SMB E o seu futuro promissor

 

Com o crescimento exponencial do mercado de pequenas e médias empresas (SMB), principalmente no setor de TI do Brasil, a expectativa é grande em relação às mudanças que estão por vir. Saiba como pensam algumas das principais distribuidoras deste segmento e quais suas técnicas para lidar e acompanhar o cenário atual em que nos encontramos

 

Atualmente quando falamos em SMB (Small and Medium Business) ou PMEs - as pequenas e médias empresas - é notável uma grande mudança de que com o avanço e o surgimento de novas tecnologias, o perfil de modo geral, tanto de quem fabrica quanto de quem compra e revende, não é mais o mesmo. A utilização dos mais variados equipamentos tecnológicos que eram usados somente em grandes empresas hoje em dia são imprescindíveis também nas pequenas e médias. 

No Brasil são aproximadamente cinco milhões de pequenas e médias empresas, que representam 98% do total de empresas do país. O crescimento exponencial do mercado de pequenas e médias empresas brasileiras superou o crescimento de 3% do mercado internacional em 2010 de acordo com dados do Sebrae-SP. Segundo o Governo Federal, as negociações com a União Européia foram determinantes para a conquista desse objetivo, ou seja, trata-se da internacionalização gradativa das PMEs brasileiras que, além do apoio governamental, contam também com o respaldo de instituições educacionais e de pesquisas.

O Sebrae-SP trabalha com pequenas e médias empresas e o critério legal para definição das mesmas é o seguinte: são consideradas PMEs empresas com faturamento bruto anual de até R$ 2,4 milhões (Lei 123/06) e é utilizado um conceito operacional que é o número de empregados. Assim, são consideradas PMEs do setor de TI aquelas com até 49 empregados.

Em 2010, o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) dispôs mais US$ 3 bilhões do Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) para investir em financiamentos de micro, pequenas e médias empresas brasileiras. Os recursos foram repassados às empresas por meio da rede de agentes bancários credenciados do BNDES. Com isso foi possível o financiamento de projetos de ampliação, instalação e modernização dessas empresas.

A SND, distribuidora de produtos de informática, usa as referências estabelecidas e adotadas pelo mercado para a classificação de qual empresa pertence ou não ao segmento SMB. Para a empresa, a referência utilizada é a adotada pelo Sebrae, onde as empresas são classificadas em relação ao número de funcionários que possuem. A SND também utiliza os critérios definidos pelo BNDES e Banco do Brasil que levam em consideração a receita das empresas para classificá-las, para tratar as exceções dentro do padrão do Sebrae. Para o gerente de Marketing da SND, Marcelo Soares, quase todos os canais atendidos trabalham o mercado SMB. “Possuímos estrutura de pré e suporte a vendas, na qual muitas vezes trabalhamos junto às revendas para identificarmos soluções para os usuários finais; acreditamos que a educação, suporte e o treinamento são essenciais para o sucesso de canais que querem trabalhar o mercado SMB”, explica o executivo.

Dentro da área de TI, o segmento software e serviços de telecomunicações - embora sejam economicamente independentes, são de certa forma interligados. Esses serviços constituem a infraestrutura essencial para o desenvolvimento da indústria global de software e serviços. Já o segmento de software representa uma das principais fontes de inovações para a área.

É o caso da distribuidora especializada em software como serviço, a D-SaaS. Para o diretor da D-SaaS, Marcos Chiavone, o foco é de 100% em SMB no ambiente corporativo. “Existem canais que compram cujo principal foco não é SMB mas tudo que ele compra é voltado para o mercado de SMB”, afirma o executivo. Para tanto, a empresa insiste no que dá certo ou seja, apoia os canais oferecendo treinamento para pré e pós vendas focando no software como serviço e enxergando que essa solução está ganhando espaço e por isso necessita de atenção redobrada. “A revenda precisa enxergar que a longo prazo, com a fidelização do cliente, a remuneração será melhorada”, comenta Marcos, que acrescenta: “Acreditamos que a tecnologia de cloud computing é apropriada para o mercado SMB pois exige menor infraestrutura da empresa e não requer um servidor aos aplicativos pois o mesmo está na web”.

Muito tem se falado em ‘nuvem’ e no caso das pequenas e médias empresas parece ser sob medida por se adaptar as necessidades deste mercado. Dentro deste conceito, por exemplo, percebemos que backup e serviços online não fazem parte da política dos SMBs mas são de total importância. As revendas que almejam o sucesso precisam entender essa realidade onde a fidelização do cliente se dá através de um bom relacionamento entre ambos. Essa parceria inclui a disponibilização de serviços em diversas demandas. Algumas revendas mesclam a atuação de fornecedor e prestador de serviços sendo uma interface do cliente em todas as tecnologias. Em 2011, as revendas precisam estar atualizadas e preparadas para oferecer produtos de segmentos que hoje ainda não enxergam como business. É o caso dos mobiles e das redes sociais.

Para o country manager da Avnet, Alexandre Barbosa, desde o mês de julho de 2010 até os dias atuais, a empresa traz ferramentas para o Brasil visando atender o maior numero de necessidades desse mercado e fornecer através dos parceiros, soluções de negócios não somente como um servidor ou um software e sim, como uma solução integrada. “É uma metodologia onde trazemos nossos parceiros de negócios para que estejam alinhados com essa iniciativa, gerando uma demanda para aquela necessidade de negócio”, afirma o executivo, que acrescenta: “Vamos treinar o parceiro dentro da solução tecnológica que ele queira trabalhar, gerar demanda para que possa oferecer solução para seus clientes dentro daquela indústria. Isso funciona em vários lugares do mundo e oferece um diferencial muito grande para a empresa e para nossos parceiros lá fora”.

Segundo a Associação Brasileira de Distribuidores de Tecnologia da informação (ABRADISTI), o mercado de pequenas e médias empresas se destaca em função de sua cobertura geográfica e por ser potencialmente o maior mercado, em termos quantitativos, a ser atingido pelos fabricantes. Em 2011, está previsto uma grande mudança que afetará diretamente as SMBs: a consolidação de negócios através da nuvem (cloud computing) uma vez que dadas as características da mesma, o acesso a tecnologias, complexas e caras, se tornara mais viável para as SMBs. Por isso, as  distribuidoras – ponto de apoio das revendas - devem continuar focadas em prover serviços e suporte de pré e pós vendas, com produtos que ajudarão os revendedores a atender de forma mais eficiente este mercado.

A Network1 possui uma divisão exclusiva para atender as empresas que trabalham o mercado SMB. Para 2011 a empresa já trabalha com um modelo estruturado especificamente para este mercado consciente que este segmento requer uma certa especialização. “Por tras da web existe sempre o apoio de um gerente de produto e de suporte pré vendas para qualquer necessidade. Temos um portfólio bastante extenso que é trabalhados de acordo com sua complexidade”, explica o vice-presidente de SMB da Network1, Walter Uzum.

De acordo com análises feitas pelo IDC, o mercado de SMB está começando a ser explorado agora pelos fabricantes com maior atenção. Além disso, esse segmento não possui uma estrutura de TI devidamente preparada, o que possibilita a venda de diversos tipos de soluções como PCs, servidores, equipamentos de rede, etc.

A Avaya reforça que a revenda precisa ser mais completa - ter governança, certificação e treinamento - pois o cliente quer soluções completas e convergentes para sua empresa. Segundo o diretor de Canais da Avaya, Paulo Roberto Bonucci, a empresa investe em todos os tipos de canais. “Estamos nos posicionando para atender todos os tipos de mercado e um grande desafio é na comunicação para mostrar que somos um player com portfólio completo para qualquer região do país”, comenta o executivo. Além disso, Paulo conta que a empresa tem planos de dobrar e crescer dentro do seu negócio nos próximos três anos através de um portfólio completo e uma força de vendas própria.

Para o vice-presidente da Pauta, Marco Aurélio Floriani, a simples venda de caixa, não mantém, muito menos sustenta, o mercado de revendas. “Temos uma área especializada para atendimento ao SMB que suporta e auxilia as revendas que atuam com esses clientes. Em 2011 pretendemos ampliar a área de atuação, incorporando novas revendas neste setor, incentivando e auxiliando no desenvolvimento dos projetos”, afirma o executivo.

O distribuidor precisa atender as solicitações das suas revendas, procurando auxiliar no desenvolvimento dos projetos, e manter assim, uma estrutura diferenciada com atendimento personalizado. Mesmo porque as revendas que atendem as pequenas e médias empresas geralmente possuem uma grande relação comercial no mercado, com profissionais altamente qualificados. O grande diferencial é agregar serviço as suas vendas, gerando desta forma uma margem de lucro muito mais saudável. O lucro não está na venda dos equipamentos e sim no desenvolvimento do projeto e na implantação do mesmo.

A Controle Net possui revendedores especializados no atendimento ao SMB. Para o gerente de Marketing da Controle Net, Julio Cezar Esteves, esse canal necessita maior apoio, principalmente na área técnica, uma vez que são parceiros de menor porte, com suas empresas baseadas na área comercial. “Este mercado de SMB necessita de um relacionamento mais próximo entre o consultor de vendas e o usuário final. A confiança conta muito, uma vez que a mesma pessoa que específica a solução de storage também aprova a compra. Isso exige um atendimento personalizado e muito próximo do revendedor, para tanto, preparamos nossos revendedores técnica e comercialmente para este atendimento”, conta o executivo.

Segundo o presidente da Officer, Fabio Gaia, 80% dos revendedores que atuam na empresa se dedicam ao segmento de SMB. A distribuidora investe em treinamentos e incentivos para que os clientes tenham mais contato com os revendedores além de facilitar as opções de financiamento. “Faremos uma campanha no começo de 2011 para que a revenda aprenda a trabalhar bem com o cartão BNDES, que é uma linha de financiamento de taxas de juros adequadas a esse segmento”, explica Fabio e acrescenta: “Nossa estratégia, consiste em uma parte de financiamento e outra parte de portfólio”.

É unânime, o revendedor tem que ser um parceiro de solução das empresas e gerará com isso, uma maior fidelidade onde a frequência das negociações aumenta gradativamente. A Tech Data possui um grupo de 400 canais focados em SMB onde, dentro de uma estratégia de atendimento, estão ações regionais, campanhas de incentivo, treinamentos e outras atividades. Para o gerente de Marketing da Tech Data, Ricardo Palma, a revenda precisa buscar diferenciais no atendimento pois o mercado SMB muitas vezes precisa de uma consultoria completa e orientação sobre que tipo de solução é mais adequada ao seu negócio e não apenas de produto.

A Alcatéia por sua vez, conta com um programa de incentivos - o ‘Inovar’ - onde a revenda possui metas estabelecidas, direitos e benefícios pela participação. Segundo o diretor Comercial e Marketing da Alcatéia, Carlos Tirich, atualmente o programa conta com 100 empresas participantes. “Em 2011 o ‘Inovar’ continuará com força total favorecendo todos os nossos parceiros, sendo que estes podem contar com diversas ações pontuais no decorrer do ano”, afirma o executivo.

Com a expansão da economia e a estabilização da moeda, o empreendedorismo brasileiro entra em uma fase de consolidação e o SMB terá papel fundamental na formação da nova economia do país. Para o gerente de Marketing da Dexcom, Daniel Silva, o mercado de SMB é o grande foco da empresa que trabalha na melhoria do atendimento pré e pós vendas para os parceiros e clientes. “Queremos ouvir o que o cliente precisa e desenvolver o melhor conjunto de ações para entregar o esperado; estamos conversando com parceiros para o desenvolvimento de uma plataforma virtual que atenda as necessidades de todos”, conta Daniel.

Segundo o presidente da Aldo Componentes Eletrônicos, Aldo Pereira Teixeira, o segmento de pequenas e médias empresas vem crescendo consideravelmente. Para tanto, foi criada uma unidade de negócios com uma equipe de consultores de vendas focados em apoiar as revendas voltadas para o mercado SMB. “Com essa unidade a empresa tem condições de oferecer suporte aos revendedores interessados em focar seus esforços neste segmento de clientes”, afirma o executivo.

Para as SMBs, o cenário atual é favorável. E tende a melhorar no próximo ano. Geralmente o fomento de novas tecnologias nos mercados é feito pelos fabricantes. As distribuidoras precisam dar suporte para que este fomento chegue às revendas também e que estas estejam alinhadas com o direcionamento estratégico dos fabricantes. As pequenas e médias empresas têm procurado novas tecnologias e produtos que se apliquem aos negócios específicos de cada empresa. As revendas devem investir em capacitação técnica e comercial, pois um grande diferencial no atendimento do mercado SMB é a revenda funcionar como uma extensão da empresa usuária, ajudando com as soluções tecnológicas, sugestões de novas tecnologias a serem aplicadas no negócio e fonte de consultoria. Quanto mais as revendas se empenharem em conhecer os seus clientes, melhor será o processo de venda. É preciso ter um portfólio amplo de produtos segmentados e oferecer soluções que supram as necessidades do cliente. Treinamento também é essencial para oferecer uma solução diferenciada e fidelizar o cliente firmando uma parceria duradoura e lucrativa para todos.