Dois Lados da mesma moeda

Durante muito tempo, Software e Hardware representaram possibilidades distintas para os canais. Agora, no entanto, esses dois cenários estão cada vez mais ligados para ampliar as oportunidades de negócio.

Não é preciso voltar muito ao passado, para se lembrar do tempo em que o trabalho dos canais era, basicamente, levar aos clientes as mais recentes novidades da indústria. Expostas em prateleiras, as soluções tinham como atração central seus novos recursos e ferramentas, que permitiam facilitar o dia a dia dos usuários. Nesse contexto, duas áreas sempre tiveram destaque: o Hardware, com componentes e máquinas, e o Software, já prontos para o funcionamento das estruturas.

Hoje, no entanto, o papel dos canais é outro. Para se aumentar a rentabilidade, os parceiros precisam ir além das caixas e oferecer mais. O que não quer dizer que tudo está diferente. Afinal de contas, uma coisa continua igual: a importância das ofertas de Hardware e Software, que ajudam as revendas a entregar opções completas, feitas de acordo com as demandas e necessidades de cada cliente.

Segundo Luis Cobos, gerente de Parcerias e Canais do CPqD, empresa que fomenta e desenvolve aplicações e software para o mercado de TIC, esse é o primeiro ponto a ser observado quando a revenda quer aumentar sua rentabilidade. “Os pontos de venda, cada vez mais, precisam oferecer soluções completas para seus clientes”, analisa. Ter software e hardware com capacidade ajustável para atender às exigências de uma empresa pode ser fundamental para se expandir as opções de negócio.

FICAR ATENTO, PARA ENTREGAR MAIS PARA OS CLIENTES

Ou seja, além de vender o hardware ou software o canal deve pensar em um novo componente: os serviços. “A venda é, hoje, muito mais consultiva e deve ser vista fora das prateleiras”, destaca Cobos. Até por isso, estar atento às questões necessárias para otimizar a produção de diferentes verticais ou nichos específico de consumo, podem render boas negociações aos canais.

Nesse contexto, outros importantes pontos a serem observados pelos canais são as novas tendências em torno da Tecnologia da Informação. Com a ampliação da presença de conceitos como mobilidade, segurança, Big Data e social business no dia a dia das empresas, os pontos de venda de TI devem buscar soluções que se alinhem às expectativas desta nova plataforma de TI.

De acordo com dados divulgados pelo IDC, a expectativa é que os investimentos em TI e Telecom cheguem a US$ 175 bilhões neste ano. Os principais gastos, no caso, se concentrariam em atualizações de infraestrutura, nos avanços de questões como a Computação em Nuvem, Big Data e para o upgrade de redes corporativas.

Além disso, a consultoria acredita que 71 milhões de desktops, notebooks, tablets e smartphones sejam vendidos no Brasil em 2014. Vale lembrar que os PCs e dispositivos móveis representam uma das mais importantes fatias do comércio de hardware e que, da mesma maneira, reverberam na procura de software e serviços específicos para suas mais diversas possibilidades de uso.

Identificar essas oportunidades, entretanto, ainda é um desafio a ser enfrentado pelo mercado. Essa, pelo menos, é a opinião de Henrique Cecci, diretor de Pesquisas do Gartner, que avalia que um dos principais gargalos do segmento está na análise profunda das características das verticais de negócio. “Hoje, um dos principais questionamentos do mercado é decifrar qual a melhor combinação disponível para aquela determinada exigência. Por isso, encontrar profissionais que entendam muito bem esses componentes específicos do mercado, além do conhecimento técnico, é fundamental”, pontua o especialista.

A questão, para Cecci, é que as empresas de TI precisam ir além das soluções. “Na verdade, os clientes estão mais interessadas em soluções que façam sentido às suas operações e que sejam completas e integráveis à rotina de trabalho”, explica. Por isso, estar atento às condições de cada segmento, para levar a opção mais indicada, é o ponto de partida para tornar as vendas mais sustentáveis e eficientes.

Já Cobos, do CPqD, aponta também os desafios comerciais, que cercam a rotina dos parceiros, como outra variável a ser pensada pelas empresas que desejam vender soluções de software. “Mostrar as novidades e vender, de fato, os produtos é outro ponto que exige atenção dos canais, pois é preciso pensar quais os pontos serão importantes para aquele cliente”, analisa. Em contrapartida, o crescimento da demanda por aplicações ajustadas às empresas, ajuda a aumentar a participação das receitas com software e serviços na proporção de negócios dos canais.

HARDWARE SEGUE LIDERANDO, MAS SOFTWARE MARCA ESPAÇO

Segundo pesquisa promovida pela Associação Brasileira das Empresas de Software (ABES), em parceria com o IDC, a relação de vendas dos canais segue com maior inclinação para os negócios em torno da indústria de Hardware. Em 2013, a relação ficou em aproximadamente 59% para componentes, contra 41%  das aplicações e serviços (17,5% dos softwares e 23,5% dos serviços) de acordo com o levantamento.

Apesar da distância entre os dois cenários, o fato é que as duas áreas apresentam pontos importantes para expandir os negócios dos canais. Os incentivos para a produção local de dispositivos e o fortalecimento da penetração de consumo de gadgets móveis, por exemplo, tem ajudado a impulsionar a venda de Hardware no país. Já na seara das aplicações, a expansão das plataformas abertas e o avanço dos serviços como um importante fator de redução de custos nas para os clientes tem elevado a expectativa de consumo para as empresas da área.

Para o segmento de Hardware, alguns fatores ajudam a entender mais profundamente a força do setor. O crescimento da demanda por dispositivos móveis, é um desses pontos, sobretudo com os programas de BYOD (Traga seu próprio dispositivo) alavancando o consumo também para o mercado corporativo. Além disso, há a expansão de nichos de consumo específicos, como o mercado gamer, que também facilita a venda de componentes, seja para novas máquinas ou para o upgrade de sistemas existentes.

No que diz respeito aos softwares, a abertura promovida com os sistemas de OpenSource, que incluem padrões abertos, permitiu o desenvolvimento mais rápido e barato de aplicações projetadas para atender casos bem definidos. Ainda assim, o espaço para atuação conta com números em expansão, sobretudo para o mercado de serviços e aplicações.

COMO APROVEITAR AS OPORTUNIDADES

Antigamente, Software e Hardware compunham duas possibilidades distintas para as revendas. No passado, muitos canais tinham de escolher entre um ou outro. Hoje, contudo, o cenário é diferente. Ter uma base de soluções completas, podendo levar os hardwares e softwares adequados para cada necessidade, combinados com os serviços, tornam-se condições essenciais para um posicionamento mais efetivo diante das oportunidades.

Afinal, mesmo para empresas que escolham se dedicar com mais afinco aos sistemas ou componentes, ter um mix mais amplo pode significar o fechamento de negócios mais sustentáveis. Para apoiar esse movimento, as fabricantes, segundo Cobos, do CPqD, estão estimulando cada vez mais a elaboração de projetos que permitam ampliar as receitas de operação. “Nós, por exemplo, estamos implantando o CPqD Partner Program que visa levar atrativos e condições para os parceiros ampliarem a vazão de nossas ofertas e, ao mesmo tempo, terem opções para  aumentar as receitas com pontos agregados à oferta”, diz o especialista.

No lado dos canais, o trabalho em busca de novos negócios também é fundamental. E nesse processo, um quesito é indispensável: a capacitação. “O canal hoje tem um grande desafio que é, de um lado, conhecer aquilo que há de novo em tecnologia e, por outro lado, se dedicar a entender as demandas e necessidades do mercado”, sintetiza  Cecci, do Gartner. O analista acrescenta, ainda, que os parceiros têm muitas oportunidades para aproveitar. A questão é saber oferecer um portfólio adequado e que esteja atento às premissas do mercado, para fechar grandes negócios.