A fabricante nacional de equipamentos para automação comercial Gertec, que recentemente incluiu a Interway na sua lista de distribuidores – que conta ainda com BP Solutions, CDC Brasil, Trend e DN Automação –, lançou seu programa de canais para conseguir maior proximidade com distribuidores e revendas. O processo vem sendo testado há um ano dentro da empresa e seu primeiro passo foi reformular a forma de comissionamento da equipe de vendas, agora remunerada pelo sell out (vendas) do distribuidor, garantindo maior comprometimento dos profissionais em relação ao giro do estoque do parceiro e acompanhamento das revendas. Lançado em julho, o programa já conta com cerca de 150 canais credenciados, que estão sendo classificados como Ouro, Prata ou Bronze no plano de compromissos e benefícios – entre eles, condição diferenciada de aquisição nos distribuidores para as revendas que registrarem oportunidades, capacitação comercial e técnica, participação em eventos, empréstimo de equipamentos para demonstração, descontos especiais em produtos para show rooms, suporte em produto e implantação, verba de marketing cooperado, indicação de leads, material de apoio impresso e eletrônico e acesso à área restrita do portal de relacionamento. 



Os compromissos das revendas incluem adesão às regras da política de preços. Para os distribuidores, o programa oferece rebate, regras de RMA, campanha motivacional para equipes de vendas, capacitação e participação em eventos e proteção de estoque, com a contrapartida de planejamentos e metas, envio de relatórios e desenvolvimento de plano de marketing anual. “Tínhamos pouco contato com as necessidades dos canais. Agora ouvimos mais as revendas e temos uma forma de amplificar suas ações, usando a estrutura da Gertec”, diz Marcelo Teramae, gerente de canais da Gertec.