Servidores 2016

Em 2016, a projeção de comercialização é de aproximadamente 110 mil unidades de servidores X86 no mercado nacional, de acordo com o IDC

 

É fundamental que o canal repense o seu modelo de negócio e suas ofertas se desejar ter êxito na comercialização de servidores. O setor é um dos mais promissores do país e vem atingindo índices positivos nos últimos anos. “As unidades vendidas ultrapassaram 100 mil no ano passado. No segmento de servidores o modelo X86 é o mais requisitado por distribuidoras e fabricantes. É preciso observar com atenção as particularidades do segmento, o setor de educação foi um dos que mais consumiu máquinas de entrada, seguido pelo ramo industrial, ou seja, os provedores de data center que optaram  por máquinas intermediárias que oferecem ótimo custo X benefício em 2015”, avalia Luis Altamirano, analista do IDC (empresa especializada em inteligência de mercado e consultoria de TIC), completando que em  2016, as revendas ganharão força devidocompetitividade de preços das companhias que disponibilizam servidores no mercado nacional.

O especialista reforça que, de modo geral, as empresas procuram os equipamentos para acelerar a performance, adaptar-se às demandas de mudanças nas aplicações e atingir o máximo de eficiência operacional e também, para atender às tendências de mercado como, mobilidade, big data, soluções em nuvem, entre outras. “Mesmo que o setor esteja conservador em termos de investimentos, haverá renovação de máquinas em escolas e universidades a médio e longo prazo e este é um ponto importante para quem vende servidores”, completa Altamirano.

 

Transformação tecnológica do segmento revela oportunidades para os parceiros

Vale reforçar que o segmento de servidores passa por uma transformação tecnológica que trará oportunidades latentes às revendas que estiverem atentas às tendências do segmento. Falar em servidor, atualmente, é destacar que a revolução dos aparelhos se apresenta a passos largos. O segmento evoluiu muito nas últimas décadas.

poucos anos estávamos na primeira plataforma que foi representada pelos mainframes (supercomputadores), logo após chegamos  a  segunda em que o destaque foi o modelo cliente-servidor, com amplo uso de PCs para acesso aos dados  corporativos. Nem nos damos conta que atualmente estamos próximos da Terceira Plataforma  que agrega serviços de computação em nuvem (cloud computing), mobilidade, big data, entre outras. “Globalmente, o mercado tradicional de servidores passa por um momento de ajustes em função da transição tecnológica da segunda para a terceira plataforma e não seria diferente no Brasil. A Avnet está atenta às novas tecnologias envolvidas no processo de transformação digital. O cliente precisa é de capacidade de processamento, que pode ser obtida de diferentes formasHoje, quando olhamos a oferta de servidores, falamos tanto da tradicional  venda da plataforma X86 e outras arquiteturascomo também de infraestrutura convergente, além de hiperconvergente e  cloud”, pontua  Carlos Negri, gerente-geral da Avnet Technology Solutions Brasil, completando que a empresa tem um amplo portfólio com marcas renomadas como IBM, Lenovo, Cisco, Oracle e EMC² para atender o parceiro.

Para Ricardo Kamel, Head of Commercial&Consumer da Ingram Micro Brasil, entre as categorias dehardware, os servidores vêm desempenhando a melhor performance em crescimento percentual, segundo diversos institutos de pesquisa especializados, entre eles o IDC. A expectativa para o mercado nos próximos anos é positiva. “A grande novidade em nosso portfólio é a solução de back-up totalmente gratuita na nuvem de até 1 Tb de volume. Nossa iniciativa visa treinar o canal por meio de cases práticos de como configurar uma solução híbrida entre um servidor físico e serviços na nuvem. A parceria é feita com todas as linhas de servidores Dell, HPE e Lenovo e o back-up com a solução Microsoft Azure”, agrega o executivo, pontuando que com as soluções híbridas  as revendas têm a oportunidade de vender um serviço completo que agrega desde a configuração dos equipamentos até serviços de recuperação de dados.

A Lenovo observa que os clientes estão enfrentando uma série de desafios relacionados à infraestrutura, o que abre possibilidades para oferecer alternativas e novas soluções. “Por conta disso, atualizamos e expandimos o portfólio de produtos para datacenter e aumentamos nossa participação em toda a infraestrutura de TI. Atualizamos toda a linha de servidores para os novos processadores Intel Xeon da família Broadwell, trazendo mais performance, economia e resiliência para as máquinas”, diz Mario Sato, diretor do Grupo de Data Center da empresa.

Sato reforça que nos últimos meses, a companhia selou parcerias estratégicas em diferentes segmentos. “Isso nos possibilita oferecer o que há de melhor no mercado, como as soluções de hiperconvergência, através da aliança que firmamos com a Nutanix. Contamos com o Lenovo Storage Sx200, uma linha própria de produtos para armazenamento de dados, além dos modelos IBM Storwize for Lenovo. Anunciamos recentemente também parceria com a Juniper, que veio agregar um grande valor ao portfólio de redes Lenovo Networking”, acrescenta o executivo.                                                                                                  

Já a HPE (Hewlett Packard Enterprise) avalia que atualmente, as principais demandas de servidores são para projetos que visam lidar com novas ou crescentes cargas de trabalho que operam em torno de aplicativos centrais, virtualização, nuvem ou grande volume de dados, assim como a substituição de tecnologias defasadas e menos produtivas por novos sistemas com alto nível tecnológico que oferecem melhorias significativas de desempenho, menor consumo de espaço físico e energia, e utilizam inteligência embutida para eliminar as tarefas manuais e automatizar as operações de TI. “A HPE prepara o lançamento de novos sistemas convergentes e hiperconvergentes, novos modelos de servidores torre, rack e blade, além da atualização da linha de servidores HPE ProLiant para a futura família de processadores Intel Xeon v4 (Broadwell)”, diz Luis Albejante, diretor de Produtos da Unidades de Servidores e Sistemas Convergentes da HPE.

 

Portfólios de última geração

Um ponto interessante a destacar é que o setor  utiliza algumas tecnologias que geram valor direto ao processo de negócios das empresas, desse modo, as fabricantes investem em portfólios avançados para atender a demanda.

Recentemente a Dell, atualizou o portfólio de servidores PowerEdge 13G, nas linhas R730, R730xd, R630, T630, M630, FC630, C4130 e C6320, os modelos agora  passam a contar com os novos processadores Intel Xeon E5-2600 v4 update, oferecidos em rack, torre, blade e nas versões com arquitetura convergente. Para as PMEs, a companhia incorporou dois modelos em rack (Dell PowerEdge R330 e R230), e dois em torre (Dell PowerEdge T330 e T130). “Pela primeira vez, um equipamento de entrada da Dell incorpora a iDRAC, tecnologia responsável por permitir o gerenciamento completo do servidor, desde updates de firmwares até o acesso remoto sem a necessidade de tecnologias de terceiros, oferecendo assim às PMEs ferramentas simples e intuitivas, que reduzem o tempo de implementação em até 40% e oferecem gerenciamento simplificado”, diz João Bortone, diretor de Produtos e Soluções Empresariais da Dell para América Latina.

A Lenovo também aposta no segmento SMB, trazendo a nova geração de servidores torre e rack LenovoThinkServer, com processadores Intel Xeon Broadwell,  que trazem ótimo custo X benefício para os parceiros. “Para o segmento de soluções, atualizamos a linha de servidores System x para a mesma família de chipsets Intel, e agregamos recursos de segurança, resiliência e escalabilidade, importantes para soluções de big data, cloud, mobilidade e segurança. Estabelecemos parcerias-chave para entrar fortemente no segmento de soluções virtualizadas, além de storage e redes, que serão um pilar fundamental na estratégia da Lenovo”, agrega Sato, acrescentando que a empresa oferece total apoio ao Parceiro, com o programa Lenovo Partner Network (LPN).

A Intel pontua que há um grande potencial para expansão do mercado de servidores no Brasil. “No Brasil temos a linha de servidores Xeon que tem  os modelos E7, E5, E3 e D. Cada um deles foi desenvolvido para atender de forma específica as necessidades de empresas com perfis diferentes de atuação. Além disso, a empresa também oferece serviços que vão além dos servidores em si, com soluções para Big Data, Nuvem, otimização de centro de dados e outros”, diz Barbara Toledo, gerente de Marketing de Business.

No primeiro trimestre do ano, a Cisco lançou os sistemas HyperFlex que foram desenvolvidos sobre a plataforma Cisco UCS (plataforma que unifica computação, redes e armazenamento) e trazem uma nova abordagem para infraestruturas hiperconvergentes. “A proposta desses sistemas é simplificar a automação baseada em tecnologia de armazenamento definido por software (SDS - Software Defined Storage) e políticas gerais (não apenas de armazenamento, mas também de redes e de computação), ampliando o conjunto de aplicações corporativas”, diz Carlos Werner, gerente de Desenvolvimento de Negócios para Data Center.

 

Curva ascendente no mercado de servidores

O segmento tem possibilitado crescimento em volume de vendas e maior competividade para as fabricantes. Só no ano passado o setor apresentou  crescimento de 2% no seu volume de vendas segundo o IDC e para 2016 o cenário não é diferente.

A AMD tem obtido crescimento no mercado de servidores em volume de vendas incorporando ao seu portfólio produtos, principalmente para data centers onde existe uma preocupação muito grande com a eficiência energética dos equipamentos. “A linha de produtos com processadores ARM 64bits visa atender principalmente esse cliente. Estamos sempre trabalhando para oferecer produtos com maior desempenho e um custo mais competitivo, para que os parceiros tenham opções e jamais percam seus clientes”, diz Alfredo Heiss, especialista de Hardware de AMD.

 Para Anderson Tomaiz, gerente sênior de soluções da Huawei Enterprise, o mercado de servidores cresce em paralelo com a adoção de soluções de computação em nuvem e isso traz oportunidades reais de negócios à toda a cadeia de distribuição. “No último ano, a Huawei praticamente dobrou as vendas de servidores em todo mundo e essa tendência de crescimento deve se manter ao longo dos próximos anos”, avalia o executivo, completando que a empresa apresentou ao setor este ano o KunLun 9032, um servidor de missão crítica.

Já a Oracle disponibiliza em seu lineup o Exadata e o SuperCluster e tem obtidos bons resultados em suas transações comerciais. No caso do Oracle Exadata, a solução é indicada para consolidar bancos de dados Oracle, promovendo aumento de performance e diminuição de risco da operação. “O SuperCluster vem se destacando pelo grande poder de consolidação tanto de bancos de dados como de aplicativos. Além disso, após o lançamento da versão do produto com o chip SPARC M7 o mesmo trouxe ao mercado uma capacidade de utilizar os protocolos de segurança “in silicon” sem degradação de performance”, ressalta Fabiano Matos, vice-presidente de Vendas de Sistemas da companhia, acrescentando que a companhia visa se diferenciar no mercado, para isso oferece infraestruturas idênticas “on premisse” (nuvem privada) e na nuvem pública.

A Accept fabrica no Brasil toda a linha de servidores Supermicro baseado na tecnologia Intel para Cloud Server, Storage e Big Data. “Os aparelhos  se destacam pela  tecnologia Twin, que possui  menor TCO (Custo Total de Propriedade), devido a sua economia de espaço e energia (servidores com a densidade de 0,5U – ideal para Data Center)”, avalia Silvio Ferraz de Campos, CEO da companhia, destacando que o canal que ainda não vende servidores e deseja ofertar precisa se especializar em soluções  que agreguem valor ao hardware, como por exemplo Software Defined Storage (SDS).

 

Iniciativas para tornar o parceiro especialista

De modo geral as companhias procuram preparar os canais para que se tornem especialistas na comercialização de servidores e tenham lucratividade no setor.

Em 2016, a Fujitsu implantou o SPP 3.0 (Select Partner Program), programa global de canais. “O Brasil é o primeiro país a disponibilizar o programa na América Latina. Com isso, estabelecemos mais um ponto de contato com os parceiros, apoiando-os em seus desafios diários por meio da disponibilização de diversas ferramentas de negócios, bem como benefícios e vantagens oferecidos na categoria Select Expert – como descontos, rebates, premiações, entre outros”, diz Bruno Barnett, gerente de Canais para América do Sul da Fujitsu do Brasil, enfatizando que o SPP 3.0 possui dois níveis de parceria: Select Registered e Select Expert.

A Arrow ECS distribui as marcas: Fujitsu, HPE, Lenovo e Huawei e aponta que tendências como cloud, segurança, Big Data e IoT ditarão o segmento nos próximos anos. A companhia disponibiliza um plano de canais  que visa a capacitação das revendas em cross-selling e gestão de vendas. “O programa de parceiro para treinamento em vendas é inovador no mercado brasileiro. A Arrow também possui sua própria unidade de negócios voltada para Education, oferecendo treinamentos e certificações Commvault e EMC e de soluções complementares”, ressalta Ronaldo Miranda, CEO da empresa.

Miranda reforça que o servidor é a base de soluções complexas que envolvem grandes oportunidades. “As revendas tem que se preparar para vender “solução” [não só um produto] e, desse modo abrirão muitas oportunidades de vender servidores”, pontua o executivo.

O Programa de Canais da HPE está baseado em oito pilares: modelo de negócio, incentivos de vendas de Solução (ex: HPE HyperConverged), Programa “Champion HPE” para aceleração dos negócios, verba de marketing, regras claras e processos para o engajamento com os canais, certificação técnica e de vendas, planejamento e plano estratégico e geração de demanda. “Estamos com foco total nas quatro áreas de transformação, que é como a HPE interpreta a revolução que está acontecendo nas empresas: Transformar em uma infraestrutura híbrida, Proteger a empresa digital, Fortalecer a organização orientada por dados e Capacitar, aumentando  a produtividade no ambiente de trabalho”, pontua Leonardo Rangel, diretor de Canais de Enterprise da HPE.

Já a Agis, distribuidora de todo o portfólio da HPE, trará brevemente para as revendas um programa específico para a capacitação. “Nosso programa de canais está sendo revisado e passando por um processo de melhorias, e enquanto não o relançamos, estamos damos foco nos programas de canais das fabricantes com os quais mantemos negócios. Em relação a  capacitação das revendas parceiras temos oferecido treinamentos locais e  realizamos regularmente  webinars  para a atualização”, diz Camila Rabelo,  diretora Comercial e Marketing.

Camila agrega que os parceiros devem ser capazes de atuar como consultores e que precisam passar segurança para os gestores de TI. “A partir desse atendimento mais qualificado, eles conseguirão incrementar a lucratividade adicionando software e principalmente serviços”, diz a executiva.

Com o Oracle PartnerNetwork (OPN), a Oracle visa transformar o desenvolvimento dos negócios dos parceiros. “O programa OPN oferece aos seus membros o acesso à treinamentos específicos, além de ferramentas e recursos de suporte à venda, estratégias de “go-to-market” e benefícios agregados”, diz Roberto Gero, diretor de Alianças e Canais de Oracle Systems.

Na Intel Brasil há um programa dedicado para cada um dos seguintes segmentos: Fabricantes Locais, Varejo Regional, Distribuidoras, revendas de business, de IoT e de Educação. “Nós também realizamos treinamentos específicos para cada um. O programa também beneficia desde fabricantes locais às revendas de servidores, com bonificações”, ressalta Marcelo Montenegro, diretor de Canais, reforçando que as revendas precisam se diferenciar para aumentar as vendas trazendo  uma gama de ofertas de produtos, como servidores, SSDs, Gateways e Softwares de Gerenciamento e serviços agregados.

Em síntese para ter êxito na venda de servidores, é necessário que os canais estejam focados em oferecer soluções que ajudem as empresas a otimizar seus negócios e seus recursos, com tecnologias abertas e escaláveis.  É importante que os parceiros apresentem aos clientes finais ofertas de soluções completas e  se tornem consultores, considerando que, de modo geral as companhias  não esperam mais projetos que atendam apenas especificações técnicas e, sim, resolvam problemas reais do negócio.