Notebooks - Mobilidade a favor de seus negócios
O lucro pode ser ainda maior para as revendas que agregarem serviços às vendas
 
Se alguém ainda tinha qualquer dúvida sobre se a venda de notebooks é um bom negócio, pode abandoná-la. O segmento cresceu 150% no ano passado e as perspectivas deste ano são de expansão de no mínimo 100%, de acordo com estimativas da IDC. Há dois anos, os computadores portáteis não chegavam a significar 10% no mercado.
 
Em 2008, entretanto, um em cada quatro computadores vendidos no país pertence à categoria dos notebooks. “O Brasil deve ser o terceiro maior mercado de computadores do mundo até 2010, e a venda de notebooks deve representar 50% desse mercado”, aponta Albert Chiang, gerente de projetos especiais da Philips, que despontou no segmento no fim do ano passado com dois modelos e promete mais lançamentos ainda para este ano.
 
Vários fatores colaboram para este desempenho. A queda nos preços e os benefícios da mobilidade para os usuários podem ser destacados como principais. O comportamento do dólar, os incentivos governamentais e a redução tributária resultante de índices maiores de nacionalização, a diminuição nos custos do LCD e a produção em escala acabam por compensar a ascensão dos custos dos insumos de produção, da mão-de-obra chinesa e do petróleo, e o resultado é que hoje o preço mínimo de um equipamento gira em torno de mil reais, contra a média de 7 mil reais registrada em 2004.
 
“Os notebooks estão com preços competitivos se comparados aos desktops”, observa Marcio Trevisan, diretor de canais para sistemas pessoais da HP. “Com o crescimento dos volumes, o poder de negociação e a competitividade dos integradores brasileiros está crescendo, com obtenção de preços melhores dos fornecedores”, diz Marcelo Martins, diretor comercial e de marketing da MSI, que destaca a tendência atual rumo aos subnotebooks e mininotebooks de até 10 polegadas – a fabricante acaba de fechar acordo com um integrador local para fabricação do produto.
 
Há alguns desafios, é claro. “O mercado de computadores está enfrentando expressivas mudanças, com grande aumento em ofertas resultante do crescimento do número de fabricantes. Com isso as margens caíram muito”, registra Marcos Funaro, CEO da Kennex. Players como Philips e Positivo, que entraram no mercado recentemente, mostram seu potencial. “A partir de agora deve haver uma consolidação de marcas, pois o mercado está mais maduro”, acrescenta Juliana Mattozinho Ricchetti, gerente de marketing da Megaware. “O maior desafio é aumentar a venda de equipamentos no Brasil, hoje com penetração de 8% na população”, diz Beatriz Fagundes, responsável pela área de marketing da Tecnoworld.
 
A difusão das tecnologias de redes sem fio no país também empurrou a adoção dos notes. “Hot spots facilitam a vida do usuário, que hoje realmente pode estar conectado em qualquer lugar”, destaca Estela Bernardes, diretora de canais indiretos da Positivo Informática. O crescimento da mobilidade atrai tanto o segmento corporativo e profissional, com foco em produtividade, quanto o segmento doméstico, graças ao conforto proporcionado. E o crescimento da rede 3G vai dar um impulso extra a estes quesitos com a chegada de equipamentos já preparados para a colocação de chips, como os da HP.
 
A acessibilidade do produto colabora para a mudança no perfil do consumidor. “Antes quem utilizava notebooks eram apenas altos executivos e pessoas com necessidades como uso do equipamento em viagens”, destaca Ricardo Dominguez, gerente de produto da categoria notebooks da Lenovo. Hoje, entretanto, o produto começa a ser consumido maciçamente por empresas de diversos portes, que reconhecem o impacto na produtividade decorrente da mobilidade, bem como por profissionais liberais e compradores domésticos.
 
Já se encontram equipamentos para as mais diferentes necessidades, desde produtos ultraleves, destinados a executivos em viagem, até os mais básicos, voltados ao segmento corporativo de entrada, passando por centrais de entretenimento doméstico que reúnem capacidade refinada de processamento multimídia até portáteis de alta performance destinados a gamers. A HP, por exemplo, oferece desde produtos com perfil de workstations até ultraleves, passando por minis compactos e completos.
 
Os segmentos Soho e doméstico estão em plena expansão e impactam o desempenho do mercado. “As vendas estão sendo puxadas fortemente pelo mercado doméstico e hoje encontram-se notebooks até em hipermercados”, lembra Dominguez. “Atualmente é comum ter em casa mais de um computador e, mesmo no ambiente doméstico, as famílias querem desfrutar da mobilidade”, diz Estela, da Positivo, cujos resultados no primeiro trimestre deste ano registraram participação recorde de 29,2% no total de computadores vendidos.
 
Mas as revendas devem estar particularmente atentas ao segmento corporativo, cujas necessidades, como recursos de segurança, economia de energia e adequação ao perfil do usuário em relação a preço, portabilidade e performance, já são amplamente equacionadas pelos fabricantes. A criptografia dos dados do disco rígido com solução finger print (leitor de digital) é adotada por marcas como MSI e HP e garante a confidencialidade das informações armazenadas no dispositivo mesmo em caso de extravio ou roubo.
 
O crescimento da infra-estrutura de mobilidade disponível nas empresas, que está modificando a forma de trabalho e permite ao profissional trabalhar no escritório, em casa, em trânsito ou em um cliente, tem favorecido o crescimento do uso de notebooks – principalmente em cidades de maior porte, em que o tempo de locomoção é uma das barreiras à produtividade.
 
E nada indica que os movimentos em prol da mobilidade – e dos canais – vão retroceder. A última que relutava às vendas indiretas, a Dell, acaba de colocar a barreira por terra e anuncia para agosto o início de vendas por canais no Brasil – e promete expandir seu portfólio de notebooks em 50% este ano. A Sony ainda resiste. Recentemente lançou seus novos modelos Vaio, anunciando a adoção da tecnologia Intel Centrino 2 pioneiramente no Brasil, mas, segundo o gerente de marketing e vendas da Sony Brasil para a linha Vaio, Francisco Simon, se mantém avessa aos canais especializados por sua tradicional parceria com o grande varejo. “Os canais que virarem as costas para oportunidades relacionadas a notebooks, mesmo que a princípio pareçam modestas, não vão participar da festa”, aponta Trevisan, da HP. “Aqueles que as perceberem vão se destacar no futuro.”
 
As dicas de vendas dos fabricantes
 
1. Preste atenção neste mercado
Mesmo que ainda não seja sua expertise, observe as tendências tanto no Brasil quanto no exterior e veja seu potencial. “Já vi canais tomando decisões equivocadas de não olhar este mercado. Clientes que normalmente adquirem PCs podem começar a procurar outros fornecedores para a compra de notebooks se não os encontrar em seus canais tradicionais”, aponta Marcio Trevisan, da HP. “Ainda são poucas empresas que prestam serviços neste segmento, a concorrência é menor.”
 
2. Fuja da briga com o grande varejo
“O canal precisa se especializar”, aconselha Marcelo Martins, da MSI. Segundo ele, a segmentação do mercado e o valor agregado na venda do produto permite ampliar o ticket médio e a rentabilidade da venda: “melhor vender 100 notes por mês e ganhar 300 reais em cada do que vender mil e ganhar dez reais em cada um”, contabiliza.
 
3. Foco no mercado corporativo
Este é por excelência o principal cliente dos canais especializados. O consumidor doméstico pode adquirir produtos no hipermercado em 10 vezes sem juros, mas o comprador corporativo quer alguém na sua frente que defenda todos os benefícios e vantagens de cada aquisição – detalhadamente. “O canal tem vendedores qualificados para mostrar o diferencial dos produtos”, diz Luiz Pryzant, diretor de marketing da Digitron, que começou a fabricar notes Gigabytes no Brasil no ano passado e hoje oferece quatro modelos com detalhes como drive ótico e câmera embutidos, áudio de alta definição, turbo memory e a plataforma Santa Rosa da Intel.
 
Trevisan, da HP, aponta algumas características deste mercado. Algumas empresas ainda observam mais o custo de aquisição dos produtos do que o TCO (custo total de propriedade) ou os ganhos de eficiência para a operação e cabe às revendas apontá-los. Além disso, o ciclo de aquisição costuma ser piramidal. Os altos executivos geralmente são os primeiros a adotar os equipamentos e os canais não devem desperdiçar oportunidades pequenas que abrirão as portas de negócios maiores. Por fim, apesar dos projetos de automação de força de vendas estarem à frente, outras áreas da empresa beneficiam-se da mobilidade, como a administrativa, com possibilidades como, digamos, o gerenciamento remoto do fechamento mensal que cai em um fim de semana.
 
4. Serviços, serviços e mais serviços
Pense em toda a sorte de serviços envolvidos – do atendimento à entrega, da instalação à manutenção, mesmo que não envolva o conserto de produtos. Principalmente (de novo) para o mercado corporativo, que exige venda personalizada, processo de faturamento, agilidade de entrega e acompanhamento de pós-venda. “A venda consultiva é a chave para os canais”, indica Dominguez, da Lenovo, que oferece as séries T e X. “A infra-estrutura que vai possibilitar o funcionamento do dispositivo e os serviços necessários são mais uma oportunidade para o canal”, diz Trevisan, que lembra ainda a possibilidade de gerenciamento da manutenção do parque, incluindo serviços como logística de troca, backup de dados e outros.
 
5. Treinamento
Sem treinamento, claro, não há serviços. É essencial para entender não somente os produtos, mas o público-alvo a que cada um se destina – e em contrapartida conseguir perceber corretamente o que os clientes precisam. “Equipes bem treinadas e capacitadas, conhecendo a fundo os produtos na área de hardware e software, podem esclarecer todas as dúvidas dos compradores”, indica Funaro, da Kennex. “Cliente satisfeito é garantia de negócio bem sucedido.”
 
6. Fidelização
Mesmo os clientes que há muitos anos compram apenas desktops vão começar a avaliar a aquisição de notebooks. Qualquer empresário vai querer comprar produtos de alguém, por exemplo, que tenha montado a rede dele com sucesso. “Volte a falar com o cliente para verificar se ele está usando adequadamente a solução adotada”, diz Estela Bernardes, da Positivo. “E mantenha-se por perto para apoiá-lo em suas próximas demandas!”
 
7. Posicione-se na internet
Pense no e-commerce como a melhor possibilidade de ampliar sua força de vendas sem enormes contratações. Lembre-se que se sua loja não pode concorrer de igual para igual com um grande magazine, o mesmo não ocorre na web. “A internet nivela”, diz Pryzant, da Digitron. “A revenda que oferecer informações ou atendimento superiores e se colocar em destaque em ferramentas de busca tem condições de concorrer com as grandes lojas virtuais.”