Transações comerciais em ascensão

O mercado brasileiro de impressão se transforma para atender a demanda. Os equipamentos jato de tinta buscam atingir os usuários das PMEs oferecendo tecnologias mais robustas e os a laser trazem novas aplicações para ampliar as vendas

O cenário nacional de impressão apresenta que a reformulação das máquinas é necessária e vital para ampliar as vendas e atender ao mercado que se aprimora constantemente. Dados do IDC ressaltam que o setor comercializou aproximadamente 4 milhões de equipamentos de impressão no ano passado. O cenário é distinto entre as tecnologias  laser e jato de tinta. As vendas jato de tinta foram responsáveis pela comercialização de 2.682 milhão de unidades e  as de laser por 1.053 milhão. Em 2014, a previsão é que o setor de impressão tenha um crescimento de 4.1%.

Segundo Diego Silva, analista de mercado do IDC Brasil, o mercado jato de tinta está em processo de readequação da demanda e da migração de foco por parte das fabricantes pois nos últimos anos, tinham poucas funções e aplicabilidades, mas atualmente os equipamentos jato de tinta buscavam atingir principalmente os usuários domésticos e profissionais liberais. Agora, com as linhas “business inkjet”, os equipamentos estão cada vez mais complexos com funções e aplicações mais abrangentes, visando também usuários corporativos de pequenas e médias empresas. “Já o mercado laser embora também esteja passando por mudanças em 2013 apresentou resultados positivos pelo terceiro ano consecutivo. O segmento está crescendo no Brasil ano após ano, principalmente para as linhas  empresariais, pois há também alguns equipamentos que atendem as PMEs e  que possuem preços  muito atraentes”, reforça Silva completando que o   mercado de serviços gerenciados de impressão (MPS) vem apresentando números satisfatórios e está maduro no país. “É  uma excelente oportunidade para as empresas que buscam não só a redução de custos, como também a otimização dos processos”, pontua o analista.

A oferta de produtos Wi-Fi também é um dos fatores que impactaram positivamente o mercado no último ano, uma vez que a mobilidade (tablets, smartphones e notebooks) nos segmentos domésticos e de pequenas empresas tem crescido de forma exponencial no Brasil. A expectativa do IDC é que o mercado se mantenha aquecido nos próximos trimestres, não só na comercialização de hardware de impressão, como também no segmento de serviços de impressão.

Para a HP, o mercado de impressão está em constante transformação. “Recentemente vimos a migração da demanda de produtos single function (impressoras) para equipamentos multifuncionais no mercado Home. Mais recentemente a rápida aceitação do mercado brasileiro por produtos com tecnologia wireless se comparado aos demais países da América Latina também aponta para essa mudança”, afirma Maurício Guarnieri, gerente de Planejamento da Área de Impressão da HP.

Kao Mei I, gerente de Grupo de Produtos da Epson destaca também que segundo dados do relatório Gartner Dataquest do ano passado, o mercado brasileiro de impressão decresceu 8% em unidades, porém permaneceu estável em valores. Isso ocorreu principalmente devido ao lançamento de equipamentos como as impressoras e multifuncionais  Tanque de Tinta da marca. “Esses produtos possuem um ticket médio mais alto que ajudou a sustentar o faturamento do mercado. Essa nova categoria Tanque de Tinta possui dois grandes benefícios facilmente reconhecidos pelo consumidor final, a economia e a conveniência”, afirma a gerente.

O diretor geral da Ingram Micro Brasil, Diego Utge ressalta que apesar dos números do mercado brasileiro indicar uma queda nas vendas de impressoras jato de tinta em 2013, para a distribuidora foi um ano positivo. “Tivemos um crescimento de 20% nas vendas de equipamentos em relação a 2012. As vendas de impressoras com tecnologia laser tiveram maior aumento, ganhando espaço em relação aos equipamentos inkjet, entretanto o segmento Jato de Tinta continua sendo uma boa opção para os usuários domésticos e pequenas empresas”, pontua o executivo.

A Samsung  completa que tem uma visão otimista do setor e aposta no segmento de impressoras e  multifuncionais no país. “O mercado cresce ano após ano com destaque para o segmento corporativo. Este ano, espera-se que o mercado de multifuncionais contribua ainda mais significativamente”, ressalta Jeferson Pinto, gerente da Área de Impressoras da Samsung.

Apostas do segmento de impressão

Atentas às tendências de mercado que cada vez mais se sofistica para trazer ao cliente final a oferta de equipamentos de preços mais atraentes que deixam o custo por página menor, as fabricantes investem em novas tecnologias e soluções no ano da Copa, como é o caso da OKI que  em 2013 renovou em mais de 50% a sua linha de produtos. “Lançamos e atualizamos os modelos da linha. Como atuamos em segmentos específicos é necessário o aprimoramento dos equipamentos. Temos o objetivo de superar os resultados obtidos do ano passado, em 2014”, afirma Marcio Marquese, gerente de Marketing da OKI no Brasil.

A aposta da companhia está em duas multifuncionais a MC780 e a MPS5502MB. O primeiro modelo é indicado para médios e grandes grupos de trabalho.  Com ele, é possível digitalizar documentos e enviá-los diretamente para pastas, aplicativos, caixas de correios, Sharepoint, Microsoft Exchange, entre outros.  A multifuncional tem visor LCD e capacidade para imprimir até 530 folhas padrão.  Já a MPS5502MB tem capacidade para 100 folhas.  “As multifuncionais se destacam por terem a capacidade de trabalhar com soluções embarcadas para gestão de documentos e  aplicativos que estão dispostos no painel”, completa Marquese.

Neste ano, a Epson continuará investindo na oferta de produtos Tanque de Tinta, que no Brasil já corresponde a 50% do faturamento da área de impressoras da companhia, trazendo novas formas de conectividades, como a digitalização e impressão via nuvem além de formatos maiores (A3), para os segmentos domésticos e de pequenas e médias empresas. A companhia avalia que a chegada de novas categorias de produtos como tablets e smartphones, gerou grandes desafios para as categorias tradicionais, como as impressoras, multifuncionais, scanners e projetores, segmentos em que a empresa atua. “Uma das estratégias da Epson é focar em conectividade com estes novos produtos, como a digitalização para a nuvem, disponível em alguns modelos, que torna possível a integração do documento físico para o digital em praticamente qualquer lugar, além de acesso remoto ao equipamento. Esta tendência gera confiança ao consumidor, já que a conexão com PC, tablet e smartphone torna ainda mais versátil e atrativa a tradicional categoria de impressoras e multifuncionais”, ressalta Mei I.

A Xerox possui um amplo portfólio que atende desde empresas de produção gráfica  até escritórios. Há modelos color como a linha 560, 700i, Docucolor 8080 e Color 1000 e mocromáticos como a D95A e D125, entre outros. “Atuamos no segmento laser e também cera que é uma tecnologia que não agride o meio ambiente e não gera resíduo  economizando no armazenamento e transporte também. No ano passado mantivemos o crescimento nas multifuncionais  A3 e A4. Uma tendência forte do segmento  é o serviço de  outsourcing de impressão. A  companhia investe no segmento há mais de  10 anos. Hoje as empresas menores estão migrando para MPS também, e temos que ficar atentos ao mercado dando destaque à prestação de serviço de valor agregado, para isso apostamos na linha Connectkey que se conecta aos serviços de nuvem”, diz Cristiane Lannes, diretora executiva de Marketing e Estratégia da Xerox.

Em 2013, a Samsung lançou mundialmente a primeira impressora com a tecnologia NFC (Near Field Communication), que facilitou o processo de impressão a partir de um smartphone. “Este ano vamos atualizar todo o nosso portfólio de entrada com esta tecnologia e também introduzi-la no segmento corporativo. A tendência é tornar a impressão mobile um processo cada vez mais simples e comum, onde o usuário poderá imprimir de qualquer dispositivo ou lugar se considerarmos que hoje muitos arquivos são armazenados na nuvem”, pontua  o gerente da companhia.

A Agis incorporou a linha Printers da Samsung ao seu portfólio com o objetivo de ampliar a oportunidade de negócios para os parceiros neste semestre. O acordo inicial entre as companhias firmado no início de 2014 abrange as impressoras a laser seg3 e seg4, voltadas para o ambiente corporativo, mas em breve serão incorporadas também as impressoras menores.

A aposta da distribuidora é no segmento considerado intermediário em velocidade (entre 31 a 44 páginas por minuto). “Queremos  ajudar  as revendas a trabalharem com serviços  como venda e  locação  de produto com maior valor agregado e baixo custo por página. A tendência serão os produtos cada vez menores com maior velocidade e redução do valor da página impressa”, avalia Paulo Henrique Sene, gerente de Produto da Agis.

 A inclinação do mercado Home se apoia em oferecer soluções de mobilidade, pensando nisso a HP oferece funções como Wireless Direct, e-Print e Air Print, que permitem imprimir, através de smartphones, tablets ou qualquer dispositivo capaz de enviar emails.  “Já no mercado Office, 2014 marca a entrada de produtos com tecnologia Jato de tinta nos escritórios contendo soluções de gerenciamento, baixo custo por página e alta velocidade de impressão, para atender esse mercado a HP lançou recentemente a família OfficeJet Pro-X”, afirma Guarnieri.

O executivo completa que a companhia  possui um portfólio completo para atender diversas necessidades, desde soluções para o mercado doméstico onde as vendas se concentram na família Ink Advantage. Como também para pequenas, médias e grandes empresas, através das famílias OfficeJet Pro, Officejet Pro-X e LaserJet.  “As fabricantes precisam mostrar que hoje existem soluções de impressão adequadas para  as necessidades  dos consumidores independente da tecnologia de impressão: Laser ou Jato de Tinta“, reforça  o gerente.

Parceira de distribuição da HP, a Ingram Micro também ressalta que as impressoras jatos de tinta HP Office Jet Enterprise Color, para uso em grandes empresas, com tecnologia HP Page Wide, que foram lançadas no final de março  se apresentam como uma opção interessante para o mercado corporativo. “Desta forma, o cliente final estará respaldado com equipamentos de qualidade e terá a segurança no pós-venda com prazos definidos o que contribui para que a fabricante possa cada vez mais conceder preços atrativos no mercado”, agrega o diretor geral da companhia que completa que a empresa  procura manter 95% dos produtos da linha em estoque para pronta entrega.

 Parceiro Especializado é sinônimo de sucesso

No ano passado, a Agis  contabilizou um volume aproximado de 135 mil unidades comercializadas, sendo que 35% deste volume  foi de produtos Laser.  Em 2014, a previsão é que o percentual seja equivalente. A companhia sugere que o canal se especialize na venda dos aparelhos. “No mercado de impressão e multifuncionais a revenda sempre deve trabalhar próxima ao cliente final. A distribuidora disponibiliza treinamentos mensais para os canais diretos e periodicamente promove road shows. A agenda de treinamentos a distância e presenciais em São Paulo estará disponível no site da empresa, brevemente”, diz o gerente de Produto.

A OKI também oferece treinamentos mensais para os canais diretos e periodicamente  promove road show visando a especialização do parceiro na terceirização de serviços de impressão. “O diferencial das companhias é na prestação de serviço, é necessário cuidar do parque de impressão e a revenda deve ficar atenta ao cliente na hora da troca dos suprimentos, afinal esta é uma venda recorrente. A impressão  é essencial para as empresas  que procuram por um bom prestador com preços competitivos.  O canal tem que investir em parcerias adequadas, processos internos para oferecer um serviço de qualidade com um custo acessível”, diz Marquese.

A fidelização do cliente final está ligada a satisfação em adquirir um produto que atenda a sua expectativa, por isso a HP investe no portfólio e  no treinamento dos canais. “Dentro do programa de canais HP PartnerOne, há o  segmento voltado  à PPS (Printing and Personal Systems)  que oferece uma série de benefícios para canais  que revendem impressoras e multifuncionais da marca, como o bônus por vendas de até 4% em produtos da categoria, verbas de marketing e plataforma de incentivo para força de vendas”, pontua Luis Vissotto, gerente de Marketing de Canais PPS da companhia.

O executivo completa que o objetivo da empresa é capacitar e desenvolver os canais. O Programa HP PartnerOne criou uma especialização (Manager Print Advanced - MPA), voltada para canais com projetos de outsorcing de impressão, com condições e ferramentas exclusivas para levar ao mercado soluções com impressoras, multifuncionais e suprimentos originais HP. “Um grande diferencial que o canal de impressão pode ter com a HP é desenvolver negócios com a linha de  impressoras e multifuncionalis HP Officejet Pro X, voltada para o segmento de SMB,  onde temos  um modelo de  impressora jato de tinta robusta com ciclo mensal de até 50 mil páginas, oferecendo metade do custo de uma impressora a laser com o dobro da velocidade”, reforça Vissoto.

Utge da Ingram Micro destaca que é interessante que o canal faça um trabalho de venda de suprimentos originais ao cliente, além da inclusão de serviços de Extensão de Garantia. A procura do cliente fidelizado pelo suprimento original é muito grande, principalmente pela qualidade e economia no ato da impressão. “Outra oportunidade para o canal é agregar serviço ao seu delivery, ou seja, expandir a sua oferta com produtos complementares não apenas de impressão mas com periféricos e produtos de infraestrutura que trazem maior performance, disponibilidade e recorrência como: cartuchos extras, no-breaks, produtos de proteção de corrente de energia, sistema de rede para compartilhamento de pontos de impressão etc”, diz o diretor.

A empresa oferece periodicamente cursos de atualização de road map e treinamentos em cidades estratégicas geograficamente. No segundo semestre, de agosto a outubro, a companhia fará eventos para os parceiros. “Por conta do comprometido calendário que antecede a Copa, nosso fórum anual para parceiros, o Ingram Micro Partner Smart, será realizado no dia 21 de maio, no WTC, em São Paulo, para cerca de 500 revendas, que terão acesso ao conteúdo das fabricantes do portfólio da Ingram Micro”, completa Utge.

Os modelos mais vendidos da Epson são duas multifuncionais: Tanque de Tinta a L355 voltado para o usuário doméstico e a L555 para PMES. “Os canais que já apostaram na linha estão dobrando o faturamento no segmento de impressão devido à alta aceitação pelo usuário final”, reforça Mei I que completa que para ter sucesso nas vendas os parceiros podem oferecer cartucho e/ou garrafa adicional na hora da venda de impressoras e multifuncionais. “Além disso, também as revendas podem oferecer papel fotográfico Epson, principalmente na venda dos equipamentos Tanque de Tinta, pois o consumo de tinta é muito baixo”, pontua a executiva.

Segundo Marco Maciel, gerente de Marketing de Produto da Xerox, o canal deve conhecer o portfólio da empresa para mostrar ao cliente final a solução adequada para cada necessidade. A companhia oferece  soluções  para empresas de pequeno porte, médio e grande. “O canal tem que conhecer o custo página competitivo nos modelos monocromático e  na versão colorida também. A Xerox tem  equipamentos competitivos com  facilidade  nas aplicações embarcadas que atendem volumes diferentes”, diz o executivo.

A companhia informará nos próximos meses a agenda de treinamentos para os canais. As atualizações poderão ser feitas no recém- lançado Centro de Treinamento de Desenvolvimento de Soluções para a Indústria de TI, em Barueri em São Paulo ou nos próprios pontos de venda.

Vale frisar que independente se os modelos são monocromáticos ou em cores, jato de tinta ou laser, são itens indispensáveis em nosso dia a dia seja nos ambientes domésticos ou nos corporativos. O principal desafio do mercado é fazer com que os clientes finais percebam o valor agregado dos equipamentos e que se tornem consumidores frequentes. Para fidelizar os consumidores o canal deve sugerir a venda casada de impressoras e multifuncionais e suprimentos, afinal segundo pesquisas recentes, foram vendidos mais de 60 milhões de unidades ao ano de cartuchos e toners no Brasil sendo que mais de 40% dos suprimentos comercializados eram originais. Desta forma, os parceiros terão vendas recorrentes e em alta durante o ano inteiro.