O 5G já desponta como a nova tecnologia de conexão móvel para ampliar os negócios dos canais especializados

Só no ano passado, de acordo com o IT Data, os produtos de rede, como Roteadores, Modems e Access Point, movimentaram R$ 2,4 bilhões no mercado   


Estamos a um passo do 5G, tecnologia de conexão móvel da quinta geração que será a opção mais avançada das frequências em um futuro próximo.  Este progresso se deve muito as operadoras que, de certa forma, pressionaram o governo para que o leilão ocorresse o quanto antes. Como resposta, a  Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel) sinalizou que pretende realizar o leilão das frequências para o 5G até março de 2020, ou seja, menos de um ano.  A iniciativa é um momento importante para adoção da nova tecnologia no Brasil, mas não garante, em si, pronta disponibilidade já no próximo ano. Isto porque o processo dá às operadoras o direito de explorar as frequências do 5G.  Posteriormente as prestadoras devem montar a estrutura para oferecer o serviço aos clientes.  A Anatel pretende disponibilizar 200 MHz na frequência de 3,5 GHz, 100 MHz na faixa de 2,3 GHz e 10 MHz na frequência de 700 MHz. 

 Mas quando a tecnologia 5G será uma realidade no Brasil?   

Ainda é muito cedo para saber, é esperado que o pleno funcionamento do 5G ocorra por volta de 2025, pelo menos nas principais metrópoles do mundo. De acordo com os especialistas, a rede foi desenvolvida para comportar o crescente volume de informações trocado diariamente, o 5G terá resultados expressivos, possibilitando a geração de novos modelos de negócio e formas de consumo.  Empresas do setor prometem velocidades até 50 vezes maiores que as oferecidas pelo atual 4G o que fará com que as revendas que estejam atentas ao mercado possam ampliar as vendas, mas para isso o canal deve ter um amplo conhecimento de como anda o segmento de redes no país e quais são as tendências que permeiam o setor. “Há um crescente aumento na demanda pelo mercado Enterprise, principalmente por soluções multicloud que permitem a adoção de arquiteturas mais flexíveis e efetivas do ponto de vista de custos, porém que sejam capazes de garantir a segurança e a proteção dos dados da companhia. Além disso, acredito que no mercado de Service Providers (SP), as discussões relacionadas às redes 5G ganharão cada vez mais espaço abrindo possibilidades para exploração de novas oportunidades de negócio, como IoT (Internet das Coisas), por exemplo”, avalia Tiago Cadorin, Channel Account Manager da Juniper. 

Quando o assunto é o 5G, a Huawei considera que há novas oportunidades para todo o ecossistema. “Todas as operadoras estão investindo. Não só elas, mas o mercado de ISP’s ( provedores de acesso à internet). Estão todos se preparando para modernização e expansão de capacidade, mas principalmente com relação aos desafios que a nova rede vai trazer, que são: alta capacidade, menor latência e maior adensamento.   O 5G muda a capacidade de transmissão (Download/Upload), revoluciona a experiência e a velocidade do usuário (latência) e a quantidade de devices conectados se prolifera;  a expectativa é de 1 milhão de devices por km quadrado. Outro ponto é a Inteligência Artificial, a rede de telecomunicações também começa a aplicar vários conceitos e funcionalidades de IA”, ressalta Nicolas Driesen, diretor de Tecnologia da Huawei. 

Na visão de Daniel Melo, diretor de Vendas da Cambium Networks, o setor de redes está em franca expansão no Brasil devido a uma série de fatores, incluindo a demanda reprimida durante o período recente de recessão que o país atravessou, à carência de conectividade em grande parte do Brasil e a necessidade de conectividade de alta capacidade e disponibilidade para aplicações de Missão Crítica e IoT, etc. “O mercado tem buscado cada vez mais soluções de redes que ofereçam uma combinação de alta performance, elevada disponibilidade, baixos custos de operação e manutenção, agilidade de instalação e reconfiguração de topologias, tudo isto aliado a um rápido retorno de investimento. Neste contexto, vemos uma demanda crescente para soluções profissionais de conectividade wireless, em diferentes topologias e configurações, servindo de pilares para as redes de IoT e os processos de Transformação Digital”, agrega o executivo.

A Cisco compartilha da mesma posição da Cambium de amplificação do setor. “O mercado de redes no Brasil está sobre forte expansão, movido pelo processo de transformação digital que está ocorrendo dentro das empresas. A digitalização traz novas demandas nas redes que não foram previstas no momento das suas implementações. Hoje há uma explosão de mobilidade onde os usuários estão acessando as informações e aplicações onde quer que estejam, uma conexão exponencial de dispositivos IoT como câmeras e sensores, migração de aplicações para nuvem seja IaaS ou SaaS, e todos esses fatores têm um impacto forte em como os clientes fazem segurança das suas redes. A IT é um elemento estratégico dentro das empresas, não mais suportando o negócio e sim gerando novas oportunidades e melhorando a eficiência de negócios das empresas”, diz Marco Sena, diretor de Negócios para Cloud e Redes da Cisco. 

Junior Carrara, diretor da WDC Networks, observa que o Brasil é um mercado maduro, competitivo, extremamente consolidado e com grandes oportunidades. “A WDC nasceu no mercado de redes sem fio com uma atuação muito forte no segmento SMB e, durante nossa jornada, tivemos uma boa performance neste mercado devido a nossa capacidade de inovação e de fazer diferente. Estamos vendo a evolução das redes por diferentes óticas. Na planta externa das operadoras e ISPs, nós entendemos que a tendência continua sendo um forte investimento em redes FTTx e DWDM, além do 5G e do SmallCell. Para redes LAN, entendemos que a virtualização deve continuar dominando nos próximos anos, porém com uma migração para o conceito do EDGE Datacenter. O mercado de redes sem fio está cada dia mais presente dentro das organizações e o modelo “infrastructure as a service” é um caminho sem volta”,  diz o executivo.

  Para a Aruba, o Brasil é um país de grande relevância nos negócios da companhia. “Temos um mercado muito expressivo, além de um potencial enorme de crescimento. A empresa está crescendo de maneira constante no Brasil. A Aruba tem uma marca forte com soluções reconhecidas pelo mercado por um custo X benefício diferenciado, ou seja, podemos trazer mais valor agregado, proporcionando boas experiências para nossos clientes sem custos adicionais. Entre as principais tendências no mercado de redes que observamos estão a crescente demanda por conexões a dispositivos IoT e por mobilidade, além de uma preocupação em torno da segurança, uma vez que quanto mais o número de dispositivos conectados a rede cresce, maior deve ser o cuidado para garantir um acesso seguro não somente para os usuários, mas para proteger os dados da empresa. A companhia oferece soluções de rede definidas por software, que simplificam o gerenciamento na nuvem e o controle do tráfego da rede”, conta Eduardo Gonçalves, country manager da empresa. 

Já a Lenovo destaca que algumas áreas como IoT, Software as a Service, Serviços de Automação, Tecnologia Disrupitiva e Segurança Digital têm uma grande perspectiva de crescimento, desse modo a fabricante procura  oferecer equipamentos e soluções de rede para auxiliar na implementação e aprimoramento da modernização dos clientes, principalmente com switches com densidade de portas de 25G/40G/50G/100G bps. “Atualmente vivemos uma grande transformação digital no mundo inteiro, tanto para equipamentos quanto para soluções de rede. Uma das tecnologias mais utilizadas hoje em dia é o Bare Metal (white box) no hardware dos equipamentos de rede, oferecendo um ambiente de instalação “aberto” para switches. Com isso, os clientes têm opção de sistema operacional com rede de terceiros, aumentando as oportunidades de propor a rede da Lenovo em ambientes Data Center e SMB, nas quais o uso de redes abertas como Cumulus, SONiC, Bigswitch e Pica8 são muito comuns e costumam aumentar a receita de serviços”, pontua Almir Souza, consultor de Desenvolvimento de Negócios - Networking Solutions da Lenovo Data Center Latin America. 

A TP-link, por sua vez, observa que o Brasil é um dos poucos países onde ainda se comercializa roteadores de 150Mbps. “Isso ocorre por dois motivos: pouca informação e uma alta sensibilidade de preço que levam o brasileiro a procurar roteadores baratos, mas que acaba não atendendo suas necessidades. Felizmente esse cenário está mudando rapidamente, pois a demanda de dados está cada vez maior: a popularização de serviços de streaming, jogos online e Smart TVs em 4K pede por equipamentos de rede que possam suportar planos de internet cada vez maiores. É aí que novas tecnologias, como AC e MESH, estão encontrando espaço para crescer e prosperar e a TP-link investe em pesquisas de novas tecnologias para acompanhar o crescimento exponencial de demanda de dados’, avalia Alexandre Nogueira, National Executive Sales Manager – SOHO – SMB –WISP, completando que a companhia está focada em criar soluções para provedores, redes corporativas e residenciais. 

Marcos Dias, da Ruckus Networks, conta que ao se falar do segmento não se pode esquecer que as soluções de mobilidade tem tido um papel importante e crítico no acesso das principais aplicações corporativas. “Para proporcionar a melhor experiência junto aos seus usuários, a empresa, no momento do planejamento em tecnologia, precisa  necessariamente avaliar se a solução de acesso está compatível e estruturada para escalar sua capacidade e cobertura, protegendo assim o investimento. Atualmente, muitos clientes de diferentes segmentos vêm utilizando o Wi-fi como forma de obtenção de informações de Inteligência de Negócio que trarão dados importantes à empresa para o sucesso em seu respectivo mercado. Há um forte movimento tecnológico que vem tornando o Wi-fi uma infraestrutura estratégica não só para tráfego das principais aplicações, mas também para atuar como meio de acesso ou gateway para dispositivos do universo de Internet das Coisas (IoT). Isso traz economia e flexibilidade uma vez que não se faz necessário a criação de uma estrutura paralela, tornando a rede local sem fio e suas interfaces BLE, Zigbee ou Lora uma solução de maior valor agregado para essa finalidade. Ou seja, apostando na solução correta você garante uma infraestrutura de acesso consolidada”, afirma o executivo.  Vale destacar, que a revenda deve manter o foco no segmento de mercado em que pretende atuar, e não é diferente quando falamos do setor de rede, pois é preciso conhecer o funcionamento do negócio do cliente para ajudá-lo, principalmente na transformação digital que norteia o mercado atualmente.   

Desafios para o segmento de redes na onda digital 

 A experiência do usuário vem se tornando uma das principais preocupações do mercado, fazendo com que as empresas invistam em soluções de ponta que atendam as necessidades. “Dentro do portfólio na área de redes da Aruba, se destacam soluções verticalizadas nas áreas de Saúde, Hotelaria, Educação e Varejo, além de soluções para segurança. Na parte de produtos, há o ClearPass, para solução de acesso seguro a redes, seja conexão com ou sem fio, o Meridian, solução de localização indoor e engajamento de clientes, além de switches de acesso e Core e os Access Points com gerenciamento on premisses ou na nuvem. Dentro de estratégia para acesso, a Aruba desenvolveu o conceito de SD-Branch, que oferece solução de conectividade com e sem fio, segurança, incluindo autenticação, firewall, filtro de conteúdo e configuração de políticas de acesso, além de gateways SD-WAN, para otimizar o gerenciamento da rede em filiais’, agrega Gonçalves, da Aruba.   

A Edge Core é especializada na tecnologia Open Networking (solução de código aberto). “Nosso grande diferencial é oferecer a solução completa de hardware e software para os clientes. Temos uma linha completa de switches de 1G, 10G, 40G, 100G e até 400G, compatíveis com as principais empresas de software de arquitetura aberta do mercado. Esse ano vamos lançar no mercado brasileiro nosso Open Network Packet Transponder para Datacenter Interconnection, um equipamento que pode trafegar até 1,6Tbps em DWDM em distâncias de mais de 1000km sem necessidade de amplificadores. Temos também a primeira vOLT XGPON do mercado de arquitetura aberta, que traz mais flexibilidade e Liberdade para as novas redes XGPON”, diz Victor Fernando Proscurchin, Managing Director – Latin América da companhia. 

 A Westcon-Comstor analisa que uma grande dificuldade está no fato de o usuário acessar qualquer coisa, de qualquer lugar; e essa realidade abre uma séria questão em relação à segurança. “Outro desafio está na disponibilidade, porque a rede tem que ser leve para suportar o acesso remoto, mas ao mesmo tempo precisa ser eficiente e veloz para atender adequadamente às exigências dos usuários. A Westcon-Comstor oferece ao mercado brasileiro um portfólio bem extenso de soluções sem fio, de diferentes fabricantes, para atender aos mais diversos tipos de demanda por conexão sem fio”, diz Ricardo Kuada, Vendor Management Director Latam da Comstor. 

Para a ScanSource-Network1 um dos principais desafios do setor é a  segurança. “Com a mobilidade, o perímetro da rede já não é apenas o antigo ambiente físico das empresas, mas sim por qualquer local que o usuário passar. Esteja ele logado a uma rede 3G ou 4G de uma operadora ou esteja ele utilizando um Wi-fi seguro ou não em um ambiente público ou privado. Temos que pensar na aplicação das políticas de segurança da informação nesse novo mercado. Em seguida, se vamos trabalhar normalmente através de uma rede sem fio, esta precisa ser robusta e estar bem dimensionada para atender as aplicações dos clientes. Em um processo de pré-vendas, é importante que as primeiras perguntas sejam sobre as aplicações que pretendem rodar em tal rede e o tráfego que terão para provermos uma melhor experiência ao usuário”, avalia João Neto, diretor executivo da Divisão Corporativa da ScanSource-Network1, enumerando algumas tecnologias que fazem parte do lineup da distrbuidora como redes cabeadas de distribuição, equipamentos de Core, Datacenter, WAN e Mobilidade (Wireless), soluções complementares que cobrem Segurança da Informação, análise e performance de rede, balanceadores de tráfego e softwares de gestão, orquestração, entre outras.   

Waldir Sabóia, diretor de Unidade de Negócios da Tech Data no Brasil, reforça que devido a explosão de dispositivos móveis que necessitam acessar a internet, a distribuidora de valor agregado disponibiliza um portfólio adequado para atender a demanda. “Temos as soluções de Wi-fi da Aruba (HPE) que atendem a uma gama muito ampla de aplicações móveis, em especial para hospitais e shoppings, entre outros. Já as soluções Xirrus, da Riverbed, têm se posicionado de maneira muito competitiva quando estamos falando do atendimento a aplicações Wi-fi em lugares de grande densidade de pessoas, tais como campus universitários e estádios”, conta, agregando que a companhia oferece também as soluções da Dell (Networking) e Mellanox.   

Malko Saez, gerente de Novos Negócios da Cisco avalia que as empresas têm como desafio analisar o impacto da mobilidade que exige que elas flexibilizem as redes para atender aos colaboradores e clientes neste campo, sendo que o quesito segurança é fundamental. “As principais oportunidades estão na chegada do novo padrão Wi- fi 6 que é complementar ao 5G, ambas tecnologias irão permitir novos casos de uso para solucionar os desafios de negócios do mercado. Também para lidar com as megatendências de Cloud, IOT, Mobilidade e Segurança as empresas necessitam se transformar e investir em inovação para continuarem competitivas entregando produtos e serviços que atendam melhor a necessidade de seus clientes. SD-WAN é outro mercado explosivo, reduzindo custos e oferecendo melhor experiência para os usuários e clientes. O desafio do mercado é entender entre tantas ofertas disponíveis quais realmente trazem todos esses benefícios, simplicidade e segurança que prometem. Em abril,  fizemos o lançamento do Switch Core Modular Catalyst 9600 e Access Points que atendem o novíssimo padrão IEEE 802.11ax também conhecido como Wi-fi 6 que é a linha Catalyst 9115 e 9117”, discorre o executivo. 

 É fundamental que a revenda conheça o setor, afinal há soluções que se aplicam não só a grandes empresas, mas também à pequenas empresas, por isso é essencial conhecer o lineup das companhias que cada vez mais trazem novas aplicações diante da era digital. 

 Preparar-se para aumentar as vendas e tornar-se um consultor de confiança para os clientes no mundo digital   

Quando falamos em transformação digital, o canal tem que ter em mente que a rede é o grande pilar do processo que permite que o cliente tenha êxito em seus negócios. “A revenda precisa conhecer as novas tecnologias de rede para levar ao cliente a oferta correta e manter o foco no segmento de mercado em que pretende atuar, pois é necessário conhecer o funcionamento do negócio do cliente para ajudá-lo na transformação digital”, diz Kuada, da Westcon, completando que a distribuidora oferece o programa Edge – em quatro passos: Engage, Develop, Grow, Extend – e o Evolution, um programa com o objetivo de preparar o canal para a venda de produtos Cisco. 

Já a ScanSource-Network1 acredita que o  avanço da qualidade das redes, da capilaridade da Internet (cobertura) e o avanço da mobilidade foram os quesitos que formaram um dos grandes pilares que temos na Transformação Digital. “Sem esses avanços no setor de redes, não teríamos a capacidade de inovar com a experiência dos usuários e na criação de diversos aplicativos que dependem da Mobilidade para que façam sentido. Ou seja, uma coisa é combustível para a outra. Estão completamente entrelaçadas. A distribuidora disponibiliza o FastPath e o FastPathUniversity. O FastPath é um programa de seleção, recrutamento e capacitação para os canais que queiram começar a trabalhar com uma nova linha de produtos de nosso portfólio e o University é uma ferramenta de treinamento que traz uma interface fácil e intuitiva”, diz João Neto. 

Para a Lenovo, o parceiro deve manter-se atualizado e em sintonia com o mercado, assimilando e desenvolvendo todas as tecnologias como nuvem, virtualização, IoT, BigData, HPC, Hiperconvergência e outras. “Todos os canais que desejam trabalhar com novas tecnologias terão acesso à técnicas e conhecimento suficientes para vender nossos equipamentos e soluções com grande sucesso. Por isso, indico que mantenham-se atualizados e conectados, pois a tecnologia evolui e muda todos os dias.”, agrega Souza.

Já a TP-link oferece treinamentos para distribuidoras e vídeo-treinamento para revendas. Além de disponibilizar um canal de atendimento direto com os executivos de vendas para solucionar quaisquer dúvidas sobre as nossas linhas de produtos. “O canal  precisa entender as necessidades específicas de seu cliente para oferecer os produtos certos. A TP-Link possui linhas residenciais, para empresas e provedores. Cada uma tem diversas soluções para cada tipo de necessidade”, conta Nogueira.   

Saboia, da Tech Data, destaca que a  transformação digital vem sendo um dos principais motores da utilização cada vez maior das redes, já que muitos dos dados e o acesso aos processos são feitos e transmitidos quase que em tempo real, exigindo mecanismos rápidos e confiáveis. “A Tech Data busca atender as demandas dos canais por conhecimento realizando treinamentos, demos, workshops técnicos e comerciais, muitas vezes apoiados pelos próprios vendors, com o objetivo de garantir a transmissão do conhecimento aos seus parceiros de negócios”, ressalta o executivo.

  Para a WDC Networks a transformação digital vem revolucionando o mundo. “Acredito que o processo é dividido em fases. Em minha opinião, estamos vivendo uma grande fase do segmento de redes no Brasil, pois para que a transformação ocorra, o princípio básico é ter uma boa conexão, dentro e fora das empresas. Possuímos um centro de treinamento na WDC onde oferecemos treinamentos para parceiros em redes com e sem fio, projetos de redes FTTx”, agrega Carrara. 

Cadorin, da Juniper, completa que a companhia possui um programa de parcerias para preparar as revendas em suas transações comerciais. “O objetivo principal da iniciativa é capacitar e recompensar os parceiros à medida em que eles criem práticas lucrativas, diferenciadas e bem-sucedidas em torno da tecnologia da Juniper. Uma vez aprovado, o canal tem acesso ao portal de parceiros da empresa e passa a contar com diferentes treinamentos e ferramentas de suporte às vendas. Além disso, diversos eventos e webinars são oferecidos aos canais ao longo do ano, focados nas necessidades locais de nossos clientes”, diz o executivo. 

O programa de canais da Cambium Networks visa maximizar a cobertura global e minimizar o conflito de canais. Entre os benefícios estão: descontos-base para produtos; registro de oportunidades, verba de marketing, treinamento de vendas e certificação técnica onlines e gratuitos, ingresso na comunidade Cambium, entre outros. “O ponto fundamental é o foco na oferta de soluções que estejam alinhadas com as necessidades de negócio do cliente final. A partir deste entendimento, a integradora deve desenvolver uma oferta de conectividade fim-a-fim (desde acesso Wi-fi até o backbone) que suporte a todos os processos e aplicações críticas do cliente para obtenção dos resultados de negócios esperados”, agrega Melo. 

Em síntese, os canais devem orientar os clientes na jornada de transformação digital do melhor modo possível, mostrando o potencial do segmento de redes, principalmente agora que estamos tão perto da introdução das redes 5G que prometem aos seus futuros usuários uma cobertura mais ampla e eficiente, maiores transferências de dados, além de um número significativamente maior de conexões simultâneas. Estima-se que o 5G será capaz de entregar velocidades 50 a 100 vezes maiores, podendo alcançar até 10 Gbps, enfim é como se diz “o futuro é agora”.