Já ficou para trás o tempo em que o preço do equipamento de impressão era a principal motivação de compra do SMB. Hoje mesmo este segmento é sensibilizado por quesitos como produtividade e custos ao longo da vida útil do produto, como manutenção e consumíveis, o chamado TCO (total cost of ownership, ou custo total de propriedade) – um interesse que aumenta a competitividade das revendas em relação a canais como o grande varejo graças à sua capacidade de atuar com a venda consultiva.

 

Embora o SMB seja um segmento difuso, a maior parte dos fabricantes o define de acordo com o número de funcionários das empresas: para a Xerox engloba as empresas com até 500 funcionários; a Epson inclui aquelas com 1 a 99 funcionários. A HP leva em conta também a estrutura de gerenciamento de TI e os mercados verticais, classificando como pequenas e micro empresas aquelas com entre 1 e 99 funcionários e como médias as que possuem entre 100 e 999 empregados.

 

O conhecimento das características do segmento permite às revendas adotar as estratégias mais adequadas para atende-lo. Walter Sitta Junior, diretor-adjunto de canais e varejo da Oki Printing Solutions, observa que, em geral, quanto menor a empresa, maior o grau de desinformação das vantagens e virtudes que um estudo inicial de suas necessidades específicas pode identificar para apontar a solução de impressão mais adequada.

 

“Nas micro e pequenas, em geral as decisões de compras e investimentos são tomadas pelos donos e as necessidades são relacionadas à simplicidade de instalação, uso e gerenciamento de soluções, custo acessível e equipamentos confiáveis”, diz Edissa Furlan, gerente de marketing e comunicação do grupo de Imagem e Impressão da HP Brasil. “Nas médias, as decisões passam por um gerente de TI, que busca além disso soluções para otimização da infraestrutura de TI, inclusive impressão, produtividade, gerenciamento de risco e segurança.”

O potencial deste segmento de mercado levou os fabricantes a se esmerarem em produtos e estratégias para atendimento de suas necessidades. Para Alexandre Speziali, diretor comercial da unidade de Office da Xerox, este ano, com foco no TCO, o SMB vai mirar tecnologias de impressão como laser e cera sólida, além da ampliação do uso da cor. Já a Epson aposta no lançamento de impressoras e multifuncionais jato de tinta para escritórios, com o lançamento de duas impressoras de alta produtividade e conexão Wi-Fi e dois multifuncionais completos com aplicação exclusiva a escritórios, com recursos como alta velocidade de impressão, baixo custo por página, conexões em rede integradas via Ethernet e Wi-Fi e garantia de dois anos. “Os avanços tecnológicos permitiram desenvolver produtos com velocidade superior e custo por página mais baixos do que os de equipamentos laser equivalentes”, defende Gustavo Assunção, gerente de Negócios Consumer Products da Epson do Brasil.

 

“Os fabricantes identificaram oportunidades não só de vendas de produtos, mas de soluções, com serviços antes aplicados apenas a grandes corporações, como direcionamento de impressão, digitalização para gerenciamento de documentos e automatização de processos”, acrescenta o diretor da divisão de Impressoras e Multifuncionais da Samsung, Reynaldo Smith de Vasconcellos. “As empresas menores buscam flexibilidade, qualidade e baixo custo, o que inclui tecnologias como Wi-Fi e multifuncionais, enquanto aquelas com estrutura departamental adotam soluções de maior volume com controles via software e outsourcing”, diz Walter, da Oki. “Uma proposta de outsourcing bem elaborada, que permite ao cliente visão clara dos gastos da empresa com documentos, é sempre uma forma de encantar o cliente”, destaca Diego Império, presidente da Gestetner, que em 2009 prioriza o investimento em multifuncionais coloridas. “Estas propostas devem ter suprimentos incluídos, garantindo o uso de suprimentos originais e o reconhecimento desta receita para a revenda.”

 

Para Edissa, da HP, as revendas devem levar em conta ainda tendências que movimentarão o mercado de imagem e impressão, como disponibilidade dos dados em redes e o papel dos equipamentos de imagem e impressão como parte deste processo de ‘captura’, bem como a maior convergência de impressão, cópia e digitalização e a melhoria dos fluxos de informações que estão no papel. “Soluções de impressão reduzem custos e são indispensáveis. Estamos atravessando um momento parecido com aquele em que o ‘apagão’ gerou a necessidade de avaliar o custo de consumo de energia e a troca de geladeiras”, compara Vittorio Danesi, presidente da Simpress, que recentemente lançou a Aficio SP3300DN, equipamento monocromático a laser para pequenas empresas e monousuários. “É importante apontar questões como o alto custo de manutenção de equipamentos antigos.”

 

Para Reynaldo, da Samsung, o entendimento das necessidades e do negócio do cliente para a oferta de soluções customizadas pode até levar a revenda a se especializar em determinados segmentos do negócio. “A variedade de itens que compõem a solução vai desde a enorme gama de hardware com seus recursos até a agregação de serviços (e acessórios e o fornecimento adequado de suprimentos)”, observa também o diretor da Oki, que recentemente redesenhou seu programa de treinamentos e hoje permite formar profissionais mais alinhados e preparados para o atendimento personalizado do SMB.

 

A Brother, que além dos seis equipamentos coloridos lançados no fim do ano passado aposta em wireless em 2009 com foco em produtividade e simplicidade de instalação, também está intensificando o treinamento do mercado para atender o segmento. De acordo com o gerente nacional de vendas Rafael Ribe Quiros, os programas incluem a identificação de necessidades e a definição de estratégias para ganhos de produtividade e redução de custos por parte dos clientes, com mais orientações para uso de todos os recursos oferecidos pelos produtos e gerenciamento do parque de impressão. “É necessário prover solução que inclua logística e SLA (service level agreement, ou acordo de nível de serviço)”, diz o executivo. “A tecnologia permite a redução de custos e segmentos como SMB e governo são grandes oportunidades para negócios em outsourcing este ano.”

O emprego do conjunto de tecnologias utilizado para gerir o ciclo de vida de informações não estruturadas dentro de uma empresa, ou ECM (enterprise content management, ou gerenciamento do conteúdo da empresa) pode melhorar os processos de negócios das organizações e colaborar com a redução da necessidade de impressão e uso de papéis, diminuindo custos e impacto ambiental do negócio. Os equipamentos multifuncionais colaboram com muitas das atividades listadas pelo Gartner para auxiliar as empresas a identificar processos que podem ser modificados para maior agilidade e eficiência:

1.         Analisar o modo como a empresa captura informações de clientes, fornecedores e prospects, com auditoria                     sobre métodos utilizados para a coleta de dados e identificação de processos que podem ser substituídos                       por formulários eletrônicos, reduzindo a necessidade de criação de documento em papel e as comunicações                    ineficientes ou redundantes;

2.         Guardar os arquivos em formato eletrônico apropriado, o que diminui a necessidade de impressão de                    materiais para armazenamento e facilita pesquisas e consultas – segundo o Gartner, apenas 1% dos                   arquivos guardados fora de uma rede são acessados novamente;

3.         Construir estratégias ECM, com economia de hardware, armazenamento, operações e manutenção de TI;

4.         Adotar outsourcing de ECM, otimizando o uso de infraestrutura de TI e reduzindo o consumo de energia;

5.         Otimizar processos com exploração do conteúdo ativo de aplicações verticais, ou CEVAs

            (do inglês content-enabled vertical applications); e

6.         Explorar a comunicação digital com clientes, fornecedores e prospects.

 

A análise da situação atual do cliente é um ponto chave para determinar a melhor solução. Diego Império, da Gestetner, observa que como a maioria dos clientes não tem visão clara de quanto gasta com impressão, as revendas devem saber auxiliar as empresas, entender seus custos e propor melhorias em seu negócio. “A simples troca da tecnologia já diminui este custo. Mas alterações no processo produtivo também geram resultados positivos para as empresas e é importante conhecer o fluxo de trabalho do cliente e seus documentos vitais”, diz, lembrando que os equipamentos da Ricoh possuem capacidade de gerenciar o fluxo de impressão e permitem não apenas que a empresa entenda quais as áreas que geram as maiores despesas, mas que as revendas proponham melhorias e alterações no processo. “Entender as necessidades de imagem e impressão como ferramenta de produtividade e diferencial competitivo é parte do trabalho do fornecedor e passa pela avaliação do custo por página para oferecer a melhor solução e a melhor relação custo x benefício”, acrescenta Edissa Furlan, da HP.

 

“Hoje há formas de levantamento automatizado”, lembra Alexandre Speziali, da Xerox, que oferece a seus canais o FM Audit, ferramenta que ajuda a levantar os ativos do cliente e dá subsídios para o desenho da solução proposta. “O uso de recursos como software de digitalização e gestão eletrônica de documentos pode ser um diferencial”, observa.

•Tipo de documento

•O que será impresso

•Importância da cor

•Volume mensal ou diário de impressão

•Uso de scanner, copiadora e fax

•Importância da velocidade de impressão para o tipo de negócio

•Formatos de papel mais utilizados (carta, ofício, A4 etc.)

•Necessidade de compartilhamento e número de usuários que utilizarão o mesmo equipamento

•Conectividade necessária (placa de rede, USB, Wi-Fi)

•Nível de facilidade da operação versus usuários do produto

•Expectativa de investimento e ROI (retorno sobre o investimento)