Estratégia
Estratégias das empresas para ampliar as vendas com a retomada da economia
Por Virgínia Santos
Publicado em 08/03/2021 às 16:35Painel Especial 2021
Nesta edição especial, a Partner Sales traz aos canais o Painel Especial 2021, em que as principais fabricantes e distribuidoras do mercado de Tecnologia da Informação do país, relatam as suas estratégias e apostas para o aumento dos negócios com a retomada da economia.
O ano de 2021 promete ser um período de inúmeras vendas ao canal que investir em especialização, treinamento e preparação do time de vendas. Confira o planejamento das operações das empresas e obtenha lucratividade em suas transações comerciais.
Acer: Investimento no Modelo HaaS
A Acer investe na inovação para todos os segmentos que atua no país: games, educação, corporativo, criação de conteúdo e consumo. Destaque para a área de games onde o foco estará nas plataformas, soluções e configurações mais avançadas e o setor de educação que atenderá as demandas da educação à distância e do ensino híbrido. Para a companhia o modelo de HaaS (Hardware as a Service) é uma das grandes tendências atuais, principalmente para os grupos educacionais e, para atender a essa demanda, a Acer visa dobrar a produção de Chromebooks para ampliar as vendas.
Alexandre Gerardo, diretor geral da Acer
Agis: Oferta de Soluções Completas
Atendimento de qualidade e foco no cliente é o melhor caminho para o sucesso em 2021 de acordo com a Agis. Os canais e clientes poderão contar com todo o apoio da companhia para mapear e atender todas as demandas do mercado.
A aposta da distribuidora estará na oferta de soluções completas, para que o ecossistema consiga atender com êxito os diversos segmentos de mercado que estão em ascensão como IoT e Cloud. A companhia vai lançar um programa de canal até dezembro, para que os parceiros tenham acesso a treinamentos e conteúdos exclusivos.
Sandra Fantoni, diretora de Produtos e Marketing da Agis
AGORA: Conectividade com Dados Precisos
A expectativa da Agora é ampliar sua atuação na área de TI com a distribuição da linha Enterprise e Commercial da Huawei que inclui servidores, switches, roteadores, soluções em cloud computing, storage, TV interativa com videoconferência, etc. Também haverá novidades em produtos na área de radiocomunicação com equipamentos que fazem um mix entre rádio e smartphone.
A área de conectividade será uma de suas grandes apostas com soluções de transporte de dados e infraestrutura mais modernas destinadas aos provedores de acesso à internet (ISPs), como F5G, XG- Pon, XGS-Pon, DWDM, eLTE, etc.
Severino Sanches, CEO e presidente da AGORA
AMD: Soluções de Alta Perfomance
A AMD traz o melhor portfólio de produtos da sua história de mais de 51 anos. Além da arquitetura ZEN, hoje na terceira geração, ZEN3, a companhia aposta no processo de fabricação com a tecnologia de 7nm, que oferece um desempenho superior e com menor consumo de energia.
A empresa conta com soluções de computação e gráficos de alta performance para todas as exigências modernas da era digital.
Para a companhia, é importante estar alinhada ao que o consumidor demanda e ao que o mercado precisa para lidar com novos desafios, por isso investe na capacitação e treinamentos dos seus canais.
Sérgio Santos, diretor geral da AMD
Aruba: Segurança Embarcada na Infraestrutura
A Aruba investe nas soluções para trabalho remoto, desde VPN até pontos de acesso remoto (RAP), que levam para a casa do usuário a mesma experiência e segurança que ele está habituado a ter no escritório.
A prioridade é o conceito de Zero Trust Security, onde a segurança é embarcada dentro da infraestrutura permitindo a visibilidade dos dispositivos conectados à rede, inclusive IoT. O ClearPass da marca oferece controle de acesso via políticas pré-definidas conforme o contexto (localização, tipo do dispositivo, hora do dia/semana, postura do dispositivo, grupo de usuário/depto, etc).
Antenor Nogara, country manager da Aruba
Axis: Vendas Consultivas
A Axis recomenda aos parceiros as vendas consultivas. Para a empresa, o mercado está repleto de empresas que disparam propostas comerciais a cada segundo, porém, as necessidades dos clientes mudam de maneira dinâmica, abrindo um enorme espaço para uma quebra de paradigma, através da oferta de uma solução customizada para a necessidade do cliente, que tenha como pilar central a resolução de um problema, a experiência do uso e a fidelização. Diversificar a proposta e customizar ofertas são os pontos que ajudam os parceiros a aumentarem seus ganhos.
Glaucio Silva, gerente nacional de Vendas da Axis Communications
Blue Yonder: Logística Unificada
A Blue Yonder disponibiliza treinamento e qualificação aos parceiros que são o elo de integração e parte essencial para o funcionamento e sustentação da operação dos clientes. As soluções Luminate da marca são utilizadas pelas grandes empresas de diversos setoraes da economia, desde varejo, manufatura, logística, Oil&Gas no Brasil e no mundo. Para a empresa o futuro do setor de supply chain está na Logística Unificada, onde Shippers e LSPs (Logistics Service Providers) podem perfeitamente planejar, otimizar e orquestrar o transporte, mão de obra, armazém, malha da cadeia de suprimentos e redes.
Samuel Baccin, Partner Success Director Brazil da Blue Yonder
Corsair: Atendimento ágil e personalizado
Fabricante de componentes e periféricos gamers, a Corsair tem tido um crescimento acentuado nas vendas de seus produtos. Com a intensificação do trabalho remoto e ensino a distancia, os consumidores têm procurado por produtos de qualidade, que tragam maior conforto e desempenho. Em 2021, a companhia pretende ampliar o portfólio e inaugurar um escritório em São Paulo, para proporcionar um atendimento ágil e personalizado aos clientes. A Corsair adquiriu companhias de peso como Elgato, Scuf, Origin, GamerSensei e recentemente, fez a aquisição da VBI, para trazer produtos diferenciados e exclusivos ao mercado.
Raphael Peterson, Key Account Manager da Corsair
CromiWAF: Treinamentos e Incentivos
A CromiWAF pretende aumentar a base instalada para proteção SaaS de aplicações em WAF (Web Application Firewall). O volume de ataques em alta faz com que as empresas procurem soluções ágeis e com excelente custo X benefício.
Para a empresa, o canal deve ser sempre uma extensão da fabricante, alinhado com a sua cultura, missão e valores. O parceiro deve entender quais são os pontos-chaves para realizar uma boa negociação. A empresa possui um programa de canais completo com ferramentas de suporte, treinamentos e incentivos.
Renato Boccuzzi, Channel Director da CromiWAF
Dell Technologies: Tendências Tecnológicas
A Dell Technologies acredita em cinco grandes tendências tecnológicas, que devem impactar e orientar os novos produtos e soluções de TI desenvolvidas pela companhia e as demandas do mercado: gestão de nuvem híbrida; computação na borda; redes 5G, IA (Inteligência Artificial) e a gestão de dados distribuídos.
Baseada nessas tendências, a fabricante vai reforçar os investimentos para oferecer o mais completo portfólio do mercado para garantir que usuários domésticos, profissionais e empresas públicas e privadas sejam bem-sucedidos e prosperem nesse cenário de transformação digital acelerada que vivemos.
Diego Puerta, líder da Dell Technologies Brasil
Golden Distribuidora: Ênfase na Educação
De acordo com a Golden Distribuidora, o canal deve prestar atenção nos produtos e soluções de tecnologia procurados pelos clientes. A companhia pretende investir em soluções para o Home Office e trabalho remoto de forma estratégica e centrada nas reais necessidades dos clientes.
Além disso, a Golden tem trabalhado com ênfase nas soluções Google para Educação, com uma campanha de ampliação dos canais autorizados a atuarem nesse segmento. Seus esforços estão concentrados nos treinamentos dos parceiros.
Fábio Gaia, Vice-Presidente de TI da Golden Distribuidora
GRENKE: Solução Sob Medida
A GRENKE está em pleno crescimento no mercado brasileiro. Sua solução de locação está sendo cada vez mais aceita, quando as empresas entendem o benefício da Locação migram para o novo modelo.
O conceito de pagar pelo uso e não pela propriedade é uma tendência que a cada ano ganha mais espaço nos formatos de negócios modernos.
Para o segmento de TI, a GRENKE possui soluções sob medida para revendas, distribuidoras e fabricantes.
A maior parte dos negócios da empresa vem, através de parceiros. A GRENKE tem programas de capacitação customizados para várias verticais de negócios.
Marcio Vidal, Managing Director Sales da GRENKE
HPE: Soluções da borda até a nuvem
A estratégia da HPE está baseada na Edge to Cloud, ou seja, soluções da borda à nuvem, além das ofertas como serviço (as a service). Para a companhia, o mundo vivencia a próxima onda da transformação digital, alimentada por aplicativos e dados que trazem novas oportunidades para o canal.
O portfólio da companhia tem como destaques os produtos e soluções da GreenLake: serviços em nuvem para aplicativos e dados, Ezmeral: software para executar, gerenciar, controlar e proteger aplicativos e dados, e Aruba: soluções de rede com e sem fio e Computer & Storage: soluções de computação e armazenamento.
Leonardo Rangel, diretor de Canais da HPE
HP Inc.: Lançamento do HP Amplify
Recentemente, a HP Inc. lançou o HP Amplify, programa de canal, elaborado para impulsionar o crescimento dos parceiros em suas transações comerciais que fornece recursos e ferramentas de colaboração.
Neste ano, a aposta da companhia está em produtos e soluções de ponta. Entre as novidades estão: HP EliteBook 840 G8, HP EliteBook 640 G8, HP EliteBook 630 G8 e HP Elite 445 G8 (última geração de processadores AMD).
Já no portfólio de impressão, destaque para a nova série HP Stitch S, uma série de impressoras têxteis digitais e as séries HP Latex 700 e 800, novo portfólio de impressão a látex.
Claudio Raupp, presidente da HP Inc.
Hytera: Comunicação Global
Uma das grandes apostas da Hytera é a solução PoC (Push to Talk over Cellular). Esta solução traz comunicação de voz instantânea via Wi-fi ou operadora de celular e a grande vantagem, em comparação com soluções de radiocomunicação padrão, é a extensão de cobertura. Ou seja, em um mundo cada vez mais conectado, a comunicação de voz não é mais local ou regional, e sim global.
Além disso, a Hytera vai ofertar as soluções de CCTV, Body Cams e de tecnologia 5G. Neste ano, a companhia pretende aumentar os treinamentos ao canal.
Flávio Fuchs, Vice-Presidente de Vendas da Hytera
Intel: Nova Família de Processadores
A Intel aposta na nova família de processadores, que chegam para trazer ainda mais performance e velocidade para os públicos mais exigentes e que demandam desempenho de suas máquinas como a 11° geração de processadores Intel Core, as plataformas Intel Core vPro de 11ª Geração e Intel Evo vPro, além da estratégia e tecnologia da Mobileye que permitirão aos veículos autônomos (VAs) cumprir a promessa de chegar a todas as partes do mundo e salvar vidas. Temas como diversidade e inclusão, 5G, IoT, Inteligência Artificial e cloud estarão na pauta da companhia em 2021.
Gisselle Ruiz Lanza, diretora geral da Intel
Kaspersky: Investir na Especialização
A estratégia está focada no mercado de PMEs, com o Kaspersky Endpoint Security Cloud Plus. Toda gestão pode ser realizada na nuvem e isso traz ganho de eficiência operacional. Já para as médias empresas com estruturas maduras, a aposta é no Kaspersky Endpoint Defense and Response Optimum. E para as grandes organizações, as soluções XDR (com o Kaspersky Anti Targeted Attack Platform), ajudam na identificação de ataques desconhecidos.
A companhia reforça que o mercado está mudando e as empresas precisam de outro tipo de abordagem, por isso os parceiros precisam investir na especialização.
Luciana Lovato, diretora de Canais da Kaspersky
Kingston: Serviços de Valor Agregado
A Kingston destaca o upgrade de HDD por SSD, seja em PCs de usuários comuns ou em data centers. Um computador com SSD é uma máquina atualizada, rápida, confiável, que consome menos energia e melhora a produtividade do usuário, que ganha mais velocidade para processar arquivos.
Para a empresa, é essencial manter uma comunicação clara e constante com o cliente, explicando os benefícios dos produtos da marca e o que ele ganha ao fazer um update. O canal deve investir em uma oferta de produtos e serviços de valor agregado para atender o cliente.
Paulo Vizaco, diretor executivo da Kingston no Brasil
Lenovo DCG: Estratégia dos 3S’s
A Lenovo anuncia a criação da área “SSG” (Solutions e Services Group) que integrará todo o portfólio de serviços da companhia. O foco está nas soluções “smart verticals”, DAAS (device as a service) e o TruScale (soluções de Infra de Datacenter como serviços, integrando todos os componentes incluindo a Variante com SAP certificada). Desse modo, a fabricante reforça a sua estratégia dos 3S´s: “Smart Iot”, “Smart Infrastructure” e “Smart Verticals e Services”.
Para apoiar o canal, a Lenovo lançou o Partner Hub, um portal integrado que conta com analytics e atua como um one-stop shop.
Rodrigo Guercio, presidente da Lenovo DCG
NVIDIA Enterprise: IA para fomentar as vendas
A estratégia da NVIDIA Enterprise priorizará soluções do Servidor ao Edge, On Premises ou na Cloud, por meio de uma única plataforma.
Sua principal aposta está na Inteligência Artificial (IA) com o NVIDIA TensorRT que simplifica a implementação de modelos em escala e pode ser usado como um microsserviço que possibilita que os softwares usem modelos de IA na produção do data center. Para preparar o canal diante do avanço das megatendências, a companhia oferece certificação oficial, treinamentos específicos para os diversos segmentos da indústria e o NVIDIA Partner Academy (plataforma de capacitação).
Airan Junior, gerente de Canais da NVIDIA Enterprise
Panasonic: Digital Signage
A Panasonic aposta em soluções de alta tecnologia como Digital Signage. Por meio de totens de comunicação digital e autoatendimento, videowalls e painéis de led, a companhia auxilia as empresas a conquistarem novos clientes, melhorando a experiência do consumidor dentro do ponto de venda e ampliando as vendas com uma comunicação dinâmica e assertiva.
A fabricante disponibiliza treinamentos técnicos e comerciais em todas as regiões do Brasil, através da Universidade Panasonic, o parceiro tem todo suporte e qualificação para o processo de vendas.
Kenji Suzuki, diretor comercial de Soluções de Sistema B2B da Panasonic
PARS: Fortalecimento da área de CLM
Em 2021, a PARS seguirá com o foco no portfólio de soluções avançadas com as marcas Autodesk, Adobe, Red Hat e Unity que trazem valor agregado a toda Chain Management (cadeia de negócios).
Neste ano, a empresa pretende fortalecer a área de CLM (customer lifecycle management), com o objetivo não apenas de renovações de produtos, mas, principalmente, de incrementar a venda de outras soluções aos clientes.
A PARS reforça que os clientes, de forma geral, aprenderam a avaliar e a comprar produtos e soluções, por isso é preciso que o canal mude essa visão e invista em serviços para obter maior lucratividade.
Celso Azanha, diretor presidente da PARS
Poly: Experiência Intuitiva e única
As soluções de comunicação unificada da Poly estão certificadas pelas principais plataformas de vídeo e voz do mercado, dessa forma os clientes têm uma experiência intuitiva e única.
A companhia faz um convite aos canais para que participem do programa PPP – Poly PartnerProgram, que é um portal totalmente direcionado aos canais da companhia.
Na plataforma, os parceiros têm acesso a treinamentos, certificações, benefícios e vantagens. Vale pontuar que o programa foi remodelado com as melhores práticas da Polycom e Plantronics para que haja uma relação de confiança entre as revendas e a empresa.
Paulo Sierra, Managing Director da Poly
ScanSource: Análise do comportamento de consumo
Com o objetivo de incrementar a receita da revenda, a ScanSource lançou a unidade de negócios SMA – ScanSource Master Agent, que é a venda de serviços de Nuvem, Telecom e diversas outras soluções do portfólio.
Além disso, a companhia criou a plataforma ScanSource Cloud, que disponibiliza recursos para os canais que atuam com soluções em nuvem, como provisionamento de licenças, gestão de consumo de aplicações e serviços (workloads) e gestão dos serviços contratados a qualquer hora do dia/noite. A ferramenta conta com recursos de análises do comportamento de consumo.
Alexandre Conde, presidente da ScanSource para América Latina
SND: Oferta de DaaS
Neste ano, a SND apostará na oferta de DaaS (device as a service), onde as revendas poderão ofertar a venda da solução como aluguel. A modalidade de locação e novas parcerias são as prioridades para aumentar as transações comerciais de todo o ecossistema. Em relação às vendas em Cloud, a companhia criou para o parceiro o programa de canal ImpactCloud.
Além disso, a companhia disponibiliza a Universidade SND que é uma plataforma de streaming estruturada com trilhas armazenadas de conhecimento que suportam o dia a dia do canal, melhorando a sua performance comercial e técnica.
José Bublitz Machado, presidente da SND
SYNNEX Westcon Comstor: Ofertas de Hybrid Multi-Cloud
A estratégia da SYNNEX Westcon Comstor é baseada nas ofertas de Hybrid Multi-Cloud e segurança. A distribuidora de valor agregado investe em soluções alinhadas com a digitalização dos negócios, segurança e nuvem híbrida e venda de tecnologia como serviço.
Para a empresa, o canal deve adaptar-se rapidamente às mudanças, treinando suas equipes e redefinindo a forma de trabalhar com os clientes finais.
A companhia utiliza duas formas de treinamentos para os parceiros: os tradicionais com certificação, 100% online e os de pré-vendas para os profissionais dos canais através da plataforma K-NOW.
Humberto Menezes, diretor geral da SYNNEX Westcon Comstor
Tech Data: Especialização nas Megatendências
As apostas da Tech Data continuam alinhadas com a estratégia da companhia voltada para Cloud, Analytics/IoT/Inteligência Artificial e Segurança. Na avaliação da distribuidora de valor agregado há um um crescimento acelerado em soluções de Segurança, Cloud e Inteligência Artificial, além de um aumento na modernização de data centers.
Na visão da empresa, para ter êxito nos negócios, o canal deve se especializar nas megatendências, buscando entender cada vez mais os desafios das indústrias que atende, e se posicionando como um provedor de soluções, ou seja, um parceiro estratégico para seus clientes.
Carla Carvalho, General Manager da Tech Data
TP Link: Diversificação de Portfólio
A principal aposta da TP-Link está na diversificação do portfólio. No ano passado a companhia trouxe ao mercado novas tecnologias como Easy Mesh e Wi-Fi 6 para heavy users (potenciais consumidores de uma marca), e para os consumidores que estão tendo o primeiro contato com a banda larga ou não consomem tantos dados, a companhia oferta a linha Mercusys que atende o usuário que busca uma boa conexão com um ótimo custo X benefício.
A companhia sugere que o parceiro fique atento às vantagens oferecidas pelo programa de canal, Connect Cash, que oferece prêmios em Multicash para os vendedores.
Marcello Liviero, diretor Nacional de Vendas da TP-Link
TS Shara: Investimento em P&D
A TS Shara vem investindo constantemente em Pesquisas de Desenvolvimento e Inovação para atender as demandas de mercado, com uma linha de soluções que traga segurança e tranquilidade a todos que utilizam dispositivos eletroeletrônicos.
Para a fabricante, com o avanço da transformação digital, aumentou a necessidade por soluções de proteção de energia, seja tanto no âmbito corporativo quanto nas aplicações residenciais e de pequenos e médios negócios (SMB).
Os canais devem estar atentos a esta realidade, é necessário que eles conheçam os produtos e soluções da TS Shara e suas aplicações em cada setor.
Pedro Al Shara, CEO da TS Shara
Unentel: Oferta mais competitiva
Com as novas parcerias que a Unentel firmou recentemente com a Alcatel-Lucent e a Atos/Unify, a empresa espera apoiar os canais na entrega de soluções LAN, WLAN, CloudPBX e UC&C .
A companhia pretende ter uma oferta mais competitiva, para isso selou uma nova parceria com a Lenovo, adicionando ao portfólio da empresa desktops, monitores e notebooks, este último que também está com uma alta demanda, tanto pela troca do parque de desktops quanto pela mobilidade possibilitada, que se tornou ainda mais importante na atualidade.
Na visão da Unentel é fundamental, para se diferenciar, estar a frente e antenado ao que há de mais novo no mercado.
Frederico Passos, vice-presidente executivo da Unentel Distribuição
Vertiv: Treinamento e Certificação
Os negócios digitais da América Latina deram um salto em 2020 na opinião da Vertiv.
Essa realidade tornou as soluções e serviços de infraestrutura crítica mais importantes do que nunca, a vida das empresas depende, agora do data center que é o principal nicho de atuação da companhia.
Para a Vertiv, todo data center, não importando o tamanho ou a localização, é crítico e exige soluções e serviços de excelência comprovada. Os parceiros que investem em treinamento e certificação e nas melhores práticas de gestão de data center estão posicionados como Trusted Advisor de seus clientes na jornada digital.
Fábio Noaldo, gerente de Alianças e Canais da Vertiv