Apesar da LGPD ser implantada apenas no próximo ano, as empresas já começaram a mudar suas políticas de segurança com o objetivo de atender às exigências, desse modo o canal precisa ficar atento ao tipo de especialização que tem no mercado, afinal ter total conhecimento é essencial para atender as necessidades dos clientes. “A Varonis oferece soluções de segurança para dados não estruturados e análise de comportamento com uso de BI. Diferente das outras empresas “convencionais” de segurança, a companhia se concentra na proteção de dados corporativos, como arquivos e e-mails, dados confidenciais de clientes, pacientes e funcionários, registros financeiros, planos estratégicos e de produtos, e propriedade intelectual”, diz Rodrigues, da Varonis, enfatizando que a companhia oferece a Data Security Platform que detecta ameaças internas e ataques cibernéticos por meio do UBA (User Behaviour Analytics), uma tecnologia que analisa dados, atividades da conta e o comportamento do usuário.
No caso da ESET, o portfólio conta com soluções para o setor corporativo (pequenas, médias e grandes empresas) e também para usuários finais. “A ESET começou como pioneira em proteção de antivírus, por meio da criação de um software de detecção de ameaças muito reconhecido no mercado. As soluções de segurança da ESET permitem que clientes e empresas em mais de 200 países tenham a possibilidade de usufruir da tecnologia de forma segura”, pontua Baleeiro.
Felipe Manso, diretor de Vendas e Canais da CromiWAF, destaca que a companhia traz uma solução de firewall de aplicação Web (WAF) em nuvem. “Nosso modelo de comercialização é como serviço (SAAS). Além de toda a parte de entrega da segurança da aplicação, nos diferenciamos no mercado pela granularidade que entregamos as informações em tempo real de tudo que está acontecendo na aplicação, além de diversos Add-ons como CDN, DDOS, Virtual patching na utilização”, diz o executivo.
Já a BlackBerry Cylance fornece uma solução que é capaz de bloquear ameaças emergentes com antecedência. “Bloqueamos milhões de ataques em potencial com um sistema que está continuamente aprendendo e melhorando. Nossa abordagem exclusiva de inteligência artificial (IA), que prevê e protege contra malwares conhecidos e desconhecidos, ataques sem arquivos e execução de código malicioso de dia zero; foi implantada por mais de 8.000 clientes com visão de futuro, protegendo mais de 23 milhões de terminais. Nossa proteção contra ameaças é impulsionada por Inteligência Artificial e pela ciência de dados. O CylancePROTECT funciona onde a maioria dos ataques ocorre, no endpoint, para melhor eficácia, resolução mais rápida e menos interrupções. Já o CylanceOPTICS leva todas as decisões de detecção e resposta ao endpoint, eliminando a latência que pode significar a diferença entre um evento de segurança menor e um incidente de segurança generalizado e descontrolado”, diz Marcello Pinsdorf, country manager da BlackBerry Cylance.
A F5 Networks entrega diferentes soluções de segurança, voltadas à aplicação, seja para o mercado corporativo ou então para as grandes operadoras de telecomunicações. “Entregamos soluções como o WAF, web application firewall. Temos também soluções de proteção contra os ataques do tipo DDoS (distributed denial of service), soluções de segurança que protegem contra o mal uso de robôs na internet, soluções de segurança para unificar e proteger o acesso às aplicações com múltiplos fatores de autenticação, soluções de firewall muito usadas no core da rede das grandes operadoras, onde auxiliamos essas empresas a proteger e controlar o tráfego de milhões de usuários simultaneamente. Nosso grande foco é garantir a disponibilidade e segurança das aplicações de nossos clientes por meio de distintas soluções de segurança”, diz Becker.
A WatchGuard disponibiliza segurança em três pilares de tecnologia para compliance com a LGPD: Network Security, Secure Wi-fi e Múltiplos Fatores de Autenticação. “A WatchGuard possui, integrado ao nosso UTM, o DNSWatch e o Host Sensor. O DNSWatch é um firewall de DNS que protege nossos clientes de ataques que ocorrem normalmente nas operadoras, quando seus DNS são alterados por hackers e os domínios redirecionados para roubo de informações. Para expandir essa proteção para dispositivos que estão fora da rede interna, a WatchGuard está lançando o DNSWatchGO, um agente a ser instalado nos notebooks adicionando o firewall de DNS e, através da gerência em nuvem, utilizar as mesmas regras criadas para o ambiente interno da empresa. O Host Sensor é um agente, com foco em proteção de ameaças desconhecidas, a ser instalado nos notebooks, desktops e servidores, com sistemas Linux, MacOS e Windows que adiciona uma análise comportamental a todos os arquivos novos que são executados, estando essa máquina dentro ou fora da rede”, conta Mauricio Costa, Territory Sales Manager da WatchGuard.
Plataformas de treinamento e capacitação para o canal
Como bem sabemos para vender soluções de segurança não há mágica e sim muito estudo e preparo, para isso as empresas oferecem recursos para que a revenda tenha total know how do segmento.
A McAfee, por exemplo, tem um programa de capacitação do canal, composto por treinamentos, certificações, webinars, imersões no centro de desenvolvimento e inovação da empresa, entre outras iniciativas. “Para que os nossos canais estejam cada vez mais preparados para atender aos clientes e o mercado como um todo, oferecemos programas contínuos de especializações e certificações voltados para Seguranca da Informação. Além de ter um portfólio diversificado e integrado, flexibilização das ofertas para serviços gerenciados e pagamentos mensalizados”, afirma Zani, da McAfee.
Para Moraes, da EsyWorld, o canal deve estudar sempre se pretende ter êxito nas vendas. “Temos um Programa de Integração que acontece todo início de mês, nele abordamos questões básicas de como se tornar uma revenda e os benefícios de ser um canal EsyWorld, além da Semana de Soluções EsyWorld, que conta com a participação dos nossos especialistas e das fabricantes – sempre com um tema diferente e uma abordagem que consiga transitar entre o comercial e o técnico. Promovemos constantemente webinars para a nossa base, sempre pensando em temas que sejam de extrema relevância e que agreguem de fato informação e conhecimento para as nossas revendas”, agrega o executivo.
A Kaspersky é uma das poucas empresas onde a capacitação do parceiro é gratuita. “Isto porque acreditamos que um canal bem treinado leva a um cliente satisfeito, e satisfação do cliente é um dos pilares de nossa atuação. Esta capacitação se dá, não apenas por meio de cursos online e eventualmente presenciais, mas também por webinars frequentes e recorrentes onde procuramos mostrar o que existe de novidade, pontos onde verificamos que existem maiores dúvidas nos clientes, até quais as melhores práticas do ponto de vista de segurança da informação. Além disso, nossas distribuidoras contribuem com este processo, além do portal de treinamento online. Temos uma gama de treinamentos e certificações disponíveis que não custam absolutamente nada ao canal. Minha recomendação, entretanto, é que o canal se especialize em algum segmento da segurança digital”, afirma Rebouças.
Já o programa de parceiros da ESET procura classificar seus participantes em diferentes categorias: Platinum, Gold, Silver, Bronze e Registrado, de acordo com seus níveis de vendas, comprometimento com o negócio, atividades de desenvolvimento para o posicionamento da marca, atendimento, suporte ao cliente e qualidade de atendimento, entre outros. “Os benefícios oferecidos são bastante abrangentes, e vão desde a compensação financeira direta por comercializar soluções e serviços de segurança, até a simplicidade na gestão de negócios com a marca e a concessão de prêmios e incentivos para os membros de cada revenda”, diz Baleeiro.
A WatchGuard possui o plano de canais WatchGuardOne para capacitar o parceiro. “Diferentemente de outros programas, as revendas crescem no nosso plano de canais por suas qualificações técnicas e não pelas vendas. Isso garante que elas possuam os profissionais certificados para atividades de pré-venda e pós-venda. Para isso, oferecemos treinamentos sem custo, acesso exclusivo ao nosso portal de parceiros com centenas de treinamentos e documentos, certificações, apoio presencial de nossa equipe de engenheiros (SE) e gerentes de vendas (TSM) dedicados. Os parceiros certificados recebem, dependendo do seu nível, descontos diferenciados, SPIFF, rebates e verbas de marketing cooperado”, reforça Costa.
Para finalizar, para que a revenda tenha a fidelidade do cliente e aumente as suas vendas, é necessário que se especialize nas tecnologias disponíveis no mercado e entenda qual a real necessidade do cliente, é preciso ouvir atentamente cada pedido para que tenha sucesso na negociação.
O Gartner Security & Risk Management Summit 2019 se firma mais uma vez como o principal palco do segmento de segurança diante da LGPD
Recentemente, o Gartner realizou o Security & Risk Management Summit 2019, considerado um dos eventos mais importantes em cibersegurança. A feira contou com os principais players do segmento que discutiram o impacto da LGPD sobre o setor corporativo.
Para a ESET, o fórum tem como objetivo mostrar como as empresas podem gerenciar a privacidade e os riscos corporativos. “Sabemos que hoje, ainda mais com a aprovação de leis como a LGPD, muitas empresas precisam proteger e saber utilizar seus dados de maneira eficiente e segura. Participar de um dos maiores encontros corporativos de América Latina, traz maior visibilidade para ESET”, avalia Valcimar Perez, gerente de Canais da ESET.
Forcepoint, por sua vez, avalia a sua participação no evento como fundamental. “A LGPD é uma grande conquista. Termos a certeza que os nossos dados pessoais estarão armazenados da maneira correta e que não podem ser acessados ou compartilhados sem nosso consentimento é, sem dúvida, um grande avanço para a sociedade. Pensando em negócios, há uma grande oportunidade para os parceiros se eles entenderem bem o “business” do cliente e ajudá-lo a avançar nessa jornada”, conta Marcelo Saburo, gerente de Canais da Forcepoint.
Em sua participação, a Varonis, apresentou o portfólio de soluções de segurança com UBA (User Behaviour Analytics), uma tecnologia que analisa dados, atividades da conta e o comportamento do usuário, bem como seu novo modelo de implementação com o Varonis Data Privilege e o RSA Identity Governance & Lifecycle. “As violações de dados que aconteceram nos últimos anos nos mais diferentes segmentos têm feito com que cada vez mais empresas passem a dar maior importância para os investimentos em segurança”, agrega Carlos Rodrigues, vice-presidente da Varonis para América Latina.
Já a Kaspersky esteve no fórum com o objetivo de estreitar relação com clientes-chave. “O nosso intuito foi posicionar a Kaspersky como inovadora e principalmente como fornecedora de soluções de segurança além do endpoint, bem como destacar a liderança da companhia em inteligência de ameaças”, diz Roberto Rebouças, diretor-executivo da empresa.
Pelo segundo ano consecutivo, a CromiWAF participou do evento e já garantiu sua presença em 2020. “Realmente é um evento muito importante dentro do mercado de segurança. Lançamos a nossa plataforma de adequação com a LGPD, que veio justamente para colocar regras e proteger não somente as empresas, mas os dados dos clientes daquela empresa”, agrega Felipe Manso, diretor de Vendas e Canais da companhia
A Blackberry Cylance apresentou aos participantes 3 produtos: CylancePROTECT, CylanceOPTICS e CylanceGUARD. “A LGPD aumenta ainda mais a exigência sobre as empresas e deve ser encarada com muita seriedade, exigirá maior atenção da direção das companhias para a necessidade de investimentos em cyber segurança, diz Marcello Pinsdorf, country manager da empresa.
Já a F5 Networks disponibilizou as soluções de WAF e Single Sign On . “Temos trabalhado muito com nossos parceiros, entregando conteúdo novo, totalmente reformatado, visando a entrega de soluções para os clientes e não de uma simples caixa”, pontua Hilmar Becker, country manager da companhia.
Pelo 4º ano seguido, a WatchGuard participou do Security & Risk Management Summit que reuniu os principais profissionais de segurança e decisores de TI do mercado brasileiro. “Mostramos nossas tecnologias (Network Security, Secure Wi-Fi e MFA). Apesar de toda a discussão que a comunidade está promovendo sobre LGPD, o evento reforçou isso, ainda existem empresas esperando para “ver se essa lei vai pegar”, diz Mauricio Costa , Territory Sales Manager da WatchGuard.
Bruno Zani, country manager da McAfee, destaca que os produtos enfatizados durante o evento foram: Endpoint Detection and Response (EDR), CASB, DLP, Criptografia e Filtro de Internet. “O impacto da LGPD é muito positivo, pois nos traz uma lei completa e madura para proteção de dados dos clientes”, conta o executivo.
Em síntese, o setor de segurança no Brasil está em ascensão e a LGPD permite uma ampla discussão das empresas sobre as ações que devem ser implementadas para evitar autuações e multas, além dos danos a imagem e reputação.