SUPRIMENTOS 2015

O segmento de consumíveis no país deve atingir um faturamento de R$3 bilhões em 2015, de acordo com previsões recentes do ITData

 

 

Nos últimos anos observamos que o mercado de impressão brasileiro segue a passos largos para a maturidade e está em um período que podemos considerar desafiador. Grande parte das novas vendas é destinada à substituição de uma base instalada existente, é claro que uma parcela significativa que se refere aos primeiros usuários que estão cada vez mais exigentes e procuram por equipamentos de ponta que ofereçam excelente custo X benefício. Desse modo, constatamos que as fabricantes do setor e os canais especializados devem se reinventar para atender as expectativas dos usuários.

A área de impressão e suprimentos teve que se readequar às necessidades atuais dos clientes para se manter competitiva e tornar a venda recorrente ao longo do ano.

De acordo com dados atuais do IT Data, as empresas estão substituindo o parque de equipamentos por produtos mais elaborados high end, principalmente, quando optam por fazerem outsourcing de impressão. “O mercado de impressoras/multifuncionais deve movimentar R$1,5 bilhão este ano no Brasil, a estimativa do IT Data é que o mercado de consumíveis (suprimentos) gire em torno de R$3 bilhões. Ou seja, haverá um crescimento do faturamento em reais entre 10 a 15%”, avalia Ivair Rodrigues, diretor de Pesquisas, do IT Data Pesquisa e Consultoria, completando que  o canal deve ficar atento à nova realidade do segmento, afinal com algumas exceções, o mercado varejista deixou de lado a comercialização  de impressoras/multifuncionais  e suprimentos nas gôndolas e vem tentando vender os produtos apenas via site. Por isso, a participação das revendas vem crescendo para valer nesta linha de produto.

A nova demanda do mercado de impressão

Atualmente, 47% das revendas comercializam cartuchos e toners segundo a última pesquisa feita pelo IT Data para a ABRADISTI. Este é um setor que fomenta muitos negócios para os parceiros e as fabricantes procuram investir em novas tecnologias e conceitos para atender a demanda do mercado. Assim como nos mercados Norte-Americano e Europeu, a Xerox do Brasil oferece um pacote de capacitação para as revendas oferecerem serviços de terceirização de impressões para os clientes finais. “Para os parceiros que tiverem interesse em adotar a tecnologia Xerox em soluções completas para seus clientes, a Xerox desenvolveu o XPPS – Xerox Partner Print Services, composto por uma metodologia de venda de projetos de outsourcing, call center 24 X 7 para atendimento em português e diagnóstico remoto nos equipamentos, além de diversos softwares de monitoramento do ambiente de impressão dos clientes”, ressalta Fabio Meneses Santos, gerente de Produtos e Negócios de Suprimentos da Xerox, agregando que o Programa XPPS é  uma preparação completa para capacitação dos parceiros na venda de serviços integrados de outsourcing de impressão.

 Para a HP, uma grande oportunidade no setor de impressão e, em especial, no mercado de suprimentos.  “Nos últimos anos o consumidor brasileiro se tornou mais exigente e isso tem forçado as fabricantes a oferecerem produtos cada vez melhores, a custos cada vez mais competitivos”, avalia Luis Esteter, diretor de Impressão da fabricante no Brasil.

Para o segmento corporativo (pequenas e médias empresas e grandes corporações) a companhia está atenta a crescente demanda por serviços de impressão. “No caso dos consumidores, temos produtos que oferecem um custo por página extremamente atraente e adequado a cada perfil de consumidor”, considera Esteter.

Desde 2013, a Samsung apresenta ao mercado novos modelos de impressoras e multifuncionais e investe na venda de suprimentos do line-up desta linha, além das antigas que fazem parte do portfólio de impressão da marca. A fabricante  procura sempre aprimorar o dia a dia de seus consumidores por meio de produtos e soluçõesUma das apostas da companhia são as iniciativas de Internet das Coisas. “Acreditamos que a convergência entre todos os produtos e plataformas é o futuro para o mercado de tecnologia. Na era da Internet das Coisas, cada pessoa estará no centro de seu próprio universo tecnológico, com as pequenas coisas do dia a dia conectados à internet, conversando e interagindo entre si, de forma natural e descomplicadaAlinhada com esse cenário, a Samsung foi a primeira empresa a lançar uma impressora NFC e o mercado seguiu essa tendência”, afirma Sandra Chen, diretora sênior da área de Notebooks, Impressoras B2C e Monitores B2C da Samsung Brasil.

 A Epson identifica um grande potencial de crescimento de vendas no mercado brasileiro de suprimentos neste ano e para os próximos. “Prova disso é que tanto a demanda das garrafas de tinta, suprimentos de nossa linha de impressoras e multifuncionais EcoTank, quanto de nossos cartuchos de tinta está em alta.   Os equipamentos EcoTank destacam-se por possuir tanques de tinta de alto rendimento ao invés de cartuchos”, agrega Gerlinde Lesk, especialista de produtos Epson para a área de Suprimentos, completando que a linha EcoTank permitiu a fabricante  oferecer um produto  que oferece baixo custo de impressãoapresenta alta qualidade, rendimento, secagem rápida, cores vivas com vasta gama de tonalidades, além de fotos com cores fiéis e duradouras.

Apostas do segmento

Para a Golden Distribuidora, as multifuncionais continuarão  a ser mais procuradas pelo setor corporativo, tendo em  vista as características qualitativas que a tecnologia avançada oferece como redução de consumos energéticosmenor impacto  ambiental dos equipamentos mais modernos, a dimensão e design cada vez mais compacto, a impressão em duplex (dupla face) – que permite  redução significativa de papel –, entre outros. “Por outro lado, quando comparamos o nível de serviços, o outsourcing de Impressão, os Managed Print services e  o Cloud Printing ocuparão níveis crescentes no mercado. Não podemos esquecer dos itens com função Wireless (sem fio) e da impressão 3D, que fará a impressão convencional aumentar”, avalia Sueli Paz,  gerente de Compras  da empresa.

Sueli completa que a companhia distribui itens de marcas reconhecidas do setor tais como Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark, Panasonic, Samsung e Xerox. “Temos em mente manter o mix de produtos adequados em nosso estoque. Além disso, a Golden está se estruturando para oferecer treinamentos aos parceiros com maior periodicidade em suas instalações (em SP) e vislumbra a possibilidade de treinamentos regionais fora do estado. Outra ação implantada será uma nova modalidade de frete. A ideia é agilizar a entrega e melhorar os negócios”, diz a executiva.

A HP apresenta uma renovação completa de seu portfólio. A fabricante aposta na  nova linha de impressoras LaserJet, lançada recentemente, cujo portfólio atende desde empresas de pequeno a médio porteendereçando as necessidades do crescente mercado SMB até grandes corporações. “Esses produtos incorporam o que existe de mais moderno e eficiente no mundo de impressão hoje, como a Tecnologia Jet Intelligence de cartuchos de toner, que permite o desenvolvimento de impressoras até 40% menores do que as linhas anteriores, que  imprimem até 33% mais páginas por cartucho, chegando a ser  40% mais rápidas e proporcionando  uma economia de energia de até 53%”, avalia Esteter, completando que para a maioria dos modelos comercializados, a  empresa oferece opções de suprimentos standard, opções de alta capacidade (do tipo XL) ou duplos, visando atender a todo tipo de consumidor que busca produtos originais, com um custo por página adequado às suas necessidades.

No caso da Epson a novidade são as garrafas de tintas originais da marca que combinadas a  linha de impressoras e multifuncionais EcoTank, oferecem alto rendimento e baixíssimo custo de impressão. “Um exemplo: com um kit de garrafas originais Epson 664 para a multifuncional L365 é possível imprimir 4 mil páginas em preto e 6,5 mil páginas em cores. Todos pensam no custo por página em preto oferecido pelas impressoras a laser. Na linha EcoTank é bem menor”, pontua Gerlinde, acrescentando que o principal desafio das fabricantes em geral é  lidar com a concorrência das fornecedoras de suprimentos de artigos não originais que possuem preços menores para seduzirem os consumidores, mas não se preocupam com a qualidade dos produtos.

A distribuidora Inforshop reforça que a sua preocupação também é  ter em seu portfólio somente produtos originais e combater os suprimentos falsificados em parceria com as fabricantes. A empresa   disponibiliza aos canais o mix completo de suprimentos de informática do mercado e possui duas novas marcas para incrementar o portfólio:  Brother e Xerox.  “Cada fabricante tem apostado em diferentes estratégias para o mercado de impressão e podemos citar dois deles, em que somos distribuidora oficial: a HP que aposta na linha OfficeJet Pro X, impressoras jato de tinta profissionais que possuem cartuchos de alto rendimento e custo por página inferior às impressoras laser e a Epson com as novas impressoras jato de tanque e os refis de tinta como suprimentos, trazendo também uma grande redução de custos aos clientes”, afirma Eduardo Nishimoto, gerente E-commerce e Serviços da companhia, completando que  Inforshop é distribuidora oficial de suprimentos da HP, Epson, Lexmark, OKI e Canon.

 

Como o parceiro pode manter a venda de suprimentos em alta

A aposta da Xerox é para o canal se especializar na venda de valor agregado que é a melhor saída para fugir da armadilha das discussões de preços dos suprimentos.  O segmento de MPS e Outsourcing de impressão são opções, afinal retira a preocupação da gestão do parque de impressoras e suprimentos do cliente final, deixando a cargo do prestador de serviços a atualização tecnológica, manutenção de equipamentos, fornecimento e controle de suprimentos e assessoria na otimização do ambiente de impressão do contratante. “O segredo é sair da simples oferta de cartuchos e passar a oferecer valor para o cliente final, como na solução de XPS, que proporciona o monitoramento remoto do parque de impressoras dos clientes para oferta de suprimentos na quantidade certa do consumo de cada equipamento, reduzindo a necessidade de controle de estoques de segurança e de investimentos, seja para os equipamentos da Xerox, como para todo parque de impressoras de marcas comuns no mercado”, ressalta Santos.

A companhia oferece para o parceiro o Programa Xerox Partner Network para auxiliar nas vendas de suprimentos. “Além do programa disponibilizamos um portal rico em informações sobre as soluções Xerox que incluem catálogos de produtos, cursos e tutoriais online e também  temos um programa de incentivo aos parceiros, com benefícios e prêmios para aumentar a competitividade do canal”, agrega o executivo.

A Samsung vê oportunidades  para as revendas em todas as áreas de negócios. A companhia tem um portfólio amplo para  atender a todos os perfis de consumidores. “É importante que o parceiro oriente os clientes sobre a importância de consumir toners originais para que as impressoras não tenham seu desempenho afetado e permaneçam em ótimo estado de conservação. O consumidor que compra um toner original reconhece que consegue utilizar a impressora por muitos anos”, avalia Sandra, completando que a Samsung tem um programa regional de treinamento para qualificar os parceiros.

Já a Golden reforça que a revenda precisa ser a maior referência técnica para seu cliente. “O parceiro tem que ser  capaz não só de vender, mas de prestar uma consultoria sobre quais equipamentos são mais indicados para cada caso e  também prestar um bom  pós-venda. É imprescindível lembrar que o cliente precisa dos suprimentos e certamente comprará de novo com  a revenda caso ela tenha dado um primeiro atendimento de qualidade”, agrega Sueli.

A gerente destaca que para a revenda ter sucesso nas vendas  deve investir em serviços e na linha jato de tinta profissional. “Investir em impressoras com custo baixo por página (que permitam outsourcing de impressão) ou máquinas que agregam serviços (com software de gestão para cópias), no caso das impressoras jato de tintas com pouco investimento, as empresas  gastam menos. A impressão INK profissional (um programa de assinatura cartucho de tinta sob o qual os usuários pagam uma taxa mensal para ter cartuchos de tinta) é uma grande saída para continuar com o parque atualizado, sem grandes investimentos”, considera Sueli.

Para a Inforshop a revenda pode fechar contratos de fornecimento de suprimentos junto à seus clientes. “Existem grandes oportunidades para micro empresas nas licitações municipais e estaduais e no mercado de pequenas e médias empresas em geral que vão resultar em uma receita recorrente ao longo de um determinado período para os parceiros”, diz Nishimoto, enfatizando que constantemente a distribuidora oferece treinamentos para os parceiros, através das fabricantes parceiras.

Vale destacar que para ampliar as margens e ter lucratividade constante o canal deve ser especialista na consultoria ao consumidor, indicando qual é o produto mais adequado ao cliente (tanto no hardware quanto no suprimento), ofertando a reposição dos cartuchos, pois isso gera uma receita recorrente, afinal o cliente normalmente retorna ao ponto de venda para comprar novos cartuchos e toners.

O setor é um dos mais atraentes para o parceiro que investir em qualificação e certificação para ter amplo conhecimento dos lançamentos e tendências do mercado.