No-Breaks

 

Com as constantes alterações no clima do planeta, o índice de descargas elétricas atmosféricas (raios) tornou-se mais frequente no Brasil nos últimos anos, principalmente entre os meses de dezembro e março. Considerado como campeão mundial na incidência de raios, o país registra cerca de 60 milhões de casos por ano. Somente em janeiro de 2011, foram mais de 462 mil apenas no Estado de São Paulo.

Segundo o Grupo de Eletricidade Atmosférica (Elat), do Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais (Inpe), a estimativa é de que com a frequente ocorrência de raios – responsáveis por cerca de 40% das quedas de energia nas distribuidoras - o Brasil tenha anualmente um prejuízo de R$ 1 bilhão, sendo 600 milhões somente no setor elétrico. Fora os acidentes que envolvem vidas. Ainda de acordo com o Elat, morrem em média 130 pessoas anualmente, sendo este número triplicado em relação aos feridos.

Responsáveis pelas principais reclamações da população em relação aos danos que causam em aparelhos eletrônicos – que vão desde a queima de um simples fusível até a perda do equipamento - os raios atingem os aparelhos em duas formas principais: quando incidem diretamente sobre as residências, com danos diretos da descarga, e nas situações em que há irradiação magnética por proximidade.

Diante deste cenário, cresce a necessidade de conscientização sobre a importância do uso de equipamentos para a proteção principalmente de computadores, os mais afetados pelos prejuízos resultantes das variações e quedas de energia no país. Para tal, os no-breaks, também conhecidos como UPS (Uninterruptible Power Supply - fonte de alimentação ininterrupta), são essenciais tanto em ambientes domésticos como corporativos, na preservação de dados e vida útil dos equipamentos conectados a eles. E é neste contexto que fabricantes e distribuidoras encontram a oportunidade de maior investimento em um mercado extremamente aquecido e promissor para 2011.

Com base nas boas perspectivas, a SMS estima crescer 12 % em 2011, após registrar 18% de crescimento no ano passado, superando o faturamento de 233 milhões. A empresa enfatiza a importância da divulgação e conscientização sobre o uso de equipamentos de proteção. “A SMS desenvolve um trabalho forte neste sentido, procurando demonstrar, principalmente, que a relação custo-benefício de proteger equipamentos sensíveis contra surtos ou interrupção do fornecimento de energia é bastante vantajosa”, declara Auster Moreira Nascimento, gerente geral da empresa.

Seguindo a mesma expectativa positiva, a Aldo espera atingir 15% de crescimento em relação ao ano anterior, período em que reestruturou as estratégias e aumentou a capilaridade no mercado de energia. Para Júnior Cesar Mezzavila, gerente de Produto, é fundamental realizar um trabalho de conscientização e incentivo também das revendas. “No ano passado foi publicado o primeiro catálogo impresso com informações técnicas dos produtos e seus principais benefícios. O sucesso e a parceria com nossas revendas foi tão grande que estamos finalizando nosso segundo catálogo online ainda este mês, com atualizações e novas informações”, comenta. “A Aldo mostra constantemente que o canal pode lucrar com a venda de no-breaks, principalmente como item isolado”, completa o executivo.

Depois de apresentar desempenho significativo no mercado de UPS ao duplicar o faturamento de 2010 em relação ao ano anterior, a Delta espera manter os bons números. “As perspectivas para 2011 são ainda mais animadoras, pois além de nos consolidarmos no mercado de aplicações industriais e de TI, estamos com novas soluções em data center, o que colocará a Delta em um novo patamar no mercado mundial”, afirma Alexandre K. Sayar, diretor de Vendas de UPS para a América Latina.

Manter a média de crescimento também é a meta da TS Shara em 2011. A empresa fechou o último ano atingindo um crescimento de 35%. Para Pedro Sakher Al Shara, diretor presidente da empresa, é fundamental para obter sucesso neste segmento trabalhar com marcas de credibilidade que ofereçam ao consumidor um vantajoso custo-benefício. “Realizamos constantemente treinamentos e programas de incentivo junto aos canais em busca da evolução mútua”, enfatiza o executivo.

 

 

Valor agregado e incentivo aos canais

Fabricantes e distribuidoras orientam seus parceiros, através de seus programas de canais, a agregar valor às vendas de no-breaks e oferecer soluções adequadas às necessidades dos clientes.

Segundo Ivanildo Miranda, gerente de Produtos da Tech Data, o usuário brasileiro ainda não está acostumado a comprar um no-break ao adquirir outros equipamentos de informática. “O papel do revendedor é oferecer o produto ao parque já existente dos clientes ou nas novas aquisições, o que gera uma receita adicional, que pode chegar a 30% do valor da compra original”, afirma. “O principal valor agregado na venda de uma UPS é o serviço de instalação e configuração do software de gerenciamento que pode ser monitorado à distância. Com ele, é possível informar o administrador a respeito das condições de energia através de e-mail e SMS, alertar sobre a necessidade de aumento de autonomia, entre outras funções”, complementa.

Para incentivar as revendas a se empenharem na venda de equipamentos de proteção, a Eaton investe fortemente em ferramentas de treinamento e apoio para que alcancem maior especialização. Lançado no início do ano passado, o Power Partner Program, é prova do comprometimento da companhia com seus parceiros. “Nossa preocupação com a melhoria do atendimento e relacionamento com o canal é constante e posso adiantar que esse ano teremos novidades ainda maiores neste sentido”, garante a gerente de Vendas e Marketing para Canais, Marcia Thieme. A executiva também reforça a importância da conscientização do uso de UPS - ação que ocorre com sucesso por diversos países da América Latina - visto que no Brasil, muitos usuários ainda acreditam que o estabilizador seja um equipamento suficientemente eficaz na proteção de energia. “Temos investido também em campanhas de conscientização para mudar este paradigma”, acrescenta.

Com projeção de crescimento de 50% em 2011, a Emerson possui como filosofia de trabalho a capilaridade da oferta, com incentivos para que seus parceiros ofereçam serviços complementares à solução. Exemplo disso é a disponibilização de um sistema portátil para teste do banco de baterias de no-breaks, denominado Alber, onde através dele os canais encontram a oportunidade de agregar serviço aos clientes. De acordo com o gerente de Canais, Antonio Oscar Simões, o programa de canais desenvolvido pela empresa também acrescenta conhecimento na geração de novos negócios. “Temos um grande diferencial em nosso programa de certificação onde, a cada ano, os canais têm que se desenvolver, evoluindo no patamar de certificações e também manter a certificação já conquistada. Assim, o potencial de conhecimento é acumulado anualmente, bem como o comprometimento com a própria certificação”, explica.

Aperfeiçoado ao longo dos últimos anos, chegando ao ponto alto no ano passado, o programa de canais da Engetron é focado em categorias distintas, de acordo com o potencial do parceiro. Além de oferecer uma campanha permanente de premiação, o programa oferece todo suporte em pré e pós vendas através de call Center e um departamento de Engenharia de Aplicação para acompanhar parceiros em clientes de demandas maiores. “Provemos treinamentos de capacitação e reciclagem em fábrica, pois consideramos de suma importância a proximidade entre a fabricante e o revendedor”, enfatiza Anderson Coutinho, diretor Comercial e de Marketing. 

Seguindo a tendência de otimismo demonstrada pelo mercado em geral, a All Nations também aposta no forte crescimento deste segmento e estima dobrar o faturamento de equipamentos de proteção até o final do ano. De acordo com Camila Nascimento, gerente de Planejamento de Vendas e Marketing, é fundamental oferecer recursos para que os canais incrementem as vendas. “Realizamos campanhas internas com a equipe de vendas e, por meio de eventos e treinamentos em parceria com o fabricante, levamos informações relevantes aos revendedores para que eles possam agregar valor aos produtos”, conta a executiva.

Tendências

Com o mercado aquecido, as fabricantes prometem novos modelos de no-breaks para ambientes domésticos, utilizados na proteção de desktops, roteadores wireless e TVs e para ambientes corporativos, onde é necessária a proteção nas infraestruturas de TI, ambientes de monitoramento e indústrias.

Uma das fortes tendências é o segmento voltado para SMBs (pequenas e médias empresas), que buscam por UPSs modulares que se adaptem facilmente à flexibilidade dos negócios. Segundo Antonio Oscar Simões, da Emerson, pesquisas revelam que uma das maiores preocupações dos gerentes de TI é de utilizar recursos que se adaptem facilmente à flexibilidade dos negócios. A partir deste conceito, a Emerson anuncia no mercado o Liebert APM, uma UPS modular, que garante flexibilidade, permitindo que o usuário tenha redundância de módulos e possa paralelar unidades distintas, atingindo altos níveis de confiabilidade.

Milton Zuntini, diretor executivo da BMI, enfatiza que o mercado destinado ao segmento Soho (Small Office Home Office) também se encontra aquecido. “Esperamos atingir 20% de crescimento com o lançamento de produtos”, afirma. Além de investir em novos produtos para o mercado Soho, a Engetron possui novidades para a área médica e mercado corporativo de grande porte. “Ao final de 2009, entramos fortemente no mercado de equipamentos domésticos. Fizemos questão de levar ao consumidor residencial a mesma tecnologia embarcada nos equipamentos Engetron de grande porte, atualmente instalados em grandes bancos, indústrias, aeroportos, hospitais e operações de missão crítica em geral”, ressalta Anderson Coutinho, da Engetron.

Com 10 mil revendas atuando em todo território nacional, a Ragtech pretende surpreender o mercado com novas tecnologias e produtos, que serão lançados em breve. “Hoje possuímos uma rede credenciada de assistência técnica por todo país com os índices mais baixos de retorno do mercado, resultado do grande esforço da área de engenharia e produção”, comemora Adelino Garcia Ramos, diretor Comercial.

Neste mês, a APC, que possui centros de desenvolvimento de produtos espalhados por vários países, inclusive no Brasil, anunciou um novo modelo de no-break para proteção de desktops que atende tanto as aplicações domésticas quanto as corporativas. “Para este ano estão previstos muitos lançamentos, levando em consideração preocupações como design, espaço, gerenciamento e eficiência energética”, garante Adriano Hada, gerente de Canais e Distribuição.

Diante dos bons números de crescimento e faturamento apresentados pelas fabricantes e distribuidoras, podemos concluir que o segmento de no-breaks é extremamente promissor e já conquistou lugar de destaque no mercado. Essa é a hora das revendas aproveitarem os benefícios oferecidos para adquirirem mais conhecimento, conscientizarem seus clientes sobre a importância da proteção dos equipamentos eletrônicos e agregarem valor aos produtos para incrementar em seu faturamento.

 

Retorno de Mercadoria Autorizada (RMA)

 

Mesmo com vida útil ilimitada, sendo apenas necessária a troca das baterias – que podem durar de 2 a 5 anos – os no-breaks podem apresentar algum tipo de defeito conforme o uso. Para qualquer tipo de problema com os produtos vendidos, todas as empresas consultadas oferecem a garantia de troca dos mesmos, através do retorno de mercadoria autorizada (RMA). Confira como cada uma trabalha neste sentido:

 

• Engetron: Para as linhas domésticas, corporativas ou Soho, o cliente pode levar os equipamentos a uma das dezenas de assistências técnicas da empresa no Brasil. No caso de equipamentos de grande porte, um técnico vai ao local.

 

• Delta: Oferece garantia padrão de um ano, com possibilidade de prorrogação.

 

• APC: Um time de atendimento e suporte pós-vendas faz o diagnóstico e abertura do chamado e a solução do problema é feita através da rede autorizada de assistências técnicas.

 

• Ragtech: Possui uma rede credenciada de assistências técnicas por todo território nacional.

 

• TS Shara: A garantia varia entre um e três anos de acordo com o tipo de equipamento (sem bateria).

 

• BMI: Oferece um ano de garantia para seus no-breaks e tem assistências técnicas em todo território nacional.

 

• SMS: Um ano de garantia com possibilidade de extensão por mais seis meses.

 

• Emerson: Os produtos monofásicos possuem garantia de 2 anos e também em relação à bateria. Possui centro de reparos, localizado na fábrica de Jacareí, em SP, com capacidade de reparo da ordem de mil UPS por mês, feito em até 7 dias úteis.

 

• Eaton: Além das 12 filiais de serviços, possui uma rede de laboratórios autorizados que recebem os produtos em garantia em todo o território nacional.