Presente no Brasil há 32 anos, a empresa é uma das 120 subsidiárias da Microsoft Corporation, fundada em 1975. Em 2020, a Microsoft investiu mais de US$ 13 milhões para levar tecnologia gratuitamente para 1.765 ONGs no Brasil, beneficiando vários projetos sociais. Desde 2011, a Microsoft já apoiou mais de 7.500 startups no país por meio de doações de mais de US$ 202 milhões em créditos de nuvem. Para conhecer os projetos da companhia no país, conversamos com Danni Mnitentag,  Vice-Presidente Parceiros e Canais/One Commercial Partner Lead na Microsoft. 

DM: Entrei na Microsoft há 7 anos, e durante 5, trabalhei na área de Parceiros  para a região da América Latina,  mesmo residindo no Brasil.  Juntamente com a minha equipe  atuava com os parceiros especializados em serviços nas áreas de cloud pública ou privada, convivíamos com os canais que já pensavam  nos negócios gerados na nuvem,  data centers, Telcos, ou seja, no mundo híbrido, os MSPs (Managed Service Provider). Atualmente os serviços gerenciados têm muito valor em relação às certificações para a Microsoft.  Em relação à demanda digital, ingressei na Microsoft para trabalhar na transformação dos parceiros. Como resultado, recebi há 1 ano o que considero um presente da companhia, o meu atual cargo de Vice-Presidente Parceiros e Canais/One Commercial Partner Lead.

DM: A Microsoft é uma empresa em transformação e seu ecossistema voltado para cloud também está  em  profunda mudança. O meu desafio é gerenciar esses canais especializados em nuvem e serviços, trazendo novas experiências para a geração de novas vendas. A migração para a nuvem foi acelerada com os impactos da Covid-19 no Brasil e no mundo, hoje mais de 70% do nosso negócio é voltado para soluções em nuvem como o Microsoft Dynamics 365, software de gerenciamento de negócios, Microsoft  Edge,  Microsoft 365, produtos office, entre outros, este  é o nosso core business, soluções de nuvem inteligente. E isso me dá orgulho ao ter o desafio de gerenciar os canais nesse momento de transformação digital. 

DM: A Latam Partner One é uma plataforma  que fornece ferramentas para ajudar a simplificar a relação da Microsoft com os parceiros visando ampliar os negócios. Foi idealizada para atender às necessidades dos mais de 25.000 parceiros da Microsoft na América Latina. O canal tem acesso ao conteúdo de produtos, soluções e serviços da empresa em inglês, português e espanhol.  Nesse momento de aceleração da transformação digital, temos feito um discurso que possibilita a mudança do canal tradicional para àquele apto as novas demandas digitais.  Queremos que o parceiro se transforme junto conosco para levar valor ao cliente principalmente na área de serviços.  No Brasil, observamos uma maior procura por soluções cloud, analytcs, IoT e AI, e é necessário se especializar nessas tendências tecnológicas. 

DM: Do começo da pandemia até agora aumentou significamente o uso do Microsoft Teams, afinal apesar das pessoas estarem reclusas em suas casas, elas continuam trabalhando e precisam de ferramentas que as ajudem a manter a produtividade, seja em casa ou no escritório.  A Microsoft traz uma plataforma adequada para a conexão e interação dos usuários, e isso traz novas vendas  para os  canais especializados em serviços onde  há a possibilidade do gerenciamento da ferramenta.  Para termos ideia do potencial do recurso, o Teams registrou em maio de 2021 mais de 145 milhões de usuários ativos diários, quase o dobro do número do ano anterior, só em agosto de 2021 atingimos um recorde de 250 milhões de usuários.  A inovação aplicada em plataformas de comunicação online como o Teams se torna fundamental para o futuro do trabalho, porque permite que as pessoas e empresas de diversos setores da economia consigam exercer suas funções. 

DM: As revendas podem colocar suas aplicações dentro do marketplace da Microsoft e isso gera valor ao canal. Como todos sabem existem as comissões dos marketplaces que funcionam basicamente sobre cada venda que o parceiro consegue realizar na plataforma e costuma ser definida a partir de um determinado percentual sobre o valor total da compra, que pode variar. O nosso percentual atual é de 3%, o que é super vantajoso para a revenda.  O nosso marketplace é global, o que representa mais um benefício aos canais. Mas o que temos feito a favor dos canais é prepará-los para atender a indústria, a sua dinâmica em áreas como saúde, finanças, manufatura e sustentabilidade. Temos deixado claro para o ecossistema de parceiros no mundo e no Brasil que o valor do canal é baseado na especialização, atualmente o incentivo  da Microsoft para a revenda  não está só associado ao volume de vendas, mas sim na capacidade de entrega do parceiro, o que chamamos de especialização avançada, então é importante para o canal, a qualificação. 

DM: Disponibilizamos diretamente ou através dos parceiros os treinamentos. Há alguns que são  gratuitos, quando há algum custo se refere às certificações e mesmo assim há alguns momentos no ano que ofertamos vouchers de certificação e isso faz com que o ecossistema tenha mais benefícios com a Microsoft.  Posso dizer que 95% dos nossos negócios são através do canal no Brasil, e a venda consultiva é importantíssima para o parceiro. Esse assunto foi muito debatido em julho em nosso evento Microsoft Inspire.  Na conferência, a Microsoft apresentou novidades como a nova era do Windows 365 Cloud PC que  traz a revolução da nuvem para a computação pessoal representando um marco para a forma como os clientes trabalharão no futuro, e as oportunidades que serão criadas para os parceiros. Esta é uma experiência poderosa, personalizada e completa do Windows na nuvem e em qualquer dispositivo. 

DM: Como disse anteriormente um ponto-chave é valorizar a capacidade de entrega do canal. Estamos trazendo novos canais para o ecossistema com o foco na venda consultiva, muitos deles são multicloud. Hoje as nossas prioridades são o Data Analytics onde queremos que o canal mostre aos  clientes  a importância do gerenciamento dos dados e  Segurança, a Microsoft é uma empresa de cibersegurança que tem soluções específicas e parceiros qualificados nesse setor.  PS: Agora que a LGPD está em vigor qual a posição da Microsoft? DM: A Microsoft sempre se posicionou com uma empresa de tecnologia inovadora, participamos de todas as discussões públicas sobre a LGPD, afinal prezamos muito pela segurança.  A Microsoft segue todas as regras da LGPD, e é referência no assunto. 

DM: A Microsoft acredita em um modelo híbrido, já tínhamos uma dinâmica de trabalho remoto e isso se intensificou com a pandemia. Atualmente muitos clientes estão preparando um espaço hibrido para as reuniões que serão remotas e presenciais com a  volta dos colaboradores para os escritórios. Para o bem-estar dos colaboradores que estão trabalhando remotamente criamos a Microsoft Viva que é uma plataforma de experiência do funcionário que reúne comunicações, conhecimento, aprendizado, recursos e insights que o canal pode oferecer para o RH das companhias. 

DM: Continuem se preparando para atender as novas demandas digitais, quem estiver melhor qualificado, terá mais sucesso nas vendas.