Rentabilidade em rede
A expansão dos serviços de valor agregado e das soluções direcionadas a pequenas e médias empresas aponta para maiores possibilidades de bons negócios para os canais que atuam no segmento de redes corporativas
 
A expansão do segmento corporativo do mercado brasileiro de comunicação de dados indica as possibilidades de bons negócios para os canais que atuam no setor. No ano passado, atingiu o faturamento de 9,3 bilhões de reais, registrando aumento de 6,8% em relação a 2006, graças ao crescimento de serviços de valor agregado e de soluções para pequenas e médias empresas (SMB). Em ambos os casos, o apoio da rede de parceiros é fundamental para os fabricantes, que ampliam seus investimentos em políticas e programas de canais para garantir os níveis adequados de serviços e a pulverização necessária para chegar ao SMB.
 
A IDC aponta as tendências em redes corporativas. De acordo com o analista Vinícius Caetano, os clientes estão adquirindo soluções de LAN e switches de camadas mais altas, mais inteligentes, com foco em maior controle da rede e visão de comunicação unificada, com uso para dados e voz. “Gera a necessidade de roteadores mais potentes”, diz o analista. As soluções wireless também estão em expansão, como extensão das redes cabeadas. “Todas estas soluções são IP, que caminha para a maturidade no Brasil”, registra Caetano.
 
A queda de preços permitiu a popularização das redes IP. “O Brasil demorou para adotar a tecnologia de forma mais abrangente, mas hoje todos os projetos novos são IP, seja para novos clientes ou para aqueles que precisam de serviços”, aponta Artur Polyares, engenheiro de vendas da Nortel. “Hoje vivemos a era da comunicação unificada e a diferença de preço se tornou irrelevante.” Antonio Mariano, diretor de tecnologia da 3Com, destaca o impacto, na infra-estrutura, dos critérios de serviços na definição das soluções. Ele lembra que a rede deixou de ser um aparato voltado unicamente para a transferência de dados de um lado para outro para ter foco na disponibilização de serviços, incluindo comunicação unificada, serviços de dados, voz e vídeo, e até mesmo segurança. “A tendência é os equipamentos passarem a transferir e serem servidores destas informações”, diz o engenheiro.
 
Segundo Mariano, hoje as aplicações podem estar embutidas em roteadores ou switches, não em servidores, reduzindo a necessidade de uma coleção de servidores e consumo de espaço e energia – acesso, vídeo, PABX IP, segurança, passam a ser serviços embutidos em aplicativos de rede com gerenciamento centralizado, resultando na tendência mais forte de migração para data centers próprios ou terceirizados de dados críticos de aplicações de negócios, com administração de TI também centralizada, não espalhada por departamentos ou filiais. “Equipamentos de infra-estrutura mais inteligentes permitiram transformar redes de computadores para redes de serviços e simplificar a administração, pela integração de soluções com menos elementos e gerenciamento remoto mais fácil”, diz Mariano. “É uma tendência em várias frentes, com aplicações em modelo de serviço e contratações idem.”
O mundo IP
 
O processo de migração para redes IP envolve a adoção de novas aplicações. A Avaya avalia três movimentos: a convergência, com consolidação de redes IP, a disponibilização de novas aplicações que rodam sobre esta infra-estrutura e dela compartilha, e a integração das aplicações de comunicação com aplicações de negócios – onde se situa a fabricante. Além disso, estão presentes as questões da mobilidade e da gestão, com as redes IP usadas para contingência de sites e aplicações. “A comunicação hoje é orientada a dispositivo, não a usuário. Isso exige inteligência na rede para orquestração do processo”, diz Thiago Siqueira, gerente de pré-vendas da Avaya, que atualmente está em processo de abertura e credenciamento de novos canais para responder à sua estratégia de crescimento no SMB: o objetivo é ampliar o número de parceiros em 50% e aumentar a cobertura no segmento, principalmente nas regiões Norte e Sul, até o ano que vem. “O novo cenário implica em um novo perfil de canal, com capacidade de execução de serviços”, adianta Siqueira. Este ano, a empresa já registrou crescimento de 62% em seus negócios com os 50 canais com os quais a fabricante tem contratos assinados – 35 deles já são certificados em serviços.
 
“O mundo vive a transição da infra-estrutura analógica para tecnologia IP pura”, avalia Harumi Asahida, gerente de canais da divisão corporativa da Alcatel-Lucent, cujo foco a partir da fusão são os equipamentos de infra-estrutura de redes de dados, sobre as quais oferece soluções de comunicação de voz. Para Harumi, os destaques atuais são wireless e ferramentas de gestão de números de endereços IP, parte das novas necessidades que começam a surgir por conta das novas tecnologias. “Com o crescimento do universo da rede, é preciso contar com ferramentas que permitam a exploração da tecnologia de forma ordenada e econômica, para não tender ao caos”, diz a gerente.
 
O mesmo movimento rumo ao mundo sem fio é apontado por Denis Pimenta, diretor comercial da TrendNet. “Os produtos chegaram a preço tão acessível e a tecnologia é tão útil que se tornou o grande filão”, avalia. Com o barateamento dos produtos, o foco da empresa agora é buscar distribuidores regionais, que permitam aproximar estoques e ponta de consumo com preços adequados. A mobilidade corporativa também é uma das principais tendências analisadas pela D-Link, que aposta em soluções de switch sem fio unificado como solução para questões relacionadas a gerenciamento, performance, qualidade do serviço e, claro, segurança: da mesma forma como ocorre com o crescimento da ativação de serviços nas redes, a mobilidade fez crescer a necessidade de performance e segurança, e ambos os movimentos levaram ao lançamento de uma série de switches que entregam solução de segurança para a borda da rede com cinco características – autorização, autenticação, controle de tráfego, controle de acesso e qualidade de serviço.
 
“O switch hoje é capaz de tomar decisões, reduzir prejuízos e custos operacionais. Cada porta passa a ter funções similares às do firewall e a rede é preparada para ser pró-ativa”, descreve o gerente de produtos Adriano Luz. “Segurança deixou de ter como base dispositivo em rede local de internet. Com novos serviços e mais sistemas de maior importância para o negócio fim da empresa, há necessidade de segurança para a rede local.”
 
Virtualização de redes
 
A virtualização é outra tendência que impacta os fabricantes, também relacionada aos data centers. Um deles é a Cisco. O diretor de engenharia Marcelo Ehalt diz que a proposta da empresa é virtualizar serviços, disponíveis não só nos servidores, mas em algum lugar da rede, para uma quantidade crescente de aparelhos e usuários. “Há um movimento de investimento pesado em data center, com virtualização de dispositivos e clientes buscando estas facilidades”, aponta ele. A centralização decorrente, que requer acesso remoto, exige também equipamentos que permitam acelerar as aplicações de maneira simplificada, otimizando a banda de acordo com a demanda. Afinal, aponta Ehalt, a nova fase da internet, direcionada à colaboração de fato, implica na expansão de aplicativos de comunicação, da telepresença, da mobilidade total e do vídeo – soluções de enorme impacto no consumo de banda. “A rede é a plataforma para a vida conectada”, resume.
 
“A virtualização exige a criação de políticas específicas para cada serviço”, detalha Alexandre José, gerente de engenharia da Enterasys. “Um não pode atrapalhar o outro por estarem conectados no mesmo ponto de rede. O switch tem de entender que embora fisicamente seja o mesmo, tem configurações diferentes para cada serviço: é o ´switch virtual´, que não faz só conectividade, mas ´entende´ a aplicação e tem capacidade de priorização.” Segundo ele, a virtualização, o recurso de resiliência da rede a característica e meios de acesso e as necessidades de segurança decorrentes do crescimento das redes sem fio estão orientando o desenvolvimento dos fabricantes de conectividade. A Enterasys lançou no início deste ano o Secure Virtual Data Center, modelo que transfere a capacidade de resiliência e adaptabilidde para dentro da caixa de switches e roteadores – características que permitem adaptação às necessidades de segurança e de cada membro da corporação, hoje presentes em 3% das redes no Brasil.
 
Mas segundo o engenheiro, o diferencial não é a caixa, mas os softwares e serviços agregados. “O switch precisa estar preparado para reconhecer serviços e responder a incidentes de segurança, que tiram a disponibilidade da rede. A virtualização traz mobilidade, permitindo a imagem do servidor em site virtual e de backup, o que está ligado ao tempo de recuperação da rede”, explica Alexandre. Segundo ele, se o ano passado foi da virtualização de servidores, agora é o momento da infra-estrutura, que também joga luz em gestão mais refinada, inclusive com incorporações de regras como as recomendadas pela ITIL (International Technology Information Library). A necessidade de maior conhecimentos sobre a política e serviços da corporação, avalia o engenheiro, muda o conceito de design da rede, já que, não importa onde estiver, o usuário vai ter sempre o mesmo acesso ao serviço.
 
Polyares, da Nortel, observa que o foco do mercado em virtualização tem sua contrapartida na infra-estrutura das redes de dados, que passam a proporcionar diversas funcionalidades – um equipamento que antes responderia por uma única função hoje assume uma variedade delas e pode ser administrado e vendido separadamente. “Um equipamento fazendo o trabalho de dez gera economia de espaço, infra-estrutura e consumo de energia”, diz o executivo. Os impactos da virtualização, segundo ele, serão tão maiores quanto maior a demanda por recursos, banda, velocidade e equipamentos; a redução do número destes levará também ao desenvolvimento de equipamentos com mais capacidade de processamento e mais eficientes, inclusive energeticamente, e à concentração na contratação de fornecedores. “A solução virtualizada implica em parques mais homogêneos”, aponta.
 
O foco em eficiência energética levou a empresa a investir no conceito green IT (TI verde) e a desenvolver produtos com consumo de energia em média 50% mais baixo que os da concorrência. Recentemente, a Nortel lançou para os canais uma planilha que aponta os benefícios do conceito, ainda incipiente no mercado brasileiro. De acordo com o engenheiro, as grandes corporações e operadoras de telefonia do mercado brasileiro já se deram conta dos resultados da virtualização nos custos, mas clientes de pequeno e médio porte ainda não serão sensibilizados por este argumento em um primeiro momento. “De modo geral, o brasileiro cria orçamento para compra do equipamento, não para mantê-lo”, avalia.
 
Mas a Nortel não ficou imune ao apelo do SMB. No ano passado, trouxe para o Brasil a parceria com a LG, para criar soluções dirigidas ao mercado de pequeno porte. A fabricante atua em vendas diretas apenas junto ao mercado de operadoras telefônicas; os segmentos enterprise e SMB são de responsabilidade dos canais, que atuam em vendas e serviços – completos ou contratados da própria Nortel. “Queremos que o canal faça o serviço completo e ganhe mais trabalhando conosco”, adianta Artur Polyares.