PCs 2016

 

Em tempos de economia atribulada, os reflexos são percebidos em todos os setores da indústria. E no que tange a venda de PCs, em geral, o cenário é desafiador e requer bastante criatividade. No entanto, isto não quer dizer que o setor esteja enfraquecido. Muito pelo contrário.

 

 O IDC divulgou os dados da pesquisa Brazil PCs Tracker e os resultados são o que todos esperavam: as vendas diminuíram sim, no entanto, o ticket médio aumentou. “O resultado de vendas está de acordo com as nossas projeções e reflete a situação econômica e política do país. E podemos até comemorar que a receita caiu apenas 7% frente ao mesmo período de 2014. Mesmo vendendo menos, o ticket médio ficou em R$ 2.341, o que representa um acréscimo de 49% de um ano para cá”, afirma Pedro Hagge, analista de pesquisas da IDC Brasil. Para o executivo, hoje em dia a competitividade é feroz, com a disseminação de dispositivos móveis, além do aumento da vida útil das máquinas, que praticamente dobraram. “Há muitos computadores com melhores processadores, armazenamento em nuvem, enfim, são várias as melhorias implementadas nas especificações técnicas dessa categoria. Isso faz com que a troca seja postergada ”, complementa Hagge.

Um fator impactante no segmento, sem dúvidas, é o aumento do dólar. Muitos dos insumos da cadeia de suprimentos dos computadores são importados e isso faz com que o custo varie em grande medida com a taxa do dólar. “No último ano, observamos uma alta considerável no câmbio e isso fez com que os preços dos produtos desta categoria sofressem aumentos bem acima da inflação. Com o preço maior, menor o volume. O mesmo vem acontecendo com várias outras categorias de produto, não são apenas os PCs que tem sofrido esse impacto”, diz Fabiano Takahashi, diretor de Personal Computing da HP Inc. do Brasil. O executivo alerta que os canais devem, mais do que nunca, entender as prioridades dos seus clientes e oferecer apoio consultivo no processo da venda. “Investimento em tecnologia é uma das formas de se tornar mais produtivo e economizar, algo que todas as empresas estão buscando. A venda transacional de se trocar o computador antigo por um novo somente pela idade do produto está cada vez mais rara no mercado. Entretanto, projetos mais amplos que visam aumento de eficiência e produtividade continuam acontecendo todos os dias”, pontua Takahashi. IDC divulgou os dados da pesquisa Brazil PCs Tracker e os resultados são o que todos esperavam: as vendas diminuíram sim, no entanto, o ticket médio aumentou. “O resultado de vendas está de acordo com as nossas projeções e reflete a situação econômica e política do país. E podemos até comemorar que a receita caiu apenas 7% frente ao mesmo período de 2014. Mesmo vendendo menos, o ticket médio ficou em R$ 2.341, o que representa um acréscimo de 49% de um ano para cá”, afirma Pedro Hagge, analista de pesquisas da IDC Brasil. Para o executivo, hoje em dia a competitividade é feroz, com a disseminação de dispositivos móveis, além do aumento da vida útil das máquinas, que praticamente dobraram. “Há muitos computadores com melhores processadores, armazenamento em nuvem, enfim, são várias as melhorias implementadas nas especificações técnicas dessa categoria. Isso faz com que a troca seja postergada ”, complementa Hagge.

Para Ivy Chaves, gerente geral de Produtos da All Nations, haverá uma melhoria nas vendas de peças para integração de PCs, onde as revendas podem investir mais em partes e peças para composição dessas máquinas, para conseguir, com isso, maior rentabilidade e, de certa forma, atender seus clientes com configurações mais personalizadas. “Com isso se possibilita oferecer um grande leque de oportunidades e, certamente, obter maior margem”, diz Ivy.

 

Novas alternativas em tecnologia ajudam a impulsionar as vendas

De acordo com Heiss, este é o momento ideal para o canal tentar agregar valor aos seus serviços e vendas, como serviços de manutenção e garantia especializada, pontos que ajudam a fidelizar o cliente. “A AMD sempre trabalha para oferecer produtos com maior desempenho e um custo mais competitivo, para que seus clientes tenham opções e jamais percam seus clientes. O mercado gamer, por exemplo, continua aquecido e com a chegada da Realidade Virtual (VR) teremos uma nova quebra de paradigma na interação homem-máquina, com usos tanto para entretenimento, quanto para setores como saúde, educação e até mesmo varejo. Essa nova tecnologia irá exigir equipamentos capazes de sustentar uma boa experiência de usuário”, explica o executivo. Foi pensando no mercado de Realidade Virtual que a AMD lançou o selo “Radeon VR Ready” para sua linha de produtos que permite experiências fluídas com os dispositivos sendo lançados a partir deste ano no mercado, como o Oculus Rift.

Segundo o executivo, a AMD tem investido pesado no desenvolvimento de produtos que combinem performance com eficiência energética, que vai muito além dos produtos “Radeon VR Ready”. “A realidade virtual é a grande tendência para o mercado de tecnologia. Contamos também com a recém-lançada Radeon Pro Duo, uma placa ideal para o desenvolvimento e reprodução de experiências em VR. Não adianta tentar vender uma commodity (PC) sem nenhum diferencial acreditando que fará maiores margens. Em compensação, os lojistas que atuam em segmentos específicos de tecnologia conseguem, com produtos especializados, ter um retorno melhor do investimento. É por causa disso que estamos trabalhando hoje com tecnologias inovadoras, como VR, ou servidores ARM 64 bits, sendo líderes na produção de soluções”, conclui o especialista.

Na opinião de Camila Rabelo, diretora Comercial e Marketingda Agis, as revendas devem focar cada vez mais na intermediação de venda, que assim a responsabilidade de crédito, entrega e tributação é da distribuidora. “A Agis disponibilizou recentemente um e-commerce que permite a revenda cotar nossos produtos para todas as tributações em todos os Estados brasileiros. A revenda deve se manter focada em vender e prestar serviços de instalação e manutenção a seus clientes, se diferenciando do canal de varejo que somente move produtos”, opina a executiva, que acrescenta ainda que desde o meio do ano passado  a companhia vem criando equipes especializadas distribuídas por Unidades de negócios, chamadas de BUs (Business Units). Essas unidades são divididas por tipo de negócios e com equipes totalmente focadas e com um time de vendas exclusivo e treinado, podendo oferecer assim melhor suporte as revendas e confiança ao cliente final.

De acordo com ela, a revenda deve manter o foco no atendimento e na especialização de seu pessoal, orientando a vender soluções aos seus clientes finais, saindo do método tradicional e tornar a venda mais consultiva. “Por exemplo, ao vender um desktop: deve-se oferecer toda a solução de monitor corporativo, garantia estendida, e softwares de produção, auxiliando assim a eficiência do cliente final”, conclui Camila.

Segundo Takahashi, da HP, uma das alternativas para obter sucesso no segmento é fazer uma venda consultiva, ou seja, entender os problemas e desafios do cliente, além de ter um bom entendimento de tecnologia para poder aplicá-la do modo certo. “No caso de desktops, a tendência é a miniaturização. Contamos com uma linha completa do HP Mini Desktop que oferece a mesma capacidade de processamento de um desktop normal em um gabinete que cabe na palma da mão. As vantagens diretas são economia de espaço e energia, mas para o canal, este tipo de solução oferece oportunidade de vendas de acessórios e serviços de instalação diferenciados. no caso de notebooks, a tendência é o aumento de mobilidade, e os equipamentos 2 em 1 começam a ganhar maior visibilidade no mercado. Aqui a oportunidade do canal é explorar a venda combinada destes produtos com soluções de gestão de dispositivo e também de segurança”, diz o diretor, que salienta ainda que a área Gamer representa um nicho de mercado em crescimento e uma especialização no setor pode gerar excelentes negócios. “Entretanto, na nossa visão, também grandes oportunidades no mercado de Pequenas e Médias empresas, que ainda fazem pouco uso de tecnologia e, com a ajuda correta, podem se tornar mais efetivas e produtivas”, pontua o executivo.

Saber reverter uma situação desfavorável é vital nesse mercado. Ao menos, é o que diz Silvio Ferraz de Campos, CEO da Accept. Ele acredita que uma saída eficaz é saber oferecer produtos mais customizados para determinados usos, como por exemplo, um mini PC para automação comercial, que ocupa menos espaço, e equipamentos com menor consumo de energia para o mercado corporativo. “Para poder gerar rentabilidade a revenda deverá oferecer mais no mesmo pacote. Uma das sugestões passa por ofertar o “renting” (locação) pelo período de 4 ou 5 anos, com os serviços embutidos. Desta forma o usuário final poderá abater esta despesa de locação dos impostos que a empresa paga, diluir o investimento no tempo de uso, sem a necessidade de uso de linha de crédito ou endividamento da empresa”, aconselha o executivo.

Campos acredita que uma tendência que tem aumentando significativamente é o uso de mini PCs ao invés do desktop tradicional e a adoção de discos de estado sólido (SSD). “A Accept possui a linha Smart Client, que possui a melhor relação de custo x benefício, trazendo ao usuário economia de espaço e energia sem perda de performance. O canal deve estar atento a todos os tipos de oportunidades que surgem a todo instante. Uma delas, por exemplo, é no segmento corporativo. Deve-se ofertar um meio de pagamento diferenciado como a locação (OPEX), equipamentos com baixo índice de manutenção e com economia de energia. Para manter margens mais atraentes, o canal deve ofertar produtos com mais valor, que tragam redução de TCO para o cliente, como redução de manutenção, energia, entre outros pontos”, pontua o CEO. Outro ponto positivo para o segmento de PCs, aponta Campos, é o lançamento da nova linha de processadores Intel 6ª geração, a tecnologia mais recente e que em breve estará sendo ofertada com maior volume. Com isso, os processadores passam a ficar mais rápidos, repletos de recursos e com segurança integrada, elevando a produtividade, criatividade e até mesmo os games em 3D a um próximo nível.

Ivy, da All Nations, acredita que a área de Serviços foi e sempre será um bom argumento de vendas, já que é um elemento que agrega muito valor. “Contudo, ainda identificamos revendas que não se deram conta da importância do setor de serviços, preferindo manter o seu negócio somente com foco na venda do produto em si. O canal de distribuição pode gerar rentabilidade na venda de serviços juntamente com o PC, e deve estar sempre atento a oferecer essas oportunidades”, diz a executiva.

A distribuidora tem participado de grandes projetos no segmento corporativo e mantido os estoques bem abastecidos de produtos HP e Lenovo para atender o mercado SMB. Além disso, tem trabalhado e oferecido as linhas completas de monitores gamers da Philips e BenQ. No segmento gamer, área de suma importância para a empresa, segundo Ruth, o roadshow “All 4Gamers Show” é realizado  em diversas cidades do Brasil. “Dentre os diversos objetivos traçados com essa ação, um dos destaques, é colocar os clientes frente a frente com as maiores marcas de produtos para gamers do mercado, e ainda oferecer a oportunidade de estreitar o relacionamento entre revenda, distribuidora e fabricante, criando, assim, um ambiente propício para fechamento de ótimos negócios, o que, na verdade, é o grande destaque desses encontros. Além disso, o cliente pode entender como ganhar mais dinheiro com esse segmento, incluindo aqui os PCs, e todos as peças que o compõem, pois hoje, fazendo referência aos grandes eventos de gamers que acontecem no Brasil, a All Nations está preparada para mostrar essas tendências e fomentar o desenvolvimento desse mercado”, conclui a executiva.

Augusto Rosa, diretor de Vendas para Canais no Brasil da Lenovo, acredita que uma das alternativas para crescer a rentabilidade da revenda é construir junto com o cliente soluções que tragam ganho de produtividade e eficiência na operação de seu core business. “Produtividade e eficiência tem relação direta com a melhoria e a automatização de processos e, para isso, o uso das soluções de tecnologia, como Infraestrutura (Servidores, Storages, SW e Networking), assim como PCs (Desktops, Notebooks, Tablets 2 em 1) são fundamentais. É extremamente necessário entender o que os clientes/mercado precisam e como podemos atender esta demanda”, diz Rosa.

Outra dica, aponta Rosa, é ressaltar os benefícios das características técnicas (features) embarcados nos produtos Lenovo, como o finger print reader, um sistema que permite ao usuário agilizar o acesso a entrada em sistemas (login e senha) por biometria. “Outra característica que pode ser destacada como argumento de vendas é o “chip TPM”, um dispositivo eletrônico que, aliado a um software, criptografa as informações no hardware da máquina e torna a informação do seu computador segura, entre tantos outros features que fazem parte dos nossos produtos”, explica o diretor, acrescentando ainda que o canal deve investir em serviços, pois não se deve esperar que os clientes/usuários sejam experts em tecnologia, criando, com isso, a oportunidade de apresentar uma solução que não seja conhecida pelo usuário, tornando a experiência “diferente” e, consequentemente, monetizada.

A Lenovo oferece também uma gama completa de serviços para transformar a experiência do cliente, como garantia estendida, de 1 a 5 anos, até um serviço de instalação de PCs em várias localidades no Brasil e no mundo. Esta operação pode ser realizada em mais de 160 países no mundo. “Através do “Lenovo Services”, os parceiros podem ter um aumento de receita por meio da oferta de serviços de valor agregado, tanto para a área de PCs como Data Center. Quando o canal oferece serviços junto com os produtos, desde o primeiro contato com o cliente, crescem as opções de negociação, pois aumenta a flexibilidade de trabalhar com as margens de desconto do produto/serviço, melhorando assim a competitividade”, salienta Rosa.

O grande desafio do canal de distribuição, segundo ele, é se diferenciar no atendimento das revendas que estão em contato com o cliente final. “Disponibilidade é a palavra, essencial para a oportunidade de negócio. Para gerar leads, é recomendável oferecer ferramentas que acelerem a operação e o atendimento; é fundamental para atender a demanda e as expectativas das revendas e dos clientes – seja ela um gamer ou uma empresa”, define o diretor.

 

Customização de produtos para alavancar as vendas

Cada vez mais as revendas devem estar preparadas para atender a real necessidade do consumidor. Essa é a opinião de Marcelo Otten, gerente de Produtos da Compusonic, uma marca de PCs e periféricos pertencente a Mazer Distribuidora. “A capacidade de customização é um fator determinante para a sobrevivência e a possibilidade de crescimento neste mercado. Há também a possibilidade atuação em alguns nichos de mercado como a automação, game e o uso corporativo”, diz o executivo, que ressalta ainda a importância de treinar eficientemente a equipe de vendas, sabendo informar corretamente ao público os benefícios da compra de um desktop comparado aos notebooks.

Otten acredita que para “aumentar o caixa”, o principal seria focar na customização de produtos para o cliente e também um serviço de assessoria técnica que permita uma maior informação aos clientes. “Oferecer serviço de upgrade das máquinas ao cliente com custo relativamente baixo é uma alternativa. As revendas podem oferecer acessórios, periféricos e softwares como forma de agregar valor ao negócio”, acredita o executivo.

O gerente pontua que é notório o momento pelo qual a economia brasileira atravessa, sendo um período difícil com redução drástica de consumo, aumento da inflação e redução do crédito. “Neste contexto os produtos de consumo foram fortemente atingidos, notadamente na linha de PCs. Como tentativa de reversão do quadro atual, fora do campo da macroeconomia, as revendas devam atender o mercado de PCs com preços competitivos e máquinas de qualidade certificada, fabricadas com componentes fornecidos por fabricantes renomadas mundialmente por sua qualidade de desempenho”, ressalta Otten.

Para o executivo da Compusonic, a tendência é que ao longo de todo o ano, o mercado corporativo que consome as linhas de PC mais commodities, retome os investimentos que foram cortados e suspensos em 2015. “No primeiro quarter já percebemos um ligeiro crescimento nesses investimentos e acreditamos que poderemos retomar o crescimento muito em breve. A oportunidade para as revendas nessa linha é ofertar opções alternativas de crédito que viabilizem esses investimentos por parte das empresas que, muitas vezes, precisam renovar seus parques e estão com pouco capital para esse investimento. Linhas de crédito como BNDES, Finame, CDC e Leasing são algumas alternativas”, opina Otten. Na linha gamer as necessidades são um pouco diferentes, acredita o executivo. “Os consumidores desses produtos estão em busca de produtos de ponta, de alta performance e design. É um mercado menos sensível a preço, onde a revenda pode obter melhores margens. A revenda que busca obter sucesso na área precisa literalmente “entrar no mundo gamer”, entender o comportamento de quem joga, saber para qual jogo seu cliente quer um PC Gamer, quais são as melhores opções de hardware do mercado, e claro, cercar-se de fornecedores referência nesse segmento e que possam dar continuidade de oferta”, explica o executivo.

O otimismo para quem atua no setor de PCs é fundamental. Não se abater com previsões pessimistas é o primeiro passo, afinal, este é um segmento da área de tecnologia que sabe, soube e sempre saberá como se reinventar, não importe a situação. Por fim, cabe uma reflexão que Pedro Hagge, do IDC, sustenta com bastante argumento: “O consumidor brasileiro está mais exigente e prefere equipamentos mais robustos, e as fabricantes, por sua vez, não conseguem oferecer máquinas mais potentes a preços mais baixos”. Os dados foram lançados, cabe a cada um agora fazer a sua melhor parte. Boa sorte e boas vendas!