Multifuncionais, o negócio da vez
Depois do baque da crise, que fez as previsões para o mercado de impressão apontarem para quedas expressivas de vendas, o ano termina com bem menos pessimismo e o cenário para 2010 é ainda mais alentador. Principalmente para o segmento de multifuncionais. “A expectativa é de fechar o ano com queda inferior a 2% se comparado ao ano passado, de acordo com dados do IDC”, registra a gerente de Marketing da Oki, Vanice Tanaka. 

Segundo ela, para 2010 a expectativa do mercado é que cresça aproximadamente 10% em relação a este ano. “A previsão é que somente no ano que vem voltaremos aos patamares de 2008”, registra Nelson Scarpin, diretor da divisão Office da Xerox. O que não foi afetado foi o apetite dos usuários pelas multifuncionais. “Para algumas categorias de produtos pode se estimar crescimento em vendas em relação a 2008”, diz Renato Barbieri diretor de Marketing e Vendas do Grupo de Imagem e Impressão da HP Brasil. “Em 2009, o mercado total de multifuncionais será de 68%, contando todas as tecnologias de impressão”, diz Ronaldo Miranda, diretor da Samsung. “Em 2010, esperamos que esta participação seja ainda maior. Alguns institutos de pesquisas apontam acima de 72%.”

Entre os impulsos para o bom desempenho destes equipamentos relacionam-se, além da óbvia praticidade, o aumento na oferta e a queda nos preços, provocada pelo câmbio favorável e pela escala de adoção – que também facilitou a chegada a produtos mais baratos de recursos antes restritos àqueles mais sofisticados ou de função única, como impressão duplex e conectividade wireless. Isso fez, porém, com que a qualificação da venda se tornasse ainda mais necessária: é preciso entender e atender exatamente o que o consumidor demanda. Afinal, hoje até mesmo usuários domésticos compreendem melhor que o custo do produto vai além do desembolso inicial para adquiri-lo, e inclui questões como preço, rendimento e disponibilidade de suprimentos. “O consumidor brasileiro está mais exigente, consciente e preocupado com o custo total da propriedade (TCO), o que sugere soluções mais integradas, cartuchos baratos e robustez dos equipamentos”, diz José Carlos Yazbek, diretor de canais da Lexmark. “Hoje o comprador leva em conta o custo da aquisição, o custo por página e o acesso ao consumível”, acrescenta Mário Caruso, diretor comercial da Elgin, responsável pelos equipamentos da Canon.

Os fabricantes entendem esta necessidade e colaboram com os canais oferecendo portfólio, treinamentos, suporte e programas para apoiar seus negócios. Veja algumas das iniciativas das principais marcas do mercado.
 
Elgin
De acordo com Mário Caruso, diretor comercial da empresa, responsável pela distribuição de produtos Canon no Brasil, o segmento de multifuncionais está sendo beneficiado pela queda de preços, que está permitindo a expansão de tecnologias como wireless – a Elgin apresentou em outubro modelo wi-fi da Canon – e o crescimento mais acelerado da tecnologia laser, que já ocupa 70% do mercado total de impressão. “Mas no mercado doméstico ainda predomina o jato de tinta”, diz o executivo. A Canon, segundo ele, ocupa a vice-liderança do mercado brasileiro no segmento e viu seu faturamento ficar estável em 2009. “Crescemos muito em número de unidades”, diz o executivo.
 
Gestetner
A representante exclusiva dos produtos Ricoh no Brasil apostou em multifuncionais coloridos direcionados para pequenas e médias empresas. “Este ano tivemos significativo aumento das vendas de multifuncionais coloridos”, aponta a gerente de Marketing e Produto Andrea Klevenhusen. Ela observa a tendência natural de migração de tecnologia de preto e branco para cor, bem como de venda de soluções para o mercado SMB – a empresa recentemente disponibilizou para as revendas pacotes de software para a venda de soluções completas e integradas para o segmento. “Canais que se especializarem em solução terão diferencial competitivo para atender clientes que demandam pacotes com hardware e software”, diz a executiva. “Nossos equipamentos, com arquitetura aberta, possuem integração com diversas soluções e as revendas precisam conhecer as vantagens para vendê-las.”
 
HP
Com um portfólio amplo de multifuncionais jato de tinta e laser, a fabricante endereça diferentes segmentos e suas necessidades, como volume de impressão mensal, tipos e tamanhos de documentos, quem são os usuários e as funções demandadas. Oferece desde equipamentos jato de tinta coloridos, com funções mais básicas, para famílias e consumidores, até equipamentos laser cor ou monocromáticos para empresas, com tecnologias e funções como configuração de impressão em frente e verso para impressoras isoladas ou conjunto de impressoras, eliminação de páginas extras e impressão de papel colocado de maneira incorreta, e capacidade remota de detectar, configurar, monitorar e solucionar impressoras. Entre lançamentos, inkjet com recursos como digitalização com até 1200X2400 dpi, cópia com redimensionamento e impressão sem borda; modelos Photosmart com alta velocidade, conectividade via USB, PictBridge e Wi-Fi e telas LCD, inclusive sensíveis ao toque; e Officejet 6500WL, sem fio, entre outros. “Os canais são a vitrine dos produtos e oferecem suporte, pronta-entrega, atendimento e orientação consultiva”, diz o diretor de Marketing e Vendas Renato Barbieri. “Aqueles com portfólio completo ampliam possibilidades de negócios com suprimentos originais e acessórios. Volumes de negócios e mix ampliado levam os canais ao programa PartnerOne, com benefícios como premiação por metas.” Segundo ele, uma das próximas oportunidades de mercado são os produtos wireless, que podem gerar vendas adicionais de produtos como roteadores.
 
Konica Minolta
A comodidade para a realização de cópias, digitalização, recepção e envio de fax está fazendo com que as multifuncionais sejam cada vez mais utilizadas também nas corporações, diz o gerente nacional de Marketing e Novos Negócios Fuzio Ymayo. Ele registra que tecnologias incorporadas aos equipamentos permitem, além do uso da informação por meio de papel, a comunicação para transmitir a informação por e-mail, o acesso a web para localização de documentos e repositório de documentos, com segurança. “O canal especializado precisa entender necessidades de produto, de segurança com entrada ou saída de documentos, e de organização dos meios em meio eletrônico, sendo conselheiro em redução de custos e melhoria de processos de informação”, avalia. A marca oferece equipamentos P&B e cor que, além das funções principais, possuem funções para controle, rastreabilidade, centralização e segurança de dados. Em 2009, seus principais lançamentos foram a bizhub C200, modelo compacto para pequenas e médias empresas com capacidade de restringir e controlar cópias e impressões por centro de custos, e a bizhub C253, para médias e grandes empresas, com acabamento e gerenciamento das contas dos usuários e seus centros de custo. “Lançaremos mais quatro multifuncionais até o final de 2009”, adianta o executivo.

Lexmark
A fabricante acompanhou a tendência do mercado e hoje todo seu portfólio de jato de tinta é composto por multifuncionais – a nova linha inclui apelo mais profissional, com mais funcionalidades, custo por página mais agressivo e benefícios como impressão duplex, antes encontrados apenas na linha laser, que recentemente foi atualizada com mais de 70 lançamentos. Entre os destaques, equipamentos com soluções dedicadas como Secure Release, que só libera a impressão por meio de senha ou crachá – a solução garante a confidencialidade dos dados impressos e elimina as impressões caso não sejam liberadas em um determinado período de tempo, o que ajuda na economia de papel e toner. “Cada vez mais o custo por página e soluções embarcadas serão tão comuns nas futuras gerações de impressoras jato de tinta como são hoje na linha laser”, diz o diretor de Canais José Carlos Yazbek. Ele lembra que canais especializados buscam atingir também o Soho e os profissionais liberais, cuja demanda tem aumentado. “Tais canais, normalmente procurados para compra dos cartuchos, hoje vendem hardware”, aponta Yazbeck.

Samsung
“As multifuncionais estão em franco crescimento. Além da preferência do usuário por modelos com versatilidade e amplitude de funções, a proximidade dos preços com os produtos de função única ajuda”, aponta o diretor Ronaldo Miranda. Segundo ele, o crescimento se destaca na tecnologia laser, com preços convidativos e custo por impressão mais baixo do que de jato-de-tinta. “O canal especializado é disparado o maior vendedor desta tecnologia. Quase 80% das impressoras laser são vendidas por este canal”, diz o executivo, lembrando que o principal ponto de contato da marca com as revendas é o programa Canal Azul, que oferece treinamentos, promoções e consultoria. Entre os produtos da marca, os destaques são as multifuncionais mono SCX-4200 e SCX-4521, seguidas pelas coloridas SCX-3170 e SCX-3175.

Oki
A gerente de Marketing Vanice Tanaka lembra o crescimento expressivo na venda de multifuncionais nos últimos anos, tanto jato de tinta, para usuários domésticos, quanto laser, para corporativos. A fabricante está ampliando seu portfólio de multifuncionais com ofertas como a C3530n, colorida A4 para pequenos departamentos com funções de equipamento de grande porte, como a impressão e digitalização em rede, alimentador automático de documentos e tecnologia High Definition. No primeiro trimestre de 2010 chega a MB480, monocromática de 30 páginas por minuto com funções em rede de impressão (com frente e verso automático), cópia, scanner e fax, e a MC860, colorida A3 de até 33 páginas por minuto. “O papel dos canais é demonstrar e vender os benefícios que estes produtos proporcionam e o que podem agregar ao negócio destes clientes”, diz Vanice. No ano passado, a empresa lançou seu programa TQC (Treinamento, Qualificação e Certificação OKI) para os vendedores das revendas. “Os equipamentos têm recursos antes só presentes em impressoras isoladas com velocidade, resolução e proteção. Sem capacitação, os canais não terão sucesso em equipamentos com tanto recurso”, diz o diretor adjunto Canais Walter Sitta Junior.

Sharp
Está voltando com mais força ao Brasil por meio da MPE, empresa do grupo Mitsui cujas operações estão focadas nas multifuncionais da marca. Recentemente, a MPE contratou Reynaldo Smith Vasconcelos, ex-Samsung, como diretor da sua divisão Sistemas de Informação, para reestruturar o canal Sharp no Brasil – hoje a marca conta com 35 parceiros no país e está em meio a um processo de estruturação de uma política de canais. Segundo Reynaldo, no momento estão sendo reunidas informações sobre os canais e seu processo de trabalho. “Vamos anunciar a política entre abril e março do ano que vem”, adianta. A marca oferece multifuncionais coloridas em formato A3, com foco no high end.
 
Xerox
O diretor Nelson Scarpin registra que há muito potencial a explorar em impressão, sistema ainda à parte da infraestrutura de TI das empresas; segundo ele, apesar do maior acesso de pequenas e médias empresas a soluções de CRM, ECM e ERP, a entrada e saída de documentos nos sistemas continuou manual. “Integrar estes sistemas ao parque de equipamentos de impressão, digitalização e fax é o desafio e faz crescer a demanda por equipamentos multifuncionais para integrar em fluxos de trabalho de funções como digitalização e impressão em rede”, diz. Entre os destaques da fabricante estão as tecnologias Plataforma de Interface Extensível (EIP), que permite transformar o equipamento em estação de trabalho ou terminal de auto-atendimento, e cera sólida. Em 2009 somam-se 20 novos modelos, como Phaser 6128 MFP e WorkCentre 3210 / 3220, que trazem funcionalidades das multifuncionais de grande porte para equipamentos compactos acessíveis, e a família WorkCentre 7425/7428/7435, que usa plástico de biomassa e introduz a tecnologia de impressão HiQLED com resolução padrão de 1200 x 2400 dpi, correção automática de registro de impressão e consumo de energia elétrica em média 66% menor que os equipamentos da concorrência do mesmo porte. “No início de 2009 traremos multifuncionais para médios e grandes grupos de trabalho com cera sólida (ColorQube 9201 / 9202 / 9203), que imprimem até 80 páginas por minuto em cor”, diz Scarpin.