STORAGE 2016

Seja para atender um consumidor final ou criar soluções específicas para o ambiente corporativo, a gestão de informações é um tema recorrente. Não é para menos: afinal de contas, segundo projeções divulgadas por centros de pesquisa nos Estados Unidos, até 2020, cerca de 44 trilhões de gigabytes serão criados (e terão de ser armazenados) ao redor do planeta. E o que isso significa? Mais oportunidades para as revendas.

Quem está atento às tendências da tecnologia, certamente ouviu falar de Big Data, Nuvem, Internet das Coisas, Hiperconvergência e Automação. Mas você sabe o que todos esses conceitos têm a ver com Storage? Tudo. Do crescimento de novas mídias sociais, com compartilhamento ativo de dados, às necessidades diárias de empresas de todos os tamanhos, o fato é que um tema sempre em pauta é armazenamento.
Em outras palavras, saber como vamos preservar e acessar os dados é uma questão que diz muito sobre o que vamos ver de recurso tecnológico no futuro. No entanto, é bom deixar claro que não é preciso viajar no tempo para aproveitar as opções de negócios ao redor deste segmento. Em 2015, por exemplo, este mercado movimentou, somente no Brasil, mais de U$340 milhões, com as vendas de storage, de acordo com relatório promovido pelo IDC. As transações globais, por sua vez, atingiram mais de U$8 bi.

Para 2016, o instituto de pesquisa prevê resultados semelhantes ao do ano passado. Em destaque, é possível salientar o segmento de produtos mid-range (com soluções entre U$25 mil e U$250 mil), que deve registrar crescimento de 14,7%, em comparação à 2015. O panorama apresentado pela pesquisa diz, também, que a recuperação econômica do país, e o fortalecimento de novos projetos locais, devem impulsionar e ajudar a expansão da área em 2017 e 2018, principalmente por conta das novas tecnologias de flash e serviços de cloud.
Estes, sem dúvida, são números que reforçam a relevância dessa proposta, para quem vende ou integra ferramentas de TI. Vale dizer, porém, que os dados levantados pela consultoria mostram apenas o montante acumulado para vendas de sistemas corporativosou seja, com aplicações, racks e ferramentas específicas e de valor maior. Não é difícil imaginar, portanto, que o total gerado por esta seara, somados aos negócios destinados para os consumidores finais, com dispositivos de tíquete mais baixo e alto volume, seja ainda maior e represente mais chances para a cadeia de comércio.
 
O FUTURO É AGORA
Como falamos antes, a indústria de armazenamento está ligada, também, a conceitos como Nuvem, Big Data e Internet das Coisas (Internet of Things, IoT). Mas se é impossível, hoje, dizer com certeza o que a consolidação real dessas oportunidades significará no futuro, é verdade que já existem alguns indicativos de como isso afetará a vida das empresas e consumidores. De acordo com pesquisas do Gartner, por exemplo, até 2020 aproximadamente 26 bilhões de equipamentos estarão conectados às redes inteligentes, ampliando ainda mais a base de informações com que nos relacionaremos – e de dados que teremos de armazenar.
 
Antes disso, questões como Mobilidade e Análise de Dados já estão presentes dentro das corporações e do consumo doméstico, trazendo novas perspectivas para o segmento. Isso quer dizer que, para suportar todo este volume de informações, as empresas terão (cada vez mais) de investir em infraestruturas e tecnologias que ampliem sua capacidade de armazenamento e processamento de dados.
 Resumindo, existem grandes oportunidades para o futuro e, além disso, vários serviços devem ampliar ainda mais o poder (e importância) do armazenamento. Mas se você quer  saber (realmente) como estão as opções e condições para se ganhar com este segmento agora, é bom deixar claro que existem grandes chances de retorno e que as oscilações econômicas também geraram impactos sobre as ofertas do setor - nada, entretanto, que seja capaz de diminuir o otimismo acerca dos produtos e serviços de Storage.
 
Sabe o porquê? Bom, existem, basicamente, dois fatores que ajudam a entender este cenário: o primeiro é a expectativa de que o ambiente político e econômico melhore a partir de 2017; o segundo, claro, são as perspectivas de desenvolvimento da área, mostrando como esse mercado está evoluindo para atender melhor os clientes.
 Essa, por exemplo, é a visão de Daniel Goldener, gerente sênior de produtos e soluções para Data Center da Lenovo. “O mercado de armazenamento no Brasil é bastante promissor, por duas razões. A primeira é econômica, pois segundo dados de mercado o setor foi altamente impactado pela situação financeira do país. Com a recuperação prevista para os próximos anos, muitos investimentos devem ser retomados. A segunda razão é a transformação tecnológica, com novas ofertas e alternativas de arquitetura de armazenamento se popularizando cada vez mais”, observa.
 
Sho Funatsu, especialista em armazenamento para Cisco Latam, diz que o momento atual, que contrapõe as questões econômicas com o desenvolvimento das ofertas, tem provocado uma mudança gradual na forma como o consumidor está lidando com o mercado. Ele acredita que os clientes estão buscando mais informações e diferenciais de uma solução, antes de fechar uma compra ou investir em novos projetos. “Temos visto um interesse maior dos clientes para tecnologias alternativas ao modelo tradicional de armazenamento, buscando maneiras de atender de modo mais econômico e eficiente às demandas por mais espaço de armazenamento”, observa o executivo.
 
O principal desafio, na visão do especialista, é adequar as ofertas à pressão dos orçamentos (por conta do momento econômico) e, paralelo a isso, conseguir atender as transformações impostas por uma realidade digital em que a utilização inteligente de múltiplas fontes de dados tem se tornado vital para o ganho de competitividade nas empresas.
 
Nesse contexto, é possível destacar a grande demanda por soluções que ajudem as empresas a tornar os data centers mais ágeis e eficientes. “A indústria de TI passou por grandes transformações nos últimos anos. Os clientes de hoje não compram mais soluções da maneira como compravam no passado. Isso acontece porque as empresas estão cada vez mais em busca de uma solução que represente benefícios reais para os seus negócios”, sentencia Juliana Coimbra, Storage Unit Executive da IBM Brasil.
 
Juliana agrega, também que este cenário tem sido impulsionado pelo fortalecimento de aplicações como Big Data e Cloud, pelo crescimento massivo de dados (e a consequente diversidade de fontes e formatos) e pela substancial transformação na forma como podemos gerir, catalogar e manter esses dados como oportunidades de negócio. “O mercado de armazenamento continua em expansão, afinal a cultura de dados é uma realidade, tanto nos negócios como em sociedades. Ao abordar nossos clientes, apresentamos os benefícios das nossas soluções diante de possibilidades disponíveis por meio de diferentes provedores - tradicionais e não-tradicionais”, complementa.
 
O QUE ESTÁ MUDANDO
Mais do que novas formas de se armazenar dados, é fundamental entender que os dados estão se transformando. Se até pouco tempo atrás a base de informações guardada era composta por itens transacionais (das vendas e relatórios fiscais, por exemplo), com pontos estruturados (os bancos de dados), a meta hoje é atender o crescente papel dos modelos não-estruturados, que abarcam desde os textos e fotos até questões de análise de inteligência mais complexa. “Mais de 80% dos dados disponíveis hoje são não-estruturados, ou seja, são imagens, textos, vídeos. Por isso, o mercado está migrando para infraestruturas e sistemas que permitam transformar dados em informações relevantes, em oportunidades de negócios”, afirma a executiva da IBM.
 
Funatsu, da Cisco, traz à tona outra consequência desse processo: esta transformação afeta também a infraestrutura de TI como um todo. “A forma como tradicionalmente se armazenava os dados deixou de ser predominante. Isso, claro, reflete em uma quebra de paradigma do armazenamento centralizado e monolítico que víamos no passado. Agora, estes novos conceitos trabalham com aplicações que se baseiam em uma armazenagem distribuída entre todos os servidores que compõem a solução, ou seja, convergido no próprio sistema de computação e não fisicamente separado, como no modelo de armazenamento centralizado”, explica o executivo.
 
Goldener, da Lenovo, também corrobora esse ponto de vista, reforçando que a hiperconvergência tem se mostrado uma opção interessante para os negócios, consolidando possibilidades distintas – e que incluem o Storage como elemento vital – para os canais. “Como solução de infraestrutura, recomendamos atenção às tecnologias e ofertas de software defined storage. Existe hoje uma gama de ofertas variadas, entre appliances, venda de licenças e até mesmo em soluções combinadas de hiperconvergência”, explica.
 
Visto como um dos pilares de atuação da companhia, o mercado de armazenamento, para a Lenovo, forma um ponto-chave na jornada da empresa para se posicionar, cada vez mais, como “trusted advisor” (fornecedor mais confiável) para data center no mercado. Neste sentido, o posicionamento da companhia para o mercado de storage é o de romper os paradigmas atuais de custo X benefício, com produtos de primeira linha e acessíveis aos nossos parceiros e clientes”,  agrega o executivo.
 
Para cumprir esse plano, é preciso saber, porém, o que faz sentido para se vender. Nesse ponto, entre as alternativas trabalhadas pela indústria, a verdade é que algumas opções têm destaque especial. “O crescimento de novas tecnologias de armazenamento, como software defined storage (SDS) e cloud storage, assim como o posicionamento mais competitivo de all flash arrays, entre outras novidades, estão em primeiro plano. O principal desafio do mercado, com tanta variedade, é mostrar qual é o mais indicado para cada caso”, avalia Goldener.
 
Parceira da Lenovo, a Nutanix é uma empresa especializada em soluções de armazenamento em nuvem. Entre suas apostas, a companhia acredita que a busca do mercado por ferramentas mais práticas é vital para o futuro. “O grande desafio do setor é o de ser ágil o suficiente para atender a pressão dos negócios e serviços imediatos demandados. A infraestrutura tradicional não consegue entregar o desejado no tempo necessário, com simplicidade, escalabilidade e flexibilidade”, ressalta Leonel Oliveira, diretor geral da desenvolvedora no Brasil.
 
Desenvolvedora da plataforma Acropolis, a companhia tem promovido a inclusão recorrente e novos recursos. Atualmente, por exemplo, foram inseridos ferramentas como o Acropolis Container Services (ACS) e Acropolis Block Services (ABS), que possibilitam o uso de aplicações (de forma totalmente integrada e compartilhada) em ambientes virtualizados, reduzindo a necessidade de número de licenças destas aplicações.  De forma geral, este sistema tem como outro diferencial a possibilidade de poder ser facilmente integrado a uma estratégia de transformação para nuvem híbrida e sem qualquer trava para utilização junto a fornecedores de elementos comoditizáveis, como plataformas de hardware, softwares e hipervisores.
 
CHANCES PARA GANHAR MAIS
Se você acha que as demandas por soluções de armazenamento estão concentradas apenas nas novas tendências, como o Big Data, Nuvem e Hiperconvergência, é bom saber que há outras áreas a serem exploradas. Afinal de contas, outros nichos também têm mostrado boas perspectivas de consumo. “O mercado Storage está mudando. Até alguns anos atrás, a maioria do espaço de armazenamento se localizava nos PCs. Hoje, no entanto, os PCs representam apenas um terço dessa oportunidade. Outras áreas como NAS, Servidores, Videovigilância, Produção de Vídeo, Gaming e o mercado para Consumidor Final estão em evidência e oferecendo margens atraentes de retorno”, analisa Samantha Soifer, gerente sênior de vendas para América Latina da Seagate.
 
Para a executiva, a oportunidade está em atender estes mercados que estão crescendo. A questão, no entanto, é que este atendimento requer, por sua vez, novas e diferentes habilidades por parte de todos os elementos da cadeia de produção e vendas, incluindo a participação do canal. “O valor da informação armazenada é muito maior do que o valor do HD que usamos para armazenamento, então é fundamental que o produto usado seja de altíssima qualidade e confiável”, diz Samantha.
 
A companhia vem, por esse motivo, buscando outras opções que agreguem maior valor a seus clientes. “A Seagate é líder em desenvolvimento tecnológico e, através de nosso portfólio, oferecemos soluções específicas para cada aplicação. Exemplo desse compromisso é que, além disso, disponibilizamos inclusive uma opção de Recovery Services, que funciona como um seguro do conteúdo armazenado no disco. Caso o HD venha a falhar, nós podemos fazer a recuperação dos dados contidos no disco e enviá-los de volta, por meio de uma solução em nuvem”, completa.
 
Já a Cisco vê uma grande oportunidade para armazenamento baseado em servidores. “Temos sentido uma rápida evolução do mercado de Storage para um modelo de dados distribuído, com soluções que crescem horizontalmente, baseadas em arquitetura x86 e em protocolo IP. O Hadoop, plataforma de computação para clusters e processamento de grande volume de dados, é um exemplo claro desse movimento. As soluções de armazenamento em bloco, arquivo ou objeto – independentemente se são Open Source, flash ou hiperconvergente - para integração e virtualização de dados mostram um bom caminho”, diz Funatsu.
 
O mesmo vale para a Lenovo. “Oferecemos um completo leque de servidores com grande capacidade de armazenamento, ideais para sistemas definidos por software. Estas soluções permitem uma grande consolidação de espaço físico e consumo de energia, e melhor gerenciamento e utilização dos equipamentos, além de maior flexibilidade e menos pontos de falhas”, observa Goldener.
 
A meta é, portanto, oferecer soluções que promovam maior agilidade e facilidade de gestão, com um investimento adequado à capacidade das empresas. Essa, por exemplo, é a análise feita por Juliana, da IBM Brasil. “Vemos cada vez mais as áreas de negócios com um papel fundamental nas aquisições de tecnologia e infraestrutura. Não à toa, muitos projetos nascem diretamente em áreas, como marketing e vendas, entre outras. Quando entendemos as reais necessidades dos clientes, geramos mais valor maior aos negócios”, explica.
 
Juliana acredita que as oportunidades estão na integração do ambiente tradicional do cliente com a nuvem e os serviços cognitivos. “O core da IBM atende as atuais demandas do mercado em tecnologias para Cloud, Big Data, Mobile, Social, Segurança e sistemas cognitivos, que requerem uma infraestrutura boa de storage. Oferecemos um portfólio diferenciado de infraestrutura baseada em Flash em conjunto com soluções de Software Defined Storage para dar elasticidade e fácil administração dos dados do cliente, tanto dentro de casa quanto nos serviços que ficam na nuvem”, confirma.

Oliveira, da Nutanix, reitera que a transformação da infraestrutura para webscale é inevitável. “A multiplicidade de informação pressiona as empresas para que os dados estejam cada vez mais disponíveis. As empresas estão sendo desafiadas em suas linhas de negócios e precisam otimizar seus recursos. Isso acontece com provedores de cloud ou com servidores on-premise. Por isso, vejo que a migração para uma infraestrutura webscale, google like, parece um caminho mais que natural”, observa.

 O PARCEIRO COMO DIFERENCIAL
O mercado de Armazenamento tem vários caminhos para conquistar o público. Mas para transformar essas possibilidades em negócios, algumas dicas são essenciais. Para começar, um item é básico: conhecimento. Se você faz parte de um canal de venda, faça questão de conhecer para quem você está vendendo e o que está vendendo.
Por conta desse cenário, mais do que destacar bits ou bytes, a ideia é demonstrar a eficiência de sua oferta. “Não adianta falar de características de produtos, pura e simplesmente. Os clientes querem ver o valor agregado de uma solução e, claro, o armazenamento está inserido nessa proposta. Falar de SSDs, HDs, Flash ou qualquer outra tecnologia é apenas complementar ao que realmente interessa que  o consumidor vai ganhar com aquela decisão”, enfatiza Goldener, da Lenovo.
 
O executivo destaca, ainda, que é fundamental que os parceiros ofereçam sempre a solução mais aderente aos problemas de seus clientes e busquem parcerias completas, que agreguem valor ao serviço ou produto. Essa, aliás, é uma questão que a companhia trabalha de forma ativa em seu próprio dia a dia. “Além de oferecer um portfólio em linha com o mercado, queremos criar relações de parceria com o setor, para gerar novas oportunidades. As revendas também devem olhar essa questão, e entender que é sempre importante estabelecer parcerias com os principais fornecedores de soluções do segmento. Nós temos, por exemplo, vários apoios que nos ajudam a entregar a melhor performance possível para nossos clientes”, completa Goldener.
 
A ideia, assim como é tendência em outras áreas, é que os canais adotem uma postura consultiva, mostrando ao cliente que, mais do que uma revenda, eles estão sempre dispostos a ajudá-los a resolver ou evitar um problema também na área de armazenamento. “A chave é a diferenciação e a especialização. As empresas mais bem-sucedidas em armazenamento são aquelas que definiram um segmento específico e se dedicam a ele, tornando-se referência no mercado. Por isso, integrar as soluções, entender a aplicação solicitada pelo cliente e ter o treinamento adequado para oferecer o melhor custo X benefício, é uma questão essencial e básica para quem quer ter bons retornos com este ramo”, conta Samantha, da Seagate.
 
Com atuação 100% via canal, a Nutanix oferece Programa de Canais com três níveis (Authorized, Premier e Elite) para promover a especialização necessária para apoiar os parceiros. “Nosso programa possui regras claras e foco no desenvolvimento das competências de cada parceiro; nosso intuito é dar todas as ferramentas possíveis para valorizar as habilidades de go-to-market de nosso ecossistema já existente, garantindo a abertura de novos mercados de maneira sustentável”, descreve Oliveira.
 
Juliana, da IBM, por sua vez, lembra que, na prática, o objetivo principal da aliança cliente-parceiro-fabricante é garantir o acompanhamento constante para que o parceiro entenda as necessidades de TI do cliente e busque a solução que irá resolver o problema final. “A rentabilidade é uma consequência desse relacionamento, afinal, clientes felizes e com experiência positiva acabam adquirindo mais”, ressalta a executiva.
 
As dicas, portanto, são inúmeras. Todas elas, porém, podem ser vitais para seu negócio crescer. Lembre-se: capacitar sua equipe, buscar parcerias e especializar seu atendimento tem tudo para ajudar a satisfazer seus clientes, aumentar a verba com outras vendas que complementem a entrega e, ainda por cima, certamente vai destacar sua revenda como um ponto de contato capaz de ajudar a resolver os problemas do dia a dia. Armazene essas sugestões e siga rumo às boas vendas!