Painel de Estratégias 2012

ESTRATÉGIAS 2012
A última edição do ano da PartnerSales reúne, dentro do Painel de Estratégias 2012, os principais players do mercado de Tecnologia da Informação atuantes no Brasil. Fabricantes e distribuidoras apresentam suas estratégias para o próximo ano e explicam de que forma desenvolverão seu trabalho junto aos parceiros de vendas. Entre as oportunidades em destaque que prometem boas margens, estão o avanço da mobilidade - que resulta no aumento pela procura por smartphones e tablets que devem fazer parte do portfólio das revendas -, Cloud Computing, virtualização e segurança. A oferta de serviços para agregar valor às vendas e investimentos na capacitação das equipes comerciais serão fundamentais para potencializar seus lucros. Confira as melhores dicas e faça bons
negócios em 2012.

A10 NETWORKS - OPORTUNIDADES EM PROJETOS DE IPV6
A A10 Networks, especializada no fornecimento de soluções de rede e segurança, tem como estratégia incrementar a rede de parceiros, os programas de capacitação e o parque de de- monstração. Nos próximos anos haverá uma grande oportunidade de negócios em projetos de IPv6, nos quais a empresa oferece um amplo portfólio de soluções com qualidade em fun- cionalidades, performance, facilidade e vantajoso custo.
Alex Silva, diretor para América Latina

AASTRA - CAPACITAÇÃO DAS REVENDAS
Disponibilização de ferramentas web para os parceiros, tais como registro de oportunidades e treinamentos online dos novos produtos e soluções para equipes de pré-vendas e vendas, além dos serviços e benefícios de seu programa de canais. A empresa também investirá no lançamento de produtos voltados para a área de Comunicações Unificadas. Para as revendas otimizarem seus negócios, devem investir constantemente na capacitação técnica e comercial, para que possam auxiliar seus clientes no entendimento, na elaboração de projetos e na de- monstração clara do retorno ao investimento das soluções oferecidas.
Luis Henrique Fagundes, presidente

ABBYY - INVESTIMENTO EM E-COMMERCE
Foco em estratégias de vendas para os segmentos de B2C e B2B. No segmento B2C, por exem- plo, existe um grande potencial no desenvolvimento de vendas pela internet. No momento, o e-commerce é uma das tendências dos mercados emergentes, incluindo o Brasil. A empresa acredita no lema “Ser visto para ser vendido”. Neste sentido, a Abbyy auxilia os canais na im- plementação de ferramentas para incrementarem seus portais de vendas.
Ksenia Ladygina, diretora do grupo de Relações Públicas

AÇÃO INFORMÁTICA - EXPANSÃO GEOGRÁFICA
A distribuidora investirá em estrutura, com a ampliação dos times de atendimento, em infraes- trutura, com o lançamento de um novo portal e dará continuidade na estratégia de expansão geográfica para uma maior cobertura no Brasil e América Latina. Os canais devem aproveitar oportunidades de negócios em tecnologias como virtualização, business intelligence, soluções de geoprocessamento, soluções de infraestrutura para data centers e de convergência de ambientes.
Marcelo Issa, diretor de Canais e Marketing

ACCEPT - PARCEIROS DE NEGÓCIOS
A Accept reforçará em 2012 a estratégia de aproximação ao canal, tratando cada empresa como um parceiro de negócios, disponibilizando também benefícios como treinamentos, ma- teriais de vendas, verbas de marketing, dentre outros. As principais oportunidades seguem na linha das soluções diferenciadas, que vão além do PC, tais como digital signage, storage, servidores especiais para cloud, HPC e virtualização, etc. Os canais que focarem nesta linha serão mais competitivos e lucrativos, principalmente ao oferecer as soluções ao mercado SMB.
Silvio Campos, diretor Comercial

ACCVENT - CRESCIMENTO DENTRO DOS PROGRAMAS DE INCENTIVO
A estratégia para 2012 será oferecer ao canal produtos de alta qualidade visando aumentar a margem de lucro das revendas. As tendências, segundo a empresa, têm sido focadas nas médias redes de varejo que estão recebendo maior investimento da Accvent. Para otimizar seus lucros, o parceiro deve formatar a parceria escolhendo seus fornecedores e investindo nos programas de incentivos oferecidos. Quando a revenda consegue ganhar uma posição de destaque dentro de um programa, recebe maior apoio da fabricante.
Márcio Vidal, country manager

ACORP DO BRASIL - MERCADO SMB EM ALTA
As estratégias da empresa são baseadas no diferencial de atendimento ao canal, formar uma equipe especializada no atendimento a revendas focadas em SMB, bem como fortalecer a área de serviços para apoiar ainda mais os canais. O mercado SMB é a principal tendência para o próximo ano, gerando mais oportunidades de negócios. Para maximizarem sua lucrativida- de, as revendas devem investir em treinamentos, certificação e especialização.
Rinaldo Bonfim, diretor de Vendas

ADOBE BRASIL - IMPLEMENTAÇÃO DE SOLUÇÕES CUSTOMIZADAS
A empresa planeja investir em expansão regional, especialmente em São Paulo, com foco no interior, além da Bahia, Pernambuco, Ceará e Minas Gerais, regiões com forte potencial de cres- cimento e ainda pouco cobertas pela empresa. Além disso, cada vez mais direcionada à mídia e marketing digital, a companhia trará parceiros de valor agregado que implementam soluções customizadas para esse mercado, apostando em serviços junto à venda de licenciamento. A Adobe oferece treinamento, consultoria e implementação de soluções e de ofertas específicas.
Felipe Podolano, gerente de Canais Estratégicos

AF INTERNATIONAL - AMPLIAR PRESENÇA E INVESTIR EM TREINAMENTOS
A empresa pretende ampliar a presença de seus produtos em pontos de vendas específicos, apoiada por um programa de treinamento de parceiros comerciais. A tendência que os par- ceiros devem seguir é a especialidade, atuando de forma marcante em segmentos específicos propondo diferenciais relacionados à qualidade e preço. Além disso, as revendas devem ter fornecedores que entendam as necessidades do dia a dia e ofereçam bons produtos e políticas comerciais flexíveis que irão contribuir com o seu modelo de negócios.
Carolina Cesetti, gerente geral no Brasil

AGIS - CAPACITAÇÃO E TREINAMENTO
As estratégias são ampliar o mix de produtos, lançar um novo modelo de e-commerce, bem como a realização de pesquisas online para melhor atender os clientes. Os tablets são a prin- cipal tendência de mercado e o canal não deve apenas vender o produto, mas sim aproveitar a oportunidade para melhorar o relacionamento, ofertar coisas novas e produtos similares, agregando valor à venda. Os revendedores precisam investir em capacitação e treinamento para conseguirem mais clientes através de confiança e bom serviço.
Bruno Coelho, gerente de Marketing

AGORA TELECOM - MAIOR PROXIMIDADE
A Agora Telecom estará ainda mais próxima de seus canais, trazendo novidades em soluções tecnológicas, auxiliando na viabilização de projetos e implantação de sistemas, visando tornar as oportunidades de negócios mais rentáveis. A expansão dos canais será a principal estraté- gia combinando visitas regionais, investimentos em capacitação, treinamento e novidades no portfólio. A demanda por TI e Telecom continuará crescendo e os canais terão a oportunidade de aprimorar suas ofertas e inovar mais.
Priscilla Masella, gerente de Marketing

AIPTEK - AMPLIAÇÃO DO PORTFÓLIO E FORTALECIMENTO COMERCIAL
A estratégia será continuar reforçando a posição junto aos canais, visando ter os produtos em um número cada vez maior de revendas do país. O investimento será feito na ampliação do portfólio e no fortalecimento da área comercial, trabalhando para torná-la mais especializada. Para aumentar a participação no mercado, o foco será em parcerias estratégicas, diversificação de canais e imple- mentação de campanhas de incentivo para as revendas, que devem ficar atentas à chegada de no- vas tecnologias e oferecerem produtos com agilidade, sempre mantendo seu portfólio diversificado.
Mauricio Borges, diretor de Marketing

AIRLIVE - INFRAESTRUTURA DE REDE E VÍDEO-VIGILÂNCIA IP
Serão disponibilizados mais produtos da linha de vídeo-vigilância IP, além do investimento em recursos para suporte técnico local. Uma das tendências para os parceiros será a oferta de soluções integradas de infraestrutura de rede e de vídeo-vigilância IP, serviços de suporte e monitoramento remoto de câmeras de segurança. Para maximizar seus lucros, os canais de- vem prover soluções completas e serviços agregados, concentrando seus esforços em buscar negócios e formar parceria com fornecedores de produtos que possam atender à sua deman- da com qualidade e boa relação custo-benefício.
José Bittencourt, gerente de Território Brasil

AKER - CAPACITAÇÃO PARA FORTALECER SERVIÇOS
Para o próximo ano a empresa trabalhará alianças estratégicas com fabricantes nacionais e provedores de serviços, que visam ampliar o portfólio e gerar leads aos canais. Além disso, será feito um atendimento interno e capacitação técnica dos parceiros para fortalecer a área de serviços dos revendedores e prepará-los para atender a demanda de projetos. O mercado prepara a migração para a nuvem e o novo desafio será atender projetos maiores e mais com- plexos. Os canais que investirem em capacitação técnica sairão na frente.
Cleber Ribas, diretor Comercial

ALCATEIA - VALOR AGREGADO E TREINAMENTOS
Para o próximo ano, as estratégias serão investir no novo e-commerce, aumentar o portfólio de produtos e a equipe comercial em 15%, melhorar os processos logísticos, realizar mais cam- panhas de vendas, treinamentos e certificações nas principais capitais. Com o crescimento da classe C, a distribuidora acredita que o mercado de TI terá grandes mudanças em praticamente todas as verticais. Por isso, as revendas devem focar em produtos de valor agregado, se manter alinhadas junto às distribuidoras e fabricantes e investir em treinamentos técnicos e comerciais.
Roberto Silva, gerente Comercial
ALL NATIONS - FORTALECER A MARCA
A empresa fortalecerá mais a sua marca no mercado e investirá no ambiente online para faci- litar a relação com os parceiros. Contribuir para o crescimento das revendas, ampliando o foco no setor corporativo, que precisa de um atendimento especializado e parcerias inovadoras. A distribuidora também oferecerá itens que agreguem valor na hora da venda e sugere aos canais que fiquem atentos às campanhas realizadas para terem vantagens na hora da compra.
Marcos Coimbra, diretor presidente

ALLIER - INVESTIR EM CAPACITAÇÃO
A ampliação do portfólio e o investimento para aprimorar os processos de atendimento serão os grandes desafios em 2012. A solidificação das soluções de Cloud Computing e uma maior capacitação dos canais que passarão a adotar esse modelo de comercialização de soluções serão sem dúvida uma das principais tendências, não só para 2012, como também para os próximos anos. É essencial que as revendas invistam na capacitação de seus colaboradores, pois o mercado está extremamente aquecido e competitivo.
Antônio Costa, diretor executivo

AMD - PROXIMIDADE COM OS PARCEIROS
A AMD vem focando seus esforços em desenvolvimento de produtos e estratégia de canais para poder oferecer equipamentos alinhados às necessidades dos clientes. Em 2012, a empresa estará mais próxima dos seus parceiros de distribuição e, para isso, vem trabalhando em seu portal e em programas de relacionamento e benefícios. Além disso, a companhia oferece uma platafor- ma de produtos corporativos e servidores que geram uma boa relação custo-benefício.
Roger Melo, diretor de Marketing

ANIXTER - ATENDER A DEMANDA DO PAÍS
Os dois principais objetivos estratégicos da empresa serão fortalecer seu core business, que é continuar oferecendo valor agregado e proporcionar soluções que permitam aos clientes incrementar seu ticket médio dentro da base existente que ele já atende. As tendências es- tão muito relacionadas para atender às demandas que o país vem criando. Além da Copa do Mundo e dos Jogos Olímpicos, é importante que a revenda se atente às oportunidades de data center, em City Surveillance e Segurança Lógica destinada a soluções de cidades digitais.
Marcelo Rezende, country manager

APC BY SCHNEIDER - OPORTUNIDADES ADVINDAS COM A COPA DO MUNDO
Consolidar a implantação do programa de canais, direcionando ações que estejam mais alinhadas com os negócios de cada parceiro. Há diferentes oportunidades de acordo com o perfil de cada revenda. No mercado de consumo, há uma forte evolução no volume de no-breaks, mostrando um amadurecimento do mercado que era muito voltado a estabilizadores. As revendas corporativas devem se beneficiar das oportunidades trazidas pela Copa do Mundo, pois haverá a necessidade de investimentos em todos os setores, sejam relacionados à infraestrutura, comércio e serviços trazen- do negócios voltados a proteção de energia, refrigeração, segurança e toda a infraestrutura física.
Adriano Hada, diretor de Vendas HBN Channels

APLIDIGITAL - ESPECIALIZAÇÃO DOS PROFISSIONAIS
A empresa dará continuidade na profissionalização e especialização crescente de sua equi- pe. Com o aumento de serviços na nuvem, há um aumento também por produtos de seguran- ça. As revendas devem estar atentas a alguns fatores como especialização das áreas comerciais e técnicas, oferta de um amplo portfólio, conhecimento e compreensão das necessidades dos clientes com relação aos novos modelos de Cloud Computing e SaaS, além de trabalhar com distribuidoras de valor agregado que poderão auxiliá-las nos seus negócios.
Francisco Gandin, diretor presidente

ASUS - NOVOS BENEFÍCIOS E INCENTIVOS AOS CANAIS
A Asus pretende ampliar sua capilaridade e iniciará um processo de expansão geográfica no Brasil. Além disso, a empresa prepara novos benefícios para as contas estratégicas do programa Asus Golden Partner, aumento de incentivos financeiros, bem como melhorias nos canais de relacionamento e no processo de RMA. Em 2012, os tablets conquistarão uma maior fração no mercado, por isso, é fundamental que as revendas se capacitem em um tipo de venda mais con- sultiva, mostrando ao consumidor os benefícios das plataformas atuais, especialmente Android.
Güido Alves, gerente de Marketing

ATTACHMATE - MAIOR COBERTURA NO MERCADO BRASILEIRO
A empresa dará continuidade em sua estratégia de atuação - 100% focada no canal - nas quatro empresas do Grupo Attachmate - Attachmate, NetIQ, Novell e Suse. Os programas mundiais de parceria estão sendo analisados e tropicalizados de forma a pavimentar um forte crescimento em 2012. A companhia pretende trabalhar na melhor cobertura em locais como Rio de Janeiro, Minas Gerais, Distrito Federal e Rio Grande do Sul, assim como as regiões Norte e Nordeste como um todo.
Fernando Motta, gerente de Canais

AUTODESK - MAIOR COBERTURA GEOGRÁFICA E NOVOS PARCEIROS
As estratégias serão aumentar a cobertura geográfica, certificar os parceiros visando sua es- pecialização, buscar novos canais de distribuição, introduzir novos produtos no mercado e expandir serviços de Cloud Computing. Para isso, a Autodesk triplicou sua equipe para dar suporte às estratégias. Para a revenda obter sucesso, deverá desenvolver serviços em torno de áreas de conhecimento chave, como o BIM (Building Information Model ou Modelagem de Informação da Construção), Prototipagem Digital, Subscription e serviços em nuvem.
Oscar Silvosa, gerente de Canais Latin America

AVAYA - CAPACITAÇÃO CONTÍNUA E AMPLIAÇÃO DE NEGÓCIOS
A ampliação de negócios com canais continuará sendo foco da estratégia da Avaya, além da expansão do portfólio de produtos e do recrutamento de novos parceiros a fim de fortalecer a penetração em novos mercados com novas soluções. A capacitação será contínua através de treinamentos presenciais e online, serão disponibilizados mais kits de demonstração e a em- presa dará continuidade ao programa de incentivos Connect and Win, oferecendo pontuação, visando reconhecer a contribuição das revendas.
Paulo Bonucci, diretor de Canais

AVG BRASIL - QUALIFICAÇÃO E MELHOR ATENDIMENTO
A empresa permanecerá investindo no atendimento aos canais com treinamentos, certifica- ção e suporte técnico e comercial, além de realizar ao longo do ano uma série de campanhas de incentivo com premiação para as revendas que se destacarem. Segurança continuará em alta em 2012 e o cliente deve ser mais exigente, por isso, os treinamentos e suportes técnicos, aliados aos produtos lançados, ganharão destaque nos negócios dos parceiros, que devem investir em qualificação e na melhoria do atendimento.
Mariano Sumrell, diretor de Marketing

AVIRA - SEGURANÇA DIGITAL E PROXIMIDADE COM CLIENTES
A Avira aumentará o portfólio de produtos e manterá as campanhas de incentivos aos canais. A empresa acredita que as revendas devem estar junto do cliente para conhecerem suas ne- cessidades e oferecerem um número maior de soluções, e aposta em segurança digital e na oferta de soluções para ambientes a partir de apenas três máquinas. Com esses investimentos, os canais poderão aumentar seu faturamento.
Victor Mortatti, gerente nacional de Canais

AVNET - OFERTA DE SERVIÇOS
Toda a estratégia da empresa está baseada no SolutionPath, que inclui soluções tecnológicas que cruzam com várias verticais de mercado - virtualização, mobile, Wi-Fi comunication, etc. A empresa busca levar essas soluções ao mercado brasileiro adequando às necessidades locais. Para os canais, destaque para a capacitação na venda de serviços que, consequentemente, acelerará o crescimento de seus negócios. Hoje, o cliente busca a entrega de um serviço com- pleto, end-to-end.
Alexandre Barbosa, vice-presidente e diretor geral

AXIS - EDUCAÇÃO E CERTIFICAÇÃO DOS PARCEIROS
A principal estratégia para 2012 é educar seus parceiros sobre o uso e benefícios da câmera IP. Para isso, a Axis implantará no Brasil a nova certificação global para integradores. Além disso, serão lançados mais produtos com soluções específicas para cada necessidade. A empre- sa busca maior aproximação com as revendas e seguirá com investimentos no programa de canais e ações de marketing. Investir em capacitação e estabelecer boas alianças comerciais para ofertar soluções completas são os pontos principais que as revendas devem se atentar para melhorarem seus negócios.
Marcelo Ponte, gerente de Marketing para a América do Sul

AXYON - REVENDAS DEVEM OFERECER PROJETOS COMPLETOS
Em 2012, a distribuidora pretende incrementar a sua linha de produtos trazendo novas marcas e investindo mais em treinamentos e certificações, aprimorando seu programa de canais para manter uma relação direta com as revendas. A aposta da empresa será em áudio & vídeo e network & security, fazendo com que as áreas se complementem para que os canais ampliem seu leque de produtos e soluções. Uma revenda de áudio & vídeo pode realizar projetos de net- work & security e vice-versa, o que as tornam capacitadas para apresentar um projeto completo.
Rodrigo de Martini, diretor Comercial

BELKIN - TABLETS GERAM OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS
A estratégia para 2012 está dividida em quatro partes: geração de demanda, fortalecer o re- lacionamento com clientes, manter o posicionamento da relação custo-benefício e aumen- tar o mix de produtos. A tendência do mercado é a confirmação dos tablets como produtos a serem consumidos em larga escala, grande oportunidade de negócios para o próximo ano. A melhor alternativa para maximizar os lucros é o foco nos produtos de maior valor agre- gado. Portanto, focar em produtos que, embora tenham giro menor, tenham excelentes margens de contribuição.
Wagner Fontenele, country manager

BEMATECH - AGREGAR VALOR À VENDA
A meta da empresa é reforçar a aproximação com os canais gerando benefícios a eles. As tendências em automação comercial passam basicamente por mobilidade, autoatendimento e utilização de equipamentos dedicados ao PDV. Nesse sentido, a Bematech tem desenvolvido diversas soluções. Para otimizar os lucros do canal, a sugestão é oferecer uma solução comple- ta de hardware, pois agrega valor à venda. Também é válido que as revendas se especializem em determinados segmentos de mercado, para obter maior resultado nos negócios.
Eros Jantsch, diretor de Hardware

BENQ - AMPLIAÇÃO DO PORTFÓLIO
A Benq fortalecerá sua presença no país e aumentará seu portfólio com monitores LED e dois modelos desenvolvidos especialmente para gamers; novos projetores com foco no segmento educacional e câmeras semi-profissionais. Além disso, a empresa abrirá uma unidade para atender as revendas das distribuidoras, fidelizando ainda mais seus parceiros. A oportunidade não aparece, é uma questão de trabalho. O canal deve especializar-se em determinados seg- mentos de mercado, apresentando soluções específicas para tal.
Marcelo Café, diretor de Vendas e Marketing

BESAFER - PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
A estratégia é permanecer próximo à revenda oferecendo subsídios como produtos para ho- mologação, profissionais para ajudar em descritivos de projetos e, principalmente, focar nas necessidades dos clientes. É importante que os canais ampliem o conhecimento dos profissio- nais de suporte, pois através deles é possível melhorar a imagem da revenda junto ao cliente e automaticamente ser melhor remunerado na prestação de serviços.
Paulo Roberto Garcia, diretor de Operações

BIOSTAR - FORTALECER ALIANÇA COM O CANAL
A Biostar educará o canal e fornecerá informações sobre as tendências da tecnologia, produ- tos disponíveis, preços, etc, pois para o parceiro realizar uma boa venda, deve ter conhecimen- to do segmento com o qual trabalha. Também é importante manter a venda de produtos mais alinhada com as fabricantes para atender a demanda em desktops, bem como em notebooks e tablets. Para isso, os revendedores devem se envolver mais com seus fornecedores e traba- lharem estrategicamente com alianças para fortalecerem seus negócios e parcerias.
John Gamba, diretor de Vendas e Marketing

BLACK IT - ESPECIALIZAÇÃO PARA BONS NEGÓCIOS
A estratégia da empresa se baseia na atuação consultiva, na ampla oferta de serviços e na especialização de seus canais. Há uma crescente necessidade de soluções para o mercado de Enterprise. Tecnologias como Cloud Computing, virtuali- zação e convergência elevarão o nível da mobilidade e segurança, tornando os processos mais eficientes nas empresas e gerando novas oportunidades de negócios para todos. Os canais precisam buscar a especialização e, para isto, devem fidelizar as marcas que possam realmente trazer bons frutos.
Denis Carvalho, diretor Comercial

BLUE COAT - APROXIMAÇÃO COM OS CANAIS
A estratégia inclui maior aproximação com o canal no planejamento de negócios através de treinamento contínuo para vendas consultivas e a introdução de novos produtos com seg- mentação de mercado. Entre as tendências e oportunidades, a empresa identifica soluções híbridas de segurança, granularidade de gestão de segurança nas mídias e redes sociais, e otimização de Wan. A revenda deve manter uma abordagem consultiva, partindo do enten- dimento do problema do cliente e, assim, otimizar seus negócios.
Marcos Oliveira, diretor executivo no Brasil

BOXWARE - MARKETING E TREINAMENTO AOS CANAIS
A Boxware seguirá investindo em marketing e treinamento das revendas parceiras. A estra- tégia será acrescentar ao portfólio pelo menos três fabricantes durante 2012 e intensificar o suporte aos canais com foco em vendas corporativas de volume. O mercado de software para Mac é uma ótima aposta para o próximo ano, pois promete maior desenvolvimento com opor- tunidades de vendas aumentando consideravelmente nessa área.
João Domingues, CEO

BP SOLUTIONS - PLANO DE NEGÓCIOS
Para 2012, com uma operação completamente integrada nas áreas de Logística, Finanças, TI e Marketing, a empresa proverá um atendimento mais amplo a todos os canais de TI que demandem tecnologias de automação, além de auxiliar ainda mais os canais de automação com as novas gerências de Produtos na área. O mercado brasileiro anseia por provedores com- pletos que tenham forte foco em soluções e serviços. A principal recomendação é para que todos os canais tenham um plano de negócios. Por mais simples que seja, que desenvolvam um plano, estabelecendo uma estratégia clara e bem definida.
Julio Vidotti, diretor presidente

BRAILE - MELHORES MARGENS AOS CANAIS
Ampliar o desenvolvimento de produtos que proporcionem melhores margens e sejam mais rentáveis aos canais é o principal objetivo da empresa. Aproveitando o momento econômico do país, é importante que as revendas criem novas oportunidades para atender a expansão ocasionada no mercado interno, bem como administrem estrategicamente seus investimen- tos, pensando não apenas no crescimento, mas na capacidade de mantê-los operando em níveis rentáveis.
Cláudio Vicente Braile, gerente Comercial

BRAZIL MARKET - INVESTIMENTO EM STORAGE E BACK UP
Em 2012, a Brazil Market ampliará sua participação nas áreas de Sistemas de Storage e Back Up - ao distribuir soluções da Imation - e MiniPCs, com a nova linha IClient Super. O armazenamento de dados tende a continuar ocupando um espaço significativo nos investimentos das empresas. Para as revendas aumentarem seus lucros precisam de produtos inovadores, que levem a seu cliente a percepção de que está lucrando e/ou economizando com as soluções oferecidas. Outro fator que pode elevar os ganhos é a possibilidade de agregar serviços à venda de um produto.
Wilson Campos, presidente

CA TECHNOLOGIES - ATUALIZAÇÃO DO PROGRAMA DE CANAIS
A CA Technologies atualizará o seu programa de canais mudando as categorias existentes, criando capítulos específicos para cada tipo de parceiro (Integradores, Provedores de Serviços Gerenciados e Alianças Estratégicas). O foco também se concentrará nos canais classificados atualmente como Platinum e Gold, fortalecendo o trabalho com os parceiros com o maior ní- vel de compromisso. O investimento em capacitação técnica da revenda será feito apoiando, principalmente, a criação de novas ofertas para Cloud Computing que, junto com serviços gerenciados e Software as a Service, representam a maior janela de oportunidades para 2012.
Sandro Camargo, vice-presidente de Canais para a América Latina

CAMPCENTER - MERCADO DE ACESSÓRIOS E PERIFÉRICOS EM ALTA
As principais estratégias da distribuidora se baseiam em qualidade de serviço, melhoria no atendimento ao cliente, passando por ações de geração de demanda no PDV e concluindo com uma boa política de pós-venda. A tendência será o aumento do consumo de produtos para entretenimento pessoal que também possam ser utilizados no ambiente profissional. As revendas devem apostar no potencial de mercado dos periféricos e acessórios, que conseguem entregar maior margem de contribuição ao negócio, frente aos produtos tradicionais de áudio, vídeo e informática.
Caio Spadari, diretor Comercial

CANON - GERAÇÃO DE LEADS E CAPACITAÇÃO
A empresa investirá em ações para a geração de leads e capacitação dos revendedores para novas oportunidades de negócios. Além disso, a Canon complementará sua linha de plotters com produtos multifuncionais para aumentar sua participação no mercado. É importante que os canais atuem em mercados que possam oferecer, no primeiro ciclo de cinco anos, a maior rentabilidade possível, como o segmento de outsourcing de impressão.
Luciano Quidicomo, gerente de Canais

CDC BRASIL SCANSOURCE - APOSTA EM MOBILIDADE CORPORATIVA
Em 2012, a empresa planeja implementar as ferramentas de marketing e os programas que fazem parte da estratégia de atuação no Brasil, como o SUMO para conectar ISVs, revende- dores, integradores e fabricantes de hardware. Também será analisada uma ampliação do portfólio para gerar novas oportunidades de negócios e crescimento aos canais. Mobilidade corporativa continua sendo uma das grandes apostas de crescimento e a CDC oferece um portfólio completo de coletores de dados, leitores sem fio, touchbooks (notebooks robustos), impressoras portáteis, soluções wireless e outros dispositivos móveis.
Marcelo Duarte, diretor Comercial

CHECK POINT - CAPACITAÇÃO TÉCNICA
Fazem parte das estratégias a contratação de mais dois gerentes de Canais, realização de eventos, treinamentos, certificações técnicas e comerciais via web, bem como a reformu- lação do programa de canais. O revendedor deve entender as necessidades dos clientes, auxiliando-os nas compras de produtos e serviços ou apenas como consultor. Neste sentido, é relevante a busca por um alto nível de capacitação técnica.
Fernando Santos, country manager

CIS - LANÇAMENTO DE PRODUTOS E TREINAMENTO AOS PARCEIROS
A CIS pretende aumentar suas vendas no canal de distribuição com o lançamento de novos produtos e treinamento de revendedores, mantendo as vendas com as principais distribui- doras de automação. A empresa está com novos parceiros de hardware e software que le- varão aos canais oportunidades de novos negócios. Os tradicionais leitores de cheques, documentos e cartões continuam sendo procurados cada vez mais, devido à confiabilidade e facilidade de operação.
Paulino Moreira, gerente de Distribuição e Parcerias

CISCO - COMPROMISSO COM VALOR AGREGADO
Entre as estratégias previstas, está reforçar o Partner-Led, garantindo recursos internos para expandir negócios no segmento de pequenas e médias empresas, bem como a capacita- ção de novos parceiros em todo o país, aumentando também o compromisso com canais de valor agregado através do recém-lançado Programa de Incentivo TIP (Team Incentive Program), cujo objetivo é reconhecer o trabalho de pré-venda com descontos adicionais. A Cisco investe também na formação de uma equipe especializada em serviços avançados para apoiar as revendas em projetos mais complexos para agregar valor.
Eduardo Almeida, diretor de Canais no Brasil

CISS - AUMENTAR A CAPILARIDADE E EXPANDIR O PORTFÓLIO
Em 2012, a empresa aperfeiçoará a política de canais, aumentará a capilaridade nacional e expandirá o portfólio de produtos e serviços, apostando em tendências como Cloud Computing e serviços de valor agregado. Para isso, o con- selho é que as revendas busquem se especializar através de treinamento e capacitação, mantendo o foco na atividade e no cliente e oferecendo uma prestação de serviços que satisfaça as expectativas do consumidor com qualidade.
Fernando Linares, gerente de Canais

CITRIX - INVESTIMENTO EM EQUIPE LOCAL
O investimento da Citrix será voltado para o crescimento da operação local com a contra- tação de executivos para dar suporte aos parceiros. Também serão realizados treinamentos para a capacitação do canal, lançamento de produtos e serviços e expansão na atuação fora de São Paulo. Em termos de tendência, a demanda por dispositivos móveis nas empresas e a adoção do Windows 7 impulsionarão a busca pela virtualização, o que gerará excelentes oportunidades de negócios, incluindo serviços. Para beneficiar-se deste cenário, as revendas devem priorizar a especialização e a capacitação.
Marcelo Landi, diretor geral

CLM - DE OLHO NA SEGURANÇA
O pilar da estratégia é o lema “Technology & Relationship”. Os desdobramentos táticos es- tão na flexibilidade comercial e de crédito, nos treinamentos a baixo preço, no suporte pré e pós-venda. As tendências são virtualização e computação em nuvem, mas o pano de fundo continua sendo a necessidade crescente de segurança. Como a tecnologia de segurança está evoluindo muito rapidamente, o treinamento técnico e comercial é essencial. Os vendedores devem passar de consultores passivos para ativos.
Francisco Camargo, presidente

COLETEK - DEMANDA POR PORTÁTEIS
Com um mercado cada vez mais competitivo, o foco será na aproximação entre a fabricante e o canal, incluindo ações focadas em treinamentos com vídeos e visitas regulares ao parceiro, além de ações de marketing de incentivo. Também será ampliado o mix de produtos abrangendo outras áre- as além de acessórios de computador. A venda de tablets, smartphones e notebooks está em franco crescimento e isso deve ser levado em consideração. O canal deve estar atento à demanda dos novos usuários por equipamentos portáteis, fornecendo variedade e ampliando a oferta de serviços.
Charles Blagitz, gerente de Marketing

COMPUWARE - DIFERENCIAIS NO MERCADO
A empresa investirá no lançamento mundial do seu novo programa de canais Compuware Partner Net- work, bem como em estratégias de diferenciação no mercado a partir de modelos inovadores de negó- cios. As grandes tendências serão a consolidação da virtualização, Cloud Computing, redes sociais, SaaS e a Web 2.0. Os canais que focarem em software de gestão do desempenho das aplicações, poderão abrir um mercado bastante promissor. A revenda deve investir em pequenos negócios e gradualmente consi- derar a transição de uma simples venda de produtos para o modelo de “tudo como serviço”.
Roberto Carvalho, diretor de Canais e Alianças para América Latina

COMTAC - APROXIMAÇÃO E TREINAMENTOS
O foco principal será a aproximação com os parceiros - VARs e VADs. Outra estratégia consiste no esforço contínuo para o treinamento da força de vendas interna e externa, priorizando ações nos pontos de vendas. Com a renovação do benefício fiscal para os computadores e o programa Internet para Todos do Governo Federal, haverá aumento na demanda de computadores, smartphones e ta- blets nas residências, criando, assim, mais oportunidades de negócios aos canais. As revendas devem aproveitar os treinamentos oferecidos pelas fabricantes e evitar a alta rotatividade de colaborado- res, treinando e desenvolvendo habilidades para manter os melhores profissionais na equipe.
Sônia Lúcia de Souza Silva, diretora executiva

CONTROL WARE - EXPANSÃO DA ESTRUTURA
Em 2012, a Control Ware expandirá sua estrutura interna, aumentando a equipe para atender a demanda que o Web Sac - sistema de gestão para automação comercial - tem gerado. Além disso, a empresa desenvolverá uma estrutura de canais, com revendas especializadas para atender clientes em nível nacional e parceiros estratégicos em cada região do país. Os sistemas de automação comercial deverão ter a facilidade de se conectar a serviços externos de atuali- zação dos tributos dos produtos e validações dos arquivos da Nota Fiscal Eletrônica. A suges- tão para as revendas é que sejam transparentes na hora de oferecer um produto ao cliente.
Carlos Elias, diretor presidente

CONTROLE NET - BENEFÍCIOS E APOIO AOS PARCEIROS
O ano de 2012 é muito promissor para a Controle Net, que pretende estender sua estratégia para o canal focando em benefícios e apoio ao parceiro. A distribuidora tem como foco a realização de investimentos na área comercial e na infraestrutura, além de especialização e contratação de novos engenheiros para o desenvolvimento dos projetos junto aos canais.
Julio Esteves, gerente de Marketing

COOLER MASTER - BUSCAR PRODUTOS DIFERENCIADOS
Em 2012, a Cooler Master continuará focando suas ações nas distribuidoras, pois enxerga que elas são parceiras na divulgação da marca e produtos para as revendas. Entre as tendências estão os produtos que traduzam funcionalidade e possuam diferenciais que se destaquem no mercado. A sugestão é que os canais busquem produtos diferenciados, com qualidade e que possuam serviço de pós-vendas para poderem passar credibilidade aos clientes finais.
Peter Jang, diretor geral

DATEN - REVENDEDOR DEVE ESTAR ATUALIZADO
A empresa está desenvolvendo novos produtos para 2012, renovando sua infraestrutura e o quadro de representantes em todo Brasil. As duas grandes apostas da Daten para o mercado de desktops, notebooks, netbooks e tablets são a interface touch e a computação em nuvem. Para otimizar os negócios, é essencial que o revendedor entregue o serviço completo e esteja atualizado quanto à evolução das tecnologias. Além disso, atendimento e suporte se tornam definidores na hora de ganhar a venda e aumentar os lucros.
Frederico Andrade, gerente de Marketing da Daten

DCS - MAIS TREINAMENTOS PARA OS PARCEIROS
A DCS tem como estratégias para 2012 aumentar sua participação em feiras, promover mais eventos técnicos e oferecer linha de crédito para os clientes.Também faz parte dos planos da empresa ampliar seu portfólio e disponibilizar mais trei- namentos para os parceiros. Para que as revendas otimizem seus negócios, é importante que capacitem os seus profissio- nais para que estes possam entender claramente a necessidade do cliente e, assim, realizar um bom trabalho na pré-venda.
Luiz Miranda, diretor geral

DELL - NOVA CERTIFICAÇÃO
A Dell reforçará o investimento em capacitação, online e presencial, principalmente para soluções e produtos enterprise. Além disso, a empresa investirá no portal de canais. As tendências para o próximo ano serão soluções e serviços baseados em Cloud Computing, Saas, Network e Storage. O setor público também oferece oportunidades e, para isso, a empresa criou uma nova certificação para especializar os canais nesse segmento. A principal sugestão é o investimento em capacitação e especialização em uma linha específica de produto, visando o conhecimento segmentado.
Marçal Araújo, diretor de desenvolvimento de Canais

DEXCOM - BENEFÍCIOS E INCENTIVOS AO CANAL
Para 2012, a Dexcom tem algumas novidades como: o programa de fidelização do canal “Clu- be de Vendas Dexcom‘’; linha de crédito para o cliente da revenda, incentivando o faturamen- to direto; novo site, melhorando ainda mais a integração com o canal; treinamentos e novos produtos. A revenda deve apostar sempre na especialização do time de vendas para oferecer aos seus clientes uma venda consultiva. Para maximizar o lucro, a sugestão é a formatação de soluções completas ao cliente ofertando sempre a melhor configuração de produtos e servi- ços, aumentando assim o seu ticket médio.
Denis Rodrigues, diretor presidente

DIEBOLD - DIVERSIFICAÇÃO DE PRODUTOS
A estratégia da empresa para 2012 será ampliar a gama de produtos oferecidos ao canal, inicialmente com o lançamento do Verus Server, visando manter a sinergia com os outros segmentos de atuação. A tendência continua sendo a diversificação de produtos, voltados ao melhor atendimento das necessidades específicas de diversos nichos de mercado. Os canais devem aprofundar o atendimento aos clientes, oferecendo uma consultoria de vendas que os ajude na utilização da melhor solução para a sua necessidade.
Milton Ifuki, gerente de Negócios e Produto

DÍGITRO - FORTALECER VENDA ATRAVÉS DE CANAIS
O processo comercial da Dígitro está focado na venda através de canais e a intenção para 2012 é fortalecer esse modelo investindo em capacitação, que envolve conhecimento técnico de produtos e de vendas. A empresa identificará quais são e onde estão as melhores oportunidades de negócios, a fim de auxiliar os parceiros em suas prospecções. A otimização de negócios passa por um processo de prospecção baseado em um planejamento prévio de identificação dos melhores mercados e oportunidades, possibilitando a oferta de soluções de maior valor agregado ao cliente final.
Marco da Ré, gerente de Planejamento de Vendas

DIGITRON - PROCESSADORES COM NOVAS TECNOLOGIAS
A empresa continuará com treinamentos e campanhas de incentivo aos canais, bem como investirá em lançamentos de produtos. As mudanças de plataformas com processadores de novas tecnologias deverão motivar os canais em 2012, por isso, eles devem ficar atentos às no- vidades e focar em produtos high end para obterem margens mais expressivas, sem esquecer que o mix de produtos é muito atrativo para a viabilização dos negócios.
Jorge de Oliveira, diretor Comercial

D-LINK - CRESCIMENTO NO SEGMENTO SMB
Em 2012, o foco da empresa será dar continuidade ao crescimento na área de SMB. Para impul- sionar este crescimento, o canal é fundamental. Além de campanhas de recrutamento de novos canais, a D-Link investirá mais em seu programa de canais, adicionando novos treinamentos, certi- ficações, eventos e ferramentas de marketing e vendas. A companhia também aposta em serviços, devido ao fortalecimento e crescimento das pequenas e médias empresas e a adoção cada vez maior de Cloud Computing. Por isso, as revendas que assumirem a responsabilidade de entregar e administrar aplicações hospedadas fora do parque tecnológico interno, se sobressairão.
Alessandra de Paula, diretora de Marketing

D-SAAS - TROCA DE EXPERIÊNCIA COM OS CANAIS
A D-SaaS investirá na capacitação de sua equipe, a fim de aprimorar o relacionamento e a troca de experiência com os canais. O foco será a intensificação de treinamento, pois o conhe- cimento sobre as soluções ofertadas é uma das estratégias mais importantes para os parceiros otimizarem suas vendas. A empresa também seguirá com seu objetivo de agregar ao portfólio novas soluções de fabricantes que trabalhem no modelo de Software as a Service, uma das grandes tendências para o próximo ano juntamente com Cloud Computing.
Marcos Chiavone, diretor Comercial

EATON - CAPACITAÇÃO ONLINE E SUPORTE À PROJETOS
A estratégia da empresa será desenvolver o conhecimento dos canais por meio de uma pla- taforma de capacitação online e ampliação de ferramentas de apoio à vendas, além do su- porte do time comercial e técnico aos projetos registrados no portal. Devido à tendência do crescimento da conectividade e gerenciamento da energia através da rede, da nuvem e dos ambientes virtualizados, os canais devem ofertar soluções que permitam a total integração entre as tecnologias e ofereçam mais recursos de gerenciamento a seus clientes finais.
Luis Eduardo Bucciareli, diretor geral da Power Quality Operations para o Mercosul

EMBARCADERO DO BRASIL - AMPLIAR PARCERIAS
Faz parte do planejamento da empresa para 2012 ampliar o número de parceiros estratégicos, tanto os comerciais, como também novas parcerias de treinamento em todo o território nacio- nal. Com o aumento da competição e da exigência dos clientes por um melhor atendimento, as revendas devem oferecer serviços mais especializados com foco no suporte e treinamento contínuos, para garantirem o desenvolvimento de bons negócios.

JOSÉ EUGENIO BRAGA, PRESIDENTE
emC - QuAlifiCAr pArCeiros em difereNtes segmeNtos
A estratégia da EMC Brasil para o ano de 2012 é focar em três oportunidades de mercado: pe- quenas empresas, capacitando e treinando as revendas com os produtos VNXe e Iomega; mé- dias empresas, habilitando parceiros que trabalharem diretamente ligados à EMC para pro- porem soluções que envolvam produtos e serviços com o VNX, VNXe, Data Domain e Avamar; e médias e grandes empresas, qualificando integradores para trabalharem com VMAX,VNX, Vblock, Isilon, Data Domain, Avamar e Greenplum.
Arlindo Silva, diretor de Canais e Alianças

ENERMAX - É PRECISO INOVAR
Para atingir a meta de crescimento de aproximadamente 7% em seus canais de vendas em 2012, a Enermax investe em novos produtos e mais vantagens aos parceiros. Inovar é o segredo para o sucesso. Para as revendas, o mercado está propício ao desenvolvimento de bons negócios, pois a oferta é grande e as oportunidades crescentes. Hoje, elas conseguem trabalhar com uma estrutura administrativa menor, investindo efetivamente em sell out.
Hicham Ibraim, diretor

ENGETRON - PROGRAMA DE FIDELIZAÇÃO
A empresa oferecerá um programa de fidelização que inclui premiações para as revendas, indicação de negócios com acompanhamento direto, treinamento comercial e técnico, co- missões e atendimento personalizado. A tendência é cada vez mais empresas e consumidores domésticos se conscientizarem de que um no-break é essencial para a preservação de seu patrimônio físico e lógico. Neste cenário, as melhores oportunidades são aproveitadas pelos canais que se especializarem na venda consultiva, entendendo o negócio do cliente, sua ne- cessidade e oferecendo uma solução.
Anderson Coutinho, diretor Comercial e Marketing

ENTERASYS NETWORKS - PROVER SOLUÇÕES AO CLIENTE
A estratégia está dividida em três focos: manter os atuais canais ativos, aumentar o resultado de vendas e prospectar e desenvolver novos canais com o objetivo de trazer aumento da recei- ta, além de ampliar o modelo de distribuição. Existem duas claras oportunidades no mercado: soluções de data center e wireless. É importante que o revendedor tenha foco na execução. Houve um aumento na maturidade dos canais brasileiros em entender claramente seu papel como provedor de soluções aos clientes, e não somente como um revendedor de produtos.
Mauro Capellão, diretor de Canais para a América Latina

EPSON - SERVIÇOS AGREGADOS E TI VERDE
A empresa acredita no aquecimento da economia, advindo dos eventos que se sucederão até 2016 no Brasil - Copa do Mundo e Olimpíadas. O destaque entre as tendências está na maior busca por serviços agregados ao produto e a consolidação da TI Verde, voltada para minimizar o impacto socioambiental e garantir processos sustentáveis. As revendas devem avaliar a sua posição competitiva neste cenário cada vez mais complexo, se apoiando em parcerias com em- presas preocupadas com essas tendências e dispostas a criar relações de longo prazo e rentáveis.
Marcelo Martinez, gerente geral de Canais

ESET - CAPACITAÇÃO EM SEGURANÇA
Depois de mais um ano de expansão, a empresa investirá na capacitação de seus canais para le- varem conhecimento de segurança aos clientes finais. Além disso, será criado um portal para as revendas obterem mais ferramentas e informações sobre produtos e marketing. Apostando em segurança, a empresa aconselha aos canais a terem foco, conhecimento e especialização para se destacarem e gerarem confiança ao cliente, aumentando suas margens e fidelizando o cliente.
Camillo Di Jorge, country manager

ESYS COLIBRI - OTIMIZAÇÃO DAS VENDAS DIGITAIS
A Esys Colibri se prepara para ampliar o leque de soluções e parcerias com players importan- tes do mercado para oferecer às revendas uma gama maior de produtos. O ano de 2012 será repleto de lançamentos tecnológicos, pois os donos de estabelecimentos comerciais no Brasil começam a ter consciência da importância da modernização e automatização de seus espaços. As revendas precisam otimizar suas vendas digitais, mostrando os benefícios desse novo mer- cado e se aproximar do público que hoje consome pelas redes sociais.
Mauricio Medeiros, presidente

ESYWORLD - TREINAMENTOS E ROAD SHOWS
Serão feitas ações de treinamento para o canal, como webinars e o Bom Dia Parceiro, que con- siste em cafés da manhã com as revendas para um bate papo que possibilite a troca de experi- ências. Em 2012, será lançado oficialmente o Centro de Treinamento Esyworld, com o objetivo de capacitar os canais e seus clientes com a Certificação Oficial. Também está programada a extensão de treinamentos em várias cidades brasileiras. Serão road shows com o intuito de levar à todas as regiões atendidas uma expertise na área de segurança e monitoramento.
Luis Rogerio Moraes, CEO

EXCEDA - NOVAS PARCERIAS E AMPLIAÇÃO GEOGRÁFICA
A empresa investirá na ampliação da estratégia de canais, buscando novas parceiras com so- luções de data centers, aplicações e plataformas de distribuição de conteúdo na Internet. A companhia também busca aumentar a cobertura de mercado para grandes empresas e PMEs, e crescer em diferentes estados com a presença de representantes de vendas, planejando passar de sete para 12 estados cobertos. A Exceda investe na estratégia de Go To Market para que os produtos cheguem a um número maior de empresas com maior cobertura geográfica.
Ricardo Couto, sócio diretor

F5 NETWORKS - DESENVOLVIMENTO DE NOVOS CANAIS
A empresa apoiará os canais no desenvolvimento de novos negócios, principalmente os que investirem em alcançar o nível máximo na classificação de revendas. Apostando em novas ver- ticais de mercado, será desenvolvida uma solução de virtualização de armazenamento para parceiros que tenham capacitação técnica para realizar esse tipo de venda. A capacitação técnica e preparo da equipe comercial seguem sendo a principal recomendação da F5.
Daniel Kanaoka, gerente de Canais do Brasil

FLUKE NETWORKS - LUCRO ATRAVÉS DE SERVIÇOS
Atuação regional, reformulação do programa de canais, verbas de marketing e busca por um novo canal de distribuição para amparar as revendas são as estratégias da empresa, que acredita na crescente demanda por mobilidade e soluções wireless como impulsionadoras da busca por soluções de gerenciamento, monitoramento, análise e segurança. Os canais devem estar preparados para ofertar algo como Network ou Application Management as a Service, aumentando suas receitas com a venda de serviços.
Kléber Oliveira, gerente nacional de Vendas

FORZA IMPORT - INOVAR PARA CRESCER
A distribuidora terá como foco ampliar sua linha de produtos gamers e high end, alinhados com as principais tendências tecnológicas mundiais. O mercado brasileiro está em constante mudança e 2012 será o grande ano para as revendas “inovadoras”, que irão além da venda do básico. Neste sentido, quem estiver preparado para inovar crescerá rapidamente e desen- volverá bons negócios.
Eduardo Sabbag, diretor de Produtos

FOXCONN - BUSCA POR PARCEIROS QUALIFICADOS
A estratégia central em 2012 será avaliar e escolher parceiros qualificados para trabalhar com algumas linhas de produ- tos, tais como Mobo, Chassis, PSU, Cooler e etc. Entre as tendências de negócios está a ascensão do all in one e nettop para o segmento desktop e ultrabook no segmento móvel. Para obter sucesso nos negócios, os canais devem manter o controle de estoques.
Billy Lin, Brazil regional manager

F-SECURE - INTENSIFICAR TREINAMENTOS DE PARCEIROS
Para 2012, a empresa pretende se reposicionar fortemente no segmento corporativo por meio da nova distribuidora no Brasil, a ConsultCorp, que já oferece aos revendedores um amplo portfólio composto por antivírus, antispam, antispyware, firewall, entre outros. Outra meta é intensificar os treinamentos, com a qualificação constante da rede de parceiros, tendo como principal objetivo o fornecimento de soluções robustas e com tecnologia de ponta, a fim de garantir a máxima prote- ção aos dados armazenados em computadores, servidores e dispositivos móveis.
Ascold Szymanskyj, vice-presidente de Vendas e Operações para América Latina

FURUKAWA - SUPORTE A CANAIS COMPROMETIDOS COM A MARCA
A estratégia de consolidação, adotada em 2011, deve continuar no próximo ano. Para isso, a companhia buscará dar suporte aos canais que possuem maior comprometimento com a marca Furukawa. A empresa acredita que o mercado de data center continuará em forte expansão gerando uma demanda de infraestrutura de TI com a realização da Copa de 2014 e as Olimpíadas de 2016 no Brasil. Para auxiliar os parceiros dentro dessa demanda, foi desen- volvida uma solução específica para prover o melhor desempenho e a máxima segurança das redes de missão crítica, a ITMAX.
Roberto Kihara, gerente Comercial

GENIUS - KYE - MAIOR SUPORTE AO CANAL
Para o ano de 2012, a empresa manterá a estratégia de dar suporte ao canal possibilitan- do o aumento do número de clientes e a diversificação de produtos oferecidos. Para isso, a Genius-KYE está preparando o lançamento de alguns produtos, como o Ring Mouse. Outro investimento será na área de exposição da marca, em ações de marketing com a realização de campanhas internas, em treinamentos e promoções. A tendência atual para a empresa tem sido os acessórios sem fio e portáteis como notebooks e tablets.
Thiago Vasconcelos, gerente de Produtos - Varejo

GERTEC - AÇÕES EM BENEFÍCIO DOS PARCEIROS
Em 2012, a Gertec continuará evoluindo seu programa de canais, que hoje conta com regis- tro de oportunidade, condições especiais de fornecimento, indicações de leads, treinamento técnico-comercial, dentre outros benefícios. Novos modelos de negócios serão disponibiliza- dos, como soluções que gerem receita recorrente. Também está sendo reformulada a política comercial, visando maior proteção das margens dos parceiros da empresa, além de um novo portal que facilitará a comunicação com os canais.
Marcelo Eiji Teramae, gerente Comercial

GIGABYTE - MERCADO DE PCS IMPULSIONA O DE COMPONENTES
A Gigabyte continuará oferecendo sua linha de placas-mãe com Hybrid EFI ou UEFI BIOS para Windows 8, Dual BIOS e capacitores sólidos japoneses. Enquanto o mercado de PCs amadurece, mais consumidores têm acesso a computadores e internet buscando qualidade e melhor relação custo-benefício. Aproveitando essa oportunidade, o melhor entendimento dos recursos e bene- fícios de cada componente resultará em negócios estáveis e duradouros aos canais.
Eric Lu, presidente

GLOBALWEBCORP - CONSOLIDAÇÃO DO PROGRAMA E EXPANSÃO GEOGRÁFICA
As estratégias da companhia estão ligadas à consolidação do programa de canais com o modelo de ofertas de valor e de volume. Além disso, há a expansão por meio do crescimento geográfico e abrangência no número de vertical de negócios e competências técnicas. A empresa intensifi- cará a capacitação aos canais em um calendário fixo de treinamentos presenciais e remotos via web. A revenda deve se especializar na tecnologia em nuvem, visando as vendas consultivas.
Renato Panessa, diretor de Canais e Parcerias

GOLD LOCK - SOLUÇÕES PARA UMA COMUNICAÇÃO SEGURA
A empresa tem como estratégia ajudar os seus clientes empresariais e governamentais a ven- cer os desafios para a proteção das comunicações móveis, via smartphones, informando-os so- bre as reais vulnerabilidades existentes e oferecendo soluções para uma comunicação segura. As revendas devem se especializar e se atualizar com as últimas informações sobre soluções para a mobilidade, oferecendo um serviço de qualidade para seus clientes.
Marcelo Copeliovitch, diretor

GOLDEN - NOVOS CENTROS DE DISTRIBUIÇÃO
A fase de abertura de novos centros de distribuição está se consolidando e será incrementada com o atendimento e a regionalização da empresa, ficando mais próxima de seus clientes. Em 2012, a distribuidora se atentará às oportu- nidades e à velocidade do lançamento de produtos, além de investir em eventos regionais e reformulação do site. As revendas devem identificar quais são as suas vantagens competitivas e quais poderão ser criadas, sempre independente do seu tamanho.
Paulo Soares, gestor de Hardware e Wanderley Parizotto, gestor de Suprimentos

GRAHAM DO BRASIL - DESCARTE ECOLOGICAMENTE CORRETO
A principal estratégia será apresentar às empresas uma nova forma de descarte de mídias para backup, um processo de certificação ecologicamente correto e 100% seguro, onde as mesmas serão reutilizadas com garantia de 10 anos. A reven- da que tiver interesse terá todo suporte de vendas e marketing, além do ganho na captação e venda.
Carlos Lucio Sena Silva, gerente Comercial

GRUPO DIGIBRAS - TECNOLOGIA COM PERFIL BRASILEIRO
A principal estratégia do Grupo Digibras é manter-se atualizado tecnologicamente, oferecendo ao mercado tecnologia de ponta com produção nacional. O lançamento de produtos será focado no perfil do consumidor brasileiro e no aten- dimento de pós-venda. A empresa aposta na evolução dos tablets, além de notebooks ultrafinos e TVs 3D conectadas à Internet com interação e compartilhamento. Para otimizar seus negócios, as revendas devem ter parceiros com linhas completas e diversificadas de produtos e se atentarem em oferecer a melhor entrega aos consumidores.
Francisco Ferreira, diretor Comercial

HANDYTECH - EXPLORAR A QUALIDADE DE ATENDIMENTO
Uma das principais estratégias da distribuidora para 2012 será ampliar sua capilaridade no país, explorando novos mer- cados, além de focar em oferecer produtos de alta tecnologia, principalmente após ter firmado importantes parcerias com grandes fabricantes neste ano. Os canais devem estar atentos a novos nichos de mercado A chave para maximizar os lucros e desenvolver bons negócios é explorar a qualidade do atendimento, oferecendo aos clientes produtos e ser- viços diferenciados.
Ricardo Valladares, Novos Negócios

HONEYWELL SCANNING & MOBILITY - CAPACITAR E AGREGAR VALOR
Para 2012, a estratégia será investir na capacitação dos canais e oferecer melhorias na política comercial, além de disponibilizar programas de reciclagem sobre produtos e aprimoramento dos VARs. A tendência é o aumento da participação de negócios de mobilidade, o que deverá agregar valor por meio da oferta de serviços. Por isso, os canais deverão investir mais em con- sultoria, implementação e outsourcing. Também é esperado um aumento de aplicações para códigos de barras 2D e o surgimento de aplicações reais com RFID.
Cássio Pedrão, diretor geral para América do Sul

HP - MELHOR ATENDIMENTO E COBERTURA
A estratégia da HP é continuar expandindo a participação de vendas através de canais e sua cobertura através de maior atendimento aos parceiros, aprimorando o programa de relacio- namento com as revendas, ajudando a compor a cadeia de valor com parceiros de soluções de negócios verticalizados e capacitando-os a melhorar sua prestação de serviços de valor agregado. Também será proporcionada, por meio de treinamento e certificação, a melhoria da qualificação da mão de obra dos parceiros de negócios, além da melhoria da comunicação através do Portal do Canal, o HP Partner TV.
Silvino Lins, diretor de Canais de Computação Pessoal

HP NETWORKING - ENTENDER A NECESSIDADE DO CLIENTE
A empresa pretende aumentar a oferta de eventos para geração de demanda no usuário final e repassar aos canais um aumento no nível de conhecimento técnico em suas soluções através de certificações do programa ExpertONE. Para maximizar os lucros, é fundamental que os canais fiquem atentos às oportunidades de negócios e demonstrem interesse na necessidade do cliente, entendendo seu problema e, por consequência, aumentando o ticket da venda.
Arlindo Silva Junior, gerente de Canais

IMATION - OFERTAR SERVIÇOS
As estratégias se baseiam em criar programas de certificação e fidelização dos canais VADs e VARs, com premiação aos parceiros mais envolvidos com a marca. Agregar novos parceiros regionais para ampliar a capilaridade também faz parte dos planos da empresa para 2012. Os canais que passarem a investir na oferta de soluções e serviços terão mais oportunidades de crescimento e rentabilidade em seus negócios. Neste sentido, a empresa apoia seus parceiros no processo de pós-venda, treinamentos, suporte técnico local, comercial e de marketing.
Renato Mauad, diretor para a América Latina

INFOCWB - PRODUTOS DE ALTA PERFORMANCE
A InfoCWB tem como foco investir ainda mais no mercado de placas de vídeo, oferecendo uma ampla linha de produtos de alta performance. Em 2012, haverá uma forte tendência no consumo de gabinetes, fontes e acessórios, devido ao maior poder de compra do consumidor brasileiro. A sugestão é que a revenda aposte no produto high end para aumen- tar suas margens e ter uma percepção diferenciada junto aos consumidores.
Thiago Ferreira, responsável por Importações

INFOR - INVESTIMENTO NO PROGRAMA DE CANAIS
A Infor focará cada vez mais nos canais em 2012 e investirá em um novo programa de ca- nais, o Infor Partner Network, com a meta de dobrar as receitas vindas de parceiros durante os próximos três anos. O programa reforça o compromisso com as revendas, oferecendo mais treinamento, recursos, suporte e investimento financeiro para auxiliar na construção de negó- cios rentáveis e sustentáveis. Para a empresa, é importante que o canal trabalhe com soluções específicas para cada tipo de negócio.
Celso Tomé Rosa, vice-presidente

INFORSHOP - FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES É O DIFERENCIAL
Focando o trabalho no centro de distribuição em Itu, interior de São Paulo, a empresa preten- de aumentar a capilaridade para obter revendas de todo o Brasil oferecendo uma maior capa- cidade logística. O trabalho de fidelização de clientes e a capacitação de equipes é o grande diferencial do canal. É importante que os parceiros mantenham foco em gestão de pessoas com planos de negócios, estratégias, táticas e atualização em tecnologia.
João Luiz Gabassi, gerente de Marketing

INGRAM MICRO - AMPLIAR PORTFÓLIO E CONQUISTAR MAIS CANAIS
A empresa planeja expandir seu portfólio de produtos com o objetivo de atrair mais revende- dores. Além disso, busca manter um relacionamento mais próximo com seus canais, facilitan- do os negócios e dando maior suporte. O conselho às revendas é que se atentem às tendên- cias da mobilidade. A Ingram aposta na oferta de produtos, como tablets ou smartphones, destinados primeiramente ao consumidor final, acreditando que daqui para frente o primeiro consumidor será o usuário doméstico e depois o corporativo.
Dominique Deklerck, diretor geral

INIT - MELHORIAS NO PÓS-VENDA
A empresa investe em Marketing, direcionado ao treinamento do canal, bem como no desenvolvi- mento de novos processos de fabricação no Brasil. A virtualização e sustentabilidade hoje estão pre- sentes e se fazem necessárias nas maiores empresas do mercado. Estreitar o relacionamento com o cliente final e estar atento às novas tendências, como soluções de Cloud Computing, são ações pri- mordiais. Também é importante melhorar o pós-venda a clientes da base de produtos e serviços já instalada, assim como investir em capacitação e melhoria no discurso para a venda de novas soluções.
Caio Siracusa, diretor executivo

INNERGIE - DEFINIÇÃO DE PARCEIROS E DIVULGAÇÃO DE PRODUTOS
A consolidação da chegada da Innergie ao país se dará em 2012. Há um ano no Brasil, a em- presa está pronta para fechar parcerias em todo o território nacional com foco na definição de parceiros e regiões, e na divulgação dos produtos e seus conceitos. A empresa segue uma política agressiva de canais, que compreende geração de demanda, pós-venda, controle de preços na ponta e mapeamento de projetos. A sugestão é que as revendas ampliem seu port- fólio com acessórios versáteis e de qualidade, para que possam agregar valor à venda.
André Teixeira, gerente de Canais

INTEGRIS - MOBILIDADE EM ALTA
A Integris está elaborando um plano de marketing mais próximo das necessidades do canal, dando continuidade ao programa de troca de prêmios para incentivo de vendas e por metas atingidas e ampliando a presença com novos materiais de PDV. Com a mobilidade em alta, a tendência é aumentar a presença de notebooks, netbooks e tablets no mercado. Para atender a essa demanda, a empresa ampliará a linha de produtos para esse segmento com novos aces- sórios e apostará também em entretenimento, com produtos destinados ao mercado gamer.
Tatiana Mancini, diretora Comercial

INTEL - CANAL DEVE SE ESPECIALIZAR
A empresa reforçará seu programa de canais, o Intel Technology Provider, criado a partir de su- gestões e recomendações do próprio revendedor, buscando focar no atendimento ao parceiro de maneira mais efetiva, direcionando mensagem e benefícios adequados para cada perfil de cliente. A Intel acredita que o canal deve se especializar para ter vantagens. Por isso, a empresa oferece trei- namentos diferenciados para que a revenda esteja sempre informada de como pode obter sucesso. A sugestão é que o canal observe o pacote de treinamentos oferecido e busque a especialização.
Marcos Lacerda, diretor de Vendas

INTELECTA - CAPACITAÇÃO DE PARCEIROS
A Intelecta prepara novos módulos e funcionalidades para o seu produto - o Software Empre- sário - e ampliará seus investimentos na capacitação dos parceiros. Os canais, além de comer- cializarem o ERP e seus módulos adicionais, são habilitados a capacitarem usuários em todas as funcionalidades visando melhorar a gestão empresarial deste segmento. Essa estratégia resultará em aumento dos negócios para os canais e melhoria do pós-venda.
Carlos Mariano, diretor Comercial

INTERMEC - REFORÇAR PAPEL CONSULTIVO
A empresa reforçará a certificação de seus canais com o objetivo de atualizá-los, implemen- tará um programa de integração entre os canais VARs e ISVs com o objetivo de explorar sinergias e apresentará novos modelos de promoção de vendas com o objetivo de otimizar o atendimento ao cliente final. A Intermec acredita ser essencial à revenda reforçar seu papel consultivo junto aos clientes, buscando agregar mais benefícios às soluções com consequente melhoria nas margens das suas ofertas.
Reinaldo Andrade, gerente de Canais

IOMEGA - RELACIONAMENTO E FIDELIZAÇÃO DOS CANAIS
Para o próximo ano, a estratégia da Iomega será investir no relacionamento, fidelização e ca- pacitação dos canais com ações que envolvem o Ioclub e o Premier Partner Program, lançados oficialmente em agosto deste ano no Brasil e na América Latina. Essas ferramentas possibili- tam às revendas terem acesso a diversos materiais de marketing para suportar suas vendas, assim como treinamento online, registro de oportunidades e estudos de casos de sucesso. Como tendências, a empresa vê o crescimento no mercado de armazenamento de dados em rede (NAS), soluções de vídeo vigilância e computação em nuvem.
Guilherme Soares, gerente geral na América Latina

ISS - LANÇAMENTO DO PROGRAMA DE CANAIS
A empresa lançará seu programa de canais, o ISS Partner Program, adaptado ao mercado local e buscará maior aproximação junto aos grandes integradores, oferecendo a este grupo um modelo de parceria que prevê planos de financiamento do software. A companhia ainda promoverá uma reciclagem na certificação, visando aprimorar o conhecimento técnico de seus parceiros. A sugestão aos canais é que deem foco na oferta de serviços customizados e invistam em novas capacitações técnicas visando atender a diferentes necessidades do merca- do como projetos de convergência, de segurança, etc.
Alexandre Nastro, country manager

ITAUTEC - CAPACITAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS
Para 2012, a Itautec planeja consolidar seu programa de canais com regras definidas e estendidas ao nível das revendas. A empresa acredita que as oportunidades estão em produtos de computa- ção, de netbooks a notebooks, passando por desktops, all in one e servidores. Para maximizarem seus negócios, as revendas devem desempenhar um papel consultivo, apoiando os clientes na es- colha das tecnologias e soluções mais adequadas às suas necessidades. Para isso, é preciso investir em capacitação técnica para melhor auxiliar os consumidores finais na escolha de soluções.
Lauro Vianna, diretor Comercial de Computação Corporativa

JC INTERMEDIAÇÃO DE NEGÓCIOS - FABRICAÇÃO LOCAL DE PLACAS
A estratégia da empresa será consolidar o mercado de motherboards Via Technologies e AsRock no Brasil, com a fabri- cação local dessas duas marcas. Além disso, será implantada uma política de canais que proporcionará a visibilidade dos produtos e a rentabilidade ao canal. Com o crescimento dos incentivos para produção local, a revenda será beneficiada em 2012 com uma variedade maior de produtos e preços mais competitivos, e devem diversificar seu mix, buscando marcas que tecnicamente satisfaçam suas necessidades, sem onerar sua base de custo.
Cesar Paschoalini, gerente Comercial

JUNIPER - EXPANDIR ATUAÇÃO NAS REGIÕES NORTE, NORDESTE E CENTRO-OESTE
A estratégia em 2012 será conquistar novos canais em determinadas regiões do país, como Norte, Centro-Oeste e Nordeste e aprofundar a especialização dos parceiros, junto a um pro- grama de educação continuada que dá acesso a cursos online. Além disso, serão feitos inves- timentos em treinamentos presenciais com foco em tendências como data centers e mobili- dade. É fundamental o alinhamento das estratégias do canal com a fabricante e, para isso, o parceiro deve compartilhar a visão de oportunidades e adquirir expertise.
Fabio Melchert, diretor de Canais no Brasil

KASEYA - DESENVOLVIMENTO DO PROGRAMA DE CANAIS
A empresa continuará investindo em educação e capacitação para seus prestadores de serviço - Managed Services Provider (MSPs) -, desenvolvendo no Brasil um programa de canais para ajudá-los a maximizar seus negócios e aumentarem suas margens de venda. Com margens maiores, a revenda consegue adicionar valor em sua oferta. Uma alternativa para conseguir maior lucro é obter uma plataforma de automação para conseguir escalar o negócio e ofere- cer mais recursos e serviços diferenciados.
Guilherme Chaddad, gerente geral Brasil

KERNEL - AMPLIAÇÃO DA EQUIPE COMERCIAL
As estratégias da Kernel para 2012 serão ampliar a equipe comercial na matriz, localizada em Vitória (ES), aumentar o mix de produtos, otimizar os serviços de pós-venda, regionalizar a distribuição através de centros de distribuição satélites, encampar programas de fabricantes que levam benefícios às revendas em função das metas atingidas e aumentar o share dos pro- dutos Bluecase no mercado nacional. Os canais devem focar sua atenção à ascensão da classe C e ao aumento de demandas corporativas. Para isso, é importante melhorar a qualidade do atendimento para fidelização de clientes.
Dangelo Machado, diretor Comercial

KINGSTON - APOSTA EM SSD
Além do lançamento de novos produtos, a empresa trabalhará próxima ao canal, auxiliando na melhoria do desempenho dos computadores, agregando valor ao produto. Também está sendo desenvolvido um plano para o mercado corporativo, que necessita atualizar a capaci- dade de memórias já instaladas. Serão realizados workshops para SSDs (unidades de estado sólido), produtos que merecem investimento das revendas por gerar boa rentabilidade. A Kingston disponibilizará treinamentos a fim de orientar os parceiros.
Osvaldo Codato, diretor geral no Brasil

LATIN TECH - MAIS SOLUÇÕES EM DIVERSOS SEGMENTOS
A empresa oferecerá mais soluções nas áreas de Governança de TI, Segurança, Auditoria, Con- trole e Monitoramento de Servidores, Integração de Plataformas e Sistemas. A fusão ocorrida recentemente entre Attachmate, NetIQ, Novell e Suse, abrirá novas e excelentes oportuni- dades de negócios e o relacionamento com a Attachmate arrecadará boas perspectivas de mercado à Latin Tech.
Miguel Perrotti, presidente

LEADERSHIP - EXPLORAR O MERCADO DE TABLETS
Segmentar a carteira é o principal foco da empresa para 2012. Dessa maneira, será possível ofertar os produtos certos, nas quantidades e condições comerciais ideais para cada nicho. Os novos modelos de tablets que chegam quase que diariamente ao país são a principal tendên- cia a ser explorada. A Leadership aposta no lançamento do seu primeiro modelo de tablet, o LeaderPad Pro, que chegará às lojas ainda neste ano. Para que as revendas otimizem os negócios e aumentem os lucros, é preciso reduzir o seu custo fixo. Esse é um dos fatores que garantem o sucesso de qualquer empresa.
Augusto Kaulino, gerente Comercial

LEXMARK - VENDA DE SOLUÇÕES PARA MELHORES MARGENS
A estratégia da Lexmark para 2012 é continuar a fortalecer o modelo de atuação via ca- nal para que os parceiros tenham vantagem competitiva na venda consultiva, oferecendo uma linha completa de produtos, soluções e serviços para todos os segmentos de mercado. A venda de soluções permite ao canal sair da simples comercialização da infraestrutura de TI, que atualmente é encarada como commodity pelas organizações, para abrir a possibilidade de melhorar os processos no cliente, gerando maior valor agregado e melhores margens.
Fernando Valloci de Lima, diretor de Canais

LG ELECTRONICS - MAIS BENEFÍCIOS AOS CANAIS
Para o próximo ano, a empresa pretende enriquecer o leque de benefícios que disponibiliza atu- almente ao canal, com metas focadas em produtos de maior valor agregado acompanhadas por uma atenção ainda maior no sell out. Somado a isso, também está nos planos acrescentar bene- fícios ao programa de canais Partner Program. O parceiro da LG deve focar em agregar valor aos produtos e serviços e investir na gestão do negócio com lucratividade e maior capilaridade.
Celso Previdelli, vice-presidente de Soluções de TI

LIFESIZE - EXPANDIR O NÚMERO DE CANAIS
A LifeSize tem o Brasil como principal foco de investimentos para 2012. A estratégia é expandir o número de canais recrutados e treinados para oferecer suas soluções em videoconferência e colaboração. Além disso, a empresa apoiará os canais com programas de geração de demanda, eventos, entre outras iniciativas. O mercado de colaboração e de UC (Unified Communications) será o grande foco de investimentos das empresas em 2012. Ofertar soluções integradas e cus- tomizadas para a necessidade de cada cliente é a chave para o sucesso dos negócios dos canais.
Paulo Cardoso, gerente regional de Vendas

LINKSYS - DESENVOLVIMENTO DE PARCERIAS
A Cisco Home Networking, com as soluções da linha Linksys, possui um desenvolvimento cons- tante de parcerias com o canal para aprimorar e inovar a metodologia de trabalho e comuni- cação, com o intuito de aproximar-se e dispor de benefícios e maior valor aos parceiros. Para 2012, serão desenvolvidas ferramentas e programas para facilitar a comercialização da linha e aprimorar as tendências de mercado e tecnologias. Além disso, haverá novas soluções que ampliarão a oferta dos canais, focando na real necessidade de seus clientes.
Demetrio Gatos, territory manager

LOCAWEB - APOSTA EM SERVIÇOS EM NUVEM
Em 2012, a empresa dará início ao seu novo programa de canais e, para os desenvolvedores parceiros, criará um site para a geração de novas demandas. A empresa também aposta na transição para os serviços em nuvem e investe na preparação dos canais oferecendo infraes- trutura para atender melhor o público que adota essa tecnologia. Além disso, o Cloud Compu- ting é uma oportunidade para aumentar os lucros com serviços de migração e obter receitas recorrentes, melhorando a previsibilidade do fluxo de caixa.
Flávio Simeliovich, coordenador de Canais

LOGITECH - EXPLICAR O VALOR AGREGADO AO CONSUMIDOR
A Logitech tem como foco oferecer um portfólio ainda mais completo, com tecnologia, qualidade e vantajosa relação custo-benefício. Para apoiar os canais, a empresa investirá em ações estruturadas de marketing, promotores dedicados e campanhas de incentivo aos revendedores. As principais tendências e oportunidades estão nos equipamentos wire- less, acessórios para tablets e equipamentos de áudio sem fio. A revenda que tiver um mix mais inteligente e souber explicar o valor agregado dos produtos ao consumidor vai lucrar muito mais, com menos esforço.
Ronaldo Villalta, gerente de Marketing de Canais

M3CORP - CONQUISTAR NOVOS PARCEIROS
A M3 Corp tem como plano para 2012 a conquista de novos parceiros por todo o país, com a segmentação por gerentes de Canais em cada região. A companhia acredita que o entendi- mento das necessidades dos clientes e a total implantação das soluções ofertadas, são fatores a serem explorados pelas revendas para a otimização dos negócios e maximização dos lucros.
Antônio Mocelim, diretor

MAGIC SOFTWARE - BUSCA POR NOVOS PARCEIROS
A estratégia para 2012 será duplicar o número de parceiros para o iBOLT (suíte de integração) e buscar novos canais para o uniPaaS (desenvolvimento de aplicações em várias plataformas), focando nas soluções RIA para Cloud Computing, desktop e dispositivos móveis Android, Blackberry, iOS e Windows. O canal pode se beneficiar das soluções Magic, que reduzem a complexidade de TI e de desenvolvimento, aumentando os resultados operacionais e finan- ceiros dos parceiros.
Rodney Repullo, CEO

MANHATTAN - PARTICIPAÇÃO EM EVENTOS
A estratégia para 2012 será a participação em diferentes eventos do mercado buscando o melhor relacionamento e atendimento aos canais. Com a ascensão de produtos como tablets e laptops na América Latina, a empresa acredita que a oportunidade para os parceiros está em trabalhar com essas tendências em seu portfólio. Além disso, o revendedor deve estar atento na realização de atividades de marketing para promover a marca e otimizar seus negócios.
Mario Berrios, Channel Manager - Latin America

MAXPRINT - CRIAÇÃO DE NOVAS MARCAS
Para garantir o sell out, a ampliação do portfólio de produtos, a presença no ponto de venda e iniciativas para marketing cooperado, a Maxprint acelerará a ampliação das revendas lançan- do duas novas marcas nos segmentos de entretenimento - Dazz - e conectividade - Gothan -, visando atender a forte demanda de consumidores cada vez mais exigentes. Com o crescimento das vendas online, as revendas também precisam estar preparadas para atender esse crescimen- to com operações e logísticas estruturadas.
Adelaide Anzolin, diretora Comercial

MAZER - ATENDIMENTO PERSONALIZADO
A Mazer investe na personalização do atendimento, em website e automação de processos projetados para ir ao encontro da facilitação deste atendimento. Atendimento, acessibilidade e disponibilidade de produto são os principais fatores para desenvolver negócios com os par- ceiros. A tendência é que os equipamentos assumam cada vez mais a condição de commodi- ties e que haja uma convergência ainda maior e mais rápida entre os produtos de informática e de telecom. Os revendedores devem ficar atentos para criarem identidade com novos nichos de mercado quando as oportunidades surgirem.
Rogério Fluzer, diretor presidente

MEB - TENDÊNCIAS SÃO TABLETS E SMARTPHONES
Para a MEB as tendências são os tablets e smartphones. Em 2012, esses produtos serão realida- de pela queda de preços devido à diminuição dos impostos e lançamentos em massa de tablet PCs. O IDC aponta uma retomada no próximo ano para o mercado de PCs, com crescimento de 10,2%, alavancada pelos mercados emergentes. Portanto, a revenda deve saber atuar em sua região, investindo em informação para conhecer melhor o perfil de seu consumidor e, a partir daí, dosar corretamente soluções em tablet PCs, smartphones ou PCs.
Mauro Hiroshi, gerente de Marketing e Produtos

MEGA SISTEMAS - AMPLIAR INVESTIMENTO EM CAPACITAÇÃO
O objetivo da empresa para o próximo ano é ampliar os investimentos em educação e ca- pacitação dos canais e agilizar a absorção de conhecimento por parte dos parceiros através, também, de treinamento à distância para diminuir os custos de deslocamento. A Mega investe fortemente na verticalização de suas ofertas, especialmente nos segmentos de manufatura, construção e logística e acredita ser fundamental ao canal ter foco em um determinado negó- cio para se especializar e se diferenciar.
Rodolfo Nascimento, gerente de Marketing e Alianças

MEGAWARE - SEGMENTO DE LICITAÇÕES
Um segmento que a Megaware atuará fortemente no ano que vem, sempre em parceria com o canal, é o de licitações. Com o levantamento de todas as certificações necessárias e equi- pamentos solicitados, a empresa investe para que nenhuma oportunidade de negócios seja perdida. Além disso, a companhia deseja manter a taxa de crescimento de 50% por ano, re- gistrada nos últimos quatro anos, com o lançamento de linhas corporativas de computadores, laptops e all in one. O conselho ao canal é que explore o mercado de prestação de serviços.
Bruno Coutinho, gerente Comercial

MEMORY ONE - INCREMENTAR MIX DE PRODUTOS
A Memory One está aumentado seu leque com soluções de cartões de memória, SSD, memória para notebooks e pen drives. A partir do próximo ano, a empresa incrementará esse mix com as distribuidoras que já têm parceria, aumen- tando a sua participação de mercado. Para melhorar seus negócios, as revendas devem buscar manter a fidelização com distribuidoras e fabricantes e não basearem suas compras apenas na questão do preço. É importante ter uma profissio- nalização e focar mais na parceria para poder, assim, se especializar.
Ricardo Palumbo, diretor Comercial

MICRODIGI - FORMAÇÃO DE CONSULTORES DE VENDA
Em 2012, a empresa espera aumentar a capilaridade com foco nas pequenas revendas e integradores. A meta será aumentar o mix de produtos com novas fabricantes e investir em treinamento comercial e técnico para formar mais consultores preparados para as necessidades dos clientes. Além disso, a Microdigi busca consolidação em Santa Cata- rina. A tendência é que os tablets aumentem sua participação no mercado em 2012, além de uma linha tradicional de servidores, notebooks e desktops, sempre agregando valor aos produtos. O outsourcing está mais forte e sendo utiliza- do principalmente no SMB.
Dirceu Vegini, gerente de Vendas

MICROSOFT - RELACIONAMENTO E SUPORTE LOCAL AOS CANAIS
Para 2012, a empresa fará investimentos agressivos em relacionamento, suporte técnico e formação de mão-de-obra voltada ao canal. Os objetivos serão ampliar as revendas locais para contato e suporte em língua local e multiplicar os profissionais certificados disponíveis no mercado. A proposta de valor é de ampliar o leque de tecnologias visando mais funções com menor preço. A empresa recomenda o trabalho com a plataforma de soluções e serviços, principalmente quando direcionados na nuvem.
André Ruiz, gerente de Estratégia e Programa de Canais no Brasil

MILLENNIUM NETWORK - NOVOS CANAIS E MAIS TREINAMENTOS
Para o próximo ano, a Millennium pretende buscar novos canais em todo o país, além de intensificar o processo de cursos e treinamentos para todos os parceiros com o novo Centro de Treinamento recém-inaugurado, espaço com capacidade para mais de 200 pessoas. Em paralelo, há um projeto interno com a equipe de marketing para a geração de leads, com o objetivo de ajudar as revendas a melhorarem suas vendas e criarem controles para gerenciar as taxas de conversão. A empresa aconselha aos canais investirem no atendimento com qua- lidade ao cliente.
Rodrigo Motono, diretor Comercial

MOTOROLA SOLUTIONS - APROFUNDAR PROJETO DE PARCEIROS
Continuando o processo de melhoria do programa de canais, a ênfase será em aprofundar os pro- jetos dos canais que a Motorola Solutions já possui, oferecendo soluções mais completas ao cliente final. Mudanças organizacionais serão realizadas para dar mais suporte aos parceiros, com uma equipe de gerentes especializados em cada uma das áreas, focando em melhor entender as opera- ções, identificar as necessidades e apresentar a solução mais adequada aos canais. A tendência para os próximos anos será a convergência e portabilidade de tecnologia, com destaque para aplicativos.
Nelson Mariano, diretor de Canais

MOVE1 - LANÇAMENTOS E OPORTUNIDADES PARA O CANAL
A distribuidora pretende ampliar o portfólio com novos produtos de fabricantes líderes da indústria de TI e realizar uma operação bem estruturada para atender com qualidade os par- ceiros de negócios de todo o Brasil com preços competitivos e pronta entrega. A adoção em massa dos tablets, o aumento do consumo de tecnologia pelas classes menos favorecidas, e a consumerização de TI abrirão ainda mais oportunidades para os revendedores que atuam no mercado de consumo.
Eduardo Villas Boas, diretor-executivo

MULTILASER - INOVAÇÃO TECNOLÓGICA
As estratégias estarão focadas no seguinte tripé: apoio no pós-venda, fortes campanhas de vendas, além de treinamento constante junto aos vendedores no PDV, mantendo-os atua- lizados sobre os produtos e técnicas inovadoras de vendas. As tendências e oportunidades estarão em sempre sair na frente com os produtos de inovação tecnológica, tais como tablets e celulares, que farão a diferença em 2012. Para desenvolverem bons negócios, as revendas devem seguir as principais tendências, oferecer produtos de maior valor agregado e procurar novos nichos de mercado.
Moacir Marques Oliveira, diretor Comercial

MYATECH - FORTALECER PARCERIAS E MARCA PRÓPRIA
Em 2012, a empresa fortalecerá a parceria com as marcas que já trabalha e dará foco em sua marca própria Mymax, que traz uma linha completa de gabinetes, fontes, roteadores, switches, adaptadores, cabos, gamer, entre outros. Uma forte tendência será os produtos acabados, como tablet. É importante trabalhar com diferenciação e agregar valor aos produtos. A sugestão é que as revendas promovam cada vez mais essa ideia, oferecendo serviços em suas vendas e trabalhando com produtos high end.
Diego de Oliveira, gerente Comercial e Marketing

MYMAX - ACESSÓRIOS VOLTADOS PARA A MOBILIDADE
A empresa trabalha em um novo programa de canais que incentiva a venda desde o sub-dis- tribuidor até a revenda. Há muita oportunidade de negócio quando se fala em periféricos. Certamente a revenda deve buscar os periféricos e os acessórios voltados para a mobilidade. Quem comprou um notebook ou tablet vai precisar de um adaptador, cabo e, com certeza, uma mochila ou um case para guardá-los. Esses produtos podem fazer a diferença na com- posição da margem média da revenda.
Daniel Rosa, diretor geral

N3 COMPUTADORES - SERVIÇOS ESPECIALIZADOS
Em 2012, a N3 Computadores ampliará o portfólio com uma nova linha de notebooks e as parcerias com as fabricantes para distribuição de produtos. E para melhorar o relaciona- mento com os clientes, a empresa investirá em um CRM, que já está em processo de imple- mentação. As revendas de computadores têm de investir em serviços especializados para agregar valor às vendas dos equipamentos, o que proporciona competitividade e aumento nos lucros.
Eduardo Santos, diretor Comercial

NAXOS - CRESCIMENTO DE 30%
A estratégia de crescimento de 30% para 2012 será sustentada pela força da capilaridade do canal, pelo lançamento de novos produtos e pela qualidade de produtos projetados e produzidos no Brasil. A aposta é em mobilidade, onde as soluções estarão nas mãos dos usuários, o que faz aumentar a necessidade de conectividade. As revendas devem encontrar o melhor negócio neste novo cenário.
Marcelo Nardy, diretor

NCOMPUTING - VIRTUALIZAÇÃO DE DESKTOPS
Em função do cenário tecnológico atual, as soluções de virtualização de desktops vêm rece- bendo uma demanda cada vez maior. O trabalho da empresa será focado na disseminação desse conceito aliado à abertura de novas distribuidoras que possam atender o canal de re- vendas e, consequentemente, levar informação e soluções de qualidade aos clientes. A nuvem oferece possibilidades interessantes para a diversificação de negócios. Serviço é a palavra cha- ve para quem quer criar e oferecer novas possibilidades. Investir em uma equipe motivada e bem treinada é fundamental aos negócios.
Edson Bucci, country manager no Brasil

NCR - PROGRAMA DE CANAIS E OFERTA DE SERVIÇOS
Com seu novo programa de canais, o NCR Interact Global Partner Program, a companhia di- vidirá os parceiros canais em três níveis - Autorizados, Avançados ou Premier - conforme suas competências, suas vendas e a cobertura da equipe de TI. Além disso, a NCR investirá na ca- pacitação das revendas, visando atender à demanda por serviço com a oferta de um conjunto completo de soluções prontas aos canais, além de programas de marketing para ajudá-los a diferenciarem sua marca e oferecerem mais valor aos clientes.
Silaine Benzobás, gerente da unidade de negócios Varejo

NEC - AMPLIAÇÃO DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
A NEC está reestruturando a sua área de canais, com o foco na ampliação dos negócios com distribuição via revenda para seus produtos de entrada. Além disso, a companhia investe em treinamento para fortalecer os canais atuais, e está em busca de novas parcerias com VARs e integradores de soluções para atender a demanda do mercado, que busca soluções completas e parceiros que invistam em CaaS - Comunication as a Service - e tecnologia VoIP.
Luiz Villela, diretor de Marketing e Negócios no Brasil

NEOX - EXPANDIR REDE DE DISTRIBUIÇÃO
Em 2012, a Neox continuará com o trabalho de expansão de sua rede de distribuidoras. Sobre tendências, a empresa investe no desenvolvimento de produtos com design mais atraente, tais como mouses e headphones, para atingir as necessidades do público feminino. As reven- das devem focar em sempre oferecer ao cliente a venda casada de equipamentos como com- putadores, smartphones e tablets com acessórios para, desta forma, agregar valor ao produto principal e gerar maior lucratividade.
Marinela Douvletis Oliveira, gerente de Marketing

NETGEAR - FOCO EM BENEFÍCIOS AOS PARCEIROS
Por meio de seu novo portal, a estratégia da Netgear será recrutar parceiros, disponibilizar recursos, realizar mapeamentos de oportunidades, treinamentos e oferecer planos de incen- tivo a revendedores e distribuidoras. Com a realização de uma série de eventos, a empresa aposta em produtos de segmentos como switch, wireless, segurança e storage e aconselha aos parceiros a estarem atentos e trabalharem alinhados às fabricantes, para saírem na frente na oferta de novas oportunidades.
Luiz Oliveira, diretor de SMB

NETWORK1 - AUXÍLIO PARA GERAÇÃO DE NEGÓCIOS
A empresa prepara novidades em termos de portfólio, investimentos contínuos no desenvolvimento dos canais por meio de treinamento e a disponibilização de novas ferramentas para auxiliar o parceiro na geração de novos negócios. Os canais precisam estar atentos aos mercados de Cloud Computing, Comunicação Unificada, Segurança da Informação, Vídeo Vigilância e Virtualização. Somados, estes mercados atrairão grandes investimentos nos próximos cinco anos.
Ricardo Zovaro, diretor executivo

NEW FACE - PREPARAR AS REVENDAS PARA ATENDIMENTO NO LITORAL DE SP
A New Face planeja desenvolver mais workshops visando preparar as revendas para atende- rem o aumento da demanda no litoral de São Paulo. O parceiro deve aproveitar a carência de atendimento corporativo na região e investir em estrutura para atender esse segmento. Além disso, a distribuidora trabalha com campanhas de incentivo e de marketing, divulgando a marca para que o canal tenha mais confiança na hora das vendas. Serão lançadas novas linhas de produtos, entre elas a de monitoramento e segurança.
Danilo Rocha, gerente de Vendas e Marketing

NEWLINK - OFERECER DIFERENCIAIS AOS CLIENTES
A estratégia para 2012 é iniciar o ano com os processos internos da empresa alinhados e assim garantir um melhor atendimento aos canais. Além disso, a empresa deseja estreitar o relacionamento com seus clientes, realizando ações especiais que visem uma parceria longa e duradoura. Os canais precisam estar antenados com as novidades do mercado para oferecer aquilo que os clientes buscam. Saber ofertar o produto e ter alguém capacitado para apre- sentar seus diferenciais aos clientes é uma boa forma de gerar novos negócios, pois transmite maior segurança ao comprador e agrega valor ao produto.
Leandro Murachovsky, diretor Comercial

NHS - TREINAMENTOS E CAMPANHAS DE INCENTIVO
Em 2012, a estratégia da empresa estará voltada para a aproximação da NHS com seus canais de venda, a realização de treinamentos técnicos e comerciais, campanhas de incentivos e ca- pacitação do parceiro em licitações. A grande oportunidade às revendas está no investimento em capacitação do profissional técnico para a venda de no-breaks, além da busca pela espe- cialização em determinados segmentos de mercado.
Caio Gianotti, gerente Comercial

NICE SYSTEMS - CONSOLIDAÇÃO DO PROGRAMA DE CANAIS
A empresa consolidará em 2012 seu programa de canais, com ênfase na capacitação dos parceiros em novas aplicações, como o Real Time Impact (RTI) e aplicações de Back Office. Com duas novas unidades de negócios - Segurança e Plataformas antifraude - a empresa pre- tende recrutar novos parceiros no modelo de Go to Market. O modelo de negócio baseado em Cloud Computing é a aposta da Nice, que acaba de lançar ofertas de valor para o cliente, para o canal e para o fabricante.
Fernando Lucato, diretor de Canais

NOTA FISCAL ELETRÔNICA - IDENTIFICAR CANAIS QUALIFICADOS
No próximo ano, um dos desafios da empresa será o aumento da atuação dos canais, reali- zando uma análise da atual base de parceiros para identificar revendas e integradores qua- lificados a oferecer consultoria para pequenas e médias empresas. O foco será na oferta de BPO (terceirização dos processos de negócio) fiscal aos clientes. As principais oportunidades para os canais em 2012 são oferecer soluções no modelo de SaaS (software como serviço) e consultoria para as pequenas e médias empresas.
Antonio Gesteira, presidente

NVIDIA - ESPAÇO PARA MERCADO DE DESKTOPS
Os consumidores de PCs estão amadurecendo e o mercado de desktops está ganhando um es- paço considerável. O componente considerado um grande diferenciador em um computador é a placa de vídeo e, diante disso, a empresa acredita que o produto oferecido é uma aposta para as revendas que querem se sobressair no mercado. Irá se destacar quem investir em ca- pacitação e, consequentemente, conhecer melhor o negócio do parceiro.
Christian Zaharic, diretor de Marketing

ODERÇO - REVENDAS CAPACITADAS
Em processo de expansão, a Oderço investe em equipe de consultores de vendas para atender o mercado de informá- tica, além de ampliar seu portfólio e preparar uma estratégia de sistema de logística, levando os produtos ao cliente no menor prazo possível. A distribuidora acredita que o investimento do canal deve ser em conhecimento. A revenda deve saber atender o novo perfil de compra dos consumidores que, mais exigentes, desejam uma compra completa e detalhada, com revendedores que tenham conhecimento sobre os produtos e que possam suprir suas necessidades.
Matheus Matos, diretor de Operações

OFFICE MEDIA - ACESSÓRIOS ALIADOS À MOBILIDADE
A distribuidora pretende explorar mais a capacidade tanto dos canais emergentes, como dos novos. Os mercados de tecnologia, telefonia e cine/foto são uma grande oportunidade de negócios, uma vez que existe uma convergência real. As revendas podem incrementar suas vendas com acessórios para produtos voltados à mobilidade, sejam smartphones, tablets ou notebooks, que continuam em alta. Além disso, devem estar próximas de parceiros que tenham flexibilidade, amplo mix de produtos e política comercial favorável, o que as torna mais competitivas.
Yury Wilker, diretor Comercial

OFFICER - MELHORAR ESTRUTURA INTERNA
A empresa está ampliando sua estrutura interna para melhor atender aos parceiros e tem a expectativa de aumentar a área comercial em 20% com a contratação de novos atendentes. Além disso, planeja investir na área de serviço (DSR), atendimento ao revendedor e na área de valor com novos colaboradores e linhas no portfólio, apostando em mobilidade, infraestrutu- ra, performance, segurança, virtualização, e ferramentas de produtividade. Outra estratégia da Officer será a ampliação dos centros de distribuição de São Paulo e Paraná.
Fábio Gaia, presidente

OKI - NOVOS MODELOS DE IMPRESSORAS
A empresa lançará novos modelos de impressoras e multifuncionais a partir de janeiro de 2012 e, paralelamente, disponibilizará um grupo de consultores e gerentes de Contas especializa- dos para atenderem os revendedores, com o objetivo de mapear negócios, tirar dúvidas de produtos, receber materiais, desenvolver parcerias e alavancar seus negócios. Dentro do mer- cado de impressão há uma tendência da convergência entre a venda de impressoras e supri- mentos, ou seja, o revendedor deve se preocupar com a receita recorrente que o suprimento pode ocasionar, bem como, a fidelização do cliente.

OLIBRAS - COMUNICAÇÃO INTEGRADA
A empresa pretende ampliar a rede de canais ativos incrementando o portfólio de soluções em UC (Unified Communications), além de investir no aumento de sua expertise no aten- dimento e suporte aos canais em projetos mais complexos, com o apoio das fabricantes. A especialização em comunicação integrada será fundamental para que as revendas possam maximizar o lucro. A competição de mercado será acirrada, mas aquele que estiver mais pre- parado para oferecer soluções completas, com certeza abrirá portas a novos projetos em 2012.
Eduardo Carlos de Oliveira, diretor geral

OPECO - AMPLIAR MIX DE PRODUTOS
A distribuidora continuará com a estratégia de diferenciação no portfólio de produtos distri- buídos, introduzindo no Brasil novidades tão logo lançadas no exterior. Além disso, a Opeco adotará uma política que possibilita às revendas realizarem compras menores e mais constantes, com flexibilidade e logística estruturada para maior dinamismo. Os canais devem adotar um amplo mix de produtos, em especial, acessórios que garantem margens de lucro mais saudáveis.
André Saslavsky, gerente de Produto

OPSERVICES - INVESTIMENTO EM COMUNICAÇÃO
A estratégia para canais em 2012 será qualificá-los cada vez melhor por meio de treinamentos mais sofisticados da Pla- taforma OpMon. Além disso, haverá um investimento na comunicação com as revendas, fornecendo uma área restrita no site para que os parceiros tenham acesso aos materiais mais atualizados do OpMon. A sugestão aos canais é que se aprimorem em tecnologia de monitoramento e gerenciamento, para que tenham condições de efetuarem melhor a pré e pós-venda.
Sandro Vaz, diretor da unidade São Paulo e responsável por Canais

ORACLE - ESPECIALIZAÇÃO DO CANAL
A Oracle investirá ainda mais na especialização do canal. Os clientes buscam um melhor aten- dimento e simplificação dos seus processos na área de tecnologia. Assim, os parceiros que se especializarem em alguma destas áreas com conhecimento profundo das novas soluções sairão na frente e serão os pioneiros. É importante que o canal esteja sintonizado com as novas ten- dências, decida o foco de uma área estratégica e seus investimentos como diferencial frente aos outros canais.
Sandra Vaz, vice-presidente de Alianças e Canais para a América Latina

PANASONIC - PROGRAMA DE CANAIS
O desafio e oportunidade para 2012 será implantar o programa de canais para aumentar ainda mais a qualidade de relacionamento, fidelização e endereçamento de oportunidades de negó- cios com os canais que já trabalham, assim como o recrutamento de novos parceiros. A revenda deve se especializar em ofertar soluções onde os computadores possam ser uma parte integran- te de um projeto maior de implementação, por exemplo.

PANDA SECURITY - ATENDER AS NECESSIDADES DOS CLIENTES
Em 2012, a Panda Security aposta em produtos relacionados à tecnologia de Cloud Computing. A oferta ao canal será um console de gestão técnica e comercial na web, onde terá total contro- le sobre ativação ou desativação de licenças de seus clientes, assim como a capacidade de gerar relatórios personalizados. Para atingir a meta de 800 consoles de parceiros ativos, a empresa in- vestirá na comunicação e relacionamento com os canais. As oportunidades às revendas estão em atender e prever as necessidades dos seus clientes, oferecendo serviços agregados aos produtos.
Ricardo Bachert, diretor geral

PANDUIT - GERAÇÃO DE DEMANDA
A estratégia para canais em 2012 é consolidar o grupo para fortalecer a presença da empresa em mercados como o Financeiro, Oil&Gas e Data Center. A Panduit também trabalhará no desenvolvimento de novas ferramentas através do portal para canais e programas de geração de demanda. A capacitação dos canais em novas tecnologias e a atualização nas mesmas é muito importante para o sucesso, principalmente com foco nas tendências de mercado que são Cloud Computing, Data Center e Infraestrutura Unificada.
Jorge Silva, diretor de Canais

PARTENZA - BUSCA POR NOVOS PRODUTOS
A estratégia para 2012 é manter a política comercial, o relacionamento próximo com as fabricantes e o atendimento diferenciado aos parceiros. A empresa esteve na Europa em busca de novos produtos e marcas para trazer novidades a seus canais no próximo ano. A oportunidade do momento gira em torno da oferta de tablets focada na classe C, computadores de bom desempenho e baixo custo, telefones multimídia e vendas online. A sugestão é que as revendas busquem um diferencial de valor agregado, seja na qualidade do serviço, do atendimento ou dos produtos em estoque.
Pedro Luiz Bressianini, presidente

PATRIOT MEMORY - CONSOLIDAR A MARCA NO PAÍS
A empresa busca expandir o número de parceiros através de programas promocionais visando, principalmente, consolidar a marca no Brasil. O objetivo dos programas será adquirir maior confiança das revendas e clientes sobre a marca. Entre as tendências, a companhia acredita que há grandes oportunidades de negócios na linha de memória flash, categoria que tem alcançado bons índices de vendas entre os canais da Patriot.
Paul Jones, CEO

PAUTA - PLANO DE MARKETING E EXPANSÃO
As ações da Pauta são compostas pelo plano de marketing, que visa fortalecer a relação com o canal, estando mais próximo e atendendo às suas expectativas, o plano financeiro e o plano de expansão. Para isso, serão consolidadas as unidades de Belo Horizonte e São Paulo e realizada a contratação de novos funcionários, além do recrutamento de mais canais para formar novas parcerias com as fabricantes de peso no mercado.
Arlindo Damian, presidente executivo

PIXXO - MARKETING COOPERADO E TREINAMENTO AOS CANAIS
A meta da empresa para 2012 será focar em ações de marketing cooperado junto aos parceiros e aumentar o investimento em treinamentos, novos produtos e tecnologias, diversificando o portfólio para atender e suprir as necessidades dos clientes. É importante que as revendas fo- quem suas ações em produtos diferenciados para manter um mix diversificado e, assim, oferecer uma variedade de opções de compra.
Robson Laia, gerente de Vendas

PLUSTEK - FORTALECER A MARCA NO BRASIL
A Plustek está em processo de estabelecimento da marca no país. Para os canais, o reconheci- mento da marca por parte do consumidor é de extrema importância para impulsionar as vendas. A empresa acredita que, em 2012, além de atuar com redes de varejo, há boas oportunidades para trabalhar de forma dedicada em canais específicos. Para que as revendas alcancem êxito nas vendas, é necessário que invistam em estratégias de marketing e publicidade de sucesso, com segmentação de seu público-alvo.
Yang Ling, gerente de Produtos

PNY - FIDELIZAR O CANAL E AMPLIAR A DISTRIBUIÇÃO
A PNY busca fidelizar o canal para a venda de soluções profissionais Quadro, ampliando a comunicação e fazendo visitas aos canais de soluções profissionais. A empresa também for- necerá treinamentos, um kit demo e material de ponto de venda. Quanto aos produtos para gamers, da linha Geforce, a PNY buscará reforçar a distribuição com pelo menos mais duas novas distribuidoras. As revendas precisam se conscientizar que na venda de produto profis- sional a lucratividade é maior.
Carla Ros Blat, graphics sales manager

POINT OF VIEW - MAIOR CAPILARIDADE
A Point of View continuará na busca do aumento da capilaridade de revendas e maior reco- nhecimento da marca no Brasil, investindo em atividades de marketing corporativo, material de PDV e treinamentos tanto para VGAs quanto para tablets Android. Esses segmentos de mercado são a aposta da empresa, que acredita na especialização das revendas para fide- lizarem seus consumidores ao oferecerem produtos avançados com serviço personalizado, aumentando, assim, as oportunidades de negócios.
Fabio Vuian Lo, territory manager Brasil

POSITIVO INFORMÁTICA - QUADRIPLICAR O NÚMERO DE REVENDAS
Atualmente com cerca de 2.200 revendas, a empresa trabalha para quadruplicar esse número em 2012 oferecendo benefícios aos parceiros como treinamentos, uma linha de mais de 80 produtos para entrega imediata e frete grátis para todo o país. Por meio de um portal exclusivo, o canal tem acesso a todas as informações sobre o portfólio com mo- dalidades de pagamento e financiamento exclusivos. A oferta de serviços agregada ao hardware é uma oportunidade às revendas, que podem oferecer, por exemplo, instalação e desinstalação de máquinas ou integração de sistemas e gerenciamento de redes.
Vicente Soares, diretor Comercial de Canais Indiretos

POWERCOLOR - PRODUTOS DE ALTO VALOR AGREGADO
A empresa pretende intensificar o trabalho junto às distribuidoras com as quais já trabalha, além de firmar novas parce- rias. Também serão realizadas ações coordenadas de vendas para revendas e usuários finais demonstrando as vantagens da marca. A dica aos revendedores é que devam conhecer os produtos, suas especificidades, para assim, poder diminuir o tempo de atendimento, gerando mais lucro, principalmente na venda de produtos high end e de alto valor agregado, por exemplo.
Alexandre Cidade, country manager

PRIME INTERWAY - MELHORES OPORTUNIDADES AOS CANAIS
A principal estratégia para 2012, além de oferecer uma gama completa de produtos, é au- mentar o time de pré e pós-venda para acompanhar cada projeto, ações como criar ações como viagens, eventos e campanhas em que as revendas possam se beneficiar do marketing cooperado para divulgar as suas ações. Também será foco da empresa identificar as melhores oportunidades aos canais, em variados segmentos, disponibilizando know-how e auxiliando as revendas a otimizarem seus negócios e maximizarem seus lucros.
Henrique Castro, presidente

PRIMEXTECH - CARTÃO FIDELIDADE
Além de iniciar um modelo de vendas online, a empresa lançará o PrimexCard, um cartão de fide- lidade pelo qual o canal poderá acumular pontos e trocar por descontos, produtos ou por um prazo de pagamento mais estendido. A oportunidade para 2012 está em torno de tablets para qualquer tipo de classe. Para melhorar seus negócios, a revenda deve analisar se necessita passar para lucro real ou presumido, além de investir em software ERP.
Luciano Pombani, diretor administrativo

PROLINK - INTRODUÇÃO DE NOVOS PRODUTOS
A empresa introduzirá novos produtos proporcio- nando mais opções para as revendas incrementarem seu portfólio. Os canais devem ficar atentos na ofer- ta de serviço e não somente na venda do produto. É necessário fornecer informações e conhecimento sobre o produto a ser vendido, proporcionando a solução correta para o consumidor. Também é im- portante melhorar o treinamento da equipe de ven-
das, investindo em capacitação e melhor prestação de serviço.
Alex Luiz Pereira, diretor geral

PROTAGON - DIFERENCIAL EM SUPORTE TÉCNICO
A empresa aposta no mapeamento regional, em mídia co-participativa e no aumento do portfólio para fidelizar e ampliar o canal, dando suporte ao seu crescimento e desenvolvimento. O merca- do tende a ficar mais aquecido com o aumento da consciência sobre a importância da segurança de dados, em especial no mercado SMB. Ter foco e se especializar com suporte técnico qualificado é o principal diferencial para o bom atendimento e consequente aumento das vendas.
Érika Lopes, diretora Comercial

PSI - INVESTIMENTO E VALOR AGREGADO
A PSI vem trabalhando no aprimoramento de seus canais, permitindo que o parceiro invista mais nas vendas com apoio de informações administrativas so- bre cada transação. Além disso, serão introduzidos produtos com maior valor agregado para aumentar a margem das revendas. Com o usuário cada vez mais exigente quanto ao conhecimento do vendedor, ele prioriza a compra jun- to àqueles que lhe agregam valor. Por isso, a sugestão é que o canal de auto- mação estabeleça uma fidelização com o usuário na criação de soluções, através do seu conhecimento.
Luiz Carlos Palmiro, diretor

QUANTYS - OFERTA DE SERVIÇOS ESPECIALIZADOS
No próximo ano a Quantys intensificará a capacitação das suas revendas sobre as marcas que re- presenta, além de prover conteúdo técnico e comercial aos canais. As revendas devem ficar atentas aos novos projetos de infraestrutura e segurança demandados por grandes eventos como Copa do Mundo e Olimpíadas. Além disso, os canais devem reforçar a oferta de serviços especializados que são amplamente solicitados pelo mercado Enterprise. A aposta na comercialização de serviços em conjunto com os produtos proporcionam margens maiores e geram receita recorrente.
Paulo Lira, diretor geral

QUEST SOFTWARE - MAIOR COBERTURA E CONHECIMENTO
Reforçar o modelo de atuação através da distribuidora local focando em cobertura, alto co- nhecimento em mercados estratégicos e ampliação da expertise das revendas em soluções são os planos da empresa para 2012. Além disso, com o programa global de canais Quest Partner Circle, as revendas serão capacitadas para atender uma demanda de mercado reprimida para as soluções. As oportunidades para os parceiros estão em gestão de identidade, migrações em plataformas e gerenciamento de ambientes de alta disponibilidade.
Daniel Garbuglio, country manager

RAZER - MERCADO DE GAMES E ACESSÓRIOS
Para atender os canais em 2012 a empresa pretende aumentar seu catálogo de produtos, estrei- tar a comunicação com o revendedor e continuar a oferecer preços competitivos e tecnologias de ponta. A tendência é um crescimento significativo no mercado de games e acessórios, assim como já vem ocorrendo nos últimos anos. Para a revenda otimizar os negócios ela deve ter uma equipe de vendas treinada e para maximizar os lucros, o ideal é investir em propaganda e mar- keting e automatizar o sistema de vendas.
João Martins, diretor

REDE LOCAL DISTRIBUIDORA - SEGMENTO INDUSTRIAL
A empresa intensificará seu trabalho voltado a soluções, ampliando as ações realizadas na área de pré-vendas e treinamento ao canal. Em 2012, as revendas devem estar atentas às oportunidades geradas no segmento industrial. Trabalhar com tecnologias avançadas, capa- citando os colaboradores também é importante para o desenvolvimento de bons negócios.
Charles Nemeth, diretor de Negócios

REDE SEGURA TECNOLOGIA - TREINAMENTOS E CAPACITAÇÃO TÉCNICA
A empresa investirá em treinamentos tanto de pré-venda, para criar a percepção de maior valor na oferta de serviços, quanto em capacitação das equipes técnicas, transferindo conhe- cimento para que se exerça um bom gerenciamento da segurança em aplicações web. Os in- vestimentos das empresas em novas tecnologias, como o uso de Cloud Computing, integração com redes sociais, mobile e web 2.0, devem aumentar, o que estimula o desenvolvimento de novos aplicativos web e a necessária integração com sistemas legados.
Eduardo Lanna, diretor Comercial

RICOH - CLOUD COMPUTING É A PRINCIPAL TENDÊNCIA
A Ricoh investirá na capacitação dos vendedores das revendas. Por isto, continuará disponibi- lizando treinamentos online e presenciais para vendedores, técnicos e analistas. Sem dúvida o Cloud Computing será uma das tendências mais importantes nos próximos anos e a empresa já trabalha com ele há muito tempo em seus produtos e softwares. As revendas precisam conhecer o potencial de cada produto, para saber como integrá-lo corretamente. Com isso, tornarão sua oferta muito mais atrativa.
Andrea Klevenhusen, gerente de Marketing e Produto

RIM - TREINAMENTOS E NOVOS PRODUTOS E SERVIÇOS
Para o próximo ano, as estratégias da RIM serão focadas em treinamentos técnicos e comer- ciais, na oferta de novos produtos e serviços com a introdução de novos modelos de smart- phones e tablets, bem como novos softwares e na ampliação dos serviços de suporte técnico. A tendência é o uso de dispositivos pessoais no ambiente corporativo e a RIM investe em ferramentas para que as revendas se preparem para suprir essa demanda, inclusive apoiando as que têm a iniciativa de desenvolver aplicativos corporativos customizados para os clientes.
Bruno Bakaukas, gerente de Contas

SAMSUNG - ESTREITAR RELACIONAMENTO COM CANAIS
Para 2012, a estratégia será estreitar ainda mais o relacionamento com os canais, contando com a ampliação do programa Canal Azul que possui uma nova divisão, o Canal Azul Business Partner. A divisão contará com mais 350 revendedores que receberão atendimento direto da Samsung e uma série de benefícios específicos moldados para geração de demanda e suporte. A empresa acredita que para as revendas otimizarem os negócios e maximizarem seus lucros é fundamental manterem atendimento de qualidade em todas as regiões do Brasil e terem um vasto portfólio de produtos. Por isso, a companhia apresentará no próximo ano uma linha de produtos completa em notebooks, impressoras, monitores e monitores TV.
Tony Firjam, diretor Comercial

SAMSUNG TECHWIN - CRESCIMENTO NO SEGMENTO DE SEGURANÇA POR IP
A intenção é focar no fornecimento de treinamento adequado aos canais que não estão habituados a integrar segurança como parte de suas soluções, bem como de desenvolver os canais que detém conhecimento de mercado e aplicações de segurança de vídeo, mas necessitam um maior treinamen- to na área de TI. O desenvolvimento de segurança por IP terá um crescimento significativo em 2012 com taxas estimadas acima de 16%. Com a proximidade da Copa e as Olimpíadas, os canais devem preparar-se para enfrentar uma demanda substancial de negócios, capacitando-se no segmento.
Pedro Duarte, vice-presidente

SANDISK - VISITAS E SUPORTE ÀS REVENDAS
Em 2012, a empresa manterá o foco em visitas às revendas e em ações com o objetivo de identifi- car o que a SanDisk pode oferecer de suporte - produto, materiais de merchandising e treinamen- tos. Além disso, serão lançados programas de incentivo para os canais. O mercado de celulares, smartphones e tablets deve crescer significativamente em 2012. Por isso, a empresa busca oferecer produtos de armazenamento de informações visando incrementar o mix de produtos do parceiro.
Christian Micuci, gerente de Projetos Especiais

SAP BRASIL - MELHORIAS NO PROGRAMA DE CANAIS
A empresa planeja realizar algumas alterações no programa de canais Partner Edge, como melhorias na política de remu- neração e benefícios aos parceiros. Os canais que explorarem novos territórios ou segmentos de indústria contarão com margens adicionais. A principal tendência para 2012 será a introdução de dispositivos móveis na gestão estratégica das empresas. Para maximizar os lucros, é fundamental que o parceiro busque a especialização, a capacitação dos profissio- nais, além de estabelecer um plano de retenção de talentos.
Sergio Camorcio, diretor de Canais

SCHALTER - CANAIS DEVEM INVESTIR EM NOVAS TECNOLOGIAS
Dando continuidade à expansão de sua rede de canais em todo o país, a empresa busca par- ceiros comerciais para trabalhar com thin clients e terminais de autoatendimento, oferecendo apoio através de treinamentos e suporte técnico. A empresa foca em tendências de mercado como TI Verde, virtualização de desktops, Cloud Computing com a linha de thin client e autoa- tendimento com terminais. As revendas devem investir nessas novas tecnologias, especializan- do-se para melhor desenvolver e executar os projetos.
Paulo Oliveira, diretor Comercial

SEMP TOSHIBA - ÊNFASE NO PROGRAMA DE CANAIS
Em 2012, a empresa completa 70 anos e manterá seu modelo de distribuição via parceiros com o recém-lançado programa de canais buscando a estruturação de uma equipe comercial para credenciar, desenvolver e suportar os revendedores corporativos. Além da remuneração, o ca- nal contará com treinamentos presenciais e online, recebimento de leads e a participação no Clube S, que é o programa de milhagem da Semp Toshiba. O tablet é a grande oportunidade de negócios e, por ter características de plataforma aberta, cada solução tem um propósito. O revendedor deve estar atento a essa demanda para se diferenciar.
Nelson Scarpin, diretor geral de Vendas

SENIOR - EXPANSÃO E DESENVOLVIMENTO DOS CANAIS
Para o próximo ano, a Senior planeja a expansão e o desenvolvimento de seus canais, buscan- do o fortalecimento regional e o crescimento em segmentos econômicos. Com o lançamento do Programa Estruturado de Canais (PEC), o parceiro é beneficiado pela troca de informações, além de capacitação e apoio de marketing. Entre as principais tendências para 2012 está a atuação comercial por meio de verticais. O canal deve analisar a movimentação da economia, principalmente na região em que atua, e desenvolver o plano de vendas com base em seg- mentos estratégicos, além de buscar novas oportunidades de negócios.
Hermínio Gastaldi, diretor de Mercado

SENTEY - ESTRUTURAR A MARCA NO BRASIL
A empresa planeja atender de perto o canal e prover o suporte adequado visando melhor es- truturar a marca Sentey no Brasil. Outra estratégia será ampliar a linha de produtos com um trabalho aprofundado de marca, buscando também a formação de novas alianças visando au- mentar a capilaridade das vendas. Para isso, a companhia buscará manter uma política comercial adequada com produtos que possuam valor agregado.
Sergio Amaral, country manager

SET COMPUTADORES - MIX DE PRODUTOS
A Set Computadores tem como foco ampliar sua capilaridade pelo país apresentando um mix de produtos atrativo e lucrativo. Com sede própria na região central de Belo Horizonte, a marca já possui presença no mercado mineiro e pretende manter suas parcerias sólidas com as principais fabricantes do mercado.
Fernanda de Lima Campo, gestora de Compras

SIGMAONE - RELACIONAMENTO COM OS CANAIS
O relacionamento com os canais é fundamental para a diferenciação no mercado e a SigmaOne busca se destacar pelo atendimento às revendas em 2012 com um novo sistema de atendimento automático para acesso ao suporte técnico. As apostas para o próximo ano estão em Cloud Com- puting, mobilidade, segurança e telepresença. A empresa pretende ampliar seu portfólio com novas soluções voltadas a essas vertentes, visando gerar novas oportunidades aos canais.
Daniel Torres Gomez, diretor Comercial e Marketing

SIMPRESS - NOVO PORTAL PARA OS CANAIS
A companhia, que realiza treinamentos e workshops para as revendas, tem como estratégia a criação do portal Comunidade Simpress, um site de informações especializadas para suportar todas as necessidades dos parceiros, unificando diversas informações essenciais para o atendi- mento ao cliente final. A tendência é que o canal opere com as soluções complementares do tradicional outsourcing de impressão a laser. Para tanto, é necessário manter todas as ações que visem o desenvolvimento do canal nessas oportunidades.
Vittorio Danesi, presidente

SMART MODULAR TECHNOLOGIES - TENDÊNCIAS EM MEMÓRIA FLASH
O objetivo para 2012 é ampliar a divulgação da marca, disponibilizando às revendas a nova linha de memória flash, que inclui cartões de memória, USB Flash Drives e SSDs. Com a ten- dência de forte crescimento nesse segmento de memória flash, a empresa amplia sua linha de produtos, sua capacidade fabril e seu mercado com a ajuda de parceiros e distribuidoras. Para otimizar os negócios e maximizar lucros, as revendas devem buscar como parceiras empresas que tenham produtos com comprovada qualidade e confiabilidade, além de um ágil suporte local e flexibilidade de entregas.
Oliver Gambera Rodrigues, diretor de Marketing e Vendas

SND - OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS LIVRE DE CONCORRÊNCIA
A distribuidora investirá no crescimento das vendas originadas do e-commerce (B2B), na segmentação da base atual de clientes, ampliação do portfólio de produtos e buscará parceria com fabricantes focadas em produtos corporativos e de varejo. Os notebooks e desktops high end, produtos de conectividade diferenciados, no-breaks, projetores e acessórios premium são grandes oportunidades para as revendas, que podem ter seu diferencial e vantagem de negócios livre de grandes concorrências.
Fábio Baltazar, gerente de Produtos e Marketing

SOFIT - ATENDIMENTO E DESENVOLVIMENTO DE CANAIS
A principal estratégia é focar na facilidade e comodidade para o canal ganhar na escala. Para isso, a Sofit criou uma área para desenvolvimento e atendimento das revendas, trabalhando na oportunidade de vendas que o parceiro oferece e fazendo o processo de pré-vendas, apresenta- ção remota do produto e acompanhamento de testes gratuitos. A principal oportunidade está em desenvolver relacionamento com áreas além de tecnologia, tendo boas chances de tornarem o processo de vendas mais rápido e assertivo.
Giovani Amaral, CEO

SOFTE1 - SOLUÇÕES PARA GRANDES CORPORAÇÕES
O foco para 2012 será fornecer soluções de software de valor para grandes corporações públi- cas e privadas. A necessidade de simplificar a gestão de TI e reduzir os riscos será prioridade das corporações. Neste sentido, os revendedores poderão explorar estas oportunidades para obter lucros acima da média, provendo soluções para automação de processos, recuperação de desastres e de segurança de rede e aplicação.
Luis Lourenço, responsável pela unidade de Negócios

SONDA PROCWORK - EVENTOS E CO-MARKETING
A empresa trabalha em um projeto chamado ‘Vitrine’, que disponibilizará um ambiente de demonstração aos parceiros para acesso à infraestrutura com testes e demonstração de ambientes ERP SAP e Business Inteligence. Além disso, tam- bém serão realizados eventos regionais de co-marketing. A mobilidade e Business Intelligence são as áreas em evidência nos próximos anos e a Sonda investe em tecnologia, inovação e treinamento para suportar essas demandas.
Cintia Higuchi, gerente de Canais da unidade de Serviços de TI

SONDA SOFTWARE - AUMENTAR VENDAS ATRAVÉS DE CANAIS
A consolidação da rede de parceiros faz parte da estratégia da empresa, visando ampliar sua capilaridade e o seu faturamento através de vendas indiretas. A expectativa para 2012 é que a empresa obtenha mais de 10% de suas vendas através dos canais de distribuição. Para isso, a Sonda oferece dentro do programa de canais o apoio de uma equipe comercial e técnica e in- veste em soluções de valor agregado, aconselhando aos canais adotarem um perfil consultivo.
Eduardo Borba, vice-presidente da unidade Aplicativos

SONICWALL - DESENVOLVIMENTO DO PROGRAMA DE CANAIS
A principal estratégia para o próximo ano será desenvolver o Medallion Program, um progra- ma de canais que visa promover o crescimento das revendas com incentivos que diferenciem o modelo de negócio de cada parceiro e aumentem sua lucratividade. Será adicionado o MSP Partner Advantage voltado aos parceiros da classe SonicWALL Gold Partner que pretendem investir em gerência e serviços de segurança. Para a empresa, a tendência é manter as estra- tégias que funcionam, apostando na linha de Enterprise.
João Ramos, diretor de Canais

SPACE BR - AMPLIAÇÃO DA LINHA DE PRODUTOS
Para atender os canais em 2012, a Space BR ampliará a linha de produtos, fortalecerá parcerias e manterá a política de preços. Buscando manter o posicionamento no mercado de informática, a fabricante lançou em parceria com a Intel o computador all in one, além de ter fortalecido o relacionamento com a marca italiana Olivetti para composição do mix de produtos, com a comercialização de desktops, nettops e modems. A ascensão da classe C exigirá do mercado gestões mais profissionalizadas, produtos e serviços de ponta e preços competitivos.
Francisca Siebra, gerente de Marketing

SVM DO BRASIL - VARIEDADE E QUALIDADE
As principais estratégias para 2012 são a fidelização dos clientes por meio de um atendimento personalizado, aumento da capilaridade através do telemarketing ativo e eficiente, além de novas parcerias com marcas de reconhecimento mundial. A tendência para o canal em 2012 é o aumento do portfólio de produtos apostando na variedade e qualidade, oferecendo assim oportunidades para melhorar sua margem de lucro. Trabalhar com produtos de maior valor agregado e marcas que transmitam maior confiança também são essenciais.
Felipe Valverde Schumaher, diretor de Compras

SYMANTEC - VIRTUALIZAÇÃO, MOBILIDADE E CLOUD
A companhia tem como estratégia para 2012 a consolidação do Programa de Especializações aliado ao avanço do recrutamento de parceiros, com foco em cobertura geográfica e oportunidades nos maiores mercados do Brasil. A Symantec se baseia nas Megratrends - Virtualização, Mobilidade e Cloud - que direcionam seus esforços e o relacionamento com os parceiros. As revendas devem investir em capacitação técnica, melhoria da gestão de vendas e adoção destas novas metodologias.
Marcos Tabajara, diretor de Canais e Alianças

TARGIT BRASIL - SUPORTE AO CANAL ATRAVÉS DE EQUIPE LOCAL
Entre as estratégias planejadas, o destaque é o lançamento da Targit University no Brasil, per- mitindo que todos os cursos e certificados oferecidos no Brasil sejam através de instrutores da equipe no país. Com isso, a empresa visa agilizar a formação das equipes técnicas e comerciais dos canais. Além disso, a Targit reforçará suas ações cooperadas de marketing, fornecimento de ferramentas de suporte a pré e pós-venda e a disponibilização dos serviços de inteligência competitiva. A companhia visa dar suporte à especialização dos canais em segmentos que são tendências para os próximos anos, como soluções móveis e Cloud Computing.
Allan Pires, CEO
THERMALTAKE - APOSTA NA LINHA DE GAMES
A empresa pretende reforçar a mais recente marca do grupo, a TteSports, que aposta na esporti- vidade do mundo dos PC e games com acessórios como teclados, mouses, mouse pads, headsets, entre outros especializados em melhorar os desempenhos de gamers. A Thermaltake sempre apostou no mercado diferenciado, onde o conhecimento é mais importante do que baixo custo. Por isso, as revendas devem obter conhecimento para que possam agregar valor ao produto. Para isso, uma série de treinamentos será organizada para capacitar os canais.
Sandro Lee, country manager

THONET & VANDER - AÇÕES DE INCENTIVO ÀS REVENDAS
A estratégia da Thonet & Vander será introduzir o produto no mercado nacional através do canal de distribuição, agregando uma política comercial consistente com treinamentos específicos, marketing com ações de incentivo, além de política e proteção de preço, giro de estoque e disponibilização de show room para a revenda. A empresa investiu e disponibilizou aos parceiros um site para consulta de preço, estoque, catálogo online e atendimento personalizado.
Antônio Povoa, diretor Comercial

TRANSCEND - MELHOR QUALIDADE DE ATENDIMENTO
A empresa, que abriu uma nova filial em Miami para atender o mercado brasileiro e de outros países latinos, reforçará a equipe de vendas e suporte para oferecer melhor qualidade de atendimento e serviço aos parceiros. Focada em vendas nas memórias Nand Flash, a empresa está estimulada pelo crescimento das vendas de dispositivos portáteis como os smartphones e tablets. Gerar a confiança do cliente na marca e na revenda são fatores importantes para o sucesso dos canais.
Samuel Lai, gerente Comercial

TRANSIT TELECOM - EXPANDIR ÁREA DE ATUAÇÃO
Para 2012, a Transit Telecom estima aprimorar as estratégias de vendas por intermédio dos canais, aumentando a oferta do portfólio e expandindo a área de atuação principalmente em regiões onde a operação pode ser mais fortalecida, como no Norte e Nordeste. A empresa considera a oferta de dados e soluções excelentes oportunidades de negócios às revendas. Além disso, a inte- gração de aplicativos e inovações em TI podem promover o enriquecimento das soluções.
Allan Sato, diretor de Operações

TRANSITION NETWORKS - INVESTIMENTO NO ATENDIMENTO ÀS REVENDAS
A aposta para o próximo ano será em projetos de vigilância IP, tecnologia que está em cons- tante crescimento. Além disso, a parte de módulos ópticos tem gerado muita lucratividade, o que proporciona mais oportunidade aos canais. O investimento em atendimento às revendas também faz parte das estratégias para 2012, com foco na excelência e rapidez do atendimen- to tanto direto quanto das distribuidoras Anixter, Axyon e Grupo Policom.
Henrique Presch, country manager

TREND MICRO - MUDANÇAS NO CENÁRIO DE TI
Treinar os canais diante do novo cenário de TI, que muda rapidamente devido ao crescimento exponencial de dispositi- vos móveis, o grande uso de mídias sociais e à adoção de virtualização e Cloud Computing pelas empresas, além de re- crutar canais que já trabalhem com novos segmentos que estão diretamente ligados a esta transformação. As revendas devem se especializar a fim de obter maior conhecimento e auxiliar seus clientes em relação a dúvidas como a proteção de dados na nuvem e o gerenciamento de dispositivos móveis, por exemplo.
Miguel Macedo, diretor de Novos Negócios

TS SHARA - LANÇAMENTOS PARA ATENDER A DIFERENTES DEMANDAS
A estratégia para 2012 será continuar identificando e atendendo as necessidades do mercado por meio de um mix de soluções cada vez mais personalizadas. Os treinamentos e estratégias de venda para auxiliar a atuação dos canais serão ferramentas fundamentais para bons resultados. Além disso, produtos e soluções deverão ser lançados ao longo do ano para atender a demanda das classes de base e de profissionais exigentes por soluções especializadas. As revendas devem estar sempre atualizadas em relação à demanda do mercado e investirem em especialização.

UNICOBA - OTIMIZAR AS VENDAS
Serão direcionados investimentos e esforços para o ponto de venda, ajudando os canais com ações para otimização das vendas. A integração e socialização “sem fio” são a bola da vez. Novos produtos surgirão no mercado para maximizar a troca e acesso a informação, aliados à conectividade. Smartphones, tablets, televisores, entre outros, sãs as tendências de ferramen- tas de intercomunicação. As empresas que conseguirem agregar soluções neste sentido, terão bons resultados em 2012.
Marcello Liviero, gerente executivo Comercial

URMET DARUMA - CONVERGÊNCIA ENTRE AS ÁREAS DE ATUAÇÃO
Uma das estratégias é oferecer mais oportunidades aos canais frente a novos mercados, com foco para o atendimento diversificado nas três linhas de negócios convergentes em que a empresa atua: Automação, Informática e Telecom. A dica é que os revendedores adotem uma postura de “não estou acostumado, mas posso fazer”. Com isso, amplia-se o leque de linha de atuação, novos negócios e, capacitando corretamente as equipes, resultará em maior ganho para todos.
Marcelo Menezes, diretor Comercial

VERBATIM - PARCERIAS PARA MAIOR ATUAÇÃO NACIONAL
A Verbatim vai ampliar as parcerias com distribuidoras em 2012 para garantir o alcance de seus produtos em todo o território. Além disso, acredita que os canais devem buscar a excelência em serviços, trabalhando em parcerias com fornecedores de produtos de qualidade atestada por fabricantes e usuários. Além de parcerias com as melhores distribuidoras em suas regiões, as revendas devem ter a melhor estratégia, serviços e ganhar a confiança dos clientes.
Marcelo De Simone, consultor de Vendas no Brasil

VMWARE - AÇÕES FOCADAS EM PARCEIROS
Para 2012, a empresa seguirá com o conceito de Parceiros Gerenciados, um grupo formado pelos 70 parceiros mais importantes e estratégicos para a VMware do Brasil. O foco será em vendas, geração de demanda, capacitação e marketing. Além disso, existirá o Plano de Recrutamento de novos parceiros, o treinamento apoiado pelas quatro distribuidoras da empresa - Ação, Avnet, CNT e Officer - e o lançamento de programas especiais de desenvolvimento dos parceiros em novas soluções. As principais oportunidades para os canais estão relacionadas a infraestrutura, aplicações e produtos ao usuário final.
Marco Fontenelle, diretor de Canais

WACOM - APOSTA NO MERCADO DE MESAS DIGITALIZADORAS
Com a Officer completando o time de distribuidoras, juntamente com a Avnet e a Superkit, a Wacom continua com seu plano de expansão nacional em 2012, destacando o lançamento da nova linha de mesas digitalizadoras Bamboo, voltada a usuários domésticos. Para a empresa, o mercado de mesas digitalizadoras oferece margens melhores, tanto para as revendas que atu- am no mercado, quanto para as corporativas que trabalham com as linhas de mesas digitaliza- doras profissionais Intuos e Cintiq.
Wilson Barbosa, gerente nacional de Vendas no Brasil

WESTCON - PRODUTOS E SERVIÇOS PARA NUVENS PRIVADAS
Em 2012, o foco é melhorar a experiência e facilitar o dia a dia dos canais, investindo no desenvolvimento dos profissionais da empresa e em ferramentas online. A computação em nuvem para o mercado corporativo é um bom investimento. Unir os provedores de serviço aos clientes finais e fornecer produtos e serviços para construção de nuvens privadas é uma nova oportunidade aos canais, que se soma a negócios em crescimento como segurança, colabora- ção e infraestrutura de redes e data center.
Otavio Lazarini Barbosa, vice-presidente sênior para a América Latina

WESTERN DIGITAL - EXPANDIR NÚMERO DE REVENDAS
Em 2012, o foco será expandir o número de revendedores através do programa de canais Se- lect WD. A companhia também está estruturando o processo de distribuição no Brasil e, com a fabricação local, o custo do produto fica mais competitivo no mercado interno. O primeiro passo da estruturação contempla a área comercial da empresa. Depois, será feito um trabalho para a base de revendas interessadas em produtos da marca. Na visão da empresa, o Personal Cloud já é uma tendência e deverá ter um enorme crescimento em 2012.
Sergio Santos, diretor geral de Vendas

WISECASE - NOVAS FRENTES DE NEGÓCIOS
A empresa está renovando o mix de produtos, incorporando itens diferenciados e tem como estratégia abrir novas frentes de negócios, possibilitando que o canal participe para aumentar sua receita. Com novas áreas da tecnologia sendo exploradas, há uma tendência de vendas realizadas com produtos de valor agregado. Há um crescimento de distribuidoras se espe- cializando em nichos de mercados voltados para os mais diversos tipos de negócios, como segurança (CFTV), iluminação e softwares. A revenda deve aproveitar essas oportunidades comercializando soluções e focando em clientes corporativos.
Jairo Luiz Barcelos, supervisor de Vendas

WYSE - OPORTUNIDADE EM SERVIÇOS
A Wyse intensificará os treinamentos e capacitação do canal a fim de prepará-los para um portfó- lio novo e mais amplo de produtos que envolve, além de thin clientes, soluções de virtualização e dispositivos móveis. Além disso, será feito o fornecimento de conteúdo, equipamentos para testes, geração de leads e acompanhamento de projetos e participação em eventos em conjunto com os parceiros. Dentre as principais oportunidades, está a oferta de hardware, software e plata- forma como serviço, etc. Dessa forma, o canal consegue ter margens maiores e receita recorrente.
Steve Sandler, diretor de Vendas para América Latina

XEROX - FORTALECER PROPOSTAS DE VALOR
Para o próximo ano, a empresa pretende continuar sua estratégia com ênfase aos produtos de volu- me e de valor. Para isso, a partir de janeiro de 2012, será iniciado o serviço de televendas para melhor estruturar o fluxo de coleta e distribuição de leads de negócios, de acordo com o perfil de cada parceiro. A missão da empresa está voltada para o desenvolvimento e o suporte aos revendedores, com a renovação do programa de fidelidade XPN que promove mais treinamentos, o cumprimento de metas e a cobertura de novas contas. Também será ampliada a garantia de todos os produtos A4, para 12 meses, em todo o país. A ideia é fortalecer as propostas de valor para o canal.
Villy Fine, diretor executivo de Office

ZEBRA TECHNOLOGIES - AMPLIAR A REDE DE CANAIS
A Zebra Technologies pretende ampliar sua rede de canais em 2012 por meio de treinamentos de capacitação, bem como firmando parcerias com seus revendedores. O objetivo é oferecer mais recursos, atender melhor o canal e identificar as necessidades regionais. A Copa do Mundo e os eventos esportivos que o país sediará são bons exemplos de projetos que podem ser desenvolvi- dos pelos canais. Para que as revendas obtenham maior sucesso no mercado, é preciso agregar serviços de instalação, programação e novas aplicações para o uso do produto desde bancos até serviços públicos.
Pedro Goyn, diretor

ZOGIS - RECONHECIMENTO DA MARCA NO MERCADO
Para 2012, a empresa tem como estratégia manter o foco de crescimento e reconhecimento da Zogis no mercado como uma marca que oferece qualidade, confiança e suporte para os clientes a um preço justo e competitivo. A companhia buscará novas oportunidades, bem como parcerias, para a linha de CFTV a fim de explorar melhor o segmento que está em expansão e, então, obter o mesmo sucesso alcançado nas demais linhas de produtos.
Tatiana Melquiades, gerente de Vendas no Brasil

ZOTAC - FORTALECER O RELACIONAMENTO
Para 2012, uma das estratégias é dar continuidade aos projetos iniciados em 2011. Outro foco será estreitar o relacionamento com a revenda e com os usuários, aumentando, ainda mais, a demanda dos produtos. Atenção especial também no serviço de suporte e RMA local. Para isto, a empresa dará continuidade no centro de suporte técnico especializado. Para os canais terem acesso a benefícios, a companhia oferecerá programas de treinamentos via web.
Orlando Sodré, gerente de Operações