Painel de Estratégias
A10 Networks – Programa de canais também no Brasil
 
A A10 segue com um número controlado de canais para prover suporte técnico e comercial de qualidade e manter o negócio interessante. Com o crescimento da rede, oficializa uma política de canais nos moldes do programa utilizado nos EUA, mas com mecanismos específicos para o Brasil. Entre as tendências, a A10 identifica o crescimento da utilização das funções de aceleração de aplicações, como compressão, caching, criptografia, etc.
 
Alex Silva, diretor para América Latina
 
Ação Informática – Busca por novos canais
 
A busca por novos canais é o objetivo para 2011, prioritariamente nos fabricantes que entraram recentemente no portfólio como Eaton, HP e Oracle Systems. E também continuar com o plano de crescimento de cobertura nacional e internacional para as demais marcas já consolidadas na empresa. Estará em foco o plano de desenvolvimento de uma rede de parceiros de negócios para o portfólio de soluções, como as de geoprocessamento da Espatial e Navteq. Além de incentivar a especialização reforçando o programa de capacitação dos canais.
 
Marcelo Issa, diretor de Canais e Marketing
 
Accept – Novas contratações
 
Os investimentos para 2011 serão focados no canal. Expansão do plano de canal e a criação de uma carteira de parceiros em todo o território nacional, que vem fortalecer e complementar as áreas que ainda não possuem atuação com os atuais parceiros. Ampliação do departamento de canais com as contratações para sustentar as ações em 2011, que incluem eventos, treinamentos, sistema, campanhas de divulgação dos produtos e geração de demanda.  
 
Silvio Ferraz de Campos, diretor Comercial
 
Acorp – Ampliar o nosso formato de distribuição
 
A Acorp busca ampliar seu novo formato de distribuição, VAD (Valued Added Distribuitor), melhorando o comprometimento com o canal, dedicando mais tempo e oferecendo soluções completas, não apenas se preocupando com a venda, mas agregando valor ao usuário, como a efetivação do serviço. Focar na especialização do canal de revendas e ser mais atuante.
 
Rinaldo Bonfim, diretor Comercial
 
Adobe – Considerar o fornecedor como uma unidade de negócios
 
O ano de 2011 será marcado pelo início de um novo programa global de canais que trará novos benefícios, vantagens e apoio diferenciado aos parceiros de acordo com o perfil de atuação do canal. Estes perfis envolvem a forma de atuação do parceiro nos mercados corporativo, educacional e governo, com incentivos específicos. A sugestão aos revendedores repousa na análise intrínseca da linha de produtos do fornecedor escolhido. Deverá levar em conta cada fornecedor como se fosse uma unidade de negócios independente e analisar friamente as margens, lucratividade e custo de vendas.
 
Felipe Podolano, gerente de Canais Estratégicos
 
Afina – Suporte total ao canal
 
Apoio e capacitação técnica e comercial dos canais para o desenvolvimento de oportunidades de negócios nas áreas de Segurança, Virtualização, Datacenters e de Infraestrutura. Para 2011, o portfólio será 100% consolidado com os acordos fechados em 2010. Além disso, a empresa estará com a estrutura comercial, técnica, marketing, logística e serviços profissionais completos, além do ATC – Authorized Training Center pronto para oferecer todo o suporte ao canal.
José Leal Jr., country manager
 
 
 
Agis – Apostar no crescimento nas vendas de notebooks
 
A estratégia para o próximo ano é continuar o trabalho de capilaridade, excelência no atendimento e aproximação com clientes especializados em soluções corporativas com foco no SMB. A tendência é que a venda de notebooks continue crescendo a taxas maiores do que o mercado. Com as margens de lucro cada vez menores e com o benefício fiscal como MP do bem, o pequeno revendedor precisa avaliar a mudança para o Lucro Real.
 
Eduardo Villas Boas, diretor Comercial
 
 
Aiptek – e-commerce para as revendas
 
Ampliar a linha de produtos e oferecer um portfólio diversificado, inovador e com uma resposta mais rápida às necessidades do mercado é o foco para o próximo ano. A Aiptek visa estruturar a área comercial de forma mais abrangente e especializada, que atenda com o mesmo nível de serviço os grandes, médios e pequenos clientes, de acordo com a necessidade e características de cada canal.
 
Mauricio Teixeira Borges, diretor de Marketing
 
 
Aldo Componentes Eletrônicos – Estudar a situação tributária
 
A empresa mantém o objetivo de atender aos clientes com excelência, levando em conta suas particularidades e oportunidades. Acreditando que “O Brasil é a bola da vez”, todos os fabricantes deverão estar atentos aos movimentos que acontecem no país. Para tanto, a empresa está atenta em captar oportunidades em todo o mundo para trazê-las ao mercado nacional, destinando à revenda a responsabilidade de estudar seu regime tributário, ou seja, analisando a possibilidade de mudança para o regime tributário Lucro Real, acreditando que esta será uma decisão “divisora de águas”, entre o sucesso e o fracasso.
 
Aldo Pereira Teixeira, Presidente
 
All Nations – Optar pelo Lucro Real
 
Os clientes devem estudar a possibilidade de optar pelo Lucro Real como forma de legislação tributária em 2011 e a escolha deve ser feita antes da virada do ano. As vantagens são enormes e podem quadruplicar os lucros das revendas. Tratando-se de tendências, os produtos de valor agregado farão a diferença para que os revendedores destaquem-se no mercado. Produtos mais robustos, com configurações específicas serão, com certeza, as apostas para aumentar a margem e a fidelização.
 
Camila Nascimento, gerente de planejamento de Vendas e Marketing
 
Allier – Serviços gerenciados
 
Em 2011 a empresa intensificará ainda mais as ações voltadas para o desenvolvimento de canais, bem como ações para geração de demanda que impulsionem os resultados dos fabricantes e, principalmente, dos canais de vendas. As ofertas baseadas em cloud computing serão uma grande oportunidade junto aos canais brasileiros, principalmente àqueles que provêem ou buscarão prover serviços gerenciados.
 
Antonio Carlos Costa, diretor executivo
 
AMD – Ampliar o programa de canais e sua capilaridade
 
Para 2011, a AMD visa ampliar seu programa de canais, o Fusion Partner Program, por meio de treinamentos, promoções e novas estruturas específicas para cada categoria. Em relação a esta última, a empresa pretende aumentar a capilaridade dos produtos AMD com os parceiros do canal. A expectativa é que o ano de 2011 seja tão bom quanto o de 2010 para manter o progresso. As revendas devem acompanhar o avanço do mercado para sempre oferecer a melhor solução ao consumidor final.
 
Sergio Santos, diretor de Canais
 
Anixter – novo programa de canais
 
A novidade será o Programa EDGE, desenhado para apoiar o crescimento dos parceiros através do fornecimento de produtos, ferramentas e serviços adicionais como suporte de marketing, ofertas de financiamento e serviços de supply chain, utilizados para maximizar o sucesso dos parceiros. A Anixter enfatizará o compartilhamento de informações entre os canais e focarão o conceito “One Stop Shop”. Nossa sugestão é que os parceiros utilizem nossas equipes e ferramentas disponíveis.
João Neto, diretor de Vendas e Marketing
 
Anova TI – Foco no Trade Marketing e desenvolvimento de projetos
 
Para o ano de 2011, a Anova TI irá trabalhar mais o seu trade marketing, desenvolvendo projetos com empresas parceiras a fim de encontrar a melhor solução para exposição das marcas que trabalha. O segredo para aumentar sua lucratividade é agregar acessórios ao item principal, para isso, a dica é que se desenvolva junto com a equipe de vendas um plano estratégico.
 
Everton de Macedo Correa, diretor Comercial
 
AOC – Aproveitar os incentivos
 
Este ano será marcado por muitos negócios em monitores e TVs de tecnologia LED. Uma grande oportunidade é o crescimento do segmento de computadores all in one, para tanto, a empresa aumenta o volume de negócios mês a mês e lançará novos modelos, maiores e com mais recursos. Os canais devem ampliar o relacionamento com o programa Aoc Insite e aproveitar os incentivos e campanhas que geram boas oportunidades de negócios.
 
Marcelo Costa, gerente nacional de Vendas
 
APC – Ampliação da força de vendas
 
Para 2011, a APC investirá na implementação de um programa de canais que englobará diferentes níveis de benefícios de acordo com o perfil e performance dos parceiros. Com o novo programa, as revendas poderão contar com ferramentas de apoio em marketing, geração de demanda, capacitação, gerenciamento das oportunidades, entre outros benefícios. Outra iniciativa está na ampliação da força de vendas, além de investimento em treinamento e capacitação do canal para a venda de soluções de infraestrutura e proteção de energia.
 
Cristina Defendi, gerente de Marketing
 
 
Attachmate – Transparência para os negócios
 
A estratégia no Brasil estará focada 100% no canal, sendo interessante no sentido de entender as necessidades do cliente e atender ao mercado de maneira personalizada. A empresa garante que a continuidade da política de canais para 2011 está totalmente alinhada à matriz. Aliar a facilidade e transparência de se fazer negócios, mais a alta remuneração do programa de canais, serão oportunidades de crescimento para os parceiros.
 
Fernando Motta, gerente de Canais
 
Attachmate – Transparência para os negócios
 
A estratégia no Brasil estará focada 100% no canal, sendo interessante no sentido de entender as necessidades do cliente e atender ao mercado de maneira personalizada. A empresa garante que a continuidade da política de canais para 2011 está totalmente alinhada à matriz. Aliar a facilidade e transparência de se fazer negócios, mais a alta remuneração do programa de canais, serão oportunidades de crescimento para os parceiros.
 
Fernando Motta, gerente de Canais
 
Automatos – Novidades no programa de canais e cloud computing
 
A Automatos redesenhou seu modelo de canais para 2011. O modelo comercial terá ofertas de cloud computing e uma equipe dedicada a canais. A aposta está no relacionamento, pois aproxima o cliente dos canais, com maior chance de cross seling. A sugestão para as revendas é focar em parceiros que ofereçam pacotes completos de ofertas e que sigam as tendências do mercado.
 
Vicente Di Cunto, CMO
 
Avaya – Portfólio completo
 
Foco no service providers devido às recentes parcerias anunciadas com a HP e a IBM. O objetivo é aumentar a cobertura com novos canais e captar parceiros que possam atuar nos quatro segmentos que são: vídeo, dados, contact center e comunicações unificadas. A revenda terá sucesso no mercado se atuar de forma a solucionar todos os problemas de comunicação que o cliente possa ter.
 
Paulo Roberto Bonucci Ribeiro, diretor de Canais
 
AVG Brasil – Qualidade no atendimento
 
Proporcionar ao longo do ano uma série de promoções e campanhas de premiação às revendas. Continuar investindo na qualificação, porque a segurança seguirá em alta em 2011 e o cliente exigirá maior qualidade no atendimento. Com treinamento e suporte técnico, aliado aos lançamentos, as revendas poderão se destacar diante da concorrência.
 
Mariano Sumrell , diretor de Marketing
 
 
Avid – Mídias sociais 
 
A Avid disponibilizará novos recursos de marketing para a divisão de varejo que inclui a linha de produtos Pinnacle e M-Audio home music. Também investirá na nova ferramenta de informação, que são as mídias sociais, para aumentar a capilaridade e estar mais próximo aos usuários. No final deste ano, introduzirá a nova linha Pinnacle Studio 14 HD, que entrará em 2011 com mais força no canal por conta de suas novidades em ferramentas, efeitos e facilidade de uso.
 
Emerson Jordão, gerente de Vendas
 
Avira / Nodes – Elevar os números em 200%
 
A Nodes Tecnologia representa no país as soluções de segurança da Avira. O plano para 2011 é intensificar a atual política de canais, que oferece vantagens progressivas pelos resultados de vendas, além de suporte técnico à soluções e divulgação dos produtos no Brasil. A empresa conta com 230 revendas corporativas e mais de 30 pontos de vendas da linha doméstica. O objetivo para o próximo ano é elevar estes números em 200%.
 
Victor Mortatti, gerente de Canais
 
Avnet – Consolidar e expandir
 
Consolidar a integração e expandir a capacidade de oferecer um conjunto de serviços aos canais é o ideal para 2011. Através da implementação de metodologias, a Avnet quer atingir novos patamares no mercado brasileiro de distribuição. As prioridades são virtualização, segurança e storage. Por meio do programa SolutionPath, a empresa sugere e auxilia os canais a obterem especialização nessas soluções para atender, de forma única, com grande valor agregado os mercados verticais.
 
Alexandre Barbosa, country manager
 
Axis – Qualidade no produto
 
Foco no programa de canais buscando o desenvolvimento e capacitação da rede. Os canais que estiverem preparados para aproveitar todas as oportunidades terão crescimento em curto prazo. Para as revendas otimizarem os negócios e maximizarem o lucro será preciso analisar quem poderá suportar esse crescimento. Isso diz respeito à qualidade do produto oferecido e ao fabricante escolhido que respeitará sempre o modelo de negócio indireto.
 
Marcelo Ponte, gerente de Marketing
 
Axyon – Três pilares
 
A estratégia está estruturada em três pilares que consistem no desenvolvimento dos parceiros por meio da oferta de produtos que possibilitem a formatação de soluções completas para o mercado de tecnologia. Intensificar os investimentos em marketing, visando difundir o portfólio de produtos e soluções para atender as necessidades do mercado e capacitação dos canais tanto nos produtos dos parceiros, bem como oferta de soluções completas.
 
Arnaldo Vasconcellos, diretor
Bassetti – Atender todos os estados brasileiros 
 
Voltar à estratégia principal da empresa para a área contábil e tributária, oferecendo melhores negociações para o canal. Dentre seus objetivos, a Bassetti procura distribuir suas filiais em regiões estratégicas do Brasil, como Itajaí e Vitória, com o intuito de melhorar a logística e importação, podendo assim, atender de forma mais rápida e com melhor preço todos os estados brasileiros.
 
Amaury Carvalho, gerente de Marketing
Bematech – Ampliar o número de revendas
 
Proporcionar diferentes programas de canais, de acordo com a atuação em hardware ou software. Para os canais com atuação em hardware, a companhia pretende rever a segmentação de revendas quanto ao atendimento direto e indireto. A estratégia será ampliar o número de revendas que tem atendimento direto pela equipe de executivos da Bematech e, através de seu distribuidor nacional, focar na prospecção de novas revendas e de melhoria no mix de produtos vendidos.
 
Ricardo Couto, diretor de Serviços e Vendas 
Benner Sistemas - Aquecimento do mercado brasileiro 
 
A tendência para os próximos anos é muito positiva. O mercado brasileiro continuará aquecido. Para 2011, a empresa foca no reforço da educação à distância, otimização do negócio, nas competências, geração de valor, disciplina nos processos, vender o que se pode entregar, trabalhar sua região e depois alçar voos mais distantes e priorizar o cliente.
 
Isley Schroeder, diretor de Canais
 
BenQ – Fabricação própria para ganhar mercado
 
O ano de 2010 foi muito bom para a Benq, pois foi iniciada a produção local de monitores 15,6. Em 2011, estará disponível a linha completa de monitores LCD e LED, além das linhas de projetores e câmeras digitais que serão comercializadas localmente. No segundo semestre, a fabricante introduzirá uma nova linha de produtos. O monitor com iluminação LED pode ocupar 50% do mercado total. Os projetores ainda são uma boa oportunidade para o canal, pois trata-se de um mercado crescente com valor agregado.
 
Marcelo Café, diretor Comercial
 
BeSafer – Ampliação, capacitação e marketing para os parceiros
 
A Besafer, dentro da sua política de canais, focará, principalmente, em garantir a disponibilidade do produto, ampliar a cobertura geográfica, capacitar seus parceiros e manter um bom plano de marketing. Será dado todo o apoio necessário para que os canais proporcionem um atendimento de alto nível aos clientes. A visão da Besafer é que os canais têm que se aperfeiçoar e aumentar as opções de serviços junto ao cliente. A empresa busca mostrar aos parceiros que a eficiência do negócio está na capacitação técnica em sistema eficiente no controle do tempo de atendimento x retorno ao mesmo.
 
Paulo Roberto Garcia, diretor de Operações
Black IT – Consolidação do trabalho
 
Haverá continuidade no programa de qualificação de oportunidades através de equipes de vendas consultivas, premiação das revendas, integradores e vendedores por meio de incentivos do fabricante e verticalização das oportunidades pela experiência de cada revenda. A especialização por parte dos canais trará grandes oportunidades de negócios por permitir a venda consultiva para o cliente final. As revendas devem evitar a venda de commodities e se especializar em fornecedores que possuam soluções de alto valor agregado.
 
Denis Carvalho, Business division
Blue Coat – Oferecer uma solução completa ao cliente
 
Manter uma política de atuação bem estruturada e transparente para os canais de venda. Na seleção das revendas a empresa leva em conta o conhecimento técnico e de mercado, além da existência de um portfólio de produtos complementares aos da Blue Coat, para oferecer uma solução completa ao cliente. As revendas estão segmentadas em três categorias: Autorizada, Premier e Elite.
 
José Marcos Oliveira, country manager
 
BMA – Investimento em trade
 
A empresa visa um crescimento de 25% em 2011 e traça um plano de negócios com investimentos pesados no desenvolvimento de novas categorias de produtos com diferenciais competitivos. Para os próximos anos, o investimento em recursos humanos e serviços será algo inevitável. O que fará a diferença na decisão de compra será justamente o quanto as empresas investirão no treinamento de seus colaboradores e na oferta de serviços.
 
Diogo Beltrame, gerente Comercial e Marketing
 
BP Solutions – Integração entre Automação e TI
 
Em 2011 o mercado de canais de TI e Automação entrará em um ciclo perante a integração de tecnologias e suas respectivas áreas de aplicações. A principal estratégia será acelerar a oferta do mix integrado de componentes de soluções de Automação e TI, permitindo que canais desfrutem das novas tecnologias de Automação. Como principais sugestões, a empresa aponta a importância do preparo e compreensão do negócio no aspecto tributário e especialização para ofertar soluções completas ao mercado.
 
Julio Vidotti, vice-presidente
Braile – qualidade dos produtos e serviços 
 
Manter a qualidade dos produtos e serviços oferecidos é a principal estratégia de negócio. Também estreitar o relacionamento com os clientes através de eventos em parceria com fornecedores que incluam inovações, lançamentos de produtos, tecnologia da informação e gestão do conhecimento. Para o sucesso das revendas, a sugestão é a criação de estratégias coerentes e que, principalmente, estabeleçam um planejamento e pré-requisitos para se tornarem competitivas e lucrativas.
 
Cláudio Vicente Braile, gerente Comercial
 
BRy – Reestruturação
 
Em 2010 a BRy passou por um processo de reestruturação. A comercialização através dos canais de distribuição é uma das prioridades para 2011. A empresa trabalha para ampliar o número de revendas com novos produtos que poderão ser comercializados na forma padrão ou customizados. Por outro lado, existem investimentos em uma maior divulgação nacional. Outro importante instrumento é a realização de workshops em diversas capitais. A sugestão para as revendas é utilizar ao máximo o apoio técnico e comercial.
 
Roberto Parenzi, diretor executivo
 
CA – Investir na capacitação dos canais
 
Permanecer investindo na capacitação dos canais. O objetivo é capacitar o revendedor para identificar uma oportunidade, conduzir todo o ciclo de venda e implementar as soluções que representam. O momento é de especialização e agregar valor. Os canais que estiverem preparados para aproveitar as oportunidades que o mercado apresenta terão muito sucesso. O mercado sabe diferenciar o canal que apenas está na cadeia de valor como um intermediário, do canal que verdadeiramente agrega valor aos clientes.
 
Sandro Camargo , diretor de Vendas de Canais
 
CDC Brasil – Apostar na venda de soluções completas
 
A CDC trata com atenção as ações regionais que estão sendo realizadas, foram nove em 2010 e a tendência é dar continuidade no próximo ano. A empresa terá papel fundamental de levar ao revendedor a informação de uma forma estruturada, além de buscar facilidades às revendas, com uma boa logística de distribuição e disponibilizando ferramentas de marketing. Trabalhará na ampliação do portfólio e a expectativa é de agregar três novas empresas nas linhas de produtos. O canal deve apostar na venda de soluções completas.
 
Marcelo Duarte, diretor Comercial
 
Check Point – O mercado de segurança cresce muito
 
A Check Point Brasil mantém o Partner Program, programa de canais que traz benefícios, como verba cooperada de marketing, ações para geração de leads, treinamento e capacitação, além do suporte comercial e técnico. O mercado de segurança tem muitas oportunidades a serem exploradas e vem crescendo de maneira agressiva nos últimos anos, principalmente por conta da maior exposição das empresas na internet e aumento da preocupação das corporações com vazamento de informações sigilosas.
Fernando Santos, country manager
 
 
 
 
CIS – Ampliar a equipe e as ações de marketing
 
Com 26 anos de vida, a CIS busca aumentar a linha de fabricação e soluções, aproximando-se dos parceiros, distribuidores e revendedores. Irá ampliar a equipe de funcionários especializados e as ações de marketing, tais como eventos, simpósios, treinamentos e road shows são vistas como um diferencial. Além disso, oferecer apoio técnico comercial, treinamento gratuito e apoio aos distribuidores em todo território nacional, com financiamento próprio e logística de entrega.
 
Paulino Moreira, gerente de Distribuição
Cisco – Clientes estratégicos no Brasil 
 
A empresa vivencia um momento de consolidação dos seus parceiros maximizando a rentabilidade de retorno que redefine o alinhamento estratégico, adaptando-se as novas oportunidades nesse ambiente competitivo. O foco está nos segmentos deste mercado e nas grandes contas pois além dos 10 clientes estratégicos no Brasil, a empresa está preparada para oferecer o que realmente é preciso e não apenas o que querem vender.
 
Eduardo Almeida, diretor de Canais
 
Citrix – 2011 é o ano da virtualização dos desktops no Brasil
 
Recrutar novos canais em áreas com potencial de negócio pouco exploradas, sem deixar de prestar suporte e continuidade as parcerias estabelecidas em 2010. Intensificar o treinamento e capacitação dos canais para aumentar o valor agregado das soluções em projetos de virtualização. Muitos clientes adquiriram ou testaram as soluções para desktops virtuais da Citrix e os parceiros precisam estar preparados para oferecer serviços e soluções que atendam esta demanda.
 
Luis Picinini, diretor de Canais
 
CLM – Assegurar o fluxo continuo de resultados
 
A CLM visa assegurar um fluxo contínuo de resultados para os seus canais orientados em quatro eixos principais: registro de oportunidade, relacionamento pessoal , suporte pré e pós venda e a escolha criteriosa dos fabricantes que representa, buscando sempre a última tecnologia, confiabilidade, qualidade, flexibilidade nos negócios e comunhão de princípios éticos e comerciais. A tendência é a virtualização, que abre novos desafios de gerenciamento e segurança e poucos fabricantes estão capacitados para suprir esta demanda crescente.
 
Francisco Camargo, presidente
 
CLM – Assegurar o fluxo continuo de resultados
 
A CLM visa assegurar um fluxo contínuo de resultados para os seus canais orientados em quatro eixos principais: registro de oportunidade, relacionamento pessoal , suporte pré e pós venda e a escolha criteriosa dos fabricantes que representa, buscando sempre a última tecnologia, confiabilidade, qualidade, flexibilidade nos negócios e comunhão de princípios éticos e comerciais. A tendência é a virtualização, que abre novos desafios de gerenciamento e segurança e poucos fabricantes estão capacitados para suprir esta demanda crescente.
 
Francisco Camargo, presidente
 
Clone – Disponibilizar um mix de produtos adequado a demanda
 
Oferecer ações específicas para o canal, apresentar um mix de produtos adequados à demanda, auxiliar no posicionamento de preço, treinamento de equipes e participação nos materiais utilizados pela empresa como tablóides, catálogos e exposição no ponto de venda. Desenvolver os produtos com acabamentos especiais, design diferenciado e diversas funcionalidades para facilitar a vida do usuário de informática e proporcionar maior realismo aos acessórios para games. As revendas devem desenvolver ações comerciais e de marketing para orientar os consumidores que buscam o acessório ideal.
 
Mauro Borges, gerente Comercial
 
 
Coletek – Investir na oferta de serviços
 
Será importante melhorar o ciclo de reposição dos produtos para atender aos clientes. A revenda deverá se programar e estar preparada para que o abastecimento dos produtos nunca faltem. Com certeza, o investimento na oferta de serviços será um grande diferencial para as revendas apostarem.
 
Charles Blagitz, gerente de Marketing
 
Comlink – Novo programa de canais para dobrar sua base 
 
A Comlink tem a solução B2B e-procurement e para 2011 coloca em prática o programa de canais. O objetivo é identificar parceiros com perfil de vendas e integração para as regiões centro-oeste e sul. Com essa estratégia, a Comlink espera dobrar a base de clientes. O foco no próximo ano estará na aquisição de soluções que permitem transparência e gestão da área de compras, uma estratégia para o posicionamento das empresas no mercado internacional, possibilitando ganhos reais nos materiais indiretos.
        Guilherme de Araújo Russo, diretor Comercial
 
Commlogik – Ampliar parcerias
 
A empresa irá expandir suas parcerias para oferecer ao mercado novos produtos e tecnologias, além de ampliar o número de parceiros, aprimorando assim a área de canais através de um planejamento estruturado para todas as regiões do Brasil. As revendas devem investir em ações de relacionamento e produtos para demonstração em seus respectivos clientes, e também a comunicação e o marketing direcionados aos mercados verticais.
 
Carlos Wagner Manzini, diretor geral
 
 
Comtac – Estabelecer um ótimo relacionamento com os clientes
 
O foco é aproximar ainda mais a fábrica de nossos canais, lojistas e distribuidores. O programa para 2011 inclui a pesquisa externa do mercado nacional, acompanhamento e treinamento da força de vendas. A empresa afirmará o aumento do dinamismo no atendimento do suporte técnico e elaboração de campanhas de vendas para o incentivo aos parceiros. As empresas devem buscar o aperfeiçoamento constante, visando um crescimento estruturado. Para tanto, é necessário planejamento e investimentos focados na excelência de produtos em cada segmento de atuação.
 
Leonardo N. Faria, gestor de Vendas
 
Connection – Foco em notebooks para aumentar as vendas
 
Expandir a área de atuação para as demais regiões do Brasil é uma das metas para o próximo ano. Também nesse período, a empresa lançará no mercado uma linha de notebooks de alto desempenho baseados em cpus I3, I5 e I7. A parceria com os canais, o trabalho nos pontos de venda e o treinamento de vendedores tem trazido excelentes resultados. A tendência para 2011 é aumentar o investimento na linha de notebooks e implementar desktops com maior capacidade de processamento.
 
Marcelo Gianello, diretor presidente
 
Control Ware – Novas parcerias para expandir o Websac
 
A Control Ware adotará a política de parceria com canais para comercializar e implantar sua nova versão do sistema de automação comercial, o Websac. Colocará, também, à disposição dos canais sua estrutura interna como apoio técnico e financeiro no atendimento aos clientes. Para que as revendas maximizem o lucro é preciso valorizar os produtos e serviços, agregando conhecimento através de consultoria e comprometimento para atingir a satisfação do cliente.
 
Carlos Elias, diretor
Cooler Master – Maximizar os lucros trabalhando com Lucro Real
 
Solidificar a distribuição com foco em sub-distribuidores e grandes revendas. As tendências continuarão voltadas para o crescimento na venda de notebooks, produtos periféricos e componentes high-end para desktops, com foco nos games que necessitam de hardwares de alta potência. Entender que as revendas maximizarão seus ganhos, trabalhando com o Lucro Real e se adequando aos tributos do governo.
 
Peter Jang, diretor geral
CorpFlex – Oferta de soluções cloud computing
 
Reforço no trabalho em colaboração com os canais para oferta de soluções Cloud Computing IaaS (Infraestrutura como Serviço) e para oferta conjunta de servidores virtuais, fortalecendo a oferta do modelo SaaS (Software como Serviço) junto aos canais especializados nas soluções de ERP, CRM e BI. Os canais têm uma grande oportunidade de oferecer soluções Cloud Computing aos seus clientes finais e maximizar seus lucros.
 
João Alfredo Andrade Pimentel, diretor
 
Dassault Systems – Ofertas de mercado mais simples
 
Investir em ofertas de mercado que são mais simples de implementar. A empresa lançou uma série de iniciativas de valor de venda que são os condutores de transformação, tais como soluções pré-empacotadas que combinam a oferta de direito de marca e tecnologia. Otimização da forma de abordar o mercado e de aumentar a rentabilidade por meio da especialização. Melhoria significativa na oferta para fornecer as ferramentas adequadas aos parceiros.
 
Marcelo Lemos, presidente para América Latina
 
Dell – Ampliar a cobertura
 
A estratégia da empresa visa ampliar a cobertura nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste, além de reforçar os benefícios que oferece aos seus parceiros. Fortalecer o Business Intelligence, mapeando todas as oportunidades e todas as informações capazes de ajudar os canais a desenvolverem seus negócios, com os melhores produtos e serviços.
 
André de Oliveira, Sênior Channel Marketing manager
 
Delta Greentech – Consolidar a marca em território nacional
 
A Delta projeta para o ano de 2011 o aumento do número de parceiros por meio de um trabalho de prospecção, além de aumentar o quadro de profissionais qualificados. Canalizará o investimento no relacionamento com o canal com campanhas de incentivo para premiar as equipes que apresentarem o melhor desempenho e aprimorará as parcerias para fidelizar os clientes da empresa, incrementando o mix de produtos e fortalecimento da imagem, com o objetivo de consolidar a marca em território nacional.
 
Fábio Noaldo, supervisor de Vendas a Canais
 
 
Dexcom – Reestruturação para crescer no mercado
 
O canal será o foco em 2011. A empresa foi reestruturada com o objetivo de se tornar mais competitiva e preparada para o crescimento futuro. O executivo recomenda foco total no relacionamento, seja ele com os distribuidores e fabricantes assim como a sua maior fonte de lucro – o cliente.
 
Daniel Silva, gerente de Marketing
 
Diebold – Ampliação do portfólio
 
A estratégia para 2011 incluirá a ampliação do portfólio de produtos para os canais. Além das impressoras, a empresa deu início a comercialização de PCs. O atendimento do canal é bastante personalizado e baseado em uma política de incentivo, indicação de negócios e preços mais competitivos. Reforço da atuação de marketing junto aos distribuidores de forma a ajudá-los a fazer sua mensagem chegar ao cliente final.
 
David Melo, gerente de Marketing
 
Digitron – Capacitação profissional
 
Visitas de especialistas na rede de distribuidores credenciados a trabalhar com as marcas comercializadas Digitron. A empresa irá ajudar a revenda a vender mais e melhor, trazendo informações de mercado, dicas, produtos diferenciados, evidenciando a importância da prestação de serviços junto à venda. As revendas devem focar mais na capacitação profissional e prestação de serviço ao usuário, o que irá diferenciá-las dos concorrentes com o objetivo de vender produtos diferenciados.
 
Sung un Song, presidente
 
Disoft – Entendimento das reais necessidades do cliente 
 
A empresa criou uma unidade de negócios de canais dentro da PMC (performance, monitoramento e conectividade) que visa um relacionamento e atendimento especialmente dedicado aos canais. Tendências como virtualização, conectividade, performance e monitoramento de redes e aplicações, assim como BPM e soluções para redução de custos serão as grandes oportunidades para 2011. 
 
Armando Buchina, chief executive officer
 
DistriComp – Ampliar a comunicação com os clientes
 
A ampliação da comunicação com os clientes é a prioridade para 2011. O importante no momento é manter o canal atualizado com aquilo que a empresa tem de melhor. Um cliente bem informado é aquele que toma a melhor decisão de compra. A sugestão para as revendas é sempre ter aquilo que é o básico, que o consumidor precisa naquele momento (acessórios, suprimentos, periféricos e consumíveis).
 
Liulso Cerutti, assistente de Marketing
 
Diveo – Cloud computing e virtualização
 
O programa Diveo Solution Alliance tem estratégias de ampliar a participação dos canais para 30% nas suas vendas, geração de leads - para a Diveo e parceiros, foco nos parceiros estratégicos, capacitação técnica e comercial e ações de marketing cooperado. As tendências estarão em cloud e virtualização: colaboração, comunicações unificadas, CRM, BI, virtualização de servidores e tecnologias móveis.
 
José Peyon, diretor de Canais e Marketing
 
D-Link – Conquistar projetos no segmento de network
 
Reformular toda a estrutura, intitulada GPP (Global Partner Program), proporcionando uma política de canais com padrões mundiais e oferecendo uma série de benefícios agregados para os parceiros credenciados pela empresa. A sugestão da D-link é para o canal ofertar aos clientes as soluções end to end, de modo a conquistar projetos no segmento de networking com a utilização de soluções de um único fabricante, enxergando que as principais oportunidades estarão concentradas nos segmentos de monitoramento e vigilância IP.
 
Elaine Melo, gerente de Canais
 
D-SaaS – Software como serviço para mercado SMB e Soho
 
A estratégia está baseada no atendimento especializado aos canais de vendas, além de uma busca contínua de novas soluções que proporcionem o aumento exponencial de negócios. Aproveitando a tendência para 2011 que será o ano do software como serviço para o mercado SMB e SOHO, a empresa irá aprimorar a oferta das soluções.
 
Tatiana Carvalhinha, gerente de Marketing e Negócios
 
Eaton – Consolidação do trabalho
 
O lançamento do portal Power Partner Program será uma ferramenta importante para a consolidação do trabalho, com treinamentos on-line, registro de projetos e vários benefícios para os participantes. As oportunidades para os canais são muitas, desde o correto entendimento da utilização dos no-breaks em aplicações básicas até em áreas críticas como hospitais e bancos. Sem dúvida o portal será um diferencial para a revenda, que conseguirá incrementar uma venda, como também para o cliente final.
 
Marcia Thieme, gerente de Vendas
 
ECI Telecom – Complementar esforços de vendas diretas
 
Para otimizar os negócios feitos por canais, a ECI está alinhando tanto a estratégia comercial como a tecnológica para cobrir a demanda destes modelos de vendas. A empresa providenciou um sistema de suporte a canais, incluindo uma extranet de informações relevantes, documentação técnica, comercial e de marketing, além de um time de suporte específico. Um exemplo são as municipalidades e as operadoras de água, gás e luz, que estão agora providenciando serviços de telecom.
 
Amir Rosentuler, vice-presidente de Canais
 
ECS Brasil – Distribuidores de maior abrangência
 
Parceria com os atuais distribuidores regionais e novos trabalhos com distribuidores de maior abrangência na expectativa de aumentar a exposição no Brasil. A empresa está preparada com a nova plataforma Intel “SandyBridge”, e o canal de distribuição deverá estar abastecido para atender a demanda local em seu lançamento que será uma oportunidade de negócio para quem reservar o produto com um dos distribuidores.
 
Valmir Albertino, gerente de Vendas e Marketing para Canais
 
Emerson Network Power – Oferecer soluções  
 
A empresa iniciou a política de canais há cerca de um ano e nesse período teve prospecção, fechamento de contrato, treinamento e disponibilização das ferramentas necessárias para a consolidação dos conhecimentos, tais como a Academia Emerson, Extranet, Configurador Eletrônico, Ferramenta on line de Registro de Oportunidades, plano de marketing de start up, fundo cooperado, entre outras. A principal estratégia para o segundo ano é a disponibilidade de um sistema de PRM (Partner Relationship Management) para toda a estrutura de canais.
 
Antonio Oscar Simões, gerente de Vendas de Canais
 
Enermax – Lançamentos e maior atuação no canal de distribuição
 
Reforçar a atuação no canal de distribuição, varejo e governo é a idéia da empresa em 2011. Além de road shows para capacitar as revendas dos distribuidores a ofertarem soluções em energia. A Enermax irá se aproximar mais das revendas e distribuidores com campanhas de incentivo mais agressivas e investirá muito em capacitação e treinamento. O objetivo será abastecer o canal com vários lançamentos de produtos inovadores e com design totalmente diferenciado.
 
Walter Romano, diretor Comercial
 
Epson – Oferta de novos produtos
 
Preparar a área de atendimento para atender a demanda dos parceiros, manter o posicionamento no mercado e ter o compromisso com o aprimoramento de serviços, além de oferecer novos produtos fazem parte dos planos para o próximo ano. O cenário econômico está atraindo investidores internacionais e consolidando grandes distribuidores nacionais, porém o ambiente globalizado obriga o comércio a reagir rapidamente às mudanças. A sugestão é monitorar o mercado, pois uma economia favorável exige empresas mais competitivas.
 
Sérgio Villa, gerente de Marketing
 
ESET – Focar no crescimento da base de canais
 
Focar no crescimento da base de canais, aproximando-se e recompensando-os ainda mais, incluindo a chegada de novos produtos. A sugestão da empresa é para que os canais se especializem em segmentos de negócios definidos, com produtos eficazes e empresas que respeitem a cadeia de valor. O desafio será atender o mercado SMB e os novos clientes vindos do bom momento econômico, pois há grande oportunidade no ramo de segurança.
 
Camillo Di Jorge, country manager
 
EsyWorld – Verticalização do atendimento
 
Aumentar o nível de relacionamento interpessoal entre a EsyWorld e as revendas, qualificando os canais diante dos programas de incentivo e promovendo eventos regionais junto aos clientes. Como principais oportunidades a empresa apresenta os produtos que trouxe para o Brasil (PineApp e Cyberon), que proporcionam uma margem de lucro acima da média do mercado, além disso, a verticalização do atendimento por linha de produtos e o treinamento da equipe comercial será fundamental para o aumento do faturamento.
 
Carlos Estevão, gerente Comercial
 
F5 Networks – Reformulação no programa de canais
 
Reformulação no atual programa de canais, bem como no modelo comercial para diversificar a oferta dos produtos. Os esforços estarão voltados para a formatação de uma oferta como serviço de toda a linha de produtos. Iniciativas verticalizadas, ou por ramo de atividade das empresas, também serão realizadas. Canais com maiores níveis de especialização e qualificação serão os primeiros a serem beneficiados com o resultado dessas iniciativas.
 
Daniel Kanaoka, gerente de Alianças
 
 
Fabinject Pixel – Complementar o e-service
 
A empresa lançará em janeiro de 2011, as linhas de produtos e-mobi, e-asy e e-terative para complementar o e-sevice. Com isso, ofertará um portfólio mais amplo de produtos fabricados no Brasil com qualidade e preço altamente competitivos.
 
Istal Alejandro Rúbio, diretor de Canais 
 
Fluke Networks – Formatar ofertas aderentes ao mercado
 
Relançar o programa de canais, visando a plena capacitação da revenda, formatar ofertas aderentes e verticalizar este mercado com o acompanhamento direto e busca do cumprimento das metas de vendas. Entender que os parceiros devem estruturar a oferta de serviços aos clientes que a Fluke Networks proporciona de tal modo que poderão obter maior destaque em 2011.
 
 
Furukawa – Maior participação no mercado de data centers
 
Manter o foco na ampliação da oferta de cabeamento estruturado para o mercado corporativo com a linha de produtos Premium, além de aumentar a participação no mercado de data centers com a linha IT. Continuar com o plano de capacitação dos canais, que obteve sucesso em 2010, através dos vários treinamentos em fábrica e utilização de webinars disponibilizados pela empresa.
 
Roberto Kihara, gerente Comercial
 
Genius – Inovação e qualidade
 
Inovar e primar pela qualidade dos produtos para estar à frente da concorrência. A estratégia visa o conforto e fácil acesso às soluções completas em periféricos simples, resultando em maior lucro para o canal. Os esforços serão para que o canal tenha disponibilidade de toda linha, assim poderá aumentar sua lucratividade.
 
Diego Ferrari, gerente de Produtos
 
Gertec – Outros segmentos de mercado
 
Com a reestruturação do programa de Canais em 2011 os revendedores Ouro e Prata serão privilegiados com atendimento diferenciado e personalizado através de um grupo especial da Gertec. A tendência é que os canais busquem novas oportunidades de negócios onde as margens são melhores. Deve-se ter maior foco em outros segmentos de mercado para ampliar as possibilidades.
 
Marcelo Teramae, gerente de Canais
 
Gigabyte – Produção de alta qualidade e melhores serviços
 
A Gigabyte continuará focando na produção de produtos de alta qualidade para o ano de 2011 e para o canal, isto significa oferecer os melhores serviços aos nossos parceiros. Será um ano especial devido a transição para a 2ª geração Intel Core de processadores. Sempre que há uma transição importante na plataforma de CPU, os parceiros de canal tem a oportunidade de aumentar sua participação de mercado por serem os primeiros no mercado com as novas tecnologias. 
 
Shiva Yang, Sales Manager
 
GlobalWeb - conhecer as soluções disponíveis
 
A GlobalWeb inicia sua operação no mercado de TI e busca 100 canais. Para isso, oferecerá suporte técnico e de marketing que ajude o desenvolvimento nas regiões em que atuam. Além de oferecer um pacote de serviços especiais, que envolvem soluções mundialmente reconhecidas. O canal deve buscar informação, conhecer fortemente as soluções disponíveis no setor e apostar em potenciais mercados.
 
Claudio Pecorari, presidente 
 
Gold Lock – Sinergia de portfólio com produtos e soluções
 
Ações para educar o público alvo em relação aos cuidados que devem ser tomados na hora do envio das comunicações, com módulos de treinamentos de vendas e cuidados relacionados à segurança. Adaptar a empresa ao mercado será prioridade, uma vez que o uso dos smartphones proporciona os ataques aos equipamentos portáteis, necessitando maior proteção. A adequação do portfólio com produtos e soluções que possam agregar valor sob o ponto de vista do cliente é fundamental para o aumento de faturamento do canal.
 
Iván Aliaga, gerente de Vendas e Canais
 
Handytech – Excelência em atendimento e consultoria
 
A empresa ampliará seu quadro de vendedores em 2011 e buscará novos parceiros e novas marcas, além da ampliação do mix de produtos. As tendências e oportunidades giram em torno da mobilidade. A Handytech sugere as revendas que tenham excelência no atendimento e consultoria aos seus clientes e que invistam em cursos e treinamentos.
 
Adriano Bastos, diretor Comercial
 
Honeywell – Manutenção, incentivo e desenvolvimento dos canais
 
A manutenção do excelente relacionamento com nossos distribuidores, detalhado acompanhamento e incentivo aos revendedores de volume e o constante desenvolvimento de toda a rede de canais de valor agregado é a máxima para 2011.O crescimento em soluções de mobilidade seja talvez a maior promessa de sucesso para os próximos anos no país. O uso de código de barras 2D para o segmento farmacêutico também poderá trazer benefícios diretos e indiretos.
 
Cássio Pedrão, diretor Geral da divisão Scanning & Mobility
 
Houter – Aumentar o número de canais e expandir a abrangência
 
A Houter incrementará o número de canais ativos para o próximo ano. Também ampliará o trabalho do representante comercial da distribuidora em diversas regiões do Brasil e a capacidade da fábrica ORO. Expandir a estrutura física para outras regiões, com estoques locais (warehouses), lançar servidores da marca ORO para o mercado SMB, firmar novas parcerias com fabricantes para aumentar o portfólio de produtos e negócios realizados no portal de vendas são os planos para 2011. 
 
Ana Guimarães, gerente de Marketing
 
HP - O mercado demanda soluções cada vez mais específicas
 
As soluções orientadas a segmentos verticais, um amplo programa de canais e suporte estruturado serão pontos estratégicos para a HP. Democratizar o programa de canais, abranger mais parceiros e aumentar o foco em soluções para o SMB. O mercado demanda soluções mais específicas, como para o segmento de educação com plataforma de equipamentos, sistemas para sala de aula digital e de design onde existem as potentes workstations. Para seguir este rumo, os canais precisam se especializar, assim poderão crescer junto com a empresa.
 
Silvino Lins, diretor de Canais
 
Huawei Symantec – 100% focado no canal
 
Em 2011 a empresa manterá a estratégia baseada no modelo 100% focado no canal. A empresa espera que seja um ano chave em termos de crescimento sempre por meio dos parceiros que poderão agregar valor aos negócios onde os principais diferenciais que oferecem para o fabricante são: as competências complementares, o compromisso com a parceria e o conhecimento específico dos ambientes onde as soluções serão aplicadas.
 
Liu Peng, diretor sênior
 
 
IBM – Busca por canal especializado 
 
Os investimentos da IBM estarão concentrados em cinco oportunidades de alto potencial: mercados em crescimento, análise de dados, novas gerações de data centers, cloud computing e planeta mais inteligente. Recomenda-se ao canal alto grau de especialização em TI e, para isso, é importante ser muito focado na tecnologia dominante da sua empresa e também fazer investimento em mão de obra especializada. Conquiste seus clientes pela competência, confiança e valor no que faz.
 
Estela Bernardes, executiva de desenvolvimento de Estratégias para Canais
 
Infocwb – Qualidade e preço agressivo
 
O mercado está cada vez mais exigente e consciente sobre preço e qualidade. A Infocwb deposita todos os seus esforços para fornecer ao canal o melhor produto pelo melhor preço para que a revenda e o pequeno distribuidor tenham margens saudáveis. Com a linha de acessórios Maxpower, as margens podem ser ainda melhores, visto que o produto manterá o padrão de qualidade de grandes marcas e um preço muito mais agressivo. A economia deve continuar a crescer, o que representa custos mais baixos e, consequentemente, um maior volume de vendas.
 
Thiago C. Ferreira, International Procurement Officer
 
Ingenico – Políticas de canais
 
Foco em políticas de canais, capacitando integradores e distribuidores para o desenvolvimento de soluções de meios de captura na linha de terminais POS e PIN PADs. Os integradores e distribuidores regionais terão alta demanda por soluções para as áreas de controle e de pagamento de serviços, saúde, alimentação, transporte.
 
Gilson de Lima Carvalho, Latin America Sales & Marketing director
Integris – Visibilidade e atratividade 
 
Reforçar a idéia de comercialização de uma linha diferenciada com produtos exclusivos e novos conceitos. Aperfeiçoar o programa de treinamentos e apoiar os parceiros em espaços exclusivos que promovam experimentação de produtos. Existe a tendência do aumento de demanda por portáteis, gerando uma excelente oportunidade no crescimento das vendas de acessórios de informática compactos e portáteis. As revendas devem acompanhar as tendências do comportamento de consumo, gerando visibilidade e atratividade no seu mix e agregando valores ao seu portfólio.
 
Tatiana Mancini, diretora Comercial
 
Intel – Foco no SMB será prioridade
 
Treinamentos – online e presenciais ou por meio de distribuidores e times de vendas – para poder capacitar todos os parceiros com abordagem técnica e vendas e também segmentado pela área de atuação como varejo, governo ou pequenas e médias empresas. É importante ressaltar que em 2011 os canais devem se especializar. Quem tiver interesse em atuar no SMB terá suporte da Intel, uma vez que esse segmento será focado pela empresa.
 
Vanessa Martins, gerente de Marketing de Canais
 
Intelecta Tecnologia – Capacitação profissional
 
Ampliar a capacitação de novos canais de negócios na comercialização, implantação e treinamento das soluções do Software Empresário para atendimento às micros e pequenas empresas. A capacitação profissional será um meio dos canais aumentarem sua receita envolvendo a prestação de serviços pelo canal credenciado na implantação do ERP, inclusive NF-e, SPED, mobilidade e também os módulos adicionais do sistema. A meta é aumentar em 50% o número de novos parceiros e 20% o volume de vendas em 2011.
 
Francisco Fernandes, diretor de Relacionamento e novos negócios
 
Intera – Política agressiva
 
A Intera formulará uma política agressiva para atender os canais de distribuição, agregando novos parceiros, integradores e distribuidores para o desenvolvimento de soluções. A empresa acredita que eles serão fundamentais no atendimento da grande demanda por produtos de alta qualidade. A sugestão é agregar ao produto conhecimento através de consultoria, ser organizado e eficiente na implementação dos produtos, e comprometimento para atingir a satisfação do cliente.
 
Emílio Machado, diretor de Marketing e Vendas
 
Itautec – Orientação para o cliente 
 
Tornar a estrutura interna de trade marketing mais robusta de forma a garantir o sell out na ponta é a estratégia para 2011. Quanto aos distribuidores, maior participação em campanhas internas focando a geração de demanda e o aumento do número de clientes para a marca Itautec. Agregar valor é a palavra. Empresas orientadas para o cliente certamente terão mais chances do que as simplesmente orientadas para venda.
 
Jorge Almeida, diretor Comercial
 
 
Juniper Networks –
novos negócios nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste
 
A idéia é reforçar a expansão de canais, avaliando novos potenciais e ao mesmo tempo desenvolvendo seu ecossistema, em especial nas regiões norte, nordeste e centro-oeste. As palavras de ordem para o próximo ano serão data centers e mobilidade. Isso não significa que se faz necessário um número maior de profissionais treinados, mas sim com conhecimentos aprofundados. Muitos vendedores, assim como os clientes finais, querem esta expertise.
 
Fabio Melchert, diretor de Canais
 
Kaseya – Aumentar lucratividade em 40%
 
A estratégia da fabricante será proporcionar meios para que os canais aumentem sua rentabilidade e não apenas o faturamento. Para isso a Kaseya possibilitará que os parceiros agreguem valor aos serviços prestados. Investir no segmento de automação comercial será uma boa forma de atingir os negócios e maximizar os lucros.
 
Guilherme Chaddad, gerente Geral
 
Kaspersky – Plano de negócios
 
Cada parceiro é diferente, todos têm perfis, estruturas e objetivos próprios. Cada empresa precisa definir o que deseja realizar por meio de um plano de negócios e ainda contar com funcionários que estejam alinhados para executá-lo corretamente. Por essa razão, a sugestão é que cada parceiro desenvolva um plano para definir onde quer chegar, e como poderá chegar lá.
 
 
Eljo Aragão, gerente Regional 
 
Kernel - atendimento qualificado
 
Oferecer soluções e serviços com atendimento qualificado é uma das principais estratégias. O lançamento do comércio eletrônico da distribuidora, previsto para o inicio do ano, será o novo canal de negócios que fomentará oportunidades às empresas do setor. A empresa trará a fabricação da linha própria de periféricos e acessórios de informática BlueCase para o Brasil. A mudança impactará diretamente na queda de preços dos produtos.
 
Dangelo Machado, diretor Comercial
 
Kingston - Prestar um trabalho consultivo
 
Para as revendas além do aprimoramento do programa de canais iniciado esse ano que tem como premissa básica ser um portal de informações e treinamento para o cliente, existem também premiações por desempenho de vendas dos produtos adquiridos no canal oficial. Os dispositivos de SSD devem gerar muitas oportunidades, com o aumento da produção e respectiva tendência de queda de preços. As memórias proprietárias serão outra tendência, além do mercado de games. Em um mercado carente de orientação, os revendedores devem prestar um trabalho consultivo.
Osvaldo Codato, diretor de Vendas
 
K-Mex – Fortalecer o relacionamento com o cliente
 
A K-Mex fortalecerá a sua marca para deixar de ser uma empresa com foco apenas no mercado OEM. A idéia é despertar o espírito jovem e animado para quebrar a imagem tradicional que tem acompanhado a empresa ao longo dos anos. Com a preparação de diversas modalidades de negócios e a divulgação da marca através da participação em eventos nacionais, a empresa visa aumentar a sua capilaridade no mercado. Para buscar novas oportunidades, a revenda deve fortalecer o relacionamento com o cliente, oferecendo produtos de qualidade e buscando maior sinergia com seus fornecedores.
 
Beatrice Chang, gerente de Produto
 
Kworld – Sintonizadores de TV
 
A KWorld manterá o foco nos sintonizadores de TV e ampliará a linha de produtos com as mesas digitalizadoras Kanvus, caixas de som Krator e produtos de segurança que serão um bom setor a ser explorado. Os DVRs/NVRs da KGuard são ideais para se ter um circuito doméstico de TV a preço acessível. Para a maximização dos lucros a sugestão é simples e básica: oferecer produtos de qualidade com garantia e suporte local do fabricante que gera a confiança do cliente na marca e na revenda.
 
Chang Jackson, gerente de Território Brasil
 
Lenovo – Aumentar e customizar o portfólio  
 
Aprimorar o programa de Canais LPN para melhorar a cobertura por região e aumentar o investimento para premiar os canais que realmente investem. Para continuar entregando soluções de valor agregado e custo competitivo, a empresa vai aumentar e customizar o portfólio. Os revendedores precisam fazer parcerias com empresas que suportarão seu crescimento no futuro. Os canais devem entender as necessidades específicas de seus clientes, no segmento que definirem como foco, pois os compradores buscam produtos confiáveis a curto, médio e longo prazo.
 
 
Paulo Renato Fernandes, diretor de Canais
 
 
Lexmark – Novidades no Programa de Canais e no atendimento às revendas
 
A Lexmark prepara uma série de ações para iniciar 2011 com o canal fortalecido. No SMB, a empresa atua via distribuidores e as novas estratégias estão baseadas em duas frentes: programas de canais (metas, rebates e verbas) e atendimento às revendas. A tendência é cada vez mais a venda consultiva. A equação consiste em promover as soluções embarcadas nos equipamentos, associado a um forte programa de capacitação das equipes comerciais dos revendedores.
 
Fernando Vallocci de Lima, diretor Comercial
 
Lifetech – Pontos de vendas estratégicos
 
Através dos canais de distribuição, a empresa desenvolve pontos estratégicos para fortalecer seus produtos que seguirão as tendências para a convergência e mobilidade. Expandir a linha de acessórios para atender as necessidades do usuário, oferecendo um volume maior de valor agregado e prestação de serviços, é a meta para 2011.
 
Silvio Luiz Martins, gerente nacional
de Vendas
 
Linx – Estratégia em sua logística
 
Trabalhar em sintonia com os canais, capacitando mais suas equipes técnicas e comerciais, buscando a identificação de potenciais clientes em suas regiões. O aumento do portfólio de produtos abrirá, com certeza, muitas oportunidades de crescimento para as revendas onde a empresa busca a expansão e consolidação dos mesmos em todos os estados e principais cidades do Brasil, como também em alguns países da América Latina.
 
Claudio Luiz Ribeiro, gerente de Canais e Mercado Internacional
 
Magic Software – Aumento no volume de negócios
 
A empresa registra um aumento nos projetos de integração e de desenvolvimento de aplicações de negócios e, com isso intensificará seu atual plano de seleção e capacitação de canais, visando permitir o aumento do volume de negócios, inclusive envolvendo integração da NF-e com sistemas de gestão. A meta é aumentar o número de parceiros em 20% e o volume de vendas em 40% para 2011.
 
Rodney Repullo, diretor Executivo
 
Maxprint – Fidelizar o canal e intensificar suas vendas
 
Apostar na ampliação do portfólio de produtos, ações de marketing e novas iniciativas para o marketing cooperado, além de acelerar o aumento da presença no varejo com os programas de incentivos e treinamentos aos canais. A empresa considera que o consumidor está mais exigente e melhorando o seu nível de renda.Sendo assim, é importante oferecer um ambiente adequado à exposição de produtos e ampliar o conceito de experimentação, mantendo-se alerta às oportunidades no mercado de suprimentos e acessórios de informática.
 
Adelaide Anzolin, diretora Comercial
McAfee – Promover um ecossistema de canais com base em valores
 
A McAfee anuncia a expansão do programa mundial de canais, o McAfee Security Alliance Partner, cujo objetivo é promover um ecossistema de canais com base em capacitação, produtividade e lucratividade. A iniciativa inclui uma série de ações para o crescimento dos parceiros, desenvolvimento de oportunidades para o SMB e programas para contemplar os mercados de tecnologias emergentes como o BRIC.
 
Fellipe Canalle, diretor de Canais
 
MicroStrategy – Consolidação da plataforma mobile
 
A empresa trará aos canais todos os programas de parcerias mundiais que já foram implementados com sucesso em outros países, como o modelo de venda OEM, ASP e Saas. Em 2011 a expectativa é de consolidação da plataforma mobile nos mais diversos segmentos de indústria, mas sobretudo, para o desenvolvimento e disponibilização de aplicações de business intelligence.
 
Antonio Claret, gerente de Parcerias
 
Microsoft – Negócios com o canal de parceiros 
 
O Microsoft Partner Network, novo programa de canais, assumirá um papel ainda mais estratégico no relacionamento da Microsoft e no desenvolvimento de negócios com o canal. As principais estratégias continuarão a ser o crescimento contínuo da base de revendas e do canal especializado para clientes corporativos, novos canais digitais de relacionamento, um maior leque de benefícios e a preparação do canal para a jornada em cloud services.
 
André Ruiz, gerente de Estratégia e Programa de Canal
 
 
MSI - reforçar a EQUIPE de vendas
 
A MSI reforçará sua equipe de vendas para se aproximar das revendas e proporcionar-lhes todo o suporte necessário. Dentro dessa estratégia está o desenvolvimento de ferramentas que facilitarão o acesso à MSI, agilizando, a busca por soluções adequadas para cada negócio em um curto espaço de tempo. 
 
Marcelo Martins, Sales & Mkt director
 
Mtek – Baixo índice de RMA
 
Ampliar a linha de produtos para o canal e reforçar o desenvolvimento de tecnologias para notebooks, como wireless e bluetooth. Indicadores apontam que o mercado consumirá mais em 2011 e o povo brasileiro tem se mostrado ávido por tecnologias. As grandes oportunidades para o próximo ano serão na expansão de produtos em outros segmentos, como telecomunicações e o mercado de vídeo e áudio. A revenda trabalhará com um baixo índice de RMA e adequado ao consumidor, além de agregar produtos diferenciados, com qualidade e durabilidade.
 
Geraldo Freire Junior, gerente de Distribuição
 
NComputing - Qualidade e política definida
 
O objetivo é oferecer soluções para duas das três tecnologias emergentes do mercado: virtualização e cloud computing. Em ambos os casos já passamos a fase de prova de conceito e estamos entrando na fase de geração de demanda com excelentes expectativas para 2011. A estratégia está baseada em dois pilares: entregar uma solução estável e consolidada para o mercado e atuar através de uma política comercial que garanta boa oportunidade de negócios para a cadeia de fornecimento.
 
Edson Bucci, diretor Comercial
 
Nec Brasil – Ampliar o número de distribuidores
 
A empresa fidelizará e qualificará os canais, além de ampliar o número de distribuidores para melhorar a capilaridade e o nível de atendimento em todo o país. Foi realizada uma reestruturação interna e a expectativa é aumentar a cobertura geográfica com qualidade, expandindo a oferta para todo território nacional. Os investimentos serão nos parceiros para impulsionar as vendas e fidelizar os clientes em todo o país, além de estimular a profissionalização e qualificação dos canais.
 
Luiz Villela, diretor de Marketing e Negócios
 
Netgear – Crescimento do Brasil
 
A empresa focará no plano de crescimento do Brasil e se consolidará no varejo nacional como uma marca de confiança, qualidade e suporte ao consumidor. Estreitará o relacionamento com os canais participantes do programa Netgear Power. Terá foco em uma maior penetração no mercado SMB, com soluções completas de conectividade, wireless, armazenamento de dados e segurança.
 
Tony Firjan, country manager
 
Network 1 – atendimento do canal de acordo com as expectativas
 
A estratégia é atender o canal de acordo com suas necessidades e expectativas. Há os que gostam de auto-atendimento, portanto, a loja virtual (Network1 Business Center - NBC), dispõe de informações e campanhas promocionais. Para 2011 os segmentos de comunicação unificada, otimização de desempenho, armazenamento, gerenciamento de serviços, segurança e videovigilância para cidades digitais, têm um potencial enorme de crescimento. Por essa razão, desenvolver treinamentos presenciais de capacitação nesses segmentos de negócios e disponibilizar conteúdo dos fabricantes na Network1TV é o objetivo. 
 
Ricardo Zovaro, diretor executivo
 
Newlink – Produtos inovadores para se diferenciar no mercado 
 
A meta é continuar atenta às necessidades dos canais, reforçar o atendimento em regiões carentes e ampliar as facilidades financeiras. Além disso, realizar ações de incentivo as vendas, disponibilizar treinamentos periódicos, entre outras diversas estratégias que visam à expansão conjunta e também o suporte aos canais e garantia de giro de produtos. A NewLink lançará produtos inovadores que serão diferenciais no canal. A revenda deve procurar produtos diferenciados para despertar o interesse de consumidores já fidelizados ou prospects.
       
Ligia Pretel Eimantas, Marketing
 
 
NHS – Focar em nichos específicos
 
Fortalecer os distribuidores, colocando especialistas de produto NHS treinados com o intuito de auxiliar o atendimento interno, bem como o atendimento a seus prospects e clientes. A empresa aumentará os treinamentos anuais, onde acredita ser a chave de sucesso para uma venda saudável e assertiva de nobreaks e estabilizadores. As oportunidades estarão na segmentação de mercado e na busca de parceiros com foco em nichos específicos.
 
Caio Gianotti, gerente Comercial
 
Nvidia – Investimentos no programa de canais
 
A Nvidia antecipa algumas novidades em seu programa de canais para o próximo ano. Uma delas que é o Partner Force, um canal online de comunicação com a empresa que está sendo criado com o objetivo de fornecer informações e treinamentos às revendas. A Nvidia também prepara uma campanha de marketing para incentivar todos os distribuidores a aderirem ao programa. Para a revenda, o executivo afirma que quem investir em capacitação e conhecer melhor o negócio do parceiro, tende a maximizar os resultados.
 
Richard Cameron, country manager
 
Officer Distribuidora – Computação na nuvem
 
Em 2011 a empresa consolidará a utilização do portal Blue Box. Capacitará as revendas para que elas possam usufruir dos benefícios deste novo conceito de computação na nuvem e tornará o Blue Box como referência nesse segmento. Em conjunto, a empresa trabalhará a unidade de valor officer que proporciona aos revendedores um atendimento personalizado e consultivo auxiliando no desenho de soluções voltadas a este mercado.
 
Daniela de Paoli, diretora de Marketing
 
OKI Printing Solutions – Trabalhar a solução de impressão
 
O Programa Rede Conecte, desenvolvido para o relacionamento com os revendedores, apresenta uma série de benefícios aos parceiros como: verba de marketing cooperado, preços especiais, proteção em negócios previamente mapeados, geração de leads, ações de marketing entre outros. A empresa sugere aperfeiçoar o trabalho de soluções de impressão.
 
Eduardo Nishimoto, supervisor Comercial da área de Canais Abertos
 
Olibras Telecomunicações – Fortalecer a presença junto aos canais
 
A meta é fortalecer a presença junto aos canais investindo no suporte técnico, treinamento, especialização e apoio comercial para vendas consultivas de valor agregado focado nos produtos e serviços oferecidos no portfólio. As principais tendências são oportunidades envolvendo colaboração, mobilidade e comunicação unificada. A sugestão para os revendedores otimizarem os negócios e maximizarem seus lucros é mapear as soluções que irão oferecer e aprofundar-se no conhecimento dessas aplicações para fidelizar seus clientes.
 
Eduardo Carlos de Oliveira, diretor Comercial
 
Opeco – Agilidade logística 
 
Permanecer com a política de compras em volumes menores, porém mais frequentes, de modo a não sobrecarregar o custo financeiro do estoque, preparando-se para a absorção de novas tecnologias e produtos. A agilidade logística da empresa permite que sejam feitos testes de venda com pequenas quantidades de produtos, sem riscos para o canal.
       
André Saslavsky, gerente de Relacionamento
 
Panasonic – Difusão do HD-PLC para entrar no mercado
 
A Panasonic, dentro de sua estratégia mundial, tem difundido a tecnologia HD-PLC (High Definition - Power Line Communication), que foi aprovada recentemente em cumprimento à nova IEEE 1901, padrão aprovado pelo IEEE - SA Standard Board, e foi iniciada a comercialização do adaptador HD-PLC, através da Besafer. No Brasil, a fabricante juntamente com a Besafer tem a estratégia de desenvolver o mercado PLC, como uma alternativa para a rede de dados.
 
Koichi Kitamura, gerente geral
 
Panduit – Fortalecer o programa de canais
 
Visando aproveitar as alianças globais com parceiros de tecnologia, como Cisco e Emerson Networks, a estratégia será atuar com canais de integração, levando assim uma solução cada vez mais consolidada, agregando valores como tempo de instalação, economia de espaço e energia, associando as tendências como virtualização e cloud computing. Para 2011, a empresa espera, também, fortalecer o programa de canais e usá-lo como estímulo de geração de negócios dentro de seu ecossistema de canais.
 
Alex Cornetta, gerente de Canais
 
Pauta - Estreitar as relações com os canais
 
No próximo ano a Pauta pretende dar continuidade às estratégias de relacionamento adotadas no ano anterior com os canais e estreitar ainda mais estas relações. Investirá, também, no segmento de mobilidade tecnológica – que é uma forte tendência para 2011 – e no treinamento dos parceiros. Dentro do seu portfólio oferecerá produtos como all in one, smartphones e servidores para suprir as novas demandas do mercado.
 
Arlindo Damian - presidente
 
 
Pctools – Soluções simples
 
Os negócios da empresa no varejo crescem com grandes expectativas em sua chegada ao mercado brasileiro. Parte das estratégias é ter três parceiros distribuidores para trabalhar com as redes varejistas. A empresa investirá em anúncios institucionais e ações de comunicação, além da expansão da marca com atividades para as revendas e os distribuidores. Os consumidores procuram por soluções de segurança simples e de fácil manuseio.
 
Robert Oostergetel, diretor de Vendas Mundiais
 
Philips – Uma equipe de especialistas
 
A Philips acredita no potencial de sua nova linha de monitores com tecnologia LED, design diferenciado e produzido com materiais recicláveis que não agridem o meio ambiente. A aposta da empresa está em oferecer tecnologia de ponta e disponibilizar nesta nova linha as funcionalidades de monitor e TV, ideais para o trabalho e lazer. Através do programa PH Fácil, a fabricante incentiva suas vendas por meio de uma equipe de especialistas em campo, além do site de premiação e pontuação.
 
Sérgio Fontes, gerente de Monitores
 
 
Phitronics – Reestruturação do canal
 
A política para 2011 será o equilíbrio dos preços e fidelidade dos parceiros. O canal será redesenhado e as parcerias poderão ser fortalecidas através de ações estratégicas de marketing e treinamentos de qualificação. As tecnologias móveis terão crescimento vertiginoso no próximo ano, sobretudo com a popularização dos tablets. A empresa apostará nessa vertente oferecendo opções dessa linha.
 
Washigton Sena, gerente de Marketing
 
 
Pixxo – Manter os clientes ativos
 
A inovação deverá ser entendida como o principal foco para o próximo ano. Além de estreitar o relacionamento com o canal, a Pixxo pretende inovar e investir em novos produtos e tecnologias, diversificando sua linha e possibilitando aos parceiros maior valor agregado. Além de investir na diversidade de produtos, suprindo as necessidades dos seus clientes.
 
Cintia Ruiz, gerente Comercial
 
Plantronics – Reforçar o programa de canal  
 
A estratégia é estar no mercado 100% através dos canais de vendas. Este ano a empresa reforça o Connect, programa de canais já existente, que tem mais de 800 parceiros na América Latina. Em 2011 os parceiros devem aproveitar as oportunidades oferecidas pelo mercado de comunicações unificadas e incorporar, em seu portfólio, soluções desse segmento.
       
Jose Gonzaalez, vice-presidente
 
Point of View – Soluções especializadas em games
 
A Point of View Brasil está preparando uma nova política de canais para o aumento da capilaridade das revendas e maior reconhecimento da marca no país. Isto inclui ações como marketing corporativo, suporte a marketing das revendas e treinamentos online. A empresa investirá na criação de soluções especializadas para games, HTPC (home theater PC) e tablets: segmentos de mercado específicos, porém lucrativos. 
 
Fabio Vuian Lo, gerente de Território
 
Polycom – Maximizar os lucros investindo em conhecimento
 
A ideia é preencher as lacunas geográficas e setoriais para completar com empresas que têm demonstrado interesse em negócios com a Polycom. Sintetizar as oportunidades do mercado, onde soluções separadas estão cada vez mais isoladas, entendendo o ambiente do cliente para saber como melhor ajudá-lo a superar suas dificuldades. Maximizar os lucros, investindo em conhecimento.
 
Harumi Asahida, diretora de Canais
 
PSI – Produtos não triviais de automação
 
A estratégia da PSI é reforçar seu perfil de distribuidor de valor agregado (VAD), oferecendo ao revendedor a segurança em comercializar produtos não triviais de automação. Com esse formato, no ano em que completa 30 anos, será importante para a distribuidora ampliar o seu portfolio de fabricantes, sempre em setores relacionados à automação com código de barras e coleta eletrônica de dados.
 
Luiz Carlos Palmiro, diretor
Qnap – Mais conhecimento
 
A empresa prepara vários lançamentos em sua linha de NAS e NVR para incrementar a procura neste mercado que demanda equipamentos com alta tecnologia e com preços acessíveis. A sugestão é que as revendas capacitem seu corpo de vendas para que seus profissionais conheçam bem os produtos que vendem. Profissionais capacitados resultarão em maiores margens líquidas.
 
Jean Polassi, Business Development manager
 
Ragtech – Produtos de primeira linha   
 
A empresa adequa e direciona sua política comercial para os canais, e com isso, espera chegar em 2011 oferecendo aos parceiros, negócios sólidos e aumento nos ganhos. Intensificará os investimentos em treinamento, nas campanhas de vendas e em produtos que ofereçam tecnologia de ponta com os melhores custos e benefícios. O foco será em produtos de primeira linha, além da especialização e busca por bons parceiros para bons lucros.
 
Adelino Garcia Ramos, diretor Comercial
 
Red Hat – Maior dedicação ao canal
 
As estratégias em 2011 incluem iniciativas para o desenvolvimento técnico e comercial dos parceiros, um time maior dedicado aos canais no Brasil e implementação de programas globais para os parceiros locais. A empresa acredita que as principais tendências para 2011 estarão nas tecnologias de virtualização, cloud e serviços relacionados, além do crescimento da demanda pelas plataformas de middleware JBoss. A sugestão para os canais é investir na capacitação de suas equipes.
 
Letícia Gimenes, diretora de Canais
 
Red Network – Fidelizar o canal
 
Fidelizar o canal através de ações de marketing de longa duração. É possível estimular o aumento de faturamento das revendas focando em soluções que ofereçam maior valor agregado, principalmente nas áreas de segurança de TI e cidade digital.
 
Roberto Stecca, consultor de novos Negócios
 
Reis Office – Ampliar armazenamento
 
A empresa ampliará o armazenamento e acelerará o contrato de distribuição com a OKI. Com o crescimento da economia a empresa terá muitas oportunidades, pois a tecnologia da informação cresce junto e, às vezes, até primeiro que a economia. A empresa aproveitará o potencial de cada cliente em sua totalidade, treinando melhor os funcionários.
 
José Martinhos Reis, presidente
 
Ricoh – Contratar talentos técnicos
 
Sair do conceito da venda de hardware e migrar definitivamente para a venda de solução proporcionará crescimento ao seu cliente. O canal da empresa tem acesso a uma gama de soluções que se integram aos nossos produtos e ao workflow dos clientes. A Ricoh capacita técnica e comercialmente as revendas para que estejam preparadas ao atendimento da demanda. Visando aumentar o faturamento, é fundamental a especialização em novas tendências, contratação de talentos técnicos e vendas que pensem na tecnologia como um motor de crescimento dos negócios do cliente.
 
Andrea Klevenhusen , gerente de Marketing e Produto
 
Samsung – Oferecer valor agregado para fidelizar seus clientes
 
Desenvolver a linha de produtos com foco em notebooks e impressoras, além de aumentar a capacidade de produção. A empresa projeta um crescimento expressivo para 2011 onde será preciso se atualizar e ficar atento à mudança na demanda de seus clientes. É importante estar alinhado ao fabricante porque a competição apenas por preço, sem nenhum serviço ou valor adicionado, será o grande desafio das revendas. Em um mercado que se volta rapidamente para comparar preços e comprar pela Internet, a revenda tem que se especializar e oferecer valor agregado para se diferenciar e fidelizar seus clientes. 
 
Ronaldo Miranda , vice-presidente da divisão de Soluções de TI
 
Sandisk – Trabalhar com alto giro e volume de vendas
 
Iniciar o Reseller Program com metas para os principais parceiros em cada região do país, funcionando em convergência com o portal da empresa, Sandisk Partner Portal (lançado este ano), que oferece benefícios de marketing, informações e promoções direcionadas ao canal. Após consolidar presença no eixo Rio - São Paulo, o foco será voltado às demais regiões do país. Trabalhar com alto giro e volume de vendas, aumentando rapidamente o faturamento dos parceiros com produtos de armazenamento em memória flash: pen drives, cartões de memória, câmeras digitais e celulares.
 
José Roberto J. Santos, country manager
 
Sap – Ampliar ofertas
 
Expansão da rede de canais através dos MasterVars que estão credenciando EBMs para fazerem parte do ecossistema da empresa. Para a capacitação dos canais a SAP investirá na ampliação da oferta de treinamentos através do SAP Channel University tanto em produtos como em práticas de gestão, buscando diferenciar o canal. Investir em capacitação da equipe comercial e técnica, ampliando o leque da oferta levando ao mercado além das soluções de gestão da operação, sistemas da camada tática e estratégica.
 
Luciano Idésio, diretor de Canais
 
Schalter – Tendências de mercado
 
A Schalter Eletrônica está expandindo a sua rede de revendas em todo o país e busca parceiros comerciais para o trabalho dos produtos thin clients e terminais de autoatendimento. Os canais devem buscar a especialização em nichos de mercado, principalmente naqueles que são tendências, que estão mais desenvolvidos e que envolvem projetos. 
 
Paulo Roberto de Oliveira, diretor Comercial
 
Seagate – Foco nos canais do sul e nordeste do Brasil
 
Investir na oferta de cursos e treinamentos que ensinem aos profissionais estratégias de relacionamento com o cliente. Em 2011 a Seagate atuará com um foco maior nos canais fora do eixo Rio – São Paulo, buscando atingir principalmente o mercado do Sul e do nordeste do país. A parceria entre os revendedores e os fabricantes para o fortalecimento da marca também é algo que vem crescendo e gerando bons resultados para ambos os lados. Os canais devem estar atentos e entender as mudanças no mercado.
 
 
Walter Caner, Retail manager
 
 
Semp Toshiba – Capilaridade em território nacional
 
O objetivo é manter a estratégia de amplição de capilaridade em todo território nacional. A empresa espera ampliar a cobertura dos canais de varejo e criará uma diretoria de canais para identificar parceiros com foco no segmento corporativo. O revendedor antenado aos movimentos de mercado terá condições de ofertar produtos e serviços que demonstrem inovação aos seus clientes. Deverá migrar da venda de “whitebox “ para venda de serviços e soluções de valor agregado.
 
Nelson Scarpin, diretor de Vendas
 
SEntey - Novas parcerias para aumentar a capilaridade
 
A estratégia da Sentey para o próximo ano é firmar novas parcerias com distribuidores brasileiros para aumentar sua capilaridade no país e proporcionar agilidade na entrega dos produtos aos canais. A abertura de uma ware house no Uruguai vai otimizar o processo de logística, principalmente nas regiões Sul, Sudeste e Sul do Brasil. A fabricante acredita que o mercado nacional está aceitando bem os produtos de valor agregado e sugere que os parceiros apostem nesse tipo de oferta para maximizarem seu faturamento.
 
Rubem Alvo, Sales & Marketing director for Americas
 
Silver Peak – Aliança com VADs
 
Com vendas 100% através de canais, a principal estratégia será a aliança com distribuidores de valor agregado. Disseminar a capacitação técnica é o objetivo para ter mais parceiros qualificados. Há valor a ser agregado pelos canais. A sugestão da empresa é que os canais identifiquem esse valor e não somente vendam produtos. Capacitação técnica é vital e o cliente reconhece esse valor.
 
Francisco Pinto, vice-presidente de Vendas para a América Latina
 
Simpress - Ampliação da cobertura geográfica 
 
A estratégia da Simpress está focada na ampliação da cobertura geográfica em todo o país e na qualificação de seus canais. Para isso, a empresa adota a posição de one stop shop perante o mercado, oferecendo um leque completo de produtos de impressão para que seus parceiros possam atender a demanda através de um único fornecedor, ampliando a agilidade e qualidade dos serviços prestados. O objetivo é replicar a qualidade dos serviços Simpress em todo o território nacional, além de fidelizar e manter o suporte completo aos canais.
 
Paulo Alouche, diretor Comercial
 
siroco by OvisLink – Disponibilizar mais opções de produtos
 
Fornecer todo apoio para atingir as metas necessárias, projetando-se que a unidade brasileira terá participação de 22% no crescimento da receita global da companhia. A empresa disponibilizará mais opções de produtos para o mercado brasileiro, além de buscar parceria com novos distribuidores para atender as regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste. No Brasil, a empresa fechou parceria com quatro distribuidores: Dexcom, Everbiz, Isonic e Mazer que serão responsáveis por aumentar a capilaridade da empresa no país. A Ovislink acredita que as revendas terão como principal diferencial da concorrência a garantia Life Time em toda a sua linha de produtos.
 
SND – Personalização do atendimento
 
Fomentar as vendas online e investir no e-commerce, disponibilizando uma atualização da loja na web, com novos filtros, levando ainda mais benefícios para os clientes. Investimentos na categorização dos clientes, com políticas diferenciadas para cada categoria e grupo. As revendas precisam investir na profissionalização da sua própria administração e na melhoria de seus processos, visto que estas ações tornaram-se fundamentais para a continuidade do negócio.
 
Claudio Yamamoto, gerente de Vendas
 
SonicWall – Recrutamento de novas revendas
 
A empresa investirá na capacitação e treinamento dos canais, no recrutamento de novas revendas, além de dar continuidade ao programa de geração de leads, atividade que gera mensalmente oportunidades através de uma central de telemarketing para canais certificados.
 
Douglas Rivero, country manager
 
Sony – Nova estrutura de atuação e migração de clientes
 
Consolidar uma nova estrutura de atuação com os distribuidores e colocar em prática o programa de canais que está em fase final de elaboração. A empresa trabalhará para migrar os 200 clientes que hoje são atendidos diretamente pela Sony para serem atendidos pelos distribuidores. Uma das principais apostas da fabricante é a tecnologia 3D, além de sistemas de monitoramento.
 
Ricardo Junqueira, diretor de Vendas
 
Space BR – Aumentar o portfólio com notebooks e all in one
 
A meta é aumentar o portfólio com notebooks e all in one de fabricação própria, pois o mercado sinaliza um aumento maior no consumo dos portáteis, devido à redução mais acentuada dos valores dos netbooks e notebooks prevista para o próximo ano. A empresa continuará apoiando o canal com material de PDV e marketing cooperado para algumas ações específicas. O novo site da Space BR trará mais informações para os parceiros e clientes.
 
Sergio Roberto, gerente de Marketing
 
Star Computer – Abertura de novas franquias
 
Preparar a expansão da rede em 2011 através da abertura de novas franquias é o plano da Star Computer. A estratégia também será trabalhar com o aumento de estoque nas unidades, através de consignações de produtos pela franqueadora em virtude do grande aumento previsto no mercado.
 
Fernando Schevz, diretor
 
Superkit – amplo mix de produtos e melhor margem de lucro
 
A Superkit continuará o trabalho feito com os fabricantes, focando na comercialização de acessórios que tragam maior margem para os clientes. A distribuidora buscará, em 2011, parcerias com novos fabricantes para aumentar o mix de produtos e para otimizar o lucro das revendas. A empresa sugere que as revendas invistam na variedade de produtos agregando uma maior margem de lucro. 
 
Renato de Almeida, Gerente de Vendas e Janor Junior, gerente de Marketing
 
Symantec - O mercado demanda soluções cada vez mais específicas
 
Seguir com a evolução do programa de parceria para ter um ecossistema amigável e de crescimento entre os parceiros. Isto significa que os gerentes de canais estarão constantemente juntos aos nossos parceiros desenvolvendo seus níveis de especialização em soluções específicas de nosso portfólio. O canal Symantec está preparado para assessorar as empresas a reduzirem a complexidade e custos operacionais reforçando a segurança, gerenciamento, proteção e alta disponibilidade de sua infraestrutura de informação física, virtual e de nuvem.
 
Douglas Wallace, diretor de Canais
 
Tech Data – Celulares, suprimentos, network e servidores
 
Tendo em vista um cenário de oportunidades e o otimismo para o próximo ano, aumentar a participação no país e aproveitar o expertise internacional serão prioridades da Tech Data. Desenvolver unidades de negócios focadas em segmentos específicos, como celulares, suprimentos, network, servidores e outros. O canal brasileiro está em constante evolução e as empresas que apostarem na formação de seus profissionais, através das certificações e treinamentos, se diferenciarão das demais e ocuparão lugar de destaque no mercado.
 
Ricardo Palma, gerente de Marketing
 
Tecnoworld – Comercialização de thin clients
 
Ênfase no mercado das regiões norte, nordeste e Centro-Oeste, onde a empresa está com novos distribuidores suportados pela prévia preparação da base logística e pela implantação de novos centros de reparos regionais. A novidade fica por conta da política para a comercialização dos thin clients e desktops virtuais para as revendas com foco no mercado corporativo, onde projetos mapeados desfrutam de descontos consideráveis.
 
Dante Casale, diretor Executivo
 
 
ThermalTake – Focar em ações de nicho
 
Ações de nicho, com aproveitamento da capilaridade proporcionada pelas características de alguns canais específicos, estão na meta para o próximo ano. Antecipar as necessidades dos clientes e mostrar alternativas de uso dos produtos são ótimas estratégias. Não ter timidez nas previsões de vendas e ter uma atitude mais ousada poderá aumentar os negócios.
 
Sandro Lee, gerente Regional
 
Transcend – Otimizar os negócios para maximizar os lucros
 
O próximo ano será um período interessante para os canais diante da popularização dos smartphones e tablets. O cartão flash terá uma alta demanda, sendo uma grande oportunidade para as revendas oferecerem variedade de produtos e otimizarem os seus negócios maximizando os lucros.
 
Samuel Lai, gerente Comercial
 
Transition Networks – Soluções para otimizar custos
 
A empresa manterá a política de canais focada nos projetos que gerem sucesso e lucratividade. Este trabalho será feito através dos três distribuidores (Anixter, Axyon e Grupo Policom) e acompanhará a tendência do mercado que busca por soluções que permitam otimizar custos, performance e aumento da rentabilidade e otimização dos projetos de rede.
 
Henrique Presch, gerente Regional de Vendas
 
Trend Micro – Aposta em canais especializados
 
A aposta será apoiar os canais através de treinamentos e ferramentas para que possam entregar valor diferenciado ao cliente. Segurança para virtualização, serviços para prevenção de ameaças e proteção de dados são fortes tendências. As revendas que entenderem as necessidades de seus clientes e os ajudarem a suprí-las, conectando-as com o seu core business, poderão diferenciar-se e aproveitar-se dos investimentos previstos para este mercado.
 
Miguel Macedo, diretor de Novas Tecnologias
 
Trendnet – Melhor relação custo x benefício
 
Haverá o aprimoramento no atendimento ao cliente, dando a cada caso atenção personalizada. Os usuários Trendnet são tradicionalmente fiéis aos produtos da empresa, portanto, oferecer a melhor relação custo x benefício, incrementar as ações de marketing e enfatizar as soluções ímpares que oferece ao mercado serão diferenciais. A sugestão às revendas é analisar seus clientes, principalmente no segmento SMB, oferecendo as melhores soluções.
 
Denis Pimenta, diretor Comercial
 
TS Shara – Identificar demandas e gerar soluções
 
A identificação da demanda do mercado e geração de soluções para o perfil de cada público alvo, assim como o investimento em equipamentos de médio e grande porte são as estratégias para 2011. Treinamentos e estratégias de vendas serão fundamentais para obter bons resultados. Desta forma, as revendas conseguirão atender as necessidades do cliente, agregando confiança, valor ao negócio e, consequentemente, impulsionando as vendas, que também serão favorecidas pelo crescimento do mercado de TI.
 
Jamil Mouallen, diretor Comercial
 
Urmet Daruma – Capacitação permanente
 
A principal estratégia está na capacitação do canal para os produtos fabricados. A empresa trabalhou ao longo dos últimos dois anos na instrução do canal, através de fóruns, feiras, road-shows e palestras. Quanto às revendas, além de buscar a capacitação permanente, devem procurar fornecedores parceiros que proporcionarão bons negócios.
 
Marcelo Menezes, diretor de Automação Comercial
 
VMware – Sair do commodities e agregar valor
 
Com um calendário de treinamentos e desenvolvimento do canal, programa de geração de leads em infraestrutura de virtualização, continuidade de negócios, virtualização de desktops e gerenciamento de ambientes virtualizados, a empresa vai dar destaque ao programa VMware Rewards Club, que oferece recompensa e incentivo às revendas que devem sair do commodities e agregar valor.
 
Marco Fontenelle, diretor de Canais
 
Vocollect – Atuar de forma consultiva
 
A Vocollect proporcionará ferramentas de vendas e de capacitação aos canais, além de avaliar constantemente o mercado na busca de novos parceiros para ampliar sua presença de forma consistente. Os canais devem atuar de forma consultiva para detectar as necessidades dos clientes.
 
Paula Saldanha, gerente de Desenvolvimento de Negócios
 
Wacom – Atendimento, capilaridade e pulverização 
 
A grande novidade para o canal será o credenciamento da Superkit como distribuidora oficial, juntando-se a Avnet e a Cadritech. O foco será o atendimento de revendas espalhadas por todo o país, que devido a sua forte atuação em televendas, oferecerá capilaridade e pulverização para os produtos da Wacom. A principal oportunidade para a revenda Wacom em 2011 está no mercado gráfico de SMB, principalmente pelo fato das mesas digitalizadoras Intuos 4 terem preços acessíveis, mesmo sendo produtos de alta tecnologia.
 
Wilson Barbosa, gerente geral
 
WDC Networks – Educar os canais para aderir novas tecnologias
 
A WDC Networks continuará focando nos segmentos de wireless, VoiP e Câmeras IP, após o forte crescimento em 2010 de 50%. Também se posiciona para educar os canais que ainda não aderiram a essas tecnologias. De 2011 a 2014, a banda larga de qualidade impulsionada pelo PNBL e segurança patrimonial e de dados serão tendências no mercado. Diminuir os riscos será uma tendência geral.
 
Vanderlei Rigatieri, diretor
 
Websense – Especializar o canal em novas tecnologias
 
O foco continuará na especialização dos canais e integradores de novas tecnologias. A empresa enfatizará as soluções de SWG (Secure Web Gateway) e sua integração nativa com tecnologia DLP embarcada, principalmente através do uso de appliances e integração real no gerenciamento de segurança. Investirá em tecnologias de maior valor agregado que proporcionem aos canais maior rentabilidade em suas vendas, além do envolvimento com as áreas de negócios dos canais, não mais apenas nas áreas técnicas.
 
Marcos Prado, gerente de Canais
 
Westcon Group - Segmentação por fabricantes
 
A segmentação por fabricantes, equipes de vendas, técnicos e produtos dedicados e com conhecimento profundo das soluções é o que a empresa espera para o novo ano. Além de oferecer treinamento para as soluções, atendimento rápido e preciso com preços competitivos no mercado. As tendências para o próximo ano serão datacenters dinâmicos baseados em ambientes com servidores e armazenamento virtualizado, além de telepresença e vídeo conferência, que vêm crescendo em um ritmo muito forte e também infraestrutura de rede segura com alta disponibilidade e desempenho.
 
Otavio Lazarini, vice-presidente
 
Western Digital - Armazenamento
 
A principal estratégia é a fabricação local para fornecer discos para desktops e notebooks neste mercado. No canal, dar total apoio aos distribuidores, com preços competitivos e disponibilidade de produtos aliados à qualidade e tecnologia. A empresa oferece às revendas o programa de canais SelectWD. A tendência é ter produtos com maior capacidade de armazenamento. Para otimizar o negócio, a revenda deve estabelecer parcerias com empresas que prezam pelo relacionamento de longo prazo.
 
Alejandro Surin, Channel Sales manager Brazil
 
Wisecase – Novas linhas de produtos
 
Apostar juntamente com o canal em campanhas cooperadas e fortalecer a marca, com novas linhas de produtos, alta tecnologia e inovação. O mercado está sempre em evolução e estar atento as tendências aumentará a lucratividade. A escolha certa do parceiro comercial é muito importante, pois proporcionará, o sucesso dos planos.
 
Paulo Godoy, gerente Comercial
 
Xerox – Fortificar o canal
 
Fortificar o canal com a estratégia de valor e volume. O foco dos gerentes regionais que dão suporte às revendas será nos produtos de valor, enquanto os produtos de volume serão ofertados pelos distribuidores. A tendência continua sendo a venda de serviços outsourcing focado no valor agregado da gestão. Para se diferenciar, aumentar as margens e conquistar novos clientes, a revenda deverá investir na formação profissional para estar apta a discutir o processo de trabalho e soluções de racionalização, simplificação e otimização.
 
Paulo Ricardo Farias, diretor de Canais de Distribuição
 
XpresSoft – Foco em relacionamento
 
Aprimorar o relacionamento com os canais e investir em sua capacitação. O mercado exige a especialização diante das soluções oferecidas, disponibilizando um diferencial ao cliente final. A expectativa é melhorar a parceria com os distribuidores, buscando fidelização - que reflete em melhores preços e condições - e agregando serviço ao produto ofertado.
 
Leandro Barros, diretor Comercial
 
Zebra Technologies – Identificar as necessidades regionais
 
Ampliar a rede de canais através de treinamento e capacitação e firmar parcerias com os revendedores. O objetivo é oferecer mais recursos, atender melhor o canal e identificar as necessidades regionais. É preciso agregar serviço de instalação, programação e novas aplicações para o uso dos produtos desde bancos até serviços públicos.
 
Carlos Levenstein, diretor geral
 
Zogis – Conhecer os diferencias da tecnologia
 
Fortalecer o canal de distribuição, alavancar o crescimento no canal de varejo e criar ações específicas para o consumidor final. É necessário entender que se a revenda conhece todo o diferencial e tecnologia do produto, certamente alcançará um resultado satisfatório. Conhecer o mercado, estar atento às necessidades dos clientes, ter produtos de qualidade, prestar suporte e nunca esquecer a prioridade de prestar o melhor serviço que o cliente já recebeu.
 
Tatiana Melquiades, Sales manager
 
Zotac – Criar e trazer novas tecnologias
 
Criar e trazer tecnologias com produtos de última geração, unificando altíssima qualidade de fabricação, design e preço são os objetivos da empresa para 2011. A Zotac acredita que as oportunidades para as revendas estarão na diversidade da linha de produtos como placas de vídeo de alta performance baseada no processador gráfico da Nvidia, placas-mãe mini ITX, placas-mãe ION, e os mini-PC’s Zotac.
 
Orlando Sodré, country manager