Painel Estratégico 2014

Nesta edição especial, a Partner Sales traz aos parceiros o Painel de Estratégias 2014, em que as principais fabricantes e distribuidoras do mercado de Tecnologia da Informação do país, relatam as suas estratégias para o próximo ano e informam ao canal quais serão as expectativas, tendências e novidades para obter lucratividade e sucesso nas vendas no ano da Copa do Mundo. Dentre os destaques, a equipe observou que as empresas pretendem investir em soluções completas, atualizar os programas de canais, captar novas revendas e desenvolver novos mercados para agregar cada vez mais valor às vendas. O ano de 2014 promete ser o ano de inúmeros negócios ao canal que investir em especialização e preparação do time de vendas. Confira o planejamento das operações das empresas e obtenha rentabilidade nas transações comerciais.

 

A10NETWORKS - TREINAMENTOS REGULARES

A A10NETWORKS aposta na qualidade dos parceiros e não na quantidade, em 2014, a companhia pretende adicionar novos canais para conquistar novos mercados. A empresa oferece aos parceiros treinamentos regulares por meio da distribuidora ATC e três webcasts técnicos por trimestre. A companhia ressalta que as tendências para 2014 estão nos datas centers, para istoaposta na UASG (Aplicação Unified Service Gateway) que provê alto desempenho, virtualização e recursos que reduzem servidores, enquanto melhoram a experiência do usuário.

Alain Karioty, diretor regional de Vendas para AL e Ibéria

A10TI - OPORTUNIDADES EM DIFERENTES SOLUÇÕES

A A10TI tem aproximadamente 80 canais ativos que compram regularmente. No próximo ano, a companhia pretende ampliar a equipe técnica  visando aumentar a produtividade  dos canais que possuem limitação de recursos e qualificação.

A empresa oportunidades relacionadas à criptografia, gerenciamento de mobile e redes sociais e indica que o aumento de serviços em uma venda, agrega maior rentabilidade e, no caso do contrato de monitoramento e gerenciamento, pode atrair oportunidades com outras diferentes soluções no mesmo cliente.

Daniel Kanaokadiretor de Vendas e Marketing

ACCEPT - NOVAS SOLUÇÕES

A Accept possui três tipos de canais ativos: revendas de pequeno e médio porte, empresas de porte internacional provedoras de soluções para o mercado corporativo, data center e projetos de governo e canais especializados na venda de servidores da marca Supermicro, produzidos pela companhia no Brasil, em regime de OEM.

Para o próximo ano, a companhia desenvolverá novas soluções no setor de surveillance, digital signage, servidor de back office e também estação para o ponto de venda no segmento de automação comercial. Na área de servidores, a empresa pretende aumentar a participação em produtos de entrada, ofertas para data centers e de HPC (High performance computing).

Silvio Ferraz de Campos, diretor Comercial

  

ADATACONSOLIDAR A PRESENÇA NO MERCADO BRASILEIRO

A ADATA possui quatro distribuidoras de abrangência nacional para ajudar na expansão da marca em todo o país. Por isso, a expectativa é que em 2014 reforce essa estratégia de crescimento, ampliando a oferta e o contato com os canais. O objetivo da empresa é consolidar sua presença no mercado brasileiro, aumentando o número de distribuidoras e, também, o portfólio de produtos, com destaque às linhas Wi-Fi, de carregadores portáteis e de memórias DRAM e DDR3, discos high-end, SSDs e dispositivos flash.

Fernando Felício, gerente de Canais para o Brasil

ADOBE - PREPARAÇÃO DO CANAL

A Adobe, através de seu programa de canais – Adobe Partner Connection (APC) – tem contato direto com mais de 750 parceiros no Brasil. Cerca de 150 destes estão nos níveis Certified, Gold e Platinum, que tem acesso a benefícios diferenciados como rebates, incentivos e prêmios, através do APC Club, indicações de negócios, promoções e eventos especiais. A empresa visa converter seus clientes de licenças perpétuas de Creative Suite para subscrições da Creative Cloud, e também,   preparar o  canal para esta transição em 2014.

Rodrigo Munhoz, gerente de Canais

AGIS - INVESTIMENTO NA CAPACITAÇÃO

A Agis possui aproximadamente de 5.000 canais ativos. Em 2014, a empresa pretende amadurecer o ••••-portfólio e ampliá-lo para atender as necessidades do mercado, para isto, aumentará a capacidade logística e de serviços. A companhia ressalta que as tendências de negócios e principais oportunidades para os canais são automação, games e telecom. A empresa destaca que os canais não podem (e não devem) disputar preços  com o grande varejo.   Eles precisam ser a referência técnica dos clientes,   sendo capazes de montar projetos, participar de licitações e, principalmente, investir na capacitação.

Camila Rabelo, diretora Comercial e Marketing

 

AGORA TELECOM - ESPECIALIZAÇÃO DOS CANAIS

A AGORA Telecom trabalha com aproximadamente de 400 canais em todo o Brasil sendo revendas e integradoras.

A companhia investirá em programas de capacitação, apoio no pré e pós-venda, através de serviços

de engenharia de sistemas, campanhas de incentivo e fidelização, as condições financeiras favoráveis que permitam ampliar a competitividade dos parceiros.

No próximo ano, pretende ampliar a especialização de parceiros em soluções de automação industrial, telefonia IP, Banda Larga e WLAN, desenvolvendo certificações nas principais tecnologias.

Fabiano Bellini, diretor de Soluções em Conectividade

 

ALCATEIAMERCADO DE TABLETS, SMARTPHONES E GAMES EM CRESCIMENTO

Com aproximadamente 5.500 revendas, a Alcateia trabalha com um portfólio abrangente, que inclui mais de 40 fabricantes parceiros. Para 2014, a empresa aposta que os mercados de tablets, smartphones e games continuem crescendo, consolidando uma ótima opção para os parceiros. Para ampliar as possibilidades, entretanto, a Alcateia destaca a importância de oferecer a chamada venda “continuada”, onde a revenda, além de ter linhas variadas, conta com serviços ao consumidor.

Carlos Tirich, diretor Comercial

 

AMD - CAPACITAR OS PARCEIROS E REFORÇAR O RELACIONAMENTO COM OS CANAIS

A AMD trabalha com mais de 12 mil canais que inclui tanto revendas e integradoras de componentes quanto

canais e varejistas que comercializam equipamentos com processadores acelerados e placas gráficas. E ainda: três distribuidoras e quatro sub-distribuidoras. Para o próximo ano, a empresa dará continuidade ao trabalho realizado em 2013, no sentido de capacitar os parceiros e reforçar ainda mais o relacionamento com os canais. O objetivo é garantir que as revendas, integradoras e varejistas estejam preparadas para entender e atender melhor à demanda dos clientes, com o uso dos processadores acelerados AMD, os quais trazem um ganho de performance e mais eficiência energética para os computadores. A empresas possui um programa de canal forte e reconhecido que além de treinar e capacitar, apoia os parceiros por meio de materiais, campanhas de vendas e premia as revendas e vendedores pelo desempenho.

Roger Melo - diretor de Marketing

 

APC BY SCHNEIDER ELECTRIC - FOCO NO PROGRAMA DE CANAIS

A APC by Schneider Electric trabalha com mais de 12.000 canais ativos. O ponto principal continua sendo o relacionamento e trabalho em conjunto entre a fabricante e os canais no próximo ano. Além do relacionamento,

o treinamento e a continuidade no programa de canais são pontos importantes que continuam tendo atenção especial da empresa. A companhia destaca que o Brasil oferecerá oportunidades de negócios

em infraestrutura que podem ser captadas pelos canais. O ponto chave ainda continua sendo o cross selling e entendimento do negócio para ofertar uma solução completa ao cliente.

Márcia Cristina Thieme Vieira, diretora de Vendas e Canais

 

ASROCK - MANTER ESTOQUES ALTOS

A ASROCK trabalha atualmente com o canal de distribuição de produtos de informática e integração de computadores. No total são 12 distribuidoras e 5 integradoras. Entre as estratégias para 2014 estão manter estoques altos; lançar produtos, acompanhando as tendências de mudanças de tecnologias a nível mundial;   investimento em eventos e treinamentos das distribuidoras e das revendas com o objetivo de maximizar suas margens, através de produtos com volumes maiores e preços mais competitivos. A dica da empresa é que o canal se especialize no segmento que mais se identifique.

Cesar Paschoalini, country manager

 

ATC - ATENDIMENTO ESPECIALIZADO

A ATC trabalha com lojas de informática, varejo, e-commerce especializado e corporativo. No próximo ano, a distribuidora pretende focar no plano de sell out, suporte no pós-venda ao canal e B2B especializado para atender as necessidades dos clientes.

A empresa aposta no atendimento especializado e programas de relacionamento para atender os parceiros e todas as verticais que atua. Ela sugere que os canais devem oferecer produtos com foco em tecnologia, mobilidade e custo X benefício vantajoso.

Rachel Crepaldi, diretora Comercial e Marketing

 

AVAYA - DESENVOLVIMENTO DE NOVOS MERCADOS

A Avaya conta com 128 canais no Avaya Connect e tem 60% da base ativa. A estratégia da companhia para suprir as necessidades dos canais, em 2014, é o desenvolvimento de novos mercados com solução de colaboração

complementar aos negócios dos canais existentes e profissionalizar ainda mais as revendas da base. O foco da empresa será em oportunidades no midmarket com soluções de colaboração. A sugestão para os parceiros é buscar novos mercados e apresentar criatividade na formatação da oferta de colaboração.

Marcia Golfetti, gerente de Canais

 

AXYON DISTRIBUIDORA - CAPACITAÇÃO DOS CANAIS

A Axyon Distribuidora possui mais de 600 canais ativos. Em 2014, a empresa terá uma grade de treinamentos

que visa capacitar os canais a realizarem vendas mais adequadas. Além disso, lançará um site que agilizará a comunicação das revendas com a Axyon. A companhia reforça aos canais que há oportunidades de crescimento nas áreas de Segurança da Informação e Telecom. Ela indica aos parceiros que invistam na capacitação. O cliente final está cada vez mais atento e exige conhecimento técnico da revenda.

Rodrigo de Martini, diretor de Vendas e Marketing

 

BELKIN – FOCO EM NOVIDADES COMO A TECNOLOGIA WEMO

Com três distribuidoras e mais de 8.000 canais ativos, a Belkin tem investido em treinamentos, road shows e lançamentos de novas tecnologias e programas de incentivo, para atender as demandas do mercado. Para 2014, o foco está em novidades como a tecnologia WeMo (de automação residencial), Roteadores Wireless e no mercado de PME, com a linha Linksys. Com relação aos canais, a empresa ressalta a importância de contar com produtos de maior valor agregado e serviços em tecnologia para os clientes.

Wagner Fontenele, diretor para América do Sul

 

BEMATECH - SOLUÇÕES COMPLETAS

A Bematech atua em mais de 2 mil canais ativos, dos quais cerca de 600 participam do Programa Bematech. Em 2014, serão realizadas campanhas e ações direcionadas para cada categoria de parceiros, visando a ampliação

de participantes no programa. A sugestão da Bematech para o próximo ano é de que o canal construa uma sólida relação com seus fornecedores, focando no mix de produtos de marcas que ofereçam soluções completas. Desta forma, atenderá, as necessidades dos clientes agregando mais valor ao negócio.

Fabio Luiz Moro, gerente de Canais

 

BENNER - PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS E REFORÇO DO PROCESSO DE UNIVERSIDADE CORPORATIVA

A Benner trabalha hoje com 32 canais ativos e planeja a nomeação de  mais 28 no ano fiscal 13/14. Para 2014, existe um planejamento de incremento do plano corporativo para prestação de serviços, plano gestor do planejamento dos canais X corporativo e incremento do suporte e atendimento. Em busca de maximizar os lucros no próximo ano, os canais devem se planejar estrategicamente (vendas, serviços e gestão financeira)

e capacitar suas equipes técnicas e de vendas. 

Sergio Botelho, diretor de Canais e Alianças 

 

BITDEFENDER – MOVIMENTAR VENDAS NO BRASIL

Em 2014, a Bitdefender estima alcançar a marca de 5.000 empresas em todo o Brasil, utilizando suas soluções

corporativas. O objetivo da companhia é movimentar acima de R$10 milhões em vendas de produtos no Brasil, entre vendas corporativas e através do website, mantendo o crescimento de 50% ao ano. No que tange a canais, o objetivo da companhia é chegar ao fim do ano com 300 canais ativos para vendas corporativas

em todo o território nacional. Para os canais, a Bitdefender sugere foco em soluções virtualizadas, pois são os que terão o maior crescimento em 2014.

Eduardo D’Antona, diretor geral

 

BOXWARE - APOIO PERSONALIZADO

A Boxware é especializada na distribuição de software para os mercados corporativo e de varejo. Através de parcerias com 14 fabricantes internacionais, a empresa representa e distribui no Brasil softwares de primeira

linha, garantindo atendimento one-to-one a seus parceiros e apoio personalizado para divulgação e comercialização dos produtos. A empresa indica que os parceiros conheçam as novas soluções da companhia

e que deem atenção ao atendimento do cliente final para garantir boa margem de lucro.

João Domingues, CEO

 

BRAILE - POLÍTICA DE APROXIMAÇÃO JUNTO AO CANAL

A Braile possui 2.500 canais ativos entre revendas e integradoras. Para 2014, a distribuidora pretende aumentar

o portfólio trazendo produtos de Automação e CFTV. A companhia também manterá a política de aproximação junto aos canais ficando atenta às tendências, já que a transformação na área de tecnologia é imensa e ao mesmo tempo possibilita oportunidades muito grandes. Para que os parceiros otimizem seus negócios e maximizem os lucros a empresa indica ao canal controlar e gerir os custos fixos pois toda empresa precisa conhecer o que é gasto para formar o produto ou serviço e tomar providências para minimizá-los.

Claudio Braile, gerente Comercial

 

BRTOKEN - OS CANAIS DEVEM FOCAR EM SOLUÇÕES APROPRIADAS

A BRToken  conta com uma rede composta por 42 canais atuando em São Paulo, Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Brasília. Em 2014, manterá o programa de canais com base na classificação em cinco categorias: Distribuidoras, Integradoras, Canais Ouro, Prata e Bronze, dando apoio e suporte em projetos, desconto nos preços e Plano de Marketing com ações cooperadas, além de treinamento comercial e técnico das soluções. Os canais devem focar em soluções apropriadas e trabalhar de forma proativa.

Cesar Lovisaro, diretor Comercial

 

BYCON - APOIO E SUPORTE TÉCNICO

A BYCON tem 120 canais ativos de pequeno, médio e grande porte  que atuam no mercado de segurança

eletrônica e automação. Os parceiros, além de receberem treinamento nas instalações da companhia, podem usar o showroom para conhecerem as soluções  e terem apoio e suporte técnico. Recentemente a empresa lançou uma série de recursos em mídia on line para promover a capacitação e divulgar produtos e soluções aos parceiros. Entre os destaques para o próximo ano a empresa aposta na linha de câmeras IP da MESSOA em que é distribuidora exclusiva no mercado brasileiro.

Antonio José Cláudio Filho, diretor Comercial

 

CA TECHNOLOGIES - ECOSSISTEMA DE CANAIS

A CA Tecnologies tem a estratégia de buscar um ecossistema de canais equilibrado para alcançar a cobertura

total no país, considerando ainda a abrangência do portfólio de soluções da companhia, as necessidades dos clientes finais da região e dos próprios canais. A empresa tem atualmente mais de 150 parceiros e tem como estratégia ter um programa de capacitação que suporte todo processo de geração de oportunidades. A empresa reforça que o canal  deve especializar cada vez mais seus times de vendas e implementações.

Alexandre Graff, vice- presidente de Canais da América Latina

 

CENTRALSERVER - EXPANSÃO DA COMPUTAÇÃO EM NUVEM

A empresa conta com 90 canais autorizados (revenda) e 620 agentes (indicação) para os serviços de: hospedagem

de sites, e-mail, computação em nuvem e backup online. 

Em 2014, a CentralServer espera expandir o portfólio com novos recursos e ambientes de hospedagem. Fortalecendo as parcerias com empresas como VMware e Microsoft. 

A empresa reforça que uma tendência forte é a expansão da computação em nuvem na direção do data center definido por software (SDDC). E indica que o parceiro deve se capacitar tanto para atender o mercado

SMB como grandes empresas.

 

Rui Tadashi Suzuki, diretor Comercial

CHECK POINT – OPORTUNIDADES NO UNIVERSO DA PREVENÇÃO DAS AMEAÇAS

A Check Point mantém duas distribuidoras e 200 canais ativos. Em 2014, seguindo a linha deste ano, a empresa acredita que o mercado deva registrar o aumento dos negócios nos setores financeiro, telecomunicações,

data centers e indústria. A  companhia, que cresceu 15% em 2013 e deve ampliar os resultados em 10% no próximo ano, pretende dar continuidade ao programa de canais, com o objetivo de trabalhar fortemente as oportunidades no universo da prevenção das ameaças para high end e SMB. 

Claudio Bannwart, gerente de Contas Estratégicas

 

CIS - CANAIS ATUALIZADOS

A CIS atende o mercado de automação bancária e comercial, contando hoje com mais de 100 parceiros de negócios numa cadeia de vendas composta por distribuidoras, revendas e integradoras de soluções. A empresa está trazendo  para o mercado novos produtos focados na segurança dos dados da informação e para atender soluções de mobilidade. A CIS entende que a tendência hoje no mercado são as soluções de mobilidade, segurança dos dados da informação e biométricas, as oportunidades são inúmeras para os canais atualizados.

José Paulo Mattos, gerente de Distribuição de Canais

 

CISCO - FABRICAÇÃO LOCAL

A Cisco possui aproximadamente 3.000 canais ativos, que podem ser classificados como  integradoras de sistemas, ISVs, incorporadoras e construtoras, além de provedoras de serviços de Telecomunicações. Entre as estratégias previstas para 2014, estão fabricação local e a oferta de novos produtos.   A empresa também  prepara novas alternativas financeiras para aquisição de soluções no mercado corporativo com taxas especiais,

além de modalidades de serviços inteligentes (Smart Services).

Eduardo Almeida, diretor de Canais

 

CITRIX – UM ANO DE MUITAS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS             

A Citrix Brasil obteve um crescimento de 87% em números de canais ativos no programa durante o ano de 2013, totalizando 130 canais ativos. Em 2014, a empresa continuará com um forte investimento no modelo de vendas e negócios através dos canais, distribuidoras e integradoras. O objetivo é consolidar e fortalecer as mudanças realizadas durante a implementação do novo programa de canais da companhia em maio deste ano.   A Citrix, através de seu portfólio de soluções, entende que o próximo ano será de muitas oportunidades de negócios amplamente fomentado pela discussão de Mobilidade Corporativa onde possuímos a solução de MDM (XenMobile)

e continuidade da adoção do mercado brasileiro pelas Clouds Privadas, Públicas e Híbridas.

Willian Pimentel, diretor de Canais

 

CLM - LANÇAMENTO DE SERVIÇOS

A CLM possui mais de 350 canais que recebem qualificação técnica e comercial. Para 2014, a companhia pretende lançar serviços e aperfeiçoar o Núcleo de Serviços de Marketing, criado para ajudar a realizar eventos. A companhia também está criando o Núcleo de Serviços Financeiros para auxiliar os canais a proporcionarem

soluções financeiras.

Para que o canal tenha sucesso nas vendas é preciso foco no conhecimento profundo de poucas verticais, clientes e produtos de acordo com a empresa.

Francisco Camargo, CEO

 

CONTROLENET - SISTEMA DE APOIO AO REVENDEDOR COM SUPORTE PRÉ-VENDA

A ControleNet representa atualmente 14 fabricantes internacionais, focados no segmento de armazenamento

de dados e conta com uma rede de revendas com 16.000 canais cadastrados e 2.500 ativos. A empresa

conta com o sistema de apoio à revenda com suporte pré-venda, serviço de POC (Proof of Concept), equipamentos para homologações e serviços de garantia estendida para proporcionar melhor qualidade no fornecimento dos produtos ControleNet. Em 2014, a companhia seguirá na busca por empresas que possam suprir as necessidades dos clientes de nossos parceiros. Já contamos com soluções que vão de 4 Tb a 19 Petabytes atingindo grande parte do mercado de Storages no Brasil.

Os canais precisam ofertar serviços e soluções que os clientes deles nem sabem que necessitam.

Julio Cezar Esteves, engenheiro de Storages

 

COOLER MASTER - QUALIDADE E PREÇO ATRAENTE

A Cooler Master aposta nas linhas de gabinetes de PC, fontes de energia e soluções térmicas, como air coolers e liquid coolers e acessórios

(teclados, headsets e mouses), oferecendo uma gama que atende a todos os tipos de usuários.

No próximo ano, a empresa pretende aumentar o portfólio, investir em marketing e ampliar os canais. A empresa oferece treinamentos para as equipes de vendas de parceiros e sugere que o parceiro ofereça “combos” de produtos, como um gabinete + fonte, ou um mouse + mousepad, aliando qualidade e preço atraente.

Gustavo Trida, Product Marketing

 

COMMLOGIK -   MAIOR OFERTA DE PRODUTOS

A Commlogik tem aproximadamente 300 canais ativos somando as divisões de gateway, videoconferência, telefonia, IP, entre outras. Para 2014, a distribuidora pretende aumentar o portfólio de produtos, afinal acredita que é prioridade ter uma maior oferta de produtos, novas marcas de fabricantes e preços competitivos.

 A empresa indica ao parceiro para focar na prestação de serviço de instalações e manutenções de infraestruturas técnicas.

Carlos Wagner Manzini, diretor Geral

 

COMSTOR - SOLUÇÃO COMPLETA

Com 1.500 parceiros ativos, a Comstor continua habilitando os canais nas novas soluções Cisco, promovendo

eventos de geração de demanda e oferecendo suporte pré-venda. A companhia tem como objetivo melhorar cada vez mais a experiência  de trabalhar com o canal. A Comstor ressalta que a ampla adoção da computação em nuvem trará novas tendências de mercado, tanto em produtos como em modelos comerciais

inovadores, enfatizando que onde há complexidade, há margem. O parceiro precisa entender o cliente e apresentar a solução para o problema.

Humberto Menezes, diretor Geral

 

CYBEROAM – FORNECEDOR PRONTO PARA O FUTURO

Com mais de 120 parceiros ativos, no Brasil, a Cyberoam trabalha com parceiros especializados em diferentes

verticais. Para 2014, o objetivo é oferecer treinamentos técnicos e de vendas para as revendas e lançar ofertas promocionais, com a meta de fomentar ainda mais o crescimento da marca. Outra expectativa é apresentar novas soluções de segurança para todo tipo de cliente, com a ideia de posicionar o grupo como fornecedor pronto para o futuro, tanto do ponto de vista de soluções quanto de estratégias de canais.

Tapan Gohel, diretor de Vendas na América Latina

 

DATAPLACE - EXPANSÃO DOS CANAIS

A Dataplace atua com diferentes categorias de canais que possuem competências completas capazes de prospectar, vender, implantar e prestar consultoria. A empresa pretende expandir a quantidade de canais em 2014, principalmente nas regiões Centro-Oeste, Norte e Nordeste do Brasil. Para isso, intensificará os investimentos em ações de divulgação da marca e em cursos de capacitação dos parceiros. A empresa acredita

no crescimento do mercado  em frente às demandas de mobilidade, sobretudo entre as PMEs.

Luís André Bettoni Garavaso, CEO

 

DELL - INVESTIMENTO EM PROGRAMAS DE QUALIFICAÇÃO

Atualmente a Dell trabalha com 300 empresas no ecossistema de canais, divididas em três níveis de certificação:

Registered, Preferred e Premier, este último é o nível mais alto de certificação. Em 2014, a Dell continuará seu investimento em programas de qualificação, treinamentos e certificações para os canais parceiros. Além disso, a empresa expandirá as ferramentas de marketing e a geração de demanda. A companhia sugere que os canais continuem se especializando, para isto a empresa disponibiliza treinamentos e certificações.

Rafael Schuh, diretor de Canais

 

D-LINK - CAPACITAÇÃO É A CHAVE PARA ATINGIR OBJETIVOS

A D-Link trabalha hoje com 4,3 mil revendas no Brasil. Em 2013, foi lançado um programa voltado às VARs com a finalidade de desenvolver os canais capacitados para que possam oferecer projetos com maior valor agregado.

A capacitação é a chave para atingir objetivos e necessidades, principalmente em projetos de Switching, Wireless, Segurança, Surveillance e Armazenamento de Dados, e para isso, a empresa possui um programa de treinamentos e certificações. A aquisição de expertise por meio de treinamentos e certificações é o melhor caminho para mudar a forma de fazer negócios em TI, ofertando soluções para os seus clientes e agregando mais valor nas ofertas.

Sandro Sabag, gerente de Desenvolvimento de Negócios

 

DOCUWARE – CANAL BEM TREINADO SUSTENTA CRESCIMENTO CONTÍNUO

A Docuware possui mais de 500 parceiros em todo o mundo como as VARs ( Value Added Resellers ). A companhia acredita que o mercado de gestão de documentos está apontando para um crescimento significativo

para os próximos anos e que a consumerização de TI, vai empurrar as empresas, cada vez mais rápido,

para fornecerem soluções para dispositivos móveis. A empresa tem oferecido formação através de uma abordagem de processo estruturado de vendas, bem como uma estratégia de implementação estruturada. Ter um canal bem treinado irá fornecer as peças para sustentar um crescimento significativo ao longo dos próximos anos ressalta a empresa.

Steve Behm, vice-presidente de Vendas para as Américas

 

DEXCOM – NOVIDADES EM LOGÍSTICA, RMA E AÇÕES DE MARKETING

Atualmente a Dexcom atende em torno de dois mil canais, entre revendas de informática, magazines e comércio eletrônico. A companhia planeja, para o próximo ano, surpreender o mercado com novidades em logística e RMA, bem como com ações de marketing fortes e personalizadas. A empresa destaca seus produtos de marca própria, como a network Dexlink e lançamentos que estão sendo desenvolvidos para trazer maior lucro para os parceiros. Agregar serviços diferenciados à venda, firmar parcerias sólidas com fornecedoras dispostas a disponibilizar estoque

e investir em ações de marketing conjuntas é a dica da Dexcom para os canais obterem sucesso nos negócios.

Marcelo Arantes, diretor Comercial

 

EATON - APOIO AOS PARCEIROS

A Eaton trabalha com Canais de TI e Infraestrutura de Energia, e no ano de 2014 pretende ter mais de 1300 canais

ativos. A companhia quer apoiar ainda mais o parceiro com uma estrutura melhor do Programa de Canais, principalmente para a categoria Elite.   A empresa vai inaugurar um showroom com todos os equipamentos e no espaço, pretende treinar os canais e mostrar cada tipo de solução que oferece.   A empresa sugere que os parceiros procurem especialização para ter maior lucratividade em seus negócios.

Mauricio Taglianetti, gerente de Vendas e Canais

 

ECS BRASIL – NOVOS CANAIS NA LINHA GAMER

Em  2014, a ECS Brasil terá novos canais na linha de produtos Gamers. Com uma equipe local, a companhia cobrirá as necessidades com treinamentos, materiais de MKTG e suporte técnico. Também mudará a linha de produtos para uma nomenclatura mais fácil, segmentando em PRO, DELUXE, ESSENTIALS e L337 Gaming. Com o mercado em geral direcionado à notebooks e tablets, na área de low-end, a estratégia se foca em novas placas de média e alta performance. A intenção é oferecer produtos com igual ou maior desempenho que os atuais do mercado com preços mais competitivos.

Micheli A. Tonkio, responsável pelo Canal de Marketing e Vendas

 

EMC BRASIL - FOCO EM INFRAESTRUTURA CONVERGENTE

A EMC faz negócios com 84 parceiros ativamente e reforça que o processo de enablement nunca deixará de ser um foco constante da estratégia de canais, pois ele é importante tanto na manutenção do nível técnico e comercial dos parceiros como em um eventual processo de expansão de cobertura. O programa “Enterprise Select” é uma iniciativa

que faz uma profunda análise de clientes-alvo a partir de seus resultados com a tecnologia EMC e do potencial para expandir a participação da empresa em uma infraestrutura tecnológica. Em 2014, a EMC focará em “converged

infraestruture” (agrupando capacidade de computação, networking, storage e virtualização - Vblock), em flash (Xtreme IO) e continuará consolidando sua posição como provedora de soluções para Cloud e Big Data.

Vicente Lima, diretor de Canais

 

ESET - SUPORTE COMERCIAL AO PARCEIRO

A ESET ressalta que não trabalha com venda direta, apenas  via canal. Atualmente, a companhia tem 450 revendas

que compram mensalmente as soluções da marca.

Este ano a empresa deu destaque para o ESET Rewards que é um programa de recompensas em que premia o esforço, o compromisso e o rendimento das revendas. Na campanha atual, o parceiro com maior crescimento receberá R$10 mil para investir em equipamentos e melhorias nas instalações de sua empresa. Em 2014, a ESET pretende continuar com a iniciativa e ampliar o suporte comercial aos parceiros.

Camillo Di Jorge, country manager

 

ESYWORLD – OFERECER AS MELHORES SOLUÇÕES

Atualmente, a companhia possui em sua base, mais de 3000 canais ativos, em todo o Brasil. A Esyworld está desenvolvendo um trabalho bem específico e direcionado com cada canal, possibilitando assim, a capacitação constante de cada parceiro a fim de que possam ampliar ainda mais o seu negócio. A distribuidora irá oferecer as melhores soluções nos segmentos que atua. Em 2014, a empresa continuará ampliando seu leque de ofertas e capacitando as revendas para que elas ofereçam sempre o melhor atendimento ao seu cliente.

Luis Rogério Moraes, CEO

 

EXTREME NETWORKS – TENDÊNCIAS RELACIONADAS AO BYOD

Após a compra da Enterasys, a nova Extreme Networks, possui 70 parceiros no Brasil. A companhia ainda está em fase de integração e quer concluir todas as etapas ao longo de 2014. Para o próximo ano, trará tendências relacionadas ao BYOD, soluções de Segurança Física, redes de data center e soluções de áudio e vídeo profissional

na rede. A sugestão para os canais é convidá-los a explorarem todas as soluções que a Extreme Networks está oferecendo ao mercado e expandirem suas ofertas atuais de soluções, seguindo as novas tendências de BYOD e áudio e vídeo profissional. Porém, a Extreme acredita que, o mais importante, é que eles se qualifiquem cada vez mais para oferecer consultoria aos clientes.

Juan Vergara, diretor de Canais para a América Latina

 

F5 NETWORKS - CONQUISTAR O MERCADO COM AS SOLUÇÕES DE ACESSO REMOTO

A F5 Networks possui hoje, no Brasil, 40 canais ativos e duas distribuidoras.

A empresa está finalizando a reestruturação de todo programa de certificações (treinamentos técnicos) e iniciará uma reciclagem dos treinamentos comerciais. É importante destacar que também está contratando mais profissionais

comerciais e de pré-vendas para apoiar os canais. Para 2014, a empresa tem como meta conquistar espaço no mercado de segurança com as soluções de WAF (Firewall de Aplicação Web), Acesso remoto e Firewall de Datacenter, além de criar novas oportunidades de negócio surgidas graças a forte parceria entre F5 Networks e Cisco para o mercado

de SDN (Software Defined Network). Os canais devem investir em treinamento e capacitação, pois esse é o melhor

caminho para se diferenciar e prestar um serviço de altíssimo nível no qual o cliente está disposto a pagar mais.

Rafael Venancio, gerente de Canais

 

FORTINET - OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS EM SEGURANÇA DA REDE WI-FI, BYOD E NUVEM

A Fortinet conta com mais de 300 canais ativos. No próximo ano, a empresa colocará no ar uma estratégia que visa identificar potenciais canais, sejam parceiros recentes ou mais antigos, e oferecerá uma consultoria,

entre outros diversos benefícios, para identificar e recomendar exatamente o que precisam fazer para crescer com as vendas das soluções da empresa. A estratégia tem o objetivo de criar uma aproximação entre

a Fortinet e os canais realmente interessados no programa de canais da companhia. Em 2014, a empresa enxerga oportunidades de negócios em segurança da rede Wi-Fi, BYOD e segurança na nuvem. Nos últimos anos, a companhia expandiu o portfólio com soluções que podem ser combinadas de diversas formas de modo a garantir ao canal a possibilidade de levar aos seus clientes projetos completos de segurança.

Eduardo Siqueira, diretor de canais

 

FORZA IMPORT – ESTOQUES EM DIFERENTES PARTES DO PAÍS

A Forza Import trabalha apenas com revendas e distribuidoras por todo o Brasil. A companhia está com estoques

em diferentes partes do país e recentemente iniciou uma operação no Uruguai para suprir a América Latina, que, sendo viável, também será aplicada às distribuidoras no Brasil. Com o mercado cada vez mais competitivo,

a Forza Import recomenda que os canais sempre se atualizem.

Eduardo Sabbag, diretor de Produtos

 

 

FUJIFILM - APRIMORAMENTO AOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

A Fujifilm do Brasil é uma fabricante de mídias para backup que vende e presta suporte pós-venda aos produtos no mercado brasileiro e possui uma rede de canais ativos que comercializam fitas de backup para vários segmentos de atividades, entre eles, financeiro, governamental

e energia.   As fitas de backup podem armazenar os dados por 30 anos enquanto os HDDs possuem garantia de três anos.

Em 2014, a empresa aprimorará os canais de distribuição bem como o atendimento direto aos grandes consumidores finais, além de suporte pós-venda estendido à rede de distribuição oficial. 

Marcelo Lombardi, responsável pela divisão de Produtos Magnéticos

 

FURUKAWA - A IMPORTÂNCIA DE FIDELIZAR CLIENTES JÁ CONQUISTADOS

A Furukawa trabalha com 20 distribuidoras,   134 Integradoras Credenciadas e 12 Centros de Treinamento. A ideia para 2014 é trabalhar constantemente para criar um ciclo virtuoso aos negócios, envolvendo seus parceiros diretos e toda a cadeia de valor. Além da Convenção Anual Internacional de Canais, onde são apresentadas as estratégias para o Brasil e demais países, a empresa foca também nas novas tecnologias que chegarão aos diferentes mercados ao longo do ano. Além disso, promove diversos  treinamentos específicos

na unidade industrial de Curitiba para os canais. Mais que conquistar um novo cliente é preciso fidelizar

os já conquistados e criar um diferencial que vá além da excelente relação custoXbenefício e suporte de engenharia que a Furukawa oferece.

Roberto Kihara, gerente geral de Vendas

 

G2KA - ATENDIMENTO ÀS NOVAS DEMANDAS

Com o lançamento do Novo Programa de Canais, em junho, a G2KA aumentou a base de parceiros em  30%. Em 2014, a companhia pretende manter o compromisso de estar à frente no atendimento das demandas de documentação fiscal eletrônica e no repasse da metodologia de vendas e conhecimento técnico para os parceiros. Assim, as possibilidades de rendimentos e lucratividade para os canais serão cada vez maiores. O portfólio de soluções também aumentará com dois novos produtos: o G2KA NFC-e e o G2KA MDF-e.

Maicon Klug, diretor Comercial

 

GDATA - DESTACAR OS DIFERENCIAIS DOS PRODUTOS

A GDATA possui 320 revendas de pequeno e médio porte.   A empresa oferece uma marca que possui um número cada vez maior de ferramentas.   Em 2014, a empresa vai disponibilizar aos canais: material promocional, verba de marketing, política de comissões, ações de motivação e novas soluções. A empresa indica ao parceiro: destaque os diferenciais dos produtos da companhia representa na hora de comercializar os produtos.

Emanoel Souza, diretor Comercial

 

GOLDEN DISTRIBUIDORA – EXPANSÃO DA LINHA DE NEGÓCIOS

A Golden possui 10.000 canais ativos por ano. O objetivo é expandir as linhas de negócios e dar continuidade

no trabalho de suprimentos/papéis, porém agregando verticais de hardware TI, Telecom, CE, automação e serviços. No primeiro semestre, devido a Copa 2014, a companhia terá foco total em TV´s Samsung e durante todo o ano, no desenvolvimento da linha de smartphones. A companhia ficará atenta aos investimentos de infraestrutura, de última hora, que irão ocorrer tanto no mercado privado, quanto no governo, além do crescimento da demanda por Vídeo (TV´s e Projetores).

Eduardo Villas Boas, diretor Comercial

 

GOMAQ – LEVAR DIFERENCIAL PARA OS CLIENTES

Hoje, a companhia atende 650 revendas ativas. A principal estratégia é o relacionamento com os canais no próximo ano. A Gomaq quer levar o diferencial para os clientes agregando valor com os equipamentos distribuídos,

ou seja, incluir soluções (software). Para as revendas, a sugestão é que comecem a treinar seus técnicos para linguagens de XML, Java, C# e phyton, pois essas soluções nos equipamentos serão uma nova tendência no mercado.

Danilo Múnhos, coordenador de Marketing

 

GRENKE – NOVAS FILIAIS PARA SUPRIR NOVAS DEMANDAS

A GRENKE trabalha em parceria com canais de TI, Telecom, Impressão, Automação Comercial, Segurança (CFTV, controle de acesso), Equipamentos Médicos, ou seja, Equipamentos tecnológicos. Para 2014, planeja a abertura de novas filiais para suprir a demanda existente no Brasil. A companhia percebeu uma clara tendência, cada vez maior, na mobilidade e nos serviços, por isso, está preparada para financiar não apenas os equipamentos que ficam fixos no escritório, mas também os equipamentos móveis. O canal sempre deve ouvir seu cliente com atenção e levar o que há de melhor para ele, com uma parcela que cabe em seu bolso. Dessa forma, esse cliente estará sempre presente.

Thiago Rocha, gerente de Marketing e Vendas

 

HANDYTECH – NOVOS PROJETOS PARA MAXIMIZAR MARGEM DE LUCRO

A Handytech atende hoje uma grande variedade de canais como revendas especializadas, revendas corporativas, varejos, magazines, revendas de cine/foto, VARs e e-commerce, totalizando 6.300 clientes ativos. A companhia terá muitas novidades para o canal em 2014, e está trabalhando em dois grandes projetos que além de inovação, vão levar oportunidades para maximizar os lucros do canal, que está precisando alavancar suas margens.  A tendência continua sendo tablets e smartphones e todo o ecossistema que os acompanha. O segmento de servidores/workstations

é um dos que apresenta o maior crescimento e o que dá uma das maiores oportunidades para agregar serviços.

Rafael Montello, gerente de Novos Negócios 

 

HOME TECH – PRODUTOS INOVADORES PARA PERMANÊNCIA NO MERCADO

Atualmente, a Home Tech trabalha com mais de 100 canais espalhados em todo Brasil, divididos em distribuidoras e revendas de informática.

Para 2014, os canais terão diversas novidades para oferecer à seus clientes. A companhia está com muitos lançamentos previstos e focados em gabinetes diferenciados. A Home Tech acredita que para se manter no mercado, é necessário ter produtos inovadores. Já os canais, devem investir no relacionamento com seus clientes para maximizar os seus lucros. É através do bom relacionamento e, claro, na abordagem do vendedor, que a empresa terá sucesso nas vendas e na manutenção de seus parceiros.

Débora Campos, responsável pelas áreas de Marketing e Depto. Comercial

 

HP – NOVIDADES DO PROGRAMA PARTNER ONE

A HP terá novidades para os parceiros em 2014, que passam por novos produtos, ofertas, políticas e programas.

O ano fiscal da empresa começou em novembro e já foram anunciadas mudanças no Programa Partner

One, que trará simplificação para os parceiros e permitirá que eles tenham previsibilidade dos ganhos com a HP além de maior lucratividade. A companhia acredita também em bons negócios nas vendas de produtos mais especializados, como workstations ou serviços de impressão. Para a HP, outra boa oportunidade

para os canais especializados em PCs, está na veda de serviços e acessórios.

Renato Barbieri, diretor de Canais do Grupo de Impressão e Sistemas Pessoais

 

HP ENTERPRISE GROUP - RENOVAÇÃO DO PROGRAMA PARTNER ONE

A HP trará em 2014 a renovação do programa Partner One aliando simplicidade, rentabilidade e previsibilidade

aos parceiros.   O canal passa a ganhar dinheiro a partir da primeira venda desde que esteja nas regras do programa, podendo ter aceleradores quando atingir a meta trimestral. Além do programa, a HP está investindo em gerentes de canais, engenheiros e em call center para dar melhor suporte ao canal durante o processo de vendas. Como tendência a empresa reforça que a HP auxilia os canais a se diferenciarem da concorrência em cloud, big data e mobilidade e segurança.

Alexandre Gaudencio, diretor de Canais

 

H2I – CONSOLIDAÇÃO NO SEGMENTO, INVESTIMENTOS E PARCERIAS

A H2i trabalha com 5.800 canais ativos. A maioria de seus clientes são pequenos canais de informática e instaladores de segurança eletrônica. A companhia aposta, para 2014, sua consolidação no segmento, investindo na tendência de câmeras IP e fazendo bons acordos com empresas renomadas no segmento de redes. A empresa acredita que para ter um negócio de sucesso, o empreendedor deve ter espírito criativo e pesquisador. É preciso buscar novos caminhos e soluções a fim de atender às necessidades da clientela e do mercado. A revenda também deve estar de olho nas oportunidades de negócio e se preocupar com a implementação de melhorias em produtos e serviços.

Vilmar Landulfo, diretor Comercial 

 

INFOCWB – AUMENTO DA PRESENÇA REGIONAL

A empresa está há mais de cinco anos estruturando a entrada em uma nova fase e acredita que 2014 será um ano de muitas realizações.

No final de 2013, abriu sua primeira filial logística, situada em Joinville, SC. A intenção é aumentar sua presença regional, obter maior eficácia logística e ter preços ainda mais agressivos. A companhia possui um plano maior em andamento, cujos detalhes ainda não podem ser divulgados, mas há garantias de o leque de produtos irá aumentar.

Thiago C. Ferreira, gestor de Contratos Internacionais

 

INFORSHOP – CAPILARIDADE E TREINAMENTO PARA OS CANAIS

A Inforshop possui cerca de 1500 revendas, divididas entre revendas de informática e papelaria.   Para suprir a necessidade dos canais em 2014, a empresa espera aproximá-los dos canais oficiais, sobretudo do canal azul, da Samsung, e dos programas de benefícios da HP e da Lexmark. A Inforshop possui distribuição OKI, onde também concentra sua atuação. O objetivo da companhia é ampliar este leque. No Brasil, a companhia tem cerca de 22.000 papelarias. A ideia é investir em capilaridade, além de treinar e capacitar suas equipes.

João Gabassi, gerente de Marketing

 

INGRAM MICRO – AMPLIAÇÃO DO PORTFÓLIO DE FABRICANTES

A empresa conta com 8,3 mil canais e planeja chegar a 8,6 mil até o final de 2013. Em 2014 vai buscar a ampliação do portfólio de fabricantes, sustentada nas demandas de mercado e dos parceiros, além de investir ainda mais nas áreas de mobilidade, automação DC/POS e no portfólio IM Linha Fácil, de soluções financeiras. A principal mensagem para as revendas é “foco”. Independentemente do tamanho do canal ou nicho de mercado e atuação, a revenda deve ter foco no seu cliente final e atenção ao seu atendimento. A Ingram Micro vem perseguindo estes pontos com a sua equipe, e busca aliar um  portfólio completo, soluções financeiras e atendimento.

Diego Utge, presidente

 

INTEGRIS – AMPLIAÇÃO DO PORTFÓLIO

A Integris atua em diversos canais como distribuição, lojas especializadas de informática, rede de papelarias

e grandes varejos. Em 2014, além de lançamentos, a empresa pretende oferecer mais ferramentas para o canal, como aprimorar o site, intensificar treinamentos na capacitação e ações de MKT para melhores resultados. A companhia manterá e ampliará algumas linhas do portfólio com conceito jovem, deixando o PDV mais colorido e alegre. A sugestão da empresa para os parceiros é focar os negócios em serviços de alto nível. O canal com o apoio de seus fornecedores deve treinar e capacitar suas equipes, mantendo-as motivadas e capacitadas tecnicamente e comercialmente.

Maísa Monteiro, gerente Nacional de Vendas

 

 IRIS - CAPACITAÇÃO DOS CANAIS

A IRIS atende canais com foco corporativo. Atualmente são mais de 300 revendas cadastradas e ativas mensalmente.

Como parte de sua estratégia, a empresa desenvolve parcerias junto às distribuidoras para proporcionar

apoio comercial, campanhas de marketing e treinamentos às revendas. Em 2014, a companhia apresentará novidades  no segmento de digitalização portátil. A companhia destaca que a capacitação dos canais é fundamental para o desenvolvimento e a concretização de novas oportunidades.

Bertrand Cambornac, gerente de Vendas

 

KERNEL – AMPLIAÇÃO DO RELACIONAMEMTO COM O MERCADO EXTERNO

Atualmente a Kernel atende mais de três mil revendas ativas, sendo sua maior concentração no Sudeste. Estamos aumentando gradativamente o atendimento na região Norte/Nordeste. Em 2014 estará reforçando

as parcerias com fabricantes da indústria nacional e também ampliando o relacionamento com o mercado externo. A operação logística será totalmente terceirizada. A Kernel também pretende expandir e diversificar sua linha de acessórios, principalmente nos segmentos de Telefonia e Games, além de dar foco à linha de SSDs da Plextor. A intenção é qualificar e capacitar a equipe comercial, aumentar o Market Share e reduzir custos sem perder a eficiência.

Sandro Marinho, diretor operacional

 

LECOM - GERAÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS

A Lecom possui fábricas de software próprias e unidades de negócios em São Paulo, Bauru e Joinvile. Suas soluções são amplamente testadas e usadas em grandes companhias. O objetivo da empresa é ampliar o número de canais em todo território nacional, gerando novos negócios através do AtosBPM. O BPMS da Lecom é uma solução de gestão de processos que possui maturidade e alto índice de aprovação entre seus clientes e indica que o parceiro revenda a solução para aumentar a rentabilidade.

João Cruz, CEO da empresa

 

LENOVO BRASIL - AMPLIAÇÃO DO PORTFÓLIO COM PRODUTOS CONVERSÍVEIS, TOUCH E TABLETS

A Lenovo trabalha com canais de Varejo, Integradoras, VARs, Distribuidoras e Revendas SMB, com mais de 3000 canais ativos ao longo do ano fiscal. Em 2014, a empresa ampliará o portfólio com produtos conversíveis,

touch e novos tablets. Na esfera de canais, turbinará os benefícios do programa de canais Lenovo Partner Network e agrupará os benefícios do portfólio de Storage dentro das categorias já existentes: Gold, Platinum e Diamond. A empresa está pronta para oferecer a linha de Servidores de entrada e Workstations, ambos com fabricação local, a partir do começo do ano que vem.

Joarez Bertholdo, diretor executivo de Vendas Corporativas

 

LOCAL X - INTENSIFICAR AS AÇÕES DE MARKETING

A Local X trabalha hoje com 4900 canais ativos. Em 2014, a empresa pretende aumentar em 30% a capilaridade

e intensificar as ações de marketing levando conhecimento ao canal por meio de Road Shows e sites especializados como o arsenalgamer.com.br, além de ampliar os acordos de distribuição com as fabricantes dos setores de segurança, conectividade e gamers.

A tendência para o canal é trabalhar com produtos para mercados especializados, onde a revenda possa agir de modo consultivo, focado no SMB e entretenimento. Haverá muitas novidades para esses mercados por parte da Local X. Os canais devem aprender a ter lucro com estratégias diferentes das utilizadas no passado, aliando a venda de produtos com serviços especializados.

Fabian Teixeira Franco, diretor-presidente

 

MAXPRINT - FIDELIZAÇÃO DOS CANAIS

A Maxprint, detentora das marcas Dazz e Gothan, está presente em mais de 6.000 pontos de vendas no Brasil

e em canais como e-commerce especializados em informática, atacadistas e distribuidoras, magazines, redes de supermercados, setores automotivo e de games.

 

A empresa tem como estratégia disponibilizar uma equipe estruturada para atender as necessidades específicas

de cada canal e suas particularidades. Apostar na oferta de produtos diferenciados, com alta qualidade e preços competitivos é a dica da empresa para os parceiros.

Adelaide Anzolin, diretora Comercial

 

MICRODIGI - OS CANAIS DEVEM INVESTIR EM ESPECIALIZAÇÃO

A Microdigi conta hoje com aproximadamente 700 clientes ativos que compram, em média, a cada 90 dias. Em 2014, a empresa trará uma linha própria de acessórios, como mouses, teclados, fones, headsets e fontes reais, mais voltados aos usuários gamers. No ano que vem também entrará com uma linha de mini PCs, já que é um mercado que está amadurecendo bem rápido. Haverá investimentos na linha de CFTV com treinamentos

aos clientes e no decorrer do primeiro semestre serão apresentadas diversas novidades na linha de produtos. Para maximizar os lucros, os canais devem investir em especialização e focar em algum nicho de mercado que lhes traga maior rentabilidade.

Dirceu Vegini, diretor executivo

 

MICROSOFT - MOBILIDADE E NUVEM REPRESENTAM GRANDE OPORTUNIDADE PARA OS CANAIS

A estratégia para suprir a necessidade dos canais é composta de planejamento integrado, apoio de marketing, geração de demanda, politicas de incentivos e um abrangente plano de capacitação que endereça todos os tipos de canais do ecossistema Microsoft. Constantemente

são organizados round tables regionais com os times de parceiros em conjunto com os times de produtos com a missão de consolidar a mensagem e estratégia da companhia. As áreas de mobilidade e nuvem representam uma grande oportunidade para os canais que trabalham com a empresa e, ao mesmo tempo, para aqueles que estão ingressando no programa de canais Microsoft Partner Network. A empresa coloca os parceiros em primeiro lugar. O Windows 8, por exemplo, oferece oportunidades de negócios para um amplo leque de parceiros, desenvolvedores de aplicativos, fabricantes de hardware e publishers.

Antonio Forte, gerente de Parceiros

 

MICROSTRATEGY - FORTALECIMENTO NO ENGAJAMENTO COM OS CANAIS

Atualmente, a Microstrategy Brasil conta com parceiros OEM e canais. A companhia pretende fortalecer o engajamento

com os canais para que aprimorem continuamente seu nível de conhecimento sobre as soluções da empresa

e estejam preparados para posicioná-los comercialmente em novas oportunidades. A plataforma Microstrategy Mobile permitirá que os canais ofereçam soluções para estas demandas e haverá, inclusive, diversas oportunidades para posicionar o Microstrategy Cloud como uma alternativa de rápida implementação e com um conjunto de serviços gerenciados que assegurem flexibilidade, desempenho e escalabilidade para os clientes.

Igor Pezzoli, gerente de Alianças

 

MDX TELECOM – EXPANSÃO DA LINHA DE PRODUTOS E VENDA CRUZADA

A MDX Telecom trabalha com canais de varejo, especialistas, e-commerce e distribuidoras. As estratégias para 2014 são focadas em oferecer treinamento ao canal, campanhas de incentivo, materiais promocionais e suporte no ponto de venda. Haverá expansão da linha de produtos buscando crescimento do cross sell e consequente, ticket médio do canal, formatação de combos, compre e ganhe, entre outros. A sugestão é que os canais fiquem mais aberto às novidades e tendências vindas do exterior, mas sempre buscando parceiros locais confiáveis, com grande presença no mercado.

Gregory Marc Scerb, diretor Comercial

 

 LOGITECH - INTENSIFICAÇÃO NO CONTATO E TREINAMENTO COM AS DISTRIBUIDORAS

A Logitech trabalha atualmente com seis distribuidoras regionais responsáveis pela capilaridade e distribuição em território nacional. Em 2014 aumentará o portfólio e a linha de produtos, além de realizar campanhas de incentivo nos pontos de venda para gerar interesse e conhecimento sobre os produtos Logitech. Também intensificará o contato e treinamento com as distribuidoras para que estas conheçam as características e os diferenciais

da Logitech, além de abrir novas parcerias comerciais em regiões estratégicas do país onde a empresa quer ampliar a presença. Os acessórios para mobile (tablets e smartphones) e a linha Logitech G para PC Gamers foram destaques em 2013 e continuarão com forte crescimento, além de produtos voltados para clientes corporativos.

A linha de teclados e mouses também será ampliada.

Ricardo Filó, gerente de Produto

 

 

NCR - AMPLIAR O NÚMERO DE CANAIS

A NCR trabalha com 120 canais em todo o Brasil. Em 2014, a companhia pretende intensificar os treinamentos

comercial e técnico a todo o canal de forma a mantê-lo  atualizado na comercialização dos produtos. A empresa pretende também aumentar em 30%   o número de canais. Para o parceiro a companhia sugere Investir no treinamento em pessoal com foco no atendimento ao cliente final.  Importante lembrar em “reter” clientes além de conquistar novos. “Reter custa menos do que conquistar novos”.

Mauricio Medeiros, diretor de Canal

 

NEOPLAY - APOIO E SUPORTE AO CANAL

A Neoplay tem uma rede nacional de revendas com mais de 2.600 pontos de venda, incluindo todos os maiores varejistas do setor.

No próximo ano, a empresa manterá a estratégia de ajudar os canais de venda e os publishers parceiros a terem a melhor exposição dos produtos nos PDVs.   A atuação da companhia se baseia na agilidade em colocar os lançamentos nas lojas, apoio a ações de marketing, criação de eventos, promoções, organização de lançamentos, prestando todo o apoio e suporte.

Ilana Kriger, diretora

 

NETWORK1 - OFERTAS ADERENTES ÀS NOVAS DEMANDAS DO MERCADO

A Network1 conta com uma base de oito mil canais ativos. Em 2014, investirá em estrutura e portfólio visando suportar os parceiros de negócios de forma completa em seus projetos. Além disto, intensificará os investimentos em ferramentas de treinamento e capacitação. A empresa quer contribuir na evolução do modelo de negócios dos canais e para isto, revisa continuamente a oferta para que esteja 100% aderente

às novas demandas do mercado. Dentre as principais oportunidades de negócio estão tecnologias de mobilidade, segurança da informação e cloud computing. Estes serão o alvo dos CIOs em 2014 e os canais parceiros da Network1 poderão usufruir de um portfólio e de uma estrutura pronta para suportá-los nestas demandas do mercado.

Rafael Paloni, presidente

 

NEUROTECH - AUXÍLIO AOS CLIENTES NA TOMADA DE DECISÃO NAS ÁREAS DE CRÉDITO E COBRANÇA

A Neurotech é uma empresa que atua no desenvolvimento de soluções para automação de todo o ciclo de decisão em crédito. A companhia tem a estratégia de trabalhar com canal direto e indireto de vendas que são os parceiros comerciais. A estratégia em 2014 será fortalecer o canal e expandir por todo o Brasil. As soluções da companhia estão voltadas para auxiliarem os clientes na tomada de decisão nas áreas de crédito, fraude e cobrança.

Diego Martins, diretor Comercial

 

NEWLINK - ESTREITAR O RELACIONAMENTO COM O CANAL

A NewLink trabalha com distribuidoras, magazines, hipermercados e revendas/lojas especializadas. Atualmente,

a empresa conta com cerca de 2.000 clientes ativos e busca melhorias nos processos, que é uma das estratégias para 2014. A empresa espera estreitar o relacionamento com o canal, colhendo mais informações

sobre as reais necessidades de cada categoria de cliente, para melhor atendê-los. A companhia reformulará algumas linhas de produtos e as oportunidades estarão baseadas no portfólio da empresa.

Ligia Pretel Eimantas, gerente de Marketing

 

MILLENNIUM NETWORK - NOVA POLÍTICA DE CANAIS

Atualmente, a empresa conta com 60 micro e pequenas empresas que são ‘Canais de Negócios’. A companhia utiliza o conceito de Canal de Negócio e não revendas, pois não possui a ideologia de “sell in e sell out”, ou seja, não é necessário comprar a licença para revender. A Millenuim Network lançará uma nova política de Canais no modelo horizontal com regras claras, fruto de um amadurecimento de quase dois anos de existência

do programa de Canais e o crescimento do portfólio de produtos. Haverá investimentos pesados na capacitação dos Canais dos produtos, além de treinamentos em EAD, WEB seminários e materiais de apoio.

Angela K. Oshikawa, gerente de Canais e Operações Small Business

 

NHS – AUMENTAR A PROJEÇÃO DA MARCA, EM PARCERIA COM OS CANAIS

A NHS trabalha com distribuidoras, revendas e empresas de sistemas de energia, licitações e corporativo. A meta é suprir as necessidades do mercado, ofertando produtos que atendam as demandas dos mais diversos

segmentos com qualidade, preços competitivos e pronta entrega. Para o ano que vem, a expectativa é que, em parceria com os canais, a companhia possa ampliar a projeção da marca com treinamentos técnicos e comerciais, ações de incentivo à venda por volume e por novos itens no mix de produtos.

Maria Helena Garcia, gerente Comercial

 

NODES - AMPLIAÇÃO DOS CANAIS

A Nodes Sistemas oferece uma linha completa de produtos de segurança em TI, que inclui antivírus, antispam e antiphishing para empresas

e para usuários domésticos, a partir de 2014, as soluções terão novos métodos de detecção de ameaças.  Atualmente, a empresa conta com aproximadamente 680 revendas e seu objetivo para o próximo ano é ampliar o número de canais.  A companhia indica que o canal deve focar na qualidade dos produtos e procurar a combinação de desempenho e taxa de detecção.

Adriana Dalvy, gerente Comercial

 

OCPTECH - PRODUTOS DE ÁUDIO PORTÁTEIS COM CONECTIVIDADE BLUETOOTH

Entre os clientes ativos da empresa, estão a Gear4 com acessórios para telefones Apple e caixas de som, NudeAudio com caixas de som, Raidmax com cases para PC e HIS AMD com placas gráficas. A empresa trabalha

no canal de Importação/Distribuição assim como varejo Premium, grande varejo, distribuidoras, lojas online e integradoras de sistemas. Para o início do ano, está o lançamento da Nude Audio na revendas e lojas online. Outra linha de destaque são os produtos de áudio portáteis com conectividade Bluetooth. A empresa trabalha com amostras para auxiliar os revendedores na demonstração dos produtos.

Paul Ayscough, diretor

 

ODERÇO - EXPANSÃO DA LINHA DE PRODUTOS HIGH-END

A Oderço atende mais de 5000 revendas ativas em todo país no segmento de informática e eletrônicos. Em 2014, a pretensão é expandir a linha de produtos high-end (gamer) em informática para atender de forma sólida e eficaz os canais e os grandes varejos que atuam neste segmento. Através do sistema de logística da empresa, será possível atender todo o território com agilidade e qualidade na entrega. A chegada de novas marcas de reconhecimento mundial será outro destaque. A dica da empresa para os canais se resume a uma palavra: foco. Empresas que trabalharem focadas em um segmento e explorarem de forma positiva, terão maior chance de sucesso nas vendas.

Vinícius Matos, gerente de Produtos

 

OFFICER DISTRIBUIDORA - AÇÕES E SERVIÇOS CUSTOMIZADOS

Atualmente, a Officer conta com 12 mil revendas ativas e em 2014 a estratégia será focar ainda mais no cliente. As revendas são segmentadas por perfil, divididas por Automação, Enterprise (Valor), Retail e Corporate.

Com esta estratégia, a distribuidora atua de acordo com a necessidade de cada revenda, oferecendo

o que há de melhor do ponto de vista de serviços e marketing. As ações e os serviços são customizados. Uma das novidades é o início da operação com o Centro de Distribuição no Espírito Santo e a ampliação do portfólio com os produtos de Telecom.

Fábio Gaia, CEO

 

NVIDIA - OPORTUNIDADES NO PROGRAMA DE CANAIS PARTNERFORCE

O maior objetivo da NVIDIA é mostrar ao canal o valor de trabalhar com seus produtos e solidificar cada vez mais a importância de ser um parceiro da empresa. Diante destes objetivos, as estratégias estão direcionadas em capacitar o canal para saber oferecer o produto certo para a real necessidade do cliente, seja ela para o mercado de Games ou para o mercado de Workstations/Profissional. A tendência para o próximo ano é agregar

cada vez mais conhecimento sobre essas tecnologias e mostrar ao canal como transformar isso em oportunidades

reais. O programa de canais PartnerForce NVIDIA é a porta de entrada para ótimas oportunidades.

Marcelo Pontieri, gerente de Marketing para Canais

 

OLIBRAS – AMPLIAR OS RECURSOS E POSSIBILIDADES DOS NEGÓCIOS

A Olibras trabalha com aproximadamente 900 canais entre revendas e integradoras nas áreas de TI, Infraestrutura, Telecom e Segurança Eletrônica. Para 2014, a empresa espera realizar eventos e treinamentos

de capacitação, para apresentar as principais tendências e conhecimentos para ampliar as vendas e serviços oferecidos pela rede.   O objetivo é valorizar ainda mais a qualidade da venda, direcionando

o foco dos canais para trabalhar os negócios de forma mais consultiva.

Eduardo Oliveira, diretor executivo

 

ONE FOR ALL – FOCAR EM OFERTAS ASSERTIVAS PARA AUMENTAR AS VENDAS

Atuando em canais de varejo e revendas especializadas, além de parceiros focados em e-commerce, a One For All procura oferecer planos de divulgação e produtos direcionados para os mais variados segmentos e canais, tornando mais assertiva as vendas. Para o próximo ano, a empresa observa que, com a realização da Copa do Mundo no Brasil, uma tendência importante se concentra no possível aumento na venda de aparelhos de TVs. Por isso, o plano para os parceiros é focar na oferta conjunta, além de produtos customizados

para esta época.

Andrea Sabino, diretora Geral

 

ORACLE - INTENSIFICAÇÃO DA OFERTA DE SOLUÇÕES NOS MODELOS SAAS, PAAS E IAAS

A Oracle possui 653 parceiros ativos na versão mais recente do programa Oracle PartnerNetwork (OPN) Specialized, que oferece ferramentas mais eficazes para desenvolvimento, vendas e implementação das soluções da empresa. O OPN conta com recursos de treinamento e apoio ao conhecimento especializado dos produtos e soluções da Oracle e, por ter meios de acompanhamento da evolução do parceiro alinhados com a ampliação constante do portfólio de produtos, ajuda a gerar mais oportunidades de negócios com a empresa. Uma das principais novidades será a intensificação da oferta da maioria das soluções nos modelos Software as a Service (SaaS), Plaftorm as a Service (PaaS) e Infrastracture as a Service (IaaS): o portfolio mais completo de cloud computing do mercado.

Francislaine Muratório, diretora de Alianças e Canais

 

PALO ALTO NETWORKS - PLANEJAMENTO DE NEGÓCIOS

Os parceiros da Palo Alto Networks trouxeram oportunidades para a companhia nos mercados de: governo,

saúde, financeiro,   varejo, entre outros. O objetivo da empresa para 2014 é manter uma alta margem de lucro para o canal e oferecer mais benefícios através, do programa NextWave. Existe um mercado de 12 a 15 bilhões de dólares, posiciona a companhia. Planejamento de negócios colaborativo e a oportunidade de expandir serviços profissionais permitirão que parceiros aumentem sua rentabilidade e se diferenciem no mercado que trabalham.

Adam McCord, diretor de Vendas para América Latina e Caribe

 

PANDUIT DO BRASIL  - FORTE INSERÇÃO NO MERCADO DE SMB

Com quatro distribuidoras e mais de 120 integradoras ativas, 100% das vendas da Panduit são via canal. Em 2014, o mercado de soluções

para infraestrutura de rede segue com incremento da demanda nos segmentos de finanças, governo e indústria. A empresa apoiará os canais com ferramentas de conhecimento e vendas para a forte inserção no mercado de SMB, com a nova linha NetKey, e no high end, com a linha PanNet, focada em data center, que tem sido impactados pelas novas tecnologias.

Fábio Henrique, diretor de vendas regionais

 

OKI - INVESTIMENTOS EM PARCERIAS COM DESENVOLVEDORES DE SOFTWARES

A OKI atua por meio dos canais de Distribuição, Governo e Revendas Diretas e conta com cerca de 80 canais ativos. Com o lançamento dos novos produtos e da plataforma OKI sXP (smart Extendable Platform), em 2014, a companhia investirá em parcerias com desenvolvedores de software. O objetivo destas parcerias é oferecer aos canais um amplo portfólio de soluções que permitam facilitar a ampliação de negócios e aumentar a retenção de clientes. Com os produtos lançados recentemente e as novidades do próximo ano, o canal estará fortemente munido para atender com excelência às demandas dos clientes.

Luiz Carli, diretor de Vendas e Marketing

 

PNY TECHNOLOGIES - MAIOR NÚMERO DE TREINAMENTOS VIA WEBEX

A PNY produz placas de vídeo, som e motherboards e em seu portfólio, constam também uma variedade de cartões de memória flash, pen drives USB e discos de estado sólido. A empresa possui cinco distribuidoras diretas e cerca de 40 contas especiais. Para 2014, apostará mais fortemente no varejo, principalmente com produtos licenciados “HP”, como discos externos, flash, SD e outros. Também aumentará a capacitação dos canais com maior número de treinamentos via Webex e incorporará mais revendas no canal de placas profissionais Nvidia Quadro.

Carla Ros Blat, country manager Brazil

 

PSI - SUPRIR AS NECESSIDADES DOS CANAIS OFERECENDO PRODUTOS COM PRONTA ENTREGA

A PSI é uma distribuidora que opera com revendas e agentes comerciais comissionados. A empresa opera com um cadastro de 3000 parceiros de ambos os perfis, com cerca de 600 ativos. Em 2014, a companhia pretende suprir as necessidades dos canais oferecendo pronta entrega de produtos relacionados à AIDC (Identificação Automática e Captura de Dados), crédito facilitado, suporte técnico de pré e pós-venda, treinamento para a capacitação dos canais, assistência técnica a nível nacional e apoiará o canal de forma a garantir um melhor aproveitamento das oportunidades que surgirem. O mercado de AIDC atingiu sua maturidade conceitual há alguns anos, mas ainda insiste em não assumir a “maturidade fiscal”, à luz da complexidade crescente da estrutura tributária brasileira. Até que essa maturidade fiscal seja atingida, a cadeia supridora de AIDC sofrerá um desequilíbrio pernicioso.

Luiz Carlos Palmiro, diretor de Marketing

 

REIS OFFICE - FOCO NOS CANAIS DE OUTSOURCING DE IMPRESSÃO

A Reis Office tem como foco principal revendas ao qual são chamadas de Copy Dealers, canais que trabalham com outsourcing de impressão

e que representam mais de 80% da receita da companhia. São mais de 5.000 clientes ativos na carteira. Hoje, as multifuncionais integram-se com os principais sistemas das empresas, e tornam-se parte integrante do fluxo de documento das corporações. A estratégia

da empresa é desenvolver os canais para que estejam preparados para atender a demanda, que é extremamente desafiadora, e traz excelentes resultados. A digitalização de documentos vem amadurecendo no Brasil e, cada vez mais, as pessoas querem eliminar a utilização de papéis e armazenar a informação em formato eletrônico.

Alexandre Gomes, gerente de Canais

 

POSITIVO - TREINAMENTO, APOIO ÀS REVENDAS E VERBA COOPERADA DE MARKETING

Com mais de seis mil revendas em todo o país, a Positivo Informática trabalha para conquistar novos parceiros

e ampliar ainda mais o número de canais. Oferece um portal exclusivo que dá acesso aos seus produtos – desktops, computadores tudo-em-um, notebooks, tablets, smartphones e celulares – com a possibilidade de comprar ou intermediar vendas diretamente, com opções variadas de pagamento e financiamento. Estoque para disponibilidade imediata de produtos e faturamento no mesmo dia, caso a revenda tenha crédito pré-aprovado, treinamento, capacitação, apoio às revendas e verba cooperada de marketing também

são diferenciais importantes.

Vicente Soares, diretor Comercial de Canais Indiretos

 

PRIMEX TECH - INVESTIMENTOS NO AUMENTO DO PORTFÓLIO COM NOVAS MARCAS

A Primex Tech trabalha com quatro canais, revendas de informática, assistências técnicas, revendas de tecnologia

para solução de segurança e papelarias e materiais de escritório. Em 2014, a meta é selar acordos de distribuição com fabricantes e quando necessário atuar estrategicamente como o próprio importador. Também investirá no aumento do portfólio para os canais com novas marcas. Os serviços ainda continuam sendo a maior fonte de lucratividade.

Elvis Buchalla, diretor

 

RIVERBED - NOVO PROGRAMA DE CANAIS

A Riverbed possui atualmente 80 aliados: 69 VARs, 5 integradoras de sistemas e 6 service providers, além de duas distribuidoras (Network1 e Westcon). Para 2014, teremos um novo Programa de Canais, que visa oferecer maior capacitação, o que demandará, por parte do  parceiro, maior número de profissionais certificados

e especializados. Nossa estratégia é recompensar os canais que se engajarem para evoluir em conhecimentos técnicos, de vendas e de negócios em quatro grandes áreas: otimização WAN, storage, aplicações e gestão de desempenho.

Mauro Capellão, gerente de Canais

 

SANDISK - SOLUÇÕES EM MEMÓRIA FLASH

A SanDisk  enxerga o Brasil  como um mercado prioritário e com um grande potencial de crescimento. A empresa pontua que as soluções em memória flash são uma aposta por  permitirem o conteúdo digital em um mundo conectado. A companhia tem como meta  capitalizar as oportunidades no Brasil e executar as estratégias para acelerar o crescimento, explorar novos canais e oferecer produtos de alta qualidade que tragam benefícios reais aos consumidores.

Alexandre Jannoni, country manager

 

SAMSUNG - INVESTIMENTO NOS CANAIS

A estratégia corporativa da Samsung é investir nos canais, distribuidoras de produtos, de valor agregado, VARs, resellers, provedoras de soluções e  de serviços. Os parceiros terão total apoio da fabricante no próximo ano. Uma aposta da companhia é disponibilizar soluções replicáveis que serão vendidas às PMEs 100% via canal. Os destaques da companhia serão o Programa de Canal Corporativo- STEP, o portal Canal Azul em que os parceiros terão ferramentas para aumentar as vendas e o Briefing Center que será um espaço para apresentar aos canais soluções para áreas verticais como Saúde, Financeira e Governo.

Maurício Molive, líder de Estratégia e Desenvolvimento de Canais Corporativo

 

SCHALTER - SOLUÇÃO COMPLETA

A empresa reforça que cada vez mais os parceiros querem trabalhar com equipamentos e soluções que agreguem valor ao portfólio de produtos. Por isso, a empresa trouxe ao país hardware com tecnologia embedded, que tem uma durabilidade 10X maior que CPUs comuns de mercado e desenvolveu soluções de software para serem agregadas nos terminais de autoatendimento. Com isso, os canais podem vender uma solução completa, se diferenciando da concorrência.

Nelson Romero, diretor Comercial

 

SAP - O CANAL É PEÇA FUNDAMENTAL NO CRESCIMENTO DA EMPRESA NO BRASIL

A SAP possui 200 canais ativos no Brasil para revenda e prestação de serviços das soluções. Em 2014, pretende

aumentar o número de oportunidades geradas ao canal, distribuindo-as de acordo com a especialização de cada um deles para que sejam bem sucedidos, além de treiná-los e especializá-los para que sejam mais rentáveis e conheçam melhor o portfólio de inovação da SAP (SAP Hana, Mobilidade, BI,   Cloud Computing e Database). A empresa segue focada na expansão geográfica e o canal é peça fundamental para que o crescimento,

no Brasil, nas pequenas e médias empresas seja atingido. Oferecer soluções na nuvem é obrigação para todas as empresas do mercado, uma vez que cada vez mais esta tendência chega fortemente ao país.

Sandra Vaz, vice-presidente de Vendas para Ecossistemas e Canais SoLA (Southern Latin America)

 

SEAGATE - FOCO NO PROGRAMA DE CANAIS PARTNER PROGRAM BRASIL

A Seagate trabalha com foco nas distribuidoras autorizadas diretamente e com as revendas, que atuam por meio do Programa de Canais Seagate Partner Program Brasil (SPP Brasil). O objetivo do programa é dar suporte às revendas que trabalham com os produtos Seagate, criando autonomia para que esses parceiros possam vender os produtos e terem sucesso. Em 2014, dará ainda mais atenção na força dos treinamentos, mantendo funcionários atualizados, já que isso é muito importante para se realizar vendas lucrativas. O mercado está mudando no mundo todo e é importante que o canal  comece a fazer pequenos movimentos para não perderem oportunidades.

Jessica Pimentel, gerente de Marketing América Latina

 

SIMPRESS - OS CANAIS DEVEM BLINDAR SEUS CLIENTES POR MEIO DE VALOR AGREGADO

A Simpress trabalha com cerca de 600 canais e em 2014, a estratégia será expandir o número de canais, ter um line-up completo de produtos, dar apoio operacional e políticas diferenciadas para produtos de valor agregado. Para otimizar os negócios no próximo ano, os canais devem blindar seus clientes por meio de valor agregado, prospecção estruturada e operação eficaz.

Paulo Alouche, diretor de Canais

 

SEMP TOSHIBA - AGREGAR VALOR AOS CLIENTES

A Semp Toshiba atua através de canais 1st tier que atuam em grandes empresas, governo e varejo e também

em canais 2nd tier que trabalham através das distribuidoras. Por falar em distribuidora, a Mazer é a distribuidora da empresa para os mercados B2B e B2C. Em 2014, a empresa pretende ampliar a linha de produtos com foco em mobilidade para atender as demandas das empresas e indica que o canal deve apostar em tablets com Windows 8 Pro nas plataformas Intel e AMD, que trarão grande oportunidades de vendas. O parceiro deve também buscar o diferencial competitivo e agregar valor ao core business dos clientes, endereçando a demanda por soluções em mobilidade, BYOD e Cloud, temas que ditarão a agenda dos CEO´s no próximo ano e principalmente apostar na venda consultiva.

Fernando Asdourian, gerente geral de Comunicação e Marketing

 

SENTEY - PREPARAÇÃO DO TIME DE VENDAS

A Sentey possui aproximadamente 3.000 canais entre distribuidoras, revendas e varejo. No próximo ano, a companhia pretende aumentar a lucratividade e o portfólio. A companhia trará ao canal acessórios gamers

para Console (PS4 , XBOX1, entre outros) e acessórios para smatphones e tablets. A empresa indica três pontos para o parceiro ter sucesso em suas transações comerciais: capacitação na comercialização dos produtos games, preparação do time de vendas e do próprio ponto de venda.

Sergio Amaral, country manager

 

SND - FORTALECIMENTO DA ÁREA DE NEGÓCIOS

A SND atua no canal especializado de informática, no médio e grande varejo e atende mais de 11 mil revendas

por ano, espalhadas por todo território nacional.

Para 2014, um dos focos da companhia será o fortalecimento da atuação da área de negócios corporativos para atender às revendas que precisam de um apoio mais consultivo na hora de oferecerem projetos mais completos e detalhados.

Fábio Baltazar, gestor das áreas de Produtos e Marketing

 

SOCIETY SEGURANÇA DE DADOS - FOCO EM SEGMENTO DE PRODUTO

A Society Segurança de Dados trabalha com 80 canais ativos distribuídos em todo território nacional. Para o próximo ano, a empresa espera investir cada vez mais em treinamentos de capacitação, distribuição de leads,

lançamentos de produtos com criptografia, back up e campanhas promocionais. Para os parceiros, a empresa

sugere foco em um segmento de produto, afinal, querer abraçar todos os produtos não gera lucro.

Patricia Furtado, diretora comercial

 

SUPERKIT - ATENDIMENTO PERSONALIZADO

A distribuidora tem 600 canais ativos que compram pelo menos duas vezes a cada 60 dias e 12.000 clientes cadastrados. A empresa atende pequenas e médias revendas e, em 2014, pretende retomar o atendimento ao varejo também. A empresa orienta que o canal invista na venda de acessórios para dispositivos associados

à portabilidade para agregar margem como notebooks, netbooks, ultrabooks, smartphones e  tablets. A empresa indica que o canal deve fazer a venda casada dos produtos e se especializar em atendimento.

Levi Salera, diretor Comercial

 

SYMANTEC – GERAÇÃO DE DEMANDA JUNTO AOS CANAIS

A companhia trabalha com um número grande de canais. No último ano fiscal tiveram ao todo 1.000 canais

que revenderam Symantec. O objetivo para 2014 será principalmente a geração de demanda conjunta aos canais. Para ajudá-los no processo de geração de demandas, alinhando as soluções a outras ofertas já presentes no portfólio de parceiros. Soluções contra o vazamento de informações (Data Loss Prevention), e-

discovery, soluções de segurança na nuvem, serviços gerenciados de segurança e conformidade são sempre temas importantes dentro das ações com os canais e vão se repetir para o próximo ano.

Paulo Vendramini, diretor de canais

 

TREND MICRO - SEGURANÇA PARA A NUVEM TRARÁ EXCELENTES OPORTUNIDADES

A Trend Micro separa o mercado corporativo em dois segmentos: enterprise e SMB. Na categoria mais alta de certificação para o mercado enterprise trabalhamos com 34 canais. Nas outras categorias do mercado enterprise são aproximadamente 130 canais. No SMB, são em torno de 1.200 canais espalhados por todo o Brasil. Recentemente, a empresa começou a trabalhar com canais conhecidos como Cloud Resellers – canais que se especializaram em ajudar as empresas a migrar seus serviços para uma nuvem.   Em 2014, haverá investimentos em prover as melhores informações aos canais, como o novo portal SalesHub, que terá todas as informações de produtos, serviços e estudos de casos com ferramentas que funcionam em dispositivos móveis. Os canais que se especializarem em segurança para a nuvem terão excelentes oportunidades.

Miguel Macedo, diretor de Canais e Marketing

 

TARGIT BRASIL - AMPLIAÇÃO DA SOLUÇÃO SOCIAL ANALYTICS

A Targit possui 10 parceiros (PC Sistemas, Benner, Almatti, Prime IT, STA, Essenti e outros). Em 2014, ampliará

a oferta da solução Social Analytics e desenvolverá novos treinamentos avançados da solução. Também ampliará o programa de marketing cooperado e trará o evento internacional DECISION DAY para o Brasil. A solução da empresa proporciona aos usuários análises rápidas a partir da tecnologia “in memory”, que permite a análise de dados a partir de planilhas Excel, Access e arquivos txt. Hoje, há excelentes oportunidades

para soluções de BI & Analytics.

Allan Pires, CEO

 

TERADATA - SOLUÇÕES QUE ATENDAM O MERCADO DE BIG DATA

A Teradata conta com diversos canais ativos na América Latina. Para 2014, a empresa disponibilizará maior volume de treinamento, soluções específicas para cada indústria com valor agregado e oferecerá soluções que atendam o mercado de Big Data. No próximo ano, trabalharemos para criar consciência para os benefícios

da visão tecnológica da Arquitetura Unificada de Dados (UDA), que combina mineração de dados estruturados ou não. Esta medida será acompanhada pela disponibilidade para os canais do Teradata Aster, tecnologia própria que explora o Big Data. Outro ponto é o aprofundamento da estratégia em soluções para a gestão integrada de marketing.

Valentin Virasoro, gerente de Desenvolvimento de Alianças de Negócios América Latina

 

THE ATTACHMATE GROUP – RECRUTAMENTO E QUALIFICAÇÃO DOS CANAIS

A companhia oferece mais de 100 canais ativos e cinco distribuidoras autorizadas: Acorp, Ação Informática, Avnet, Latin Tech e Westcon. O grupo trabalhará constantemente no recrutamento, qualificação e especialização

de novos canais para atuarem conjuntamente com as quatro unidades de negócios. Essa estratégia seguirá em 2014. Os principais pilares desta atuação são: capacitação técnica e comercial trimestral, registro de oportunidades por unidade de negócios, remuneração dos canais acima da média de mercado e um portfólio de soluções em constante evolução, como as novas ofertas de mobilidade da Novell.

Sergio Toshio Mutuiwa, country manager Brasil

 

TOSHIBA - FORTALECIMENTO DA RELAÇÃO COM OS CANAIS

A divisão de Hdd Interno Toshiba tanto para Desktop quanto para Notebook e Enterprise, atualmente, tem uma distribuidora no Brasil a Abano/Alcateia e atende as sub-distribuidoras, através das distribuidoras de Miami: Malabs, Avnet e Allplus. Em 2014, a companhia seguirá com a expectativa de fortalecer a relação com os canais já existentes e, além disso, pretende entender cada vez mais a variação de impostos  dos estados brasileiros para definir  as estratégias para cada um. A empresa lançará produtos menores, mais seguros, com novas tecnologias e maior capacidade de armazenamento.

Alexandre Cidade, da diretoria de Vendas para Canais e OEM para a América Latina

 

TOTVS - OS CANAIS DEVEM MANTER O FOCO E A ESPECIALIZAÇÃO

A TOTVS trabalha com 50 canais diretos e 150 indiretos, todos exclusivos da empresa. Em 2014, se prepara para suprir as necessidades dos canais com suporte, inteligência de ofertas, portfólio de produtos e qualidade.

Além do “TOTVS Eficaz”, um software que reduz custos, integra processos e aumenta a produtividade

de uma empresa em um curto prazo de tempo, haverá novidades em Big Data e Inteligência que irão revolucionar o mercado. São ofertas leves, de fácil implantação e robustas na performance. Os canais devem manter o foco e a especialização. O mercado vai exigir ainda mais que seus fornecedores sejam especialistas em seus negócios.

Fábio Balestrin, diretor de Estratégia de Mercado

 

WACOM – FOCO EM NOVIDADES PARA AUMENTAR PORTABILIDADE

A Wacom trabalha com quatro distribuidoras e mais de 900 canais, entre revendas de varejo e de valor agregado. Para 2014, a empresa está analisando as demandas do mercado brasileiro e quais são os investimentos

necessários para que a operação cresça. Além disso, tem trabalhado em uma nova linha de produtos,

que foca questões como a portabilidade, vista pela companhia como uma tendência a ser observada por todo o mercado. O objetivo é oferecer produtos ainda mais atrativos e com boa margem de retorno.

Thiago Machado, country manager

 

TS SHARA - TREINAMENTOS DOS PARCEIROS

A capilarização da linha de produtos e serviços da indústria TS Shara ocorre em aproximadamente 10 segmentos

distintos, entre eles, distribuidoras, integradoras de soluções,   revendas especializadas, automação bancária, comercial e hospitalar, órgãos públicos e corporações. Para 2014, a empresa vai intensificar nos treinamentos dos canais, afim de melhor orientá-los para atender as demandas geradas pelo mercado. A empresa indica que os canais devem estar mais preparados para as oportunidades que acontecerão nos eventos internacionais dos próximos anos.

Jamil Mouallem, diretor Comercial e de Marketing

 

UNICOBA - PREÇO E MIX DE PRODUTO

A Unicoba atua em três grupos: distribuidoras, varejo e corporativo. A principal estratégia para 2014 é garantir condições para que as vantagens competitivas e o trabalho de qualidade dos canais possam ser executados, fortalecendo as bases de preço e mix de produtos.

A companhia vai incentivar ainda mais o sell out, através de campanhas e incentivos de vendas que beneficiem

não apenas os parceiros, mas também os seus próprios clientes. A empresa sugere que os canais busquem parceiros sólidos e comprometidos.

Marcello Livieiro, diretor de Canais

 

UNIFY - CLOUD COMPUTING É A TENDÊNCIA MAIS IMPORTANTE PARA OS PRÓXIMOS ANOS 

A Unify atua através de seis filiais e 29 canais SMB e Large Enterprise ativos. Em 2014, o objetivo será alcançar

35 canais e atuar de forma verticalizada via canais, preparando-os no novo portfólio Unify, reforçando assim, nossa posição em colaboração e mobilidade. Nesta preparação, será utilizado processos mais dinâmicos

de capacitação, tanto com WBTs, como treinamentos a distância (e-learning), reduzindo assim os custos do canal e aumentando a velocidade de transferência de conhecimento. Cloud computing é a tendência mais importante para os próximos anos e o nosso modelo de negócios para canais, neste segmento, certamente

será o mais inovador do mercado.

Moisés Silva, Head of Channel Development – LAM

 

VMWARE BRASIL - PREPARAR OS CANAIS PARA ACOMPANHAR TENDÊNCIAS

A VMware transaciona com aproximadamente 300 canais por trimestre, porém considerando que grande parte destes canais vendem soluções que chamamos de transacional (ordens abaixo de $50K), mais de 80% do número vem de aproximadamente 50 parceiros que denominamos gerenciados. Um dos principais pilares

do programa de canais Solution Provider, é o programa de competências específicas. Os canais devem estar preparados para acompanhar as tendências de mercado, como cloud computing e temas agregados, como ITaaS, PaaS, XaaS e gerar novas oportunidades de vendas à eles.

Kleber Oliveira, gerente de Canais

 

XEROX - FERRAMENTA CONNECTKEY INCLUI CAMADAS ADICIONAIS DE SEGURANÇA

A Xerox mantém uma atividade constante com 2.100 revendas em todo o país regularmente desenvolvido pelas distribuidoras Agis, Golden, Ingram, Move1, Pauta, SND e Martins. A empresa conta com um portfólio abrangente em equipamentos de impressão que vai da pequena impressora para escritórios domésticos a grandes equipamentos gráficos digitais. Os ambientes de trabalho estão cada vez mais conectados entre si e isso acarreta uma crescente demanda por soluções mais completas, como a recente tecnologia desenvolvida

pela Xerox, ConnectKey, que inclui camadas adicionais de segurança desenvolvidas em parceria com a McAfee e ferramentas de networking que foram desenvolvidas com parceria da Cisco.

Rafael Veras, gerente de Comunicação e Relações Governamentais

 

WESTCON -  FORTALECIMENTO DA PARCERIA COM OS CANAIS

A Westcon possui mais de 1.000 revendas ativas. Sua estratégia para 2014 é tornar a experiência de trabalhar

com a empresa agradável, fácil e lucrativa para os parceiros. A empresa aposta em soluções como Big data, Internet das coisas, BYOD e indica há mais de 20 anos para os canais que é “Melhor ser uma referência em algumas tecnologias do que ser um generalista em dezenas delas!”.

Sergio Basilio, diretor Geral

 

WESTERN DIGITAL - LANÇAMENTO DO PROGRAMA DE CANAL

A WD trabalha com mais de 7.000 canais em todo o Brasil. Em 2014, a companhia fará uma série de treinamentos

em várias cidades para aumentar o conhecimento dos canais sobre os produtos da marca. O objetivo da empresa é lançar também o Programa de Canal MY WD.

Para os parceiros focados em integração, a empresa sugere que explorem alguns segmentos como vigilância

e segmento de digital signage. Já os canais que trabalham com sistemas, a companhia indica ampliar o conhecimento sobre as soluções de armazenamento e nuvem, para o mercado SMB.

Sergio Santos, country manager

 

WATCHGUARD TECHNOLOGIES - IMPULSIONAR O CRESCIMENTO DOS NEGÓCIOS

A WatchGuard conta com 45 parceiros ativos no Brasil, de níveis Professional e Expert com certificações WatchGuard e altamente capacitados para prestar serviço para o mercado brasileiro. Com um negócio 100% via canal, a empresa aposta nos parceiros. O programa foi concebido para proporcionar os melhores benefícios em termos de receita, suporte, marketing e produtos “best in class”. Para 2014, a ideia é seguir auxiliando no processo de crescimento dos parceiros, manter a liderança no mercado de UTM, ampliar a capacitação (Vendas e Técnicos), impulsionar o crescimento dos negócios criando estratégias, ações e plano de acompanhamento, desenvolver um plano de marketing conjunto e ter mais ferramentas para negócios de receita recorrente. Os canais devem ficar atentos e identificar um plano de ação para cada tendência ou oportunidade no mercado.

Juan Luis Muñoz, diretor de Vendas para a América Latina

 

WINCO SISTEMAS/AVG BRASIL – SUPORTE TOTAL AOS CANAIS

A empresa opera com cerca de 800 canais ativos em todo o Brasil e continuará com os pilares do atendimento

aos canais que são, treinamento e certificação, suporte técnico e comercial. Além disso, ao longo do ano, realizará uma série de campanhas de incentivo de vendas com premiação para as revendas que se destacarem. A preocupação com a segurança continuará sendo uma constante em 2014. A sugestão para as revendas é investir em qualificação técnica e comercial e na qualidade do atendimento.

Mariano Sumrell Miranda, diretor de Marketing

 

WISECASE - AUMENTO DO MIX DOS PRODUTOS

Atualmente, a Wisecase conta com as seguintes distribuidoras: Agis, Dexcom, Houter,   LocalX, Mazer, Nagem,

entre outras.

Em 2014, a empresa visa focar no fornecimento contínuo dos produtos do portfólio e trabalhar em conjunto

com o parceiro para obter giro rápido com resultados satisfatórios tanto para a empresa quanto para as revendas.

A empresa destaca que os canais devem apostar no aumento do mix de produtos, principalmente para o segmento gamer.

Paulo R. Godoy, gerente de Canais

 

ZEBRA TECHNOLOGIES BRASIL - NOVIDADES NO PROGRAMA DE CANAIS PARTNERFIRST

O modelo mundial de operação da Zebra Technologies é 100%   através de canais (Distribuidoras e Revendas) e, por isso, valoriza muito esse relacionamento e acredita nesse formato de negócio. Para o próximo ano, a empresa pretende adicionar algumas novidades ao Programa de Canais PartnerFirst (PF) com o objetivo de auxiliá-los como, por exemplo, focar ainda mais em ações que gerem mais receita e acelerem as vendas. Além disso, ampliará a atuação do Centro de Serviço no país com novas opções de garantia estendida para produtos Zebra. O programa PF oferece benefícios como incentivos, certificações, verbas de marketing e acesso à ferramentas exclusivas de venda.

Pedro Goyn, diretor

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