Foco em Mobilidade

Segundo o IDC, em 2012 foram vendidas no país em torno de 4,1 milhões de unidades de impressão, o que representa uma queda de 17,6% em relação ao ano de 2011. Do total de equipamentos de impressão comercializados, 74,5% são produtos de tecnologia inkjet, 24,6% laser e apenas 1% matricial. Porém, apesar da retração, os números para 2013 são mais animadores. A tecnologia inkjet deve crescer 0,8%, a laser 6,5%, porém, a matricial deve cair cerca de 3,9%. Conheça o que as fabricantes estão fazendo para dar um “upgrade” ao segmento.

Um dos mercados que as fabricantes vislumbram como uma das principais tecnologias para o futuro é a impressão 3D. “Já é realidade no mundo e no Brasil não é diferente, onde existem vários modelos disponíveis no mercado, inclusive com dispositivos 100% nacionais. O número de marcas e aparelhos disponíveis para o usuário final vem crescendo a cada ano, mas o preço ainda impõe algumas limitações”, avalia Marcos Maciel, gerente de Marketing da Ricoh.

Na opinião de Marcio Marquese, gerente de Marketing da OKI, sem dúvida haverá uma evolução na categoria 3D na medida em que novas fabricantes entrarem neste segmento. “Não enxergamos hoje um conflito com o mercado atual de impressoras e multifuncionais, pelo fato de estarmos falando sobre uma aplicação específica, voltada para a confecção física de objetos”, diz o executivo. Este ano, a previsão da companhia é lançar oito novos modelos de impressoras e multifuncionais. Alguns destes equipamentos terão a funcionalidade de se integrarem aos processos de gestão de documentos das empresas, por meio de soluções de softwares embarcadas, expandindo a sua atuação no mercado. “Teremos também uma renovação da linha de impressoras digitais coloridas A3, segmento de mercado no qual somos líderes, onde alguns destes modelos terão a capacidade de imprimir não somente nas quatro cores tradicionais (CMYK), mas também utilizando o toner branco e transparente, para a confecção de materiais com efeitos especiais. Com isso esperamos um crescimento de aproximadamente 15% no faturamento em relação ao ano passado”, revela Marquese.

Nos últimos tempos, entretanto, percebe-se um forte aumento na quantidade de novas tecnologias aliadas ao uso da mobilidade. A HP desenvolveu ferramentas como o e-Print, tanto para impressoras domésticas como para soluções corporativas, em que o consumidor pode imprimir de qualquer lugar apenas enviando um e-mail para a impressora, sem a necessidade de estar ligada a um computador ou ter que instalar drivers. “Pioneiramente, a empresa oferece a função HP Wireless Direct, em que a multifuncional “cria” uma rede wireless própria que pode ser localizada e conectada por um smartphone, tablet ou notebook (sem a necessidade de um roteador), permitindo que o consumidor possa imprimir sem fio de forma rápida e simplificada”, explica Alfredo Cors, diretor de impressão da HP Brasil. No último mês, a empresa lançou a série HP Officejet Pro X, impressora com apenas uma cabeça de impressão e tecnologia à base de jato de tinta. “Os novos produtos entregam o dobro da velocidade e a metade dos custos com impressão para empresas, quando comparadas com impressoras laser e oferecem a impressão de até 55 páginas por minuto (ppm), com baixíssimo custo por página e imprime até 9.200 páginas em preto com apenas um cartucho de tinta”, revela Cors.

A tecnologia HP PageWide permite a impressão de documentos com uma única passada do papel sob um cabeçote que cobre toda a largura da página. Essa cabeça de impressão contém mais de 40 mil bicos ejetores de tinta posicionados para contemplar toda a extensão do papel, garantindo alta velocidade e qualidade. A multifuncional HP Officejet Pro X476dw conta com uma tela de toque colorida intuitiva de 10,92 cm para controlar os processos de impressão, cópia, digitalização, envio de fax e arquivos digitais e uma porta USB. Já a impressora colorida HP Officejet Pro X451dw simplifica as tarefas de impressão através de visor de fácil uso e é ideal para grupos de trabalho com volumes de impressão de até 2.800 páginas por mês.

Uma das novas tendências é a criação de aplicações ou soluções embarcadas, que a grande maioria das fabricantes já possui em seus equipamentos corporativos, que agiliza os processos envolvendo documentos físicos e digitais dentro das empresas. “Hoje o cliente não quer ouvir apenas “custo da página”, e sim uma solução que traga benefícios em documentação eletrônica para a sua empresa, além da redução de custos do fornecedor atual”, diz Martinho Reis, presidente da Reis Office, empresa que oferece soluções para impressão, digitalização, transmissão e armazenamento de documentos.

NOVAS TECNOLOGIAS PARA A IMPRESSÃO

Na opinião de Danilo Munhos, coordenador de Marketing da Gomaq, os consumidores de hoje em dia são exigentes e estão em uma fase de adaptação às novas tecnologias. “Devemos acompanhar as mudanças tecnológicas e saber oferecê-las de forma clara e objetiva aos clientes. Hoje, o grande diferencial é oferecer impressoras com tecnologia Wi-Fi, uma vez que cresce o número de aparelhos eletrônicos como tablets e smartphones. Desta maneira, os clientes conseguem imprimir direto destes aparelhos sem conectar cabos, ganhando tempo e comodidade, por isso mesmo que as equipes de vendas devem estar antenadas aos lançamentos tecnológicos”.

Munhos acrescenta que o canal pode rentabilizar oferecendo atendimento diferencial com foco em tecnologia e nas soluções que os equipamentos podem oferecer, saindo do custo da página e agregando valor aos equipamentos. “O canal também deve oferecer o equipamento mostrando o que ele pode fazer para economizar nas impressões, como impressão segura ou confidencial (com esta solução conseguimos economizar impressões que muitas vezes esquecemos de ir buscar quando imprimimos e acabam virando rascunho, e também imprimir aquilo que realmente precisa, pois para imprimir terá que se levantar e ir até o equipamento para liberar aquela impressão desejada)  e grupos de documentos onde, ao invés de imprimir vários documentos e guardá-los em arquivos ou armários, podemos digitalizar e guardar em pastas digitais como FTP (Protocolo de Transferência de Arquivos), ganhando bastante tempo na hora de localizar este documento”, diz o coordenador.

Outro ponto importante, ressalta Munhos, são as soluções que podem ser embarcadas nos equipamentos para agregar valor às vendas. “As soluções vêm colaborando muito com o meio ambiente e também deixaram de ser uma preocupação para as empresas que dependem 100% de impressão. Hoje, por exemplo, em um serviço de MPS (Serviços de Gestão de Impressão), ao invés de cobrar por página impressa, pode-se cobrar por páginas digitalizadas, e nas distribuições, ao invés da receita vir dos suprimentos, elas podem vir das soluções e dos seus gerenciamentos, manutenções e atualizações dessas novas tecnologias”, completa.

A distribuidora Ingram Micro trabalha com as fabricantes Epson, HP, Lexmark, OKI, Xerox, entre outras e já percebeu a crescente necessidade de total suporte a mobilidade, pois o  escritório não é mais o único local de trabalho e a  tendência  BYOD (Traga seu próprio dispositivo) aumenta a cada dia. “É importante  garantir que as impressoras funcionem com qualquer dispositivo móvel e com total segurança, pois a mobilidade gera extrema exposição à vulnerabilidade”, diz Diego Utge, presidente da distribuidora.

De acordo com o IDC, a oferta de produtos Wi-Fi  foi um dos fatores que impactaram positivamente o mercado de impressão no primeiro trimestre de 2013, visto que o uso de tablets, smartphones e notebooks nos segmentos doméstico e de pequenas empresas têm crescido de forma exponencial no Brasil.

Utge acredita que as oportunidades são imensas, porém, serão ainda maiores se as revendas forem cuidadosas com suas margens e repassarem a competitividade ofertada pelas fabricantes para os clientes finais. “Garantir a satisfação do cliente é fundamental para manter o fluxo constante de receita de suprimentos e também para potencializar o crescimento de novos negócios, que geralmente  começam com uma simples impressora mas podem evoluir para negócios voltados a cor, multifuncionais e mesmo soluções em software”.  Outra oportunidade, de acordo com o empresário, é a oferta de  serviços profissionais, como  instalação  ou  manutenção, outsourcing, ou mesmo a venda de extensão de garantia.

Em abril, a Xerox lançou a plataforma ConnectKey, um conjunto de tecnologias que maximizam a produtividade, segurança, mobilidade, controle de custos e conveniência. Disponível nos modelos MFPs CQ8900, CQ9300, WC5800, WC7800 e WC7200, o ConnectKey simplifica a vida do usuário final, e também se destina aos pequenos e médios escritórios e ao setor corporativo. “O ConnectKey é um conjunto de soluções que responde aos anseios de uma força de trabalho cada vez mais móvel ao mesmo tempo em que  traz recursos avançados de segurança. A ideia é simplificar a forma de trabalho de uma forma segura em um mundo cada vez mais conectado”, diz Luiz Henrique Alves, gerente de Marketing de Office da empresa.

Um dos destaques da companhia, a multifuncional 5021, possui bom custo final de operação para papelarias, engenheiros, arquitetos, cartórios ou pequenos escritórios, permitindo cópia, digitalização e impressão em formato A3, poupando tempo e simplificando os processos no dia a dia de trabalho.  “Os usuários também podem utilizar a aplicação gratuita de impressão móvel, o PrintBack, que permite a impressão a partir de qualquer dispositivo Android (Google) ou iOS (Apple)”, explica Alves.

Além da mobilidade, a tecnologia NFC (Comunicação de Campo Próximo) é outra que vem crescendo bastante. São recursos que praticamente convertem os equipamentos de impressão em um terminal de acesso. No caso da Lexmark, a tecnologia NFC é aplicada aos crachás de aproximação, que já são realidade nos equipamentos. “Utilizando um leitor de crachá conectado diretamente aos equipamentos da Lexmark, o próprio usuário se autentica no equipamento de impressão ou multifuncional para, por exemplo, resgatar uma impressão ou liberar o acesso à multifuncional para realizar uma simples cópia ou digitalização”, diz Alexandre Cardoso, gerente de Produtos da Lexmark.

Além desta solução ao cliente, a empresa também trabalha com a solução de impressão de dispositivos móveis, pela qual, através de smartphones ou tablets, se pode realizar estas atividades. A empresa também tem desenvolvido uma solução de “captura”, com a qual, através da câmera instalada nos dispositivos, é possível registrar qualquer documento e enviar para a empresa usando a internet. Esta solução de captura pode ser muito bem aplicada nas áreas de transporte e seguros.

A Samsung é outra fabricante a investir em NFC, onde com apenas um toque do dispositivo móvel na impressora é possível imprimir praticamente qualquer conteúdo. Este mês, foram apresentados oito novos modelos de impressoras e multifuncionais equipadas com o recurso, entre elas, a impressora laser monocromática ProXpress M3325ND, com alta velocidade de impressão de até 33 ppm e resultados impressos de qualidade superior, com resolução de 1200 x 1200 dpis efetivos (pontos por polegada), além de contar com opções de impressão adicionais para documentos profissionais. Na multifuncional laser colorida ProXpress M4072FD, um novo sistema de alimentação impede travamento por alimentação descentralizada ou alimentação múltipla de papel. Conta ainda com a tecnologia exclusiva Samsung ReCP (Rendering Engine for Clean Page) que melhora a qualidade das impressões a cores. Possui função para facilmente criar documentos digitais e compartilhá-los via e-mail, fax ou redes sociais. Possui função digitalização 4 em 1: impressão, cópia, digitalização, fax e PC-fax, além de impressão duplex para impressão frente e verso para reduzir custos e consumo de papel.

As principais novidades são duas novas tecnologias exclusivas e gratuitas para os novos modelos: Sync Thru Admin 6 e MobilePrint. A primeira permite gerenciar todas as impressoras de uma companhia por meio de uma única plataforma que está disponível tanto para PC quanto para dispositivos móveis. A solução é a única no mercado oferecida gratuitamente para as empresas que possuem modelos da linha de impressoras corporativas da Samsung. Já a MobilePrint é uma solução que pode ser utilizada tanto pelo usuário final quanto pelo empresarial e permite imprimir textos diretamente do corpo do e-mail e anexos do Gmail, enviar faxes do smartphone ou tablet, capturar imagens e imprimi-las usando tecnologia sem fio, além de suporte a impressão A3. Os usuários que possuem smartphone ou tablet da Samsung ou modelos com sistema operacional Android ou ainda com iOS, podem baixar o aplicativo gratuitamente e usar em seus dispositivos para imprimir fotos, e-mails e páginas da web, além de documentos do Google Docs, arquivos PDF e arquivos do Microsoft Office. Possui função de transmissão e envio de fax, além de digitalizar imagens em uma impressora multifuncional Samsung e enviá-lo diretamente para um dispositivo móvel.

Com os lançamentos, a matriz coreana quer posicionar a operação brasileira como uma das principais no mundo. “Para que isso aconteça, o canal tem que sentir a nossa presença. Queremos que eles percebam que estamos ao seu lado e com as tecnologias mais modernas do mercado”, diz Aureo Fittipaldi, diretor Enterprise Business da Divisão de Impressoras da Samsung Brasil. O executivo destaca que foi criado um planejamento especial onde uma equipe de executivos mapeia as revendas e, desta forma, torna possível fornecer um atendimento individualizado e prioritário a cada uma delas. “Estabelecendo objetivos fica mais fácil para os dois lados. Existem planos de incentivos por atingimento de metas e uma série de road shows programados”, reforça o executivo. Em setembro, acontece o Samsung Discovery 2013, em Curitiba, Porto Alegre e São Paulo. O road show já passou este ano por Belém, Belo Horizonte, Florianópolis, Fortaleza, Recife, Salvador. “Através do nosso portal de relacionamento, o Canal Azul, as revendas têm acesso a uma série de informações, inclusive registro de oportunidades e vendas”.

A Epson trabalha com produtos feitos sob medida às necessidades do consumidor. Seja para quem imprime um volume pequeno e busca um equipamento econômico (Linha SmartPrint), ou para grandes demandas e busca um baixo custo de impressão (Linha Tanque de Tinta). “Com o lançamento da linha Tanque de Tinta percebemos o grande potencial do segmento, pois estamos falando de um mercado de quase R$1 bilhão que faz uso de cartuchos recarregáveis e, com a nova linha, estamos muito próximos a eles, pois, além do baixo custo por impressão, oferecemos qualidade e confiabilidade aos nossos usuários”, diz Kao Mei I, gerente de grupo de Produtos. A executiva acrescenta que a empresa busca criar novas tecnologias para facilitar simples tarefas e, assim, minimizar e até eliminar as dificuldades dos usuários.

ESTRATÉGIAS PARA O CANAL

Agregar valor a um produto que muitas vezes é reconhecido como uma “commodity” é um grande desafio para as fabricantes e seus canais. A prestação de serviços de impressão na qual o cliente paga pelo que utiliza, tendo toda a gestão do parque sendo feita por uma revenda, é uma forma de diferenciação, chamada de outsourcing de impressão. Entretanto, a oferta desta modalidade também se expandiu e, hoje, há uma forte concorrência neste setor. Muitas empresas estão inovando por meio da expansão destes serviços, onde, com novas tecnologias, é possível a integração dos equipamentos no fluxo de documentos de uma empresa, as chamadas soluções embarcadas. A OKI possui um programa de capacitação constante dos seus canais de venda, chamado de “TQC OKI - Treinamento, Qualificação e Certificação OKI”. “Através dele mantemos uma programação periódica de treinamentos direcionados para as equipes comerciais e de projetos dos nossos canais, onde os mesmos recebem informações essenciais para a comercialização dos nossos produtos e soluções. Inclusive temos módulos verticais sobre assuntos específicos, como o TQC de “Área Médica” e “Artes Gráficas”, nos quais as revendas podem conhecer mais profundamente estes mercados, características e como as nossas ofertas se encaixam nos mesmos”, explica Marquese, da OKI.

No caso da HP, o serviço de outsourcing de impressão (MPS) pode ser oferecido pelos canais HP a seus clientes. “Nós da HP oferecemos às revendas os melhores produtos e serviços para que nossos parceiros possam integrar uma solução de alto nível, confiável e aderente às demandas do mercado quanto à compatibilidade, atualização e escalabilidade, fazendo com que esta revenda venda um serviço completo e com  maior qualidade”, salienta Cors, da HP Brasil. Atualmente, a companhia oferece treinamento e capacitação para os parceiros que se interessem por este tipo de solução. “Esta capacitação cobre de fato a transferência de “know how” da HP para os canais terem em seu discurso as funcionalidades dos produtos”, conclui Cors.

O canal participante do programa PartnerOne ainda recebe incentivos financeiros de acordo com sua categoria e volume de vendas, e estes incentivos são usados na geração de atividades de marketing e também para que seja agregado à sua margem de lucro. Através do programa, os parceiros gozam de diversos treinamentos que são oferecidos para que se capacitem em oferecer e posicionar toda a linha de produtos, entre os quais, está o road show Circuito de Inovação, que cobre 12 capitais, onde a última edição foi realizada no mês passado em Salvador. A empresa também dispõe de instrutores que visitam regularmente os canais para oferecer treinamento presencial. “Uma ferramenta essencial é o HP PartnerTV, uma plataforma web que oferece treinamentos e apresentações de todas as novidades da HP através de web vídeos. Outra novidade, inicialmente em São Paulo, é a sessão mensal de treinamentos que será realizada no HP Experience Center, um centro de experiências da área de PPS onde o parceiro tem além de conteúdo, interação com nossos produtos e as novidades”, explica Cors, da HP.

A Lexmark tem focado em demonstrar aos canais a importância da abordagem de uma venda consultiva. “Temos que trabalhar em conjunto com o canal levando a melhor oferta de solução para o cliente, que incorpora o equipamento de impressão ou multifuncional e todas as ferramentas necessárias. Paralelo a isso, constantemente temos realizado uma série de treinamentos com os canais”, diz Cardoso, da Lexmark.

Recentemente, a Epson lançou uma nova geração de seu programa de canais, o Epson Stars, com o intuito de buscar cada vez mais vantagens para seus parceiros. O programa foi totalmente renovado e é apoiado por uma plataforma web, com benefícios para revendas de todos os portes e segmentos que tiverem compras a partir de R$ 2.500,00 por mês. “A linha de impressoras ou multifuncionais tem excelente relação custo X benefício para os consumidores e apresentam ótimo giro para a revenda, o que aumenta ainda mais a rentabilidade”, ressalta Fernando Pereira, diretor de vendas da Epson Brasil.

O canal Xerox tem a sua disposição um portfólio que lhe dá a garantia de poder oferecer o produto mais adequado para o cliente, qualquer que seja seu tamanho ou sua necessidade. Além disso, a oferta pode ser complementada, através de soluções de outsourcing e assistência técnica, por exemplo. “A Xerox disponibiliza aos seus canais uma vasta gama de treinamentos online, através do nosso portal para os canais, o PartnerNet. Além dos treinamentos online, realizamos diversos treinamentos presenciais ao longo do ano com  foco comercial, como os RBLs (Real Business Live). Com o lançamento do ConnectKey estamos rodando o Brasil com os RBLs. Em junho realizamos no Rio de Janeiro, São Paulo e Belo Horizonte e os próximos estão agendados para Salvador, Cuiabá, Ribeirão Preto, São Luiz e Curitiba entre Julho e Agosto”, diz Cristiana Lannes, diretora de Marketing e Estratégia da empresa.

As novas tecnologias não param de chegar. É preciso ficar atento ao que as fabricantes apresentam e montar um portfólio amplo que atenda às características de seus clientes, já que a cada ano surgem dezenas de novidades. Os canais que comercializarem impressoras que atendam a atual demanda móvel, com certeza, estarão um passo à frente.