Suprimentos - Lucratividade em alta

Crescimento da demanda por impressão impulsiona as vendas em um mercado atento a soluções alinhadas a sustentabilidade e a estratégias de combate à pirataria

 

O mercado de suprimentos será promissor em 2011, dando continuidade aos resultados positivos obtidos no ano anterior. O consumo destes produtos tem aumentado expressivamente a cada ano, principalmente nas classes A e B, devido à forte demanda por impressão, em todos os ambientes que necessitam de mínima tecnologia até os de grande tecnologia, como casas, pequenos escritórios, escolas ou até empresas de grande porte. Diante deste cenário, fabricantes e distribuidoras revelam suas expectativas e estratégias para obter maior lucratividade nas vendas e agregar valor às soluções oferecidas aos clientes.

 

Para a Tech Data, o volume crescente de impressão no país rendeu um considerável crescimento de mais de 20% no ano passado e o ritmo deve seguir ascendente em 2011. Ivanildo Miranda, gerente da unidade de Negócios da HP, da distribuidora, afirma que os cartuchos de toner são os produtos que oferecem maior lucro e as revendas devem estar atentas em aplicar valor agregado a eles, além de prestar serviços diferenciados aos clientes. “Muitos revendedores fazem a primeira venda e partem em busca de um novo cliente, ao invés de se aproveitar da necessidade recorrente dos clientes que já possuem. O revendedor deve focar em agregar serviços adicionais seja de entrega ou de consultoria, indicando a melhor relação custo x benefício”, declara. “Caso a revenda não busque este tipo de diferenciação o cliente pode migrar para canais que oferecem maiores facilidades de compra e entrega, como canais online, por exemplo”, ressalta Miranda.

De acordo com Angélica Valenzuela, gerente de produtos para impressão da Nagem, o aumento na venda de suprimentos está atrelado aos preços mais acessíveis de cartuchos originais. “O mercado de distribuição nas linhas de equipamentos e suprimentos, tem mudado muito e evoluído para o melhor abastecimento do usuário final, principalmente o doméstico”, avalia. Ainda segundo a executiva, as revendas podem aumentar sua receita ao agregar valor em linhas de cartuchos, oferecendo aos clientes os de maior rendimento, que garantem ao usuário economia de 20%”, acrescenta.

Segundo pesquisas realizadas pela HP, 44% dos compradores de PCs em 2010 adquiriram uma impressora pela primeira vez. O resultado aponta para o grande potencial de crescimento do mercado de impressão, incluindo a classe C também como um segmento emergente, junto com o SMB, aumentando as possibilidades de negócios das fabricantes. De acordo com Luis Esteter, diretor de Vendas da HP, a empresa aposta em diferenciais para consolidar sua presença no mercado. “A empresa investe fortemente em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos e tecnologias, que irão melhorar a qualidade do produto oferecido ao consumidor, ao menor custo possível”, garante o executivo. Ainda segundo Esteter, a mobilidade na impressão tem apresentado índices de crescimento, e atenta a isso, a fabricante desenvolveu uma tecnologia específica. “Cada vez mais notamos o crescimento do uso da internet por meio de aplicativos instalados em dispositivos móveis e agora nas impressoras. A partir disso lançamos a tecnologia ePrint, onde as  impressoras que possuem essa tecnologia têm um endereço de email único e podem ser conectadas à internet, permitindo que qualquer arquivo enviado de computadores, smartphones e celulares seja impresso remotamente”, explica o executivo que ainda acrescenta que para se obter a maior lucratividade, é muito importante seguir alguns pontos fundamentais como oferecer disponibilidade e variedade na linha de produtos, além de um intenso treinamento da equipe de vendas. “Por meio do programa HP Original Selling Advantage, nossos parceiros têm acesso gratuito a benefícios podendo participar de campanhas, receber constantemente informativos e materiais promocionais, além de suporte online e presencial. “Para se ter ideia, nossos consultores externos visitam mais de 3000 revendas mensalmente, prestando todo apoio necessário”, completa.

A Epson, que credita seu crescimento de vendas de 50% em 2010, ao aumento da base instalada no Brasil e consequentemente à venda de suprimentos, manterá, este ano, a trajetória de crescimento atrelada na conquista de novos clientes e no lançamento de produtos como as novas impressoras e multifuncionais com foco para o segmento de pequenas e médias empresas. “Nossa estratégia este ano é formar fortes parcerias com as revendas”, comenta Marcelo Martinez, gerente nacional de Vendas da Epson, que acrescenta como a empresa planeja conquistar mais parceiros. “Uma grande novidade será o lançamento, em maio, do novo programa de relacionamento com as revendas, no qual a empresa ampliará a base de parceiros cadastrados e manterá uma comunicação mais presente e ativa dos seus produtos e diferenciais, oferecendo treinamentos e informações sobre novas oportunidades de negócios”, revela o executivo.

Seguindo as mesmas projeções otimistas, a Samsung estima alcançar consideráveis índices de crescimento a partir do investimento em produtos ecologicamente corretos, forte tendência do mercado de suprimentos. A principal aposta do ano é o lançamento de uma linha de impressoras a laser coloridas com toners polimerizados que, diferente dos toners convencionais, possuem tecnologia que garante qualidade de impressão e economia de energia, já que este tipo de produto necessita de menos calor para atuar no processo de impressão. Além disso, para se produzir um toner polimerizado se gasta menos 35% de energia, diminuindo também a emissão de gás carbônico. “A tendência para o segmento é lançar produtos de melhor qualidade e que tragam mais benefícios ao consumidor, alinhados com o compromisso ambiental”, afirma o gerente Sênior de Produtos para a Divisão de Soluções de TI da Samsung, João Hiroshi. A empresa também dará continuidade ao Programa Canal Azul, que desde 2009 oferece benefícios aos canais através de treinamentos online, visitas presenciais, além de um programa de fidelização e pontuação, no qual os parceiros adquirem prêmios conforme acumulam pontos, de acordo com o volume de vendas de produtos da fabricante.

José Fernando de Almeida Farinas, diretor comercial da divisão de suprimentos da Lexmark, também comemora o desempenho da empresa no ano passado e projeta bons resultados para 2011. “O mercado de suprimentos da Lexmark em 2010 foi espetacular. Alcançamos valores superiores até a 2008, nos segmentos de laser e jato de tinta. As perspectivas para este ano são extremamente positivas, em vista do resultado do primeiro trimestre, que apresentou um crescimento acima do previsto”, estima o executivo. As expectativas se baseiam em algumas novidades, como é o caso da incorporação da tecnologia de impressão Vizix – que utiliza cartucho de tinta independente, para uma impressão mais rápida e de maior qualidade, com economia na substituição de cartucho – além do lançamento, em março, da inovadora multifuncional jato de tinta Genesis, a qual possui câmera integrada e tecnologia Flash Scan, que conta com um sensor de imagens de 10 megapixels e permite pré-visualização instantânea em sua tela de 4,3”. Outra aposta para o contínuo crescimento da empresa é o Programa de Revenda Diamante que, após apresentar um grande desempenho nos dois últimos anos, aumentou a disponibilidade de produtos por todo território nacional e tem sido atualizado constantemente, oferecendo suporte técnico e treinamentos alinhados com as principais tendências do mercado.

Depois de implementar ações direcionadas à gestão do segmento de suprimentos, que possibilitaram o aumento da participação no mercado, a Xerox pretende crescer pelo menos 31%, este ano, com foco no aumento da base instalada e no contínuo combate ao contrabando e falsificação. Lançada em 2010, a ferramenta de Serviço de Impressão e Produção Xerox (XPPS), permite a gestão da cadeia de fornecimento de suprimentos desde a demanda no cliente final, passando pelo inventário da revenda e do distribuidor, é uma das apostas para dar continuidade ao bom desempenho registrado em 2010. “Antes que um equipamento necessite de suprimentos, o sistema informa e dispara um processo automático que permite, se for desejo da revenda, um requerimento direto ao distribuidor, que já terá em seu inventário disponibilidade para atendimento imediato”, explica Paulo Ricardo Farias, diretor de Canais da Xerox. Além disso, a empresa também continuará com foco no treinamento do canal, a partir do Xerox Partner Network, onde as revendas contam com o apoio da fabricante, que também disponibiliza através do portal Partnernet, treinamentos online e informações sobre campanhas, lançamentos e estratégias de mercado.

Com alto desempenho nas vendas de suprimentos registrado ano a ano, principalmente para o setor corporativo, a Pauta também se preocupa em atualizar os canais com as principais tendências tecnológicas através de eventos, road shows e workshops. Segundo Guilherme Cantarelli, gerente de Produtos da empresa, as revendas podem obter melhor retorno financeiro ao indicar para seus clientes, suprimentos que ofereçam maior capacidade de páginas impressas. “A venda deste tipo de produto se torna vantajosa tanto para o canal, que terá maior lucratividade, como para o usuário, que terá economia no custo por página”, informa.

 

Combate à pirataria

Apesar das positivas projeções para 2011, o mercado de suprimentos ainda sofre com o impacto da pirataria, seja por produtos falsificados ou importados ilegalmente. Estudos mostram que há um impacto global na indústria de suprimentos de impressão na ordem de 3 bilhões de dólares, com 2.5 milhões de empregos afetados, devido a compra de cartuchos piratas.  Por conta disso, as fabricantes, distribuidoras e revendas devem estar atentas ao desenvolvimento de estratégias para o combate do avanço deste tipo de ação, que afeta toda a cadeia de comercialização, atingindo principalmente o usuário final. “Instalar chips e selos de segurança nos produtos, reduzir preços e investir na capacitação de canais são formas válidas para que fabricantes e distribuidoras contornem a situação”, ressalta Fabiana Kommers, gerente de Produtos HP IPG e Suprimentos Originais HP, da Mazer.

A Lexmark oferece um completo serviço de inteligência que visa o combate do problema. Através do canal de comunicação Lexprotect, uma equipe especializada presta orientação e esclarecimentos ao cliente a respeito da qualidade e procedência do produto adquirido. “A pirataria é o principal problema do mercado de suprimentos e o usuário deve estar atento às duas formas em que ela ocorre basicamente. A primeira pela venda de produtos compatíveis produzidos sem nenhum respeito à propriedade intelectual, e a segunda pela venda de produtos remanufaturados ‘travestidos’ de produtos originais”, alerta José Fernando de Almeida Farinas, da Lexmark.  “A pirataria traz ao consumidor final a falsa impressão de economia, prejudica a qualidade da impressão e reduz a durabilidade de peças e partes que não seriam necessárias à substituição com uso do produto original”, reforça Paulo Ricardo Farias, da Xerox.

Outra fabricante engajada no combate a pirataria é a HP, que possui atualmente um canal aberto para facilitar a denuncia de produtos não originais. “Costumamos comparar a compra de cartuchos não originais com a de remédios falsificados, em que as pessoas esperam um resultado mas não conseguem obtê-lo”, afirma Luis Esteter. “Pretendemos continuar firmemente com a campanha para inibir o consumo de produtos falsos”, completa.

Para Guilherme Cantarelli, da Pauta, é fundamental conscientizar o usuário dos prejuízos decorrentes da pirataria, que vão desde a utilização deficiente da matéria prima usada na produção dos suprimentos, até mesmo a perda do equipamento em que é utilizada a mercadoria falsificada. “Quando você utiliza suprimentos originais você conta com a garantia do fabricante, a melhor qualidade para seus trabalhos e protege seu investimento, além de manter sua impressora funcionando com perfeição por muito mais tempo”, afirma. “O ponto mais importante é que com o dinheiro entrando diretamente no bolso do falsificador, o país perde divisas importantes e necessárias ao seu desenvolvimento. Por este motivo, a conscientização do usuário ainda é um importante aliado no combate a este tipo de ação”, salienta.

Compromisso ambiental

Mais do que oferecer produtos de qualidade aos consumidores e apoio à capacitação dos parceiros, as fabricantes de suprimentos se engajam em contribuir com o meio ambiente, através de programas desenvolvidos especialmente para a coleta e descarte correto de materiais usados.

É o caso da Samsung que, depois de dar início em 2009 à coleta de cartuchos de toner em empresas, por meio de projetos corporativos, lançou recentemente o projeto “Preservar a Natureza. Você Pode Mais”, ampliando a coleta e descarte ecologicamente correto dos toners utilizados nas impressoras e multifuncionais da marca também para as revendas e residências de consumidores. Através de um site, o usuário efetua o cadastro e informa o modelo do toner, a quantidade, o local e a data da coleta.

No Programa de Coleta da Epson, mais de 130 pontos de arrecadação, distribuídos em 26 estados brasileiros, são responsáveis por receber os cartuchos e fitas usadas. Os descartes são depositados em coletores e encaminhados para uma estação especializada em tratamento de resíduos, onde passam por um sistema de co-processamento, que consiste na destruição térmica de resíduos em fornos de cimento. Seu diferencial em relação às demais técnicas de queima está no aproveitamento do resíduo como potencial energético ou substituto de matéria-prima na indústria cimenteira, sem qualquer alteração na qualidade do produto final.

É por meio do Cartridge Collection Program (Programa de Recolhimento de Cartuchos), que a Lexmark destaca seu compromisso ecológico, recolhendo cartuchos e toners vazios. A empresa efetua a retirada dos suprimentos dos clientes em qualquer lugar do País e dá a eles uma correta aplicação, sem agredir o meio ambiente, evitando desta forma o acúmulo de mais de 400.000 toneladas de plástico na superfície do planeta, que levariam mais de 1.000 anos para se decompor. Vale ressaltar que os clientes corporativos também são beneficiados pelo programa. Para cada toner devolvido o cliente recebe um bônus, denominado Lexmoney, valor que varia de acordo com o modelo devolvido e que é emitido sempre ao final de cada trimestre, contabilizadas todas as devoluções feitas no período, as quais poderão ser conferidas no site. Com o Lexmoney, os clientes devem se dirigir aos distribuidores autorizados Lexmark para adquirir o benefício em novas compras.

A partir do sucesso de utilização da tecnologia de cera sólida nos processos de impressão em cores, que reduz em até 12 vezes o acúmulo de resíduos, se comparada aos equipamentos laser da mesma categoria, ainda esse ano, a Xerox lançará modelos de impressoras e multifuncionais com este recurso. Ainda em relação a sua preocupação com a sustentabilidade, a empresa incentiva os consumidores a retornarem cartuchos usados, por meio do programa Xerox Green World Alliance, que possui como foco a proteção ao meio ambiente e o combate ao aquecimento global ao dar um destino ecologicamente correto a estes produtos, que são encaminhados ao Centro de Reciclagem e Destinação localizado em Itatiaia, no Rio de Janeiro. Todos os clientes Xerox podem solicitar a coleta de qualquer lugar do Brasil, para uma quantidade mínima de 100 unidades. A cada 50 cartuchos vazios devolvidos, a Xerox enviará um novo em troca. O modelo do cartucho novo que será enviado corresponderá ao item de maior quantidade do lote retornado registrado em sua lista de devolução. Maiores informações no site da empresa.

Os cartuchos e toners da HP, produzidos com plástico reciclado, quando não possuem mais utilidade são recolhidos e reaproveitados em um centro de reciclagem. Através do programa Planet Partners, milhões de cartuchos de tinta e toners originais HP são reciclados e sua matéria-prima é reinserida na cadeia produtiva HP a cada ano, utilizadas na fabricação de novos cartuchos, peças de impressoras, entre outros itens para diversos segmentos industriais.

Atentas às tendências do mercado, as fabricantes se empenham em oferecer soluções inovadoras, alinhadas ao conceito de sustentabilidade, disponibilizando, através de consistentes treinamentos e programas de capacitação, o caminho para o sucesso dos parceiros. Agregar valor na venda de suprimentos é fundamental para a geração de bons negócios. Para isso, as revendas devem estar preparadas para prestar consultoria ao cliente em relação a como utilizar um equipamento que receberá o suprimento, além de oferecê-lo no momento em que vende uma impressora ou multifuncional. Outro ponto fundamental é conscientizar o cliente da importância em se adquirir produtos originais, explicando a vantajosa relação custo x benefício, a partir da forte presença da pirataria. Com o mercado extremamente competitivo, basta agarrar as oportunidades de um segmento cada vez mais lucrativo.