o recente aumento de poder de compra dos brasileiros está se mostrando muito acentuado na região Sul. “Isso está gerando uma demanda maior por produtos com mais valor agregado”, explica, enfatizando que a empresa busca um crescimento global para este ano, mas que o Sul é um dos focos para a oferta de produtos com o grau de diferenciação e valor agregado que está sendo exigido.

Marcelo Passarelli, da Alcateia, também aconselha às revendas a trabalharem focadas no mercado de serviços. “A principal oportunidade está na venda de valor agregado. Os canais devem dar mais atenção às soluções de uma forma geral”, explica. “O mais importante é manter a qualidade do serviço, por isso apoiamos as revendas para que sejam referencia no local em que atuam”, complementa o executivo, enfatizando que o atendimento aos parceiros na região é local e que a distribuidora busca se aproximar do canal com a realização de eventos, levando as principais fabricantes para perto da revenda, mostrando suas novidades e oportunidades do mercado de TI.

Com investimentos em vista e oportunidades que não param de surgir, as revendas podem buscar o apoio das distribuidoras atuantes no Sul e se especializarem nos segmentos que estão gerando demanda. É importante, porém, manter uma boa infraestrutura e recorrer às políticas de logística e pós-vendas que as empresas fornecem, para assim manter um bom fluxo de caixa com prazos de entrega menores.  Além disso, manter um portfólio amplo é fundamental, porém, a revenda deve focar em especialização e buscar um diferencial em suas vendas. O sucesso nos negócios está garantido para quem aproveitar as oportunidades que um dos polos mais aquecidos do Brasil oferece.