A frente da direção da Área de Canais da HPE, referência global em plataformas as-a-Service da borda à nuvem, Leonardo Rangel valoriza e reconhece o trabalho dos parceiros para a operação da companhia no Brasil. 

Vale pontuar que a HPE visa auxiliar as organizações de todo o mundo a acelerarem seus resultados a partir do uso integral de seus dados e do aproveitamento total do valor que elas entregam aos negócios. A partir de décadas de atuação repensando o futuro e a inovação com o objetivo de melhorar a forma como as pessoas vivem e trabalham, a empresa entrega soluções de tecnologia únicas, abertas e inteligentes, promovendo uma experiência consistente que permeia todas as nuvens e bordas, ajudando seus clientes a desenvolverem novos modelos de negócios e incrementarem seu desempenho operacional. Confira o nosso bate-papo com o executivo: 

PS: Nesses mais de 2 anos no cargo de diretor de Canais, o que tem a nos dizer sobre o modelo de venda indireta na operação da HPE? 

Leonardo Rangel: Foram dias intensos e de muito trabalho, onde pude estar muito próximo dos nossos parceiros para entender o que estava acontecendo no mercado e como poderíamos atender e cobrir melhor os nossos clientes para levar o que existe de mais inovador dentro dessa era de Transformação Digital. O modelo de vendas indiretas na HPE sempre foi o pilar principal de como a empresa cobre e atende o mercado, continuamos trabalhando forte com os nossos canais nesse processo de mudança, temos focado e investido muito na capacitação dos nossos parceiros tanto na parte técnica como nas novas tecnologias.  Nosso objetivo é ajudá-los na maneira de como fazem negócios nesse mercado que se transforma a cada dia, através das nossas soluções. Trabalhamos  sempre com muita transparência, confiança,  buscando criar iniciativas, programas e incentivos para que todos saiam ganhando.  A HPE valoriza e reconhece a capacidade e o conhecimento que nossos parceiros especializados trazem para nosso ecossistema. A companhia quer garantir que eles tirem o máximo proveito dos programas, produtos, soluções para crescerem de forma saudável e consistente.  

PS: De que modo suas experiências anteriores na companhia o auxiliam na posição que ocupa atualmente? 

 LR: Dentro da HPE já tive a oportunidade de passar por diversas áreas (Operações, Finanças, Delivery e Serviços) o que me ajuda muito na posição atual, pois conheço como a empresa funciona e como posso ajudar os parceiros a terem êxito e crescerem com a  HPE de forma mais rápida e eficaz. 

PS: Quais são seus desafios neste cargo e que tipo de questões você teve e tem que lidar na direção da área de Canais da empresa? 

LR: Nosso maior desafio é a preparação do nosso ecossistema para essa transformação que o mercado vem passando, precisamos alinhar nossos canais, Service Providers, System Integrators e as nossas alianças com a estratégia da HPE Super 6 (Redefine Experiences at the Edge, Define your Right Mix of Hybrid Cloud, Simplify IT Operations with Composability, Unleash the Power of your Data with Intelligent Storage, Unlock Insights with AI & Analytics e Deliver Everything as-a-Service).  Para termos sucesso, ajustamos a nossa área de vendas indiretas para que esteja alinhada com os nossos pilares principais como: a estratégia da HPE Super 6 e a entrega de tudo como serviço como mencionado na questão anterior. Desse modo, esperamos que juntamente com os nossos  canais  obtenhamos  um  crescimento acelerado.  Além disso, trabalhamos muito próximos da revenda para entregar as soluções que o mercado necessita diante do avanço da transformação digital. 

PS: O que a HPE tem realizado para prover as necessidades dos clientes e parceiros?

 LR: Quando conversamos com os parceiros sobre esse prisma, temas como capacitação e lucratividade estão sempre no topo da lista.  Nos últimos dois anos, a HPE vem contribuindo muito com iniciativas como JRIT (Just Right IT) e o PAP (Product Authorization Program for Value) para que as revendas se tornem cada vez mais autônomas e possam usufruir dos benefícios que essa autonomia trás, além dos aceleradores do Partner Ready que proporcionam a maior lucratividade do mercado. Apesar de todas essas iniciativas, esse ano a HPE decidiu ir além: criamos um setor com gerentes de Canais (PBMs) dedicados para atender os principais canais de todo o Brasil e impulsioná-los, através desses programas, para que possam aproveitar todos esses benefícios na medida em que se desenvolvem.  Além disso, impulsionados pelo potencial do mercado SMB iniciamos um projeto para geração e desenvolvimento de negócios através dos parceiros que tem como principal ferramenta o nosso site (hpe.com.br).  Através do portal, os clientes poderão navegar pelas nossas linhas de produto, ofertas e promoções e conversar com um consultor, através de chat on-line para que possam tirar as suas dúvidas e, o melhor, ser encaminhado pela própria HPE para uma revenda, através da nova estrutura de gerentes de Canais (PBMs) que citamos acima. Chamamos internamente esse projeto de E-Commerce, do qual a primeira fase já está implementada e os canais que já aderiram e cumpriram com os requisitos do programa já estão recebendo os negócios oriundos do nosso site.  Isso tem nos trazido a agilidade necessária para esse mercado, além de gerar negócios para os parceiros, ao invés de vender diretamente on-line.  

PS: Quais são as estratégias da empresa para firmar-se como um dos principais players do setor no Brasil? 

LR: A estratégia e o nosso foco continuam sendo os canais.  Enquanto o mercado investe em preço, estamos investindo em parcerias e recursos para que nossos parceiros possam cada vez mais entregar valor agregado para os nossos clientes.  Os clientes nos dizem há anos, que procuram um parceiro que não queira simplesmente vender e só voltar perto da renovação do parque. Eles querem uma revenda que conheça do seu business e possa oferecer soluções para seus problemas e realmente fazer da TI um meio de ganhar dinheiro.  A HPE possui uma estratégia de acelerar as empresas com soluções centradas na borda e na nuvem, otimizadas para carga de trabalho e entregues como serviço.  Nossa estratégia ajuda a acelerar a transformação digital (dx). Na maioria dos casos, o objetivo da dx é ganhar velocidade para que você possa se concentrar na inovação. A HPE é capaz de ajudá-lo a aumentar a velocidade com a transformação do seu negócio, sempre visando 3 aspectos (Tecnologia, Pessoas/Processos e Economia): acelerando a inovação com a nuvem, libertando o poder do seus dados e redefinindo a experiência na borda, entregando tudo como serviço.  

PS: O que a empresa oferecerá de novidade para os parceiros? Quais as linhas de produtos e soluções que vocês pretendem dar destaque nos próximos meses?

LR:  Estamos apostando muito na estrutura e estratégia do E-Commerce através de parceiros, que citei anteriormente e que está de braços dados com o Marketing Digital.  Essa estrutura vem para o Brasil, junto com uma organização de gerentes de Canais (PBMs) e recursos de Marketing e Vendas semelhante a dos USA que estamos replicando em toda América Latina e vai trazer o alcance da nossa web para todos os canais que se certificarem e vierem com a gente nessa jornada.  Com toda essa estrutura teremos muito mais gente para levar para as revendas, além de tudo que já citei, todas as ferramentas que desenvolvemos nos últimos anos com foco em Marketing Digital. São ferramentas que vão desde entregarmos conteúdos prontos para os parceiros colocarem seu logotipo e programarem automaticamente posts em suas mídias sociais, conteúdos de WhatsApp, Vídeos interativos e até vincularem o seu site com o nosso, estando sempre atualizados com a nossa identidade visual e o que temos de mais novo no portfólio.   Acreditamos que tudo será entregue como serviço. A HPE está mudando para ser uma empresa orientada para o consumo - tudo o que entregamos estará disponível como serviço até 2022, para que possamos participar do mercado de AAs maior, crescente e mais rentável, por isso estamos dando muito destaque e colocando energia e esforços no novo modelo de negócio por consumo “Greenlake” que é o portfólio da HPE de venda “as a Service” onde o cliente paga por consumo e por utilização. Esse ano implementamos o Greenlake 3.0 que é o programa para os parceiros para esta modalidade, com novos benefícios, capacitação e o modelo de operação desse portfólio. 

Continuamos também dando ênfase nos produtos da categoria de valor (Synergy, Simplivity, Nimble e o novo Storage lançado: “Primera”) que estão voltados para as soluções de Composable, Hiperconvergência, Armazenamento All-flash, Software defined Networks, Mobilidade, tudo isso com o modelo de consumo que permitem os nossos clientes a avançarem na transformação digital que estamos passando, além disso temos todo um programa preparado para os parceiros com objetivo de levar essas ofertas inovadoras para os nossos clientes. 

PS: Quando falamos em Transformação Digital, o que a HPE promove para preparar os parceiros diante do avanço das novas tecnologias? 

LR: Depois de toda essa transformação digital que o mercado passou e continua passando, a HPE observou  uma mudança na forma como as revendas atuam. Os canais passam a ter um novo papel de compor e integrar cada vez mais várias soluções complementares de diferentes fabricantes e até mesmo a própria, para entregar uma proposição única de valor com o foco de ajudar a maximizar o resultado nos negócios dos nossos clientes. O grande desafio dos canais é ter cada vez mais uma abordagem consultiva e de resultados de negócios e principalmente que estejam preparados e capacitados para oferecer soluções mais completas e diferenciadas para os nossos clientes.  O parceiro precisa pensar em modelos diferentes de como oferecer tecnologia para nossos clientes, pensar em modelo de consumo como serviço (“as a service”), e para isso a HPE possui um portfólio preparado para essa modalidade que se chama Greenlake, possibilitando o crescimento rápido e flexível, possibilidade de investimentos e pagamentos diferenciados.  Lançamos também o “Product Authorization Program for Value” que tem como objetivo do programa a capacitação dos parceiros da HPE para a venda dos produtos e soluções de valor de HIT (Hybrid IT) permitindo uma melhor cobertura do mercado através de um currículo de treinamentos focado e adequado para as novas demandas. O programa oferece vantagens e benefícios exclusivos 

PS: Quais os benefícios e as vantagens dos canais que trabalham com a empresa? 

LR: O parceiro conta com uma série de vantagens em trabalhar com HPE, além do Programa Partner Ready oferecemos: 

• Diferentes Modelos de Vendas;

• Benefícios para desenvolvimento de mercado;

• Diferenciação e parceria  para  “Go To Market”;

• Total Suporte à Pré-vendas e Vendas; • Programa de Demo/Prova de Conceito;

• Programa de Geração de Demanda;

• Diferentes políticas de descontos;

• Investimento Compartilhado;

• Regras rígidas de Engajamento;

• Foco em Capacitação e Desenvolvimento;

• Diversas Ferramentas de Marketing. 

PS: O programa Partner Ready, o principal programa de parceiros da empresa, tem passado por uma série de mudanças para atender o ecossistema; o que o canal pode esperar da plataforma nesse e nos próximos anos?

LR: O Partner Ready é um programa altamente reconhecido pelo mercado e bem completo e que vem evoluindo a cada ano. A HPE vem ajustando o programa de acordo com toda essa transformação digital que o mercado vem passando.  No ano passado a HPE trabalhou na estabilidade, continuidade e no aprimoramento da proposta de valor para parceiros. Passamos a recompensar melhor o investimento deles em áreas de crescimento de mercado e a prover mais capacitação, com maior foco em produtos de valor, de maneira a também ampliar a adesão dos parceiros a essas tecnologias que vêm sendo mais demandadas pelo mercado. 

 Para esse ano, as novidades para os parceiros estão divididas em 3 categorias: 

Oportunidade e Inovação (Atender às necessidades futuras dos parceiros);

1- Simplificamos o Partner Ready for Services;

2- Facilitamos a recompensa como serviço (aaS);

3- Mais visibilidade com a iniciativa Partner Hero;

4- Lei de Sustentabilidade e Economia Circular. 

Parceria e Comunidade (Preparar os parceiros para o sucesso conjunto);

1- Melhore o poder de venda do parceiro de negócios;

2- Construindo práticas com competências;

3- Trabalhando em equipe - Co-Selling;

4- Conecte parceiros por meio de comunidades;

5- Colabore em oportunidades via Cloud28+.

Diferenciação e Especialização (Ativar capacidade e lucratividade do parceiro)

1- Programa abrangente de demonstração;

2- Modelo de Preços diferenciados para Parceiros;

3- Melhorias no processo de Registro de oportunidade - protegendo o investimento;

4- Comunidade HPE Tech Pro;

5- Certificação HPE e aprendizado contínuo;

6- Novos programas de “TechRefresh” e “New Logo”;

7- Cobertura de vendas através do programa Storage Rangers;  

PS: Qual a principal expectativa da companhia para 2020?

LR: A nossa expectativa é continuar crescendo nos mercados em que atuamos e que está em forte crescimento, principalmente nas soluções de Hiperconvergência, Armazenamento All-Flash, Big Data, IA, High performance Computing e Mobilidade, e continuar a transição para o HPE GreenLake, fornecemos a experiência na nuvem para qualquer carga de trabalho, em qualquer lugar, e você paga apenas pelo que usar - e traz a experiência na nuvem para o seu data center. Estamos aumentando nossa rede de parceiros e queremos também recuperar o espaço no mercado SMB utilizando nossos parceiros e seus meios digitais

PS: Vocês terão eventos voltados para as revendas neste ano? Se sim, quando eles serão?

LR: Esse ano preparamos uma série de eventos (“in a box”) durante todo o ano em conjunto com os nossos parceiros em todas as principais regiões do Brasil, estaremos também presente nos principais eventos de mercado.  Os nossos tradicionais eventos anuais em Las Vegas que são: Partner Growth Summit e o Discover também acontecerão e trarão todas as novidades do setor.   

PS: Qual o recado da HPE para os canais?

LR: Estamos trabalhando para definir o papel do parceiro no novo modelo de consumo e serviço, projetando novas estratégias e programas, evoluindo a experiência do parceiro para permitir a mudança em suas funções, alinhando os recursos de gerenciamento de canais para proporcionar uma nova experiência com novas ferramentas e iniciativas