SERVIDORES 2013

A cada dia, novas tecnologias nascem para oferecer mais facilidades às empresas. Nesse sentido, soluções de armazenamento, gerenciamento de informações e integração contam com toda a força para otimizar processos e permitir avanços a inúmeros segmentos. Exemplo desse cenário de inovação, a Computação em Nuvem tem sido vista como um caminho sem volta, com potencial para crescer ainda mais. Porém, embora os esforços em Cloud tenham, hoje, grande visibilidade, outra área também merece destaque para ampliar as oportunidades dos canais: o mercado de Servidores.

Segundo dados divulgados pelo Gartner, as vendas mundiais de servidores, em unidades, cresceram aproximadamente 4% no segundo trimestre de 2013, em relação ao mesmo período do ano passado. O número mostra a forte presença do setor, que, apesar do fortalecimento de outras tendências, também mantém a força e a capacidade de gerar oportunidades de negócios. A América Latina registrou crescimento de 1%, com destaque às vendas da plataforma x86, da Intel.

INOVAÇÃO É CHAVE PARA O NEGÓCIO

A explicação para a importância do setor de servidores, para Renato Takaasi, consultor sênior de Vendas da Oracle do Brasil, está além das novas tecnologias. O executivo lembra que, hoje, as companhias contam com inúmeras áreas e divisões e que as necessidades de processamento, para interliga-las, são ainda mais indispensáveis. “Os servidores continuam sendo extremamente importantes. Hoje, as empresas são multicamadas, mas o storage e o processamento dos dados continuam na base para o funcionamento das corporações”, analisa.

 Ao mesmo tempo, o surgimento de novos elementos, como a cloud, para a rotina dos departamentos de TI também afeta o mercado de servidores. Para Rodrigo Cabral, gerente de Marketing de Produtos Enterprise da Dell Brasil, o crescimento de outras áreas, como a virtualização e os recursos em nuvem, vêm impactando diretamente o mercado de servidores. De acordo com o executivo, estas novas tecnologias provocaram, por exemplo, a migração de máquinas mais simples, com menor exigência de trabalho, para estruturas com configurações maiores, que exigem maior integração entre as redes e dispositivos de armazenamento.

“Com a implantação da virtualização, da convergência (integração de servidores, rede e armazenamento) e do modelo de computação em nuvem, as empresas buscam diminuir o tempo gasto com implementação de novos projetos e a manutenção do ambiente, além de aumentar a utilização e eficiência do data center. Desta forma, elas conseguem investir mais em inovação, mantendo o ciclo de crescimento do mercado de TI”, comenta Cabral, lembrando que, com as novas demandas, também houve um crescimento na necessidade de serviços consultivos, essenciais para o desenho, planejamento e desenvolvimento das soluções neste segmento.

O impacto da Cloud e da Virtualização pode, portanto, ser positivo, provocando o aumento na procura por servidores. Essa é a opinião de Antonio Couto, estrategista de Cloud Computing da HP no Brasil, que nas diferentes possibilidades abertas pelas novas tecnologias como importantes pontos para alavancar as vendas da área. “O mercado tem mostrado que as nuvens públicas e privadas estão levando a uma demanda maior por servidores. As empresas de maior porte possuem a sua TI tradicional que, naturalmente, se transformarão em uma nuvem privada, com infraestrutura ampla para processamento e integração. as empresas de menor porte, com a nuvem pública, necessitarão de recursos computacionais que levarão a um maior consumo de servidores (storage e network também) por parte dos provedores de serviços de nuvem”, avalia.

Desse modo, o executivo atenta que o crescimento da cloud não é, na prática, algo unicamente prejudicial ao segmento. Afinal de contas, as empresas que investirem no desenvolvimento de nuvens privadas, precisarão aplicar esforços em servidores. Da mesma maneira, as nuvens públicas também demandarão constantes atualizações e expansões por parte dos provedores.

NOVIDADES PARA ACOMPANHAR AS NECESSIDADES

Para manter-se com força diante das novidades, no entanto, os servidores passaram a combinar outros fatores e funcionalidades, ampliando as possibilidades de utilização. De acordo com Adriano Bolzani, executivo de Servidores da IBM Brasil, os planejamentos precisam agregar mais recursos, pois os benefícios modelados pelas aplicações em nuvem e de virtualização trouxeram, entre outros pontos, novas demandas como a busca por agilidade e escalabilidade. “As operações estão requisitando um processamento ágil e eficaz no servidor, pois o usuário, hoje, já não é mais o usuário tradicional de desktop. Temos visto um usuário focado em mobility, que precisa ter acesso aos dados a partir de qualquer dispositivo. E isso tem que ser processado no servidor”, explica.

 Já para a Lenovo, o mercado deve investir em flexibilidade, para oferecer maior eficiência às empresas. “Os servidores têm que acompanhar essa tecnologia oferecendo produtos com flexibilidade, ou seja, que se integrem facilmente às nuvens existentes e que sejam convergentes com o legado das empresas. Isso garante o ROI e facilita a instalação, administração e o monitoramento”, avalia Lucas Rocha, gerente de Produto Storage da Lenovo Brasil. A empresa, que pretende entrar para o mercado nacional em 2014, quer destacar a família ThinkServer torre e rack  para atender as necessidades do primeiro servidor de pequenos escritórios até ambientes críticos como virtualização e aplicações de Big Data.

Quem também aposta em novidades com maior eficiência e integração é a Cisco. Carlos Werner, gerente de Desenvolvimento de Negócios para Data Center da empresa, aponta que os esforços da companhia estão focados na busca por soluções convergentes, que atendam as expectativas dos consumidores. “Nosso diferencial é trabalhar em soluções que fogem do modelo antigo, que era muito estático, com produtos que se adequem às necessidades do mercado”, comenta o executivo. O foco, para Werner, é a busca por novidades flexíveis, gerenciáveis e dinâmicas, que coloquem os servidores como parte de todo o processo.

A Accept, por sua vez, tem trabalhado em novidades com maior confiabilidade e eficiência, como os equipamentos desenvolvidos em parceria com as fabricantes Intel, Microsoft e Supermicro. “Os servidores são fundamentais para os processos  das informações, controle de armazenamento e disponibilidade da informação para entregar este serviços aos usuários”, aponta Silvio Campos, diretor comercial da companhia. A ideia é apresentar opções que entreguem ao mercado pontos como maior velocidade de processamento, gerenciamento e redução no consumo de energia e espaço e, principalmente, preços competitivos para reforçar a presença diante dos clientes.

 

 CONHECER O MERCADO, PARA VENDER MAIS E MELHOR

Para Cabral, da Dell, avaliar as necessidades apresentadas pelos clientes e, principalmente, as tendências que nortearão o trabalho de TI no futuro são pontos que devem ser observados pelos parceiros e fabricantes em todos os passos da venda e planejamento de servidores. “O principal fator para a venda de servidores é a implementação de novos fatores que trazem benefícios aos negócios da empresa. Novas tecnologias, mudanças sociais e novos modelos de negócios como VDI (virtualização de desktops), consumerização (acesso das informações por meio de dispositivos próprios), mobilidade e Big Data criam novas demandas de infraestrutura, processamento e gerenciamento da TI, e os servidores são a base desta infraestrutura”, reforça o gerente.

Segundo Adriana Lemos, gerente de Produtos da distribuidora Alcateia, as vendas de servidores vêm crescendo constantemente. Mas a executiva aponta que, além do fortalecimento de tendências como a cloud, a explicação para a força do segmento passa, também, pela exigência dos consumidores por estruturas mais eficientes e funcionais. “O aumento expressivo do volume de dados, em função dos smartphones e tablets, por exemplo, influencia no aumento da necessidade de as empresas gerenciarem essas informações e, consequentemente, terem espaço para armazenamento dessas informações”, explica.

 Para Ivanildo Miranda, gerente da Unidade de Negócios HP e Emerson Network da Ingram Micro, com o avanço tecnológico, as novas instalações demandam menos máquinas. Por outro lado, a necessidade de renovação dos equipamentos ajuda a alavancar a venda de novas ferramentas, para suportar as demandas apontadas pelo mercado. “As revendas que acompanharem as inovações tecnológicas, mudando o foco para prestação de serviços e gerenciamento, por exemplo, terão mais vantagens. Atualmente, este modelo, com a virtualização, tende a se espalhar para outras áreas da infraestrutura, como networking e armazenamento com as tecnologias SDN (Software Defined Network) e SDS (Software Defined Storage) onde serviços de rede e armazenamento serão gerenciados automaticamente, através de dispositivos próprios colocados no topo destes serviços”, avalia o executivo, apontando caminhos para os canais aproveitarem as novidades.

Já para a Allysson Maia, diretor de Produtos da CNT Brasil, o importante é, além de identificar as novidades da área, entender quais são as necessidades de cada cliente. “Hoje em dia, existem servidores para todos os tamanhos de empresas, desde um servidor SMB Microserver HP, até servidores mais robustos. Desta forma, o que realmente importa é direcionar o produto correto para a necessidade”, explana o executivo, mostrando a importância de se oferecer um leque variado de opções e com conhecimento específico para cada faixa de produto.

Dentro dos diversos nichos de atuação possíveis, destaca-se a parcela de PMEs. Em franco crescimento e com números atraentes no Brasil, o cenário de pequenas e médias organizações indica um grande campo para se apostar. Para Rocha, da Lenovo, os canais precisam mostrar os benefícios e novidades do setor para, efetivamente, atingir as PMEs. “Os parceiros têm a oportunidade de mostrar os impactos positivos nos negócios do cliente. A oferta do servidor como solução para compartilhamento de informações eficaz, maior segurança de dados, backup centralizado e acesso remoto, ajudam a  melhorar a eficiência dos funcionários e, consequentemente, do negócio”, ressalta o gerente.

Segundo Rafael Schuh, diretor de Canais da Dell Brasil, este segmento possui potencial para ampliar as receitas das revendas. “O segmento de pequenas empresas representa uma grande oportunidade de negócios para os parceiros”, reforça. Para isso, no entanto, as revendas precisam estar qualificadas, com o conhecimento e as ferramentas necessárias para oferecer as soluções de tecnologia que melhor apoiem as pequenas empresas a crescer, resolvendo reais problemas de negócio.

 

CAPACITAÇÃO CONSTANTE

Estar atento às tendências, ampliar o mix de opções e tecnologias disponíveis aos clientes e identificar os melhores produtos e serviços para cada caso, dentro de uma grande gama de possibilidades. Tudo para aumentar a abrangência dos produtos e conquistar novos clientes, em nichos com necessidades diversas. O mercado de servidores apresenta oportunidades amplas, que podem agregar tanto aos negócios do canal quanto ao andamento de processos e serviços de diversos segmentos. Entretanto, para se posicionar dentro deste cenário, o parceiro precisa estar bem treinado e capacitado a entender todas as variáveis que podem alavancar ainda mais as vendas.

“É imprescindível focar na capacitação. O negócio tem que deixar de ser uma venda de caixas para realmente vender uma solução, alinhada à realidade e às necessidades do cliente. O canal precisa entender as soluções disponíveis, o próprio mercado e o que seus clientes desejam”, enfatiza Bolzani, da IBM. O executivo acrescenta, ainda, que a companhia mantém um programa de treinamentos que acontece de forma integrada com as distribuidoras. O objetivo é levar mais conhecimento sobre os produtos e possibilidades para as revendas.

Já a Oracle investe na orientação dos canais, procurando dar abertura para que as revendas tenham condições de trabalhar com soluções específicas para a parte de infraestrutura e de serviços, que contam com diferentes formas de treinamento e capacitação. A ideia, segundo Roberto Gero, diretor de Vendas de Alianças e Canais de Sistemas da Oracle do Brasil, é reforçar a proximidade dos pontos de venda com as soluções, ampliando as projeções de negócios. “O primeiro passo para alavancar as vendas é conhecer os produtos que vai vender. Além disso, é preciso estar atento ao mercado, com as novas tecnologias e, principalmente, com as necessidades repassadas pelos clientes”, diz.

Para a HP, é essencial que os canais mantenham-se com o máximo de informações sobre todas as partes de uma venda. “Quanto mais preparado, treinado e certificado em uma tecnologia o parceiro for, mais benefícios ele pode obter do nosso programa de Canais HP. Entre os quais, pode haver uma política de margens diferenciada para esta determinada unidade de negócio”, afirma Couto. O executivo relembra, também, que a empresa aposta em um portfólio variado e com novidades constantes para fornecer opções de qualidade e eficiência para os consumidores.

Esta também é a estratégia adotada pela Dell. Segundo Schuh, a empresa atua com um modelo de vendas por competências, apoiando as revendas para que elas se qualifiquem em áreas como Storage, Servidores, Networking & Security e System Management. “Temos uma política que valoriza os parceiros que vendem nossas soluções, sendo que quanto maior o nível de certificação do parceiro com a Dell, maior é a recompensa”, analisa. O executivo pontua, ainda, que investimentos constantes em conhecimento, tanto em relação aos profissionais quanto em consideração ao portfólio da fabricante, facilita para que o canal consiga agregar valor às ofertas, entregando soluções completas e não apenas parte de um projeto.

Manter uma equipe apta a entregar soluções e serviços direcionados a diversas demandas ajudará a valorizar o próprio trabalho do canal, diz Adriana, da Alcateia. “Em primeiro lugar, é importante ter profissionais treinados e capacitados para que eles possam oferecer a chamada “venda consultiva”. Ou seja, o time de vendas deve saber explorar as necessidades de cada cliente e transformá-las em ofertas de solução e valor agregado. Oferecer serviços para venda continuada é uma das formas de agregar valor às ofertas”, avalia. As revendas devem procurar ressaltar características como a redução de gastos com energia, além de oferecer escalabilidade, desempenho e redução significativa de custos para as empresas.

Miranda, da Ingram Micro, avalia que se manter próximo das fabricantes e distribuidoras pode facilitar a geração de negócios das revendas. “O canal deve se cadastrar nos programas de canais das fabricantes. Em seguida, deve se especializar nas áreas técnicas e de vendas”, pontua. Para o executivo, a venda de servidores, armazenamento e infraestrutura é uma venda mais consultiva, que demanda tempo e dedicação do vendedor, cujos resultados não aparecem no curto prazo. Além disso, é interessante que a revenda ofereça serviços correlatos ou que tenha parceiras que possam fornecer estes serviços.

A CNT Brasil possui trabalhos para fomentar as vendas e ampliar os benefícios dos canais. Entre as medidas, a distribuidora aplica um programa de rebates para as revendas afiliadas e busca aquecer o cross-seling dentro dos parceiros. Outro ponto essencial, segundo Maia, diretor da companhia, é que o canal foque, também, na escolha de soluções reconhecidas pelo mercado. “É preciso olhar a qualidade do produto, a experiência de mercado, tecnologia embarcada, o suporte e as ferramentas de apoio fornecidas pela fabricante”, reitera o executivo.

Trabalhar junto aos clientes, verificando as expectativas e anseios do mercado também deve constar nas listas de trabalho dos canais. Para Campos, da Accept, é importante estreitar o relacionamento com os consumidores, utilizando ferramentas de fomento de negócios. “Um ponto-chave é aproveitar ao máximo as ferramentas oferecidas, muitas vezes em parceria com as fabricantes, como e-mail marketing personalizado, catálogos e preços competitivos. Além disso, o canal deve ficar sempre atento às novas tecnologias para que seja possível se antecipar e oferecer as novas tendências aos seus clientes”, observa.

Nesse quesito, aliás, Werner, da Cisco, analisa que o trabalho dos canais é crucial para o desenvolvimento das vendas. “O que fazemos, além de treinamentos e reciclagens, é acompanhar os parceiros de perto, para apoiar o desenvolvimento dos negócios”, diz. O executivo acrescenta, ainda, que é importante que as revendas foquem em explorar os benefícios que os clientes terão com as soluções disponíveis.

Outra dica para os canais é ver a área como a parte de um todo. Esse é o ponto levantado pela Cisco. Segundo Werner, diretor da companhia, o segmento tem, ainda, muita força e importância, porém, para o sucesso do canal, é preciso levar as vendas além dos próprios servidores. “O servidor, por si só, é um grande gerador de negócios. Mas é impossível vê-los, hoje, como uma solução solitária. Ele tem que vir sempre com uma camada de serviços que o acompanhe, com gerenciamento poderoso e flexível e ferramentas que complementem seu funcionamento”, conclui.

Apesar do crescimento da nuvem e da virtualização, o mercado de servidores segue valorizado e apresentando novidades. O segredo para ampliar os negócios, no entanto, passa diretamente pela atenção às reais necessidades do mercado e dos clientes. Além disso, é fundamental estar próximo das fabricantes e distribuidoras, agregando novos conhecimentos e recursos, para oferecer novos serviços.

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