Servidores 2019

Com projeção de faturamento global acima dos US$ 73 bilhões para 2019, o mercado de servidores segue sendo vital para a Indústria de TI. Aqui no Brasil, por exemplo, estima-se que 35% dos gastos com infraestrutura de tecnologia será direcionado aos equipamentos e soluções deste segmento. Apesar dos números, é preciso esquecer os servidores de antigamente, e os canais são fundamentais para oferecer as novidades dessa nova era, cercada por Nuvens e muitos serviços


Hoje em dia, todo mundo tem pelo menos uma conta na Nuvem. É assim, por exemplo, que podemos acessar as fotos daquela viagem antiga, de qualquer lugar e a qualquer hora, sem carregar demais a memória do celular. Para as empresas isso também tem sido cada vez mais comum, com as organizações recorrendo às inovações da Cloud Computing, em busca de mais agilidade e disponibilidade de suas informações. Mas uma coisa é certa: no fim das contas, ainda haverá um servidor. 

Com projeção de faturamento global de mais de US$ 73 bilhões para 2019, o mercado de servidores segue sendo vital para a Indústria de TI. Aqui no Brasil, por exemplo, números da IDC estimam que quase 35% dos gastos com infraestrutura de tecnologia será relacionado aos equipamentos e soluções deste segmento.   

Apesar dos números, é preciso esquecer os servidores de antigamente. Afinal de contas, com o avanço da Era dos Serviços, com Nuvens e Analytics ditando novas formas de trabalho e consumo de TI, fabricantes e canais estão sendo diretamente desafiados a buscar novas formas de oferecer servidores em acordo com as mudanças do mercado. “A verdade é que os servidores continuarão a existir, mas os provedores de serviços é que serão, cada vez mais, os grandes responsáveis por toda a análise e dimensionamento dos recursos, o que resultará em mais agilidade às organizações”, diz Ross Winser, diretor sênior de Pesquisa do Gartner.  

Isso significa, entre outras coisas, que as revendas precisarão estar preparadas para ajudar seus clientes a escolher o melhor modelo de trabalho – seja para criar um servidor local ou apoiá-los em instalações híbridas, usando instalações descentralizadas em servidores externos. “É preciso se preparar para esse movimento, ajustando as cargas de trabalho com base nas necessidades dos negócios e não se limitando a decisões baseadas em localização física. Desde a hospedagem até a Nuvem Pública, existem muitas alternativas para os Data Centers locais”, afirma o analista. De acordo com o Gartner, até 2025, aproximadamente 80% das organizações migrarão pelo menos parte de seus Data Centers locais para ambientes em Nuvem. 

Como resultado, as revendas se veem, agora, diante de uma oportunidade: atender as necessidades que as companhias têm de reforçar suas infraestruturas para suportar aplicativos da próxima geração. Para isso, elas precisam entender como superar o desafio de oferecer soluções cada vez mais poderosas e, ao mesmo tempo, preparadas para o mundo “as a Service”, com opções que ajudem os clientes a irem além do processamento tradicional e alocado exclusivamente no ambiente físico. 


Os servidores e a transformação digital dos negócios 


Em um mundo cada vez mais conectado e baseado em dados, os servidores estão ganhando um novo status dentro das estratégias de TI corporativas. Hoje, mais do que uma simples máquina no canto do escritório, o servidor se transformou em uma estrutura central, que precisa fornecer serviços completos às redes. 

Para Rodrigo Guercio, country manager da Lenovo, esse cenário tem feito com que o principal desafio para quem vende servidores (ou qualquer elemento de tecnologia corporativa) seja, hoje, entender as novidades e inovações do mercado - e como elas afetam o consumo das organizações. “É preciso manter-se atualizado, a par de novas tecnologias como Nuvem, virtualização, Internet das Coisas (IoT), Big Data, Hiperconvergência e outras”, diz. O executivo avalia que a virtualização das redes de TI, por exemplo, tem alterado significativamente a construção dos servidores, exigindo mais poder computacional das corporações. “A virtualização tem guiado o processo de desenvolvimento, mas junto dela há outros aspectos e modelos”, observa, destacando que áreas como automação e segurança digital também têm uma grande perspectiva de crescimento, forçando os servidores a alcançarem novos padrões de performance.   

Nesse cenário, um fator essencial é a pressão dos dados. “O crescimento no volume de dados na TI de uma empresa demanda a adoção de uma infraestrutura com soluções mais avançadas, que permitam transformar essas informações em estratégias para a tomada de decisões”, afirma Raymundo Peixoto, vice-presidente sênior e diretor geral de Soluções para Datacenter da Dell Technologies para América Latina. 

Para atender essa demanda, as companhias passaram a enxergar na Nuvem uma possibilidade prática. “No entanto, é preciso lembrar que a Nuvem não é um lugar, mas uma maneira de gerenciar aplicações de forma simples e flexível”, alerta o executivo. “Nem sempre as características do ambiente dos clientes possibilitam o funcionamento em uma nuvem pública. Portanto, o grande movimento que ocorre hoje é para as nuvens híbridas, com instalações locais combinadas com redes virtualizadas”, completa.  

Daniel Peruchi, gerente de Desenvolvimento de Negócios para Datacenter da Cisco, reforça que o grande diferencial não é “estar na Nuvem” e sim apresentar quais são as vantagens que a Cloud Computing tem para os negócios.  “A utilização de ambientes em Nuvem, seja como infraestrutura (IaaS) ou apenas software (SaaS) é uma realidade para clientes de todos os tamanhos e verticais, que buscam a agilidade e a elasticidade de seus ambientes. Isso afeta diretamente a demanda de servidores. Porém, muitos clientes estão percebendo que é necessário transformar sua instalação interna para que seja possível alcançar os ganhos característicos da Nuvem (agilidade, melhor compartilhamento de recursos), através de automação e de tecnologias que fazem parte desse universo das nuvens públicas, como armazenamento escalável (primário e backup), redes físicas compartilhadas, uso de containers etc.”, diz.  

De acordo com o gerente da Cisco, o mercado de servidores no Brasil está sendo impulsionado pelo crescimento da utilização de nuvens privadas e híbridas e pela utilização de armazenamento interno nos servidores, em detrimento dos gabinetes de discos tradicionais. “Vemos que esse é um bom momento para o setor, uma vez que há um interesse cada vez maior em Big Data e Inteligência Artificial. Há uma busca dos clientes por mais visibilidade, eficiência e automação na infraestrutura. Os ambientes de computação e armazenamento estão cada vez mais incorporados e nossos parceiros precisam de um conhecimento multidisciplinar para atender essa demanda por simplificação”. 

Já para Marcel Saraiva, gerente de Canais Enterprise da NVIDIA, o setor está em transformação e os canais precisam se adequar à esta nova realidade. “Cada vez mais os clientes buscam soluções customizadas e especializadas. Com isso, estão disponíveis no mercado soluções que vão desde um servidor para ser colocado em uma loja até datacenters na nuvem e o canal deve conhecer as ofertas de ponta a ponta, para fazer um trabalho consultivo para seus clientes, selecionando exatamente a solução ideal (servidor físico dedicado, virtual, na nuvem etc). Os parceiros que buscarem as vendas transacionais de servidores podem ter dificuldades para obter sucesso. Entretanto é um setor com oportunidades e oferecendo o produto  certo para o cliente, vai ganhar a sua confiança e fechar bons negócios”, avalia. 

A NVIDIA, na visão do gerente é um agente que colabora para transformação digital das empresas. “Nossa solução pode ser encontrada desde um servidor para processamento local de alto desempenho (Edge Computing) até as principais ofertas dos provedores de serviços na nuvem. Permitindo ao usuário final explorar todas as alternativas para encontrar a melhor solução. Por exemplo, a solução de virtualização de desktops (VDI) da NVIDIA garante um alto desempenho para atender as demandas atuais com um custo de propriedade mais eficaz, garantindo segurança, mobilidade, desempenho e economia para o cliente final”, conta o executivo,  agregando que dentro do Programa de Canais da NVIDIA, NPN, a companhia  tem uma seção especifica para soluções de virtualização e servidores de alto desempenho,  para capacitar tecnicamente e comercialmente o parceiro. 


As novidades do mercado de Servidores 


A palavra de ordem do mercado de servidores, hoje, é atender a uma demanda híbrida. Seja para montar ambientes locais ou encontrar soluções virtualizadas, ou em Nuvem, para satisfazer as necessidades das empresas, os canais devem observar o cenário atual como um campo repleto de oportunidades. 

Nesse cenário, existem diversas tecnologias e recursos a serem destacados. “O canal precisa estar atento as novas tecnologias para diversificar sua oferta e entregar a melhor solução pelo menor custo possível”, diz Alfio Fioravanti, gerente de Vendas Corporativas na AMD. “Um dos exemplos são os custos de licenciamento por soquete: se é possível oferecer a mesma performance com um slot para soquete, ao invés de duas portas, por que não entregar ao cliente final essa alternativa?”, questiona. 

Segundo o executivo, a geração atual de processadores da AMD já está preparada para atender a virtualização do hardware e para criação de aplicações específicas. “Atualmente, os processadores EPYC (Gerações Naples e Rome) para servidores entregam ao mercado a solução com maior número de núcleos, I/O, memória e performance para servidores de um soquete equivalente, com o mesmo desempenho do concorrente com 2 soquetes”, destaca.  

Silvio Campos, CEO da Accept, também acredita que o mais importante é oferecer recursos que aprimorem a experiência dos usuários. “O mercado não está mais procurando e pagando por marcas tradicionais e sim por processamento e tecnologia inovadora e soluções”, diz.  

Para o CEO, a tendência de processamento baseado em software tem exigido que os hardwares tragam características diferenciadas das tradicionais, o que vem mudando, também, a estrutura física dos dispositivos. “Por exemplo, o armazenamento mais convencional, do tipo fibre-channel, está cada vez mais perdendo espaço para sistemas de servidores com capacidade de processamento e armazenamento baseado em SSD”, observa. Parte do grupo Positivo Tecnologia, a companhia oferece, atualmente, produtos equipados com placas Asus, Intel e Supermicro. 

No caso da Dell, a realidade atual, com as empresas em diferentes etapas e estágios de transformação digital, é uma condição que exige que o mercado esteja pronto para oferecer diferentes tipos de soluções. “Por isso, fazemos questão de disponibilizar um portfólio completo de servidores, soluções hiperconvergentes, e appliances, oferecendo novas camadas de automação, controle e segurança para tirar o melhor proveito para o negócio de cada cliente”, enfatiza Peixoto.  

Este objetivo também está presente no trabalho da Lenovo. A companhia, que possui uma área específica para o desenvolvimento de produtos e serviços para o segmento de servidores e processamento – o Lenovo Data Center -, possui um dos portfólios mais completos e abrangentes da indústria. “Oferecemos desde servidores torre (entry-level), passando pelos tradicionais servidores Rack, densos, ultradensos, Blades, até equipamentos High-End com os apliances para SAP HANA, Cloud e hiperconvergência em diversos modelos de entrega (on premisses) e como serviço”, salienta Guercio, ressaltando que a meta é posicionar a Lenovo como uma marca capaz de presenciar e participar deste mercado desde a borda (edge) até o “core” de data center, com soluções de storage, convergência, hiperconvergência, redes e servidores, entre tantas outras. 

Luís Albejante, diretor de Produto na área de Hybrid IT da HPE, sinaliza que a indústria e os canais não podem perder de vista as demandas diárias dos clientes. “Independentemente do momento em que esses consumidores estejam, todos eles possuem a necessidade de entregar novos negócios, produtos e serviços com maior velocidade e agilidade. No entanto, uma infraestrutura 100% baseada em cloud pode trazer alguns desafios e, por isso, acreditamos que a TI será híbrida, formada na combinação de pessoas, tecnologias e um modelo econômico que facilite a adoção e uso da tecnologia”, conta. 

A empresa, para tanto, vem investindo em tecnologias de armazenamento, computação e sistemas hiperconvergentes que possibilitem uma gestão mais simples, segura e eficaz de toda a infraestrutura de TI. “Um bom exemplo de como estamos ajudando empresas de todo o mundo a modernizarem suas infraestruturas e acompanharem essas mudanças é a tecnologia HPE InfoSight, que é uma plataforma que conduz operações por meio de Inteligência Artificial (IA). Esse recurso analisa e correlaciona milhões de sensores, permitindo análise de dados preditiva e recomendações de otimização de sistema e desempenho para cada cliente”, explica.  

Outras companhias, como a Synology, apostam em inovações para ajudar no armazenamento e gerenciamento das informações. Sediada em Taiwan e com escritórios espalhados pelo mundo inteiro, a fabricante oferece hardware e software que atendem desde residências até grandes data centers, com um portfólio que inclui equipamentos domésticos até storages redundantes de alta performance. “A Synology é uma empresa focada em oferecer software e soluções de NAS, com opções que permitem criar uma solução hibrida de armazenamento de dados, aproveitando a velocidade do armazenamento local com a flexibilidade do serviço em nuvem. O mais importante é que estas ferramentas estão disponíveis para os nossos usuários sem custo adicional”, diz Ricardo Macedo, gerente de Vendas da marca no País.

O executivo destaca que um dos diferenciais da marca é a oferta de unidade NAS certificadas para uso em ambiente de virtualização VMware, Hyper-V, Citrix e Openstack. “O crescimento de ambientes virtuais exige acesso de dados mais rápidos e necessidade de expansão”, observa.  


Como os canais podem aproveitar as oportunidades e vender servidores? 


Como a transformação digital e as novas demandas alteram o trabalho do canal? Como eles devem trabalhar para aumentar as vendas deste produto? A primeira resposta é entender que, além de alterar as exigências dos clientes, as mudanças da tecnologia também implicam em uma necessária alteração de postura das revendas. “Se o canal não buscar entender como agregar valor e como a transformação digital pode afetar os negócios de seus clientes, ele certamente terá muita dificuldade para se desenvolver e para realizar negócios”, sentencia Waldir Saboia, diretor de unidade de negócios da Tech Data no Brasil.  

Saboia acredita que, nesse modelo, a venda de um servidor não será mais o foco de qualquer projeto, mas, sim, parte da resposta que a revenda dará à dificuldade enfrentada por seu cliente. “Pelo que temos observado, a venda de servidores se originará quase que como um subproduto desta análise de ambiente do cliente final e como resultado de um trabalho de assessoria ao cliente no qual é importante mostrar o valor agregado da solução”, diz. 

Isso exige, portanto, uma modificação completa no modo de como as soluções são oferecidas. “O canal hoje não deve se colocar como vendedor de produtos. Ele tem que entender o negócio”, considera Marcelo Murad, diretor de produtos e engenharia da Westcon. “Tanto é assim que é cada vez maior o número de canais especializados em mercados verticais ou em determinado tipo de solução”, completa. Trabalhando com servidores HP e Lenovo, a companhia vê o cenário atual como um movimento desafiador e, ao mesmo tempo, repleto de possibilidades. “O conceito de hiperconvergência, integrando computação, rede e armazenamento em um só sistema, nos permite criar novas ofertas para as empresas, em que os servidores são parte de uma solução. É um exemplo de oportunidade a ser trabalhada”, explica. 

Para isso, são necessários dois tipos de conhecimento: o técnico, sobre as inovações, e o de negócios, ampliando a capacidade de a equipe entender os objetivos estratégicos de cada cliente. “Para o cliente alcançar a transformação digital nos seus negócios é fundamental passar por uma jornada multicloud. O canal é essencial para engajar o cliente e ampliar sua visão sobre desempenho e segurança”, comenta Peruchi, da Cisco.  
A Cisco investe em treinamentos constantes de seus parceiros, tanto técnicos como comerciais. “Oferecemos conferências presenciais e on-line em que exploramos as abordagens comerciais e os detalhamentos técnicos de novas ferramentas e produtos ou, ainda, das mudanças e oportunidades que o mercado apresenta”, acrescenta o executivo, completando que a fabricante disponibiliza também um portal de treinamentos em que a pessoa pode seguir seu próprio ritmo, conhecendo os produtos da Cisco no nível de detalhes que escolher. “Duas vezes por ano temos treinamentos aprofundados com especialistas de produtos, passando pelos mais variados temas da área de data center”.  

O mercado vem passando por uma grande transformação digital, o que nos demanda também uma transformação no segmento de Canais e na forma de vender. “Os canais precisam compor e integrar cada vez mais várias soluções complementares de diferentes fabricantes para entregar uma proposição única de valor com foco em ajudar a maximizar o resultado nos negócios dos nossos clientes”, salienta Albejante, da HPE. O grande desafio dos canais é ter, cada vez mais, uma abordagem mais consultiva e voltada a resultados de negócios. Além disso, é extremamente importante que eles estejam preparados e capacitados para oferecer soluções mais completas e diferenciadas para os clientes.  

Fazer parte de programas de canais e acompanhar de perto as inovações do mercado é uma exigência atual na qual as revendas não podem se dar ao luxo de negligenciar. É preciso atenção e comprometimento para saber o que está mudando na indústria, o que está mudando na vida dos clientes e como, com tudo isso, as equipes de venda podem responder com eficiência e assertividade. As mudanças da transformação digital não estão colocando em risco os servidores – pois sempre haverá a necessidade de se gerenciar e processar informações, principalmente hoje em dia com os dados sendo fundamentais para qualquer negócio. O que está em jogo, ao contrário, é a presença do canal: afinal de contas, somente quem estiver apto a vender as melhores soluções é que seguirá fazendo bons negócios.