Westcon-Comstor Américas visa aperfeiçoar o trabalho dos parceiros em plena onda digital
No comando da Westcon-Comstor Américas para o Brasil, Humberto Menezes, tem como meta preparar a sua equipe para disponibilizar um portfólio baseado nas novas tecnologias ao mundo corporativo.  A distribuidora de valor agregado tem foco nos segmentos de segurança, colaboração, redes e data centers.  O know-how da companhia juntamente com seu programa de canal, líderes no setor, mantêm os parceiros na vanguarda de seus mercados, impulsionando o crescimento de seus negócios.   A Westcon-Comstor Américas está presente no mercado com as marcas Westcon e Comstor. Vale a pena conferir o bate papo com o diretor geral. 



PartnerSales: Como a companhia avalia o desempenho no mercado e quais produtos e soluções pretendem dar destaque? 

Humberto Menezes: Apesar de a economia ainda não ter dado sinais de recuperação no curto prazo, com um PIB ainda abaixo de 2%, a  previsão de crescimento da área de TI é  de 10% ou mais, dadas as necessidades na transformação digital dos negócios, de acordo com os institutos de pesquisa. Nenhuma empresa sobrevive sem tecnologia da informação, e há um enorme gap de investimentos, provocado, nos últimos anos, pela recessão. Mas é claro que as companhias precisam investir em redução de custos e melhoria de processos. Sem TI isso não é possível. As soluções de destaque são as de nuvem, pública ou privada, e as de segurança da informação, principalmente agora com a Lei Geral de Proteção de Dados, LGPD. É importante lembrar que as infraestruturas de rede estão em processo de obsolescência – o que traz também para uma posição de relevância os produtos que permitem a construção das novas redes SDN e SDWAN. O mercado vem buscando, ainda, aplicações de negócios voltadas à segmentos específicos (como, por exemplo, educação, saúde, varejo e manufatura), IoT e suas variações. E estão certamente nos radares dos CxO(diretores voltados à experiência dos clientes) as soluções de inteligência artificial e business analytics.   

PS: Na sua análise, quais são as principais demandas e desafios?

HM: O mercado quer comprar tudo como serviço, e pagar pelo consumo. Isso me parece irreversível, porém nem todas as fabricantes e nem todos os canais estão preparados para isso. Capital e crédito continuam a serem os grandes desafios para que possamos atender às exigências que derivam desse novo modo de utilizar a TI, enxergada agora como item de consumo como tantos outros. As empresas e até mesmo as pessoas, individualmente, tendem a consumir a TI como consomem energia elétrica ou gás.   

PS: Como está sendo este ano para a companhia? Quais as expectativas para o próximo semestre?

HM: Estamos indo bem, adicionando novas fabricantes e parceiros, revendas e ISV’s ao nosso portfólio. Investimos bastante em sistemas, e principalmente em profissionais qualificados. Também começamos a colher os frutos do trabalho em mercados verticais, que iniciamos, de forma estruturada, há pouco mais de um ano, com o programa Next Level. Com essa iniciativa, nós estamos conectando não somente os canais e fornecedores de tecnologia. Nós passamos a adicionar à nossa estrutura novos parceiros, como empresas de consultoria, escritórios de advocacia, ISV’s ou quem mais possa oferecer as competências necessárias para que os canais atendam à mercados verticais específicos. Isso inclui uma tremenda variedade e complexidade de alianças, porque precisamos responder a requisitos muito diferentes. No varejo, por exemplo, experiência de consumo, e-commerce e logística são fundamentais; já na área da educação existe uma série de questões, como o ensino à distância, ferramentas para o professor em sala de aula e sistemas administrativos. 

PS: Com uma vasta cobertura, atuando em: Redes, Colaboração, Data Center e Segurança, qual a melhor forma de agregar valor na hora da entrega das soluções? 

HM: A entrega das soluções se dá pelos parceiros de negócios, com nosso apoio e suporte. Quando o canal vende uma solução para endereçar um problema de negócio, espera-se um final feliz. Depois da compra e implementação, é preciso garantir que o cliente adote a solução, expanda e renove os contratos de utilização e suporte. A experiência do ciente tem que ser positiva. Nós não podemos parar na venda e no faturamento; precisamos acompanhar todo o ciclo de adoção, expansão e renovação. 

PS: Qual a avaliação do impacto das novas tecnologias IOT, AI e VR no mercado?

HM
: A IoT, ou Internet of Things, são aplicações – e não apenas sensores e hardware para conectar coisas. O impacto tem sido grande nas diversas atividades: no varejo, nas áreas de saúde, indústria, energia, transportes, etc. A coleta de dados em tempo real e sua análise permite uma rápida tomada de decisão, reduzindo tempo, custos, e aumentando a segurança. Empresas de software crescem vertiginosamente desenvolvendo aplicações para IoT. As informações geradas precisam trafegar por redes, serem armazenadas em datacenters e processadas. Não vejo oportunidade maior no mercado nos próximos cinco anos do que essas aplicações. Aplicações machine-to-machine, de inteligência artificial e de realidade virtual completam esse novo universo de oportunidades. Somente com a inteligência artificial poderemos dar conta dessa inundação de dados que existe no mercado.   

PS: Como as empresas sentem estas mudanças na utilização dos produtos? O que o Canal precisa estar atento em se tratando de evolução da tecnologia?

HM: O momento é complexo, pois a velocidade das transformações aumenta exponencialmente. A cada seis meses acontecem mudanças. O canal precisa se adaptar constantemente e educar com frequência seu pessoal. Há sérios riscos nessa transformação, mas também, é claro, há imensas oportunidades.    PS: Poderia  nos pontuar sobre as principais soluções foco da companhia e as suas características? HM: Nós trabalhamos com infraestrutura de redes, segurança, colaboração, datacenter e cloud. Todos esses itens são chave para a transformação digital das empresas, em todas as áreas de negócio. Eu diria que, para que uma empresa possa realmente atravessar com sucesso a jornada rumo à transformação digital ela precisa entender a interdependência entre todos esses itens, montando um quebra-cabeças em que a figura traduza uma solução única, que seja a que mais faz sentido para os seus negócios. Nós trabalhamos com mais de quarenta fornecedores, um verdadeiro leque de soluções. 

PS: Conte sobre as soluções de Segurança da Informação? O que vale a pena destacar?

HM: Houve muita mudança nos últimos 20 anos. Desde o vírus, phishing e spam até as botnets e ransomware, muita coisa evoluiu, seja no lado do mal ou no da prevenção. Hoje estamos trabalhando também segurança na nuvem, oferecida por diversas fabricantes. Somos líderes nesse mercado há muito tempo trabalhando com os melhores produtos do mercado internacional, e com os melhores parceiros de negócios aqui no Brasil. Vale a pena destacar a Lei Geral de Proteção de Dados, que além de forçar mudanças comportamentais e de processos, gera imenso potencial de negócios. Nenhuma fabricante isoladamente consegue cumprir 100% das exigências da Lei, assim as revendas precisam entrar nessa onda investindo em segurança e melhores práticas com conhecimento mais específico, além de ampliar o portfólio de ofertas de fabricantes.   

PS:  Em termos de Cloud temos vários aspectos importantes, quais pontos vale a pena explorar?

HM: Cloud simplifica e democratiza o uso de TI. Empresas que não tinham acesso às soluções de classe mundial, agora as utilizam graças a Cloud. É importante, principalmente para o canal, ter em mente que Cloud multiplica os processos de billing (sistema de cobrança) – e torna mais complexo o controle que precisam ter de seus clientes. Por isso, criamos uma plataforma de marketplace que congrega vários fornecedores e ISV’s, além de facilitar o controle do billing dos clientes finais por parte das revendas, fornecendo dashboards e análise de consumo.   

PS: De que maneira, as revendas podem agregar valor na hora de comercializar as soluções que a Westcon disponibiliza?

HM: Criando uma excelente experiência ao cliente por meio de serviços profissionais e acompanhamento da adoção da solução. Uma nova possibilidade que surge para as revendas, em função da tendência do consumo, é a oferta de TI como serviço. Já há um significativo número de canais que montaram um SOC (Security Operations Center) para oferecer segurança da informação como serviço a seus clientes. 

 PS: Como está o programa de Canais Edge e o relacionamento com os parceiros? 

HM: Está indo de vento em popa. O EDGE (Engage, Develop, Grow, Extend) é a espinha dorsal de nosso programa de canais, ressaltando também o EDGE for Cloud, que prepara as revendas para a venda de soluções de nuvem. 

 PS: De que forma o Canal pode melhorar sua performance para atender a demanda dos clientes?

HM: Entendendo os problemas e necessidades de negócio do cliente, e não somente vendendo produtos. E, fundamentalmente, se atualizar sempre. Hoje existe um movimento de especialização do canal para atender a segmentos específicos, o que pode significar uma boa vantagem no sentido da venda de soluções voltadas para os negócios do cliente. 

PS: Temos novidades nos Centros de Treinamento de São Paulo e Rio de janeiro? As certificações também são realizadas no mesmo local? Temos treinamentos EAD, pode nos contar mais sobre isso?

HM: Temos treinamentos presenciais e on-line e agora numa nova plataforma de EAD. Treinamos em Check Point, Symantec, Palo Alto, F5 Networks, VMWare, Veeam, Fortinet, Cisco, SonicWall. As provas são realizadas nos centros de certificação como Person Vue e outros. PS: Quais os principais benefícios para os canais que trabalham com a empresa? HM: Nosso programa de capacitação, financiamento, suporte pré-venda de excelência e relacionamento com os fornecedores, apenas para mencionar alguns. Temos também um excelente portal de negócios, onde concentramos tudo que o canal precisa, como e-commerce, informações sobre produtos e soluções, status de pedidos etc. Visite-nos em www.partnerportal.westconcomstor-la.com.   

PS: Vocês terão eventos voltados para as revendas? Se sim, quando eles serão? 

HM: Temos dezenas de eventos anualmente. Agora em maio iniciamos um roadshow pelas principais capitais, além de nosso grande evento para toda América Latina, o Inspire.  Nosso roadshow anual esse ano tem como tema central a Lei Geral de Proteção de Dados, um assunto que deve estar na pauta de todos os canais de venda, uma vez que abre uma série de oportunidades para eles no mercado, além de exigir que suas próprias empresas estejam em conformidade com a lei, que entra em vigor já em agosto do ano que vem. Nós estamos levando esse roadshow a sete capitais brasileiras nos meses de maio e junho, e eu faço questão de estar em todas elas.