Oportunidades luminosas
Com expansão constante a cada ano, o mercado brasileiro de projetores é puxado principalmente por compras dos segmentos corporativo, governamental e de educação e está cada vez mais se direcionando aos canais de informática. “É um mercado com crescimento próximo a 20% para 2009”, diz Marcelo Café, diretor da Benq, responsável pela linha ST – a abreviatura de Short Throw (curta distância) designa projetores com lentes especiais que reduzem a distância entre o equipamento e a tela: com um metro de afastamento, o aparelho abre uma imagem de 55”, três vezes maior do que aquela proporcionada por projetores com lentes comuns. 
“A previsão para este ano é de crescimento, especialmente devido a projetos de governo, já que estamos em ano de pré-eleição”, observa Gabriel Gonçalves, especialista de projetores da Epson do Brasil. Segundo ele, o mercado educacional também está aquecido, com novas soluções e tecnologias como quadros interativos colaborando para maior penetração do produto em escolas. “Outro mercado promissor é o corporativo”, acrescenta o executivo, observando que as novidades dos fabricantes para este segmento são os projetores widescreen, com formatos de imagem 16:10 acompanhando a tendência das telas de computadores, além das soluções de projeções wireless capazes de tornar as reuniões mais produtivas e dinâmicas.

Já para o segmento Soho, a solução preferida, segundo Gonçalvez, ainda é o projetor de entrada com custo de aquisição mais baixo, que atende mais de dois terços do mercado brasileiro total. Os consumidores domésticos, por sua vez, compõem um segmento que ainda é pequeno – não representa 1% das vendas de projetores no Brasil –, mas possui grande potencial de crescimento, principalmente com a chegada do sinal digital em alta definição (HDTV). “Alguns fabricantes já oferecem projetores compatíveis com sinais de vídeo de alta definição com excelente custo benefício”, diz o especialista da Epson, cujo Powerlite W6+ oferece capacidade de projeção sem fio e entrada HDMI de vídeo digital.

Saída pela distribuição
As características do mercado indicam que os canais assumiram papel preponderante nas vendas principalmente a partir do ano passado. De acordo com André Manzano, executivo de negócios da Datavision do Brasil, representante exclusiva da Nec Display Solution na América Latina, até meados de 2008 a empresa desenvolvia projetos com foco nos mercados áudio-visual e governo. “Mas no fim do ano passado até o governo finalizou com retração”, diz Manzano. Em novembro, a decisão foi abrir espaço para o mercado de tecnologia da informação. O fechamento de acordos comerciais com grandes distribuidores – Handyteh e Bassetti – fortaleceu as vendas e permitiu a retomada dos negócios. “A parceria com os canais especializados para nós foi a grande chave. Tínhamos restrição pelo fato de serem agressivos em preços e queríamos manter nossos preços alinhados. Mas foi a grande sacada que tem nos gerado grande volume”, acrescenta. 
A estratégia, entretanto, exigiu alguns ajustes. “Este comprador é mais exigente em preço, mas mais ainda em RMA e pós-venda”, observa o executivo da Datavision, que oferece mais de 20 modelos da fabricante japonesa no Brasil, desde o modelo de entrada – super VGA, de 2.000 ANSI lumens (American National Standards Institute) –, até equipamentos de grande porte, com 6 mil ANSI lumens. “Antes o foco era só o preço, mas problemas passados fizeram as pessoas atentar mais para características como quem é o fornecedor ou qual é a marca.”

Segundo Manzano, o comprador corporativo é o mais exigente – e aponta para um papel dos canais que vai além das vendas e se torna tão mais rentável quanto mais a negociação dos produtos esteja inserida em um projeto completo. “É um cliente que compra projeto, não projetor”, compara. Entra aqui a habilidade em integrar uma solução composta por projetores, cabeamento, telas, equipamento de som, suporte e até mesmo automação. “Quando se trata de projetos, o valor do produto não é mais de volume, é de outro tipo, determinado por quem está fazendo o projeto, onde o produto é apenas um de seus componentes”, lembra Manzano, que já observou a migração de clientes neste sentido, com fechamento de escritórios comerciais e abertura de estrutura de serviços.

O mercado doméstico também está receptivo e mudando o comportamento passado, quando a falta de conhecimento levou consumidores a comprarem produtos inadequados a suas necessidades. “O consumidor está mais bem informado, deixando de comprar equipamentos com maior luminosidade e migrando para projetores com maior resolução”, diz Marcelo, da Benq, que conta com mais de dez modelos em sua linha. “O canal especializado é muito importante para conscientizar o usuário e, ao mesmo tempo, levar valor agregado: em um momento em que tudo está virando commodity, o projetor ainda traz lucratividade.”
 
Oportunidades
A simplificação dos produtos também colabora para as oportunidades de vendas. “No passado, vender projetor multimídia exigia alto conhecimento técnico do produto. A venda possuía valor agregado muito grande e dependia do conhecimento da revenda”, diz Gabriel, da Epson. “Hoje, os projetores de entrada se tornaram acessórios de informática fáceis de serem vendidos.” Segundo ele, os grandes distribuidores já assumiram a distribuição destes produtos, mas muitas revendas de informática ainda não se sentem seguras o suficiente para se tornarem canais de venda de projetores – o que levou a Epson a tomar a decisão de desenvolver com os distribuidores, ainda este ano, um plano para incentivar mais revendas de informática a entrarem neste negócio.
Para fazer melhores negócios neste segmento, a indicação de Gabriel é que os canais estejam próximos a um distribuidor autorizado para aproveitar os treinamentos gratuitos oferecidos pelo fabricante – a Epson dispõe de um profissional para isso, que destaca informações de oportunidades e mercados a serem explorados, enquanto a Nec contabiliza o treinamento de mais de 300 revendas em parceria com seus distribuidores, cujos vendedores também são alvo de ações de capacitação. “A maior parte dos projetores da empresa saem do canal de distribuição e revendas, devido ao relacionamento que estas possuem com o mercado, essencial para a realização do negócio no segmento corporativo”, diz o especialista da Epson. “O grande varejista está mais focado em vender projetores de entrada e sem valor agregado”, acrescenta Marcelo, da Benq.
 
Inovações e novidades
“Os projetores trazem a tecnologia digital DLP, que deixa cores mais vivas e diminuem significativamente o custo com manutenções periódicas. O Mini Projetor Benq Joybee GP1, que projeta imagens de até 80” e possui alto-falente integrado de 2W, foi projetado para entretenimento em qualquer lugar: tudo que o usuário precisa fazer é ligar seu dispositivo de mídia pessoal para assistir filmes, fotos e clipes. Outro destaque é o projetor MP624, XGA (1024 x 768 pixels), que proporciona um ambiente silencioso, possuindo 3.000 ANSI lumens e contraste elevado – 2500:1.”
Marcelo Café, da Benq
 
“Para apresentações simples de Power Point e vídeos de DVDs em médios e pequenos ambientes, a oferta é o Powerlite S6+, com 2200 ANSI lumens, contraste de 2000:1 e alta portabilidade. O Powelite 78 oferece mais resolução – XGA (1024 X 768 pixels) e 2200 ANSI lumens. O Powelite W6+ tem entrada USB para apresentações sem PCs, entrada HDMI e formato de imagem 16:10. A Epson é pioneira em projetores 3LCD, possui linha compacta com peso inferior a 2 kg, com conexão wireless (Powelite 1725 e 1735W) e projetores full HD para home cinema (Powelite 6100 e 6500 UB). A tendência é que os novos projetores já sejam lançados com formato widescreen e conexões digitais de vídeo (wireless, USB e HDMI).”
Gabriel Gonçalves, da Epson
 
“A Nec tem tecnologia, não só venda de produtos. Sua linha hoje tem mais tipos de entrada, aceita sinais distintos, tem refrigeração interna e garantia de lâmpada. O segmento de entrada conta com o NP 100 e NP 200, SVGA com 2.000 ANSI lumens. A linha média tem 6 modelos, que vão de características básicas até 3.500 ANSI lumens em linha portátil – a linha ultra-portátil inclui produtos sofisticados com 1,6 kg e auto-foco para facilitar o uso por executivos. A linha de grande porte, em LCD e DLT, vai de 3.700 a 6.000 ANSI lumens.”
André Manzano, da Datavision