Periférico 2017

Segundo dados do IDC, o mercado de Tecnologia da Informação deverá voltar a crescer no Brasil em 2017, com projeção de alta de 2,5% no volume de vendas. E um dos aliados para essa retomada, sem dúvida, é o mercado de Periféricos, com equipamentos e acessórios para informática (e dispositivos móveis)

 

 

Nos últimos anos, enquanto a crise impactava o desempenho de alguns setores, outros usaram o cenário cauteloso para ganhar ainda mais espaço. Esse é o caso da indústria de Periféricos, que segue como uma grande possibilidade de negócios para as revendas de TI.

Motivos para isso, claro, não faltam. Um deles está na recuperação da economia: com a condição de crédito e a cotação do câmbio mais ajustada, é de se esperar que a confiança do consumidor volte a crescer. De acordo com dados do IDC, os investimentos em Tecnologia da Informação deverão subir aproximadamente 2,5% no Brasil. E isso quer dizer que aqueles projetos que estavam engavetados deverão voltar à pauta de investimento das empresas e clientes.

Em termos de negócios, porém, a tendência deverá seguir 2016: o público, com a oscilação financeira e política, vem preferindo substituir as peças e periféricos usados por outros, sem grandes investimentos. E isso, no caso do segmento, significa uma boa notícia para os canais: há argumentos de sobra para se indicar como facilitadores de vendas, do mouse ao monitor, passando pelas placas.

Assim, a expectativa é de que as revendas ligadas ao varejo de informática tenham uma valorização de até 5% nas vendas, segundo dados do IT Data. Para as distribuidoras, a projeção é de 7% de crescimento, muito em função da venda de peças e componentes.

 

DRIBLANDO A CRISE: POR QUE OS PERIFÉRICOS SÃO UMA BOA OPÇÃO?

 

Você já deve ter visto que as vendas de PC estão em queda há algum tempo. Mas como, então, os acessórios seguem em alta? A resposta para essa pergunta está cada vez mais na segmentação das ofertas. Com públicos diversificados e portfólios mais atraentes, a aposta das fabricantes e distribuidoras é expandir as possibilidades para atender as demandas de consumo.

Exemplo disso é o trabalho promovido pela Lenovo. “Avaliamos o mercado de periféricos como um campo em crescimento, onde temos a oportunidade de oferecer produtos e soluções diferenciadas que reforcem nossa marca no mercado nacional. Queremos ir além de ofertar somente um mouse ou teclado; queremos trazer soluções que agreguem valor em toda a cadeia”, afirma Fabiano Honain, gerente de Produtos e Acessórios da companhia.

Segundo o executivo, o que torna este mercado mais rentável é a variedade de como esses produtos podem complementar a oferta principal feita ao cliente. “Quando se fala em periféricos, as primeiras coisas que se vêm à mente são mouse e teclado. Felizmente, porém, existem muitos outros produtos que também podem gerar valor neste cenário”, observa.

 

Para Honain, a maior oportunidade à disposição das revendas é a chance de ofertar uma solução completa para os clientes, aumentando o valor agregado do pedido. “Em termos de margem, a venda de periféricos pode trazer pelo menos 20% de ganho, principalmente quando vendidos separadamente”, conta o gerente. Hoje, a Lenovo oferece soluções diversas, que vão dos itens mais tradicionais até as inovadoras Docking Stations, com conexão thunderbolt, Smart Hub e Óculos VR (Realidade Virtual), entre outros.

Ou seja, se a crise está atrapalhando investimentos maiores, que tal começar a ganhar recorrência com acessórios que melhorem a experiência de uso dos clientes em seus atuais dispositivos? Para a HP, essa postura tem rendido bons resultados. “O mercado de acessórios para PCs teve um excelente desempenho no ano passado, quando lançamos a linha no Brasil”, conta Bruno Ortolani, gerente de Personal Systems, Acessórios e PCs da empresa. O executivo avalia que este foi um dos segmentos de tecnologia que não foi tão afetado pela crise, e onde, inclusive, surgiram novas oportunidades para as vendas.

Ortolani salienta que esse cenário tem sido alimentado pelos usuários que preferem fazer o upgrade de seus equipamentos. “O ano passado foi muito forte para a parte de upgrades, seja troca de HDD ou um upgrade de memórias ou acessórios. O principal ponto é entendermos qual o problema que o usuário está enfrentado ou querendo melhorar em seu PC”, observa.

Outra companhia que vê o mercado de periféricos como uma forma de valorizar a oferta de produtos, mesmo diante das questões econômicas, é a Dell-EMC. “O mercado de periféricos tem apresentado uma demanda estável e, em determinadas categorias, registra inclusive crescimentos consideráveis”, afirma Silvia Barros, gerente de Marketing de Produto para Monitores, Projetores e Acessórios da Dell Brasil.

A empresa, que aposta na entrega de soluções de TI ponta-a-ponta, com hardware, software e serviços que atendem desde usuários finais a empresas, tem ganhado destaque com a linha de monitores voltados ao consumidor final e para profissionais “Segundo o IDC, saltamos de uma participação de mercado de 12%, no último trimestre de 2014, para 24%, entre outubro e dezembro de 2016”, diz a executiva.

Neste mercado, a companhia ressalta os monitores top  de linha, série que recentemente ganhou o reforço dos modelos Ultrasharp de 24” e 27”, com borda infinita, e de 30”, que traz a tecnologia de precisão de cores Premier Color. Além das telas, a fabricante dispõe de projetores, mouses, teclados, equipamentos de áudio, energia, rede e peças de reposição.

 

CUSTO X BENEFÍCIO: COMO E QUAL PÚBLICO CONQUISTAR?

 

A missão número um para sua revenda ganhar mais com este segmento é aprender a mostrar aos clientes como os periféricos podem ajudá-los a extrair o máximo potencial de seus equipamentos. “Sabemos que o cliente final necessita de um periférico para maximizar a sua experiência de uso da tecnologia e, por isso, as revendas podem agregar valor ao cliente mostrando que com a utilização de acessórios, é possível reduzir o custo total de propriedade de seus investimentos, protegendo os ativos ou maximizando sua performance e produtividade”, explica Silvia.

Por isso, apresentar as características dos produtos e mostrar como eles podem ser úteis é fundamental para sua loja, independente do segmento a ser atendido. No entanto, essa questão é ainda mais evidente em um nicho em específico: o gamer.

Principal mercado consumidor de acessórios de informática do país, a indústria de jogos conta com números que vão  na completa contramão do segmento em geral. Por exemplo: ao contrário dos PCs tradicionais, os dispositivos para games cresceram em 2016 (com alta de 13%). “O gamer é um cliente sedento por upgrades, tecnologia e inovações”, sentencia Raphael Peterson, Account Manager da Corsair no Brasil. O especialista diz, para tanto, que a meta da companhia é atender os mais diversos níveis de consumo desse público, cobrindo desde os jogadores iniciantes até os mais experientes.

A companhia conta com um leque de produtos diversificado, que inclui mouses, headsets, teclados e mousepads, para diferentes públicos. “Ter essas opções cria uma oportunidade muito grande, para nós e para os canais. Em termos de negócios, em alguns lançamentos, é possível dizer que muitas revendas que trabalham conosco conseguem chegar até em 50% de margem”, completa o executivo.

Com a expansão do e-Sport e das novas plataformas de jogos, o fato é que os jogadores estão em busca de qualidade em suas experiências virtuais. “Sabemos que os gamers são muito apaixonados e investem o que podem em produtos que melhorarão sua experiência nas partidas. Por isso, mesmo em época de crise, o segmento de periféricos se manteve estável”, reforça João Paulo Martins, diretor da Razer Brasil.

O executivo diz que a expectativa é já no segundo semestre desse ano haverá uma forte alta nas vendas e com a recuperação da economia o mercado se aqueça ainda mais, refletindo diretamente nos resultados das transações comerciais.

A meta da empresa é agregar inovação como fator decisivo para atrair os clientes. “A Razer possui uma linha completa de periféricos, com headsets, teclados, mouses, mouse pads, joypads, controles arcade, soundbars etc.”, acrescenta Martins.

De fato, o cenário é positivo para quem vende TI para gamers no Brasil. “Os consumidores brasileiros valorizam qualidade, mas também exigem flexibilidade nos preços, independentemente do momento econômico do país”, analisa Jairo Rozenblit, presidente da Logitech no Brasil.

Segundo Rozenblit, hoje, a revenda deve ter em mente dois grandes fatores de impulso às vendas de acessórios: a reposição, quando há falhas, e a atualização, a partir do surgimento de novas tecnologias. “E aqui vemos grandes oportunidades para os canais, pois os brasileiros estão cada vez mais exigentes e antenados. Um bom exemplo são os mouses e teclados multiplataforma, que oferecem conectividade a mais de um dispositivo ao mesmo tempo”, diz.

O presidente da Logitech cita, contudo, que há outras oportunidades neste mercado, inclusive para o ambiente empresarial. “Enxergamos ótimas chances para o mercado corporativo, e temos investido muito nesse público com nossa linha de periféricos e também oferecendo soluções de videoconferência”, conta.

O motivo para isso é simples: as empresas não param de investir nos negócios, especialmente quando se trata de gerar mais produtividade. Sendo assim, com o reaquecimento econômico, o mercado de periféricos pode se transformar, novamente, em uma boa aposta para as revendas, com alto valor agregado e produtos que oferecem uma boa margem.

 

OS PERIFÉRICOS PODEM AGREGAR VALOR A SUA OFERTA

 

A retomada da economia, junto com o avanço das tecnologias, tende a ajudar a aumentar o volume de negócios ao longo de 2017, em áreas como a Segurança e Armazenamento. A Western Digital, por exemplo, concentra atenção nos investimentos corporativos. “A principal oportunidade para as revendas hoje é apresentar soluções que envolvam benefícios de upgrade para os clientes, porém com baixo investimento”, descreve Alexandre Jannoni, Country Manager da Western Digital Corporation no Brasil.

Nesse cenário, a companhia conta com ofertas divididas em quatro grandes linhas de produto: USB, MSS (Mobile Storage Solutions – soluções móveis), SSD (Solid State Drive) e HD. “O grande diferencial da WD é apresentar diferentes possibilidades de armazenamento, para todos os perfis de usuários. Muitos dos novos produtos de nosso portfólio são lançamentos bem recentes, como os SSDs de alta velocidade, os USBs 3.0, os cartões micro SD classe 10 e os HDs para o mercado de segurança com alta capacidade”, diz Jannoni.

A ideia, com isso, é entregar uma diversidade que consiga “conversar” com diferentes nichos de mercado, que vão desde gamers até o segmento mais mobile, passando por segurança e IT resellers. “A melhor estratégia neste momento é investir em soluções voltadas para adequação de custo”, completa o diretor.

Já para a Seagate, o momento é de otimismo. “Acreditamos que haverá uma preocupação cada vez mais crescente com a segurança das informações, tanto do lado corporativo quanto do doméstico. Manter as informações seguras e ao mesmo tempo com acesso fácil e rápido será uma necessidade dominante”, observa Samantha Soifer, gerente sênior de Vendas da Seagate para a América Latina.

A demanda por segurança, na visão da executiva, já é evidente em áreas como armazenamento em rede, videovigilância, gaming e o mercado de criação. “Todos eles possuem boas oportunidades de venda de valor agregado com serviços, upgrade e instalação”, pontua.

A companhia, porém, também quer agregar valor ao portfólio em termos de serviços. Para isso, lançou recentemente a linha PRO, em que os discos possuem opção de recuperação de dados incluído por 2 anos. “Caso qualquer coisa aconteça com o disco, a Seagate receberá o HD do usuário e enviará para o centro de Serviço de recuperação”, explica, acrescentando que isso deverá trazer mais receita e  margem, oferecendo um benefício exclusivo para os usuários.

 

COMO SUA LOJA PODE GANHAR COM PERIFÉRICOS

 

Apesar do aquecimento do mercado e a crescente procura por periféricos que se enquadrem na categoria gamer, o cenário econômico ainda influi no modo como você deve vender. Por isso, lembre-se de que o consumidor, mais do que nunca, está em busca do melhor pelo menor preço.

A partir disso, o desafio é encontrar ofertas que entreguem o melhor custo X benefício. “À medida que a condição econômica dos brasileiros for melhorando, a busca por benefícios irá aumentar em relação ao custo, e então será a vez das empresas focarem ainda mais na qualidade e nos recursos oferecidos por seus produtos”, avalia Rodolfo Bonzani, gerente de Marketing da Oderço, que é responsável pela marca de periféricos PC Yes.

Em seu trabalho, a distribuidora busca compor um mix de ofertas com características alinhadas às exigências do mercado em geral. “A PC Yes, por ser uma empresa brasileira, é composta por uma equipe que está sempre em sintonia com as necessidades do seu público, dando às revendas a oportunidade de oferecer ao consumidor exatamente o que ele procura”, completa Bonzani.

Atualmente, a PC Yes conta com gabinetes, placas de vídeo, fontes de energia e mouse pads, além dos lançamentos para a linha de periféricos, com teclados no padrão ABNT2, tanto mecânico e membrana, e mouses com diversos recursos de macro e diferentes pegadas, todos eles com iluminação LED.

Para a All Nations, o mercado de periféricos vem sofrendo uma grande transformação no que tange a forma de consumo por parte dos clientes finais. “Se em outros tempos a primeira opção sempre era por marcas que tinham como principal atrativo o preço oferecido, hoje o número de clientes que buscam marcas que são conhecidas pela excelente qualidade de seus produtos vem subindo dia após dia”, conta Marcos Coimbra, diretor-presidente da distribuidora.

Com portfólio que inclui soluções Microsoft, Corsair e Cooler Master, a empresa aposta no setor gamer. “A All Nations, como parte da sua estratégia para esse ano, fechou novas parcerias com grandes players do mercado mundial no segmento gamer. Levando em consideração,  o potencial de crescimento que essas parcerias podem levar aos nossos clientes, com produtos inovadores e que chegam ao Brasil com um lastro de sucesso de outros países”, diz o executivo.

 O exemplo vale para os canais. “O principal desafio das revendas que buscam explorar esse segmento consiste em trabalhar com marcas que possam oferecer qualidades e benefícios que andem de encontro com as necessidades e desejos do seu público-alvo”, observa.

Por isso, vale sempre dizer: quando a loja oferece uma boa variedade de produtos de ponta e com tecnologia avançada, maiores são as possibilidades de fidelizar aquele cliente e estabelecer um relacionamento de longo prazo com maior sucesso em cada pedido!