Nunca o termo se adaptar aos novos tempos foi tão decisivo para o mundo corporativo, empresários de várias vertentes perceberam que com a intensificação da transformação digital  é necessário mudar o quanto antes: paradigmas e formatos

É nessa perspectiva que a modalidade XaaS: ‘Everything As a Service’, ‘Tudo como serviço’, ganha força ao gerar novos negócios  no Brasil e no mundo, mas é claro que a transição para esse modelo não é uma tarefa simples,  é preciso investir em conhecimento para entender os benefícios em pagar pelo uso e não pela propriedade.  Cabe a você, revenda, o papel de evangelizar seus clientes a adquirem produtos (hardware e software) e soluções como serviços, afinal este formato tem conseguido preencher uma lacuna importante da tecnologia e inovação que ainda existe nas operações, isso sem falar que é muito mais lucrativo pagar pelo consumo do que investir em ativos.  

Na nova normalidade, a adoção de soluções de TI As a Service se tornou uma forma concreta de impulsionar e amadurecer os negócios digitais que cresceram significativamente desde o ano passado, criando assim novas oportunidades e possibilidades operacionais ao empresariado brasileiro.  

Existem inúmeras categorias de atividades como serviço, como PCaaS, HaaS, SaaS, PaaS, DaaS, IaaS,  BaaS,  etc. O XaaS não se limita apenas a um único serviço, mas engloba uma série de possibilidades desde PC As a Service  até Back up As a Service. “O modelo As a Service tem três grandes benefícios, o primeiro é a adequação dos investimentos à demanda – evitando custos desnecessários; o segundo é que também traz previsibilidade para o planejamento do negócio e por fim, a empresa consegue obter resultados de negócios mais rápidos a partir da redução do tempo do lançamento de um produto ou serviço no mercado. Essa é uma tendência que irá se consolidar rapidamente, e o canal precisa estar preparado para essa demanda”, avalia Thiago Arantes, Channel Account Manager da Aruba.  

Para Daniela Costa, vice-presidente para a América Latina da Arcserve, com a pandemia, muitas empresas tiveram seus orçamentos impactados. “O modelo “As a Service” trouxe uma alternativa viável de investimento já que o cliente paga somente pelo que realmente consome, pelo serviço completo (infraestrutura de hardware, software e gestão) e muitas vezes de maneira mensal. Não há justificativas para as empresas ficarem expostas a ataques cibernéticos que geram perdas de dados e indisponibilidade de sistemas. A Arcserve oferece desde 2015 o Arcserve Cloud Direct, um serviço de BaaS (Backup As a Service) e DraaS (Disaster Recovery As a Service) já “empacotado” para que os parceiros ofereçam aos seus clientes.  Nossa solução é simples de implementar, tem interface fácil de gerenciar e não requer grandes investimentos em serviços terceirizados”, ressalta  a executiva. 

A Dell Technologies disponibiliza o APEX, um portfólio de ofertas de soluções de TI ‘como serviço’ que simplificam a forma como as empresas consomem tecnologia. “A partir dessa oferta, ajudamos as organizações a acelerarem a transformação digital. O APEX representa uma revolução para os parceiros da Dell Technologies, na medida em que dá a eles a oportunidade de oferecerem uma infraestrutura inteligente aos clientes, simplificando a gestão da TI e acelerando os resultados dos negócios. Os canais podem oferecer serviços de TI completos sob demanda. Vale destacar que a Dell Technologies acredita que os canais são essenciais nessa oferta de soluções como serviço hoje e no futuro, a qual tende a ser cada vez mais demandada por empresas de todos os portes e perfis”, agrega Fabiano Ornelas. 

Já Rodrigo Alvarez, Brazil Consumption Business Manager da HPE, compartilha que a HPE tem concentrado esforços e investimentos no modelo de venda de infraestrutura por consumo, por meio de soluções do HPE GreenLake Cloud Services. “Embora não seja um portfólio novo da HPE, este tipo de oferta ganhou ainda mais força nos últimos anos devido às vantagens que apresenta em comparação à aquisição tradicional e mesmo em relação à nuvem pública. Empresas que buscam rápida escalabilidade, baixa latência, previsibilidade em seus custos, atualização tecnológica e pagamento por consumo encontram no HPE GreenLake Cloud Services a sua melhor opção de compra. Os parceiros de negócio já perceberam que o caminho da compra por consumo é o melhor modo de propor aos seus clientes uma forma nova de aquisição de infraestrutura e que atende diretamente as necessidades pleiteadas pelo mercado de TI. Não ofertar este tipo de solução é estar em grande desvantagem competitiva perante os seus clientes”, ressalta o executivo. 

De forma geral, “Everythig As a Service” é um amplo conjunto de tecnologias que permitem uma maior interação das empresas com o uso da tecnologia, afinal não é necessário mais adquirir um ativo para resolver  um desafio, entretanto tudo foi acelerado com a chegada da pandemia e o aumento da digitalização de processos, mas o que deve ser observado pela revenda é que há inúmeros benefícios na hora de vender tudo como serviço. “As empresas têm, agora, diferentes necessidades e usos para as tecnologias inteligentes e os parceiros devem estar atentos a essas tendências. A Lenovo está comprometida com a inovação para auxiliar os canais a guiarem os clientes para a transformação digital inteligente. A Lenovo lançou, no segundo semestre de 2020, o TruScale, nossa oferta de infraestrutura como serviço. Além disso, revelamos no começo de setembro deste ano, durante o Lenovo Tech World, evento global de tecnologia, uma expansão deste modelo para “tudo-como-serviço”, com uma série de novos produtos e soluções de infraestrutura edge-to-cloud, e uma ampla variedade de dispositivos e acessórios computacionais feitos para ajudar negócios e consumidores a navegar no que chamamos de “a próxima realidade”, conta Ricardo Oliveira, líder de Vendas de Serviços da Lenovo ISG.  

Para Américo Tomé, diretor de Canais, Distribuição e Alianças da Intel, este é um modelo de negócio que fornece serviços de computação na nuvem para diversas verticais e funciona como a terceirização de ferramentas tecnológicas  sendo uma ótima oportunidade para os parceiros. “A Intel desenvolve tecnologias que são utilizadas por seus parceiros no desenvolvimento de soluções que são cada vez mais oferecidas na modalidade “As a Service”. Entre os benefícios do formato estão atualizações frequentes capazes de corrigir falhas e vulnerabilidades, inovações tecnológicas para melhorar o sistema, segurança de dados por criptografia, acesso remoto que proporciona flexibilidade e maior possibilidade de personalização”,  afirma o executivo.  

Já a HP Inc. analisa que o setor é bastante promissor para os parceiros. “A HP possui uma frente de vendas para canais “As a Service” e está pronta para oferecer soluções em dispositivos de acesso para que as revendas aproveitem a demanda crescente deste modelo de negócios. Os canais devem levar em conta que as vendas deixam de ser apenas transacionais e pontuais, e passam a ser um processo de relacionamento maior e mais contínuo com os clientes, que deixam de comprar por demanda transacional e passam a compartilhar com o canal um projeto de longo prazo que permitirá ao parceiro obter uma demanda maior e, principalmente, diversificar seu portfólio de ofertas, não vendendo apenas o hardware, mas sim oferecendo um serviço orientado à todo o ambiente de TI deste cliente. Neste cenário as revendas têm como benefício o fechamento de contratos de longo prazo, que trarão receitas recorrentes e um controle maior das demandas de cada um de seus contratantes, pois o gerenciamento total passa a ser do parceiro”, reforça Daniel Ribas, gerente de Canais Comercial da HP Inc..  

A Agis Distribuição aponta que muitos clientes têm procurado o formato XaaS como  uma alternativa  para facilitar a aquisição, expansão e atualização tecnológica, e assim ganhar escala de forma mais rápida sem ter a necessidade de um investimento inicial muito alto e sem se preocupar com a manutenção desses ativos depois. “Dessa forma, as empresas podem se concentrar na otimização de suas aplicações, dados e estratégias de suas operações  e cada vez menos se preocupar com a gestão de ativos e ocorrências internas relacionadas a TI . O modelo “As a Service” traz flexibilidade para o negócio e a principal vantagem para os parceiros é que traz a possibilidade de uma receita recorrente e um incremento de serviços profissionais durante o período desse contrato, como por exemplo, a gestão e segurança da informação do ambiente de TI do cliente”, agrega Guilherme Nogueira, gerente de Unidade de Negócios da Agis Distribuição 

Por sua vez,  Marcio Vidal, Managing Director Sales da GRENKE, ressalta que a solução de locação da GRENKE possibilita aos canais oferecerem o modelo “As a Service” para seus clientes. “Qualquer empresa pode se tornar um parceiro da GRENKE e oferecer a solução de locação ao mercado, seja fabricante, distribuidora ou revenda. O XaaS  já deixou de ser uma tendência para ser uma realidade. Dentre as várias vantagens que este formato oferece destaco a relação perene com o cliente e as novas possibilidades de serviços que podem ser agregados. São as mais variadas oportunidades possíveis que vão muito além de hardware, software, plataformas e infraestrutura. Tudo pode ser oferecido como serviço,  pois trata-se de um novo hábito de consumo que abre infinitas alternativas. Além disso, há muitas vantagens em pagar pelo uso e não pela propriedade”, observa o executivo.  

A maioria das soluções da VMware estão disponíveis no modelo “As a Service”. “Para os canais, a mudança do modelo de comercialização tradicional ou licenciamento perpétuo para “As a Service” requer uma análise completa dos processos, planejamento e acompanhamento. A grande vantagem do formato é terem suas empresas prontas para atenderem a demanda das grandes corporações por modelos baseados em consumo e que possam de fato transformar os negócios desses clientes. Entregar soluções “As a Service” permite ao parceiro agregar camadas de serviços próprios e gerenciados aumentando o valor da solução percebido pelo cliente e também o status do parceiro como advisor de tecnologia. Esses serviços podem se transformar em contratos adicionais que aceleram bastante a transição dos parceiros para o modelo “As a Service”, conta Rafael Camillo, diretor de Parcerias da VMware. 

Desde 2016, a SND trabalha no formato “As a Service” quando começou a disponibilizar a oferta de nuvem com a Microsoft e hoje possui mais de 1000 revendas comercializando essa oferta. “Desses canais, vários nasceram na nuvem, porém a maioria são canais tradicionais que perceberam as vantagens de comercializar o formato “As a Service” por três grandes motivos versus o modelo tradicional de hardware/CAPEX, agilidade na entrega e na comercialização, flexibilidade, consumo e recorrência da receita. Em 2020, identificamos uma grande oportunidade com  modelo DaaS (device As a Service), pois locação já era uma tendência no mercado brasileiro pelos benefícios econômicos, e o home office potencializou as vantagens do negócio, que passou a ser essencial para empresas de todos os portes. Neste ano,  inovamos a comercialização de locações por meio das revendas parceiras, que passaram a ser comissionadas de forma recorrente”, agrega Fábio Baltazar, diretor comercial da SND. 

Quem também destaca vantagens no XaaS é a Microsoft. A expansão da inovação e customização são, na visão da empresa, as principais oportunidades, tanto para os parceiros que conseguem ampliar a sua atuação, quanto para o mercado que se torna mais otimizado, inteligente, veloz e seguro.  “Trabalhamos com o modelo  “As a Service” com todas as nossas soluções em nuvem, ou seja, tanto em Azure, Microsoft 365 e Dynamics 365, quanto no Power Platform e com as ferramentas que estão disponíveis dentro de cada uma delas. Além disso, temos todos os tipos de parceiros (SIs - system integrators; MSPs - managed service providers; MSSs - managed security service providers; Distis - distributors; Telcos - telephone companies; ISVs - Independent software vendor)  que criam soluções e serviços especializados em cima de nossas plataformas, sempre no modelo As a Service”, ressalta Danni Mnitentag, vice-presidente de Parceiros na Microsoft.  

No caso da SonicWall, toda a linha de Endpoint, cloud e-mail, cloud application e network security podem ser disponibilizadas como serviço pelo parceiro. “Recentemente, lançamos a nova versão do Programa SecureFirst Managed Security Service Provider (MSSPs). A meta desse programa é fornecer, para os gestores dos MSSPs, modelos de licenciamento, recursos e ferramentas capazes de acelerar os negócios dessas empresas. Por meio da soma da tecnologia de segurança SonicWall com as ofertas do Programa SecureFirst Managed Security Service Provider, os MSSPs conseguirão ampliar sua presença no mercado. Ao ingressar no programa SecureFirst MSSP, os parceiros podem acessar o conjunto robusto de inteligência contra ameaças, da SonicWall e soluções em um modelo de preço de assinatura que corresponde a maneira como eles fazem negócios”, compartilha João Ramos, Territory Manager da SonicWall. 

André Potenza, diretor de Operações e Alianças da Unentel Distribuição, acrescenta que a oferta como serviço possibilita o acesso às novas tecnologias, sem a necessidade de desembolso imediato por parte do cliente, e nem mesmo equipe especializada, além de garantir que estará sempre atualizado com relação aos aspectos tecnológicos. “O modelo As a Service abre um leque interessantíssimo de oportunidades aos parceiros, e não somente em sua área de foco de atuação, mas possibilita que ele estenda essa oferta para outras soluções disponíveis em nosso portfólio e que não tenham um conhecimento prévio, justamente por contarmos com uma equipe interna especializada na entrega da solução. Essa equipe é composta por profissionais da própria Unentel, ou parceiros especializados, mas sempre sob a nossa gestão, garantindo assim um ponto único de contato”, diz o executivo. 

Para a Ingram Micro, a grande vantagem do modelo “As a Service” para a revenda é ter uma fonte de receita recorrente, com a qual se pode planejar melhor o fluxo de caixa e ter projeções mais precisas sobre o orçamento futuro. “Temos um portfólio completo de infraestrutura de nuvem, software e plataformas no modelo de “As a Service” por meio do nosso Cloud Marketplace.  Com o lançamento da nossa nova unidade de negócios, a Ingram Micro Services, ampliamos ainda mais esse escopo. Inicialmente estamos trabalhando com  “Device As a Service”, ofertando também notebooks e desktops. Há uma grande vantagem no modelo “As a Service”, como é feito  por assinatura, não necessita que o cliente ou parceiro faça um grande investimento de capital inicial para a compra de um produto ou solução. Ele é “diluído” nos meses da assinatura”, afirma Ricardo Rodrigues, diretor e executivo-chefe das áreas de Commercial, Consumer, Mobility e Managed Services da Ingram Micro. 

O modelo de vendas “As a Service” nada mais é do que a contratação de um produto/serviço em um formato de assinatura, mas é preciso identificar quais são as oportunidades reais de vendas que podem surgir para o canal que aderir a esta nova modalidade. “O parceiro pode atuar como um provedor completo de serviços gerenciados para o cliente, fornecendo hardware, software, serviços e suporte, agregando sua inteligência à essas tecnologias e abrindo a possibilidade para atuar como um integrador de sistemas”, diz Arantes, da Aruba, acrescentando que os canais têm acesso ao HPE Financial Services que oferece leasing financeiro a partir de US$ 5.000 com prazo de 24 à 60 meses para hardware, software e serviços

Oliveira, da Lenovo ISG, aponta que o  modelo como serviço, ajuda o parceiro a oferecer uma solução financeira ao cliente.  “Isso cria uma oportunidade de receita recorrente, e a mudança no formato de trabalho dos parceiros, saindo do modelo transacional e migrando para entrega como serviço, aumentando a possibilidade do crescimento da receita em poucos meses, de uma forma consistente e segura. 

Para a HP Inc., é importante que as revendas comecem a entender como podem criar um novo modelo de negócios para acompanhar, se capacitar e tirar proveito desta oportunidade. “A HP oferece toda sua gama de produtos para que os canais possam oferecê-los em soluções “As a Service”. Assim sendo, disponibilizamos toda a linha de computação com as famílias de desktops, notebooks e workstations, bem como soluções de impressão, desde impressoras de baixa gama até os modelos com maior fluxo de demanda por páginas impressas. Além do hardware, a empresa tem também soluções de garantias estendidas e de gerenciamento remoto do parque que o canal  pode gerenciar após a implementação dos projetos”, agrega Ribas. 

O modelo ‘As a Service’ oferece aos parceiros uma série de oportunidades na visão da Dell. “No caso do APEX, pelo fato de ser uma oferta já pronta e com serviços integrados da Dell Technologies ajuda os parceiros a entregarem serviços repetitivos e rentáveis, que minimizam o risco e aumentam os resultados para os projetos de TI. O APEX também se diferencia pela rápida implementação, o que garante aos canais menor tempo para retornar o projeto em receitas e com ganhos de redução de tempo para os clientes”, afirma Ornelas, da Dell. 

Em síntese, a revenda que investir  no formato vai gerar valor ao seu cliente ao atender a sua necessidade. No modelo de XaaS, a relação entre canal e o cliente  é de longo prazo,  possibilitando assim um incremento de receitas no avanço da jornada digital que vivenciamos, e esse é um caminho sem volta.