A cada dia, cresce o número de fornecedores que oferecem apoio e verbas para marketing cooperado, multiplicando o potencial estratégico e de investimentos dos canais em ações de relacionamento e geração de demanda, como eventos, materiais de divulgação ou publicidade. Conheça o ponto de vista da MGI e da Connectcom sobre o uso desta ferramenta.

 

 

Tão antiga quanto a estratégia do marketing cooperado é a discussão sobre qual o modelo ideal e sua eficácia. De um lado, os fornecedores sempre pressionados a conseguir a maximização do investimento de suas verbas de marketing; e do outro, os canais buscando alternativas para atingir suas metas de vendas e de resultado.

Ë bom lembrar que estamos falando de um modelo de negócio que geralmente estabelece cotas de venda para o canal e apoio no ciclo de venda por parte do fornecedor. A razão nos leva a crer que quanto maior o apoio do fornecedor maior as vendas do canal, mas a experiência mostra que nem sempre é assim.

Especificamente sobre o marketing cooperado, em alguns casos o que percebemos são fornecedores com regras não muito claras (ou sem elas) para estabelecer critérios de qualificação, de valor e de uso. Do outro lado estão os canais descrentes dos resultados das ações e reticentes em investir.

Nossa experiência tem sido positiva. Temos conseguido bons resultados com ações cooperadas de marketing. O segredo está no planejamento a médio prazo, considerando o perfil da carteira de clientes, a verba estabelecida para o período e, principalmente, o envolvimento do fornecedor em todas as decisões.

 

 

 

Com o acirramento da concorrência e o crescimento do mercado, motivados pela estabilização da moeda que promoveu milhares de pessoas da classe D para a classe C, engrossando as estatísticas de consumo, expandir a atuação geográfica passou a ser uma necessidade para as empresas competirem e vencerem.

Com o objetivo de suprir essa necessidade, o número de fabricantes que estão aderindo ao modelo de canais de distribuição e vendas vem aumentando muito. Neste ponto, o marketing cooperado passou a ser a principal ferramenta para fidelizar canais e desenvolver mercado.

O grande desafio é gerenciar a verba disponível para isso, de forma a atender os interesses de vendas, o crescimento do canal e o fortalecimento da marca do fabricante. Atuando de forma verticalizada e com skill de venda consultiva, a dificuldade é alinhar com o fabricante a métrica para análise dos resultados, pois o desenvolvimento de novos mercados requer investimentos contínuos para que sejam obtidos resultados consistentes e de longo prazo.

Esta verba tem fomentado a indústria de marketing, fato que pode ser comprovado pelo crescente número de feiras, congresso e seminários afins, bem como de inúmeras campanhas de incentivo a vendas e consumo, ajustando a estratégia do fabricante ao fortalecimento do seu canal como forma de ampliar sua área geográfica de atuação.