Vertiv visa se tornar líder no mercado de infraestrutura crítica em relação as redes 5G e soluções de Edge Computing
 Na direção geral da Vertiv, Rafael Garrido, tem o desafio de liderar uma companhia com a missão de fortalecer as aplicações das  empresas em plena era digital.  A empresa disponibiliza um portfólio completo de serviços de energia, refrigeração e infraestrutura de TI que se estende desde a nuvem até o edge da rede. Vale a pena conferir o bate-papo com o executivo: 
  
PartnerSales: O que tem a falar sobre os desafios da posição que ocupa na Vertiv?

Rafael Garrido: Eu atuo numa empresa que é essencial para que a economia digital aconteça. A razão disso é simples: a economia digital não existe sem uma infraestrutura que suporte, de forma contínua, o processamento de dados. Por isso nos apresentamos como os Arquitetos da Continuidade. As soluções Vertiv de energia, refrigeração e gestão de data centers garantem as operações críticas das empresas.  Este é o contexto que opero. Lidero uma empresa que tem como missão fortalecer aplicações digitais num momento em que o Brasil e o mundo passam por uma transformação digital muito grande. É algo extremamente desafiador e empolgante.  Estamos presentes nas maiores empresas dos segmentos  de Telecom, financeiro, de Oil & Gas e em inúmeras indústrias. Somos reconhecidos como parceiros essenciais dos maiores data centers do Brasil e do mundo, tanto de Colocation como privados. Em todos esses mercados, trabalhamos para exceder as expectativas do nosso cliente.  Para isso, criamos estratégias que reforcem, no nosso dia a dia, a excelência em talentos, estrutura e cultura. Esses fatores explicam a liderança da Vertiv. 

PS: De que modo as suas experiências anteriores a Vertiv impactam o seu trabalho atualmente?

RG: Toda minha carreira (18 anos) tem sido dedicada ao mercado de missão crítica. É ao mesmo tempo uma honra e um desafio. Tenho tido a honra de trabalhar para garantir a continuidade dos processos de negócios de empresas que vivem intensamente a transformação digital: se a infraestrutura crítica falhar, o negócio deixa de acontecer. Vivo esse desafio diariamente e comemoro  as conquistas e o crescimento dos nossos clientes.  Já atuei em Grupos Europeus e Americanos desta área. Tanto nas experiências anteriores como hoje, meu papel é liderar os negócios, sempre atuando na linha de frente junto à clientes. Foi fator determinante na minha carreira estar próximo de clientes de missão crítica, entendendo as necessidades e as prioridades destes negócios. Esta experiência prévia tem sido fundamental para administrar um negócio que se posiciona como aliado do cliente na continuidade do seu business e na tomada de decisões. Nessa empreitada, meu know how na área e um processo contínuo de aprendizagem são ferramentas de trabalho.  A meta é construir, de forma bem fundamentada, estratégias de negócio que vão ao encontro da necessidade de clientes e mercados específicos.

 PS: Como está a operação brasileira para a Vertiv?

RG: A Vertiv no Brasil vem apresentando crescimento consistente ano após ano. Seguimos investindo em estratégias de longo prazo para continuar crescendo nos mercados onde que já atuamos, expandir a estrutura de serviços e, também, o ecossistema de canais.  Destaco que, tão importante quanto o crescimento do negócio, é o reconhecimento que recebemos dos nossos clientes. Trata-se de relacionamentos de longo prazo com um forte vínculo de confiança e respeito. Nós nos diferenciamos pela consistência das nossas entregas e pela maturidade de nossa estrutura de serviços, com centenas de profissionais plenamente capacitados a suportar as operações do cliente Vertiv. Esses diferenciais estão, hoje, ao alcance dos nossos parceiros de canal, que encontram na oferta e no time Vertiv um sólido apoio para expandir seus próprios negócios. 

PS: Quais são as prioridades da companhia neste ano?

RG: Continuar crescendo nos mercados onde já atuamos (Data Center, Telecom e Indústrias) e seguir fortalecendo e expandindo nossa estrutura de canais. Uma de nossas prioridades é permanecer investindo na estruturação e inovação tecnológica da área de serviços. Todos esses vetores de crescimento formam nossa estratégia de negócios – a meta é liderarmos o mercado de infraestrutura crítica no  que diz respeito às redes 5G e às soluções de Edge Computing. 

PS: Em relação às soluções, quais pretendem priorizar nos próximos meses?
RG: Estamos em constante inovação tecnológica, desenvolvendo a inteligência que resolve as demandas atuais e futuras do mercado. Vale destacar, no entanto, o movimento que estamos fazendo de trazer toda a tecnologia e o know-how de grandes sistemas de Data Center/Telecom que a Vertiv possui para uma faixa de consumo diferenciada e muito vasta: os usuários de infraestrutura de Edge Computing. Trata-se de uma realidade, algo que está acontecendo aqui e agora no Brasil.  No segmento de Telecom e de ISP’s (Internet Services Providers), por exemplo, já se encontram mais de 100 implementações da oferta Vertiv de data center modular ou mini, o Vertiv Smart Cabinet. Essa solução parte de um rack individual que é vendido pré-configurado, com toda a infraestrutura de energia, refrigeração e gestão já instalada e pode se expandir até uma fila de data centers modulares, um corredor de data centers, uma sala, etc. A flexibilidade e rapidez da nossa oferta faz com que o modelo de Edge Computing – em que data centers de diferentes portes se espalham para muito além dos grandes centros urbanos brasileiros – seja uma oportunidade de negócios para nossos parceiros de canal. Esta é uma porta aberta à expansão do canal – acredito que, desde a transição do modelo de mainframes para o cliente/server, há décadas, não surgia, no Brasil, uma oportunidade como esta para parceiros fazerem negócios, fidelizarem clientes e transformarem a face do mercado.  A base desse movimento é a inteligência Vertiv, embutida numa oferta, o Smart Cabinet, totalmente ao alcance da revenda.  É importante destacar que essa oportunidade não está restrita ao Smart Cabinet – todo o portfólio da Vertiv está ao alcance dos parceiros. Essa é uma chance real de vendas e que abre espaço para relacionamentos de longo prazo, com farta oferta de serviços, aos nossos canais. 

PS: Qual a visão da companhia do mercado de Edge Computing no Brasil?

RG: Soluções de Edge Computing são uma resposta às novas necessidades de infraestrutura crítica do mercado. A Vertiv Brasil já vem se preparando para esta nova demanda do mercado há alguns anos, e não somente desenvolvendo soluções.  Investimos de forma consistente, também, em uma rede de serviços própria, que possa atender estas demandas e atuar como retaguarda dos parceiros. A disseminação de soluções de Edge no Brasil, além de impor desafios de tecnologia e de eficiência energética exige a necessidade de uma estrutura de serviços capacitada e pulverizada. Trata-se de um grande desafio num país com as dimensões do Brasil. Estamos levando essa estrutura de prestação de serviços para todo o país.  A base de nossa oferta de serviços é o CRC&M (Centro de Relacionamento com o Cliente & Monitoração), um centro de monitoração de serviços que fica instalado na sede da Vertiv, em São Paulo. Nossos experts trabalham 24x7 para garantir a infraestrutura digital dos clientes Vertiv de todo o Brasil; unidades remotas de prestação de serviços espalhadas por várias cidades do país atuam em campo, prontos a se deslocar até o cliente sempre que for necessário.

PS: Quais são as oportunidades de negócios que o Edge Computing traz aos canais?

RG: O Edge Computing traz oportunidades para implementação de micro, pequenos e médios centros de dados espalhados por todo o Brasil. Até pouco tempo, todos os players deste tipo de soluções estavam concentrados nas regiões de maior demanda (os grandes centros urbanos). Com a procura pelo Edge Computing, surge o desafio de levar o conhecimento técnico e as soluções disponíveis para mercados espalhados por todo o país – isso inclui empresas usuárias que atuam regionalmente. Uma das características mais importante dessa oportunidade de negócios é que quem procura data centers de portes variados exige a mesma excelência dos maiores data centers do mercado. A criticidade é a mesma e a qualidade das soluções também tem que ser a a mesma.   Com isto, ter uma estrutura de canais, bem preparada e treinada, passa ser fundamental para garantir que as soluções Vertiv sejam levadas ao conhecimento dos mais diversos clientes. O Edge Computing abre, no Brasil, um novo horizonte para os canais, pois eles passam a ser peças-chaves na disseminação da tecnologia Vertiv e ter uma posição estratégica junto ao seu cliente.   

PS: Como os parceiros estão sendo preparados para ter sucesso em suas vendas no segmento de Edge Computing?

RG:
A Vertiv traz como política para o programa de canais a não limitação do acesso do parceiro ao portfólio. A estratégia é que os canais realmente possam levar toda a tecnologia da Vertiv aos clientes. Para suportar essa expansão do canal, contamos com um programa de treinamento, capacitação e desenvolvimento de empresas e pessoas bastante consolidado, que habilita nosso parceiro a se diferenciar e conseguir conquistar as oportunidades que surgem com o Edge Computing. 

PS: Na sua opinião, qual será o futuro do Brasil com a introdução do 5G?

RG: A rede 5G é muito diferente das gerações anteriores, 3G e 4G. Esses modelos eram baseados em redes centralizadas com poucos e imensos data centers instalados nas maiores cidades do Brasil e do mundo. Com a chegada do 5G,  é essencial que os data centers (o coração das redes digitais) estejam localizados a pequenas distâncias dos locais de produção e/ou consumo de dados. A meta é aumentar exponencialmente a velocidade de resposta da rede; para isso, é necessário reduzir a latência, a distância entre o local de produção e/ou consumo dos dados e o ponto onde esses dados serão processados.  Fica claro, portanto, que a tecnologia 5G vai levar o Brasil a avançar ainda mais na transformação digital. A partir do momento em que as pessoas estejam conectadas de maneira eficiente e rápida, a utilização dos aparelhos conectados tenderá a aumentar, pois será ainda mais fácil realizar transações por meio da Internet. Veremos a aceleração de aplicações que já conhecemos – como streaming de vídeo, Internet Banking, e-Commerce, etc. – e o surgimento de aplicações muito inovadoras como o carro autônomo, sistemas de saúde conectados, etc.  O 5G realmente conectará pessoas e coisas, influenciando diretamente como as pessoas farão as atividades do dia a dia. É importante ficar claro, porém, que não existe rede 5G sem uma infraestrutura de Edge Computing. 

PS: Como o Edge Computing pode ganhar destaque com a disseminação da tecnologia do 5G?
RG: As soluções de Edge Computing são parte da nova infraestrutura necessária para a tecnologia 5G. O Edge Computing é fator determinante para a tecnologia 5G. Somente o Edge Computing e sua base – centenas ou milhares de data centers de portes variados espalhados por todo o Brasil, inclusive em regiões hoje pouco digitalizadas – conseguirão tratar um volume tão grande de dados, com a mais baixa latência

 PS: Qual o papel do canal para a Vertiv?

RG:
O canal da Vertiv é essencial para a disseminação da tecnologia e venda das soluções Vertiv e para o salto tecnológico que o Brasil deve realizar nos próximos anos. Nossos parceiros estão sendo preparados para levar todo o portfólio da marca para usuários de todos os portes, em todas as verticais e regiões do Brasil. 

PS: Qual a avaliação do impacto das novas tecnologias no mercado em que a empresa atua?

RG: As novas tecnologias vêm impactando não somente os mercados tradicionalmente muito digitalizados, mas também outros mercados. A capacidade das empresas de se adaptarem rapidamente e buscarem inovações de como se relacionar com seus clientes são e serão a chave do sucesso das empresas na era da economia digital. Esse momento de transformação é marcado pela necessidade de velocidade e adaptação. Vencerá quem conseguir oferecer, ao mercado, uma experiência digital diferenciada nas relações de vendas e serviços. 

PS: De que maneira, as revendas podem agregar valor na hora de comercializar as soluções da Vertiv?

RG: Cada vez mais os clientes estão buscando soluções de continuidade para processamento de aplicações de Edge Computing. O portfólio da Vertiv, totalmente disponível para o canal, possibilita que a revenda leve aos clientes soluções que já estão presentes nas maiores empresas do Brasil e do mundo. Já passou a época em que se vendia um produto de infraestrutura, algo pontual, com pouco valor agregado. Nosso canal ganha uma posição estratégica junto ao cliente, atuando como um consultor empenhado em garantir a continuidade dos processos digitais da empresa usuária.  Além disto, abre a possibilidade de que o canal agregue serviços de pré e pós-vendas que contribuem para a fidelização do cliente ao parceiro. 

PS: De que forma o Canal pode melhorar sua performance para atender a demanda dos clientes?

RG:
A inteligência e a eficácia da oferta do nosso parceiro pode ser ainda mais fortalecida por meio de sua participação nos programas de capacitação técnica e treinamento que oferecemos no Vertiv Partner Program. A renovação desse conhecimento contribui para aumentar a performance de negócios e técnica dos nossos canais e sua capacidade de desenvolver projetos avançados, com alto valor agregado. Isso vale para todo o nosso portfólio, mas é um diferencial crítico quando falamos de soluções de Edge Computing, uma cultura que ainda está se formando no Brasil e no mundo. A Vertiv tem desenvolvido inteligência sobre esta nova tecnologia que, além de estar embutida nos nossos produtos e serviços, também é oferecida em forma de pesquisas de mercado, White papers, comparativos, etc.  Quem for nosso parceiro sairá na frente na corrida pelas melhores e mais desafiadoras oportunidades de Edge Computing. 

PS: Como são realizados os treinamentos e certificações com os canais?

RG: Nosso programa de canais acolhe parceiros com níveis de conhecimento técnico distintos e que atuam em nichos de mercados bem específicos. Essa diversidade faz com que todos os treinamentos sejam customizados, respeitando as particularidades e as necessidades de cada um. Oferecemos desde um overview geral do portfólio de produtos da Vertiv até treinamentos focados em determinadas soluções; a transmissão de conhecimento acontece de acordo com níveis de conhecimento (1, 2 e 3). 

PS: Quais os benefícios para as revendas que trabalham com a empresa?

RG: O programa de Canais da Vertiv, chamado Vertiv Partner Program, oferece vários benefícios, que variam de acordo com a categoria em que o parceiro está inserido. A Vertiv tem um portfólio de produtos inovador e bem abrangente, que ajuda os parceiros a disputarem projetos de valor e magnitude muito diferentes entre si. A meta é garantir que nosso canal consiga fechar negócios a partir de uma oferta que alie excelência técnica com a melhor relação custo X benefício.  Estou falando de tecnologias que, 24x7x365, suportam os processos digitais das maiores empresas do Brasil e do mundo. Oferecemos aos nossos parceiros treinamentos técnicos e de vendas, suporte técnico especializado, descontos especiais e proteção de projetos – regra que garante a exclusividade do negócio –, e o rebate. 

Em relação às ações de marketing, o Vertiv Partner Program oferece ferramentas como a universidade Vertiv, com vários conteúdos disponíveis em formato de webinars.  Disponibilizamos, também, gerenciamento de leads e o MDF, que é uma verba revertida para ações de marketing, o marketing cooperado. Outro de nossos diferenciais é um programa de incentivo chamado Vertiv ONE Rewards, que consiste em reconhecer e premiar os melhores vendedores dos parceiros. 

PS: Qual a mensagem da Vertiv para os parceiros?

RG:
Nosso ecossistema de canais é parte integrante e essencial da estratégia de negócios da Vertiv Brasil. Nos próximos anos seguiremos investindo cada vez mais para capacitar parceiros e torná-los aptos a levar o que há de melhor em infraestrutura digital para todo o Brasil, em todas as verticais da economia. Já avançamos muito, mas iremos ganhar ainda mais mercado nos próximos anos; vale a pena entrar em contato com nossos gestores de canal para conhecer os diferenciais da tecnologia Vertiv e do Vertiv Partner Program. Há uma janela de oportunidade aberta para você, parceiro: venha conversar com a gente e saber de que modo podemos trabalhar juntos para que você,  seus clientes e prospects conquistem mais espaço na economia digital brasileira.