Suprimentos 2016

no ano passado, o segmento de consumíveis no mercado nacional atingiu R$2,7 bilhões de faturamento, de acordo com o IT Data

 

 

Quando analisamos o mercado de impressão nos damos conta de que um dos pontos principais é a questão do custo por página que atualmente ganhou mais relevância do que por aquisição do equipamento. Com isto, uma evolução no mix de produtos e serviços que as companhias disponibilizam no mercado, principalmente no setor de suprimentos que traz venda recorrente ao canal especializado.

Recentemente a consultoria IT Data realizou uma pesquisa para a ABRADISTI com 1.812 revendas e observou que 45% dos participantes comercializam suprimentos no Brasil. “Para 5,7% dos entrevistados, esta categoria de produto é a mais importante em seu faturamento. Nas micro e pequenas empresas, o aumento do preço do papel (mais de 30% em 2016) e o cartucho/toner  faz com que as empresas  procurem alternativas mais baratas de impressão com cartuchos de alto rendimento e papel reciclado”, avalia Ivair Rodrigues, diretor do IT Data, completando que as companhias procuram por fornecedoras mais baratas que agreguem soluções inteligentes no processo do documento.

Para a Epson, nos últimos anos, o consumidor modificou seus critérios de avaliação na hora de escolher uma impressora ou multifuncional, por isso as fabricantes devem ficar atentas às novas demandas e tendências do setor. “Hoje, o cliente busca um produto que atenda às suas necessidades de aplicação, com um custo baixo de impressão e manutenção. A nova categoria de impressoras e multifuncionais Ecotank da marca possui dois grandes benefícios facilmente reconhecidos pelo consumidor final: a economia e a conveniência. Em relação aos suprimentos, todos os modelos utilizam a exclusiva tecnologia MicroPiezo, que proporciona precisão no tamanho da gota de tinta e, consequentemente, alta resolução e definição em impressões de textos e imagens”, afirma Kao Mei I, gerente de Negócios - IJP da companhia, agregando quecarga de tinta que acompanha os modelos atuais podem imprimir até 4,5 mil páginas em preto e 7,5 mil páginas coloridas.

a Xerox avalia que as empresas devem produzir produtos e serviços que tragam muito mais valor ao dia a dia dos usuários e parceiros de negócios, de forma simples e facilmente percebida, e não simplesmente a oferta de menor preço nominal do mercado. “Os mercados estão apresentando duas tendências muito claras: a primeira é a necessidade cada vez maior de alto desempenho e menor custo final de operação, a segunda são os produtos conectados que aumentam a produtividade. Deve-se quebrar o paradigma de que as fabricantes são apenas entidades produzindo equipamentos que vão demandar consumíveis posteriormente, contra o real objetivo de serem provedoras de produtos e serviços que façam a diferença no dia a dia de negócios  dos clientes”, ressalta Luis Henrique Alves, gerente de produtos da Xerox.

Se antes a palavra era produção, hoje é personalização, está é a visão da OKI.  A companhia destaca que atualmente os clientes procuram cada vez mais por produtos finais customizados e em tiragem limitada como as impressoras C711WT e C941que além de imprimir o convencional CMYK, imprimem a cor branca“Até então era impossível imprimir em um papel preto, por exemplo, com uma impressora laser. O custo por impressão é inversamente proporcional ao tamanho do equipamento, uma página impressa em um equipamento de pequeno porte e destinado ao mercado doméstico geralmente custa mais do que aquela impressão feita em uma impressora de grande porte.  O mesmo vale para os suprimentos, um suprimento de alta capacidade custa proporcionalmente menos que o da impressora doméstica.  O valor percebido pelo cliente é muito mais importante que o custo da impressão em si”, destaca Luiz Carli, diretor Geral da OKI Data.

É fundamental que a revenda apresente ao consumidor final quais são os benefícios, ou seja, onde realmente ele está economizando sem perder a qualidade, afinal de modo geral tanto o setor doméstico quanto corporativo deseja ter um custo por página reduzido que tenha  a nitidez e a realidade da impressão.

 

NOVIDADES QUE MUDAM O CONCEITO DE IMPRESSÃO

Ter um lineup que atenda ao mercado é a aposta de todas as empresas do segmento, afinal o setor é um dos mais promissores da área de TI, diante deste cenário a HP traz novos produtos, que contam com a tecnologia de impressão avançada como a linha de impressoras LaserJet,  cujo portfólio atende desde empresas de pequeno e médio porte – endereçando as necessidades do crescente mercado SMB - até grandes corporações, que demandam um nível maior de controle e gerenciamento do material impresso e dos custos associados. “Esses produtos incorporam a tecnologia Jet Intelligence de cartuchos de toner, que permite o desenvolvimento de impressoras até 40% menores do que as linhas anteriores, que imprimem até 33% mais páginas por cartucho, chegando a ser 40% mais rápidas e proporcionando economia de energia de até 53%”, diz  Luis Esteter, diretor de Desenvolvimento de Negócios em InkJet Printing - da HP América Latina, agregando que para a maioria dos modelos comercializados, a  fabricante oferece opções de suprimentos standard, de alta capacidade (do tipo XL) ou duplos, visando atender a todo tipo de consumidor que busca produtos originais e com um custo por página adequado às suas necessidades. 

A distribuidora Reis Office tem várias novidades este ano. “A Brother retorna com produtos muito competitivos, e de alta qualidade, com um custo de impressão muito baixo, e excelente desempenho. Já a Canon lançou vários produtos, inclusive uma linha de impressoras com tanque de tinta, que tem reabastecimento por frascos, com excelente performance e custo de impressão baixo. O mercado aposta em produtos de custo de hardware mais alto, porém com custo de impressão mais baixo, onde Canon e Brother tem  destaques”, diz José Martinho Reis, presidente da Reis Office.

Recentemente a Canon lançou a impressora Maxx Tinta que é uma impressora compacta, com design moderno e destinada para aqueles que  procuram volume de impressão e baixo custo por página, pois o dispositivo faz até 6000 páginas em preto e 7000 páginas coloridas. “A Maxx Tinta atinge todos os públicos, pois é capaz de imprimir grandes volumes com baixo custo por página e o consumidor ainda conta com a surpreendente qualidade fotográfica e impressões sem borda”, avalia José Renê Pinto Junior, coordenador de Vendas da Canon, agregando que em relação ao suprimento a impressora possui visores dos níveis de tinta, fácil manuseio das garrafas de tinta e  tanques de tinta e garrafas que minimizam vazamentos e derramamentos, além de sistema de tinta híbrido, preto pigmento original que garante texto com maior nitidez.

Já a Golden Distribuidora destaca a questão de menor despesa para as empresas e avalia que o mercado de impressão e suprimentos está em um momento de transformação. “Cada perfil de consumidor tem uma necessidade diferente, mas todos buscam atualmente um ponto em comum: custo de impressão. O consumidor caseiro hoje já procura comprar o produto com o menor custo de impressão por página, mesmo que isso signifique pagar um pouco mais pelo equipamento”, diz Eduardo Villas Boas, diretor comercial da Golden Distribuidora.

Villas Boas reforça que a revenda deve ter um acompanhamento ativo do uso do equipamento e sair na frente da concorrência ofertando ao cliente o suprimento antes que ele acabe. “Ou seja, não deixar que o cliente vá buscar suprimentos somente quando o mesmo acabar. Nesse momento, o cliente vai comprar o produto de quem tiver a pronta entrega no local mais próximo dele”, ressalta o executivo. Vale destacar que a distribuidora atua em todo o Brasil, através  de sete Unidades de Negócios (Revenda, Corporativo, Governo, Outsourcing, Papéis, Varejo e Telecom).

Kao da Epson pontua que o custo total das Ecotanks da marca possibilita um alto rendimento quando se trata do kit de suprimento que vem incluído e o canal deve ficar atento na hora de ofertar os produtos. “Com apenas uma garrafa, é possível imprimir 4,5mil páginas em preto. O volume de uma garrafa (70 ml) substitui diversos cartuchos convencionais, o que evita as constantes trocas de suprimento, trazendo conveniência para o consumidor. Tanto no preto quanto no colorido, a garrafa possui mesmo preço e volume para todas as cores: ciano, magenta, amarelo e preto. É o menor custo de impressão colorida do segmento, se comparado com a média da concorrência”, considera a executiva, reforçando que a fabricante tem um plano de Visão Ambiental 2025 cuja o objetivo é contribuir para o desenvolvimento de uma sociedade sustentável por meio de tecnologias eficientes, compactas e precisas que reduzem o impacto ambiental de seus produtos e serviços.

Desse modo, observamos que as companhias querem entregar tecnologias de ponta para o canal  que deve apresentar ao cliente em potencial as novas tecnologias com custo de impressão mais baixo que justifique o investimento em um determinado espaço de tempo.

 

INICIATIVAS A FAVOR DO MEIO AMBIENTE

Segundo estudo do IT Data, nos últimos meses, a intenção de troca de fornecedora, pelos clientes, foi muita alta e os motivos principais foram: substituição por uma fornecedora com preço mais barato, busca por uma empresa que agregue soluções inteligentes no processo de produção. E quando falamos em produção e fabricação pensamos: e o meio ambiente, como fica?

Para responder esta questão é preciso observar que o mercado de impressão vive atualmente um momento de inovação tecnológica e quebra de paradigmas, isso faz com que as empresas invistam em novas tecnologias e apostem em ações em prol do planeta.

Para Ricardo Kamel, C&C, DCPOS e Mobility Director da Ingram Micro Brasil, hoje, basicamente todo o ecossistema de papel para impressão vem do mercado de reflorestamento, que não agride a natureza. “As impressoras ganharam eficiência ao ponto de terem o menor consumo de energia devido às implementações nos sistemas de gerenciamento do hardware. Conclusão: Atualmente a impressão é ecologicamente correta”, diz o executivo, completando que a revenda deve além de pensar no custo, ter produtos e suprimentos de qualidade no portfólio e baixo índice de manutenção.

Esta é a mesma visão da Agis que reforça que existem preocupações constantes dos fabricantes de impressoras quanto à reutilização de materiais consumíveis, seja por conscientização ecológica, legislação ou necessidade comercial. “Especialmente no descarte adequado de cartuchos, que além da questão ambiental, representa a abertura de espaço aos remanufaturados, que reutilizam as carcaças para abastecer o mercado de pirataria”, diz Camila Rabelo, diretora Comercial e de Marketing da distribuidora, pontuando que atualmente a Agis trabalha com marcas como Brother, Epson HP e Xerox.

A HP é uma empresa cuja preocupação com a Sustentabilidade está no topo das prioridades. Essa preocupação ambiental começa no desenvolvimento de produtos mais eficientes, que consomem menos energia e utilizam cada vez menos insumos para produzir as páginas impressas que são o produto final de uma impressora. “A HP possui um programa chamado Planet Partners que se baseia em logística reversa (conjunto de ações, procedimentos e meios destinados a viabilizar a coleta e a restituição dos resíduos sólidos ao setor empresarial, para reaproveitamento) e é responsável por todo o processo de coleta e reciclagem de suprimentos e equipamentos descartados, cujo objetivo principal é reduzir o dano dos produtos ao meio ambiente. Esse programa faz a reciclagem completa dos cartuchos de tinta e de toner”, pontua Esteter.

A Xerox também tem um programa de retorno de cartuchos utilizados para assegurar que os mesmos tenham sua correta destinação e não impactem o meio ambiente, além disso, a companhia aposta na tecnologia cera sólida. “Equipamentos como as ColorQube 8580, 8880 e 8900 são, sem dúvida, os equipamentos de impressão mais sustentáveis de seus segmentos, pois não utilizam cartuchos e reduzem a geração de resíduos em 90% quando comparados à equipamentos similares com tecnologia laser ou LED. Todos os equipamentos com o ecossistema Xerox ConnectKey contam com diversas tecnologias voltadas a minimizar impactos ao meio ambiente, permitindo que seus usuários façam cada vez mais com menos e que sejam mais digitais, minimizando a necessidade de impressões”, agrega Alves.

Já a Gomaq completa que cada uma das fabricantes que constam em seu portfólio de impressão possui programas para reduzir os impactos com o meio ambiente. “No caso da  Brother, um dos programas voltados para revendas é o programa de Toner Refil onde a fabricante efetua a recarga do cartucho reduzindo o número de cartuchos descartados e aproveitando a utilização sem perder a originalidade e garantindo a qualidade do produto. Já a  Lexmark tem o programa PLANETA Lexmark que faz a Logística reversa dos cartuchos e o descarte correto de seus componentes. E por fim a  RISO que  trabalha com equipamentos que possuem baixo consumo de energia, trabalham a frio e sem emissão de CO2 e utiliza tintas biodegradáveis, minimizando a poluição e destruição da camada de ozônio”, ressalta Danilo Munhos, gerente de Marketing e Vendas da empresa.

Em geral, as companhias desenvolvem atividades permanentes de proteção ambiental em todas as operações da empresa. Dessa forma, fabricam produtos e soluções que contribuem para o avanço ecologicamente sustentável, atendendo aos mais altos níveis de qualidade e exigências do mercado.

 

ESPECIALIZAÇÃO PARA AUMENTAR AS TRANSAÇÕES COMERCIAIS DAS REVENDAS

Na atualidade, os consumidores pesquisam, experimentam e estão cientes do que realmente procuram. Isso os torna cada vez mais exigentes. Portanto, mostrar ao consumidor onde realmente ele está economizando sem perder a qualidade é um grande desafio para o canal e as companhias procuram qualificá-lo para atender às demandas. A Epson, por exemplo, disponibiliza o Epson Stars, programa de canais  que é uma plataforma para preparar os canais nas vendas. “Os treinamentos para os nossos parceiros são constantes. Neles, exaltamos sempre a qualidade dos produtos e a relação custo X benefício, quesitos que podem seduzir os clientes”, pontua Kao.

A Xerox também disponibiliza qualificação para o canal, através do portal Xerox PartnerNet. “Os treinamentos presenciais são realizados, sob demanda, para os parceiros, e contamos também com um centro de treinamento em Barueri, em São Paulo, uma parceria entre Xerox e o Senai”, agrega Alves.

Para a Golden Distribuidora, o treinamento do vendedor é essencial. “Há resultados visíveis no ponto de venda quando um vendedor bem treinado mostra seu conhecimento. Isso faz a diferença. Além de efetivar o acompanhamento ativo do uso do equipamento e seus consumíveis”, agrega  Villas Boas.

Esta é a mesma opinião de Renê da Canon que aposta na garantia dos produtos da marca como diferencial na concorrência. “Garantimos a tranquilidade no pós venda para a revenda. Disponibilizamos treinamentos para diversos públicos: treinamento técnico para assistências técnicas, treinamento de produto para vendedores do canal distribuição e para vendedores de lojas do varejo, além de workshops em eventos relacionados à impressão”, pontua o executivo, completando que a Maxx Tinta, impressora Tanque de Tinta da companhia, oferece  maior rentabilidade na venda, diante de seu maior valor agregado se comparado às impressoras menores, afinal tem  refil de tinta com custo competitivo e qualidade da marca e   preto Original de 135ml.

Já a Gomaq oferece treinamentos técnicos, comerciais e de software. “Apostamos muito em fortalecer o canal e dar condições para as revendas atuarem em suas regiões. Os parceiros podem confirmar sua participação através dos convites que enviamos aos e-mails cadastrados ou através de seus vendedores”, diz Munhos, destacando que o canal deve  ampliar o portfólio e comercializar equipamentos que oferecem muito mais do que uma simples impressão. Optar por produtos com valor agregado para se diferenciar da concorrência.

Estamos em um ótimo momento no Brasil onde percebemos claramente que as oportunidades de negócios surgem a todo instante. Para o canal aproveitar as chances do mercado é necessário se antecipar a concorrência e oferecer produtos e soluções de ponta aos clientes, afinal o setor de suprimentos é um dos mais promissores e traz vendas recorrentes a toda a cadeia de distribuição no ano inteiro e deve ultrapassar mais de R$ 3 bilhões de faturamento até o final do ano.