Voip: Soluções que podem aumentar suas vendas e seus lucros
A amplitude do leque de benefícios relacionados à tecnologia VoIP colabora na argumentação dos canais
 
A redução no custo de telefonia, especialmente nos casos em que exista maior necessidade de ligações de voz de longa distância, é a vantagem mais bem explorada e reconhecida das soluções que utilizam voz sobre IP (VoIP). É este o benefício que está por trás de produtos e serviços que vão desde o popular Skype doméstico até soluções mais avançadas de redes convergentes pelas quais trafegam tanto dados quanto voz – e que hoje podem significar sólidas oportunidades de bons negócios para canais capacitados o suficiente para apresentar soluções adequadas a seus clientes.
Mas a vantagem econômica diretamente relacionada à queda dos valores na conta telefônica não é a única proporcionada pelo VoIP. A tecnologia também colabora para a redução dos custos de cabeamento e dos recursos humanos alocados em manutenção das redes, agora unificadas. A produtividade decorrente da mobilidade é outro benefício. A popularização da tecnologia VoIP, decorrente de sua evolução e da queda de custos das soluções, está concretizando o conceito de comunicação unificada que permite a convergência de mensagens de voz e dados a um único aparelho em qualquer local do planeta. Além disso, começa a ganhar corpo aquela que poderia ser chamada de segunda onda de adoção da tecnologia, com o melhor aproveitamento das possibilidades de aplicações XML que permitem rodar aplicativos no próprio aparelho telefônico turbinado.
 
Os serviços prestados por operadoras nos mais diversos modelos está na linha de frente da tecnologia. A IDC, ao final do ano passado, contabilizava mais de 1 milhão de conexões de serviços pagos de VoIP no país, considerando todos os modelos de negócios baseados em voz sobre IP que envolviam assinatura mensal ou adição de créditos no modelo pré-pago, um nicho de negócios que começou a deslanchar há cerca de três anos e começou a migrar das aplicações gratuitas para as pagas, inclusive no mercado corporativo, movimento que já afeta diretamente o comportamento das operadoras tradicionais de longa distância.
 
Mas nem só de serviços de terceiros vive o atual movimento no setor. “O payback, ou o retorno do investimento na tecnologia VoIP, nem se discute. Ainda é o grande apelo que convence os clientes”, registra Adriano Luz, gerente de produtos da D-Link. “Ainda estamos na primeira onda, com foco exclusivo na redução de custos”, diz Cassio Spina, diretor executivo da Trellis. Mesmo este motor da primeira onda tecnológica, entretanto, custou a pegar por aqui. “O Brasil demorou a iniciar o movimento de adoção em larga escala de soluções VoIP”, diz Marco Sena, diretor de canais da Cisco. De acordo com ele, porém, a timidez do mercado, mesmo em relação a outros países da América Latina, foi rompida nos últimos doze meses, quando explodiu o crescimento do segmento de telefonia no Brasil. Só para dar um exemplo, a própria Cisco, cujo ritmo de crescimento mundial no setor fica em torno de 12%, deve registrar 45% de expansão no mercado brasileiro, no ano fiscal que termina em julho próximo.
 
Os lançamentos começam a se acumular no mercado. A Nortel, por exemplo, oferece o UC Integrated Branch, que combina a capacidade do servidor mediador Office Communications Server 2007 dentro do Secure Router 4134 da Nortel, além de routing WAN, comunicação Ethernet e capacidade VoIP; o Converged Office, que integra funcionalidade de voz Communication Server da marca com a Microsoft Office Communication Server – primeiro e único IP-PBX do mundo; o Multimídia Conferencing 5.0 para Office Communication Server 2007, solução de áudio conferência sem reservas; e solução de PABX SIP, SoftPBX baseada em SIP para o mercado de pequeno porte com funcionalidades de PABX, contact center e unified communications independente de harware proprietário.
 
Melhorias e desafios
 
A melhoria na comunicação é um dos atributos de projetos VoIP bem afinados. “Os serviços de telefonia ficam mais disponíveis, você carrega seu ramal para qualquer lugar e recebe mensagens de telefone, fax ou e-mail no mesmo aparelho, seja onde for que estiver”, exemplifica Adriano Luz. Mas além do custo de adoção, que embora em queda pode ser considerado elevado para a média do mercado, alguns desafios se colocam para a maior popularização da tecnologia, principalmente no que diz respeito a soluções de maior valor agregado.
 
O primeiro ponto é que o meio seja confiável, tanto em relação a largura de banda quanto de performance, o que pode demandar links dedicados, fibras óticas ou o atendimento por uma operadora responsável pelo meio físico. “Uma coisa é fazer um download de um arquivo com perda de alguns segundos. Em uma ligação telefônica, principalmente corporativa, pode resultar em um tremendo prejuízo”, observa o engenheiro de suporte técnico Wesley Moraes, da Polycom. “Com o avanço de links dedicados, torna-se mais freqüente a colocação de voz sobre IP.” Segundo ele, a prática mostra que o ideal é que os estudos levem em conta a necessidade mínima entre 20 e 30 kbps por canal. O segundo ponto é que a experiência do usuário seja impecável. Embora referência no mercado, soluções como Skype não se adequam ao uso profissional e deixaram triste memória naqueles que o tentaram. “A qualidade é essencial para não causar frustração”, aponta Spina.
 
Outro desafio que se coloca no mercado, ao mesmo tempo uma oportunidade, diz respeito aos canais. Para o diretor executivo da Trellis, o canal é essencial para que um cliente possa reconhecer todos os ângulos relacionados à adoção do VoIP, incluindo seus benefícios diretos e indiretos, suas funcionalidades e características. “Oferecer apenas redução de custos é um discurso ruim que pode até acabar prejudicando o mercado”, ele alerta. Marco Sena, da Cisco, que no ano passado fechou no país projetos que somam dezenas de milhares de telefones, lembra, entretanto, que a convergência das redes de voz e dados permite vislumbrar boas perspectivas de negócios para os canais capacitados para tal. “Além de maiores margens, os canais podem vislumbrar o potencial de aumentar a abrangência de atendimento ao cliente, com um maior leque de produtos e serviços”, aponta o diretor de canais. “Já ganhamos alguns projetos mostrando como funciona o telefone. A revenda tem de colocar para funcionar e identificar bem a necessidade do cliente, porque ele não vai voltar se não der certo”, alerta Diogo Superbi, engenheiro de vendas da Linksys no Brasil.
 
Mercado potencial
 
Alguns segmentos são mais sensíveis a adoção do VoIP por seu próprio perfil de negócios. O primeiro time é aquele formado por empresas que por sua natureza encaram cotidianamente gastos telefônicos expressivos, como as prestadoras de serviços de call center, que tem o uso do telefone associado ao seu negócio fim. Outro é composto por organizações que estão em contato permanente com outras em diferentes mercados geográficos. Relacionam-se aqui aquelas de segmentos como comércio, serviços e outros com elevado consumo de ligações interurbanas ou internacionais, em contato com unidades próprias ou de parceiros – fornecedores e clientes –, em que a não-adoção da tecnologia pode representar perda imediata de competitividade.
 
Entretanto, algumas companhias começam a perceber as possibilidades de agregar valor a seu negócio com o uso de VoIP. Um dos exemplos mais banais é a colocação em websites para links de voz para atendimento a clientes. “A extensão dos benefícios do VoIP a parceiros de negócios, até mesmo com a conexão à rede corporativa com ramal da própria empresa, agrega alto nível de disponibilidade às comunicações”, aponta Marco Sena, da Cisco. Empresas do setor de seguros passam a disponibilizar linhas diretas para que seus corretores entrem em contato com a operadora ou com clientes sem custos. Transportadoras equacionam os custos de transações de longa distância com clientes e caminhoneiros da mesma forma. “Quem adota o VoIP ganha não apenas o diferencial de produtividade, mas pode acabar até reduzindo seus custos, ganhando distância da concorrência”, registra Spina, da Trellis. Também há aquelas que começam a se aproveitar do potencial da tecnologia de aplicação envolvida na plataforma VoIP. A Cisco, por exemplo, tem entre seus clientes uma cervejaria que adotou uma solução para que do próprio terminal telefônico sejam controladas as funções de carga e descarga de mercadorias. “A disponibilidade de rodar aplicativos no próprio aparelho abre um enorme universo de possibilidades”, aponta Marco Sena.
 
Terminais espertos
Embora sejam mais populares, inclusive pela enorme oferta de serviços gratuitos, as ligações telefônicas exclusivamente atreladas ao computador por meio de softphones, os softwares que permitem o tráfego de voz pela internet, estão dando lugar ao uso de equipamentos que permitem ao usuário manter a mesma experiência usualmente relacionada ao aparelho telefônico tradicional. A Linksys registra o sucesso do PAP2, um ATA (do inglês analog telephone adapter, ou adaptador VoIP), que conectado ao roteador permite o uso do telefone comum pela rede de dados. “É o mais barato da categoria”, diz Diogo Superbi, da Linksys. Mas os aparelhos propriamente VoIP tendem a ter melhor penetração no mercado na medida da queda de preços. “Hoje estão mais acessíveis”, registra o engenheiro, observando que atualmente, na empresa, a participação dos equipamentos ATA corresponde a 75% do volume colocado no mercado, contra 25% dos aparelhos VoIP – que, aliás, tendem à sofisticação, com funcionalidades como displays maiores que permitem a colocação de imagens e capacidade wireless.