A expansão do número – e da variedade – de ameaças e incidentes de segurança colocam em risco desde os dados até a integridade de empresas e usuários. O quadro movimenta o mercado de fornecedores de soluções de segurança, hoje com ofertas praticamente equilibradas entre especialistas e generalistas nos mais diversos modelos de negócios, com adequação às mais diversas necessidades e portes de clientes.

 

“Os fornecedores têm adaptado sua oferta ao que o mercado tem demandado, com produtos adquiridos por usuário, por servidor, por aplicação, como serviço”, diz Célia Sarauza, gerente de consultoria da IDC. Ela destaca também o papel dos canais como aliados do fornecedor de tecnologia e das empresas usuárias, sejam especializados nos produtos de um fornecedor ou em uma determinada linha de produtos, respondendo em muitos casos por instalação, customização, capacitação, monitoramento e consultoria on demand. “Para o fornecedor, ter parceiros que além de abrir portas estão capacitados a entregar e configurar o ambiente do cliente são uma vantagem competitiva, principalmente se puderem atender o cliente em várias localidades”, acrescenta.

 

“A BitDefender está criando plataformas robustas personalizáveis endereçando vírus, privacidade, proteção de dados, controle de pais e de aplicações, gerenciamento de rede, backup de dados e criptografia. O crescimento da inclusão digital exige aplicações com interfaces amigáveis e opções de customização. Uma tendência no Soho é a oferta de segurança junto a outros serviços, softwares ou produtos, se assemelhando ao modelo de software como serviço (SaaS), e o SMB confia em revendas de valor adicionado (VARs). Para o SMB, os investimentos no desenvolvimento do canal vertical ajudam a construir o relacionamento com distribuidores, revendedores e consultores. Estamos trabalhando na melhoria do programa de canais e na formação em língua local, no recrutamento e na construção de uma rede de VARs para maior presença no sudeste, no sul e no centro do país, bem como no norte, pois o governo está à procura de informatização.”

“São tendências virtualização dos ambientes e SaaS. A nova versão das soluções para gestão de recuperação da CA oferece suporte para ambientes virtualizados e melhorias em performance; é composta pelos produtos ARCserve, para proteção de dados, e XOsoft, para alta disponibilidade de servidores e aplicações, com modelos de licenciamento tradicional (por servidor, tipo de aplicação e política de backup), simplificado (suítes por tipo de servidor) e por volume de dados. Em breve teremos novidade sobre a implementação do modelo SaaS na América Latina. Nossos parceiros oferecem soluções completas com hardware e serviços. Capacitação e suporte comercial e técnico, produto para uso interno, portal em português, incentivos, registro de oportunidades e o Marketing Resource Center, agência de marketing online com campanhas de marketing personalizáveis pelo revendedor com gerenciamento de envios para apoio na geração de demanda, fazem parte de nosso programa de canal. Hoje, temos mais de 450 revendedores ativos.”

“Soluções tradicionais de tamanho único não atendem todas necessidades específicas de clientes corporativos, e vão além, inclusive em custos, do que os de menor porte necessitam. O próximo hit seria XTM (gerenciamento extensível de ameaças) em substituição ao UTM (gerenciamento unificado de ameaças), com possibilidade de solução adaptativa. A Check Point lançou a arquitetura de software blade para modularizar cada solução de segurança, com camadas independentes que podem funcionar em conjunto para cada cliente escolher os módulos necessários, com maior flexibilidade na implementação e gerenciamento centralizado de toda a solução. O empenho é informar e capacitar os canais, organizados em níveis segundo critérios como cotas de competência de vendas, certificações de vendedores e especialistas, para que se beneficie de recursos e tecnologias exclusivos da Check Point para conquistar clientes e maximizar lucros. Nossa meta em 2009 é dobrar o número de parceiros especializados nas linhas de IPS (detecção preventiva de intrusão) e segurança de perímetro, bem como os de nível Platinum e Gold.”

 

“A capacidade de integração das soluções de segurança com a infraestrutura atual de rede do cliente é uma tendência. Conjuntos de soluções com administração centralizada que se adaptem desde a aplicação até as características físicas da rede são bem aceitas, mas nem sempre dá para confiar em um único player para resolver todos os aspectos de segurança. Existem empresas especializadas líderes em seus segmentos. As empresas buscam eficiência, preço e capacidade de solução dos problemas. É o momento de mostrar estas idéias aos clientes. O SaaS precisa evoluir e vai depender dos fabricantes, que hoje recebem 100% do valor do produto no primeiro mês. A EsyWorld destaca seu leque de produtos multiplataforma, como SpectorSoft, Cryptzone, Netop, Marshal, Optenet, Kaspersky. Cresceu 135% e passou de 400 para 900 parceiros em 2008, com certificações para apoio de pré-venda, treinamentos, campanhas conjuntas e a melhor margem para as revendas, além de atendimento a canais com gerentes de contas. A meta em 2009 é avaliar o desempenho dos parceiros para reforçar treinamento ou estratégias e promover encontros executivos em regiões de representatividade econômica para agregar novos canais e chegar a 2 mil parceiros.”

 

“A eficiência de ter todos os dispositivos de proteção da rede em um equipamento UTM, implementando funcionalidades mais avançadas, com flexibilidade de gerenciamento e preocupação com melhorias na infraestrutura de rede levou ao lançamento do FortiOS 4.0, com funcionalidades como controle de aplicações, prevenção a vazamento de dados (DLP), otimização de WAN e inspeção de tráfego SSL, com segurança e serviços de rede na mesma plataforma. O mercado busca soluções com proteção integral e proativa. Empresas menores focam garantia de retorno do investimento em tempo apropriado, baixo custo de investimento e otimização de recursos de WAN sem necessidade de dispositivo isolado e integração de outros serviços de segurança. As maiores, aderência de dispositivos de segurança ao modelo de negócios, com capacidade de otimização de WAN, melhor gerenciamento e mais opções de segurança. Os canais estão sendo treinados comercialmente para o FortiOS 4.0. Nosso programa oferece vantagens como Secure Partner Extranet Portal, material técnico, descontos, serviços de subscrições e política de demo. São 52 canais inscritos no plano de canais e dois distribuidores. A meta é atualizar a capacitação de pelo menos metade da rede em 2009, para que os canais passem de projetos médios para mais complexos e de alto valor.”

 

“Tendências mundiais incluem otimização da performance dos softwares, ferramentas trabalhando em tempo real (cloud computing), solução orientada a necessidade do cliente, diversificação de ferramentas e uso de ferramentas distintas de melhor desempenho, com distanciamento da marca única. As novas soluções da F-Secure focam na melhoria de performance em uso de recursos e detecção de malware. O modelo de aquisição de softwares também entra em uma nova onda. O SaaS crescerá com base na criação de uma nova cultura que atingirá com velocidade diferente clientes e usuários, onde o canal pode oferecer software com seus serviços de forma que o cliente possa cancelá-los a qualquer momento. A nova cultura de vendas trará mais possibilidades para os canais. Temos programa e política de canais com benefícios como sistema que garante o investimento realizado no fechamento de um negócio; categoria com 50% de margem; reversão de vendas em pontos, com promoção de nível no programa; rebate, premiação para o time de vendas, fundos de marketing, acesso a ferramentas de projetos, serviços e atendimento personalizado, entre outras. Hoje temos distribuidores com focos determinados, revendas e integradores especializados em segurança. A meta de crescimento este ano é de 107%.”

 

“A diversidade das ameaças demanda soluções específicas de primeira linha e pessoal especializado em cada uma, planejamento integrado da segurança e investimentos proativos no ciclo de prevenção, com equipes em tempo integral para continuidade. Buscar empresas especializadas é uma resposta. A IBM oferece soluções e serviços de segurança adequados aos diferentes tamanhos de empresas, sistemas especializados para tratar diferentes necessidades e serviços gerenciados. A especialização em segurança dos canais, fundamentais para cobrir todo o mercado, permite prover serviços que maximizam as soluções e fidelizam clientes. O programa para canais de vendas dos produtos IBM ISS conta com ações de marketing, campanhas institucionais e ações de vendas para identificar oportunidades a serem desenvolvidas por parceiros, e programas de capacitação com treinamentos presenciais e online para equipes de vendas, pré-vendas e consultoria. Os distribuidores disseminam conhecimentos e apoiam as vendas dos canais tecnicamente, com equipamentos demo e eventos em conjunto para geração de demanda. Parceiros com habilidades e operações especiais são Provedores de Solução e adquirem diretamente da IBM.”

“Para ser o fornecedor número um em segurança, a McAfee adquiriu a SafeBoot (proteção de dados de alta tecnologia), a ScanAlert (Internet segura), a Reconnex (prevenção de perda de dados) e a Secure Computing (soluções de segurança de redes). As suítes são favorecidas pela necessidade de consolidar custos. Oferecemos soluções integradas e abrangentes para os mercados corporativo e doméstico. Além de antivírus e antispyware, os consumidores precisam de proteção para identidade, filhos, buscas e compras pela Internet. Planejamos lançar no próximo semestre suíte para proteção de famílias. O SMB tende a adotar SaaS pela relação custo-benefício e facilidade de adaptação. A McAfee oferece SaaS como serviço por assinatura e segue plano de canais global com adaptações regionais, com regras e políticas comerciais definidas pelo McAfee Security Alliance (MAS), programa com plano de bonificação gradual a cada novo negócio realizado pelo parceiro. Novos produtos, tecnologias e estratégias são apresentados em treinamentos e ferramentas – a  oferta de soluções abrangentes de um único fornecedor aumenta o valor do negócio. No mercado corporativo, atuamos com os distribuidores CNT Brasil, Ingram Micro, Mude e SND, além de revendas e integradores Elite, Premier e Associates. No mercado doméstico e de pequenas empresas, com ISPs e acordos OEM.”

 

“O Watch Guard XTM oferece visão avançada de UTM, incluindo segurança da informação com controle aos locais de acesso à rede e aos arquivos manipulados em todo o ambiente do cliente, bem como proteção contra tráfego de dados confidenciais para além das fronteiras tradicionais por capacidade de gestão, flexibilidade e segurança perimetral nos dois sentidos, endereçando vulnerabilidades externas e internas. Empresas grandes apostam mais em marcas conhecidas do que em características técnicas. Empresas médias optam pelo tradicional ou plataformas livres e pequenas se concentram em bloqueadores de portas. Em comum, a maioria desconhece as facilidades de segurança perimetral e sua tradução para o negócio. A Watch Guard definiu vulnerabilidades por verticais de mercado para substituir o diálogo técnico pelo de negócios. No Brasil, além de distribuidores e revendas, atua com operadoras de VoIP e está homologando operadoras de telecom, para as quais cria até planos de negócios.”

 

“A Sonicwall oferta desde dispositivos que podem proteger dados ou informações contra possíveis desastres como incêndio, assalto, quebra ou danificação do recurso de armazenamento, até soluções de acesso remoto seguro com a tecnologia SSL-VPN com diversos níveis de segurança. As empresas buscam soluções de segurança que protejam suas redes. Um diferencial é ter soluções que atendam necessidades de diferentes tamanhos. Oferecemos segurança de redes como serviços para a empresa pagar mensalmente, sem adquirir equipamentos ou certificar profissionais. Este modelo registra crescimento e é praticado pelas revendas MSSP (fornecedor de serviço de segurança gerenciado), com equipes especializadas em oferta, especificação, instalação e configuração das soluções que possibilitam vendas de novas soluções em uma mesma base de clientes. Nosso programa de Medaillon foi lançado há seis meses e já preparamos melhorias para implementação em seu primeiro aniversário. Divide os 150 canais brasileiros em Approved, Silver e Gold. Os 20 MSSPs, com oferta diferenciada de segurança de redes e responsáveis por mais de metade de nosso resultado no Brasil, são Gold ou Diamond. A meta este ano é ampliar o número de MSSPs.”

 

“A adoção de suítes, que co-relacionam antivirus, antispam, firewall, detecção de intrusão e controle de dispositivos móveis, e a demanda por soluções básicas de backup, são tendências. A nova Protection Suíte, nas edições Small Business e Enterprise, reúne estas tecnologias com custo atrativo. Micro e pequenas empresas tendem a adotar modelos de aquisição baseados em suíte; dependendo do porte, via contrato de licenciamento, que facilita a adoção e implementação, com descontos por volumes. O mercado médio mescla aquisições de volume com licenciamentos de contratos de longo prazo, com inclusão de filiais ou subsidiárias. O segmento enterprise tende a este modelo, com recente migração de clientes corporativos para SaaS. A Symantec atua com estratégias de volume e valor. A primeira se reflete, para canais, consultores de negócios do cliente, em especialização, cobertura regional, capilaridade e integração de ofertas. A segunda endereça maior conhecimento dos negócios dos clientes e integração de soluções com hardware, software e, principalmente, serviços. A rede no Brasil é composta por canais de revendas, integradores e alianças globais. Todos os níveis contam com o canal Especialista, com benefícios e remuneração a parceiros com maior grau de especialização; promovemos parcerias entre eles (P2P) para complementar especializações num dado projeto. Temos meta agressiva na formação deste grupo, baseada em métricas para acreditações, participações em projetos, planos de negócios conjuntos e evolução da capacitação.”

“A segurança dos sistemas exige diversas tecnologias, com múltiplas camadas de proteção. Um exemplo é o antivírus AVG, com três camadas –arquivos de assinaturas, análise comportamental e verificação em tempo real de páginas visitadas na Internet, que crescem como vetor de contaminação. A conscientização dos usuários em relação à segurança está crescendo e as empresas maiores aprofundam controles de informação e dados. Acreditamos no modelo SaaS e pretendemos oferecer alguns produtos nessa modalidade. Com cuidados mais complexos com a segurança, canais com capacidade de agregar valor (VARs) em consultoria, implantação e manutenção terão destaque. Estamos investindo em programa de certificação apoiado em treinamento. Canais com maior qualificação técnica terão mais capacidade de conquistar e manter clientes. A Winco tem hoje mais de 1.000 revendas em todo o país, que contam com suporte técnico, treinamento e portal com colocação de pedidos, visualização de extratos e material técnico e promocional.”