REDES 2016

Em 2015, segundo dados do IT Data, o mercado de hardware de Redes movimentou cerca de 1,6 bilhão de reais, no Brasil. Para esse ano, a projeção é que o faturamento mantenha o mesmo patamar, com destaque especial para os negócios envolvendo as pequenas e médias empresas, atraídas por soluções que aliam tecnologia e praticidade para entregar respostas a demandas por mais competitividade e praticidade

 

 

Responsável por aproximadamente 27% do PIB nacional, segundo o SEBRAE, as Pequenas e Médias Empresas estão sempre à procura de soluções que as ajudem a alcançar o máximo desempenho e eficiência. Reduzir os custos e otimizar os resultados, por exemplo, são demandas contínuas e que prometem se tornar ainda mais cruciais, principalmente diante dos atuais desafios da economia brasileira. Seja qual for a necessidade, no entanto, o que não muda é a importância da tecnologia como chave para esses negócios. E nesse contexto, uma área vem chamando a atenção: o mercado de redes.
Impulsionado pela crescente necessidade das companhias em relação à conectividade e gestão de informações críticas, o setor de Redes tem se mostrado um dos mais atrativos campos de atuação da indústria de Tecnologia da Informação no país. Para demonstrar esse poder, basta lembrar que a venda de roteadores, modems, switches e outros hardwares ligados ao segmento movimentou, no último ano, cerca de R$1,6 bi, de acordo com números divulgados pelo IT Data. Em 2016, a perspectiva é que, apesar das oscilações econômicas, o valor acumulado siga a mesma proporção.


Segundo Ivair Rodrigues, diretor de Pesquisas da consultoria, as questões operacionais das PMEs e a expansão de inovações e tendências como a Cloud Computing, Big Data e Internet das Coisas ajudam a explicar este cenário de fortalecimento da área, mesmo em tempos de instabilidade. “Este ano, os orçamentos de TI são semelhantes aos do ano passado. Mas, embora seja importante salientar que os produtos de redes são em sua imensa maioria importados (o que implica no reajuste para a venda), o crescimento da procura de clientes por novas peças e tecnologias ajudará a manter a procura e o rendimento. Por isso, a nossa estimativa é que, em faturamento, o resultado seja similar ao ano passado”, resume o especialista.


Além de significante para a indústria, o mercado de Redes também tem participação ativa na composição das ofertas de revendas e integradoras. “As distribuidoras de TI responderam por 70% das vendas desse segmento em 2015 (um crescimento de 5% sobre os números de 2014)”, destaca Mariano Gordinho, diretor executivo da Associação Brasileira de Distribuidores de Tecnologia da Informação (ABRADISTI). Mais do que isso, esse levantamento, realizado pelo IT Data em parceria com a associação, aponta que 80% dos canais, no Brasil, comercializam algum produto desta área e 56% prestam algum tipo de serviço para infraestrutura de rede.

 REDES PARA OS MÉDIOS E PEQUENOS NEGÓCIOS


As oscilações econômicas e políticas vem, invariavelmente, afetando diversos setores da indústria. Evidentemente, a seara de Tecnologia não está incólume a essa realidade. Mas se há problemas, também é válido notar que o atual estágio abriu novas possibilidades de negócios, uma vez que as empresas passam a conviver mais estreitamente com exigências de eficiência e custo, por exemplo. “O aumento dos negócios de computação em nuvem, do uso de Infraestrutura como serviço, da crescente expansão da Internet e das ofertas de acesso (grátis ou não) beneficia diretamente o segmento de redes”, observa Gordinho.
O fato é que para resolver essas demandas por mais eficiência e competitividade muitas empresas de pequeno e médio porte têm recorrido à tecnologia como aliada fundamental. Isso significa dizer que inúmeros possíveis consumidores, que antes não contavam com grandes investimentos no setor, passaram a buscar opções que estimulem seus negócios. “O Brasil continua como um grande mercado potencial, mesmo com a situação econômica atual, com claras oportunidades de crescimento no segmento de redes. Temos uma imensidão de empresas que ainda não utilizam as ferramentas de TI de forma adequada e eficiente e isso não é diferente para o mercado de redes. Nosso papel é estimular e suportar as revendas para ampliar a participação neste segmento”, declara Ronaldo Miranda, gerente geral da Arrow ECS Brasil e vice-presidente para a América Latina da companhia.   
Para a Dell, este cenário reforça a necessidade de se oferecer soluções mais adequadas às demandas dos clientes. “Com o cenário de desaceleração econômica, as empresas têm sido mais seletivas na escolha das soluções tecnológicas em geral, o que também se aplica à área de redes. Assim, a indústria e os canais precisam se preocupar em ter uma abordagem cada vez mais consultiva, no sentido de oferecer produtos e serviços que ajudem as empresas a otimizarem suas infraestruturas para atender às necessidades atuais dos negócios”, avalia João Bortone, diretor de Produtos e Soluções Empresarias da Dell para a América Latina.
A estratégia da companhia é apresentar opções que proponham maior flexibilidade e escalabilidade, atendendo diversos tamanhos e necessidades de clientes. “A Dell enxerga que as empresas estão em busca de soluções flexíveis, escaláveis e fáceis de gerenciar. Dentro desse conceito, destacam-se a infraestrutura de redes convergentes e com capacidade de adaptação à novas formas de computação e cargas maiores de processamento de dados”, observa o diretor, reiterando que ajustar a oferta e conhecer o público é vital para conquistar novos negócios.
Para tanto, o desenvolvimento de soluções mais acessíveis a diferentes realidades exige maior comprometimento de pesquisa por parte das fabricantes. Marcello Liviero, diretor Comercial da TP-LINK no Brasil, por exemplo, revela que a companhia investe, ao menos, 8% do seu faturamento global em P&D, visando melhorias técnicas e funcionais em seus equipamentos.
O executivo reitera que esse movimento é fundamental para se efetivar as boas oportunidades que as PMEs oferecem. “Para as pequenas companhias, a questão do valor investido costuma ter bastante relevância. Mas elas também procuram produtos de fácil instalação, que tenham operação simples e que sejam capazes de diminuir as despesas do negócio. Essas são apostas ideais, pois rentabilizam melhor as operações dessas empresas”, reforça. Ou seja, embora o preço dos produtos siga como um fator preponderante de escolha, o fato é que o surgimento de outras demandas em que a qualidade passa a ser mais vital, têm ganhado espaço como argumento de venda específicos para o nicho de SMB.
Por isso, a companhia vem investindo em novidades que miram satisfazer um vasto campo de demandas das PMEs. “Nosso portfólio triplicou de tamanho neste ramo, trazendo novos switches e soluções Wi-Fi corporativas, como os EAPs (Ethernet Automatic Protection), base Station, entre outros”, lembra o diretor. Nessa ação de expansão das ofertas, a fabricante ampliou o leque de opções com linhas intermediárias que oferecem soluções mais customizadas de acordo com as necessidades das clientes.
Outra fabricante que salienta a importância de se oferecer mais opções e recursos para a proposta de SMB é a TRENDnet. “A qualidade e performance das soluções são cruciais para qualquer tamanho de empresa. Devido ao cenário econômico, porém, é ainda mais nítida a necessidade de redução dos custos e, a partir desse ponto, o desafio é não perder qualidade. E é aí que queremos nos posicionar: trabalhamos para oferecer soluções de alta qualidade e pensada para melhorar drasticamente a relação investimento X resultado de nosso público”, revela Victor Proscurchin, country manager da empresa no país.
Com portfólio consolidado de switches KVM, a companhia planeja trazer para o Brasil novos produtos e versões, que também serão endereçadas para o mercado das PMEs. “Temos um mix de oferta totalmente renovado. Estamos apresentando novos Switches Smart e Industriais, com tecnologia Wireless AC de até 3200Mbits, e também dispomos de uma nova seção de equipamentos para Fibra e de Segurança, com NVRs para até 32 câmeras”, aponta o executivo, ressaltando que todos os produtos passarão a contar com manual e destaques em português.
 
O QUE ESTÁ EM DESTAQUE PARA ATRAIR AS PMES?


Quando o assunto é rede, não basta estar online: as exigências, hoje, se esparramam em questões sobre como alcançar melhores conexões, com mais velocidade e segurança, e de maneira mais fácil e eficaz. E para as PMEs, claro, essas necessidades não são diferentes.
Assim, temas como mobilidade, segurança e velocidade de acesso às informações críticas estão em destaque – e prometem crescer ainda mais no futuro. O problema é que se, de um lado, esses tópicos trouxeram novas oportunidades para as fabricantes, distribuidoras e canais, por outro, eles também apresentam novos desafios de como satisfazer o mercado (afinal de contas, do custo à funcionalidade, o que não faltam são demandas a serem resolvidas).
Para desvendar essa condição e transformar possíveis negócios em vendas, o mercado aposta em diferentes caminhos. Todos, no entanto, olham as inovações e o atendimento especializado como trunfos para conquistar o público. “O constante avanço tecnológico, a busca por velocidade, aumento nas taxas de transmissão, comunicação global instantânea via dispositivos móveis, entre outros, vêm aumentando a demanda por produtos e serviços”, afirma Jadir Azeredo, gerente de Produtos de Conectividade da All Nations.
A distribuidora aposta em um portfólio amplo e diversificado, capaz de atender diferentes demandas e propostas. “Trabalhamos com as principais fabricantes do mercado e completamos nosso leque de opções atendendo todas as áreas de redes necessárias”, destaca. Além disso, a empresa conta com time especialista na análise e desenvolvimento de projetos, reforçando o atendimento destacado para cada caso.
Entre os campos que merecem atenção, um dos principais destaques é o crescimento na adoção das redes sem fio. “Há um grande espaço para crescimento, especialmente em relação aos produtos wireless. O uso desse tipo de tecnologia no Brasil ainda não é realidade na maioria das empresas, pois muitos empreendedores têm receio ou dúvidas sobre questões de segurança ou qualidade no desempenho da rede na hora de implementar o Wi-Fi em seus negócios. Mas esses são desafios facilmente transponíveis”, antecipa Camila Rabelo, diretora comercial e de Marketing da Agis.
A executiva agrega, ainda, que a ideia da distribuidora é oferecer um portfólio capaz de atender as necessidades das PMEs tecnicamente e com preços adequados ao tamanho de cada empresa. “Trabalhamos com ofertas de soluções de grandes players, entre eles a Aruba, HPE, e Huawei. Além disso, contamos com produtos e serviços que suprem todos os aspectos da infraestrutura de uma empresa, como servidores, armazenamento, redes com e sem fio, sistemas convergentes, switches, softwares, serviços e nuvem, de marcas como a Hewlett Packard, Lenovo e APC”, finaliza.
Já a SND aponta a área de segurança como um ramo em evolução constante e que tem obtido bons resultados, mesmo no atual momento. “Nos SMB’s, os investimentos em segurança e armazenamento vêm aumentando e demonstram grande potencial. A confiabilidade e o backup de informações têm sido fundamentais para essas empresas”, sentencia Daniel Souza, gerente de Produtos da companhia.
Além disso, o executivo ressalta a influência da Computação em Nuvem como um agente impulsionador dos negócios na área. “Os serviços em cloud têm ganhado espaço justamente por aumentar a segurança dos dados com mais possibilidades de backup e o acesso fácil e de qualquer lugar. Essas questões são de grande importância nos quesitos mobilidade e praticidade, dois itens chaves para atrair os clientes”, enfatiza. Atualmente, a SND disponibiliza a linha completa de produtos D-Link, voltados ao mercado SMB e SME, com switches gerenciáveis, APs, câmeras IP profissionais, entre outros.
A Arrow defende, igualmente, que a demanda por segurança e mobilidade é cada vez mais importante. “Nossa linha de produtos ofertados cobre amplamente estes temas e proporcionamos o suporte e desenvolvimento para nossos parceiros se prepararem neste sentido. Temos uma linha ampla de produtos que cobre todas as necessidades do mercado de redes, não somente para PMEs, mas também o mercado corporativo”, salienta Miranda, destacando parcerias com fabricantes como Aruba, Huawei, Fortinet, Axis, Calix, entre outros.
Para a Dell, um fator estratégico necessário para muitas empresas é a possibilidade de se estabelecer uma infraestrutura convergente. Por isso, a fabricante concentra seus esforços na entrega de opções flexíveis cuja ideia é satisfazer os clientes de diversos segmentos e tamanhos. “As pequenas e médias empresas são um importante foco da Dell e têm contribuído fortemente para nossos resultados no Brasil. Disponibilizamos um portfólio completo de TI, com soluções abertas e escaláveis, que incluem hardware, software e serviços, para os mais diversos perfis e tamanhos de empresas”, conta Bortone.
Outro destaque é que as soluções Dell Networking oferecem arquiteturas abertas para aumentar a interoperabilidade, com soluções projetadas em conjunto para melhorar a eficiência e a economia da TI. “Com ferramentas de software de fácil utilização, para agilizar e simplificar as operações e prestação de serviços, permitem aos clientes economia de custos, maior crescimento e produtividade”, expõe o executivo.
 
CONECTADO ÀS OPORTUNIDADES: O PAPEL CONSULTIVO DO CANAL


Com alternativas de atuação variadas (redes sem fio, estruturas convergentes, segurança, prestação de serviços, entre outros), o desafio que o canal tem, basicamente, é entender como satisfazer seus clientes da melhor maneira. Para isso, as fabricantes e distribuidoras do setor apontam que é preciso construir um papel de “consultor”, buscando conhecimento e ferramentas que fundamentem o processo de implementação de projetos e negócios.
Em todos os apontamentos, aliás, a ideia de conhecer o público e as opções à disposição é recorrente. “Investir na capacitação dos profissionais e processos é ponto fundamental para o atendimento de qualidade, o que pode fazer a diferença nas vendas das empresas”, diz Liviero, da TP-LINK. Com equipe técnica e comercial especialmente dedicada ao contato com as revendas, a companhia acredita que a atualização constante é vital para transformar boas oportunidades em efetivas formas de se obter retorno com o setor.
Quem também destaca uma estrutura completa para satisfazer as exigências do canal é a Agis. A distribuidora, recentemente, promoveu uma proposta de valor que reestruturou a companhia em quatro áreas de negócios, criando, entre elas, a divisão de Infraestrutura, que conta com uma proposta de apoio recorrente aos canais na formação de ofertas para o setor de redes. “Contamos com equipe de especialistas altamente capacitados para entender as necessidades dos clientes, realizando um trabalho cada vez mais consultivo, além do comercial”, explica Camila, acrescentando que, em sua visão, a oportunidade para se diferenciar está na capacitação técnica e no atendimento consultivo que deve ser oferecido.
A SND, por sua vez, além de ferramentas de análise, dedica esforços para soluções de e-commerce e de gestão de pedidos que promovam o suporte integral aos canais em cada projeto. “Possuímos um grande portfólio de produtos e uma equipe de vendas e analistas com grande capacidade para identificar e sugerir a melhor solução de produtos para o cliente junto com o parceiro”, intensifica Souza. Para o executivo, agregar serviços e tornar o processo mais ágil facilita a busca e a definição de vendas dos canais.
 Já a All Nations mantém um time de especialistas preparados para compartilhar, junto as revendas e integradoras, novos conhecimentos e alternativas, tornando mais ágil o processo de integração entre as novidades apresentadas pelo mercado e a possibilidade dos canais atuarem com essas propostas. “Nosso canal de diálogo está constantemente aberto. A qualquer momento nossas revendas podem entrar em negociação e/ou mesmo acionar o especialista de produtos para novas sugestões, por exemplo. Isso torna tudo mais fácil”, reforça Azeredo.
Estoque variado, portfólio robusto e conhecimento prático são condições que, ainda assim, dependem de um serviço diferenciado. Essa é a ideia defendida pela TRENDnet. “Acreditamos que agregar valor a uma venda é a chave para uma parceria duradoura. E isso pode ser feito de inúmeras formas, de acordo com cada modelo de negócio. Em nosso compromisso, trabalhamos para agregar valor com a qualidade dos produtos, tanto em hardware como software”, destaca Proscurchin, acrescentando o trabalho em treinamentos e na construção de parcerias estratégias como armas desse processo de consolidação da marca no país.
Essa possibilidade, de se aumentar os ganhos com a prestação de serviços, também é vista pela Dell como um diferencial. A empresa tem estimulado que canais e integradoras utilizem o portfólio de soluções para oferecer uma abordagem consultiva, que transforme o discurso tecnológico em benefícios reais para o negócio dos clientes. “Para estimular essa abordagem, a Dell investe em treinamentos e programas de qualificação dos parceiros. Queremos que os canais estejam cada vez mais capacitados a oferecer projetos sob medida para os clientes, com custos e prazos adequados”, declara Bortone, reiterando que a sustentabilidade de longo prazo das revendas está em não só vender as tecnologias, mas oferecer a implementação e o suporte. O que, em última instância, otimiza as receitas, com a lucratividade dos serviços agregados.
Com as perspectivas e dicas das empresas do setor, fica claro que aproveitar os programas de canais e estar atento para acumular conhecimento técnico e comercial são fundamentos indispensáveis para que os parceiros ampliem seu retorno com o setor de redes. Essa condição, aliada à formação de um estoque variado e robusto, ampliará a chance de conquistar projetos e manter vivo o relacionamento com os clientes. Afinal de contas, é preciso levar o conceito de rede ao máximo: mais do que uma simples venda é preciso estar conectado às oportunidades.