Tecnologias que geram lucro

Compactas ou robustas, as impressoras e multifuncionais são essenciais em qualquer ambiente. Trabalhar com esses produtos significa aumentar a oportunidade de vendas. Basta se atualizar sobre as novidades e oferecer uma solução completa ao cliente

Mesmo com a predominância do uso de aparelhos digitais, que inovam com recursos de leitura confortável em tela e buscam evitar o desperdício de papéis com impressões e cópias, as impressoras e multifuncionais continuam com função relevante no mercado. O avanço das tecnologias fez com que os consumidores passassem a buscar múltiplas funções em um único produto, além da portabilidade. Para atingir esse público é importante apresentar sempre o que há de novo em tecnologia a fim de atrair e suprir suas necessidades. Saiba a diferença entre os produtos disponíveis no mercado e administre melhor suas vendas de acordo com o perfil de cada cliente.

Multifuncionais x impressoras

A tendência do mercado é de maior aquisição de multifuncionais em detrimento das impressoras comuns. Os fatores mais comuns estão associados à busca dos consumidores por aparelhos que possuem múltiplas funções, além do interesse em economizar espaço e diminuir os custos e despesas a longo prazo. No segmento de aparelhos jato de tinta, dados do IDC revelam que, no ano de 2010, foram comercializados 3 milhões de equipamentos multifuncionais e 860 mil impressoras. Já no segmento laser, no mesmo ano, o total de vendas foi de aproximadamente 410 mil multifuncionais e 535 mil impressoras, ou seja, nesse caso a margem de vendas é bem próxima entre os dois segmentos. “A tendência do mercado, que já vem ocorrendo há alguns anos, é aumentar a competição entre impressoras e multifuncionais. Ao longo do tempo a tecnologia se tornou mais acessível e as multifuncionais naturalmente vão substituir as impressoras”, destaca Diego Silva, analista de Mercado do IDC. O instituto ainda avalia que a venda de impressoras tem uma projeção de queda de 5% em 2011. Já as multifuncionais terão um crescimento de 15%.

O mercado de impressoras tem sofrido essa queda devido a tendência de crescimento da tecnologia multifuncional frente a equipamentos de função única. Andrea Klevenhusen, gerente de Marketing e Produto da Ricoh, destaca que a empresa espera um crescimento na venda das impressoras, mas está mais otimista quanto às vendas das multifuncionais. “Sem dúvida podemos esperar crescimento do mercado de impressoras para 2011, porém a previsão é de que as taxas de crescimento anuais sejam menores a cada ano. No caso de multifuncionais, esta taxa é crescente, ano após ano”. Fernando Martins Marek, gerente de Produto da Xerox, também observa um aumento de vendas das multifuncionais e prevê, com base no terceiro trimestre do ano passado, um crescimento de 73% na venda desses aparelhos em 2011. “Esse ano esperamos crescer muito em multifuncionais, já que a demanda está crescendo e a diferença entre a venda desses produtos e das impressoras está cada vez mais reduzida”, destaca. O gerente projeta um crescimento de 24% nas vendas de impressoras no mesmo período.

O que motiva a compra dos aparelhos com múltiplas funções também é a facilidade de concentrar todos os recursos em um único equipamento, como scanner, fax e cópia. Além disso, nos últimos anos, a diferença de preço entre os dois produtos caiu. Apesar do consumo das multifuncionais ser, em geral, destinado ao ambiente corporativo, o avanço das tecnologias e o baixo custo desses aparelhos fez com que usuários domésticos também passassem a consumir neste segmento, como reforça Kao Mei I, gerente de Negócios da Epson. “Quando falamos em tecnologia jato de tinta, observamos que houve crescimento da participação das multifuncionais, de 75% no primeiro trimestre de 2010 para 81% no mesmo período em 2011. Com as multifuncionais mais acessíveis, muitos usuários passaram a comprar um produto mais completo, que além de imprimir, também faz cópias e digitaliza documentos”.

Erica Zanelato, gerente de Produtos e Marketing da MPE, representante da Sharp no Brasil, destaca que a procura tanto por impressoras quanto por multifuncionais depende das aplicações e da necessidade do consumidor. “O público que busca impressoras pode ser desde o usuário residencial e escritórios que necessitam imprimir poucos documentos, até grandes empresas, para impressão departamental. O público que busca multifuncional também é bem variado - atualmente escritórios, pequenas, médias e grandes empresas. Ou seja, ainda há bastante espaço para as revendas trabalharem com as duas categorias”.

A HP também motiva a aplicação das duas soluções, salientando que há espaço para ambas no mercado, bastando saber aplicá-los da forma correta, como ressaltam Mauricio Guarnieri, gerente de Produto para Impressoras a Tinta e Hans Schroter, gerente de Produto para Impressoras a Laser. “O mercado de multifuncionais cresce a cada ano, porém também existe demanda para produtos single function (impressoras) para atender consumidores que procuram um produto com baixo custo inicial e também pequenos escritórios, home office e empresas que demandam produtos de alta performance e baixo custo por páginas impressas”. A empresa espera um crescimento maior em multifuncionais laser em 2011, mas há o equilíbrio entre as vendas de impressoras e multifuncionais.

Laser x jato de tinta

Outra segmentação dentro do mercado está entre os aparelhos laser e jato de tinta. “Impressoras jato são equipamentos mais procurados pelos usuários domésticos, devido ao baixo custo e por esse consumidor não necessitar de velocidade. A penetração do segmento laser é maior em empresas”, explica Diego Silva, do IDC. A instituição registrou que as impressoras jato, no primeiro trimestre de 2011, tiveram aproximadamente 65% do total de compra no segmento doméstico. As impressoras laser tiveram seu total em aproximadamente 86% no segmento corporativo.

Para Fernando Martins Marek, da Xerox, as principais vantagens de uma impressora a laser são praticidade, velocidade e o custo por página reduzido. “Para os departamentos que têm uma grande demanda de impressão, este tipo de impressora é a mais indicada. Apesar de o hardware ser mais caro, os suprimentos são mais duráveis e o uso do toner ao invés do cartucho de tinta torna-se mais econômico, por isso o custo por página mais barato”.

Para quem não precisa de uma impressão com tanta qualidade e ainda busca um baixo investimento inicial, a jato de tinta é mais indicada. Porém, para sua qualidade ficar superior, é necessário obter um papel especial. Já a laser independe do tipo de papel, além de manter as altas velocidades, o que é indicado para ambientes corporativos. “Em termos de custo, a impressão a laser, apesar do custo de aquisição, fica mais em conta que a jato de tinta, pensando a longo prazo”, comenta João Hiroshi, gerente sênior de Produtos para a divisão de Soluções de TI da Samsung.

É necessário especificar ao cliente que ao longo do tempo de uso dos aparelhos baseados em jato de tinta, seu custo acaba aumentando, devido à durabilidade e manutenção. Luiz Carli, gerente de Produtos da Oki, explica que a durabilidade desse tipo de impressora depende da forma em que ela será usada. “Podem surgir custos com manutenções não previstas, devido a trabalhos mais intensos. Como normalmente a durabilidade dos cartuchos e a capacidade das bandejas de entrada e saída de papel são menores na tecnologia jato de tinta, a produtividade dos usuários também é prejudicada”, explica.

Para José Antonio Abbate, gerente de Comunicação da Lexmark, o uso de uma ou de outra tecnologia está associada à necessidade do usuário e do seu volume de impressão. “O que definirá a tecnologia ou o produto certo a ser recomendado é o levantamento das suas necessidades. Para isso, é de fundamental importância entender a necessidade do cliente, verificar os seus volumes de impressão e ajudá-los na otimização”, aconselha.

Novidades

Sejam impressoras ou multifuncionais, jato de tinta ou laser, o que atrai o consumidor são as melhores tecnologias atreladas ao preço, sempre de acordo com a necessidade. Com a ascensão da portabilidade, produtos de pequeno porte ou com tecnologia sem fio, acabam conquistando os compradores. “Percebemos que a característica Wi-Fi é bem procurada, devido também ao crescimento da venda de notebooks”, explica Diego Silva, do IDC.

A mobilidade é um conceito cada vez mais aderido pelas empresas. Impressoras e multifuncionais que possuem dispositivos para impressão através de aparelhos celulares, sem se conectarem a um PC, ganham destaque. “Nossos equipamentos possuem o recurso que chamamos de ‘Hot Spot’. Com este recurso os clientes podem imprimir nos equipamentos diretamente de seus smartphones. Isto facilita muito a vida dos funcionários, principalmente aqueles que viajam muito e nem sempre têm acesso às redes onde se encontram”, discorre Andrea Klevenhusen, da Ricoh.

A HP também destaca o uso do recurso ePrint, que possibilita que impressoras ou multifuncionais com essa tecnologia imprimam documentos enviados por e-mail através de dispositivos móveis

A busca por aparelhos de impressão colorida também é quase predominante no mercado. Por isso, a Xerox investe nessa tecnologia e lança a impressora ColorQube A4 8870, com contador de três níveis de cor. “Ao observar o mercado, percebemos que 10% imprimem só em preto e 65% imprimem colorido. O restante imprime full color”, comenta Fernando Martins Marek. A Sharp também manterá foco na linha colorida, ampliando sua linha de multifuncionais laser formato A3 e A4. “Para 2011 temos uma ótima expectativa de crescimento para as multifuncionais coloridas, pois a demanda por cor no mercado tem aumentado significativamente”, destaca Erica Zanelato.

Já a Samsung aposta em aparelhos de menor porte, com tecnologias que facilitem o dia a dia do consumidor. “Separamos nosso portfólio por segmento, como faixas de velocidade. Atuamos desde uma máquina pequena de entrada, de 17 ou 18 páginas por minuto, até uma impressora corporativa, com foco mais em serviço, de 62 a 65 páginas por minuto. E, a partir do terceiro trimestre, lançaremos impressoras menores”, adianta João Hiroshi. Os novos dispositivos trazem o “one touch”, ferramenta com a qual o usuário otimiza a utilização do equipamento ao toque de um botão.

A Oki também investe em produtos menores, focando no segmento SMB. “Este ano lançamos o modelo MC361, multifuncional A4 em cores de pequeno porte para atender clientes home office e SMB. O design de um equipamento também tem sido alvo de novidades. É preciso levar em conta a redução do tamanho dos produtos e a praticidade de operação, como forma de atender às demandas de redução do custo da área ocupada e aumento de produtividade dos usuários”, salienta Luiz Carli.

O investimento da Lexmark está focado em impressoras laser cada vez mais rápidas, com recursos voltados à sustentabilidade, performance e suporte aos diferentes tipos de papel. “Aplicamos tecnologias a esse segmento, como recursos de impressão frente-verso automático para alguns equipamentos, ferramentas de produtividade para os equipamentos jato de tinta e a padronização da tecnologia wireless”, pontua José Antonio Abbate.

A Konica Minolta oferece serviços e soluções para integrar as multifuncionais ao fluxo de trabalho das empresas, como digitalização de documentos, gerenciamento de usuário e customização das multifuncionais para total integração com diferentes plataformas de trabalho. “Atualmente, o segmento corporativo é o que mais consome equipamentos multifuncionais. Por isso investimos em recursos destinados à empresas, otimizando tempo e agregando funções”, explica Deise Sandrin, gerente nacional de Vendas e Marketing.

Em linhas gerais, o mercado está sempre acompanhando as novas tecnologias e, para atrair os diferentes tipos de clientes que necessitam de aparelhos de impressão e cópia, é necessário atualizar o portfólio e manter nele os diferentes tipos de produtos e recursos que as empresas oferecem. Analisar o perfil do consumidor é importante, pois assim a revenda conseguirá direcionar qual é o melhor aparelho, destacando pontos importantes como investimento a longo prazo, custo de impressão, manutenção e facilidades do dia a dia. Ter uma ampla gama de produtos e se especializar na venda de cada um é o primeiro passo para a venda bem sucedida de impressoras e multifuncionais.

O mercado das matriciais

As impressoras matriciais, mais robustas, são destinadas à impressão de documentos fiscais ou ambientes que possuem grandes volumes de impressão. Porém, com o avanço da tecnologia laser, que proporciona maior velocidade e qualidade com menor custo de impressão em relação às jatos de tinta, essas impressoras acabaram perdendo força no mercado. Mas, ainda assim possuem representatividade em alguns segmentos. Para 2011 o mercado de matriciais prevê uma pequena queda de 10% em relação a 2010, segundo o IDC. “As matriciais não vão sair do mercado, mas a tendência é que sua taxa de compra diminua ao longo dos próximos anos, por ser uma aplicação muito específica”, explica Diego Silva, do IDC. “A maior parte desses aparelhos é encontrada em comércio. O segmento de Governo também é muito forte”, complementa.

Luiz Carli, da Oki, afirma que há complicações no mercado dessas impressoras, porém, acredita que optar por essa solução pode ser vantajosa, devido ao seu menor custo de impressão e manutenção atrelados à melhor funcionalidade. “A tecnologia de impressão matricial é a mais robusta. Existem várias aplicações tais como logística, manufatura e centros automotivos que expõem os produtos a ambientes mais agressivos, nos quais as impressoras matriciais respondem melhor que qualquer outra tecnologia”, detalha.

Para Kao Mei I, da Epson, o mercado de matriciais possui grande maturidade e a empresa registrou venda de 70 mil unidades em 2010. “Trata-se de uma linha de produtos que possui um público fiel, que a utiliza para aplicações específicas. A troca por outra tecnologia gera custos adicionais, além dessa impressora oferecer o melhor custo por página e melhor custo de propriedade (TCO)”, detalha.

As empresas destacam que o Governo continua sendo um grande comprador destes equipamentos. Sua alta durabilidade e facilidade de uso ajudam as revendas na hora de investir nas matriciais. Por ser robusta, opera em qualquer ambiente e possui um baixo custo operacional, já que há menor necessidade de intervenções, poucos casos de atolamentos e manutenções preventivas. Buscando o público certo, como empresas de transporte e logística, setor financeiro, pequenos comércios, concessionárias de automóveis, entre outros, o setor continua sendo um bom negócio para as revendas.